财富增值课件

1、银行保险的督导管理督导督什么数？事？人？督导干什么？我这几天好像没啥事我最近好像特别忙，但是在忙什么说不清楚年底总结了，好像没啥可写的我具体做了什么不像培训那样说得出一二三四来督导发现（全部）问题、训练解决（部分）问题督训必须要会培训，而不是必须要会督导其他手段解决其他问题督导图什么？获得好评价很困难获得好评价很容易未来的发展在哪里总公司对督导角色定位 督导是思想者督导是策划者督导是宣传者督导是执行者督导是管理者总公司对督导角色的定位 督导定义 督导是指直接参与或负责所在单位银代业务的策划与组织、宣导与执行、追踪与评估工作，从而促进各项计划任务达成的银代系列管理人员 督导通过掌控业务发展进度、

2、推动业务及管理目标达成、提升经营管理水平、提高公司可持续发展能力和综合竞争能力等方面发挥重要作用总公司对督导角色定位角色定位代表：督导人员代表所在单位银代部，有权监督、指导、检查、分 析、评价所辖机构的经营状况与业务发展情况，并提出针对性建议，作为领导决策依据。桥梁：企业文化的传播者：以公司优秀企业文化为核心，坚持以人为本，始终站在公司的立场上开展督导工作，维护公司利益，营造和谐、向上的工作氛围。公司政令的传达者：准确理解、掌握公司的计划、政策，及时向分支机构传达上一级机构的政策措施，并及时将分支机构的意见和建议向上一级机构反映。业务活动计划的推动者：策划、制定公司业务活动计划，并向分支机构及

3、时宣传，掌控业务活动进程，确保计划有效推进。总公司对督导角色定位教练 ：教- 根据营业单位业务情况与发展需要，通过制定一系列有针对性、有策略性的措施，为其设定目标，明确行动步骤，促使其目标达成。 练-使营业单位通过反复练习，发挥潜能，形成标准，养成习惯，从而提升技能，提高产能。继任者 ：督导工作接近市场、深入一线、上传下达，对专业技能、组织协调能力、执行创新能力、市场敏锐性有较高要求，优秀的督导人员是部经理、区总监的第一人选，是各级管理干部的人才储备库。医生： 预防：协助有关负责人做好工作计划和发展规划，定期到分支机构开展调查研究工作，密切关注分支机构业务发展动态，提出意见和建议。定期举办督导

4、人员技能提升会，增强督导能力总公司对督导角色定位诊断：建立、健全业务追踪体系，及时了解业务发展现状；定期召开经营分析会，通过过KPI指标分析和实地调研，分析业务发展中的问题治疗：利用各种工作会议，通过经验介绍、专题交流和工作座谈等形式，提出切实可行的解决方案；深入一线实地工作，通过银行走访、网点调查、现场检查、工作座谈和参加早夕会等形式指导、帮助分支机构开展工作督导人员的选拔和培养督导人员招聘渠道队伍提拔社会招聘同业引进督导人员的选拔和培养督导人员的培养 作为一名合格的督导人员，必须具备的能力：熟悉业务，分析诊断，队伍辅导。能够在整体业务推动过程中起到积极的辅助作用。是队伍的医师，分析师，训练

5、师。所以新的督导应该通过以下三个阶段的培训，才能起到业务队伍强有力的后援保障。 第一阶段培训：基本业务知识培训和网点实习 第二阶段培训：督导工作职能培训和营业区实习 第三阶段培训：总公司综合能力培训和岗位实习督导岗位职责 各层级督导人员作为公司各项政策、目标落实与达成的协助推动者，责任重大。一流的业务督导与追踪是确保公司各项管理工作是否顺畅衔接并最终实现的强有力的保障。一流的督导+三流的方案 胜于 三流的督导+一流的方案银代督导岗位核心职能银代督导基本职责银代督导岗位交叉职责各层级督导工作侧重点督导岗位职责岗位核心职能问题诊断疗效评估解决处方 针对被督导单位或人员通过各项信息数据的收集，得出症

6、结并提出合理化建议促使其业务健康良性发展。岗位核心职能综述督导岗位职责问题诊断各层级督导人员通过 1、业务报表 2、KPI指标分析 3、实际调研（现场或非现场） 4、渠道反馈 5、差勤管理等 发现被督导单位或个人存在的与预定目标管理、计划达成等有差异的相关问题。督导岗位职责 通过对相关问题的提取与分析给予被督导单位或个人 借以提升机构业务平台，保证机构业务持续有效的发展。解决处方强化客户经理活动量提升网点活动率推动渠道支持层面提升人员技能水平等训练另外，如果是普遍性的问题，还可以向部门提出政策建议、企划方案激励督导岗位职责效果评估 通过对督导单位或个人问题的发现和合理化建议的提供对其结果进行有

7、效整理，并向各层级主管进行反馈。活动量改善KPI指标提高渠道认同机构认同督导岗位职责沟通追踪督促检查早夕会训练辅导传达典范运作银代督导人员基本职责督导岗位职责1、针对公司各项政令进行有效宣导，加强团队文化的传播;2、通过对相关材料的宣导和辅助工具的使用，推动产品特别是新产品的销售;3、对竞赛方案、目标的达成、考核进度等以相关报表、短信、邮件等形式传达给各相关负责人;4、根据市场调研情况，在各层级例会上传达同行业的情况、策略、动态，为部经理和各层级业务人员提供参考、决策的;5、基本法考核预警等.信息传达督导岗位职责沟通 通过不同的方式对同一部门内的人管岗、品质岗、内勤岗、培训岗、渠道岗等就 对督

8、导中发现的需要通过培训提升来解决的问题,渠道方案制定做必要沟通.每月品质管理情况分析;内、外部方案的兑现;督导岗位职责 通过不同的方式对部门间和各层级人员就 等做必要沟通与交流。沟通各项费用执行情况差勤管理活动量追踪一线理财经理心态调整督导岗位职责 督导人员通过现场或非现场的方式对机构负责人、总监、营业部经理、客户经理和渠道柜员等就追踪各项方案基本法考核目标预警KPI指标等采取日追踪、周追踪、月追踪等不同时间段的督导活动。督导岗位职责 督促是目标管理的过程，协助被督导单位分解细化上级机构下达的各项考核目标，并促进使其达成最理想的效果。督促 督：被督导单位的各项基础管理工作是否做实做细 具体方法

9、：协助被督导单位制定各项管理工作的实施细则，并辅导落实和监督。促：使用正确的方法对被督导单位的业务发展进行推动促进并进行效果评估 具体方法： 1、协助被督导单位根据业务节奏制定相应的内外部推动方案 2、协助被督导单位采用多样化的形式达成业务推动目标 3、通过报表对内外部方案达成情况进行效果评估督导岗位职责检查工作分为现场和非现场现场：1、督导人员根据KPI等相关数据，对所督导区相关工作进度，工作推动效率及达成效果进行现场调研。2、考试：综合素质、专业素质3、各层级督导人员对被督导机构或个人的活动量管理、差勤管理、品质管理、开口量、工作日志的填写，会议纪律等的检查。非现场：1、通过电话、短信、邮

10、件沟通2、分管总、银代经理同事反馈3、月度年度总结报告总结：将检查结果形成报告后呈报上级领导及相关部门负责人。检查督导岗位职责针对被督导各层级人员的个体差异采取强化产品掌握；细化客户经营；加强渠道维系；提升促成技能等有助于拉升弱体机构、人力的训练辅导举措，促使机构、队伍、渠道良性发展训练辅导督导岗位职责早夕会 督导可参与被督导机构晨夕会流程的制定、模板的设计和效果检控活动。流程制定：参会时间、参会人员、参会着装等模板设计：政令宣导型、鼓舞人心型等效果检控：各项目标的落实等督导岗位职责典范推广 根据当前队伍的经营情况，有针对性的寻找典范，运作典范，树立典范，推广典范的优秀经验，通过对 件数 件均

11、 活动量 产品转型 网点经营等典范的推广，使队伍产生共鸣，从而复制典范，超越典范。督导岗位职责银代督导岗位交叉职责后援支持培训支持风险管控品质管理单证管理。督导岗位职责基础管理经营分析督导岗位职责各层级督导岗位职责侧重点举例基础管理分公司层级督导： 基础管理工具的制定、下发、结果收取、分析机构（营业区）层级督导： 基础管理工具使用、反馈、结果分析、上传四级机构层级督导： 基础管理工具使用、结果分析、上传督导岗位职责经营分析分公司层级督导： 报表分析立足于全省，发现机构问题，更宏观机构（营业区）层级督导： 报表分析根植于营业区，发现营业区、部、人、渠道、网点的各项问题，更直接具体。四级机构层级督

12、导： 报表分析更加侧重于四级机构人员、网点的分析督导岗位职责万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究督导方法及督导工具非现场督导方法及工具现场督导方法及工具非现场督导概述 通过KPI指标等相关信息的分析解读，深入了解被督导单位和个人在基础管理、品质管理、渠道沟通与维系、后援支持、训练辅导、个人技能等各方面的现状，及时发现问题并通过电话、短息、邮件、报表、视频、文件等方法进行检查、评估并提出合理化建议的过程。督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究非现场督导分类一、KPI数据分析指标分类：保费达成指标、队伍指标、市场结构指标 品质指标、渠道指标、产品占比指标

13、等方法：电话、邮件、文件、通报、 视频会议、调查表、反馈表等二、各层级活动量管理内容：调查问卷、考勤记录、收入水平等方法：电话、短信、邮件、日志批阅、MSN等督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究KPI数据分析之保费指标问题方法沟通对象改进意见达成效果期缴达成率较低 电话沟通面谈 部经理、总监增加期缴培训竞赛导向收入追踪 提高期缴达成 期缴占比较低 督导报告 分管总、总监再次宣导期缴方案 提升占比督导方法及督导工具举例主要督导指标：保费达成率（趸、期）、期缴占比趸/期件数、趸/期件均督导频次：每周KPI数据分析之保费指标督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授

14、权请勿转载转发，违者必究KPI数据分析之队伍指标问题方法沟通对象改进意见达成效果人员活动率低 电话沟通 分部经理客户经理加强人员训练辅导 提高人员活动率 期缴件均尚可 调查反馈表 夯实基础管理动作，特别是加强日志管理、开口量管理 提升人均件数 期缴合格人力、绩优人力不达标邮件部经理总监树立标杆典范提升合格人力、绩优人力占比 督导方法及督导工具举例：KPI数据分析之队伍指标主要督导指标： 人员活动率、人均件数、人均产能、合格人力占比、绩优人力占比 人力指标：上旬有效，中旬合格，下旬绩优督导频次：每周督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究KPI数据分析之渠道指标问题方

15、法沟通对象改进意见达成效果两级分化大，绩差网点需提升报表递送 分管总、总监建议部经理协助行长追踪 指标改善电话 分部经理对绩差网点培训辅导 邮件客户经理绩优网点和人员分享成功经验 提升绩差网点人员技能 增加驻点人员开口量督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究KPI数据分析之渠道指标主要督导指标： 网点占有率、网点活动率、网均产能、网均件数、渠道占比、渠道贡献率督导频次：随时督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究各层级活动量管理之调查问卷调查问卷 针对被督导机构或人员通过发放调查问卷的形式在规定的时间或地点进行必要的收集，借以反馈信息。

16、1、产品问卷：分部经理、客户经理等2、认同问卷：心态了解、渠道、网点3、方案问卷：机构、渠道、理财经理等督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究各层级活动量管理之考勤管理查阅考勤记录 针对被督导机构银代人员的考勤情况进行必要分析，提供管理者关于驻点人员或非驻点人员基本活动量，借以反馈信息。1、机构考勤：非驻点、分部经理、部经理2、驻点考勤：通过网点电话，柜员反馈等3、突击抽查：通过视频等查实督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究各层级活动量管理之收入水平收入水平 针对被督导机构银代人员收入水平情况，包括基本职级、绩效提奖、方案获奖情况等

17、收入分配情况进行必要了解，借以反馈信息。1、职级分类：避免两极分化 （分管总、总监）2、方案兑现：及时性、适应性，建议性督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究督导方法及督导工具沟通是跨越障碍的桥梁非现场督导的要诀：万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究督导方法及督导工具现场督导的方法及工具 现场督导是帮助业务前线提升综合管理能力的有效手段，是督导的重要内容，是非现场督导的延伸和深入，是用科学的管理制度、标准和方法，结合当地实际情况，提出具体建议和意见，以促进被督导单位经营和管理指标提升的重要管理方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究督导

18、方法及督导工具1、有理有节2、及时有效3、到位而不越位现场督导的原则观谈练教方法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究观 观察，定期检查工作日志、开口量、客户资料等基础管理工具，从以上基础管理工具的检查诊断，从中能发现问题。督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究会议经营队伍状态陪同展业网点走访观督导方法及督导工具谈 谈话，俗称“话疗”，“谈”应建立在“观”的基础上，通“观”，我们会发现在基础工作中存在的问题，通过这些问题的总结成为谈话的敲门砖，循序渐进，从而引出具体问题，例如：心态。督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一

19、对一面谈会议交流研讨家访谈谈督导方法及督导工具教 辅导，即给予指导性建议。在发现问题后，沟通、总结并达成一致后，给予其心理和技能的辅导（次数可能要数次），需要注意的是，辅导要针对性和实际性要强，避免空泛。督导方法及督导工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究传帮带典范分享教督导方法及督导工具练 训练，这是最关键的一步，即使发现问题提出解决办法，最后没有很好的实施，那问题依然存在。问题大多集中在心态、技能、基础工作欠缺等方面，因此只有大量重复的实战练习才能最终解决问题。督导方法及督导工具一对一演练情景演练测试练督导方法及督导工具指标类型具体指标可能原因渠道网点活动率低1、理财经理网

20、点出勤率低2、理财经理开口量少3、理财经理销售技能不高，4、理财经理心态有问题网均产能低1、理财经理销售技能不高，2、理财经理心态有问题3、网点销售氛围下降4、件均低、件数少5、渠道政策影响队伍人员活动率低1、理财经理出勤率低2、理财经理开口量少3、理财经理心态有问题人均产能低1、理财经理开口量少2、件均低、件数少。3、理财经理销售技能不高，4、渠道政策影响督导方法及督导工具常见问题及原因分析人力合格/绩优人力占比低1、理财经理开口量低2、理财经理销售技能不高，3、理财经理心态不积极4、渠道政策影响品质件撤率高1、理财经理销售技能不高，2、售后服务做不到位3、没有说明是保险4、没有认真做好保单

21、解释抽防成功率低1、电话记录不清楚2、保单填写不规范3、销售人员误导4、销售人员售后服务差问题件率高1、销售人员误导2、销售人员行为不规范督导方法及督导工具常见问题及原因分析问题建议对策措施出勤率低1、严格考勤制度，2、上级单位向下级单位制定宣导考勤制度，3、下级单位向上级单位定期日、周、月进行反馈汇报开口量低1、每日填写工作日志、2、客户资料卡；3、上级单位负责下发资料下级单位定期对资料进行检查销售技能不高1、强化早夕会培训和演练，2、强化衔接教育培训体系，3、加强活动量的管理，4、以出单人力为关键指标进行激励追踪心态的波动1、以激励为主进行沟通，2、以职涯规划、人性化关怀为主要内容和形式，

22、调整心态督导方法及督导工具常见问题及原因分析问题建议对策措施销售人员误导1、加强风险意识观念和责任意识观念，2、将品质管理纳入日常考核、3、追踪以及会议主题售后服务差1、加强保单解释动作及售后服务意识，2、通过日常会议培训和训练，3、及时向上级机构反馈售后追踪情况，重点抓时效性销售氛围下降1、加强网点维护服务，核心人物公关力度；2、下级向上级单位汇报网点配置情况，征得上级单位批准后，增加有效人力并加强渠道的培训，建立内外的竞争机制和氛围渠道政策影响、渠道不支持1、重心放在渠道核心人物的公关，加强渠道维护；2、分层级划分渠道沟通范围；责任细化到各营业单位；3、下级单位向上级单位寻求支援，并随时汇

23、报沟通进度督导方法及督导工具常见问题及原因分析 追踪与评估工具督导方法及督导工具现场督导追踪表姓名所属营业区、部谈话时间基础管理工作完成情况工作日志客户资料开口量目标达成数据本月期缴本月趸交本月规模网点期缴总量网点趸缴总量同业公司产能谈话状况理财经理阐述督导分析问题诊断建议训练项目评估反馈评估人：训练追踪状况检查：对被督导单位业务经营过程中基础管理的各个环节进行督导（目标达成、任务进度、活动量等） ，保障业务发展符合公司的整体方向；被督导单位和个人配合督导工作的展开；必要时候，可成立专项督导小组，对机构发生的重大经营问题进行专项检查。检查内容：可量化指标： KPI指标：目标达成率，活动量，品质

24、管理等；非量化指标： 出勤率，会议经营，客户管理，营销氛围，荣誉体系建设督导结果运用评价：对被督导单位经营过程有分析、评估的权力，发现并找出存在的问题，明确责任归属；对被督导单位检查后，出具真实性、独立性、结论性评估报告。评价的工具：分析评估积分卡；分析总结报告。督导结果运用建议：根据评价结果，对发现的被督导单位经营过程中出现的问题有充分的建议权，要求领导及被督导单位高度重视，并对提出的建议和整改措施充分考虑，及时反馈，不得“不作为”；组织绩优、绩差部门开展督导分析会议，限时回复及整改；向管理部门提出对被督导单位实施奖惩措施；参与部门经营方案、计划目标等方向性政策制定；督导结果运用 省（区）督

25、导分析简表分析时间段： 年 月 日至 年 月 日目标完成情况规模任务规模实际达成规模达成率根据时间进度完成情况：期缴任务期缴实际达成期缴达成率根据时间进度完成情况：趸缴任务趸缴实际达成趸缴达成率根据时间进度完成情况：金钱柜任务金钱柜实际达成达成率根据时间进度完成情况：短期主要指标：根据时间进度完成情况：分析原因给出建议原因分析管理因素因素占比（100%）主要负责人第一责任人分析建议（明确时限）活动量管理差勤管理会议管理标杆管理关键KIP指标管理客户管理培训管理 品质管理给主责看分析人：报告形成时间：个人对督导角色的理解从我目前管理的工作内容出发的理解北分督训的管理架构销售单位的辅助管理角色数据

26、：追踪，发现问题，从以下各方面来解决方案：企划、宣传、追踪、落实、评估、反馈会议：组织、经营政策：向下了解实际情况，向上建言献计献策人员：计划总结、个别谈话、人管（入离职、晋降级、绩效、津贴）从北分督训职能角度出发谈督导数据：追踪，发现问题1、基础：完成数据报表，日报、周报、月报2、关键：进行异动追踪3、手段：报表邮件、短信、张榜上墙、谈话（电话或者面谈）4、感受：深入掌握数据，才能从一线的反馈中辨别真伪从北分督训职能角度出发谈督导从业务数据追踪到收入数据追踪1、梯度绩效2、责任底薪3、管理津贴4、月度绩效考核感受：个人收入追踪让点对点的督导真正变得有意义谈“利益” 很多时候大于 谈“意义”从北分督训职能角度出发谈督导企划方案：企划、宣传、追踪、落实、评估、反馈1、业务情况分析2、找到激励点3、研讨方案4、费用预算和目标设定5、制定和宣导方案6、职场氛围营造和数据追踪7、结果公布和奖励兑现8、评估和反馈企划方案的关键点和难点关键、方案本身的设计，力求简单、激励到位；2、追踪，不断制造紧张的竞赛氛围；3、兑现：公平公正公开的竞赛结果和及时的兑现，能够让员工对部门的公信度提高信任，愿意积极参与下次竞赛。 忌讳：1、竞赛