ERP软件销售售前沟通四步法ppt课件

1、售前沟通四步法用友畅捷通软件修练内功-业务流程管控企业业务流程销售管控采购管控存货管控消费管控修练内功-业务流程管控销售T6销售业务管控分析销售拼命做单，款难以回收, 财务不知销售部门有几本账. 每年都有管理不善致内部投机，呵斥损失企业的老板无法看到对于和定单及客户相关的全方位及全过程的销售综合统计信息。难于针对定单及客户情况做出相应的决策和行动.应收帐款管控内部投机管控销售业务分析企业的呆帐坏帐已是个很普遍的景象，货发出去了，钱却收不到? 不应该订货发货的客户只能事后才干知道修练内功-业务流程管控销售 公司能否掌握每个客户的应收账款多少？欠款多 长时间？ 什么时间回款？对有欠款的客户，我们控

2、制发货吗？怎样控制的 呢？我们能不能知道某个业务员的一切客户的欠款情 况？我们坏账严重到什么程度？什么缘由呵斥的呢？我们采取什么措施来控制坏账呢？与客户对账，能快速出对账单吗？是不是要花几 天时间，还要反复核对？短期后果资金积压，内部管理破绽长期后果资金周转不灵，运营风险加大问题描画1应收账款管理客户数量稍多，多次买卖，就难以搞清什么时间 该收哪笔钱；一客户多次买卖，都有帐期运用信誉额度， 并且每笔钱不一定一次性付清，继续占用一小部 分信誉，即使能搞清信誉总额度，也很难搞清哪 笔业务已超信誉期限；缺乏信誉管控体系，呵斥小客户却有大量应收款 或者依然给未及时回款客户发货等情况；多次买卖时，账、货

3、、款多对多关系，很难搞清 哪笔业务开了多少票、收了多少钱、还有多少没 有收？问题分析修练内功-业务流程管控销售修练内功-业务流程管控销售事前控制：对客户、业务员、部门进展分等级、 额度、期间的控制，建立应收款提早预警机制；事中控制：控制给超信誉的客户发货，要经过更高 级别的审批。审批时参考客户信誉额度的余额；事后分析：经过应收账龄、欠款分析等，分析应收 款的时间周期及客户的应收、已收、预收 等情况。管控思绪修练内功-业务流程管控销售发货、开票和收款业务存在一张发票开给多个发货 单，或者一次发货开多次票等等多对多的情况，能搞 清这些业务之间的数量关系吗？财务开票时能不能快速查到相关的销售单据？或

4、者该 发票的收款单据？销售发货业务时，发货单的数量与仓库出库的实践数 量不一致时，仓库怎样反响给销售？一天一反响还是 不反响？财务根据哪个单据来记应收账？每笔都记录还是周末 或者月底统计记账？有没有退货的情况？退货A产品冒充B产品怎样控制？短期后果企业财务损失长期后果鼓励“投机文化，导致内部管理失控问题描画2内部管理破绽呵斥投机销售、仓库、财务记账的时间、根据、精度不统 一；销售发货、发票、账款多对多关系，如一票多单 或者一单多票，假设再有点预收款、现金与支票 混合、易货等买卖方式就更复杂了；传统的记总账式的记账方式，业务之间不能及时 勾稽核销，呵斥时间差，难以发现问题。比如销 售开单数量与发

5、货数量、开票数量、收款数量， 很难一致到一个部门的一张报表上。问题分析修练内功-业务流程管控销售修练内功-业务流程管控销售将复杂的业务数据共享到一致平台上，构成企业大 账，各部门可以及时查询相关业务数据；建立各业务数据的内部关联关系，使得各业务数据 之间及时勾稽核 销，并反响到相关部门。管控思绪修练内功-业务流程管控销售老板要报表，我们是不是花好几天时间来做？假设老 板又换了个统计方式，我们是不是又得做几天？我们能分析销售的增长情况吗？能判别哪些客户、业 务员或者区域的销售增长更有价值吗？我们可以分析出货物在我们客户、行业、区域的销售 比例，以此来判别重点运营方向吗？。我们怎样分析货物在毛利的

6、变化情况？是添加了还是 减少了？引起增减的要素是什么？我们怎样统计出一段时间内客户间的货物销售比例？ 还有开票 比例、回款比例？短期后果抓不住回款与利润最好的客户与产品长期后果企业盈利才干偏降低，销售额降低问题描画3对销售业务的多角度的分析数据分散存放在多部门，多个人的计算机上，不 能及时共享；传统记账方式使得数据间没有勾稽核销的关系；大量的人工制造的报表缺乏联动性，数据容易出 错。问题分析修练内功-业务流程管控销售修练内功-业务流程管控销售借助系统建立部门间数据共享机制；从业务单据上搜集信息，实时构成各种要求的报 表，对销售 流向、构造、毛利、市场、货龄等进展 全面分析管控思绪修练内功-业务

7、流程管控销售修练内功-业务流程管控销售T6销售业务管控点修练内功-业务流程管控销售T6销售业务管控点修练内功-业务流程管控销售维鸿园林机械正在进展这样的尝试。这是一家在国内外市场都表现不俗的高新技术企业。从去年开场，受美国经济低迷的影响，海外订单比去年减少近60%，收入大幅度下降，维鸿朱总表示“曾经明显觉得到经济环境变化带来的压力。现实证明维鸿公司的这投资曾经获得了可观报答。由于订单及时交付率提高，订单延误减少90%以上，而且应收账目也更加明晰了，应收账款减少26%以上。销售业务管控运用案例-维鸿园林机械修练内功-业务流程管控采购每次下订单不知下给哪家好，搞不清楚哪家供应商物美价廉，交期又快，

8、为了不出错，要查遍一切采购记录，再去对比分析，如今价钱天天变，手任务业任务量太大了 如今的订单太多了，要想弄清每一个订单的订货、到货、入库、结算情况需求花相当大的精神，有时还会搞错月底和财务对帐是非常头疼的一件事，采购员要花大半天时间整理，再和财务人员核对，有时反复要搞几次T6采购业务管控分析供应商管理采购业务跟踪采购付款管控修练内功-业务流程管控采购采购人员为了选择供应商，经常被困扰：供应商数量那么多，价钱又经常变，能不能了解哪家 物美价廉？资料种类成百上千，有的还分几家订货，可以很快查 到哪家供应商交货最及时吗？采购单据堆积如山，能很方便的查到供应商的买卖信 息吗？短期后果本钱上升，质量下

9、降，交期延伸 长期后果供应体系不稳定，竞争力下降问题描画1如何选择适宜的供应商原资料种类多，供应商多，采购次数频繁，任务量 大加大了采购任务难度。采购的关键数据分散在库房、质检等部门，不能及 时共享，如价钱、交货期、质量等，呵斥不能全面、 准确的分析评价供应商时没有数据支撑，结果只能凭阅历问题分析修练内功-业务流程管控采购建立完善的供应商档案，以便于集中管理供应商资 料建立供应商存货对照和价钱对照，以规范采购价钱 和存货在各供应商间的配额进展供应商交货准时情况分析、供应商交货质量分 析，为采购决策提供科学根据管控思绪修练内功-业务流程管控采购销售、消费部门总是催着要货，能说清采购的下单情 况吗

10、？订货后能否掌握到货情况？到了多少，还差多少？有 多少合格？供应商催款，知不知道哪些曾经付了款，付了多少， 还有多少未付？短期后果各业务环节拖延，不顺畅长期后果影响客户称心度和供应商的积极性问题描画2采购业务的执行跟踪业务量大、环节多，采购人员手工统计困难，对供 应商的交货情况监管不到位，无法自动跟催；信息不能及时共享，业务分散在各部门，采购订货 与到货、质检、入库、结算各关联业务不能严密协 作。问题分析修练内功-业务流程管控采购以流程方式串联部门业务关系，同步更新业务关联 信息库房、质检等记录单据时，与采购订单相对应，建 立关联关系经过系统反响到采购，按照采购方案或采购订单执 行统计表汇总各

11、种信息。管控思绪修练内功-业务流程管控采购进展结算时，能随时对应上每笔业务的到货、入库、 发票吗？供应商多次订货、分零售货时，搞得清哪一笔业务是 否付款，付了多少吗？预付款冲抵的是那一笔业务 呢？有没有出现过反复付款的情况？短期后果核对任务效率低，且容易出错长期后果呵斥企业损失，影响供应关系问题描画3采购付款控制 订单、到货、发票之间关系复杂，不是简单的一对 一关系，并且随业务发生而实时动态变化采购付款方式多样化，有预付款冲抵，有按发票付 款，有按到货付款，有按账期付款，有采购价风格 整的，这些要素易呵斥业务与账务不一致问题分析修练内功-业务流程管控采购建立信息共享机制，在各部门记账的同时自动

12、更新 企业的大账以多种结算方式应对，按照供应商、存货核对，做 到账实相符系统可以自动结算以提高效率，并提供结算列表， 方便核对管控思绪修练内功-业务流程管控采购T6采购业务管控分析修练内功-业务流程管控采购T6采购业务管控点修练内功-业务流程管控采购T6采购业务管控点修练内功-业务流程管控采购采购业务管控运用案例-山东科海电力自动化山东科海电力自动化主要从事电力监测与自动化设备的开发、消费、销售和工程效力。采购部经理：物料暂估问题、准确的物料需求方案难度很大、采购方案与消费方案脱节、每月与财务对帐也总不准经过信息化进展采购管控后对帐任务由一周时间缩短仅三天经过软件简单实现，可实时监控应付等资金

13、流动情况针对客户制定不同的付款规那么，进展针对性的信誉额度管理，本钱核算即准确又高效。采购方案计算时间由原来的3天降到如今的仅一个小时完成，大大减轻任务量。暂估业务数据的统计明晰明了，处理了以往只能统计出金额的问题 修练内功-业务流程管控存货T6存货业务管控分析财务经常埋怨财务核算量太大,做了报表老板也不称心,存货种类与数量多，价钱变化快，业务频繁，本钱计算复杂，存货本钱核算困难仓库非常头痛对于存货的种类、批次繁多，不同种类、保质期、失效期、最高最低库存等管理要求的数据统计及提示,经过人工完成针对存货的保质期、失效期、平安量、上下限等自动提示是天方夜谈仓库物品成千上万种，仓管员无法对每种物品的

14、在库时间做到心中有数。对于物品的保质期、失效期不能做到一目了长然，经常会呵斥物品的人为积压存货本钱核算库存业务预警存货库龄管控修练内功-业务流程管控存货企业非常需求及时掌握本钱数据，但是困难重重：能及时核算出各种资料和商品的库存本钱吗？要花多 长时间？采购发票和货品经常不同时到达，价钱也时常变动， 如何核算出资料的入库本钱？短期后果企业本钱核算失准长期后果企业资产分析难，影响资金利用问题描画1库存本钱核算困难存货种类与数量多，业务频繁，采用任何一种计价 方法，任务量都很大，更不能保证计价的及时性。企业有很多特殊业务，如暂估处置、本钱调整，加 大了本钱 核算任务的难度本钱计算复杂，业务类型多样，

15、假设存货再运用不 同的计价方式，让本钱核算任务更加费事问题分析修练内功-业务流程管控存货系统按照多种核算方式、计价方式自动计算本钱， 减轻手工任务量支持多种业务类型的核算和处置方式，包括暂估处 理、本钱分配、本钱调整、方案价调整等管控思绪修练内功-业务流程管控存货库房有没有出现过一些资料超越了保质期而失效，造 成损失？有没有资料买多了，放在库房里用不完有没有库房里的料用完了，没有及时补充呵斥停工短期后果添加企业运营本钱，利润减少长期后果降低企业竞争力问题描画2经过库存预警降低业务风险存货批次繁多，不同批次的保质期、失效期手工统 计任务量大，无法提早预警存货种类多，出入频繁，数量动态变化，经过人

16、工 完成最高、 最低库存的控制，任务量大问题分析修练内功-业务流程管控存货经过自定义预警类型，实现针对存货的保质期、失效期、平安量、库存上下限等自动预警管控思绪业务管控思绪修练内功-业务流程管控存货有没有库存积压呢？有没有超越2个月都没有运用完 的物料？仓库里的物料多吗？每一种物料在仓库里放了多久 了？物料放久了，会不会贬值呢？短期后果- 凝滞品增多 长期后果- 库存积压，资金占用问题描画3库龄分析难度大仓库物品种类繁多，出入频度大，仓管员要对每一 类物品的在库时间作出统计任务量大物品批次不同，存放在一同，发料时会出现不同批 次混在一同无法区分，难以做到先后批次一一对应问题分析修练内功-业务流

17、程管控存货经过库龄分析，可以查看每一批物品的库龄，失效 日期，保质期管控思绪修练内功-业务流程管控存货T6存货业务管控分析修练内功-业务流程管控存货T6存货业务管控点修练内功-业务流程管控存货T6存货业务管控点修练内功-业务流程管控存货T6存货业务管控点修练内功-业务流程管控存货存货业务管控运用案例-乐广光电技术(上海)乐广光电技术(上海)主要消费LED照明产品，于2007年9月经过ISO9000质量体系认证，公司长期努力于提高LED照明产品的高档次度、高精致度。在北京奥运村、扬州五亭桥、武汉阳锣长江大桥等地都能看到公司的夜景照明产品。 乐广实行的“低本钱整合创新给企业的库存管控业务带来的显著

18、益处是降低了消费本钱，大量被占用的资金得到了有效的周转。LED灯的种类多，工艺变化快最直接影响就是本钱不好控制，不仅包括原料本钱，还有原料本钱占用引发的资金周转问题。而“低本钱整合创新恰好是一个良好的处理方案。实施ERP以后，企业资金周转由07年底的280天，缩短到如今的100天以内，利润提高了将近有8个百分点。修练内功-业务流程管控消费T6消费业务管控分析消费线上经常出现停工待料的情况，而库存中又积压了很多用不上的资料，经常开消费协调会也处理不了问题“我今天问采购经理，昨天又问消费经理，上个月这个大单子终究到了什么形状了他们谁也说不清楚，客户那边天天在提示我按时交货，我就是不能给人家一个明确

19、的承诺，苦闷啊。销售主管在经理睬上埋怨。车间多个统计员来统计消费的进度，各种表格做了无数个，却很难回答准确的消费进度情况；消费部长不知道哪些完工了、哪些没完工，也不知道在制品在各工序上的分布情况消费方案管控销售订单跟踪消费进度管控修练内功-业务流程管控消费订单有延迟交付的吗？消费、方案部门是不是经常遭 到埋怨？仓库有没有很多一个月都用不完的料？我们是不是经常由于领不到料而停工？积压和断料的损失有多大呢？我们有没有好方法？我们的方案是哪个部门做的？根据销售订单和库存台 帐来做吗？短期后果影响出货，资料与半废品积压长期后果客户称心度降低，同时随着业务量加大资金积压会越来越严重问题描画1库存积压与缺

20、料根据现有库存即库存台帐数量做方案，导致结果 不准确；做方案要根据可用量：可用量库存估计入库 估计出库。 假设拿不到估计入库数，会呵斥积 压，假设拿不到估计出库数，会呵斥断料；估计入库、估计出库等数据分布在多个部门，而 且不断变化，方案制定部门不能及时掌握这些数 据，直接导致方案错误；物料构造复杂多变、紧急插单等景象会添加方案 编制难度。问题分析修练内功-业务流程管控消费修练内功-业务流程管控消费建立数据共享机制，及时钩稽核销相关业务数据， 保证净需求准确；经过设定BOM数据、MRP参数，展开MRP运算， 自动产生合理消费、委外、采购方案；查看MRP运算过程，结合实践情况调整方案。管控思绪修练

21、内功-业务流程管控消费能不能说清每个销售订单完成到哪一步？是到了采购 阶段、领料消费、完工入库、还是发货阶段？能否了解销售订单在采购了多少料、领用了多少料、 完工入库了多少、发出了多少？还差多少？如何查看与销售订单相关的一切单据？如发货单、收 款、采购订单、消费订单等。能不能及时了解订单完成过程中存在的延迟要素，从 而加以处理？ 短期后果难以履行客户承诺 长期后果客户称心度下降，失去客户问题描画2销售订单跟踪困难销售订单的相关业务很多：发货、出库、开票及 与此销售订单相关的采购订单、到货、采购入库、 消费订单、消费入库、消费领料、委外订单、委 外入库、委外领料等；各业务分布在不同部门：销售、仓库、采购、生 产各车间、财务；每个部门的数据又分散在不同人手里；且信息是不断变化的，如一旦消费入库，未入库数量就会减少，订单进度就发生变化。问题分析修练内功-业务流程管控消费修练内功-业务流程管控消费经过数据共享机制，集成各部门数据；建立各种业务单据与销售订单的关联关系，查看该 订单在各阶段采购、消费、委外、销售的业务 进展；经过系统联查各阶段对应的原始业务单据。管控思绪修练内功-业务流程管控消费报上来的数据准确吗？他怎样了解知道消费义务在各车间、各工段的进度 吗？及时吗？在制品在各个车间有多少？在各工序有多少？是不是摊了一桌子报表也不能看到想要的数据？比如 客户讯问消费进度，我们找不到