谈判策略专业培训课件

1、谈判策略专业培训课件一、谈判的含义 谈判是指人们为改变相互关系，而交换意见，为取得一致而相互磋商的一种行为。 广义的谈判是指除正式场合下的谈判以外，一节“协商“交涉“商量等等。 狭义的谈判仅指在正式场合下的谈判。谈判的实质在于双方都致力于说服对方接受其要求，所运用的一种交换意见技能。二、谈判的动机与意见为什么要谈判 双方当事人有各取对方的欲望，而发生的谈判。谈判的意义 通过谈判达成思想观念、目标和利益的一致各取所需。三、谈判的原那么 谈判四大原那么 施与受 合作与冲突 互惠但不平衡 公平(外表上)谈判成败之标准认定目标是否完成 谈判是否有效 与对手的关系是否良好谈判结果双赢：双方追求的是长远利

2、益，双方完全了解主题范围。赢输：无法维持长久，只为一次谈判。输赢：使对方有成就感、友谊感，为今后的利益作辅垫。双输：双方懂谈判不挣也不输四、谈判的种类与特性一对一的谈判：时间短 谈判：一般不用专家间谈判：了解争论的交点，都懂谈判技巧团体谈判：长时间，有战略和战术政府间谈判国际间谈判五、谈判的策略与对策传统的谈判模式 甲方： 采取立场维护立场让步妥协 妥协让步维护立场采取立场乙方：现代谈判模式认定己方需求寻找对方需求摸清解决方法协议或破裂摸清解决方法寻找对方需求认定己方需求谈判前准备确立目标收集资料评估自己实力分析对方实力时间和选择以使自己有充裕的时间做准备场地的选择热身谈判最好在对方的根据地程

3、序谈判最好在自己的根据地实质性谈判在中立地点谈判人员的选择联合作战默契原那么上不让当事人出现在现场尽可能不与没有实权的人员谈判尽可能防止与以下两种人谈判欠缺知识的人不知道自己欠缺知识的人谈判两方的基点与希望点确定作为卖方：LAR最低可能接受的结果 作为买方：MSP最高可能支撑的价位 卖方喊价要求高，买方喊价要求低卖方300-250-200-100买方L买方MSP不能再退 H卖方LAR不能再退谈判两方的基点与希望点确定对方喊价：倾听；澄清内容；弄清可讨论之局部 你要不要再考虑一下呢？你为什么要这价？提出反对意见谈判的策略不引起对手的疑心，让对方觉得你可信。隐藏你的目标底牌提高对手对解决的需要(杠

4、杆原理)推、拉、推原理即欲擒故纵、声东击西六、谈判手法 如何喊价心理上的准备：喊价习惯标价习惯了解对方身份、地位、权力、个性、为人尽量收集资料：市场、顾客、交易条件实体上的准备：分项计价，总和计价预测对方不同意准备反对意见所提价钱的可能理由破出对方只知道价格，不知道价值的观念如何采取姿态？让对方间接相信己方有权力可以做决定的人不在现场对没谈判经验的人，不要采取低姿态对方炫耀，不要轻易采取低姿态对方是理智、热心的人，开始就用低姿态如何承受压力、不让步？威胁是一种战术威胁是一种莽撞受到威胁时怎么办？装聋作哑 向对手上司或老板提议当作一种开玩笑向对手证明威胁伤害不了我告诉对手，他将受更大的损失顽固坚

5、持、抵抗到底用既成事实对付，让对手的威胁，无用武之地，对于意外打击，那么要增加要求设立新的期限或中途退席改变态度，提出新的证据如何强化、淡化作风开始提出要求坚持你的要求做出极小的让步，且让步越来越小不受僵局的威胁如何让步不要一下做太多、太大的让步可用 作让步如何叫停在谈判进入僵局或即将出现僵局时，双方谈锋锋利，这时需要叫停。叫停方法：体力不支情绪不好金蝉脱壳有人协助、BP机响、 几种常用的谈判技巧谈判中的九个陷井最后咬一口，这是我最后一点要求诌媚，说好话情绪化战争与和平先硬后软不记录也不讨论，造成的心理感应欺骗显著退让装不懂，使对方松懈化繁为简拒绝谈判谈判中的四大囚笼议程 局限 先例期限谈判中

6、七大压力狮子大开口 威胁勾结热炉效应 既成事实奇袭突然改变时间和地点分而克之 僵局稻草人理论在谈判之前推出稻草人，谈判陷入僵局拉回稻草人。如何防止落入圈套诡计三大类：刻意的欺骗抬高要求立场的压迫：抬高要求破釜沉舟有方案不成认就拉倒七、谈判作风 在不同场合，针对不同对象选择不同作风。 不计手段代价以极端的开头使用情绪化战术对极限无概念谈判作风以双方满足为目的的作风采取温和态度以任务为导向的作风，一味地追求商业利润。摆出公事公办的架式以关系为目的的作风很难达成目标八、谈判气氛的营造谈判气氛的准备的工作：注意：自己准备的很充分心情放松吹羽毛注意你的听众在哪里你的对手 谈判气氛好，使谈判容易成功谈判气

7、氛受下面事情影响目光接触手式走姿速度走进会场 语气、声调内容坐位见面形式问候的方法还要了解对方的经历谈判的第一印象也影响谈判气氛第一印象受谈判双方的：姿式精力装束穿着有针对性气味手势九、谈判方案的拟定选择最正确组合，不能被分而克之。谈判条件的拟定：放弃的工程有哪些不可放弃的工程有哪些您想从对方得到什么十、谈判阶段探底阶段开场：陈述对问题的了解及让利的地方建议：要有想象力，提出设想重新审定想合作态度喊价阶段心理准备见谈判手法对方的身价地位为人谈判阶段-谁先喊价挑起谈判的人带头喊价高度冲突先喊价有利低度冲突无所谓对手是行家，无所谓对手是行家，自己是外行，对手先喊对手是外行，自己先喊谈判阶段-喊价原那么任何情况下，喊价后不可片面降价；不改变价格，但可改动包装，增加效劳千万不要接受对手第一个降价的建议用稻草人作挡箭牌；决定最低的可接受的结果。谈判阶段-喊价的态度态度更紧定，充满信