11-12微小企业贷款介绍-目标客户及产品设计

1、微小贷款的历史、理论、理念和实践问题 什么是 Microfinance 微型金融？ 为什么会有 MSE-lending 微小贷款？ 微小贷款的市场有多大？ 作为微贷信贷员可预期的业务量有多大？ 课程安排认识微小贷款的目标客户群商业性质与扶贫性质微小贷款的比照国内外微小贷款的实践目标客户群的特点及其融资需求认识市场上的微小贷款产品了解微小贷款产品的特点认识微小贷款的目标客户群定义A:什么是微型金融? B:什么是微小企业?C:列举出10个典型的微小企业D:列举出微小企业的10个典型特征关于 Microfinance 微型金融，请根据你们的了解及认识答复以下的问题： 微型金融是指为无法满足传统银行要

2、求条件的或者缺乏传统担保的贫困工作者和低收入家庭以及他们的微小企业提供的广泛的金融效劳，包括存款、贷款、支付结算、汇款以及保险等。 - ADB 的定义什么是微型金融?什么是微小企业?微小企业可以讲是最小的生意。它包括不同类型的生意，生意的规模从最简单的为了生存的群体到初具规模的企业。微小企业主要在本地经营,一般从事最常见的三种根本行业:贸易, 生产, 效劳。请列举出10个典型的微小企业!典型的微小企业小吃部小家具厂加工标准件的车工铺服装店文具店养猪户蔬菜或水果摊出租车杂货店市场里的小铺面汽修部种大棚蔬菜的农户商业性质与扶贫性质微小贷款的比照微小贷款的分类扶贫性（福利主义 - 强调扶贫效果）理论

3、基础：强调政府作用的传统开展经济学实施机构：政策性金融机构、财政部门、非政府组织（NGO）资金来源：财政补贴、慈善基金、捐款利率水平：低于基准利率商业性（制度主义 - 强调机构可持续性） 理论基础：强调市场力量的新古典开展经济学实施机构：商业银行、民营小额信贷机构资金来源：市场化筹集（存款、批发商业资金、证券市场） 利率水平：高于基准利率两类微小贷款的不同定义微小贷款是一种组织化、制度化，以创新方式解决信息不对称问题，按照可持续经营原则为中低收入人群或微小企业提供信贷效劳的信贷方式。 （商业性小额信贷）微小贷款是向农、林、牧、渔、各种微型的非农经济体以及小商小贩等发放的短期无抵押的小金额贷款。

4、而且贷款的发放往往还伴随着一系列的综合技术效劳，旨在通过金融效劳让贫困人口获得生存与自我开展的时机。 （扶贫性小额信贷）扶贫型微小贷款的问题很多国家的实践说明，补贴型的低利率对于有效地为贫困人口提供金融效劳是有害的。把贷款这一稀缺资源转向经济条件较好的、有权力或关系的借款人。加剧贷款分配的不公平。助长寻租行为。破坏了金融市场的竞争秩序，阻碍了其他商业性金融机构的业务活动。借款人将政府的软贷款视为一种补贴，归还率低。恶化了信用环境。经办机构成功与否更多的是以贷款数量而不是财务效率作为衡量标准，缺乏监督贷款有效性的动力。经办机构不能覆盖自己的运作本钱，只能依赖持续的补贴生存，一旦补贴停止，它们的经

5、营也就停止了。经营不可持续，并且也只能帮助少数的客户。商业型微小贷款是产业，具有盈利性、商业性，具有内部产业链条的分工。在迅速地成长。不是一种慈善事业不是一种短期财务援助不是一项社会方案（尽管对经济开展会产生积极的影响）需要大量的前期投入需要系统的方法 否则风险和时机本钱都相当高昂对商业银行来说是一项特殊的业务需要管理层和股东全面认可并关注是履行企业社会责任国内外微小贷款的实践国内外的微小贷款微小贷款的历史-国外自有了信贷，就有了微小贷款，但难以考证。现代的微小贷款的历史：上世纪50年代，一些开展类工程开始推广补贴性的微小贷款，但鲜有成功。上世纪70年代，孟加拉的穆罕默德尤努斯博士开始了微小贷

6、款的尝试，并从此开始了微小贷款的开展历程，从其试点开始最终开展成现在的孟加拉乡村银行；尤努斯博士被誉为微小贷款之父（2006年获诺贝尔和平奖）。上世纪70年代至80年代，一些机构开始实施微小贷款工程，主要是各类金融机构和非政府组织，创造了100多种不同的信贷模式。微小贷款的历史 - 国外上世纪80年代末至今，掀起了微小贷款的高潮。由捐赠者支持、目标定位为扶贫的信贷模式不断受到批评，强调逐步实现扩展效劳规模，并把注意力转向财务上的自立和持续开展以及减少对捐助者的依赖；分为制度主义和福利主义两大阵营。1995年6月，世界银行“扶贫协商小组（CGAP）成立，推动了世界微小贷款运动进入了一个新时期，推

7、动了微小贷款走向国际化、标准化。原来一些在“扶贫协商小组工作过的专家，还组建了咨询公司参与微小贷款事业（如IPC、ACCION、FINCA公司）。1997年世界微小贷款会议第一次在华盛顿召开，此后微小贷款领域的领军人物每年都举行峰会。2005年，被联合国确定为“微小贷款年。第一个阶段（20世纪80年代-90年代中期）早期阶段。 1989年在甘肃陇西和青海、宁夏等地开展的人口基金工程就采取了小额信贷的方式。这种工程式的小额信贷最终都因工程的终结而不了了之。第二个阶段（20世纪90年代中期-2000年）扩展阶段。 模仿孟加拉乡村银行（也称GB模式）开始于1994年，中国社会科学院的农村开展所在河北

8、易县进行了扶贫合作社实验，后来在河南也进行了相应的实验和推广。此后，中国经济技术交流中心、中国扶贫基金会也相继进行了GB模式的小额信贷。第三个阶段（2000年-2005年）农村正规金融机构全面介入和各类工程进入制度化建设阶段。 自2000年开始，在政府的号召下，各地的农村信用社开始大力开展小组联保和小额信用贷款业务。经过推广，农信社农户小额信贷开展迅速，已经根本覆盖了中国所有行政区。在城市的小额信贷也进入了快速开展的阶段。 微小贷款的历史 - 国内第四个阶段（2005年至今），监管部门鼓励民营和海外资本进入，微小贷款机构形式多样化。2005年，中国人民银行批准在五省进行“只贷不存的小额贷款公司

9、的试点。这标志着我国的小额信贷进入了一个组织创新的新阶段。2006年银监会关于调整放宽农村地区银行业金融机构准入政策更好支持社会主义新农村建设的若干意见（银监发200690号）： 积极支持和引导境内外银行资本、产业资本和民间资本到农村地区投资、收购、新设以下各类银行业金融机构：新设主要为当地农户提供金融效劳的村镇银行。农民和农村小企业可发起设立社区性信用合作组织。鼓励境内商业银行和农村合作银行设立专营贷款业务的全资子公司。支持各类资本参股、收购、重组现有农村地区银行业金融机构，也可将管理相对标准、业务量较大的信用代办站改造为银行业金融机构。支持商业银行和农村合作银行到农村地区设立分支机构，鼓励

10、现有的农村合作金融机构在本机构所在地辖内的乡（镇）和行政村增设分支机构。2007年银监会关于银行业金融机构大力开展农村小额贷款业务的指导意见 （银监发200767号）微小贷款的历史 - 国外微小贷款的模式-开展中国家 孟加拉乡村银行（GRAMEEN BANK，格莱珉银行）是微小贷款福利主义的代表，始于1976年尤诺斯博士所主持的试验工程向穷人发放贷款。1983年转为了一家为穷人效劳的独立银行，股权结构为借款者拥有95的股份，政府拥有5的股份（2008年7月）。与国际上其他微型金融机构最大的不同，就在于它效劳于最贫穷的人，并致力于扶贫和财务可持续的双重目的，以一种商业上可持续的模式来消除贫困。孟

11、加拉乡村银行创立了小组贷款、分期贷款、分期还款、中心会议等机制，有效地降低了交易本钱和保证还款率，使得金融效劳能够到达底层贫困人口。在其借款人中，妇女占97。迄今有10万个乞丐得到该银行的贷款。到2008年7月，该银行有2517个分支机构，753万借款者，累计贷款71亿美元，贷款结余5.8亿美元，还款率达98.11。根据世界银行的研究，每年格莱珉银行的借贷者中有5脱贫。孟加拉乡村银行 贷款产品和利率小额贷款(Income generating loans) 20% 住房贷款 8% 学生贷款 5% 乞丐贷款 0% 存款利率 8.5%-12%盈利状况除1983、1991和1992年外都盈利 200

12、4-2006年盈利分别为700万、1500万、2000万美元。微小贷款的模式-开展中国家印度尼西亚人民银行（BRI）是微小贷款制度主义的代表。玻利维亚阳光银行（BancoSol）是从非政府组织转变为商业银行的代表。1992年转变为商业银行。2000年后改变开展战略，从提供单一的小组联保贷款产品转向多元化的金融效劳，从个人贷款、房屋贷款、短期运营资金贷款和中长期投资贷款到担保和抵押贷款、消费信贷、保理效劳、借记卡、汇款结算、寿险和外汇买卖等全面的金融效劳。最主要的贷款产品是个人贷款和小组联保贷款，分别占其贷款业务的60%和35%。在贷款技术方面突出的特点是广泛采用打分技术。在新客户申请贷款时，采

13、用客户选择的打分模型；对现有客户和老客户，采用客户细分的打分模型；对贷款即将到期和逾期的客户，采用收款的打分模型。微小贷款的模式-开展中国家中国微小贷款的实践国开行微小企业贷款工程 国家开发银行微贷款工程是由世界银行和德国复兴开发银行资助开发的。IPC 进行技术援助。开行微贷款工程的对象是自然人或个体工商户和微小企业（员工数量100人以下），目前自然人或个体工商户贷款占了90%以上；贷款额度0.550万，10万元以上的很少。至2008年6月，有12个城市商业银行参加了这个工程。贷款余额25亿元。平均每笔贷款5万元。利率18%左右。30天以上的逾期贷款仅占0.3%。国开行认为：国内一些微小贷款失

14、败的原因，微小贷款技术引进不彻底。必须象学木匠，师傅教徒弟，一个个带。 包商银行2007年末总资产527亿元，综合竞争力居城商行第11位；微贷款开展现状：截止2007年12月末，8家支行开展微贷款业务，累计放贷1836笔，7038万元，余额5203万元，实收利息308万元，具备月放款300-500笔，人均管理客户50-100户的能力；定价机制：筹资本钱和人力本钱6%；商业风险加价3%，管理本钱和持续的市场营销支出4-6%；合理的利润空间3-5%；银行竞争状况和民间借贷利率水平；贷款利率18%；经验总结：思想观念的转变，从抓大客户转向广阔的小企业客户；人才的选择与培训，与微贷款业务相适应的信贷文

15、化和鼓励约束机制；目前产品：微小企业贷款，不动产抵押快速贷款，特定市场内快速贷款，商户联保贷款。 参见李镇西等编著，微小企业贷款的研究与实践，中国经济出版社 微小企业贷款的案例与心得，中国金融出版社中国微小贷款的实践台州商业银行2007年末总资产183亿元，综合竞争力居城商行第6位；截止2007年底，全行累计发放小本贷款13182笔，累放金额9.99亿元，平均放款额度7.6万元，贷款结余9287笔，5.31亿元。在所发放的小本贷款中，失土农民占比94%，无业城镇居民占比为5%，异地创业流动人口占1%； 银行高层决心对微贷款工程推进起至关重要的作用，给予微贷款部门独立的操作权力和资源支持；对工程

16、要有明朗的方案，包括市场推广，人员培训，资源供给；机构能力建设，不能只偏重风险分析，其他方面的能力须跟进；对市场的认识：市场是开发出来和培养出来的，上门推销和客户相互推荐是最好的宣传方式，媒体宣传并不一定是最有效的营销方式； 暂不要对现有微贷技术做任何形式的中国特色改造，在充分理解其内在机制之前，改造可能会导致失败。应该先原汁原味地引进国外的先进方法，再谈改造；以人为本、相信客户以及依赖信贷员为理念。这与台州当地民间信用基础比较好有关。 中国微小贷款的实践小额贷款公司五个试点省七家小额贷款公司至2008年3月末，累计发放贷款4.74亿元。贷款结余2.15亿元。逾期贷款135万元，占贷款余额的0

17、.63%。六家实现盈利，经营利润共858万元。2008年3月，贷款最高利率29.88%，最低利率为12.24，加权平均为22.98(上季末为22.62%)为一年期贷款基准利率的3.08倍。中国微小贷款的实践村镇银行 2007/3/1成立 四川仪陇惠民村镇银行（到年底，存款1717万元，发放贷款1124万元） 、吉林东丰诚信村镇银行、吉林磐石融丰村镇银行 2008/2/28成立 江苏沭阳东吴村镇银行 贷款公司 2007/3/1成立 四川仪陇惠民贷款公司 只贷不存农村资金互助社 2007/3/9成立 吉林梨树闫家村百信农村资金互助社 2008/3 成立 山东沂水县姚店子镇聚福源农村资金互助社 中国

18、微小贷款的实践截至08年6月末，已有118家新型农村金融机构开业。从机构类型看，村镇银行100家，贷款公司7家，农村资金互助社11家；从地域分布看，中西部地区84家，东部地区34家；从经营情况看，已开业机构实收资本47.33亿元，存款余额131亿元，贷款余额98亿元，累计发放农户贷款55亿元，累计发放中小企业贷款82亿元。多数机构已经实现盈利，其中2009年累计盈利4074万元。中国微小贷款的实践英文网页:中文网页：网上阅读微小贷款的目标客户及产品设计典型的微小企业我们的目标客户应该多小呢？路边的菜摊？胡同里的理发店？卖早餐豆浆的小贩？企业金字塔大型企业中型企业小型企业微小企业有了扩展积累有了

19、简单积累为了生存我们的目标客户为了生存的微小企业没有固定场所,通常是街头小贩;单一或少量的产品分类,产品市场有限;资产少,通常只够支持一个经营周期;没有储蓄和扩大经营的能力;有限的负债能力,无法从传统银行得到贷款;没有雇员,没有劳动分工;不记账，将家庭和生意的资金混在一起；极少的技术和管理培训. 为了生存 有了简单积累 有了扩展积累 中型企业 小型企业 大型企业有了简单积累的微小企业有稳定的经营场所;存货及机器设备较少;提供一定的产品分类;经营的资金依靠非正规渠道及供给商;将家庭和生意的资金混在一起;有能力将生意收入存储起来;有一定的投资能力;除了家庭成员以外有一些雇员;刚开始使用有一定技能的

20、工人 为了生存 有了简单积累 有了扩展积累 中型企业 小型企业 大型企业有了一定开展的微小企业有足够的库存;有固定资产和一定的技术;与客户及供给商有赊销赊售关系;记账; 将家庭和生意的资金区分开;有储蓄和投资的能力;有确定的管理结构;有劳动分工,雇员的薪水基于自身条件. 为了生存 有了简单积累 有了扩展积累 中型企业 小型企业 大型企业目标客户的特点有限的雇员人数员工一般技能较低大局部为体力劳动很少或没有劳动分工很少的正规教育或培训使用很少或不使用技术自主经营且自负盈亏生意及家庭常在同一场所很少的固定资产通常是主要的家庭收入来源家庭成员也参与生意经营没有完善的薪酬体系目标客户的特点利润率往往比

21、传统正式企业高低生产水平目标市场一般是本地市场有限的从传统金融机构融资的途径有限的途径可以获得生意支持效劳常将家庭及生意的资金混在一起不正规的管理结构有限的会计记录注册或非注册的企业营运资本一般缺乏经营活动主要以现金交易目标客户的特点微小客户的生意:小的生意,小的资产 小金额的贷款 没有传统银行认可适当的抵押物竞争市场,适应市场情形 没有长期的商业方案,短期贷款需求急迫的贷款需求 处于产业链的末端，多为零售行业且利润率相对较高在与大供货商或大客户讨价还价时仅有有限的谈判能力目标客户的特点微小客户的生意:家庭/家族生意没有正规的会计纪录、家庭财务与生意财务没有清楚的区分“不正规 的生意没有完整的

22、文件没有从金融机构贷款的经验 有限的贷款流程概念从亲属，朋友或私人放贷者处借钱，高的借贷本钱目标客户的特点微小客户作为生意人:小的生意,小的资产，也许唯一的收入来源 相对厌恶风险相对低的教育背景 没有能力把生意管理的非常老练虽然是生意人，但却不理解一般的金融术语足够的社会及人生经历，掌握一定的策略方法竞争市场,适应市场情形 有一定的关于他们所在的生意链的那段的经验及知识，但是多数缺乏行业知识目标客户的特点微小客户作为生意人:家庭/家族生意生意由家庭成员管理且建立在互相信任的基础上“不正规 的生意对行政管理部门比较敏感没有从金融机构贷款的经验 不确定的，有戒心的，他们不想向金融机构提供所有的信息

23、他们会不适当的和其它金融贷款做比较，比方消费贷款为什么微小企业融资困难？没有合规的财务报表：一般金融机构现有的分析技术无法进行风险识别判断没有“合规的抵押品：金融机构认为风险过高贷款金额小，交易本钱高（主要是人力资源本钱）：金融机构觉得无利可图金融机构愿意接受的“合格保证人，如公务员，一般不在个体工商户密切交往的社交圈子里微小贷款目标客户与现有金融机构体系间没有“关系市场上的微小贷款产品市场上的微小贷款产品重庆银行、贵阳市商业银行、大庆市商业银行、马鞍山农村合作银行 海报、传单 中安信业 海报、传单 包商银行 1、2某邮政储蓄银行分支行 旧版、新版 1、2、农村信用社EB-ACCION、Pro Kredit微小贷款产品的特点客户想要的产品受理迅速、放款准时、没有“繁文缛节根据当地市场情况基于市场制定的利率没有额外的隐藏本钱（如：关系费）还款方式适合自己生意的利润和现金流状况，且可以灵活的调整灵活的担保方式，多数情况下不需要抵押更长期，更标准我们想要的产品可以吸引一大批有忠实度的目标客户利息收入能够覆盖业务本钱，而且能在可预期的时间内实现盈利能够提升机构的竞争力“产品是连接客户和我们的桥梁 什么是微小贷款传统贷款微小贷款贷