洗衣中心营销规划书

1、杭州下沙衣生缘洗衣中心营 销 策 划 书5+1 团队成员：张海侠 章练练 余诚胡 超 俞丹力 吴婷2006年9月至2007年9月年度保密须知 本营销策划属商业机密，所有权属于杭州下沙衣生缘洗衣中心。该策划中所涉及的内容和资料只限于杭州下沙衣生缘洗衣中心使用。任何人都必须遵从以下规定：1此策划方案属于杭州下沙衣生缘洗衣中心内部文件，任何人不能够对外流传；2在未经杭州下沙衣生缘洗衣中心同意的情况下，任何人（包括洗衣中心内部人员在内）不得将此次营销策划方案进行全部或部分的复制、传递给他人或者影印； 3此营销策划属于衣生缘洗衣中心的内部加密性文件；4此策划方案的最终解释权归杭州下沙衣生缘洗衣中心营销策

2、划部所有。目 录第一部分 打算概要 5第二部分 市场分析 6市场分析 61国际市场及全国洗衣市场情况分析2杭州洗衣市场分析3下沙洗衣市场分析竞争者分析 8消费者需求分析 9下沙市场前景预测10第三部分 企业背景介绍与SWOT分析 11第四部分 营销战略STP 17第五部分 营销目标19第六部分 营销策略21服务分析 21价格策略 24促销26渠道分析 29第七部分 营销执行及预算31第八部分 营销操纵36附录：下沙地区洗衣市场需求调查问卷40下沙地区洗衣市场需求调查报告50杭州下沙衣生缘洗衣中心顾客须知51洗衣价格一览表52洗衣流程55洗衣中心VI图片 56洗衣中心的广告宣传图片57洗涤耗材价

3、格62第一部分 打算概要随着社会的进步、经济的进展和人民生活水平的提高，高品质的服饰被众多时尚男女所青睐，而高档服饰的洗涤也随之成为人们消费的热点，老式干洗店已不能满足高质量服装洗涤的要求，而且人们对洗衣的要求倾向于健康和环保，方便快捷、卫生环保、价格优惠的高质量健康的干洗店正逐渐被亿万大众所推崇，成为服务行业的主角和先锋。衣生缘作为一个国际连锁洗衣中心，具有强大的经济后盾、完备的技术支持、完善的售后服务保障体系、立体化的市场网络经营优势、现代化的企业治理、专业化的精英团队、先进的全电脑操作设备的国际健康干洗强势品牌。下沙地区，既是一个高教园区，有着十几所学校，又是一个经济开发区，有着许多的企

4、业。因此下沙地区不仅有着专门多的高校学生，还有大批的企业白领。针对这种具体情况，衣生缘将在下沙建立一个集洗衣、休闲、娱乐为一体的洗衣中心。针对下沙那个不是专门完善的洗衣市场，本营销策划通过服务、价格、渠道和促销策略的实施，逐渐改变消费者的洗衣观念，强调洗衣不再是束缚，使人们从传统的洗衣方式中解脱出来，让顾客在洗衣的同时还能够同时享受其他的服务，我们为消费者提供了网吧、茶吧、聊吧、台球室 、棋牌室等休闲和娱乐的场所，使人们能够享受轻松的生活。第二部分 市场分析一、市场分析（一）国际市场及全国洗衣市场情况分析洗衣业是一种古老的产业，也是一个永不没落的产业，因为洗衣是每一个个人及家庭每天必须做的工作

5、。然而还有许多衣物必须交给专业人员处理，自己洗的话会对衣服造成损害，因此洗衣行业开始逐渐形成。洗衣行业不是高暴利的产业，可不能一夜致富，但也可不能在一夜间消逝，是一个低风险，能够永久经营的产业，许多产业通过时刻及消费者需求改变等因素逐渐消逝，但洗衣行业依旧存在于市场为消费者服务，这确实是洗衣业得以持续生存进展的特性。永久可不能消逝的行业产业变化小，风险低没有商品制造与库存成本现金收入无呆帐容易连锁化经营（二）杭州洗衣市场分析改革开放以来，杭州经济总量和人们经济收入有了较大增长，市场经济十分活跃。作为市场化程度较高而直接反映人们生活水平的洗涤业，近年有突飞猛进的进展。具有一定的规模与良好的技术设

6、备，能较好的为社会提供服务。目前杭州洗衣市场情况是：1差不多涌现出一批品牌企业，提升了行业档次。以杭州市为龙头，有一批规模较大，设施较好，治理规范，口碑良好的洗衣公司、品牌加盟店和宾馆、酒店的对外洗衣部，构成了浙江洗涤业市场的主体，代表了洗涤业的主流和方向，他们以良好的服务塑造了企业的形象，使洗涤业从整体上提高了一个档次；2洗涤业机械化专业化程度不断提高。杭州的洗涤业已逐步从手工操作为主转向了机械化、自动化的经营服务，一些大的洗衣公司、国际连锁店，都具有各种较为先进的洗涤设备，如洗衣（干洗、水洗）机、烘干机、整烫机、去渍机、去渍台、衣物消毒柜等，实现了洗衣机械化、烫衣蒸汽化，提高了工作效率，扩

7、大了服务范围；3环保意识增强，注重开展健康洗涤服务。杭州的品牌洗涤企业不断更新设备，引进了第五代环保型干洗机，达到健康、环保要求。同时配有消毒柜，使衣物通过干洗、烘干、整烫、消毒过程，不仅达到恢复其使用价值，而且达到去污消毒杀菌目的。（三）下沙洗衣市场分析杭州下沙地区近年来经济快速进展，企业规模也越来越大，随着工业商业成长迅速，人们关于穿着越来越重视，必定对专业的洗衣需求愈来愈高，因此是一个专门适合进展连锁加盟的市场，目前目标市场具有如下优势：1下沙地区人口众多杭州下沙地区是以下沙高教园区为中心的下沙经济开发区，周围拥有14所高校，因此市场潜力专门大，同时由于下沙为工业开发区，专门多的企业都在

8、那个地点进展，企业职员有专门多，给我们的增加了目标群体的份额；由于快速公交和地铁的进展，使具有洗衣需求的人越来越多，这就要求顺应市场而诞生一个大型洗衣中心。2吸引品牌，资金进入的优势由于整个下沙市场的洗衣行业不是专门成熟，同时人们对洗衣的需求也是逐渐扩大，要求专门的洗衣机构来进入那个市场。因此依照需求，专门适合进展连锁加盟，吸引国际品牌加盟，有利于本地企业专门好的进展。3自动化设备引进之优势由于市场扩大，企业情愿投入更多先进自动化生产设备，得以降低生产成本，制造高效率，产品标准化，可大量制造及合乎消费者之品质需求，以增进企业竞争力，是适合进展连锁加盟优势。4传统洗衣店逐渐式微目前市场上的洗衣店

9、大多属于老式，使用传统的经营模式，连锁加盟市场具有更大的优势，来代替传统店由于年龄老化，新一代不情愿承接和环保等因素，势必萎缩或转向连锁市场是无可幸免的趋势。综上所述，杭州下沙地区近年来的工商业成长快速，又具有人口众多，洗衣市场规模宏大，因此杭州下沙地区具有进展洗衣连锁加盟的优势，能够针对那个目标市场进展大型洗衣连锁品牌。二、竞争者分析1意大利“伊尔萨”洗衣店以环保消毒的高技术设备、透明整洁的工作场景、优质快捷的服务方式和成熟有效的经营模式、专业的皮衣织物洗涤保养技术、周到的售后服务、良好的业界口碑，成为中国洗染业十大闻名品牌，深受宽敞顾客和投资者的依靠。2象王国际集团凭借领先的绿色环保 HY

10、PERLINK / t _blank 干洗，独到的专门污渍处理和独特的精洗麂皮、貂皮、裘皮技术以及为确保洗衣品质而独创的洗衣六大关卡赢得了市场，公司提出的专业口号“洗不掉找象王”已被越来越多的消费者知晓和认可以上的两家洗衣店差不多上杭州地区的，同时目前杭州有意大利“伊尔萨”洗衣店7家加盟连锁店，象王国际集团在杭州有10家连锁店，这些店面大差不多上在市区附近，在短期内它们一般可不能到下沙来开连锁店，因此我们分析在最近的一两年内，他们将不再是我们下沙地区的威胁者。3下沙地区各高校洗衣店就以下几所学校的洗衣店情况进行分析在下沙建立大型的洗衣中心的洗衣竞争者情况。(1)中国计量学院在生活区六号楼西楼下

11、面有两个洗衣店(2)杭州职业技术学校在生活区售卡中心旁边有一个洗衣店(3)浙江传媒学院在生活区售卡中心旁边有一个洗衣店(4)浙江警官职业技术学校在生活区五号楼北楼楼下有一个洗衣店(5)浙江理工大学在生活二区五号楼北楼下面有一个洗衣店(6)浙江理工大学在生活一区售卡中心旁边有一个洗衣店在上面这些洗衣店中，洗衣的效果并不是专门好，例如上面的几家洗衣店中也有搞那种洗衣加休闲的场所，即使有，也由于空间太小，效果专门差，同时这些洗衣店中有一些共同的缺点，比如洗衣的技术不够娴熟，洗衣的时刻不确定，不能给洗衣者明确的保障等。但衣生缘有强大的经济后盾、完备的技术支持、完善的售后服务保障体系、立体化的市场网络经

12、营优势、现代化的企业治理、专业化的精英团队、先进的全电脑操作设备在市场上比下沙地区各所高校的洗衣店更具有竞争优势。三、消费者需求分析 由我们对消费者进行的实际调查和分析我们得到下面的有关消费者需求的各个方面：1就市场容量而言，中国人口众多，而且每个消费者都需要洗衣，因此洗衣行业的进展是专门有潜力的。假如我们把目标市场开发出来，那确实是讲我们的洗衣中心就能够有专门大的潜力。而下沙那个市场也是专门大的，大学生、企业职员和附近的居民差不多上我们能够开发的资源，因此对那个目标群体进行刺激消费，能够为洗衣中心带来更多的利润。2就消费者对洗衣店的光顾情况分析分析，大多数的消费者都有去过洗衣店的经历，只有少

13、数的2%的消费者没有光顾过洗衣店，因此关于消费者的洗衣行业来讲，既然有这么多的消费者要光顾洗衣店，要如何样做才能将洗衣店的做好，真正的得到消费者的认可，是所有洗衣店的最终目标。3对消费者去洗衣店的频率进行分析，得到消费者在去洗衣店时大都不是按照每月固定的次数去的，而是按照自己的需要而选择去洗衣店的次数，由于这种消费者需求的不确定性，必定导致洗衣中心的顾客需求的不确定，如此就会给洗衣店带来一定的季节和时期风险，因此要求洗衣中心要依照这种需求的不确定性来选择合适的措施规避风险。4就消费者洗衣情况分析，依照调查显示消费者关于大件衣物的清洗要紧是采纳送洗衣店清洗的洗衣适应，一般小件的衣物采纳的要紧是手

14、洗，而用洗衣机清洗大件衣物和小件衣物的在洗衣适应中所占有的比例差不多，依照消费者的这些消费适应，我们认为在洗衣行业中消费者的消费需求依旧有专门大的增长空间的。5对消费者的洗衣缘故进行分析，从调查中能够发觉消费者去洗衣店的缘故大多是由于自己自己洗衣不方便和自己洗衣会白费专门多水电费，然而因为能够节约时刻、保养衣服和服务齐全这几个缘故而去洗衣店的人也许多。洗衣中心应以满足消费者的需求动机和为消费者增加更多的价值为中心来开展服务工作。对消费者的注重标准来分析，得到了消费者在洗衣过程中最重视的是洗衣的洁净程度，其次是洗衣的价格方面，再次是快捷方便的程度，之后是服务态度，讲明消费者最重视的是服务的质量和

15、价格，其次才是服务的态度，因此我们应依照消费者的这种偏好来组织企业的经营运作。6对消费者的洗衣方式进行分析，消费者期望的洗衣方式要紧是靠专车接送的，大约占总样本人数的38%，同时自主进行选择的人群占有30%的百分比，而网上服务的人群占有23%，因此依照消费者的需求进行合理安排合理的洗衣方式。对消费者期望的价格进行分析，我们发觉消费者期望的计价策略是大件衣物按照件数计算，小件衣物按照重量计价，因此洗衣店也应该依照消费者的期望来制定价格，以从价格上吸引消费者，以吸引更多的消费者。四、下沙市场前景随着下沙地区经济的日益进展，人民生活水平的提高，减轻日常家务劳动，查找专业洗衣服务，已成为多数人的洗衣选

16、择。但目前专门多的洗衣中心都不能满足消费者的差不多洗衣需求。专门多的洗衣店技术水平偏低，设备比较简陋、技术比较粗糙的时期，专门多人都对此感到不满，尤其关于中高收入人群，他们的洗衣需求远远没有得到满足。因此讲现在的洗衣中心通过添置、更新必要的先进的设备，提高洗衣技术依托良好的店面形象，采纳专业化的服务，将会赢得消费群体的青睐。 第三部分 企业背景介绍与SWOT分析一、企业背景介绍（一）国际洗涤行业对洗衣各时期的分析健康清洗涤 环保清洗涤 快速清洗简易清洗20世纪前为简易清洗时期，服务注重的是去污，80年代为快速清洗时期，洗衣服务注重的是快速清洗，90年代的洗衣时期为环保时期，所有的洗衣行业都以环

17、保为主，而21世纪的目前，处于健康清洗的时期，洗衣行业提供的服务要紧是通过倡导健康清洗来引领行业的进展。依照对国际洗衣行业的分析，依照不同时期的进展特点，通过引领不同的洗衣观念来倡导健康洗衣。目前通过全封闭设计，和洗洗涤工艺的改善，减少了洗涤过程中对衣物和环境产生的污染，以使用更先进的“织物护理”技术，坚持更完善的衣物“后处理”理念为洗衣行业的目标准则，倡导健康清洗的观念，使整个洗衣行业的服务都朝着那个方向而努力。（二）衣生缘洗涤连锁集团简介韩国衣生缘洗涤连锁集团是集洗涤设备研制与便利干洗连锁店的拓展为一体的现代化新型国际集团。为了全面开拓中国市场，2004年6月特在中国的经济中心-上海成立了

18、上海衣生缘洗涤有限公司，全权治理衣生缘品牌在中国的拓展业务。上海衣生缘完成了对中国大陆洗涤市场的考查、调研后，于2004年8月全面拓展便利干洗连锁店。这期间，公司一贯奉行“简单，实惠，双赢”的企业宗旨，受到了宽敞投资者的高度赞誉。同时又被中国国际洗涤行业协会和中国消费者报社评为“消费者健康洗涤承诺企业”。其经营理念、企业文化如下所示：1经营理念：人无我有，人有我新，人新我精2衣生缘文化：核心战略：打造干洗业“便利干洗”航母。 核心价值：全新营销治理模式与强大的设备研制、生产能力有机结合。 营销指导思想：向加盟商提供具有竞争力优势的产品和服务，让加盟商真正分享总部的成功模式与经验，最大限度减低投

19、资风险，达到总部与加盟商共赢的局面。 核心战略伙伴：与韩国HC特许经营治理咨询公司通力合作，建立全新的“便利干洗”经营治理模式；与韩国知名设备制造商强强联手，使技术和制造质量更稳定更有保障。 上海衣生缘洗涤有限公司致力于推动中国洗涤业的良性，健康进展，协助行业治理机构规范中国洗涤行业市场，于2005年3月加入中国商业联合会洗涤专业委员会成为其第一届理事单位。2005年8月成为国际洗涤行业协会常务理事单位，同时被国际洗涤行业专家组评审为“国际标准化洗涤企业”。（三）杭州下沙地区衣生缘洗衣连锁中心简介杭州下沙地区衣生缘洗衣连锁加盟于上海衣生缘洗涤有限公司，其加盟了衣生缘的经营理念、衣生缘文化和其具

20、有的经营优势。杭州下沙地区衣生缘洗衣连锁中心是加盟于上海衣生缘洗涤有限公司，然而又具有自己的特色，现在下沙地区的衣生缘洗衣连锁中心不仅具有加盟商的优秀的干洗技术，而且还能够进行水洗、皮衣护理等相互配套的服务。而且下沙衣生缘依旧集洗衣服、休闲、娱乐为一体的洗衣中心。中心拥有自己的经营权和独立的财务治理系统。让我们连锁店有权利对具体的事宜作出决定，而不是通过报经层层批准，如此连锁店就能够依照企业现有的环境作出迅速反应，能够灵活的适应市场的变化。二、SWOT分析S 优势W 劣势有较大的目标市场，前景宽敞投资风险小专业化水平高淡季辐射范围限制价格较高O 机遇T 风险当前下沙没有大型洗衣店当前洗衣需求逐

21、年增强当前各小型洗衣店潜在竞争者（一）优势（Superiority）洗衣业是服务行业中的朝阳产业，市场前景宽敞；与百姓生活息息相关，市场风险性小；是一种长期稳定的投资项目；单位运营成本较低而收益率较高；人员投入少，便于操作和治理。 随着人们生活水平的不断提高和生活节奏的加快，许多商务人士的收入与衣物越来越多，而精力、时刻却越来越少，因此洗衣业应运而生。据预测，洗衣业有25至30的利润空间。有关统计表明，目前我国洗衣网点的数量平均每25万人才有1台干洗机，远远满足不了消费者的需求。毋庸置疑，洗衣业将是一个升值潜力极大的行当，而巨大的市场空间更让投资者垂涎三尺。通过对洗衣需求和洗衣业现状的分析，我

22、们能够看出：目前国内洗衣业进展仍然落后于市场的需求。减轻日常家务劳动，查找专业洗衣服务，已成为多数人的洗衣选择。尽管洗衣业近几年得到了迅猛的进展，局部地区(如北京)的洗衣市场进展较快，差不多满足了多层次消费人群的需求；但从全国来看，行业整体进展速度落后于市场需求的增长，技术水平偏低，多数洗衣店仍停留在设备简陋、技术粗糙的时期，尤其中高收入人群的洗衣需求远远没有得到满足。 需求的多样化决定了任何行业都必定会走向行业细分化，洗衣业正处于初步细分时期，洗衣工厂尽管具有规模化优势，但随着运输费用和门市租金的提高，收衣点的经营成本不断增加，获利空间不断缩小，导致收衣点难以为继；加之取送时刻较长、不能为顾

23、客提供更多增值服务等，传统的洗衣业态势必会逐渐退出历史舞台。1本店为韩国衣生缘便利干洗连锁店的加盟店,关于此具有的优点有:(1)加盟一家实力雄厚和信誉高的特许经营企业，投资损失的风险小。(2)本店能够得到系统的治理培训和指导。(3)本店能够集中进货，降低成本，保证货源。(4)能够得到特许人的金融与会计关心，以及日后持续的支持。(5)使用公众所熟悉的特许人的服务商标、产品商标、所有权、专利与外观设计。2本店符合洗涤十佳企业标准的所有指标（1）环保 （2）设备、设施：差不多设备齐全,设施配套运转良好，有安全年检手段并有资产登记文件。（3）规模和环境（4）治理（5）服务质量有良好的经营服务信誉，职员

24、全部受过岗前培训，持证上岗。职业资格证持证率应达到：初级洗衣师20%以上；中级洗衣师、高级洗衣师10%以上。明码标价、规范操作、顾客设诉率低、有合理的企业服务承诺文件，服务承诺文件必须在所有营业场所公示。洗烫质量、服务质量好且价格合理。（6）科技文化经营治理人员有开拓精神，经营理念科学合理，科技创新意识强。能切合实际的引进国内外先进的技术设备和治理模式；有科学独特的洗涤工艺，解决疑难问题的能力强。参加学术研讨，有学术文章在全国性、地点性刊物发表。 3经营优势（1）自主生产 质优价廉洗涤设备自主研制生产，产品自成系列不但保证以实惠价格供应，更保证设备的后期维护保养，确保加盟店正常运转。（2）技术

25、支持 质量保证依托上海纺织科学研究院这一权威科研机构不断更新、提高加盟店的洗涤技术，从洗涤质量上赢得客户的信赖，稳定并扩大客户群。（3）超低投入 形态多样衣生缘进军中国市场，采纳全球领先的“便利干洗”模式，突出体现了“投资小，利润高，收回成本周期短”的特点，极大的满足了中小投资者的创业愿望。（4）社会认可 知名度高由于衣生缘的快速成长受到了社会各界，尤其是行业权威机构（中国商业联合会洗涤专业委员会、国际洗涤行业协会、上海洗染行业协会等）和新闻媒体的高度关注，并给予极高评价。这不仅是对“衣生缘”的认可，从某种意义上来讲也为加盟的良性经营起了专门好的口碑宣传作用。（5）策划有力 宣传强势衣生缘品牌

26、的宣传推广采纳平面媒体、网络媒体、电视宣传三维一体的模式，有效的保证了“衣生缘”品牌知名度不断提高。（6）经营指导 全程服务衣生缘从加盟前咨询、开业前的入门培训、经营过程中设备的维护、保养和洗涤技术的指导等方面，全心全意为加盟商考虑，让您真真切切感受衣生缘的服务。4良好的社会声誉韩国衣生缘正式拓展中国市场已近两年的时刻，以其迅速扩张的进展规模、良好的社会服务声誉、成熟有效的体系治理赢得社会各界的广泛赞同。不仅得到加盟商的认可，同时也得到了行业权威机构（如中国商业联合会洗染专业委员会、中国轻工机械协会洗涤装备分会、全国服装洗涤机械标准化技术委员会、国家服装洗涤机械质量监督检测中心、国际洗涤行业协

27、会、上海市洗染行业协会等）和媒体（中央电视台、百度、雅虎、3721、google、新浪网、搜狐网、网易网等）的高度赞誉与大力宣传。取得如此的成就假如没有一个专业的进展文化底蕴为背景、执着进取的精神和全心全意为加盟商着想的宗旨，是专门难达到的。（二）劣势（weak）1一年中有两个淡季。因为每年的1、2、7、8为寒、暑假时期，下沙各大高校大学生要回家，致使本店流失一部分客源。2学生客源不稳定。学生因为生活费的限制，致使他们不可能经常来本店消费。3服务辐射范围受到限制，洗衣于每一高校、社区相比，位置较远，有的人就有可能优先选择比较近的。4店面不够引人注目。因本店位于某超市的地下室一楼，店面的装潢不容

28、易被人注意。（三）机会（opportunity）1杭州只有为数专门少的几家有品质的洗衣店。本店依托韩国衣生缘洗衣连锁公司的良好技术、设备、形象等，能够专门快抢占杭州市场。2下沙没有这种具有国际声誉的洗衣品牌，更没有兼具休闲场所的大型洗衣休闲中心。3下沙具有专门宽敞的潜在市场。下沙以大学城的进展而进展起来的，因此大学生是我们的专门大一部分的客源。而且随着生活水平的提高，大学生的衣服质量更好了，他们的洗衣理念也随之改变，更情愿将衣服拿到洗衣店去洗护。企业里的白领既有钞票，衣服的质量也比较好，自然需要好的洗衣服务，减少衣物在洗衣过程中的损失，他们就会选择到洗衣店。（四）威胁（threaten）1各高

29、校后勤公司的小型洗衣房 。由于于各高校后勤公司的小型洗衣房位于生活区内，学生拿取比较方便，价钞票相对廉价，因此对我们有一定的威胁。2其他国际洗衣连锁中心的进入。第四部分 营销战略STP一、市场细分（Segmentation）下沙各高校学生下沙地区是具有14所高校的地点，学生群体在下沙市场上占有专门大的比重，而且专门多学校学生因洗衣场地的限制、大件衣服难洗洁净以及其他缘故对原有的洗衣的机构并不中意，依照消费者的这种需求，这部分群体大都资金有限，但思想开放，洗衣需求大，市场巨大（下沙将近20万学生）。因此我们觉得挖掘学生市场具有专门大的潜力，因此我们将学生市场作为我们的要紧市场来进展我们的洗衣业务

30、。下沙宽敞企业职员下沙地区由于有专门多的企业，因此企业职员专门多，这就为我们的目标顾客提供了一个宽敞的群体，因此真关于这部分市场，我们选中我们这部分群体为我们的目标群体之一，使这部分群体得到更好的洗衣和休闲的服务。关于企业中的蓝领人员，他们大都资金有限，同时受传统的洗衣观念的阻碍，洗衣需求不是专门大；而关于企业的白领来讲，他们这部分群体的资金大都特不充裕，同时思想开放，乐于同意新的洗衣方式，市场大。因此我们要对这部分群体进行准确定位，争取将这部分群体作为我们的消费群体星级宾馆、饭店、医院、铁路交通、航空公司及各种中小团体由于有了这么多的学生和企业职员，因此下沙地区相关的一些服务性的组织机构也随

31、之产生，然而这些服务性的组织无一不需要洗涤类的服务，因此我们依照这部分市场，要求我们洗衣中心相应的增加一些针对与宾馆、饭店、医院、铁路交通、航空公司等各种中小团体的团队洗涤服务。附近居民这部分群体中大多数差不多上资金有限的个体，他们的观念相对传统些，因此讲这部分的市场进展潜力不是专门大。只是我们能够采取相应的措施改变这种现象，使这部分群体成为我们的目标群体。二、目标市场地位(Targeting)依照上面对下沙地区的市场进行细分之后，我们发觉下沙市场上与我们与我们洗衣中心联系最大、与洗衣罪相关的目标群体是下沙地区的学生群体和企业的职员。由于我们拥有国际知名品牌的优势，有先进的技术和一流的服务支持

32、，因此我们的期望是将这部分思想观念开放、乐于同意先进的洗衣文化的学生和企业职员作为我们的目标市场。三、市场定位(Positioning)由于我们的衣生缘洗衣中心要紧是给下沙的人提供一个集洗衣和休闲为一体的洗衣休闲中心，因此我们的产品要紧是以服务为主的。我们的服务既包含.以洗衣为主的核心服务，它包括干洗、水洗、皮衣护理这几个方面；另外还有附加服务中的皮鞋护理、专业衣物修补等；同时我们能够通过上门服务，包含团体洗衣和网上洗衣等专门多相关的方法来从事我们的服务；除此之外，我们还有相应的从事了专门多的相关组合营销服务。例如我们的组合营销服务包括了网吧、聊吧、茶吧、台球室、棋牌室等等相关的营销组和服务。

33、针关于我们的核心服务和附加服务其要紧的对象是定位点为：各行各业的洗衣者，包括学生、企业职员和周边的居民。针关于我们的组合营销策略要紧是针关于那些将洗衣作为一种负担的消费群体，这部分群体我们给他们提供了一个能够边洗衣边休闲娱乐的场所，如此能够使他们觉得洗衣不再是一种负担，而是能够边洗衣边享受生活的一种轻松态度。我们还对下沙地区的星级宾馆、饭店、医院、铁路交通、航空公司等各种中小团体实行了团体服务，我们通过对这部分组织机构实行团体的洗衣、洗涤和各类物品的清洗工作。第五部分 营销目标一、制造强有力的品牌衣生缘洗衣中心自始至终的目标差不多上以建立强有力的品牌的目的的。在洗衣中心的新生期内企业确实是以品

34、牌为优势，通过不断地向消费者倡导企业的品牌和形象，来进展企业的顾客，在企业进入稳定期时要紧是通过维护品牌和增加企业品牌的可信度为目标。因为下沙衣生缘洗衣连锁中心是在跨文化、跨地域的情况下，依照消费者对洗衣的需求，衣生缘的品牌适应市场时需要针对下沙消费群体的风俗适应随之进行调整。以减少由于因为不同的企业文化和地理位置所产生的衣生缘品牌难以进入的问题。二、吸引更多的顾客群，扩大市场占有率以增加杭州下沙地区的顾客为宗旨，通过增强服务的广告效果，引起更多消费者的注意。1目标是在六个月之内使下沙人口数量的50%左右都明白下沙有如此一个洗衣中心。2在一年内使争取使我们洗衣中心的消费者达到下沙人口数目的三分

35、之一。3在三年内争取在下沙市场上所有的洗衣消费者都情愿到衣生缘洗衣中心来进行洗衣休闲和享受洗衣服务。三、销售额度目标由于洗衣中心的销售额度并不是一成不变的，因此我们所制定的销售额度为洗衣中心的一年内的平均值。1洗衣中心的洗衣收益在一年内为5-10万元左右2洗衣中心的职员一般一年的工资在1.5-3万元左右3每天洗衣的平均数量在100-300件左右（成桶洗衣除外）四、休闲服务的推广我们中心的宗旨是给消费者提供一个洗衣加休闲的场所，因而能够通过在洗衣中心增加休闲服务为光顾洗衣店的顾客提供一个休闲和娱乐的场所。1在衣生缘洗衣中心开业时，使光顾的顾客都明白本洗衣中心不仅提供洗衣服务还提供休闲场所。2在以

36、后的广告宣传和策划的过程中，洗衣中心要不断倡导洗衣不是束缚的观点，使消费者真正感受到能够轻松的洗衣，轻松的生活。 第六部分 营销策略一、服务分析洗衣服务的需求可讲是不分区域，老少，凡有穿衣者，即需要洗衣服。本店依托韩国衣生缘的强大设备、技术、服务理念的支持，以自己的品牌、服务理念，成立了一个洗衣与休闲于一体的大型的洗衣休闲中心，将入住下沙某超市的地下一层，占地面积广，地理位置优越。本店将以优质、高效、环保、卫生的现代洗衣理念服务于下沙宽敞的高校学生、白领阶级及下沙的居民。（一）核心服务1干洗（1）干洗的定义：在干进干出型干洗机（一种热干洗机）内对脏衣物进行清洁、灭菌、干燥等处理，整个流程都处于

37、密闭状态，其中清洗和干燥都在一个洗衣滚筒内进行，洗涤所用的溶剂中不含或只含有一点点水，可不能发生像水渗透进织物纤维之类的事，这确实是人们常讲的干洗。因干洗起源于法国巴黎，因此人们也常称之为“法式干洗”。（2）干洗的优点：干洗适于那些不宜水洗和易褪色的织物。干洗有极好的防止织物纤维变形和使纤维保持原有色泽的优点，同时还能延长衣服的穿着寿命。（3）本店干洗的独特之处：使用先进的环保设备。干洗机性能优良，具有国际、国内领先水平，每一项技术参数均通过相关检测，达到或超过国家相关部门的要求与标准，真正实现了健康干洗、环保洗衣的目标。选择环保的干洗溶剂。中国现在普遍使用的四氯乙烯干洗设备所使用的干洗溶剂“

38、四氯乙烯”是一种有毒危险品，不仅造成环境的污染，而且还阻碍洗衣店工作人员和顾客的健康。本店淘汰了对人体和环境危害较大的干洗溶剂，全部使用美国埃克森美孚公司的烷烃碳氢干洗剂，并添加杀菌去渍剂，此干洗剂属环保、健康的高品质干洗溶剂。专业化的干洗技术。拥有一批实践经验丰富，理论知识强的高级洗衣师可为顾客提供最专业的洗衣服务。明码标价。本店始终秉承老实守信，货真价实，不搞价格欺诈，不以暴利销售干洗用品，不以低价倾销伪劣产品的经营原则。强大和完善的售后服务。开设有网上咨询、在线报修，还安装了800免费服务电话，800洗染咨询免费专线电话等一系列售后服务举措。倡导人性化、邻里化的贴心服务。不仅为消费者提供

39、高品质的干洗服务，而且上门接送衣物，并提供一小时快速干洗服务，走在了行业的前列。（4）适合干洗的衣物种类：西服一套、西服上衣、西裤、西裙/马夹、夹克衫、风衣、呢大衣、呢外套、羊毛大衣、羊毛外套、羊绒大衣、羊绒外套、羊绒裙、羊绒衫、羊绒背心、羊毛衫、羊毛背心、连衣裙、丝绸连衣裙、丝段旗袍、毛围巾、羊绒围巾、领带、毛毯。2水洗（1）本店水洗的独特之处：引进了先进自动化生产设备，降低了生产成本，制造出高效率的服务；使用融合了环保、清洁、节约于一体的洗涤剂。（2）适合水洗的衣物种类：T恤、衬衣、羽绒服、羽绒大衣、棉服、棉大衣、棉背心、运动上衣、运动裤、运动服/套、牛仔裤、被罩、踏花被、床单、床罩、单人

40、毛巾被、双人毛巾被、丝绒夹窗帘、一般夹窗帘、一般单窗帘、单人布汽车座套、三人布汽车座套、布沙发套、地毯。皮衣护理皮衣护理的档次：一般、高档、特不护理、其它。（二）附加服务在完美的完成衣物的清洗外，我们还提供一系列配套的服务，以增加顾客对洗衣的科学、环保的认识。我们提供的附加的服务有1皮鞋护理皮鞋护理是一种新兴的行业，近年来，全国各地掀起了经营皮鞋护理连锁店的高潮，衣生缘洗衣店利用其特有的优势，充分利用现有洗衣店空间资源和人力资源，并与先进皮鞋护理技术进行整合，达到利润的最大化。从其他洗衣店的实践中证明，进行皮鞋护理的洗衣店比未从事皮鞋护理的洗衣店的利润率高得多，特不在夏季能够关心洗衣店渡过难关

41、，甚至取得超额利润。本店拥有环保型皮鞋清洁、护理液可为顾客提供最新最好的皮鞋护理皮鞋护理。2专业衣物修补有些衣物破损了一点点之后，弃之惋惜，可专门多人自己又可不能修补，或者修补了之后有瑕疵，针对这种需求，本店聘请专业人员，对破损衣物依照顾客的意愿进行专业的修补，力求达到不认真看发觉不了衣物通过修补的效果。3上门服务顾客能够来电来函告知本店其地址及联系方式，本店有业务人员上门领取衣服并按照顾客的要求将洗好的衣物送回去。4假期代保管业务。到了假期，专门多人都会洗完被单等才回家，可有些大学生在放假后急于回家，来不及取衣服，现在就能够将衣物有洗衣中心代为保管，等假期回来再取。（三）组合营销一般男士陪女

42、士逛街都有些无奈或不情愿，为此我们推出了一个休闲场所为这些男士或等待衣物清洗好的顾客所用。本店位于超市地下室一楼，顾客能够在购物前将衣物交于本店清洗。等顾客购物完后，差不多能够将衣物拿回家了。如此关于顾客来讲是一举二得。而关于不情愿逛街的顾客，我们提供了多种休闲娱乐设施，用于排遣这段等待拿衣物的时刻。因而我们推出以下方案： 1小型网吧：供顾客上网的场所。一小时内免费，一小时以上按1元/时收费2茶吧：供顾客、看报（杂志）、谈天的休闲场所休闲吧内的报纸、杂志等免费为顾客提供饮料、茶类按超市价格提供给顾客设有吸烟室，专供吸烟人士吸烟、谈天、等待的场所。并出售各类烟出售一些零食3聊吧：等待领取衣物的顾

43、客，可在此与不的顾客谈天。与此同时，本店服务员能够为顾客讲解一些洗衣小常识。4台球室：设有台球桌，可供台球爱好的顾客休闲之用。一小时内免费，一小时以上按市价收费。5棋牌室：供顾客棋牌娱乐的场所。一小时内免费，一小时以上按市价收费。（四）其他洗衣方式选择 1团体洗衣本店承接星级宾馆，饭店、医院、铁路交通、航空公司、及中小团体的洗衣业务，并已与杭城一流的饭店、餐厅及团体建立了良好的合作关系， 我们以专业的服务，优良的品质，合理的价格供外发洗衣服务，清洗成衣、床单等经常更换的纺织品。2网上洗衣（1）网上洗衣的服务范围：下沙范围以内。（2）网上洗衣一次消费超过20元，免费收送衣；低于20元的，收送衣各

44、3元。（3）对参与网上洗衣的消费者，我们将建立其相应的个人、单位洗衣资信数据库和网上洗衣消费金额数据库，依此确定我们的优惠政策以及是否为其提供洗衣服务。（4）网上洗衣全天24小时都可预订，但上门取衣有效时刻必须在预订时刻 1小时之后，并在早9 ：30-晚7：30之间。（5）相关的投诉请直接与本店联系。二、价格策略本店的目标是成为下沙最大的洗衣休闲中心，但由于本店首次入住下沙，市场还不够稳定，因此我们将营业后一个月定为促销期，目的是为吸引宽敞消费者，迅速占据下沙市场。促销期我们将所有的洗衣价格按所有洗衣店洗衣平均价格的85%收费。一个月后，等到客流量差不多稳定后，再将价格提升到本店洗衣的价格，以

45、优质服务吸引顾客。本店具体的价格制定包括：制造费用和治理费用。以洗一套西装（两件）为例，干洗剂等洗衣剂耗费1元左右，加上手提袋一个0.35元，再加上水电费可不能超过2元，另外其它治理费用35元，另留80%左右的利润，干洗一套西装（两件）的定价为17元。用公式表示：洗衣剂+手提袋+水电费+治理费用+80%左右的利润17元/套（一）一般价格策略在正常价格上采纳累积数量折扣，发放积分卡，每消费一元积一分。而且当积分达到一定的数量就能够获得相应的洗衣抵价券。积分满150，即赠送价值30元抵价券；积分满300，即赠送价值60元抵价券；积分满500，即赠送价值120元抵价券。年末积分清零。（二）淡季价格策

46、略每年1、2、7、8月因为正值寒暑假，学生放假以及下沙大量外来人口的回乡，因此我们可能会失去专门大一部分客源。为此，在这些时刻段内，我们的价格策略是：1团体洗衣打8折左右，巩固集体洗衣的这些客源。2免费送货上门3免费修补衣物4免费皮鞋护理一次（一次性消费满30元）（三）学生价格策略下沙学生市场巨大，而且学生对价格比较敏感，本店将制定针对学生的学生价，凭学生证即可按照以下方式得到优惠的价格：享受附录5价格单的八折优惠。参加专门针对学生的活动。积分卡上享受1.1倍的积分。（四）具体价格1干洗：按数量（件）收费，价格见附表2水洗：（1）按数量（件）收费：大件衣服如棉衣、羽绒衣等外套，价格见附表（2）

47、按重量收费：小件衣物如内衣、袜子等 注：一般衣物可供顾客自由选择以上一种收费方式3皮衣护理：分四大类：一般、高档、特种、其它，每种均按数量（件）收费。具体价格见附表4团体洗衣：一般打8折，活动期间视具体情况而定。5网上洗衣：一次消费超过20元，免费收送衣；低于20元的，收送衣 3元。6附加服务：皮鞋护理：520元/双专业衣物修补：按洗衣费的10%收费上门清洁服务：具体价格见附表4假期代保管业务：一套（件）衣服0.1元一天（五）备注1干洗加快6小时取件，一小时取件加倍收费；2浅色衣物洗涤加收50%洗涤费，单独去渍另加价；3单烫按洗涤价的30%收费，不分深浅；4极品衣物（价值6000元以上）加倍收

48、费；5保价服务加收保价金额3%；6小小孩的衣物一律按成人衣物七折收费；7价格单上无注明的衣物、款式,参照价格单上同类衣物收费；8皮小件补色按补色面积大小，分不以15.00-40.00不等的价格收费.9送货另加3元，范围下沙地区（凡单次消费满20元者免费送货）三、促销促销确实是通过一定的手段，以人员和非人员的方法（人员促销、广告、公共关系、营业推广等），沟通企业与消费者的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣、促使消费者了解、喜爱、本公司所提供的服务。（一）差不多促销方式 1自打广告 制作pop广告牌或灯箱、路牌等，放置于店门口，如此能够使来回的客人都看见，效果良好。而且该类型广告投资小、见效快

49、，接触目标客户的几率较高，是服务行业广泛采纳的一种招徕顾客的销售模式。 2门外促销 利用店员派发传、宣传单片；建立促销台，在开业初期聘请促销小姐进行现场促销，同时设立客户咨询台进行优惠活动解释、办理等。 3开业优惠酬宾活动 （开业前三天）在开业初期进行开业优惠酬宾活动，关于每天最先到洗衣中心的前五十位顾客能够获得免费干洗或水洗一次（价格不超过20元），从而扩大衣生缘的知名度，迅速建立品牌形象。 4赠送礼物 利用母亲节、圣诞节等节日，针对大学生市场，与高校社团合作，赠送有洗衣中心标志的信封、信纸和贺卡，给同学提供向父母表达爱意的机会。如此不仅与自身的品牌形象紧紧联系起来，还能够建立起品牌的知名度

50、和美誉度。 在3月8日那天，给每位到洗衣店消费的女同志赠送康乃馨。5 团体优惠 针对散客以外的团体进行针对性促销，如此能够扩大业务范围，提高知名度。同时还能够把销售变为互动销售，扩大商圈范围，增加营业额。 （1）走进社区生活小区、居委会等地进行业务联系。 （2）进入办公楼、事业单位进行业务开拓。 （3）对高校进行针对性服务。与每个学校的勤工助学中心合作，给每个学校的同学提供几个工作岗位，如此既能够与学校建立起良好的关系，扩大衣生缘洗衣中心的在学生中的知名度，树立起良好的形象，还能够通过这些学生打开学生市场。同时假如四个人一起要洗的话能够提供免费送货上门服务。（二）综合促销方式 1优惠促销 优惠

51、促销的优点在于刺激消费者试用本品牌，扭转消费利好，迅速显示出促销效果，增加现有顾客的消费欲望，鼓舞顾客消费。 （1）有奖促销 在节假日等开展现场抽奖活动，选择富有新奇和独特性奖品，比如印有公司标志的限量版礼物，再加上优惠券等组合而成，奖品组合采纳金字塔形式，逐步升级。（2）优惠券促销 在门店开业期间，能够通过在门店直接发放给顾客，例如消费满50元送5元，也可在周边人流较大的地点、高校生活区门口、小区等直接发给过往人群。周边地区发放礼券等优惠券，扩大洗衣中心的知名度。在门店营业额呈下降趋势，或遇到竞争对手的低价出击时，为保住老顾客，提高顾客的忠诚度，通过优惠券的形式给予老顾客适当的优惠 （3）集

52、点优惠 集点消费确实是以一定金额为积分点，待达到一定积分点时就能够享受到优惠或奖品。由于其形式的专门性，一般为长期活动，但时刻不宜超过一年。 集点消费能够提高顾客的忠诚度，刺激顾客重复消费，并突破季节的变化。 （4）会员制促销 在门店开张初期，能够免费赠送准会员卡（该卡限制使用时刻，一般小于3个月，同时优惠额度小于或等于正式会员）。开业后期，服务质量逐步得到认可，可鼓舞顾客购卡，转为正式会员。会员有金卡、银卡等会员卡，满足不同层次的消费需求。会员制能够建立长期稳定的市场，培养并建立消费者品牌知名度，获得数目可观的会员费，同时了解市场动态和顾客的要求。 2赠品促销 在衣生缘开业庆典、节假日赠送免

53、费礼品进行促销，赠送一些有用的、富有纪念意义的、摆设性较强的物品，如衣架、抵价券、洗衣手套、洗衣小挂件、洗衣袋等与洗衣有关的物品。赠品一般需印有衣生缘的品牌服务标识和宣传语。3价格促销（打折、降价、特惠） 这是当前许多行业普遍采纳的一种促销方式。当洗衣店在遭遇业内竞争对手的威胁时，或者是销售淡季，为了招徕大批顾客、吸引人气，洗衣店会采取价格策略。降价幅度通常以2030%为宜，过低的价格不仅会伤及自身的形象和切身利益，还会招来同业的恶性竞争。4服务促销 洗涤行业的经验表明，洗衣店的成功大多得益于柜台人员的成功推销。 可适当开展一些免费咨询服务，给顾客讲解洗衣、护衣知识。 依照顾客资料，在节假日邮

54、寄贺卡等，并附带礼券等。（要紧针对会员） 提供人性化服务，宣传公司理念，让顾客在较短时刻内了解衣生缘洗衣中心所能提供的服务项目，以及特色项目。 微笑服务，和顾客亲切交谈，获知顾客差不多情况，及时表达关怀，体现服务意识。四、渠道分析由于本企业属于连锁型企业，连锁企业内部具有的自身的成型的渠道模式，例如企业的采取的是通过加盟连锁的方式来拓展自己的渠道策略，同时每个连锁店能够拥有自主的独特的渠道策略。因此我们那个企业就依照连锁中心的原则在原有的基础上建立自己特有的营销渠道。通过对企业的服务、财务、营销、人力资源等各方面的分析能够明白，衣生缘洗衣中心是在各方面都存在优势，因为它具有全新的设备，基础设施

55、也差不多上全国领先的，其服务也是特不专业化的，关于消费者来讲，这是最受青睐的一家洗衣店，因此企业的营销渠道大能够围绕这点进行展开。1渠道选择我们的营销渠道是：直销为主，导向为辅，为消费者提供服务为中心。（1）直销为主直销是我们洗衣中心直接与消费者零距离接触，我们是以上门服务和送货上门为要紧方式进行我们正常的生产经营。我们企业的渠道的服务导向，不仅是指在我们为消费者提供服务的一般服务和跟踪服务，还包括我们渠道策略的增值附加服务。（2）导向为辅因为在现今社会，旧式的“搬箱子”的渠道进展空间已越来越小，满足消费者的个性化需求差不多成为进展的潮流，我们中心确实是通过导向性的服务来引导消费者来消费，这是

56、我们中心以后进展的趋势。（3）为消费者提供服务为中心以消费者服务为中心是我们公司的宗旨，旨在为消费者提供各种服务。目前我们的消费群体能够分为以下两类，即下沙地区企业职员、在校学生和教职工。针对不同的消费群进行定位，以消费者为中心，最大限度的发挥自身优势，满足消费者的需求。我们是利用统一的服务、统一的理念、统一的布局、统一的形象、统一的治理，提供给企业职员这类消费者提供他们所需要的服务，体现出我们洗衣中心“专业可亲、自然信赖”的企业形象。关于下沙的在校学生和教职工，这部分消费群体相对来讲比较分散，因此我们采取的渠道为通过网络和服务热线电话的来拓展我们的渠道，使我们能够更好的为这部分群体进行服务。

57、2渠道确定（1）直销服务直销服务是最直接的一种渠道，也是我们中心最要紧的一种营销渠道策略，也是消费者最经常选择的一种渠道。关于搞好直销服务，最重要的一点确实是把企业职员的服务水平提升上去，给消费者以最大的消费满足。当企业的职员以最娴熟的技术、最好的质量、最舒适的洗衣空间提供给消费者，那么来到店内的消费者自然成为企业的直销的最终的消费群体。（2）网上订购随着互联网的广泛普及，尤其是下沙地区，几乎我们的目标群体中与消费者接触最多的确实是网络，因此我们中心通过建立自己的网络IP地址，作为与我们的目标顾客的一个桥梁，消费者能够选择在网上下定单，由我们的工作人员每天对定单进行及时的处理与反馈，依照顾客的

58、需求，洗衣中心对定单进行处理，使顾客做到不用出门，就能够直接进行洗衣。还能够通过在互联网上通过E-mail来与我们进行预约和定购。3物流配送物流配送尽管配送成本较高，然而通过物流配送能够取得专门多的好处。包括推行共同配送、送取结合、推行准时配送系统、即时配送等相关的配送方式，不仅给消费者节约了专门多的时刻，而且对洗衣中心来讲，通过物流配送能够减少企业现有的库存量，在某种程度上能够减少企业的库存费用。而且通过物流配送还能够增加了洗衣中心的顾客数量，如此也增加了专门多洗衣中心的经营活动。除此之外，通过物流配送也对国家和社会做出了专门大的贡献，例如能够对拥挤的交通有缓解，等等。第七部分 营销执行本营

59、销策划的建议执行日期为： 自2006年9月至2007年9月一、现代洗衣新时尚活动1时刻：洗衣店开业，促销活动期间2目的：让消费者了解我们的服务范围，服务性质，以及企业的理念和精髓，使目标市场对我们的企业有所了解和认识，以进一步和我们进行联系打下基础。3方式：（1）发放印有洗衣、护衣知识的宣传册，利用各种促销宣传品，如免费洗衣券、小的纪念品（印刷有我们企业的钥匙扣、手机挂件、雨伞）等，在高校、社区等做推广，这些不仅能带给消费者惊喜，而且无形之中就把我们的企业推广出去了，提高企业的知名度和大伙儿的接触频率。（2）为下沙居民介绍如何科学的洗衣，如何确保洗出洁净的衣物，又爱护好自己的皮肤，如何幸免受到

60、肥皂、洗衣粉、洗涤剂的损伤。4费用：钥匙扣：1元/个300个=300元手机挂件：0.8元/个300个=240元雨伞：5元/把100把=500元洗衣券：0.5元/张200张=100元宣传单：0.05元/张1000张=50元外加印刷费：130200元/包打样、胶片二、洗衣休闲化宣传1目的：通过现场互动的方式加强与消费者的沟通，促使消费者对“衣生缘”洗衣中心有一个更深刻的了解。同时塑造衣生缘“欢乐洗衣”的品牌形象。2活动主题：衣生缘洗衣中心， 让你的生活更轻松3形式：（1）现场抽奖。在活动现场购买一张洗衣券就能够参加抽奖，奖品设置有免费上网卡、免费喝茶券、小礼品等。（2）通过表演等方式吸引消费者的注