教练发问的技巧

1、.PAGE . 教练发问的技巧1节选自唐渊教练教练教练型管理者实战操作指南经济管理韦尔奇在担任通用电气公司总裁时，常常问自己四个问题：第一，在全球市场中，你的产业所处环境、地位如何？第二，过去年和现在，你的对手在做什么？第三，同样的年和现在，你又做了什么？第四，未来，对手如何攻击你，你有何方案超越他？他不只自己这么自问，让每个干部、员工也经常这么自问。他说：我不管压缩机如何运转正常，我的主要职责是不断提出问题，挑战我们的员工。如问：这个产品自选好？还是买进好？其不同后果与影响是什么？自己真正能得到什么好处？不断提问，是最好的鼓励与考核，而不是首先给钱。 发问，即知道该问什么类型的问题及何时发问

2、，是一种非常重要的教练技巧。发问是帮助教练更有方向地去聆听的一个工具。从这里开场，教练在与学员的互动过程中，不再是形式上被动地接收信息，而是可以更直接地捕捉信息。好的问题对教练过程的帮助是决定性的。而教练善于发问的关键在于懂得问教练式的问题。节选自唐渊教练教练教练型管理者实战操作指南经济管理 一发问对教练和学员的帮助 经过认真构思并入木三分的问题能帮助教练更有方向更有效地去倾听，并且进展有效区分有时教练的问题是直接反响教练作出的区分给学员，而有时教练的问题可以帮助学员自己做出区分，从而支持学员更深入地思考他们的状况。而学员经过思考，找到他们自己的答案，所得的收益包括更清楚的理解、更好的角度、更

3、多的时机。教练的提问，主动地表现了在向目标迈进中教练与学员团结携手的意愿。 二清楚自己为什么问 初学教练者，很多时候误用发问的这个技巧，最主要的原因就是教练自己都不知道为什么问。有的时候仅仅是为了问而问，或者想通过问题引导学员去自己想去的陷阱，甚至把问题作为一种遮羞布，在自己没有方向，不知道怎么继续教练的时候，硬憋些问题出来遮掩、拖时间。作为教练，我们要对自己问的每一个问题的出发点要有清晰的了解： 资料性搜集资料，获得信息，多用于教练的开场阶段； 选择性提供应学员选择，选择围更明确； 引导性引发学员看*些特定的方向； 测试性检测学员的真实状态； 可能性启发学员从不同的角度看问题，突破局限； 宣

4、言性获得学员下一步的行动与成果，多用于行动方案； 挑战性冲击学员的信念，支持其迁善，多用于心态迁善。 三我真的想问吗？ 初学发问经常遇到的另外一个问题，就是弄不清是否真的想问，如果您有以下情况，则不要问： 只是想告诉对方你的想法，但包装成问题； 你心里已经有答案，想对方答复你的答案； 你对对方会答复什么根本不关心。 特别要留意的是在我们发问的时候，我们自己要警醒自身的价值取向可能影响我们对事件本身已经产生个人的好恶选择。这些个人的态度取向会令我们无法保持中立，将自己的问题流于批判指责的方向，而这对教练过程来说是致命的！所以，在问的时候，我们要让自己问启发性的问题而非批判性的问题。教练发问的技巧

5、23防止用为什么发问 节选自唐渊教练教练教练型管理者实战操作指南经济管理 不要问为什么？ 为什么要防止提带为什么的问题呢？在大多数文化中，以为什么打头、以问号结尾的问句都被看作是带有判断性的控诉性的句子。诚然，肢体语言会影响到人们对这类问题的看法，但是即使在肢体语言无可挑剔的情况下，我们听到为什么这样的问题时依然会十分警觉，为什么经常引起防御性反响。 想方法让这类疑问句变得缓和一些。你为什么那样做？听起来和你那样做的理由是什么会很不一样。问题不在为什么这几个字上，而在于这几个字放在句子的开头。我们刚刚讲到，判断可能会使坦率的气氛变成慎重和戒备的气氛。所以，如果你觉得你需要问为什么，请注意你用的

6、语气口吻，留心学员的答复，或者用像是什么的词组代替，如是什么结论让你选择这个？在感情领域里，不要问你为什么生气，而是问是什么让你生气。 4用教练的好奇心激发学员好奇心 节选自唐渊教练教练教练型管理者实战操作指南经济管理格拉底不仅提出了很棒的问题，他还对学习过程表示出了极大的热情。他信任学习过程并且兴奋地将这种过程展示给学员。态度和技巧一样，也是格拉底的一种方法。 我大学毕业刚参加工作那会儿，立体图片风行一时。人们盯着它们看上老半天，试图从看似随机的五颜六色的一团小点中找到图像或物体。我在购物中心看到一个十几岁的女孩在帮她的男朋友看她已经看出来的一幅图片。女孩子和男孩子同样好奇，都渴望再一次发现

7、图像，当男孩子终于看出来时，两个同样地兴奋。教练过程也同样如此。 优秀的教练不仅仅拥有好奇心，他们还为自己有时机去激发别人的好奇心而感到兴奋。他们的态度是我不能干等灵感降临到你身上。当学员们终于有所发现时，他们会坦率地表达他们的兴奋之情，用语言说出他们心的喜悦。 历史上最伟大的教练耶稣、佛陀、摩西、穆罕默德、孔子、老子，他们的影响力局部来自于他们向学员提问的能力。现代的教练也同样如此。在几年前的一项研究中，有人问财富500强的首席执行官，他们成功的最主要的原因是什么。很多人都把教诲有方的教练列为主要原因之一。在答复是什么让这些人的影响力如此之大这个问题时，大多数人答复都是：他们提问的问题棒极了

8、。问题是进展教练的珍宝。教练发问的技巧3解决问题的问题例节选自唐渊教练教练教练型管理者实战操作指南经济管理普遍性问题事情进展得怎么样？你的目标是什么？你准备取什么成就？发现问题的问题直到现在你取得了什么结果？你在那儿遇到了困难？你现在碰到了什么困难？选择和解决方案的问题你希望什么样的解决方案？你怎么看你的选择的？你希望我提供什么？方案性问题你的向前方案是什么？你怎么把你所学的东西用到工作中？知道了这个，其他人能得到什么利益？支持性问题我做什么才能更好地支持你？你需要谁的支持？再谈这个有用吗？教练的回应技巧1本文节选自唐渊教练教练教练型管理者实战操作指南经济管理这里的答指的是回应的意思。 对答这

9、个字，能不能确切地表达回应的意思，我进展了认真地考证。翻开现代汉语词典，答是容许、答复的意思，回应的解释为答复、容许，所以，用答作为回应的简称是确切的，完全符合中国人的用词习惯。 一为什么要回应？ 回应这个能力的运用是对教练的一个挑战。之前学习的倾听、表达、发问都是一个从旁进展的技巧，唯独回应是要教练奉献自己这个人出去，可能面对的是学员的抗拒。因此，初学者往往在回应上比拟欠缺，不敢回应，不知道怎样回应。在这样的时候，作为教练是没有力量的。回应作为最直接反响学员真实状态的一个能力，是最能表达表达教练作为一面清明的镜子作用的。 我们经常说教练就像一面镜子。而教练做镜子的最重要的一个途径就是敢于即时

10、给出学员当下的真实状态，这个过程的目的是： 令学员看到自身盲点 反映现状，令学员清晰目前的位置 令学员认识需要学习及改善的地方 教练反响区分的一种形式 所以，回应是合格教练必须具备的能力。 二回应的分类 1按回应的由来，分为： 有问而答：对问题的答复。当对方提出问题，如你说我该怎么办？即应对方要求作出答复。 非问而答：当处于*一种情景中时，作出的反映。如：中国大陆表示愿意对遭受地震灾难的提供救援资金、物资及派出地震专家和救灾专家到，但是，没有得到方面回应。中国外交部发言人章启月昨天说：希望方面能够对大陆方面表示的同胞之情给予积极回应。 2按是否用语言方式回应，分为： 语言回应，用说话来答复。用

11、说话来回应，说话的容很重要，说话的语气和表情也很重要。当团队成员大胆地提出一个新的开展方案时，领导者用关切的语气回应：你行吗听者能够感觉出领导的询问和疑心，他有可能会继续谈论他的想法，让领导者看到他的能力和方案的可行性；如果领导用上升的语调问你行吗并伴有一脸的不屑，对方会主动停顿探讨，因为他从领导者的回应中看到了蔑视。因此，你行吗不是一个好的回应。 非语言回应，例如身体语言、情绪等。非语言回应也有强大的力量。在公司会议上，领导者在发言，下面有人窃窃私语，领导者停顿下来，用制止的眼神看着说话者达一分钟，然后继续开讲。对方明白这是领导对自己开小差的回应，会收敛与会场气氛不和谐的行为。 3按回应的是

12、对方的状况还是自己的体验，分为： 反响式回应，教练反响对方的状况，包括反响对方语意和感受。在下文中我们重点介绍反响式回应，因为这是最能表达教练镜子作用的最平安、最主动、最有效的回应方式。 体验式回应，教练奉献自己的体验。教练倾听到对方说话中有不满，就回应他：我觉得你有不满情绪。当教练听到对方在转移话题和推卸责任，可以回应：我听到你在转移话题，也听到你在推卸责任。 其他如我体验到你很不开心、我体验到你很犹豫、我体验到你很放松等回应真实地照见了对方的状态。 根据我的经历，体验式回应较之反响式回应会显得比拟主观反响式回应要求教练直接反响学员的状况，而体验式回应是教练自己的体验，和学员的真实状况更容易

13、有出入，所以也更容易受到对方的负面反映。尽管一些同行认为回应是我们的体验，与对错无关，但教练的回应受到学员的抵抗，一般情况下这不是教练所愿意得到的结果，所以，我提倡教练要更多的使用反响式回应。事实上，体验式回应也是可以转换为反响式回应的当教练学会了反响式回应后，也就容易实现这种转换了。教练的回应技巧2 三有效回应的关键本文节选自唐渊教练教练教练型管理者实战操作指南经济管理 我们能否给学员以有效的回应，关键在于教练能否随时把握教练的焦点，大局部初学者在运用回应的时候遭遇障碍的根源几乎都在没有把握教练的焦点： 正确的焦点：焦点在学员身上反响我听到、看到或理解的学员的状况； 错误的焦点：焦点在自己身

14、上证明我是对的，学员是错的。 正是因为这样，很多时候当我们认为我们在给回应的时候无效，我们就要马上检视自己，看看是否自身的焦点正出现问题，以下这些情况都是焦点在自己身上时，经常犯的错误： 打击敌对态度讨好恭顺态度发泄敌对态度挖苦敌对态度所以，要给好回应，首先留意我们自己的出发点是否是奉献的心态! 在给出回应的时候我们还要以真诚而直接的态度来进展。学员是否收到教练奉献的心，是你的回应是否有效的关键，因此真诚的态度至关重要；而直接坦率的态度也是你真正焦点放在学员身上的表现。 四反响式回应本文节选自唐渊教练教练教练型管理者实战操作指南经济管理 我们在给出回应的时候，从有效运用语言的角度，我们可以直接

15、说出现况，也可以运用比喻的形式。回应本身并没有固定的句式或言辞。作为教练要加强自身积累，丰富自己的语言，为自己的教练过程增强感染力、震撼力。所以，教练在进展回应时要注意在语言上面防止僵化的固定模式。 尽管如此，教练作为学员的镜子反映学员当下的状况，而不提供答案，在给学员回应的时候当然也有与镜子相对应的反响式的回应方式，而这种回应方式将是教练的最核心回应方式。 不少教练都曾经有这样的体会，明明自己指出了对方缺乏的地方，但对方却不承受，还很生气、很抗拒，自己都不知道该怎么样处理这样的关系，最后搞到自己都不敢给回应。这恰恰说明，我们还没有弄清楚终究什么是回应： 所有的一切都是源于学员本身。当我们将焦

16、点摆在学员身上去反响我听到、看到或理解的学员的状况，这就是一个回应。 反响式回应可以表达以上的原则，同时也能有效的防止教练本身陷于为难的境地，从而也能有效的教练、帮助到对方，教练也真正发挥镜子的作用。 在一般情况下，人们的的回应方式有以下五种比拟常见：忠告、解释、支持、探索、反响。 1忠告：判断是非好坏，告诉对方应该做什么。 例：你不该有这种感觉，应该想想做完之后你有多开心。急着把自己的价值观加到对方头上。 2解释：说明问题所在，解释问题原因。 例：我想今天已经是星期五，你也很累。替对方找到自以为是的理由。 3支持：抚慰，减轻感觉。 例：老啊，有很多人有同样的感觉，我以前也有这种感觉。真的是同

17、一种感觉吗？ 4探索：寻求更多的资料，告诉对方应该谈些什么。例：你是不是有病？忽略对方所表达的事情与情绪，直接给出推论，找出原因。 5反响：查证回应者是否已经了讲解话者的意思，澄清问题。例：听起来你好似有点灰心。以对方为重心，反映了对方的感觉。 以上五种回应方法的比拟： 例一： 原话：我真受不了我的老板，他总是交待我一大堆的工作，我怎么做也做不完。 回应者的不同回应法： 忠告：你不应该有这样的感觉，你应该想一想老板对你的器重。 解释：你可能是做太久了，才会有这种感觉。 支持：没关系啦！很多人都有这种感受。 探索：你是不是跟老板起冲突了？还是你做错了什么事？ 反响：是不是老板交给你太多的工作，让

18、你觉得很烦、很累？ 例二： 原话：我的同事真差劲，他以为我是新来的，好欺负，什么都叫我做。 忠告：你最好还是照他的话去做，免得他联合其他老同事一起来找你的麻烦。 解释：也许是他看你很善良，愿意帮助他。 支持：几乎每一个新进员工都会走过这个过程的。 探索：你有没有做了什么得罪他的事？ 反响：他什么事都叫你去做，你觉得很不满意是不是？ 以上例可以很清楚了解各种回应的差异所在。所谓反响式回应，就是听者重新述讲话者传达的感受和(或)容，以表达理解和包容。反响式回应是讲话者的一面镜子。按照教练的镜子原理，反响式回应应该是一种客观回应。教练的回应技巧3-反响式回应技巧五本文节选自唐渊教练教练教练型管理者实

19、战操作指南经济管理反响式回应的技巧 则如何进展反响式回应呢？可以分为反响语意和反响感受。 例： 原话：真气人，我一年来辛苦用了各种方法卖力地教诲学生，校长不但不赞许，反而说我标新立异，不遵守学校进度，要我好好反省。 反响：你在教学上的努力不但不被肯定，反而受到误解和责备反响语意，这让你感到很气愤反响感受，是不是？ 1反响语意：是摘要对方的说话，而后用简短的语句告诉对方，以验证自己是否了解对方的意思。 首先，反响语意要简练而不罗嗦。开场使用这种技巧的时候，人们往往过于罗嗦，甚至比讲话者传递的信息还要长。如果反响的语言不够简练，讲话者的思绪可能中断。高效的听者要学会压缩自己的回应。 其次，反响语意

20、要到位，即只关注问题的核心。好的听者会了解讲话者传递的信息的中心，然后加以反映。 再次，反响语意是要反映事实，而不是讲话者的情感。尽管容和感受之间存在着明显差异是人为的，但是反响语意关注的是信息的容。 最后，反响语意是理解而不是模仿。机械地模仿不折不扣地重复讲话者的话语和反响语意是迥然不同的。机械模仿通常会阻碍谈话的进展，而反响语意如果运用得当会大大增进人们之间的交流。 学员：我不知道该不该要个孩子。我丈夫也拿不定主意。我热爱自己的工作振奋人心，有挑战性，待遇也很好。可是，我有时候真想生个孩子，当个全职母亲。 教练：你非常喜欢自己的工作，可你有时却强烈地希望成为母亲。 学员：赞同地点头 教练换

21、个方式重复了学员讲话的关键容很简练，用了自己的话。这样的教练回应就是反响语意。 如果反响语意说到了点儿上，讲话者几乎总是说 是的、没错、就是这么回事，或者，他也许会点点头，或者通过其他方式说明反响语意非常准确。在上面的谈话片断中，学员让教练知道，教练的理解很正确。如果反响语意不准确，讲话者通常会纠正理解错误的地方。 许多人不相信教练的反响语意会奏效，他们疑心，如果他们使用反响式技巧，人们会不会感觉受了侮辱。 如果我向丈夫重复他刚刚对我说过的话，他肯定会觉得我发疯了。 你开什么玩笑我对装配线上的那些家伙做出反响式回应？我非成为整个工厂的笑柄不可。 我的孩子会说：你可真够乖僻的我刚刚不是说过这话了

22、吗？ 其实，大多数人对容的反响原本就比他们意识到的要多得多。如果有人告诉你他的你也许会在写下来的同时重复一遍，以确保你听得没错。如果有人告诉你如何前往几里以外、要拐几个弯才能到达的地方，你也许会重复一下路线，以确保你听明白了。在与诸如此类的细节打交道时，我们大多数人都从失败的经历中了解到：除非加以核对，否则交流经常是不可靠的。交流专家认为，在我们的人际关系中，这种大多数人只是偶尔使用的方法可以得到更频繁和更熟练的应用。 教练的四大对话技巧中，首当其冲的就是倾听，而反响是否准确，反映了教练是否真正听懂学员的意思。教练不能在没有确保听懂学员的意思之前实施教练动作。 2反响感受：将对方所表达的感受用

23、另一种说法来告诉对方，以查证自己是否正确收听到对方的感受。 34岁的大龄员工小和他的经理谈起他的婚姻问题： 小：我原以为自己到了这会儿肯定已经结婚了。结果却是一次接一次地恋爱失败。 经理：真让人泄气。 小：没错。我难道就找不到适宜的人吗 经理意识到，小可能怀有多种感受孤独、愤怒、灰心、忧虑、泄气，或者所有这些情感。在小说话的时候，经理读懂了他的身体语言，并且断定最主要的感受就是泄气。后面的谈话证实了经理对下属的感受作出的猜想。 听者经常无视谈话中的许多情感层面。他们往往会把注意力集中在容上。如果作出反响，重点也都放在了事实(而不是感受)上。或者，听者会提出探求事实答案的问题：你是怎么做的？是什

24、么时候发生的？ 我也曾经犯过这样的错误。一次，铃响起的时候，我正在全神贯注地写东西。这是位同行打来的。我很快乐接了他的。应酬几句之后，他就说：我1月份要主持的那次研讨会取消了。我回应道：取消了，是吗他说：是的。然后，我们就转到了别的话题上。挂断之后，我才意识到自己是个多么懒惰的听者！我完全忽略了他的话语中的关键所在，因为我不知道他对研讨会取消的感受如何。我没有鼓励他吐露自己的感受，从而把谈话变成了只是容讨论。教练的回应技巧4-听懂感受的能力六强化听懂感受的能力本文节选自唐渊教练教练教练型管理者实战操作指南经济管理 尽管我们在谈话中极少反响感受，但其实我们在成长过程中，已经或多或少学会了读懂别人

25、的情感。 在生活中，也许你有时候在向个人或群体讲话，然后迅速意识到听者已经厌烦了。这不是很有意思吗？他们根本没说自己烦了或者开小差了，但你却能了解他们的感受。 如果一个人生你的气了，即使他什么都不说，你经常也能感受得到。 还记得吗人们对你有所求，但并未言明，你却能弄清楚他们到底想要什么。 还有些人非常喜欢你，却从未说出口你却能断定你绝不是自作多情。 据我看来，我们所有人都具有一定业已形成的理解他人感受的能力。就这种重要而复杂的技巧来说，没有人是从零开场。这种技巧无疑只是有待改良而已。 则如何改良呢？我建议关注以下四个方面： 1.倾听描述感受的词语： 如果目标是反响情感，实现目标的显见方式就是确

26、认谈话过言语表达的感受。人们有时会直接把他们的感受付诸语言。 一位年轻的职业妇女对最要好的朋友吐露：我真不敢相信自己居然会如此喜欢这份工作。工作之外，我也有许多好玩的事情可做。我太忙了，几乎连思考的时间都没有。可是，我孤身一人的时候就会感到紧，因为我必须面对这样一个事实：当所有活动都停顿之后，我是多么孤独。 现在，重读一遍这段话，注意那些最直接表达她所描述的情感的词语。我注意到的词语有：喜欢、好玩和孤独。则，对感受的反响可能就是这样一句话：尽管你的乐趣不少，但也有孤独的时候。 与谈话中的你言我语相比，这种可以在书面上一读再读的感受比拟容易觉察。即使像上述例子中表达得则清楚直接，人们也许还是注意

27、不到。我们往往会一门心思注重事实，以至无视了关于感受的语言线索。 当讲话者用语言表达自己的感受时，当这些语言与他的身体语言一致时，反响感受就像反响语意一样，唯一的区别在于：反响强调的是讲话者用于描述感受的词语。 由于我们的文化往往会抑制情感表达，所以语言线索可能不像上述例子中那样明显。一位母亲问女儿，她前一天晚上的约会怎么样？女儿答复说：还行。表示感受的词语是还行。但是，从谈话的语境来看，这个词是什么意思呢可能是说：我就讨厌你打听我个人的事。或者可能是说：不很糟糕也不是很好，还算过得去，但也不是太冲动人心。 2.从总体容来推断感受： 由于抑制感受的现象在我们的文化中普遍存在，所以讲话者也许根本不会使用描述感受的词语。不过，他所说的总体容也许会给你线索，让你了解他的感受。 读读下面这段话，猜猜业务员的感受如何： 业务员：那个顾客可真会让我开心。他让我到他的公司面谈了三次，让我花了好几个小时的时间讲述改革生产工艺的所有建议细节。然后他购置了我的竞争对手的设备。现在连我的都不愿接了。 业务员也许对他的顾客感到很恼火了。不过，也可能产生了其他一些情绪，比方灰心丧气。如果审视一下这位业务员的身体语言，将有助于听者更加准确地了解他的情感。 3.观察身体语言： 了解对方感受的最为有效的方法之一就是观察他