山东工商学院市场营销期末复习题及参考答案

1、市场营销课程A卷复习题及参考答案一单选题（共91题，总分值91分）1.下面哪一个不是行业分类的依据？（）（1分）A.成本结构B.销售量及产品差异程度C.进人与流动障碍D.社会变化.市场营销环境是企业营销职能外部（）的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。（1分）A.可改变超越高度B.不可捉摸C.可控制D.不可控制. 一家办公用具公司生产的一种文件柜，非常坚固耐用。公司经理认为文件柜即使从楼上摔下去 也坏不了，销路应该不成问题，无须开展营销活动。但营销效果并不理想，买的人很少。你认为该 经理的经营观念属于（）。（1分）A.产品观念B.推销观念C.生产观念D.市场营销推销观念.社会化媒体能够凭借互动

2、性，可以使企业实现（）。（1分）A.成本的降低B.市场的开拓C.销量的增加D.价格的下降5,购买商品和服务供自己消费的个人和家庭，被称为（）。（1分）A.生产者市场B.消费者市场C.转售市场D.组织市场6.某企业固定成本为30 000元，每件产品的可变成本为25元，若售价为45元时，收支平衡点 的销量是（）。（1分）A.1000 件1200 件1500 件D.2000 件A.种类B.品种C.品牌D.使用62.市场细分是对（）进行划分。（1分）A.顾客需要B.商品用途C.商品的规格、档次、颜色等D.顾客和商品63.消费者市场上的买主与产业市场上的买主相比，在许多方面具有显著不同的特点，例如：（）

3、o （1分）A.对所购物品有专门的了解B.买主人数一般较少C.对售后服务要求较高D.广告对买主的购买决策影响很大64.市场细分的依据是（）。（1分）A.产品的同质性理论B.需求的同质性理论C.产品的异质性理论D.需求的异质性理论65.恩格尔系数是指一个家庭的总支出中（）所占的比例。这个比例数字越小，就显示生活水平 越高。（1分）A.食物支出B.教育支出C.娱乐支出D.医药卫生支出.市场营销学的核心概念是（）。（1分）A.生产B.分配C.交换D.促销. “好酒不怕巷子深”是（）的体现。（1分）A.产品观念B.市场营销观念C.生产观念D.推销观念.企业公共关系的基本目标是（）。（1分）A.扩大产品

4、销售B.树立企业良好形象C.满足顾客需求D.刺激中间商热情.采用无差异性营销战略的最大优点是（）。（1分）A.市场占有率高B.成本的经济性C.市场适应性强D.需求满足程度高.某发动机生产厂家在进行促销时，比较适合采用（）促销方式。（1分）A.广告B.营业推广C.人员推销D.公共关系.当目标顾客人数众多时; 生产者倾向于利用（）。（1分）A.长而宽的渠道B.短渠道C.窄渠道D.直接渠道.企业在营销活动中，谋求消费者利益、企业利益与环境利益的协调，被称为（）。（1分）A.广义绿色营销B.狭义绿色营销C.整合营销D.关系营销.某食品厂生产的产品有蛋糕、饼干、糖果，这代表该厂产品组合的（）。（1分）A

5、.深度B.广度C.密度D.关联性.福特汽车公司在20世纪初期全力大量生产汽车，以降低汽车的生产成本，让美国人能买得起, 从而达到增加盈利的目的。这是（）的体现。（1分）A.产品观念B.市场营销观念C.生产观念D.推销观念75.组织市场是各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它除了产业市场和中间商市场 以外，还包括（）。（1分）A.消费品市场B.批发市场C.零售市场D.政府市场.成长期的促销策略的主要目标是在消费者心目中建立（），争取新的顾客。（1分）A.产品外观B.产品质量C.产品信誉D.品牌偏好.目标营销的基础是（）。（1分）A.营销组合B.营销环境C.市场细分D.市场目标.市场领导

6、者扩大市场总需求的途径是（）。（1分）A.寻找产品的新用途B.以攻为守C.扩大市场份额D.正面进攻79.某厂对A产品进行调研和测算，结果表明该产品的需求价格弹性不足（即需求价格弹性小于1）。则该厂若想增加A产品的销售收入应该采取的做法是（）。（1分）A.保持产品价格不变B.适当提高产品售价C.略为降低产品价格D.大幅度降低产品售价80.向市场领导者和其他竞争者发动进攻，以夺取更大的市场占有率的公司称为（）。（1分）A.强竞争者B.市场挑战者C.市场利基者D.好竞争者.市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的（）。（1分）A.欧洲B.日本C.美国D.中国.雅芳化妆品公司生产的产品有

7、化妆品、珠宝首饰和家常用品，这代表该厂产品组合的（）o （1 分）A.深度B.广度C.密度D.关联性83.企业产品的市场占有率很高而销售增长率很低时，企业宜采取的对策是（）。（1分）A.退出B.积极发展C.重点推进D.努力维持84.诸如CT、核磁共振仪等大型医疗设备在进行促销时:比较适合采用（）促销方式。（1分）A.广告B.营业推广C.人员推销D.公共关系.（）方式更主张借助于“虚拟”社区与“现实”生活的互动，通过构建一个涵盖产品、服务、 渠道、品牌、促销、广告等营销内容的更“轻”、更高效的营销链条。（1分）A.大数据营销B.微营销C.社会化媒体营销D.云营销.市场追随者在竞争战略上应当（）。

8、（1分）A.攻击市场领导者B.向市场领导者挑战C.跟随市场领导者D.不作出任何竞争反应.分销渠道策略的实质是（）。（1分）A.寻找尽可能短的销售渠道B.找到最理想的中间商C.便于顾客购买，扩大企业产品销售D.确定使用何种分销渠道.微观市场营销学研究的是（）的市场营销活动及规律。（1分）A,单个企业B.整个社会C.所有企业D.部分社会89.福特汽车公司在20世纪50年代，针对消费者希望拥有一辆跑车，但因为跑车价格高而买不起 的消费需求特点，推出了外形类似跑车，引擎力很大，售价低的“野马”牌汽车。这种汽车推向市 场，深受美国消费者的喜欢。这是（）的体现。（1分）A.产品观念B.市场营销观念C.生产

9、观念D.推销观念90.有家零售企业将一厨房用品售价订为499元，而礼品售价订为500元，这种定价方法属于（）o （1分）A.理解价值定价法B.成本加成定价法C.差别定价法D.心理定价法.市场营销的对象（1分）A.A、客户B、销售者C.C、老师二 填空题（共30题，总分值30分）.顾客总价值由、和 构成。（1分）.体验营销的特征是、o （1分）.品牌的作用为、维护权益。（1分）.影响生产者者购买行为的因素主要有、人际因素等。（1分）.波特提出的3种基本的竞争战略是、o （1分）.顾客总成本不仅包括货币成本，而且还包括、等非货币成本。 （1分）.从传统的观点来看，分销渠道具有、3大功能。（1分）.

10、工业品市场的细分标准主要有、o （1分）.消费品市场的细分标准主要有人口因素、。（1分）.市场构成的三要素是指、及。（1分）.影响销售渠道选择的因素有、竞争者状况、 环境因素。（1分）.差异化战略旨在创造一系列有意义的差异，以使本企业的产品或服务等与竞争者的产品和服 务相区别。它一般包括产品差异化、o （1分）.从是否需要中间商分销商品来划分，企业的分销渠道主要有、o （1分）.根据马斯洛的需要层次论，人的需要依次分为生理需要、安全需要、 五个层次。（1分）.细分市场的评估标准为、获利状况。（1分）.市场导向的定价方法主要有、。（1分）.广告预算的制定方法主要有、o （1分）.在市场营销组合的

11、4P之外，再加上两个P,即 与,构成6P,这被称为“大市场营销”。（1分）.竞争导向的定价方法主要有、o （1分）.现代产品的三大层次是、o （1分）.影响企业定价的三个最基本的因素是、o （1分）.根据企业在目标市场上的地位，可以将企业分为以下4种类型：市场领导者、市场挑战者、o （ 1 分）.市场营销观念包括三个方面，即、及 o （1分）.市场营销的目的是；市场营销的中心是；市场营销的手段是 O （1分）.狭义的绿色营销主要指企业在营销活动中，谋求、与 的协调。（1分）.根据企业的营销活动受制于营销环境的紧密程度来划分，市场营销环境可分为、 O （ 1 分）.新产品定价策略主要有、o （1

12、分）.按照产品的创新程度，新产品可分为、o （1分）.产品生命周期介绍期的营销策略有、。（1分）.影响消费者购买行为的因素主要有、o （1分）三 判断题（共88题，总分值88分） TOC o 1-5 h z .通过扩大总需求，市场领导者往往受益最多。（）（1分）（）.消费者大多根据个人的好恶和感觉作出购买决策。（）（1分）（）.广告效果的大小在很大程度上取决于广告媒介的选择，所以在做广告时选择传播范围越广的 媒介越好。（）（1分）（）.产品生命周期与产品使用寿命是两个不同概念，产品使用寿命是产品的自然寿命，产品生命 周期是产品的经济寿命。（）（1分）（）.绿色产品不仅对社会或环境改善有所贡献，

13、而且能有效地树立良好的企业形象，为企业带来 丰富的短期效益。（）（1分）（）.商品实体分配是指产品从生产者手中运送到消费者手中的空间移动，也称为实体分销或物流。 （）（1 分）（）.顾客总价值是指顾客购买某一种产品或劳务时所期望获得的一组利益。（）（1分）（）.微观环境与宏观环境是一种并列关系，微观环境并不受制于宏观环境，各自独立地影响企业 的营销活动。（）（1分）（）.追随者要与市场领导者和市场挑战者分担新产品开发等方面所需的经费。（）（1分）（）.市场利基者是指专门为规模较小的细分市场或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的 公司。（）（1分）（）.市场营销环境是一个动态系统，每一环境因

14、素都随着社会经济的发展而不断变化。（）（1 分）（）.中间商主要执行顾客购买代理商的职能，其次才执行供应商销售代理商的职能，中间商卖得 最起劲的商品是顾客愿意购买的产品，不一定是生产者叫他出售的产品。（）（1分）（）.通过满足需求达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精 神。（）（1 分）（）.人员推销的缺点在于支出较大、成本较高，同时对推销人员的要求较高，培养较困难。（） （1 分）（）.对富有弹性的产品，企业应采取“高价限产”的策略；对缺乏弹性的产品，企业应采取“薄 利多销”的策略。（）（1分）（）.佣金商对生产者委托代销的物品没有经营权。（）（1分）（）.核心

15、产品是指产品向购买者提供的基本效用或利益。（）（1分）（）.促销的目的是与顾客建立良好的关系。（）（1分）（）.市场营销就是推销和广告。（）（1分）（）.低收入的消费者来说，生活必需品的需求价格弹性高，而高档消费品和奢侈品的需求价格弹 性低。（）（1分）（）.宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动。（）（1分）（）.家庭不同成员对购买决策的影响往往由家庭特点决定。（）（1分）（）.市场营销观念和社会营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。（）（1 分）（）. 一个国家人口少，国民收入高，则其市场规模大。（）（1分）（）. “包装趋于零”是指必要包装。（）（1分）

16、（）.“市场营销革命”阶段出现在20世纪第二次世界大战结束的市场营销发展阶段。（）（1分） （ ）.企业控制销售渠道的愿望强烈时，销售渠道长。（）（1分）（）.人员促销亦称直接促销，它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进行促销。（）（1 分）（）.目标市场营销分为三个步骤：市场细分一目标市场选择一目标市场产品定位，其中目标市场 产品定位是目标市场营销的基础。（）（1分）（）.市场营销观念与推销观念有一定的联系，但推销观念注重卖方需要，市场营销观念更注重买 方需要。（）（1分）（）152,促销工作的核心是传递与沟通信息。（）（1分）（）.如果某个行业具有高度利润吸引力，其他企业会设法进入。（

17、）（1分）（）.市场营销组合的4P是可以控制和不断发展的。（）（1分）（）.对个人影响最大的群体称为初级群体，如家庭、亲朋好友、明星等。（）（1分）（）.公共关系同广告、人员推销、营业推广一样，都是直接促销手段。（）（1分）（）.完全竞争是指某一行业内有许多卖主且相互之间的产品有差别，顾客对某些品牌有特殊偏好, 不同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争。（）（1分）（）.目标营销的基础是营销组合。（）（1分）（）.不同亚文化群的消费者有相同的生活方式。（）（1分）（）.产品项目是指产品线中不同的品种、规格、品牌、价格的特定产品，例如:某商店经营的服装、 食品、化妆品等。（）（1分）（）.属于

18、同一细分市场的消费者对同一产品具有相似的需求，而属于不同细分市场的消费者则存 在明显差异的需求。（）（1分）（）.产品组合的关联性，又称为密度，是指企业的产品项目在最终用途、生产条件、销售方式或 其它条件方面相互关联的程度。（）（1分）（）.企业的业务范围导向不同，竞争者识别和竞争战略也就不同。（）（1分）（）.产品生命周期是指产品的经济寿命。（）（1分）（）.文化因素对消费者的行为有着最广泛而深远的影响，人们的价值观念、风俗习惯、伦理道德和思维方式等，都受传统文化的制约。（）（1分）（）.产品的市场定位是企业在选定的目标市场上，按照消费者的评价和竞争对手的情况，把企业 放入市场的适当位置。（

19、）（1分）（）.消费者之所以购买产品，根本目的在于获得并拥有产品本身。（）（1分）（）.愿望竞争者是指提供不同产品，以满足顾客不同需求的竞争者。（）（1分）（）. 一般来说，大多数消费品的销售，多采用直接渠道，而间接渠道在产业用品的销售中占有重 要地位。（）（1分）（）.市场挑战者应采用防御性战略。（）（1分）（）.市场占有率是指某一时期该企业某产品的销售额占该产品市场总销售额的百分率。（）（1 分）（）.体验营销的核心价值是体验产品与体验方式。（）（1分）（）.产品实体分销的目标是以最低成本，在适当时间将适当的产品送到适当的地方。（）（1分） （ ）.体验营销的管理过程包括设计理念、策划道具

20、、实现目标。（）（1分）（.产品从生产领域转移到消费领域的过程中，经过的环节越多，销售渠道越长。（）（1分） （ ） TOC o 1-5 h z .当某种产品处于介绍期时，企业不适于采用无差异性营销策略，而应适用差异性或集中性营 销策略。（）（1分）（）.消费者需要是消费者购买行为的起点，也是市场营销的出发点。（）（1分）（）.诱导性策略要求推销人员能因势利导，诱发、唤起顾客的需求，因此对推销人员要求较高。（）（1 分）（）.价格是营销组合中产生收入的唯一因素，其他都是成本。因此它在营销决策的各主要领域中 是一种灵活运用的战略工具。（）（1分）（）.消费品尽管种类繁多，但不同品种甚至不同品牌之

21、间不能相互替代。（）（1分）（）.产品生命周期是指产品没有永久不坏的，用了一段时间之后总是要坏的，即任何产品总是有 使用寿命的。（）（1分）（）.差异性营销策略的优点是可以集中力量向某一市场提供最佳服务，缺点是由于品种、分销渠 道、广告等因素的扩大与多样化，生产和营销成本也相应增加。（）（1分）（）.通常企业并不试图去改变消费者对其产品、服务的态度，而是使自己的产品、服务和营销策 略符合消费者既有态度。（）（1分）（）.对购买决策影响的大小，在不同类型的家庭和不同商品的购买中，也不尽相同。（）（1分） （ ）.从营销学角度看，新产品就是新发明创造的产品。（）（1分）（）. “撇脂”定价策略是指

22、在新产品初上市时，将价格定得很高，以迅速渗透市场，提高其市场 占有率。（）（1分）（）.金牛类产品是指那些市场占有率较高而市场增长率较低的产品。（）（1分）（）.产品形式竞争者和品牌竞争者是不同行业的竞争者。（）（1分）（）.当今社会公众普遍具有较强的自我意识，具有明显的独立自主的倾向，广告是唯一的能自然 而然地进入人们的家庭，参与家庭消费决策过程的促销工具。（）（1分）（）.从营销理论的角度看，市场就是买卖产品的场所。（）（1分）（）.公司最直接的竞争者是那些同一行业同一战略群体的公司。（）（1分）（）7.分销渠道的同一个层次上使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（）。（1分）A.

23、宽度B.长度C.深度D.关联度8.每个行业的广告密度（广告支出占销售额的比重）有所不同，以下行业中广告密度最高的是（）。 （1分）A.生产资料行业B.中间品行业C.消费品行业D.投资品行业9.新产品投放市场之际，针对部分消费者追求时髦、猎奇的求新心理，企业可以采用（）策略， 以尽快取得最大利润。（1分）A.渗透定价B.理解价值定价C.差别定价D.撇脂定价10.按照单位成本加上一定百分比的加成来制订产品销售价格的定价方法，通常被称为（）。（1 分）A.成本加成定价法B.目标定价法C.认知价值定价法D.诊断定价法H. “企业生产出什么产品，就努力将其卖掉。”这句话所反映的经营观念属于（）。（1分）

24、A.生产观念B.推销观念C.市场观念D.社会营销观念.如果企业实力不强、资源有限，最好选择（）营销战略。（1分）A.无差异性B.差异性C.集中性D.分散性.某显微镜生产商向大学实验室、政府实验室和企业实验室销售显微镜。其目标市场覆盖方式是（）o （1 分）A.产品专业化 TOC o 1-5 h z .复用包装策略，是指包装物是一种商品，被包装的商品使用完以后，包装物还可以作其他用 途。（）（1 分）（）.恩格尔系数越小，表明人民生活水平越高。（）（1分）（）.采用追随战略要冒很大的风险。（）（1分）（）.相对市场占有率是指某企业某产品的市场占有率与同行业中最大竞争对手产品的市场占有率 之比。（

25、）（1分）（）.除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高, 必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场时，也会导致企业奉行生产观念。（）（1分）（）.组合定价策略是指在互补商品中将购买频率高、价格敏感的商品，定价可高些；与之配套使 用的购买频率低、价格不敏感的商品，定价可低些。（）（1分）（）.宽渠道是指企业使用的中间商很多，分销面广泛。一般日用消费品，如毛巾、袜子、内衣等 都是通过宽渠道销售，由多家分销商去进行销售。（）（1分）（）.产品在从生产者流向最后消费者或用户的过程中，每经过一个对产品拥有所有权或负有销售 责任的机构，称为一个“层次”。层次越多，销

26、售渠道就越长。（）（1分）（）.以顾客为中心的观念包括生产观念和营销观念。（）（1分）（）.通过数据库营销，可以增强顾客的信任感，在企业和顾客之间建立牢固的感情纽带。（）（1 分）（）.市场营销人员的任务就是努力将企业生产出来的产品推销出去。（）（1分）（）.中间商在产品销售过程中起着时间效用、地点效用、占有效用的作用，对供应和需求、生产 者和消费者起着沟通和协调作用，使双方的要求都得到满足。（）（1分）（）.现代产品是指提供给市场，用于满足人们某些消费欲望和消费需要的任何事物，并不仅仅指 产品实体本身。（）（1分）（）. E1 ,表明需求量的变动幅度大于价格的变动幅度，称需求富有弹性。对这类

27、商品，应通过 降低价格，薄利多销以达到增加盈利的目的。这类商品多是生活必需品。（）（1分）（）.竞争导向的定价方法有密封投标定价法、随行就市定价法、差别定价法。（）（1分）（）.市场营销观念强调的是满足细分市场的需求，而客户观念则强调满足每一位客户的特殊需求, 这也就是我们通常所说的定制营销。（）（1分）（）.在购买者决策的所有参与者中，购买者家庭成员对其购买决策的影响最大。（）（1分）（ ）.无差异性营销策略和差异性营销策略都是企业面向整个市场或其中大部分市场。而采取集中性营销策略的企业则是把自己的目标集中在一个或几个子市场上。（）（1分）（）四名词解释（共30题，总分值30分）.公共关系（

28、1分）.公众（1分）.市场利基者（1分）.市场细分（1分）.市场营销宏观环境（1分）.产品观念（1分）.产品组合（1分）.宽渠道（1分）.营业推广（1分）.整合营销沟通（1分）.消费者购买行为5W1H （1分）.恩格尔系数（1分）.相关群体（1分）.理解价值定价法（1分）.直接分销渠道（1分）.垄断竞争（1分）.品牌延伸（1分）.社会市场营销观念（1分）.市场营销组合（1分）.迎头定位（1分）.密集分销（1分）.市场定位（1分）.问题类产品（1分）,密封投标定价法（1分）.顾客让渡价值（1分）.产品生命周期（1分）.产品（1分）.关系营销（1分）.需求弹性（1分）.体验营销（1分）五问答题（共

29、30题，总分值30分）.理想的利基市场具备哪些特征？（1分）.广告策略的实施包括的五个步骤是什么？ （1分）.结合实例论述社会文化环境对企业营销活动的影响。（要求选择社会文化环境的三个方面进 行举例说明）（1分）.消费者购买决策过程包括哪几个阶段？（1分）.简述直接分销渠道的含义及优缺点。（1分）.产业市场的购买决策过程包括哪几个阶段？ （1分）.简述成本领先战略的优缺点。（1分）.举例说明多品牌策略的含义和好处。（1分）.以某一消费品为例，进行市场细分，并针对不同的细分市场制定相应的营销策略。（1分）.面对竞争者的降价，企业可采取哪些应对策略？ （1分）.结合企业实际，论述该企业应采取的促销

30、策略。（1分）25L什么是恩格尔系数？联合国粮农组织是如何根据恩格尔系数来衡量人民生活程度的？（1分）.简述市场营销微观环境和市场营销宏观环境的主要内容。（1分）.公共关系的具体策略有哪些？ （1分）.简述产业市场的特点。（1分）.市场领导者的防御战略有哪些？ （1分）.简述产品处于成熟期的市场特点和营销策略。（1分）.尾数定价策略和整数定价策略分别给消费者什么样的心理信息？ （1分）.如何实施体验营销策略？ （1分）.简述推销观念与市场营销观念的主要区别。（1分）.从分销渠道的宽窄看，有哪几种主要的分销策略？（1分）.结合家乡产品，论述广告策略实施的五个步骤。（1分）.简述数据库营销的运作过

31、程。（1分）.企业为什么要进行市场细分？ （1分）.结合实例论述产品生命周期各阶段的特点和营销策略。（1分）.什么是社会市场营销观念？请举例分析（1分）.如何理解产品的整体概念以及产品组合的宽度、深度和关联性？ （1分）.简述新产品开发的过程。（1分）.结合实例论述科技环境和互联网经济的发展对企业市场营销的影响。（1分）.大市场营销的特点有哪些？ （1分）一单选题（共91题，总分值91分）.答案：D解析过程：.答案：D解析过程：.答案：A解析过程：.答案：A解析过程：.答案：B解析过程：.答案：C解析过程：.答案：A解析过程：.答案：C解析过程：.答案：D解析过程：.答案:A解析过程：.答案：

32、B解析过程：.答案：C解析过程：.答案：A解析过程：.答案：C解析过程:.答案：A 解析过程：.答案：C 解析过程：.答案：B 解析过程：.答案：A 解析过程：.答案：D解析过程：.答案：C解析过程：.答案：D 解析过程：.答案：D 解析过程：.答案：C解析过程：.答案：A 解析过程：.答案：D解析过程：.答案：A解析过程：.答案：C解析过程：.答案：B解析过程：.答案:A解析过程：.答案：B解析过程：.答案：A解析过程：.答案：C解析过程：.答案：C解析过程：.答案：B解析过程：.答案：A解析过程：.答案：D解析过程：.答案：A解析过程：.答案：C解析过程：.答案:A解析过程:.答案：B 解

33、析过程：.答案：B 解析过程：.答案：C解析过程：.答案：A解析过程：.答案：A 解析过程：.答案：B解析过程：.答案：A 解析过程：.答案：A解析过程：.答案：C解析过程：.答案：A解析过程：.答案：D解析过程：.答案：B解析过程：.答案：D解析过程：.答案：C解析过程：.答案:A解析过程：.答案：B解析过程：.答案:B解析过程：.答案：C解析过程：.答案：C解析过程：.答案：D解析过程：.答案：C解析过程：.答案：B解析过程：.答案：A解析过程：.答案：D 解析过程：.答案：D解析过程:B.市场专业化C.选择性专业化D.产品一市场集中化14.经销商与代理商的区别在于（）。（1分）A.经销商

34、无供货方授予的优先权，而代理商有B.代理商掌握货物的所有权，而经销商没有C.经销商掌握货物的所有权，而代理商没有D.代理商无供货方授予的优先权，而经销商有15.非标准化产品或单位价值高的产品一般采取（）。（1分）A.直销B.广泛分配路线C.密集分销D.自动售货16.企业对其营销活动及管理的基本指导思想就是（）。（1分）A.市场营销观念B.社会营销观念C.市场营销管理哲学D.生产或销售观念17.宏观市场营销学研究的是（）的经济活动及规律。（1分）A,单个企业B.整个社会C.所有企业D.部分社会18.占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其 他公司起着领导

35、作用的竞争者，被称为（）。（1分）A.市场领导者B.市场利基者C.强竞争者D.近竞争者19.“请你买我厂的产品”和“你需要什么，让我们来为你生产。”这两句对顾客说的话反映了（）。（1分）A.生产观念与产品观念的区别B.生产观念与推销观念的区别C.产品观念与推销观念的区别D.推销观念和市场营销观念的区别20.公司准备向国外市场推出一种新的专利产品，它最可能采用（）的定价方法。（1分）A.渗透定价.答案：A解析过程：.答案：C解析过程：.答案：A解析过程：.答案：B解析过程：.答案：B解析过程：.答案：C解析过程：.答案：A解析过程：.答案：B解析过程：.答案：B解析过程：.答案：C解析过程：.答

36、案：D解析过程：.答案：D解析过程：.答案：C解析过程：.答案：A解析过程：.答案:B解析过程：.答案：B解析过程：.答案:C解析过程：.答案：B解析过程：.答案：D解析过程：.答案：C解析过程：.答案：B解析过程：.答案：C解析过程：.答案：C解析过程：.答案：A解析过程：.答案:B解析过程:.答案：D 解析过程：.答案:A解析过程：二填空题（共30题，总分值30分）.答案：产品价值，服务价值，人员价值，形象价值解析过程：.答案：需要消费者的主动参与，以消费者体验需求为中心，认为消费者是理性和感性的结合体解析过程：.答案：识别产品，促进产品销售,监督产品质量解析过程：.答案：环境因素，组织因

37、素，个人因素解析过程：.答案：成本领先战略，差异化战略，目标集聚战略解析过程：.答案：时间成本，精神成本，体力成本解析过程：.答案：集中产品，平衡供求，扩散产品解析过程：.答案：产品的最终用途，用户规模，用户的地理位置解析过程：.答案：地理因素，心理因素，行为因素解析过程：.答案：人口，购买力，购买欲望解析过程:.答案：产品因素，市场因素，企业本身的因素，中间商特性解析过程：.答案：形象差异化，人员差异化，渠道差异化解析过程：.答案：直接分销渠道，间接分销渠道解析过程：.答案：社会需要，尊重需要，自我实现需要解析过程：.答案：市场潜量，企业特征，竞争优势解析过程：.答案：理解价值定价法，差别定

38、价法，反向定价法解析过程：.答案：量力支出法,销售额比例法，竞争对等法，目标任务法解析过程：.答案：政治权力，公共关系解析过程：.答案：随行就市定价法，密封投标定价法解析过程：.答案：核心产品，形式产品，延伸产品解析过程：.答案：成本因素,市场需求因素，竞争因素影解析过程：.答案：市场追随者，市场利基者解析过程:.答案：顾客导向，整体营销，顾客满意与企业目标同步达成解析过程：.答案：通过满足消费者现实和潜在需求并使其满意来实现企业目标，通过塑造竞争优势达成市 场交易，开展综合性的商务活动解析过程：.答案：消费者利益，企业利益，环境利益解析过程：.答案：微观营销环境，宏观营销环境解析过程：.答案

39、：撇脂定价策略，渗透定价策略,温和定价策略解析过程：.答案：全新产品，换代新产品，改进新产品解析过程：.答案：快速撇脂策略，缓慢撇脂策略，快速渗透策略,缓慢渗透策略解析过程：.答案：文化因素，社会因素，个人因素，心理因素解析过程：三 判断题（共88题，总分值88分）.答案：T解析过程：.答案：F解析过程：.答案：F解析过程：.答案：T解析过程：.答案:F解析过程：.答案：T解析过程：.答案：T解析过程：.答案：F解析过程：.答案:F解析过程：.答案:T解析过程：.答案:T解析过程：.答案：T解析过程：.答案：T解析过程：.答案：T解析过程：.答案：F解析过程：.答案:F解析过程:.答案：T解析

40、过程：.答案:F解析过程：.答案：F解析过程：.答案：T解析过程：.答案：T解析过程：.答案：T解析过程：.答案：T解析过程：.答案：F解析过程：.答案:T解析过程：.答案：T解析过程：.答案：F解析过程：.答案：F 解析过程：.答案：F解析过程：.答案:T解析过程：.答案：T解析过程：.答案：T解析过程：.答案：T解析过程：.答案:F解析过程：.答案：F解析过程：.答案：F解析过程：.答案：F解析过程：.答案：F解析过程：.答案：F解析过程：.答案：T解析过程：.答案:F解析过程:.答案：T解析过程：.答案:T解析过程：.答案:T解析过程：.答案：T解析过程：.答案：F解析过程：.答案：T解

41、析过程：.答案：F解析过程：.答案：F解析过程：.答案：F解析过程：.答案：T解析过程：.答案：T解析过程：.答案：F解析过程：.答案：T解析过程：.答案：F解析过程：.答案：T解析过程：.答案：T解析过程：.答案：T解析过程：.答案:F解析过程：.答案：F解析过程：.答案:F解析过程：.答案：T解析过程：.答案：T解析过程：.答案：F解析过程：.答案：F解析过程：.答案:F解析过程:B.心理定价C.撇脂定价D.招徒定价21.影响奢侈品、汽车、旅游等商品销售的主要因素是（）。（1分）A.国民收入B.个人收入C.个人可支配收入D.个人可任意支配收入.购货折扣、经销奖励、提供资助等，是企业针对（）

42、采用销售促进措施。（1分）A.消费者B.产业用品C.推销人员D.中间商.按照消费者对品牌的忠诚度来细分消费者市场，属于（）。（1分）A.人口细分B.地理细分C.行为细分D.心理细分.当产品在市场上的特点表现为销售数量少，促销费用多，成本高，销售利润通常很低甚至负值, 这时产品处于生命周期的（）。（1分）A.介绍期B.成长期C.成熟期D.衰退期.以下（）不属于工业品市场的细分标准？ （1分）A.用户规模B.地理因素C.用户要求D.文化因素. “皇帝女儿不愁嫁”的现象出现在（）条件下。（1分）A.卖方市场B.买方市场C.政府市场D.中间商市场.工业品市场的特点是（）。（1分）A.购买者数量多，但比

43、较分散B.所购商品的专用性不强，替代品较多.答案:F解析过程：.答案：T解析过程：.答案：F解析过程：.答案：T解析过程：.答案：T解析过程：.答案：T解析过程：.答案：F解析过程：.答案：T解析过程：.答案:T 解析过程：.答案：F解析过程：.答案：F解析过程：.答案：T 解析过程：.答案：F解析过程：.答案:T解析过程：.答案：F解析过程：.答案：T解析过程：.答案：T解析过程：.答案:F解析过程：.答案：F解析过程：.答案：T解析过程：.答案：T解析过程：.答案：T解析过程：四名词解释（共30题，总分值30分）.答案：公共关系是指企业在从事市场营销活动中正确处理本企业与社会公众的关系，以

44、便树 立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。解析过程：.答案：公众是指能够对企业实现其营销目标的能力产生实际或潜在影响的任何群体。解析过程:.答案：市场利基者是指专门为规模较小的细分市场或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和 服务的公司。解析过程：.答案：市场细分是指根据消费者需求的差异性，把整体市场划分为若干个由相似需求的消费 者组成的消费者群，即子市场。解析过程：.答案：市场营销宏观环境是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的自然及社会力量的总和, 包括人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境及社会文化环境。解析过程：.答案：产品观念认为消费者喜欢那些质量好、多功能和具

45、有某种特色的产品，因此，企业应 致力于提高产品质量，只要物美价廉，顾客自然会找上门，无须大力推销。可见，以产品观念为经 营理念的企业，往往迷恋于自己的产品，这就会导致“营销近视症即把注意力过度放在产品上, 而不是放在市场需求上。解析过程：.答案：市场利基者是指专门为规模较小的细分市场或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和 服务的公司。解析过程：.答案：宽渠道是指企业使用的同类中间商很多，分销面广泛。解析过程：.答案：营业推广，又称销售促进，是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者或中间商购买、经 销或代理企业产品的促销活动。解析过程：.答案：整合营销沟通是指企业在经营活动过程中，以由外而内战略观点为基

46、础，为了与利害 关系者进行有效的沟通，以营销传播管理者为主体所展开的传播战略。解析过程：.答案：消费者购买行为都具有6个基本因素。它包括购买主体(Who)、购买对象(What)、 购买原因(Why)、购买地点(Where) 购买时间(When)和购买方式(How)等内容，也就是通 常所说的“5W-1H”。解析过程：.答案：恩格尔系数是指一个家庭的全部支出中食品支出所占的比例。这个比例数字越小，就 显示人民生活水平越高。根据联合国粮农组织的界定，恩格尔系数：30-40%为富裕型；40-50%为小 康型；50-60%为温饱型。解析过程：.答案：相关群体是指影响个人态度且与之相互作用的团体。解析过程

47、：.答案：理解价值定价法，也称为认知价值定价法或感受价值定价法，是指企业根据消费者对 商品价值的认识和理解程度来定价的方法。解析过程：.答案：企业通过自己的销售人员或销售机构把产品直接销售给消费者。解析过程：.答案：垄断竞争是指某一行业内有许多卖主且相互之间的产品有差别，顾客对某些品牌有特 殊偏好，不同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争。解析过程：.答案：品牌延伸策略是指企业利用其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品。解析过程：.答案：社会市场营销观念认为，企业在开展营销活动时，一是不仅要迎合消费者已有的需要 和欲望，而且还要发掘潜在需要，兼顾长远利益；二是要考虑社会的整体利益。因此，不能

48、只顾满 足消费者眼前的生理上的或心理上的某种需要，还必须考虑个人和社会的长远利益，兼顾社会公众 利益，奉行可持续发展战略。解析过程：.答案：市场营销组合是指企业为进入目标市场、满足顾客需求，在综合考虑环境、企业资源、 竞争状况的基础上，对自身可控制的因素加以最佳组合和运用。解析过程：.答案：迎头定位是指选择与竞争者相同的市场面，与其一比高低的定位策略。解析过程:.答案：密集分销是指生产者广泛利用大量的中间商来销售其产品，把产品的销售网点分布在 市场的各个角落，这样既便于消费者购买，又能使产品迅速、广泛地占领市场。日常生活用品和标 准化程度较高的产品比较适用于这种渠道。解析过程：.答案：市场定位

49、是指在企业选定的目标市场上，为了适应消费者心目中某一位置而设计产品 和营销组合的行为，即确立产品在市场上的形象。解析过程：.答案：问题类产品是指那些相对市场占有率较低而市场增长率较高的产品。解析过程：.答案：密封投标定价法是指参加投标的企业事先根据招标单位公告的招标内容，估计竞争者 的价格来定价，密封递价，参加比价的一种定价方法。解析过程：.答案：顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某 一产品与服务所期望获得的一组利益；顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、 体力以及所支付的货币资金等。解析过程：.答案：产品生命周期是指产品从投入市场开始到最终

50、退出市场的全过程。简言之就是产品在 市场上的寿命。产品生命周期可分为4个阶段：投入期、成长期、成熟期、衰退期。解析过程：.答案：产品是指能够提供给市场以满足人们某种需要和欲望的任何东西。它不仅包括产品实 体，还包括产品的品质、特色、款式、商标、包装、商誉、以及给购买者提供的利益以及服务等。解析过程：.答案：关系营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商乃至竞争者等相关组织或个人 建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。解析过程：.答案：需求弹性是用来衡量价格变动的比率所引起的需求量变动的比率，即需求量变动对价 格变动反应的灵敏程度。解析过程:.答案：体验营

51、销是指企业从感官、情感、思想、行动和关联诸方面设计营销理念，以产品或 者服务为道具，激发并满足顾客体验需求，从而达到企业目标的营销模式。解析过程：五问答题（共30题，总分值30分）.答案：一般来说，一个理想的利基市场具有以下几个特征：（1）具有一定的规模和购买力， 能够盈利。（2）具备发展潜力。（3）强大的公司对这一市场不感兴趣。（4）本公司具备向这一 市场提供优质产品和服务的资源和能力。（5）本公司在顾客中建立了良好的声誉，能够抵御竞争 者入侵。解析过程：.答案：（1）拟订广告目标：广告目标就是企业借助广告活动，在规划期内所期望达到的最终 效果。（2）制订广告预算：确定了广告目标后，企业可以

52、着手为每个产品制订广告预算。具体方 法有：量力支出法，销售额比例法，竞争对等法，目标任务法。（3）设计广告信息：主要包括广 告调查、广告定位、广告创意。（4）选择广告媒体。主要方式有：瞬间媒体与长效媒体的组合; 视觉媒体与听觉媒体的组合；大众媒体与促销媒体的组合。（5）评价广告效果。主要应对两 个目标开展评估：一是信息传递效果；二是销售效果。解析过程：.答案：社会文化是指一个社会的民族特征、语言、教育水平、宗教、风俗习惯、价值观念、 生活方式、社会阶层等的总和。社会文化因素通过影响消费者的思想和行为来影响企业的市场营销 活动。例如，教育文化水平高低直接影响着企业的市场营销活动。主要体现在以下三

53、个方面：第一, 教育水平的高低直接影响人们的消费行为。第二，教育水平制约着企业市场营销活动，在文盲率高 的地区，用文字形式做广告，难以收到好效果，而用电视、广播和现场示范表演形式，更容易为人 们所接受。第三，教育水平不同，决定了用户对产品的要求不同。等等。要求学生选择社会文化环 境的三个方面进行举例说明。解析过程：.答案：消费者的购买决策过程由引起需要、收集信息、判断选择、购买决策、购后感受五个 阶段构成。解析过程:.答案：直接分销渠道是指企业通过自己的销售人员或销售机构把产品直接销售给消费者。直 接分销渠道的形式主要有：销售人员上门推销；通过设店、门市部销售；邮购、电话销售；与用户、 客户之

54、间的合约销售。直接分销渠道的优点：由于生产者和消费者直接接触，用户或消费者可更好地了解掌握产品的性能、特点、使用 方法等，增加用户或消费者的购买兴趣和消费安全感。生产者通过与用户直接接触，能及时、具体、全面地了解消费者的需求以及市场变化情 况，从而能及时地调整生产经营决策。销售环节少，产品很快到达消费者手中，从而缩短了产品流通时间，减少了流通费用，提 高了经济效益。提供良好的售后服务，增强企业竞争力，并且这种销售活动，往往同时又是直接促进销售 的活动。直接分销渠道的缺点：生产者增设销售机构、销售设施和销售人员，这就相应增加了销售费用，同时也分散生产 精力。由于生产者自有的销售机构总是有限的，致

55、使目标顾客的需求不能及时满足，易失去部分 市场。由于生产者要自备一套产品库存，这就相应减缓了资金的周转速度，从而减少了对生产资 金的投入；另外产品全集中在生产者手中，当市场状况变化时，生产者要承担全部损失，因 而市场风险很大。解析过程：.答案：产业购买者购买决策过程经过以下8个阶段：（1）认识需要；（2）确定需求；（3）对所需物品进行详细的说明；（4）寻找供应商；（5）征求供货信息；（6）选择供应商； （7）选择订货方式；（8）检查合同履行情况，评价工作业绩。解析过程：.答案：成本领先战略是指通过有效途径，使企业的生产经营成本低于竞争对手的成本，以获 得同行业平均水平以上的利润。成本领先战略的

56、优势：（1）在与竞争对手的斗争中，企业由于处于低成本地位上，具有进行 价格战的良好条件，即使竞争对手在竞争中处于不能获得利润、只能保本的情况下，本企业仍可获利。（2）面对强有力的购买者要求降低产品价格的压力，处于低成本地位上的企业仍 可以有较好的收益。（3）在争取供应商的斗争中，由于企业的低成本，相对于竞争对手具有 较大的对原材料、零部件价格上涨承受能力，能够在较大的边际利润范围内承受各种不稳定 经济因素所带来的影响；同时，由于低成本企业对原材料或零部件的需求量一般较大，因而 为获得廉价的原材料或零部件提供了可能，同时也便于和供应商建立稳定的协作关系。（4） 在与潜在进入者的斗争中，那些形成低

57、成本地位的因素常常使企业在规模经济或成本优势方 面形成进入障碍，削弱新进入者对低成本者的进入威胁。（5）在与替代品的斗争中，低成本 企业可用削减价格的办法稳定现有顾客的需求，使之不被替代产品所替代。成本领先战略的风险主要体现在以下几个方面：（1）投资较大。（2）技术变革会导致生产工艺和技术的突破，使企业过去大量投资和由此产 生的高效率一下子丧失优势，并给竞争对手造成以更低成本进入的机会。（3）将过多的注意 力集中在生产成本上，可能导致企业忽视顾客需求特性和需求趋势的变化，忽视顾客对产品 差异的兴趣。（4）由于企业集中大量投资于现有技术及现有设备，提高了退出障碍，因而对 新技术的采用以及技术创新

58、反应迟钝，甚至采取排斥态度。解析过程：.答案：多品牌策略是指企业对同一类产品使用两个或两个以上的品牌的策略。在中国市场上, 宝洁公司的洗发水品牌有沙宣、海飞丝、潘婷、飘柔、伊卡璐等。企业运用多品牌策略可以抢占更 多的零售货架面积，扩大产品的销售，争取品牌转换者，同时也能占领更多的细分市场，提高市场 占有率。此外还可以加强企业内部的竞争机制，提高经济效益。解析过程：.答案：市场细分是指根据消费者需求的差异性，把整体市场划分为若干个由相似需求的消费 者组成的消费者群，即子市场。消费品市场的细分标准通常可以分成四大类，即人口因素、地理因 素、心理因素、行为因素，各类因素中包括许多具体变数。要求结合某

59、一消费品市场，选择合适的 标准进行细分，并针对不同的细分市场制定相应的营销策略。（举例略）解析过程：.答案：面对竞争者的降价，企业可供选择的策略有以下几种：（1）维持原价；（2）保持价格不变，同时改进产品、服务、沟通等，运用非价格手段来反击； （3）降价；（4）提价的同时，推出某些新品牌，如廉价产品，以围攻竞争对手的品牌“解析过程:.答案：促销策略就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对人员推销、广 告、公共关系和营业推广四种促销方式的选择、编配和运用。要求结合企业实例进行详细论述。（具 体内容略）解析过程：.答案：恩格尔系数是指一个家庭的全部支出中食品支出所占的比例。这个比例数

60、字越小，就 显示人民生活水平越高。根据联合国粮农组织的界定，恩格尔系数：30-40%为富裕型；40-50%为小 康型；50-60%为温饱型。解析过程：.答案：市场营销微观环境包括供应者、竞争对手、营销中介、最终顾客、公众、企业内部其 他部门等。市场营销宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境和社 会文化环境等内容。解析过程：.答案：（1）新闻公关：是以媒体为手段，企业通过运用新闻报道及其他形式与公众进行宣传 沟通，传播企业形象的过程。新闻公关包括了新闻报道、制造新闻和运用、制造事件等来进行公关 活动。（2）广告公关：是一种设法增进公众对企业的全面了解，提高企业的知名度和