提升店铺业绩之KPI

1、如何提升店铺如何提升店铺业绩之业绩之KPIKPI管理管理衣饰語衣饰語ZDW课堂纪律课堂纪律 为使本次培训到达最佳效果，参加人员必须全身心投入。为使本次培训到达最佳效果，参加人员必须全身心投入。同时保证只要别人能做到的，我必将比别人做的更好。同时保证只要别人能做到的，我必将比别人做的更好。 1 1、会议期间一切行动听从主持人指挥。、会议期间一切行动听从主持人指挥。 2 2、不要随意走动。、不要随意走动。 3 3、会议期间请将手机调至静音或振动状态。、会议期间请将手机调至静音或振动状态。 4 4、会议期间严禁交头接耳，讲小话。、会议期间严禁交头接耳，讲小话。 5 5、如有发言请举手示意。、如有发言

2、请举手示意。 衣饰語衣饰語ZDW影响店铺业绩有哪些因素可控因素可控因素气候气候社会动荡社会动荡竞争对手竞争对手经济调控经济调控不可控因素不可控因素人员人员货品货品客户客户卖场卖场衣饰語衣饰語ZDW可控因素 人员问题：人员问题： A A、士气不高、士气不高 B B、产品不熟、产品不熟 C C、技巧欠缺、技巧欠缺 D D、人员缺少、人员缺少衣饰語衣饰語ZDW员工气势不高怎么做 晨会晨会店长会议记录表店长会议记录表( (晨会、夕会）晨会、夕会）. .xlsxls 员工活动员工活动 个人个人 激励措施激励措施衣饰語衣饰語ZDW如何让员工熟练掌握产品知识 新品到店新品到店 新员工新员工 重复重复衣饰語衣

3、饰語ZDW如何提升销售技巧 代练代练 培训学习培训学习 建立自信建立自信 分享分享衣饰語衣饰語ZDW为何人员会缺少 招聘招聘 培训培训 薪资薪资 氛围以及生活氛围以及生活 绩效绩效衣饰語衣饰語ZDW可控因素货品问题：货品问题：A A、库存偏低、库存偏低 B B、断色断码、断色断码C C、上市波段延误、上市波段延误D D、结构失调、结构失调衣饰語衣饰語ZDW库存偏低怎么办库存偏低怎么办 找寻替代款找寻替代款 货品调拨补货货品调拨补货 根据业绩目标合理订货根据业绩目标合理订货衣饰語衣饰語ZDW断色断码怎么办 根据货品特征制定促销计划根据货品特征制定促销计划 订货时合理控制尺码占比订货时合理控制尺码

4、占比 调整陈列搭配适当推荐调整陈列搭配适当推荐衣饰語衣饰語ZDW波次上市延误怎么办 可以考虑不需按波次上可以考虑不需按波次上 老款库存出货代替老款库存出货代替 依据合同说明来处理依据合同说明来处理衣饰語衣饰語ZDW结构失调怎么办 寻求补货或者货品调拨补充寻求补货或者货品调拨补充 利用其他季节同类货品补充利用其他季节同类货品补充 依据产品销售周期做促销依据产品销售周期做促销时尚初体验时尚初体验 红黄蓝童装红黄蓝童装衣饰語衣饰語ZDW可控因素卖场问题：卖场问题：A A、灯光不足、灯光不足B B、陈列不够吸引人、陈列不够吸引人C C、卖场不舒适、卖场不舒适D D、仓库太小、仓库太小衣饰語衣饰語ZDW

5、店铺灯光如何调整店铺灯光如何调整 灯光要打到点挂服装的胸口处灯光要打到点挂服装的胸口处 橱窗灯光要打到模特胸前橱窗灯光要打到模特胸前 橱窗模特左右两边的做好采取交叉打灯光橱窗模特左右两边的做好采取交叉打灯光 侧挂要打到衣裤架上侧挂要打到衣裤架上 注意店铺的冷暖光注意店铺的冷暖光衣饰語衣饰語ZDW冷暖光冷暖光衣饰語衣饰語ZDW如何让陈列更加吸引人如何让陈列更加吸引人 橱窗的灯光要打的准确，模特着装有系列感，站位要有情橱窗的灯光要打的准确，模特着装有系列感，站位要有情节感，饰品以及橱窗装饰要能融为一体创造一个故事主题节感，饰品以及橱窗装饰要能融为一体创造一个故事主题 点挂做好整套搭配，饰品点缀必不

6、可少点挂做好整套搭配，饰品点缀必不可少 侧挂、层板叠装与点挂色彩呼应侧挂、层板叠装与点挂色彩呼应 突出店铺的磁石点突出店铺的磁石点 各种各种POP POP 的烘托指引的烘托指引衣饰語衣饰語ZDW温馨专业的服务温馨专业的服务合适休息空间合适休息空间适合店铺的音乐旋律适合店铺的音乐旋律洁净环境、清新的空气洁净环境、清新的空气怎样才能让顾客舒适购物怎样才能让顾客舒适购物衣饰語衣饰語ZDW仓库太小会怎样仓库太小会怎样 货品存放困难货品存放困难 货品比较难找货品比较难找 影响成交率影响成交率 对员工生活产生影响对员工生活产生影响衣饰語衣饰語ZDW可控因素客户客户问题：问题：A A、VIPVIP不足不足B

7、 B、客户投诉、客户投诉C C、进店率低、进店率低D D、客流偏少、客流偏少衣饰語衣饰語ZDW如何提升新顾客如何提升新顾客 形象（形象（VPVP点、装修、店铺的点、装修、店铺的LOGOLOGO、陈列）、陈列） 广告（户外广告、宣传、与别的品牌互动）广告（户外广告、宣传、与别的品牌互动） 促销促销 顾客介绍给顾客顾客介绍给顾客VIPVIP 店铺的氛围，整理货场，导购试衣。店铺的氛围，整理货场，导购试衣。 老店换位置老店换位置衣饰語衣饰語ZDW如何处理客户的投诉如何处理客户的投诉致歉！倾听！做一个认真的听众。致歉！倾听！做一个认真的听众。理解！换位思考、充分理解对方。理解！换位思考、充分理解对方。

8、参与！参与回复对方的言语。参与！参与回复对方的言语。解释！用科学专业的方式解释问题产生的解释！用科学专业的方式解释问题产生的原因。事实胜于雄辩。原因。事实胜于雄辩。按照标准给予客户处理方式按照标准给予客户处理方式致歉！致谢！致歉！致谢！衣饰語衣饰語ZDW如何稳固顾客总数以及回头率如何稳固顾客总数以及回头率优质的优质的VIPVIP服务项目服务项目商品商品导购对老顾客的服务导购对老顾客的服务广告广告短信（偶尔电话）短信（偶尔电话）促销（针对促销（针对VIPVIP）代金券代金券衣饰語衣饰語ZDW如何提升成交率如何提升成交率 试衣率试衣率 促销活动促销活动 陈列陈列 货品齐全，导购对货品熟知货品齐全，

9、导购对货品熟知 店内的广告宣传店内的广告宣传POPPOP等等 售后服务售后服务衣饰語衣饰語ZDW如何提升客单价如何提升客单价 先推高价或者正价，再推低价或者促销先推高价或者正价，再推低价或者促销品，再推荐配饰品品，再推荐配饰品 订货时根据以往的销售平均单价，订一订货时根据以往的销售平均单价，订一些高价位产品些高价位产品衣饰語衣饰語ZDW如何提升连带率如何提升连带率 促销活动促销活动 成套试衣搭配成套试衣搭配 陈列陈列 商品类别（订货会时要全面）商品类别（订货会时要全面）衣饰語衣饰語ZDW休息片刻！休息片刻！衣饰語衣饰語ZDW 游戏名称：拍七令游戏名称：拍七令说明说明：从：从1-991-99报数

10、，但有人数到含有报数，但有人数到含有“7”“7”的数字或的数字或“7”“7”的倍数时，不许报数，要拍下一个人的的倍数时，不许报数，要拍下一个人的肩膀肩膀，下一个人继，下一个人继续报数。如果有人报错数或拍错人则表演节目。续报数。如果有人报错数或拍错人则表演节目。衣饰語衣饰語ZDW影响店铺的十一项指标 总销售额总销售额 类别销售额类别销售额 同比分析同比分析 坪效坪效 畅销款畅销款 滞销款滞销款 连带率连带率 客单价客单价平均单价平均单价人效人效货品流失率货品流失率衣饰語衣饰語ZDW 销售额销售额店铺面积店铺面积100100坪效坪效 销售件数销售件数小票数量小票数量100100连带率连带率 销售额

11、销售额小票数量小票数量100100客单价客单价 销售额销售额销售件数销售件数100100平均单价平均单价 （本期销售（本期销售- -历史同期销售）历史同期销售） 历史同期销售历史同期销售100100同期比同期比 实际销售额实际销售额员工人数员工人数100100人效人效衣饰語衣饰語ZDW总销售额总销售额 （总销售额（总销售额- -商品成本商品成本- -经营费用经营费用- -管理费用）管理费用） 总销售额总销售额100100利润率利润率 管理目的管理目的 经营的一切目的以利润为核心经营的一切目的以利润为核心衣饰語衣饰語ZDW类别销售额 类别类别总销售金额总销售金额100100单类销售比单类销售比

12、管理目的管理目的 找出店内主销产品类别具体的贡献率，为订货补货做参考找出店内主销产品类别具体的贡献率，为订货补货做参考依据。依据。衣饰語衣饰語ZDW同比分析 （本期销售（本期销售- -历史同期销售）历史同期销售） 历史同期销售历史同期销售100100同期比同期比 管理目的管理目的判断相同时间内的增长速度，找出影响增长速度的因素。判断相同时间内的增长速度，找出影响增长速度的因素。衣饰語衣饰語ZDW坪效坪效 销售额销售额店铺面积店铺面积100100坪效坪效 管理目的管理目的 考核出店铺主要贡献区域，为陈列出样，促销做指引。考核出店铺主要贡献区域，为陈列出样，促销做指引。衣饰語衣饰語ZDW畅销款畅销

13、款 一般售罄率为一般售罄率为75%75%以上定位畅销款以上定位畅销款 售罄率售罄率= =本期销售量或金额本期销售量或金额（本期进货（本期进货+ +上期库存）上期库存） 100100（核算时必须在同等销售天数的区段前提下进行）（核算时必须在同等销售天数的区段前提下进行） 管理目的管理目的 找出畅销、平销、滞销的货品进行有目的补货促销。找出畅销、平销、滞销的货品进行有目的补货促销。衣饰語衣饰語ZDW滞销款滞销款 一般售罄率为一般售罄率为15%-40%15%-40%为滞销款为滞销款 管理目的管理目的 减少库存积压，提高资金周转率。减少库存积压，提高资金周转率。衣饰語衣饰語ZDW连带率连带率 销售件数

14、销售件数小票数量小票数量100100连带率连带率 管理目的管理目的 分析出店铺人员销售技巧，分析出店铺人员销售技巧，店铺的陈列及产品缺陷店铺的陈列及产品缺陷衣饰語衣饰語ZDW客单价客单价 销售额销售额小票数量小票数量100100客单价客单价 管理目的管理目的 考核店铺商品价值高低的关键数据，与利润高低也有直接考核店铺商品价值高低的关键数据，与利润高低也有直接关系关系衣饰語衣饰語ZDW平均单价平均单价 销售额销售额销售件数销售件数100100平均单价平均单价 管理目的管理目的 能考核商圈主要消费力的层次，也是提升业绩的一个重要能考核商圈主要消费力的层次，也是提升业绩的一个重要参考值参考值衣饰語衣

15、饰語ZDW人效人效 实际销售额实际销售额员工人数员工人数100100人效人效 管理目的管理目的 是考量店铺销售人员人均贡献和是考量店铺销售人员人均贡献和技能的有效工具技能的有效工具衣饰語衣饰語ZDW6月份月份导购销售能力分析导购销售能力分析-人员贡献值分析（人员贡献值分析（1）姓名姓名销售目标销售目标目标占比目标占比个人业绩个人业绩业绩占比业绩占比甲甲3250033%3304025%乙乙3250033%3499227%丙丙3250033%3216024%丁丁3250033%3125024%合计合计130000130%131442100%衣饰語衣饰語ZDW6月份月份导购销售能力分析导购销售能力分

16、析-KPI分析（分析（2）姓名姓名销售额销售额 上班天数上班天数 日均销日均销件数件数平均单价平均单价客数客数客单价客单价附加值附加值 平均折扣平均折扣小甲小甲33040261271 11828080413 1.5 78%78%小乙小乙34992301166 10832482427 1.3 90%90%小丙小丙32160201608 12026861527 2.0 74%74%小丁小丁31250251250 12525075417 1.7 69%69%员工销售能力关注点：员工销售能力关注点：平均单价平均单价-导购销售高价位产品的能力导购销售高价位产品的能力客单价客单价-导购服务水平（特别是对大客户的服务水平）导购服务水平（特别是对大客户的服务水平）附加值附加值-导购的搭配推销能力