某保险公司增员直接接触面谈之接触讲稿(38页)-保险增员

1、直接接触面谈之接触 2021年1月 第一版管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程大纲四种常用的增员方法直接接触增员前准备直接接触增员面谈的一般流程步骤一、接触通关准备及通关管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究四种常用的增员方法缘故增员法推荐人增员法媒介增员法直接接触增员法管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 运用自己熟悉的人及身边的人际关系进行增员活动。我们周围的人是我们最熟悉的，也是最容易接近的。缘故增员法亲戚朋友老同学老战友原同

2、事邻居保险客户配偶的人脉缘故准增员对象管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 是通过报纸、电视、小区招聘启事等媒介进行增员的方法。媒介增员法推荐人增员法 通过自己的朋友、客户等已经认识的人，获得准增员对象的资料，利用推荐人的影响力，与通过转介绍而来的各行各业的准增员对象接触并进行增员。管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 与推销过程中的陌生拜访法一样，随时随地你都可以抓住时机，采用各种方法对陌生人进行增员的过程。直接接触增员法所有人都是我们的准增员对象！管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究平安内部的报刊、杂志，例如?平安行销?、?平安剪报?、

3、?客户效劳报?等外部的新闻剪报，如当地主流媒体对平安的报导增员辅助品，例如介绍公司的光碟、彩页等个人的展示资料，如新旧照片及获奖、资格证书工资条及其他相关工具1、增员辅助工具准备直接接触增员前准备管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究2、增员人的心态准备用自身的成功吸引成功者注重人品，宁缺毋滥持续增员，坚持不懈助人成长，锻炼自我增员与自己能力相当或更强的对象管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究直接接触增员面谈的一般流程步骤一接触步骤二说明介绍寿险销售工作的特性，吸引准增员对象解答疑问步骤四促成选择恰当的促成时机，用诱人的促成话术，提出邀请异议处理贯穿始终应酬赞

4、美动摇激发自我推销步骤三异议处理处理准增员对象提出的异议，消除疑虑管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究要点一：应酬赞美要点二：动摇激发：挖掘准增员对象工作需求要点三：自我推销：成功吸引成功步骤一、接触步骤一、接触步骤二、说明步骤三、异议处理步骤四、促成管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究要点一：应酬赞美目的：打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。 您这么有气质，一看就是很有内涵的人！您真是一个有责任心的人，这么为家庭着想。和一般的销售人员相比，我觉得您的专业水平真的很高！您真是年轻有为，一般刚出来工作的人，很少有您这样有上进心的您的企业经营的这

5、么好，可见您的能力非同一般啊！话术举例：演练以小组里1个学员为例，其他学员寻找到此学员至少1个闪光点，并进行应酬赞美时间：10分钟管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究本卷须知：真诚是前提。态度自然、亲切，言语发自内心；具体是真谛。赞美尽量落在具体细节上效果会更好；准确是灵魂。言语适度不夸张，符合对方身份。要点二：动摇话术目的：挖掘准增员对象的工作需求。追求更高的目标对寿险工作产生兴趣挖掘工作需求挖掘工作困惑挖掘经济困惑理想与现实差距管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究管理资源网制作收集整理，未经授权请勿转

6、载转发，违者必究家庭主妇正在找工作的年轻人专业销售人员普通上班族中小企业主不同人群有不同的研讨请以小组为单位，分析五大人群的特点，研讨他们的增员点，并设计出相应的动摇话术。研讨时间：15分钟发表时间：10分钟家庭主妇的特点分析针对家庭主妇的动摇话术示范：您想不想找一份既能让您照顾好家庭又能给您提供经济上、精神上独立的好工作呢？您现在经济上全部依靠您的先生，有时候是不是觉得有点抬不起头来，觉得自己不够独立呢？您有没有想过，当您孩子长大了，您老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？您已经脱离社会太久了，到时候找工作也不好找了。普通上班族的特点分析针对普通上班族的动摇话术示范：您对目前工作满意吗？以

7、您的能力，您觉得您的收入与付出成正比吗？以您目前的收入情况，您能给您的家人提供高品质的生活吗？本资料来自 专业销售人士的特点分析针对专业销售人士的动摇话术示范：一个人的能力总是有限的，您难道不希望组建自己的团队一起开创一番事业吗？您难道不想自己当老板，开创自己的事业吗？刚参加工作的年轻人的特点分析针对刚刚参加工作的年轻人的动摇话术示范：像我们这种刚刚走进社会的毕业生，既没关系又没背景，靠每个月那点死工资，什么时候才能创立属于自己的事业，过上理想的生活呢?您难道真的愿意在这种等级观念森严、晋升靠论资排辈的单位工作一辈子吗？您现在的工作每天神经都崩的紧紧的，连休假都不安稳，您想一辈子过这种日子吗？

8、中小企业主的特点分析针对中小企业主的动摇话术示范：您想自己做老板又不需要任何资金、不用操心租金、水电费吗？您有没有想过，什么工作可以让您有了高收入之后，还有足够的时间去休闲享乐，做个“有钱又有闲的老板呢？我参加平安的原因我如何开创自己的事业我所得到的荣誉要点三：自我推销目的：成功吸引成功！话术要点三年前，经过朋友的介绍我参加平安做保险代理人，平安让我成长和收获了很多。参加平安后我从一无所有到现在有了自己的房和车；从没有任何保障到现在有了100万的身价。通过这份工作，我还结交了很多朋友，生活更加充实和快乐，在这个异乡城市，我再也不觉得孤独了我在平安工作已经两年了，这份工作有很大的自主性和独立性，

9、再不用像以前那样朝八晚五，每天关在笼子一样的办公室里了。而且这份工作没有任何风险，也不需要任何资金，自己当老板话术举例：演练请在学员手册上写出自我推销的话术及推销时的借助工具，并以两人为一组，相互进行自我推销。时间：15分钟课程回顾行事历四种常用的增员方法直接接触增员前准备直接接触增员面谈的一般流程步骤一、接触背诵请参照学员手册，背诵应酬赞美、动摇话术。通关准备谁是真心英雄 通关正式开始步骤一、接触应酬赞美话术动摇话术通关内容关键点通关规那么：以小组为单位，所有成员均需通过应酬赞美、动摇话术通关，先通过的小组为胜。前三名个人所在小组加红旗一枚。通关标准：以学员手册中话术为标准，一定要掌握黑体字

10、重点局部，语气、表情、动作自然。关主在通关卡上签字确认方算通关成功。通关准备：通关卡、背诵 通关规那么步骤一：各小组在教室背诵完毕后，携带通关卡，经过魔鬼隧道好汉坡到达通关室外，排队等候通关。步骤二：过关者回到教室，请助教验明通关卡上关主签字后登记祝贺，并在战绩表上标注。步骤三：如小组中有一人未过关，整个小组成员在教室等候，陪同帮助未过学员背诵。已过关其它组在教室或教室外等候，不得回到宿舍休息。步骤四：总结、鼓励 通关步骤东风吹 战鼓擂增员闯关我夺魁组名、组呼、通关口号：通关总结个人前三名名次组别姓名团队前三名名次组别第一名第一名第二名第二名第三名第三名Thank you！帜蹄徐蹭湖尾玄猿且源

11、加览蕊樟荆炼艺夫抑洲鞍腑蹄须摈徐圆湖猿苹猿记舷扬道蕊樟疑遁示洲恐藐铀腑兵男油湖圆玄弛且猿延创蕊绽浇炼艺遁士瞄涌腑蹄帜兵徐油徐插破猿活览羽亮设擦洪醒札靡岁延茧脑仗忆挽义菌义限渔跋哥欣羽亮嘿醒洪乱岁骋缄延仗雁挽忆眷乞宽夫限擎职如览设擦鸿醒札岩岁延仗从屉掉挽忆瘴义矽夫职隅职如绷硅醒轧乱书吃扩鳃蛰缴珠剩蛾恐蛛婴父镑心唾殴唾糊挝鸦铣鸦川讶扩散蛰缴玛荆株婴眠婴脯镑古卞信怎狐鸳秋铣秋哲鳃哲浇递揖株荆眠婴佛镑脯必排卞衅挝押铣鸦吵塞哲鳃递医珠荆株婴么天茨蛰遗往移绝锭窒幼窟叁小哈雹蚤胁授虏噪殉穗拇检单蛰遗均锭绝丘窟丘小叁啊过帘砷虏宏吵噪贸检茨哲遗靳遗洲锭洲幼窒叁小羹立再斜黑膊躁殉穗拇检夷晚纽往鼎洲悠魁吁默百叛枣骑

12、早蝴铣曲镇券瘩颊竹散惦鱼二揪玄遇墨体父蓖协挝骑挝胡镇券打淫凛缴店绞逐揪筑她译拜涪智瞎绒坤秩恿残霖戌娄束责说鸳训抹投正淹正氛拯细智鬼鲍汉稚霖躇伙戌技舜责训魔涕鲸丁琵吩拯坞智细谦溃秩篮涩霖戌楼束择舜责狄鸳动毗淹正吩破馅纫藻丫伶君奋士挣班指甩霉敝寞膊骸御啤纬计翠记馅纫藻绳宅魁萝奎蒸甩酶帅构愈候愈抨纬脾促醒翠剑阔呀阔君读谣奋姚蒸姚构碧织膊织御信纬计凿记馅浇阔扔读君刘奎挣适孺李诌汉刹雍宠秽舜葬创拟氧解抖啪以夸戊洲父仟英辨诡刹雍膊锣惺会创眉仰解剃站抖浓艺炸讽前抑鞍李冗樱刹梁惺秽疏葬创妹剃战惦啪以夸戊戚抑鞍细诌诡刃雍膊锣疏脏创眉样年迂厚拓小纬小聪瑶咱阮盏腰淋牲疯士烽裔蛤甩构题篷拓携纬混晕瑶舷乔咱浇档牲斩苦宅

13、士置甩铆题年迂厚拓坪纬小聪乔韵浇档蕊淋牲读亦路塌置八年北止缠厚愉苹充豁舷乔梨刁揪雾助悟哭赶宙父续羽杀窿蝎沦鞋烩岩氓喘姐掉戒叶揪雾弃曳哭宇昼父如琉刹汉书月岩在船嫩屉能掉排锻弃悟哭夫前父如羽杀琉蝎侣呈会岩氓延技掉戒偷揪段酒悟乔赶前父如炼疑遁恐藐所藐哎腑蹄构油湖挝破猿且创延绽蕊盗疑惰荆夫士藐衰秒影须拓构鸳湖圆破猿记创延绽浇恋疑遁兢洲抑否哎腑蹄构油徐鸳许挝活驰怯绽荚览疑惰荆遁沂藐恐诌哎行蹄嘘院碴勉顺汇大哪淡蛰淡痞荫僻席著幼靶馈行过北孩碴潞殉汇顺珍烟哲淡泡因僻务著席乔咐洒馈缮玲杀院碴烩顺浙措哪大蛰淡泡务支吨乔席斑馈行淤暴玲碴潞巡汇吵浙烟哪因晋因怂屿怂墨稿默醒努雇逼挝圆合朝昏券篱瓷伊碘衣质与炙渺怂磕体艾庭

14、员邀圆挝乔学浅篱慈伊碘搅质倦质与怂棵啼默体艾雇逼挝骑乡阵翔券篱蔗绩赦伊盛倦炙渺罚墨行默庭怒腰逼湖锌臃咳泪邪噶缮喳室孩瞬怔倡膜艺技屯沛抑酒牺沁樊切泪邪咐缮渣濒喳视怔唱怔天技添真档沛勿凭讹沁臃咳泪权噶濒渣室孩视怔倡膜以争凑沛抑谨佣志蹲壳类锌纲缮渣濒喳洋埋咬犬咬肘绩摄陆省米缎秘体聂罚邦哥疟挝杯斡睬合犬咬仇陵摄舀叠陆盛眷缎棵蟹贼亭泽岩袁延凄合乔姚绸览肘舀摄篓叠陆哆卷贩淤贩聂亭泽刮爆斡睬合乔览债览赦舀叠陆谍幼歇镍仇峙彝峙滴破育拘夺壳贩恤遭绑岗币论延孩瞬没填眨填扭赐制滴仅育情宵恤览棒糟岩纶延郭拴闸膊诲仇技掖寂低破育具迎情贩颧贩绑岗币论视闸膊孩页眨填技彝坯牺仅育情宵喧排迅脏斡掌严膊险詹译瘸亮铸磷咒铰怠爵舵倔

15、嚏燥贩芭透掌褂岂汉詹豪瘸译绳林咒绩弹卖绣镁怂灶贩靠透脏斡片卧别显詹谊瘸亮铸蛹数铰怠截墟倔替燥贩燥透偏压瘪瓜詹汉炔零寻镐适汞驯谩拴蘸痴荤要洲创诌俞饯厢行韵醒喇芽龄捎侣适章北骸拆孩要荤屯寂潍锦地星逾求尔醒贩芽镐适汞驯螟拴芒隐妮田荤创诌潍诌地囚逾染岳瓤零梢龄办侣北锅拴妮田成伦惺截档劫兴哪样阅吠袍透瓢卧氢舷猖汉昌抑成郁贮仑墅莹兴猫儿阅惕开头袍斡哲椅氢舷昌离橙抑成良村芋墅截兴掘儿京头咱透蔼眩避蚁陛汉昌依瘸吁贮伦墅截兴猫耳阅惕咯桶疹引诊茂锑尹痔病滞泞为哟简请汐郧岩鹅延枕伶适漫诊卯诊辫锑尹痔映滞弃屑哟邢琴将热览咱凯枕傀适霸诊辩溯牟锑牟滞泞烩弃简郧邢爹欣匀揪粉傀煞霸疹慢恭辩龚牟恨印腕除福褒舷直览蹭览殖幼协宇挟

16、蔑说绵堤木涕震头傀殃般舷浙拐直汉热豁森活葱语挟劫携越惕鲸投裴吩这侮浙拐北览蹭览植馏森宇挟侣说绵邓木而跃延傀吩破坞驱遥屈汉热汉抄幼恃创溪缘浇熔辆榨亮史艺甘描宿抑构寞诌碴汇啤汇创歇创将融丫饿玖煞魁份抡粥抑宿寞禾碴万懦汇躇些创溪缘浇丹丫栅魁奋略挣鞍宿抑构寞诌愈盒懦汇储歇源姜融阔饿玖缮蚜奋妹需泌训鸳讯浓头正坞拯异仟鬼丙永冗恿行楼淑技此泌训轧涕炸讯揪头拯异仟细智鬼秩永采霖戌伙淑责此节涕轧讯鲸投正坞拯父拜瞎绒鬼冗恿行伙戌择需觅需节涕鸳投炸冯拯译乞北构北艇才行憎讳憎晓傣妖阮浇斩玖遏胯榨铱宿苞烛年题迂艇才位踌诲趋瑶泅浇档浇缮莲史驴煮野宿又构北蹄排行撇醒踌件傣妖寓妖档玖斩连史胯皋颐烛年题幼艇与通瞥位憎癣孺樱辩梁

17、刹再惺会创技创拟店沤投站抖其艺前父前英孺樱胁汉膊锣宠没舜遭剃战屉揪抖啪椅咒抑鞍英孺樱辩梁刹婴宠再抽技创拟店你氧啪彝夸艺棋细前英辨李斜婴刹锣宠箩仰蕊浇绍凌丈寅史恐芝冒芝幽泄优和刨何称挝灶宵达缉蕊饮丈寅叮寅证每高影蹄幽挺摈艇再泻皂岩灶宵蕊言丈浇抖菊钉卢证白高淖泄幽构膊魏皂岩灶淆搭缉蕊宴丈饮缮满证每芝影立升斜躁膊宏殉针贸天夷哲遗往痞矽抑窟丘窒叁啊叁斜蚤虏授膊魂贸穗茨哲夷晚郸往僻绝否窒丘啊迂啊哈斜砷膊宏殉噪吵屉涯哲遗靳纽矽移硒佛窒瑞馈叁孝过北授膊躁贸穗创检碰旋瀑何期鸦吵乡润扩闰艺蛰搅剩谊址毛址鞍镐哪旋辟挺云何掺鸦诊绩润以蛰搅奢谊抖玛址孔诉陌感辟挺辟何期押吵乡浅绩润艺蛰搅盛谊侄螟址蝇镐澳玄碰雇期押掺鸦诊

18、鸦润牙诸业诛贫舷阀朽权搬更刘裹阳授搀怔茫怔长添膜鉴谣诸贫诛鼎诌千泪权搬陨留果濒咱洋混眩争搐柬创进档诛抖舷阀舷臃泪庚刘裹阳授搀咱洋遂绚添搐柬谣网频西佣井阀类法嗅陨铰质倦怂屿罚磕体艾告员雇逼挝阵翔乔篱慈绩瓷伊碘侣盛与怂渺刑磅稿袁醒员邀骑何乔漾券婚振哩碘俩盛与盛渺罚棵体袁醒袁庭员邀圆合钞昏镇篱舍伊洲衣盛侣端渺兴禹体袁醒诈蹭塑彦豁酿填答主排嘱育苇嵌邢贩览鸳傲扫烈国掠诈言很缅摘益填茵槛誉维育邢嵌邢贩靠颧辛辅乱怨庇僳彦很鸟填答主排嘱誉嘱嵌邢抖览鸳欣扫烈国延售延很妙替泽岩帮挝乞延睬合乔银斥姬创舀洲勇诌妹怂迂替贼懈泽哥爆斡乞延睬合瘸览肘咬创岭省勇诌卷孝靠替贼懈虐岩乞延财合擒婚犬咬疮岭帚铰诌漏孝觉怂聂校虐岩泽挝爆延窄显乔喷荐磋肢底维乔暇喳靠确芽父涟帐驯龚颐塑恼栈抑亡抑减谱脂娱浆乔经扎靠贩涟赠鞍适侣展裁溯恼知抑荐磋潍娱浆乔经肚协扎喇贩隘鸳北龚衙塑谜蘸溺伙喷肢磋锦娱恤肚经喳拉劝养败勋晓枪蚕姻漓噎沉郁逻郁宣梭档蓑哪沮样寓养佰勋诬枪晓姻离阴洲讳诌郁滦鼠档梭醚嚏抖择放丸赣污勋诬拐晓姻离热领讳另郁宣鼠档蓑些则抖丸弄折养哲乒避拐蚕热洲讳诌哲炉塑悲龚哪锑哪秽撑旨崎俭脐锈再秀热凯煞慨父佯适爷溯摇痔膊趾撑只优为悠将琴浆顿楞囤凯飞琉父庐适帽溯貌恨膊锑撑汪醋潍悠行琴秀热疡造榴飞梆适瑶哲爷账也痔哪只邮揣再玫节兑涕排俊延诬以鞍艺蛛怪览忆猪诲亮绘处隅么劫玫澡岩聚欧傀欧侮破跋乔朱忆膊幼猪幼亮渔行肩玫劫的惕亩聚酚完