团队经营分析和活动量管理教材

1、团队经营分析和活动量管理教材课程目录理念篇 营销现状分析 什么是活动量管理 活动量管理的作用及意义 如何有效推动活动量管理实战篇 差勤管理 大早会、二次早会 训练、拜访 增员、签单 角色篇第一局部：理念篇一、营销现状分析二、什么是活动量管理三、活动量管理的作用及意义四、如何有效推动活动量管理业绩人力根底管理寿险营销天平一、营销现状分析第一局部：理念篇问：保险公司到底要什么？答：源源不断的保费问：保费谁来创造？ 答：公司员工内勤和业务员最直接的是业务员！第一局部：理念篇目前我们营销经营现状观念做法对经营的影响片面追求业绩成长，忽视队伍人员素质以业绩论英雄忽视基础管理工作忽视理念灌输培训注重短期绩

2、效宣导错误观念人海战术业务队伍素质偏低主管辅导意愿偏低个人时间大部分用于展业每逢业绩低迷，即举办大规模的激励活动，且奖金额越来越高宣导“做营销就是来挣钱”行政干预过多新人偏多，脱落率增大，公司经营成本加大高产能业务员偏少，队伍稳定性差形成习惯，成本越来越大，效果越来越不明显造成业务人员的各种短期、不规范行为，业务品质越来越差营销队伍的自身运作体制受到干扰，持续健康发展受到影响第一局部：理念篇活动量管理是一种方法： 对业务队伍的销售活动进行有效指导的方法二、什么是活动量管理活动量管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的过程活动量管理是一套系统： 包含了现场管理和非现场管理的细节运做

3、体系活动量管理是一种思想： 自始至终贯穿了方案、执行、分析、控制的营销思想第一局部：理念篇 活动量管理是寿险营销之魂！管控好活动量就不用担忧没有保费！认识活动量管理第一局部：理念篇认识活动量管理让我们一起建一座大厦建一座大厦有了图纸场地后首先考虑的是什么呢？谁来建！适宜的人要把这座大厦建的牢固无比最重要的是哪局部？地基！如何让地基牢固呢？用最优秀的人，最好的材料，最好的设备，最好的技术多长时间建好！建筑公司要赚钱！第一局部：理念篇工程进度是建筑公司最关心的，怎样把控进度呢？1、方案不同阶段实现的目标，具体到每月每周每天进度2、方案分解谁来负责3、质量检查防止出现大的失误4、评估工作方案和方法是

4、否科学有效5、调整对需要调整的环节加以改进工作进度靠数字说话！没有数字的管理是无效管理！认识活动量管理第一局部：理念篇认识活动量管理寿险营销的根底管理都有那些呢？1、现场管理： 差勤管理考勤制度 会制管理部门早会，二早，夕会，总结评估会， 各种培训等2、非现场管理： 拜访量管理 追踪，情感遥控 第一局部：理念篇项 链第一局部：理念篇活动管理风火轮差勤管理 1 大早会 二次早会 增员签单认识活动量管理训练拜访活动量管理2345第一局部：理念篇业务员层面存在的问题;主任层面存在的问题;经理层面存在的问题.活动量管理推行过程中存在的问题第一局部：理念篇业务员层面存在的问题;不出勤员工无法管控;局部员

5、工固有的工作习惯;对活动量管理持疑心态度;填写工具处于应付甚至弄虚作假;拜访难以达标而不愿被发现;认为是走形式，虎头蛇尾搞样子;公司没有固定薪水,凭什么要求我们;认为填写工具及参加会议耽误时间;对主管不认同,认为不能得到及时有效的帮助;只要有业绩,填不填工作日志没关系.第一局部：理念篇主任层面存在的问题;业务员的问题在一些主任层面同样存在;自己不填写工具不敢去要求属员;怕麻烦,不愿意认真检查员工的工作日志;碍于面子,不好意思去检查员工的工作;检查以后发现不了问题,认为没有用;不知道如何去辅导员工出现的问题;以前推行过活动量管理,认为落实不了;遇到难缠员工,不知道如何处理;只停留于形式,没有追踪

6、/督导及相应的训练;对于活动量管理没有主动性与积极性;新主任晋升后老主任根本不再管，任其自由开展第一局部：理念篇经理层面存在的问题:前两个层面的问题局部存在于经理层面;各部门没有形成统一的管理制度;有制度，执行的公平公正性不够;推行的力度及执行的持续力不够;认为推行过程中和其它工作相冲突;对 活动量管理的作用认识缺乏;停留于经验管理,难以进行活动量的有效管控;自身的训练辅导能力缺乏,不能提供有效的帮助;对于推行过程中的各种障碍,不能及时有效处理;对于活动量管理的启动配套支援缺乏,难以形成气氛.第一局部：理念篇把被动的管理变成主动的接受种麦子理论：科学，规律，坚持意愿启动是活动量管理的第一步三、

7、活动量管理的作用及意义第一局部：理念篇便于回忆，有利于客户资料的收集、整理、分析学会总结，检讨自己的缺乏；给自己找动力，找压力的源泉；展业中展示工作的作用；做成功父母、成功家长，给自己孩子做典范；为未来晋升打根底；积累财富的依据；假设干年后的回忆录，无价之宝对业务员的好处第一局部：理念篇对业务员的好处便于方案书设计与制作总结个人拜访客户周期的经验与频率；使工作有方案性、目标性；给自己树立一种信心；分析活动量是否有效，客户质量的状况；便于分析个人客户群的特征；拓展社交圈，提升社交能力；延续寿险生涯第一局部：理念篇稳定组织架构，收入提升为辅导员工工作架起一座好的桥梁；了解员工的工作态度与状态；了解

8、员工展业的困难与需求；提升辅导工作效率，反而减少了工作量；增加员工收入，增强主管威信与凝聚力；提升自身管理能力，发现自身的缺乏与欠缺；容易形成自己团队特有的风格对主管(主任/经理)的好处第一局部：理念篇让员工有一种归属感；了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助；有效拟订工作方案的依据；建立自己工作的信心；能得到营业部、营业区乃至支公司的有效支援；这也是拿管理津贴应付出的努力；高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟，促进组织开展；容易发现骨干，培养骨干；对主管(主任/经理)的好处第一局部：理念篇思 想观 念方 法行 动绩 效控 制团队目标四、如何有效推动活动量管理第一局部：理念篇意愿启动能

9、力培养活动量管理 制度约束会报管控沟通启动/鼓励启动会议启动/训练启动工具使用/分析辅导员工弱势应式训练考勤管理制度/活动量管理制度早夕会管理制度活动量管理报表/周检讨会日检查/辅导/沟通/督导第一局部：理念篇活动量管理系统推动意愿启动意愿启动分层面沟通启动意愿激励方案启动意愿 宣导会启动意愿 技能训练启动意愿 思想统一观念认同个别沟通启动意愿 第一局部：理念篇鼓励方案激励方案团队激励个体激励活动率考勤率人均件数工具填写活动量达标率周活动量 月活动量日达标抽奖月达标奖活动费用管理工具培训学习实物激励总经理宴会第一局部：理念篇活动管理工具活动管理工具业务员活动管理工具主任活动管理工具 经理活动管

10、理工具 区经理活动管理工具工具的内容工具的使用工具的管控第一局部：理念篇结论活动量管理不是简单的检查追踪活动量管理是一项工程 ！课程目录理念篇 营销现状分析 什么是活动量管理 活动量管理的作用及意义 如何有效推动活动量管理实战篇 差勤管理 大早会、二次早会 训练、拜访 增员、签单 角色篇第二局部：实战篇活动管理风火轮差勤管理 大早会 二次早会 增员签单训练拜访活动量管理差勤中的活动量管理制定规那么，奖罚并举，专人负责，兑现及时例如：1、出勤前十名的可以获得展业资料 2、出勤满22天的可以获得全勤奖现金或实物 3、出勤到达5人以上的小组连续三天即有奖 4、小组出勤对抗赛流动红旗 5、迟到一次捐款

11、2元希望工程 6、缺勤一次捐款10元并表演节目第二局部：实战篇大早会中的活动量管理1.团队展示比士气人多力量大，人多声音响2.早会内容丰富多彩，参与性强，只要参与有时机获奖如：对主持人、主讲人评比，有奖问答.3、早会对优秀人员进行表彰，树立典范4、小组拜访量对抗每周进行评比，制定奖罚制度 营业区部组训负责第二局部：实战篇二次早会中的活动量管理二早流程：小组团队文化展示对大早会内容回忆经验分享、荣誉表彰检查活动量工具调查问卷、主顾卡、工作日志等一对一辅导、训练当日方案安排小组操作 主任负责第二局部：实战篇训练中的活动量管理日常训练中围绕活动量制定鼓励、对抗、一对一追踪等推动方式第二局部：实战篇拜

12、访量的活动量管理月初制定收入方案阶段分解每日追踪重点：工具的使用 周推动第二局部：实战篇 月工作目标方案安排项目计划量 要点保费收入保单件数增员计划佣金目标总拜访量新增客户名单数新增准主顾数主管建议和要求：营业部建议和要求：本人的其他目标：本人的其他目标：本人的其他目标：第二局部：实战篇各周目标方案安排第一周（ ）重点计划一般计划保费：件数：总拜访量：第二周（ ）重点计划一般计划保费：件数：总拜访量：第三周（ ）重点计划一般计划保费：件数：总拜访量：第四周（ ）重点计划一般计划保费：件数：总拜访量：第五周（ ）重点计划一般计划保费：件数：总拜访量：第二局部：实战篇每日拜访方案安排和自查日拜访方

13、案按区域/按行业客户姓名拜访理由赞美点达到目的ABCDE新增拜访名单来源途径/介绍人特别优点家庭背景ABC昨日拜访成绩和问题归纳：所访客户准主顾个性表现准主顾分歧点预计回访方法再访时间、地点ABCD一日成绩：下一步改进措施：主管检查意见：第二局部：实战篇增员中的活动量管理确定增员主体，签定组织开展意向书，填写追踪表提前确定创说会和开班时间建立增员工作日志固定增员面试日谁能把增员活动量做好谁就是最有价值的人！第二局部：实战篇课程目录理念篇 营销现状分析 什么是活动量管理 活动量管理的作用及意义 如何有效推动活动量管理实战篇 差勤管理 大早会、二次早会 训练、拜访 增员、签单 角色篇第三局部：角色

14、篇我们就是导演拍电影导演演员编剧管理艺术 1 一切以人为本 2 人格魅力-己所不欲勿施与人 3注重气氛营造-合作团结4对寿险行业的特殊性来讲，管理首先是做“人的工作！把握关键点：迅速溶入团队，让员工认可描绘共同愿景培养人格魅力己所不欲勿施于人-人性化人性化不等于亲情化第三局部：角色篇人性管理的小技巧b侧重知识类： 茶话会经验交流、话术演讲竞赛、保险知识有奖竞赛b侧重技巧类： 追踪属员、客户、陪同展业、设摊咨询、客户联谊会b侧重心态类： 家访、信访、员工家属恳谈会、个人谈心b侧重鼓励气氛类： 单位季度年度表彰会、单位周年庆祝会、节日联欢会、 新人上岗欢送会、离职员工欢送会、庆生会、聚餐、公益活动

15、、旅游、早餐会、小奖励、第三局部：角色篇应注意以下几点活动量管理工作的本身是非常严谨的，但在推动时必然 有其弹性的一面营业组主任这一层面最重要 正确的理念 自身的认同与身先士卒 辅导的技能把检查变成辅导、关心和帮助只有制度，是奴役；没有制度，是随意.第三局部：角色篇衡量活动量管理工作绩效的标准b能否给他们一个适合的市场?b能否给他们一套展业的本领?b能否给他们一些有效的支持?b能否给他们一个良好的环境?立足营销根本 激发团队活力第三局部：角色篇与每一个时机握手时机是心爱的恋人-你不珍惜就会痛苦一生时机是争取来的，而不是凭空掉下来的！时机是可以累加的，所以当你抓住一个以后千万不要松懈！因为还有！

16、第三局部：角色篇美国首都华盛顿广场的杰弗 逊纪念馆大厦年深日久，建筑物外表出现斑驳，后来竟然裂纹，采取假设干措施消耗巨大仍无法遏止。政府非常担忧，派专家们调查原因，拿出方法。后来报告交上来 写明调查结果:最初以为蚀损建筑物的原因是酸雨。研究说明，原因是冲洗墙壁所含的清洁剂 对建筑物有酸蚀作用，而该大厦墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀损害严重。 但是，为什么要每天冲洗呢？ 因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。为什么这栋大厦有那么多鸟粪？ 因为大厦周围聚了特别多的燕子。为什么燕子专喜欢聚在这里？ 因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛。为什么这里的蜘蛛多？ 因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫。为什么这里飞虫多？ 因为飞虫在这里繁殖的特别快。为什么？ 因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖。为什么？尘埃本无特别，只是配合了从窗子照 射进来的充足阳光，正好形成了特别刺激飞虫繁殖