采购与分类ppt课件

1、第5章 商品的采购与分类学习目的 1了解零售商如何确定其商品运营范围；2. 掌握商品构造优化的方法；3了解零售商商品采购管理的环节；4掌握商品采购过程中一些业务决策方法 的运用。 重点和难点 本章重点 如何选择供应商；零售商商品采购环节的控制；如何确定商品运营范围及商品构造的调整；本章难点 如何了解零售商与供应商之间的关系，以及如何建立两者之间良好的关系；如何把握商品运营范围确定以构成零售商品运营特征；5.1 零售商品的分类与优化组合5.2 零售商品的采购5.3 零售商品的配送第5章 商品的采购与分类5.1 零售商品的分类与优化组合5.1.1 商品运营范围确实定5.1.2 商品构造的优化5.1

2、.3 品类管理与单品管理5.1.4 自有品牌的开发5.1.5 商品库存管理5.1.1 商品运营范围确实定一、商品分类一商品分类方法1、根据商品的用途2、根据商品的耐用性3、根据顾客的购买习惯5.1.1 商品运营范围确实定二商品层级划分 美国全国零售结合会NRF制定了一份规范的商品分类方案，该方案被各国零售组织广泛采用。 在NRF的商品分类方案中，将商品分为五个等级，分别是：商品组、商品部、商品类别品类、同类商品和存货单位。最大的商品分类等级是商品组，商品组即是国内的商品大类。 商品分类方法2国内普通层级划分分类层次含 义划分标准说明大分类卖场零售商品中构成的最粗线条划分商品特征为了便于管理，商

3、店的大分类一般以不超过10个为宜中分类大分类商品中细分出来的类别功能用途中分类在商品的分类中有很重要的地位，不同中分类的商品通常关联性不高，是商品间的一个分水岭，所以无论在配置上还是在陈列上都常用它来划分。制造方法商品产地小分类中分类中进一步细分出来的类别功能用途小分类是用途相同，可以互相替代的商品，往往陈列在一起。相邻陈列的不同小分类商品具有高度相关性。规格包装商品成分商品口味单品商品分类中不能进一步细分的、完整独立的商品品项唯一性是最基本的层面，用价格标签或条码区别开来。二、商品政策1、单一商品政策 指商店运营为数不多、变化不大的商品种类来满群众的普遍需求。适用于： 消费者大量需求的商品，

4、如加油站、粮店、烟酒专卖等 享有较高盛誉的商品，如麦当劳的汉堡包、可口可乐等 有较高知名度的专卖商店。 有专利维护的垄断性商品。2、市场细分化商品政策 指把消费市场按各种分类规范进展细分，商店可以根据不同细分 市场的特点来确定适宜某一类消费者的商品政策。3、丰满的商品政策 在满足目的市场的根底上，兼营其他相关联的商品，既保证主营商品的种类和规格档次齐全，数量充足，又保证相关商品有一定的吸引力，以便目的顾客购买主营商品时能兼买其他相关物品，或吸引非目的顾客前来购物。名牌商品、诱饵商品、试销商品4、齐全的商品政策 这是指商店运营的商品种类齐全，无所不包，根本上满足消费者进入商店后可以购齐一切的愿望

5、，即所谓的“一站式购物。三、商品构造战略按照商品的关系划分主力商品辅助商品关联商品商品种类的配置战略商品深度与广度的组合商品种类商品种类深浅宽窄商品种类多商品种类多商品种类多商品种类少商品种类少商品种类多商品种类少商品种类少商品种类案例：案例：三家零售商自行车商品组合商品目录运营商品目录必备商品目录四、确定商品范围的思索要素商店业态特征及规模商店的目的市场商品的生命周期竞争对手的情况商品的相关性5.1.2 商品构造优化一、商品构造调整的根据商品销售排行榜商品奉献率损耗排行榜周转率二、如何调整商品构造?当我们发现本人的门店或者某个品类商品琳琅满目但销售不好的时候，我们如何来诊断我们的商品究竟是哪

6、里出了问题，又如何来寻求处理的方法？谈到商品构造有问题，有些主管就赶紧淘汰滞销品、引进新种类，但似乎没什么效果，这又是为什么呢？如何调整商品构造商品构造最糟糕的一种情况就是：什么都能卖一些，但好象什么都不好卖。但更糟糕的是：我们的主管不知道什么构造是合理的，什么构造是不合理的，不合理又在哪个地方。商品、环境、效力、促销等诸多吸引顾客的要素中，商品永远是最中心的要素如何调整商品构造我们的问题：大卖场商品宽度不够同质化的品牌太多同一品牌的单品设置不合理没有留意价钱带的设定同一价钱点的商品太多商品构造的几个层面大类确定中类确定小类确定品牌构成：高端、中端、低端 一线、二线、三线品牌单品数价钱带如何调

7、整商品构造 商品构造的分析方法商品环境分析法商品系列平衡法波士顿矩阵法三维分析法框架判别法品类目的客层分析法价钱带与销售额的二维分析法、B、C分析法历史分析法横向对比法资源对比法商品环境分析法根据零售企业内外部环境的变化对所运营的商品在未来市场环境中的销售潜力和开展前景进展分析研讨。将零售店的产品分为六个层次商品系列平衡法从零售商店本身实力、市场引力两个方面对零售商店所运营的商品进展综合分析和评价。波士顿矩阵法和三维分析法框架判别法又叫全店诊断分析法销量排序后，如出现50/50、40/60等情况，就是什么都卖一点、什么都不好卖的情况，这个时候就要对品类设置进展添加或删减，由于他的门店短少重点，

8、短少吸引顾客的东西。假设到达10/90，也是品类出了问题。假设是20/80或30/70，那么需求改动的是商品的单品。品类目的客层分析法顾客才是真正的商品构造决议者每个品类的目的客层会有些变化：服装、音像的主要目的顾客熟食部的启示谁是他的ABC顾客：5W 1H方法WHO、WHAT、WHY、WHEN、WHERE、HOW顾客调查的操作：问卷、座谈、讯问、察看价钱带与销售额的二维分析法仅仅靠商品又多又全是缺乏以吸引顾客的，必需有亮点商品。正常的二维曲线非正常的二维曲线二维曲线A、B、C分析法PSI值的概念：销售额权重单品销售额占类别比销售数量权重单品销售数量占类别比毛利额权重单品毛利额占类别比对单品的

9、排序对中分类或小分类的排序对规格、用途、价钱、品牌等的排序A、B、C厂商对A类、B类、C类的不同政策历史分析法销售数据的利用销售额、销售占比、毛利率、单品平均销售额、客单价、客流量、单品数、有库存无销售单品数、人效、米效竞争环境的变化节假日、店庆等要素的思索横向对比法对象：内和外对比参数：大类占地比、商品宽度、商品深度以及前述参数业态和规模的思索地理位置的思索季节要素的留意资源对比法将品类对门店的奉献与其占用的陈列资源相比较首先按食品、非食品、家电、服饰、生鲜来对比，类别毛利额占比VS类别占地面积比在每个类别中，再按大类进展比较在大类中，还可以按小类、按品牌比较处理商品构造的几个关键点控制或规

10、范预估表对商品流动率的考核费用与销售的关系关注度原那么四、零售商品构造的优化一完善主力商品、辅助商品与关联商品构造二完善高、中、低档商品构造四、零售商品构造的优化三新产品引入编制年度新产品引进方案新产品选择新品试销通知门店做好预备新产品控制四、零售商品构造的优化四滞销商品的淘汰1滞销商品构成的缘由2滞销商品淘汰规范以一定时期销售额排在最后面的一定数量或百分比作为淘汰规范以一定时期规定的最低销售量或销售额为淘汰规范商质量量出现问题也列为淘汰对象滞销商品淘汰程序列出淘汰清单查明缘由告知各店铺确定淘汰日期查询有无货款可抵扣退回厂家补货终了做好记录五畅销商品的培育1、畅销商品的概念 畅销商品是指市场销

11、路好、不会积压滞销的商品。任何商品都有能够成为畅销品。2、商品畅销的缘由3、畅销商品的选择从畅销的各要素出发选择畅销商品从过去的销售记录中选择畅销商品从竞争对手的营业推行中选择畅销商品从兴隆地域和流行发源地选择畅销商品4、畅销商品的推行商品陈列价钱战略促销战略5.1.3 品类管理与单品管理1品类管理 品类管理是现代零售企业商品管理的一个重要管理工具，它是零售商与供应商充分协作，把所运营的商品分成不同类型，并把每类商品作为企业运营战略的根本活动单位进展管理的一系列相关活动。品类管理涉及到两个大的方面：品牌优化管理和货架优化管理。品类管理常识供应商供应连锁链分销商零售商消费者. . . 那么有多少

12、消费者可以买到我们的产品呢?ECR(有效消费者回应)之概念 零售商与供应商之严密协作集中在供应连锁链的效率提升减少不用要的系统本钱, 库存和固定资产添加消费者对于高质量的产品选择供应商ECR系统的长久目的准时, 准确, 及电子的资讯流通顺利而延续的产品供应才可满足 消费量分销商零售商消费者 种类优化管理 推行管理 补充库存管理新产品引进管理 消费者研讨 购物者研讨高效率之消费者回应提高消费者之价值效率战略减少不用要之本钱到达消费/购物者之需求了解消费者来提高销量ECR高效率之消费者回应及CM (品类管理)品类管理(ECR 最重要的工具) 战略目的高效率的种类优化提高品类消费力及善用商店货架空间

13、 高效率的推行管理减低库存补充需求的时间及本钱高效率的补充库存管理提升客户及消费者推广的整体效果及效率高效率的新产品引进加强新产品的推行及开展活动以下是ECR的四种重要战略品类管理之论述品类管理定义为:品类管理，是把所运营的商品分为不同的类别，并把每类商品作为企业运营战略的根本活动单位进展管理的一系列相关活动。它经过强调向消费者提供超值的产品或和效力来提高企业的营运效果。 品类管理概念的要点品类管理是实 现ECR 的过程 和 基 本 思 路； 品类管理是经过零售商、供应商严密协作，将每一品类视为一个战略性事业单位来运营。以 数 据 为 基 础，把 握 消 费 需 求、更 有 效 地 向 消 费

14、 者 提 供 他 们 所 需 要的产品和效力。2单品管理 零售企业现导入计算机信息管理POS系统，其最重要的功能是实施采集各种商品的销售信息。其优点是：控制存货、指点采购、提高效益、减少过失、普及条码。另外，单品管理是进展商品ABC管理的根底。商品信息管理编制商品代码建立商品数据库单品销售业绩排队实施重点管理单品管理程序5.1.4 自有品牌的开发 PBprivate brand也成为自有品牌商品或中间商品牌商品，即零售企业经过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价钱、外型等方面的设计要求，自设消费基地或选择适宜的消费企业进展加工消费，最终由零售企业运用本人的商标

15、对该新产品注册并在本企业销售的商品。 国外自有品牌的开展在美国零售业中，自有品牌在超市总销售量的20%，在药店、杂货店占销售量的12%，在大型零售店占销量的11%。在药品杂货店，1/4的文具和学生用品销售额来自有品牌，而维生素更是自有品牌销售额比例最高的商品。管理咨询公司Mckinsey1996的分析报告显示，英国指点了西方国家零售商自有品牌在日用品市场浸透的行动，其零售商自有品牌在超级连锁商场中所占的市场份额高于任何其他国家。 国内自有品牌的开展零售商称号品牌数量主要范围产品举例华润万家世纪联华好又多易初莲花50种900多种10种近300种润之家、润之派、赞三个品牌涵盖日用品、食品、文化用品

16、等涵盖食品和日用品等食品、日化用品、百货类赞牌洗手液，赞牌餐具净、赞牌果蔬净联华放心米，10公斤只卖28.8元，好又多花样卷纸，20卷纸，只卖6.9元易初莲花派精制拉面在超市一切产品中销售列前茅，350克3的包装，只卖3.9元部分国内超市自有品牌明星产品一览表讨论： 零售商开发自有品牌有没有优势？1自有品牌的选择品牌认识不强的商品销售量大和购买频率高的商品单价较低和技术含量低的商品保鲜、保质要求程度高的商品2价钱战略 在PB商品的定价上，一定要低价吸引消费者购买。3详细开发方式 详细开发上可以采取两种途径：一是零售商委托消费者制造；二是零售商自设消费基地。5.1.5 商品库存管理商品库存合理化

17、的要求商品库存数量合理化商品库存构造合理化商品库存时间合理化商品库存质量合理化商品库存程度控制管理库存定额控制法ABC库存分类管理法供应商管理库存5.2 零售商品的采购5.2.1 商品采购流程5.2.2 采购制度与人员管理5.2.3 商品采购决策5.2.1 商品采购流程建立采购组织制定采购战略选择供应商谈判及签约商品导入作业评价与改良再订购商品1.建立采购组织按照采购业务在零售企业的重要程度，产生了正式的或非正式的两种采购组织。有些企业依赖外部采购组织采购各种商品。目前，结合采购组织在国内外零售企业内比较流行。国内连锁超市采购组织设计普通是：总部设立担任采购的副总裁，采购副总裁下设几个采购部，

18、每一个采购部有下设采购小组，每一个小组又包括买手、里手、排面员。许多商场成立了采购委员会这一非常设机构，该机构由采购人员、销售人员以及财务人员等组成。2.制定采购方案 零售商在商品采购商需求对采购什么、采购多少、从哪里采购、什么时候采购等一系列问题进展抉择。3.选择供应商供应商分类1按采购货源分类2按品牌控制分类3.选择供应商管理程度过硬的商质量量价钱优势和采购费用信誉情况售后效力合理的买卖条件适宜的折扣较长的付款期限准确的交货期强大的促销支持连锁超市收取费用工程条码费产品进店费促销费品牌推行费年节资助费入仓折扣专柜费等年终返利如何对待进场费？4.谈判及签约谈判内容涉及的事项配送问题的规定缺货

19、问题的规定商品质量的规定价钱变动的规定付款的规定采购合同的管理采购商品的称号采购商品的数量、价钱和质量采购商品的交货地点及交货时间采购商品货款的支付违约责任及违约金其他事项5.商品导入作业进货验收作业。退换货作业。存货作业。标价作业。补货上架作业。6.再订购商品 零售企业进展再次采购时需求思索以下关键要素：产质量量交货期交货量任务质量信誉度配合度7.评价与改良常见的供应商评价方法有两种：供应商分级评价法和多重属性评价法一切合格供应商半年复核一次，复核时应由担任人对供应商的表现情况进展合理评级；经评定不合格者决议暂停或减少采购数量，并通知该供应商进展改善，或由商店进展派员辅导；采购部门人员追踪评

20、价供应商改善效果，效果不佳视情况要求该供应商于展延期内改善，否那么将予淘汰；复核为合格者，可继续登录于内。对于优秀的供应商，零售商可给予适当的表扬和奖励。5.2.2采购制度与人员管理1采购制度2采购人员及其考核1.采购制度1按采购方式分类市场采购合同采购预购2按采购的交换方式分类现货采购期货采购先售货后付款3按采购组织分类集中采购分散采购分散与集中相结合4按照企业外部结合采购方式分类采购中心集中采购联购分销2.采购人员及其考核采购人员的素质要求思想素质任务才干及个性特征知识构造采购考核销售额目的商品构造目的毛利率目的商品周转天数目的商品到位率目的新商品引进率目的商品淘汰率目的通道利润目的5.2.3 商品采购决策商品采购种类确实