好总监是如何炼成的

1、 做个更高效的总监 我们是谁？2 我们都是过去的英雄 现在我们都是管理者 领导者关注的是全局有效的沟通者优秀的组织者结果关注者有方法并能成功运用者3场景一场景一：销售协访时，销售主管口若悬河、滔滔不绝，讲得客户频频点头，而销售却在旁边无所事事，百无聊赖。走出客户的办公室，销售总监就开始对批销售：真不知道你是怎么拜访的，你看看你老大我，一出马就轻松搞定。我是猛男我怕谁？问题是你能把你的团队搞成猛男吗？场景二场景二：销售例会时，销售总监讲得情绪激动、嗓子冒烟，讲到到兴奋之处恨不得自己立刻冲到销售一线，去拼杀一番，而再看销售呢？一个个都表情木然的看着他们的老板，仿佛在看一场蹩脚的演出。 为什么会这样

2、！角色转变篇角色的转变心态的转变行为的转变结果的转变角色的转变单身男人一家之主、自己吃饱2、不影响别人前提下，为所欲为、全家吃饱2、做好儿子，做好父亲，管好家父亲的责任：家庭的期望、日常的行为、亲情的呵护儿子的责任：父亲的期待家庭的责任：平稳顺利的理财心态的转变，独乐乐到众乐乐为了组建一个和谐的团队，主管必须充当队员的、激励者（自己亢奋，团队亢奋）、活跃气氛者（和睦）、大家好，你才好、维和人员和冲突裁决人（公平）。 行为的转变，围绕团队吕布爽的是自己，所有行为证明最后是大头兵一个曹操爽的是大家，所有行为证明乱世之枭雄，治世之能雄执行篇-郁闷主管我们在做,但是为什么做不好?执行篇-方法和细节和组

3、员一起制定出行动方法和计划，一定要教给组员方法，并且不断演练制定出游戏规则，丑话当先要不断提醒Check check check和组员一起分析没有完成预期的原因，找出新的方法，整合资源进行推动：pk,邮件、短信。对过程不断进行跟进、推动和修正对有进展的推动结果进行及时表扬肯定执行篇-方法和细节新客户的开发的推动 每个月初和组员就他的业绩目标制定出新客户开发的行动规划具体到每天的电话量和上门量每半天进行电话、短信沟通跟进汇报，不断的刺激和跟进 每天晚上和组员就前一天的拜访量的达成情况进行沟通，找出没有完成的原因，作出第二天的改进计划 每天就他们的完成情况进行跟踪报道，让组员了解每天的进展，加强参

4、与度每次会议都做总结和汇报进展，及时表扬肯定进步，提醒进程执行篇-方法和细节一定要就区域策略能够给组员带来的价值充分沟通，让组员理解游戏规则是帮助他更好地拿结果。制定出游戏规则，做到丑话当先。“有情的领导、无情的管理 ” 在执行的过程中，严格按照游戏规则的奖罚措施进行，否则就会产生不公平，策略就会执行不下去。邮件和短信是很好地推动工具，特别是邮件。结合组内pk进行推动是非常有方的方法。一定要阶段性的总结并且公开化，让组员明白在整个过程中他所在的位置，利用组员的荣誉感提升他的执行力。利用好团队的资源Check check check 时发现问题最好的方法。 我们关心重视什么，组员就会做什么。我们

5、检查什么，组员就关注什么；对于过程的监督非常非常的重要。如何有效辅导组员1415一、目前辅导遇到的问题：1、越来越多新sales？2、自己做容易，教人难，教人不如自己做？3、老人不“听话”不“配合”？疲了？4、销售拜访量低，怎么说也没用？。目前的问题16二、辅导者通常出现的问题：没意识到员工需要辅导员工太笨，不可教未针对问题辅导授之以鱼，而非渔；直接取代sales，帮助解决问题缺乏辅导技巧辅导不完整不持续辅导没有个性化辅导是否成功80%取决于辅导者而不是被辅导者被辅导者的声音你听到了吗？17好的辅导前提是：1. 建立信任基础，对事不对人真心帮助的心同时，我们还要：3. 好的观察力，找准问题不用

6、习惯思维18能力弱，意愿高对应策略：1、积极给予方法2、带他一起来做能力强，意愿高对应策略：1、授权晋升2、树立更高目标能力弱，意愿低对应策略：1、限期改进2、给予绩效面谈能力强，意愿低对应策略：1、时刻提醒，不断强化目标2、给予更多的正面激励员工能力员工意愿高高低不同对象的辅导策略 如何找准问题点方法：望、闻、问、切。望：通过一些过程数据发现问题；闻：通过陪防被辅导者时发现问题；问：跟被辅导者沟通时通过问问题发现问题点；切：找准备切入点，进行辅导1920我说你听，我干你看；你说我听，你干我看。如何做好陪访16字辅导箴言要有一定的单独拜访了解前线的真实市场情况2122如何做好陪访一、陪访前一天

7、的准备1、根据实际情况，如果是以检查为目的，则不预先告诉被陪访对象，如果是以辅导为目的，则预先告诉被陪访对象做好准备；2、对销售的优劣势能够有一个前期的判断，清楚地知道陪访的重点；3、第二天给予的提升点一定不要超过三个点。23二、陪访中 居其侧与坚持16字辅导方针！见客户前的五分钟1、和销售明确原则：我不是帮你去签单的，而是和你一起探讨签单方法；2、要告诉员工为什么要提升这一点，提升的意义对他有什么样的帮助；3、确保销售已经理解这一提升点，让其再复述一遍；4、给销售以鼓励，帮他建立信心。24见完客户后的五分钟1、做到即时沟通；2、辅导前都要肯定销售的优点，赞美销售的优势；3、辅导结束前一定是激

8、励地告诉他，其实他可以做得更好，传递给销售更多的信心；4、如果销售能够把提升点做好了立即进行表扬，同时找机会再次在众人面前进行表扬5、普遍性问题可在例会强调25三、陪访后的跟踪1、当天晚上要给销售一个陪访总结，要求不超过三点，尽量简明扼要；2、同步要求销售在日报中体现今天被陪访的感受和收获；3、当天在晚会上让被陪访销售进行分享。2615过程检查的流程目标（SMART）分解形成计划（P）执行计划（D）检查反馈（C）改进后再执行（A）月计划：每月初一周计划：上周末每周/每天早上/下午1、每天晚：今天上门拜访量/电话量/新客户开发/客户开发都达标了吗？没有达标的原因？明天怎么补救？2、每周末：周预测

9、完成了多少？是哪个过程数据出了问题？改进计划是什么？3、每月末：上月预测完成了多少？是哪个过程数据出了问题？改进计划是什么？总监的核心工作到底有哪些27 核心工作内容职责方法核心点目的激励（两会一信）早 会1、报预测，重复团队目标；2、检查出门是否带全资料；3、喊队呼，激励打气提升士气晚 会1、回顾过程数据并分析未达标的原因；2、分享；3、重点解决一个异议短 信1、每天两个群发短信，激励和通报预测进展，上午一个，下午一个辅导训 练1、销售说辞演练；2、每天晚会一个客户异议的培训；3、新人上岗前的训练提升技能陪 访1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟；3、十六字辅导方针过程检查1、拜访量

10、；2、电话量；3、新客户开发；4、AB类客户开发上传下达提升执行力1、响应；2、到位；3、反馈贯彻策略2829每日工作安排时段主管工作内容（按序号顺序进行）上午早会1、报预测；2、重复团队目标；3、检查出门是否带全资料；4、喊队呼旁听电话预约1、过程数据（电话量预约成功量）；2、走动式辅导预约说辞陪访1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟（遵循16字辅导方针）中午电话跟进1、激励打气；2、过程数据（拜访量新客户开发老客户二次跟进）；3、预测进展；4、辅导未到单的补救措施下午陪访1、陪访前的准备；2、陪访见客户前后的五分钟（遵循16字辅导方针）电话跟进1、激励打气；2、过程数据（拜访量新客户开发AB类客户开发）；3、预测进展；4、辅导未到单的补救措施晚上晚会（半个小时内）1、回顾过程数据5分钟（拜访量电话量预约成功量新客户开发老客户跟进）；2、销售分享5分钟；3、明日改进计划10分钟；4、集中辅导一个客户异议的处理10分钟