白酒市场营销策划培训

1、白酒市场营销筹划培训白酒市场营销筹划培训讲师：谭小琥市场营销筹划公司介绍中国故宫酒业专注于市场营销与销售、人力资源管理、领导力与管理实务操作的咨询与培训效劳，这主要是基于这样一个思想：People Development让我们的客户与我们的员工不断开展与成长。中国故宫酒业拥有超过20位从事管理工作10年以上的咨询参谋与培训讲师，他们大都在跨国公司或国内知名公司企业拥有或曾经拥有中高层管理职位。客户涉及行业电信与IT石油石化政府组织银行高校公司联系方式 ：4006281919 ：010 65236919电邮： gugong9 地址：北京市东城区东安门内大街55号王府世纪大厦412室培训内容快速消

2、费品行业:行销实战及团队管理培训。积极推动学习型组织，根据公司目标及团队自身演变的不同阶段，编排培训方案并逐项实施，使团队始终保持专业和活力。授课方式为高互动性、解决问题式、可操作性强；针对营销及效劳团队提供实战销售技巧、客户效劳管理、客户关系管理、渠道管理、促销与推广策略、区域市场管理等以营销与销售为核心展开的系列培训课程。心态与思维方式力量之神or魔鬼？市场营销的根本理念对客户的理解优质客户效劳客户关系管理渠道与终端建设课程纲要 学习知识掌握技巧改变态度树立目标职业化营销经理人业绩心态与思维方式力量之神or魔鬼？环境技能知识行为态度环境市场营销学中产品的含义产品的三个组成局部企业利润的来源

3、产品效劳清单竞争壁垒= 不断创新+ 优质效劳+ CRM标准化市场营销的根本理念 顾客从我们手里买走的是什么？现状分析目标市场商品定位营销战略市场定位商品研发价格战略定价价风格整商品战略生命周期商品企划功能延伸品牌企划商品研发促销战略广告战略媒体战略促销战略公关战略人员实践事件营销通路战略代理商经销商特许经营商零阶通路物流战略营销目标定位战略市场渗透4P整合STEP 4-4STEP 4-3STEP 4-2STEP 4-14 C 整 合营销整合战术 顾客选择我们的产品 实地执行 市场沟通 铺市网点 陈列 销量 品牌定位 试用及忠诚 市场细分 促销宣传品 陈列设计 陈列位置 生活观念 产品好处 竞争

4、信息 市场推广战略销售方案的制定与实施市场调研SWOT 分析目标市场细分目标市场市场定位数字化市场目标内部环境消费行为竞争状况社会环境优、劣势时机和问题市场细分竞争地位目标选择市场定位市场占有率、销售量、销售利润率销售方案制定过程与考虑因素 优先顺序-渠道与特殊通道 少多1423小资源投入对利润/量的影响大销售方案失效或失败的原因 3 4 21规划设计过程执行0对客户的理解谁是顾客？顾客有几种细分方法如何认识并了解顾客的不同需求顾客需求综合分析与管理顾客需求变化特征顾客购置决策过程谁是顾客？顾客是：上帝笨蛋 老师 让我们学习其消费习惯和偏好,我们需要与顾客建立学习型关系,做到你比他更了解他自己

5、.例:美国:有一种公司“家庭购物代理公司,他会在一定的时间内向您提打一个 ：“张先生,通过我们对牙膏平均使用周期的了解是15天,而您现在用的牙膏已经用了13天,您需要再来一管牙膏。 对顾客进行战略上的思考并非所有的客户都是有价值的问题： 客户是谁？ 每类客户对公司的价值？ 各类客户的盈亏平衡点？ 客户的过去现在和潜在价值 “客户价值的定义/标准？客户关系的货币和非货币价值 顾客有几种细分方法？ 营销学中的市场与顾客细分 -内外部 -奉献 -购置意愿与素质 -内/外在价值型 -价格与价值导向 -需求层次 市场细分对企业经营的指导 CRM 在工作中的辅助作用 -交接 -壁垒 拜访目的 行动方案 预

6、期结果 支配型表达型和蔼型分析型表达度情感度顾客类型分析如何认识并了解 因为有需求，所以有企业、产品与效劳 不同的客户有不同的需求 同一客户在不同时间的需求可能不一样 客户的需求是运动、变化的 客户需求可以被激发而产生 需求有隐性的 需求有层次划分顾客的不同需求优质客户效劳 效劳营销的实质分析 优质效劳的四个步骤 什么是顾客满意？顾客满意与忠诚保持顾客忠诚度的要素以顾客为中心的战略真实一刻对顾客进行战略上的思考 优质效劳的四个步骤确定目标客户群细分客户群与客户互动接触 调整产品或效劳以满足客户需要什么是顾客满意？ 期望 VS 获得反响 营销的目的：不断地使客户保持长期满意 标准化 VS 个性化

7、 努力满足最有价值的客户在每一次互动中发现并满足客户的一系列要求效劳体验飞行员、空姐 - 效劳人员乘客 - 效劳顾客机舱环境、座椅 - 效劳设施飞行全程 - 效劳过程 什么使顾客满意？顾客满意与忠诚 企业经营主体的转变：终身客户 对满意的定义 “满意陷阱与转移本钱 对忠诚的理解 顾客需求分析与顾客细分 影响顾客满意度的主要因素 沟通 / 真实一刻 / 环境 平安度 / 期望值 / 比照 生意 / 绩效考核 / 追踪监督 / 效劳 对顾客需求的感知偏差 前后台的设计 时间: smile service speed service 客户满意度与忠诚度 影响顾客满意度的主要因素虚伪冷漠 反响慢 损害

8、竞争对手的声誉 不易做生意或下订单 对您的顾客想当然 话说得太满 思想消极懈怠 急于多做几笔生意 专业包装或形象不够解释您为什么“不能的借口太烂 锱铢必较 商品品质不良 固步自封 差劲的训练 效劳的程序面与个人面个人程序A个人程序B个人程序C程序个人D程序面个人面 时限 流程 适应性 预见性 信息沟通 顾客反响 组织和监管 仪表 态度 关注 得体 指导 销售技巧 礼貌解决问题效劳管理要素客户满意度的影响因素 451经理的感知顾客需求顾客感觉程序设计员工认同度顾客接触32影响客户满意度的因素 渴望的效劳容忍范围必要的效劳渴望的效劳容忍范围必要的效劳期望值重要的因素不太重要的因素效劳体系内部体系效

9、劳设施或效劳环境效劳人员效劳工程A效劳工程B顾客A顾客B顾客看不见顾客可看见直接接触间接接触技术表现与组织的互动情感要素核心流程与系统支持客户满意度的影响因素 情感因素与组织的互动技术表现流程和支持 尊重 欣赏 认同 更好的接待 友善 有益 谦逊 价格+_ 及时供给 精确性 获得信息 效劳保证 运输 担保 支付选择 营业时间延长 迷惑 失落 失望 粗鲁 漠不关心 错误地对待 延迟 阻塞 排队等待 不灵活性 复杂性 文牍主义+_ 产品性能 产品质量核心产品/效劳效劳效率-识别顾客需求需要了解优质效劳的时间要求预测顾客需求，需 要领先顾客一步！预定时间等候时间回应时间服务时间交货时间保证时间修正之

10、速度延迟时间优质客户效劳标准品牌关系疏远的关系私人化程度面对面关系客户关系管理 关系的特征 究竟什么是关系？ - 关系的本质是以人为中心 - 舒服的家人关系 VS 电信公司的帐单 - 被囚禁 VS 关注情感及需求不存在情感 - 看似物理行为的等待中的情感变化 - 声讯应答系统 VS 真正的关系 双向互动的关系建立与协议数据库实施关系营销的具体策略 设立顾客关系管理机构 个人联系 定制营销 俱乐部营销规划 数据库营销 频繁营销规划 退出管理 实用的顾客关系管理策略 CRM 的概念IT 概念到营销概念 CRM 在IT概念下的开展本钱的考量：海量存储、快速检索、有效分析CRM 软件的根本评价标准：主

11、动的动态的CRM CRM 在营销概念下的开展CRM与四种不同企业类型剧烈的市场竞争下营销的演变广告，公关创意营销、礼品选择， 营销转移本钱CRM客户档案客户细分CRM 工作步骤客户关心 动态数据库客户资料内容姓名英文名昵称性别年龄（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格类型兴趣爱好受教育情况知识面审美观点理想特殊嗜好消费习惯口味喜欢的颜色忌讳交通工具主要纪念日家庭住址家庭成员情况级别全年销售额所在行业职位收入水平电子信箱电话工作方式工作地域特征入网时间历史服务资料使用增值业务情况产品结构 组织结构 信用度营销模式 网址 价格体系销售政策 产品态度 企业性质客户管理层面的竞争法宝*是否使用过同类产

12、品？*是否知道本公司产品？*对本公司产品了解多少？了解什么？*对其他公司同类产品了解多少？*是否知道其他人在用该产品？*是否知道使用该产品如何获得价值？*是否知道产品质量不好的后果？*是否知道产品或服务的时间质量的影响？*对方在采购决策中的影响力是多少？*采购决策的人数？客户状态分析表-客户意愿评估 *客户的学历状况如何？*客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？*客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？*客户对自己企业或者个人的评价？感觉？*客户从事商业活动的时间？*客户是否经历过坎坷？*客户在行业中的位置？发展趋势如何？*客户周围的人对他的评价和认知如何？*是否认识到客户的稳定的价值观，商业

13、观？*商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？客户状态分析表-客户素质评估 销售型营销渠道效劳与销售为一体的效劳营销渠道模式客户关系管理为导向客户满意效劳为目标渠道与终端建设时间的迅速性 技术的准确性经销商需要什么？ 承诺的可靠性 VS员工经销商的烦恼永远的无名英雄不知道自己的未来、生存空间在哪里100%的经营风险不断增加厂家的承诺不能100%兑现低层次的价格竞争，总是没钱赚旺销产品生产厂家苛刻的合作要求销售本钱不断上升客户的要求越来越多没有任何支持的完全借助通路力量选择与目标相匹配的合作伙伴 主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?-老板的观念-部门主管的能力-顺时势,好门市-规章制度是否健全-资金强,人力多-人员的技能及培训-规章的执行力度信息促销交易谈判订货融资承担风险物流付款所有权转移服务检核渠道的标准 对渠道的考量 故步自封型 被动接受型 主动出击型 夫妻店型 事必躬亲型 企业管理型 经营规模大 资历和经验 资金实力 客户多选择经销商的误区如何选择渠道成员 选择经销商的条件经销商的配送能力经销商的管理能力