网络营销-第八章网络营销价格策略

1、1234567891011产地定价、统一运输定价、津贴运送定价、基点定价、区域定价121314一、网络营销定价的特点1全球性2低价性3顾客主导性4. 价格透明化5价格动态化 所谓顾客主导定价，是指为满足顾客的需求，顾客可通过充分的市场信息来选择购置或者定制生产自己满意的产品或效劳，同时以最小代价(产品价格、购置费用等)获得这些产品或效劳。简单地说，就是顾客的价值最大化，顾客以最小本钱获得最大收益。 顾客主导定价的策略主要有：顾客定制生产定价和拍卖市场定价。网络营销定价15 在美国，民航票价随着顾客旅行时间的不同，票价是动态变化的。工作日航班的票价高于周末的价格晚上和凌晨的航班的票价比白天的低，

2、而在飞机登机前“最后1分钟”往往可以买到惊人的折扣机票。在美国的航班上发现邻座的机票只花了250美元而你花了1500美元的事常常发生。在美国，要乘飞机的顾客只有在买票时才能知道确切的票价是多少。16二、影响网络定价的因素1定价目标2本钱因素3顾客因素4市场类型5产品的生命周期17三、网络定价策略1 低价策略直接低价定价策略 折扣策略网上促销定价策略18实施低价策略时企业应注意的问题 首先，在网上不宜销售那些顾客对价格敏感而企业又难以降价的产品。其次，在网上公布价格时要注意区分消费对象，一般要区分一般消费者、零售商、批发商、合作伙伴，分别提供不同的价格信息发布渠道，否那么可能因低价策略混乱导致营

3、销渠道混乱。第三，网上发布价格时要注意比较同类站点公布的价格。192定制定价策略定制定价策略是在企业能实行定制生产的根底上，利用网络技术和辅助设计软件，帮助消费者选择配置或者自行设计能满足自己需求的个性化产品，同时承担自己愿意付出的价格本钱。一类是面对工业组织市场的定制生产。另一类是针对消费者的定制生产。20 3使用定价策略所谓使用定价，就是顾客通过互联网注册后可以直接使用某公司的产品，顾客只需要根据使用次数进行付费，而不需要将产品完全购置。采用按使用次数定价，一般要考虑产品是否适合通过互联网传输，是否可以实现远程调用。目前，比较适合的产品有软件、音乐、电影等产品。另外，采用按次数定价对互联网

4、的带宽提出了很高的要求，因为许多信息都要通过互联网进行传输，如互联网带宽不够，将影响数据传输，势必会影响顾客租赁使用和观看。214拍卖竞价策略网上拍卖是目前开展比较快的领域。经济学家认为，市场要想形成最合理价格，拍卖竞价是最合理的方式。网上拍卖由消费者通过互联网轮流公开竞价，在规定时间内价高者赢得。 (1)竞价拍卖 最大量的是C to C的交易，包括二手货、收藏品，也可以是普通商品以拍卖方式进行出售。例如，HP公司也将公司的一些库存积压产品放到网上拍卖。 (2)竞价拍买 是竞价拍卖的反向过程。消费者提出一个价格范围，求购某一商品，由商家出价。出价可以是公开的或隐蔽的，消费者将与出价最低或最接近

5、的商家成交。 (3)集体议价 在互联网出现以前，这一种方式在国外主要是多个零售商结合起来，向批发商(或生产商)以数量换价格的方式。发商(或生产商)以数量换价格的方式。22 P是一个由顾客自主定价的网站，这是一个全新的商务网站，它的主要业务是收集人们愿意承担的飞机票、旅馆房间、汽车和房产抵押的价格，在互联网上公布之后等待最合适的卖主。 P 1999年4月初在华尔街上市，一周之内股价从每股16美元上升到80美元，市值达到110亿美元。当然，这种商业模式最终能否获得成功，还有待市场的检验，但这种定价创新在经济学意义上有着很强的优越性。它能够聚合顾客的真实需求，与厂商能提供的供给相对应，达到一种没有浪

6、费的均衡。235 免费价格策略1免费价格策略的概念免费价格策略就是指企业为了实现某种特殊的目的，将产品和效劳以零价格形式提供给顾客使用的价格手段。2企业实施免费价格策略的目的让用户免费使用形成习惯后再开始收费先占领市场再在市场上获取收益 243企业实施免费价格策略的经济学原因用正规的经济学术语表示，网络经济的外在性定义是：一个产品或效劳的价格取决于已经使用该产品或效劳的其他人的数量。有的经济学家甚至认为，网络经济的这种“外在性，是网络经济与传统经济相区别的根本标志。这在名牌消费、信用消费、网络消费中是很明确的现实。除了这种外在性以外，网络经济中还存在经济学家凯文凯利所称的“反向定价法那么与 “

7、慷慨法那么。“反向定价法那么是指传统经济中，产品质量的提高总会使该产品价格上涨，而网络经济条件下，随着产品质量的提高，该产品的价格每年都在下降。“慷慨法那么是指传统经济中，需求与供给弹性不大的产品，其价格也很稳定。254免费产品的特性易于数字化 无形化特点零制造本钱 成长性 冲击性 间接收益特点5免费价格策略的种类产品和效劳完全免费 产品和效劳实行限制免费产品和效劳实行局部免费产品和效劳实行捆绑式免费266免费价格策略实施成功的要素 商业模式 市场需求推出时机 适用特性筹划能力27 7产品组合定价策略 1选择产品定价 选择产品定价的特点是，在顾客购置相关商品时，提供多种方案以供顾客挑选，但总的来说，各种选择的定价是鼓励顾客多买商品。 只买计算机，每台10000元； 只买打印机，每台8000元； 计算机与打印机一起买，每套17 000元。2俘虏产品定价 所谓俘虏产品定价，就是把相关产品中的一种商品的