行业客户信息化需求分析（35页)ppt课件

1、行业客户信息化需求分析主讲人：苏时伟昆山分公司 课时：10:30-12:30课程目的：业信息化开展史讲述 加深行业信息化的了解与认知1如何进展客户需求分析，寻觅公司适宜产品进展匹配。2胜利案例分析，思索案例中胜利要素。3可以自行的根据行业情况制造行业处理方案。42行业信息化相关概念及背景分析1.目录2.4.行业信息化需求指点方案及运用2.3.如何进展行业客户信息化需求分析2.2.为何要发掘行业客户的信息化需求3什么是行业信息化？对于每个组织,无论企业单位、事业单位,也不分一切制方式,总有着浩如烟海的信息多向流动,即使没有挪动公司的推进,也会有着信息化的强大需求和内在动力。4信息化的作用信息化和

2、工业化的关系：信息化工业化信息化促进工业化朝更快、更强的方向开展。5为何要发掘行业客户的信息化需求2.1.目录1.2.4.行业信息化相关概念及背景分析行业信息化需求指点方案及运用2.3.如何进展行业客户信息化需求分析6行业客户信息化需求旺盛“公司急需对企业内部的人财物、产供销等资源及业务流程进展集成信息化管理！ 江苏银河电子股份 总经理“IDC(互联网数据中心)行业正在释放出无限宏大的运用前景。能否深化用户深层运用、以领先技术及专业效力建树本身的中心优势，并结合未来行业趋势适时引导用户的选择方向，对于置身其中的每家方案商，这些都是必将面临的新的考验。 某跨国集团总裁助理宏大的需求7“挪动通讯专

3、家到“挪动信息专家的转型包含着深化的内涵：简单的语音营销综合数据营销通讯业务营销信息化业务营销单一规范产品营销综合处理方案营销根底通道运营商“集成商加“运营商 转变转变转变转变中国挪动的战略转型8全业务，指固定与挪动交融，是基于固定和无线技术相结合的方式来提供通讯业务横向固定业务宽带业务无线业务纵向网络接入根底业务增值业务内容提供全业务与全业务运营全业务运营，是运营商拥有固定和挪动运营牌照，可以同时运营固定通讯业务与挪动通讯业务，为用户提供包括语音、数据、多媒体在内的全方位信息效力910泛在网络业务全业务交融10BOSS2.0内容计费总部实体过 去当 前其他行业方案教育，医疗，物流，政府多渠道

4、接入门户IP 效力无缝衔接，无处不在的网络效力专线, 电子 挪动电视媒体文娱门户支付信誉与借贷网络银行集成商务购物超市电子化家庭购物家庭处理方案企业处理方案交通处理方案挪动信息专家电信专家因特网关注个人语音通讯业务电子专线挪动通讯专家处理方案商务智能卡/挪动支付业务挪动商务/在线购物家庭处理方案企业处理方案交通处理方案挪动媒体业务信誉 & 支付挪动电视专线因特网电子主要业务在于挪动通讯经过商务方式的创新，进入不同的相关产业，并加以交融，加强作为一个 无处不在(ubiquitous 挪动效力提供商的位置未 来金融领域商务领域媒体领域建立进入相关产业的桥头堡开展具有挪动优势的新业务处理方案领域未来

5、挪动信息专家涵盖的领域11信息化与行业的交融物流行业 制造行业 乡村市场 行业信息化远程监控，本钱管理，人员管理，平安消费政府政务，政府采购，政府社会保证效力平安消费，文明建立，民主管理 教育行业学校教务管理，学生教育和平安管理，远程教育仓储管理，电子跟踪，维修效力政府行业12如何进展行业客户信息化需求分析3.1.目录1.2.2.2.4.行业信息化相关概念及背景分析为何要发掘行业客户的信息化需求行业信息化需求指点方案及运用13如何进展行业客户信息化需求分析了解行业客户信息化需求2发掘客户信息化需求的方法4首先对行业进展深化了解31确定本人的销售流程3314 把握行业开展整体趋势行业知识表达专业

6、素质 拉近客户关系分析行业信息化开展共同点掌握行业知识的重要性15 了解行业研讨的根本框架阐明：离散的分裂的行业知识堆砌在一同， 并不生成对行业的整体认识，要融会贯穿往往还需求与业界高手的交流行业中心业务链行业构成和人才来源了解行业文化和子文化行业关键概念、术语16如何进展行业客户信息化需求分析了解行业客户信息化需求2发掘客户信息化需求的方法4首先对行业进展深化了解31确定本人的销售流程3317客户需求分类 需求1业务功能需求需求2运用广泛性需求需求3 显性需求隐性需求18重点行业客户的典型需求跨国交通物流IT 制造效力需求高管理需求高业务需求高业务需求高效力需求高管理需求高业务需求高效力需求

7、低管理需求高业务需求低效力需求高管理需求高政府金融业务需求高效力需求高管理需求低快交通物流 跨国客户 IT 制造 政府客户 金融客户 设备、线路冷热备份；手机支付；带宽动态分配；灵敏的付费方式；快速排障；简化签约流程跨省V网；位置效力；无线视频传输；快速网络传输；一点购卡全网效力；M2M 跨省V网；一体化处理方案；M2M；结合营销；渠道管理；本钱控制语音优惠、终端捆绑；一点接入全网效力；灵敏的业务受理方式；一致效力规范对等签约；一体化处理方案；以租代买；驻点效力；简化签约流程行业客户最关注的需求 19如何进展行业客户信息化需求分析了解行业客户信息化需求2发掘客户信息化需求的方法4首先对行业进展

8、深化了解31确定本人的销售流程3320销售管理关键在于流程 方法管理目的管理 方案管理 销售管理销售流程做什么？如何做？处理做事的方向和正确性问题 销售管理关键在于流程21销售流程管理发现商机明确商机方案设计客户坚持销售成交销售流程管理中心 在于确保获得客户了解和认同22了解客户采购流程方案实施及绩效评价 商业环境改动 选择最正确处理方案 客户采购流程关注商业环境改动对客户的影响有利或无利？根据商业环境变化确立需求，并为之制定方案。根据业务需求，选择相应的处理方案。 作出决议基于本钱和效力来选择称心的供应商关注结果，评价绩效产生新需求注重客户各流程阶段、环节所关注的重要问题23介入客户采购流程

9、一不同客户的采购流程不同制度采购流程职责组织企业文化影响采购流程的要素是什么？24介入客户采购流程二？为什么要介入客户采购流程？何时介入客户采购流程？以何种方式介入客户采购流程？以何条件介入客户采购流程？胜利介入之后如何跟进？25如何进展行业客户信息化需求分析了解行业客户信息化需求2发掘客户信息化需求的方法4首先对行业进展深化了解31确定本人的销售流程3326方法：顾问式销售顾问式销售就是： 站在客户立场，从客户现状出发，开掘并处理问题； 以客户为中心，实施关注、关怀、关怀； 让客户了解、接受、称心。了解客户协助客户与客户共同制定处理方案确定协作意向获取订单客户影响后续效力顾问式销售流程27方

10、法：顾问式销售有效开展顾问式销售流程管理明确各阶段所要努力的目的明确各阶段客户经理的任务内容明确各阶段所要的管理战略明确各阶段所运用的技艺与工具验证阶段性成果28明确顾问式销售流程各阶段目的及任务内容销售流程所处阶段阶段目的目的要素协助客户明确需求；促进客户产生购买志愿。与客户一同制定方案；让客户认同并确定方案。影响关键决策人；与客户完成买卖。确保工程实施；后续任务的跟进；做好客户关系维护。发现时机确定需求确认方案博得订单关系维护熟习客户让客户产生购买愿望与客户共同确定方案完成买卖工程实施了解客户业务环境；清楚客户面临问题；与客户建立初步关系。任务内容1.搜集客户资料，了解现状；2.客户访问高

11、端；3.发现商机。1.明确客户工程决策人；2.估计商机1.了解对手，制定最正确方案；2.获得客户内部人员支持。1.与客户协商协作细节；2.确定协作条款，签署协议。1.对工程实施进展控制；2.开展行业推介会、价值扩展3.确保客户称心，发明新商机。29各阶段成果验证熟习客户完成买卖与客户共同确定方案让客户产生购买愿望工程实施客户表现出于我们进一步协作的兴趣客户阐明需求；客户表示购买志愿；客户支持我方联络决策关键人。客户关键决策人与我方达成初步共识；并与我方初步确定方案客户与我方签署双赢的协作协议。客户对我方效力以及工程结果表示称心销售流程各阶段阶段成果30案例分析：一背景背景情况：泰逸电子昆山，该

12、企业位于昆山市锦溪镇，有职工1200余人。前期，电信为该单位筹建处办公楼安装语音、互联网专线各一条，并给100余位管理人员每人赠送CDMA一部，组建集团网，是一家典型的异网重点集团。10月份，该集团新厂区建成投产，电信积极推进一卡通考勤、消费工程，企图将该企业900余位挪动用户全部变成CDMA用户，情势非常危急。 31背景需求情况分析：根据企业前期情况，请大家分析一下企业的需求有哪些？根据需求，请分析出我们应该有哪些产品适用于该企业？应该用哪些沟通方式去进展沟通？32跟进情况：联络人泄漏电信原来赠送给该集团指点人李总的手机出现缺点，电信迟迟未能修好；在该集团搬迁过程中，电信以采用其“一卡通工程为卡口，迟迟不给该公司搬迁线路，导致新办公楼的通讯问题就不断搁置着；再加之电信计费系统不明晰，指