体验中心销售技巧

1、体验中心销售技巧目录职业定位体验式销售技巧角色演练IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位你认为你在IBM体验中心里扮演什麽角色？IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位你是一个售 货 员 ？ 或者是一个 推 销 员 ？IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位IBM Think Pad 体验中心效劳专家IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位体验人的专家体验产品的专家体验解决方案的专家最终表达IBM价值IBM TP 体验中心效劳专家要求你是 IBM 体验中心店面销售的步骤 IBM Think Pad 的客户分类 客

2、户的购置动机 客户购置心理的8阶段 体验式销售谙熟IBM产品IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售销售不是一股脑的解说商品的功能。 - 因为，顾客不会明示他们的需求，请用你的直觉去判断销售不是向客户辩论、说赢客户。 - 客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。销售不是我的东西最廉价，不买就可惜。 - 假设是东西因为廉价才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制 本钱的功绩，不是销售的努力。如果您没有廉价的东西能卖的时候呢？销售不是口假设悬河，让客户没有说话的余地。 - 没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品， - 因为客户对您有好感，才会信任您所说的

3、话。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 有关销售的错误定位1、销售准备2、接近客户3、调查及询问4、演示的技巧5、量身定做的建议6、达成销售IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 IBM Think Pad 体验中心店面销售的步骤IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 1、销售准备- 心态准备：舒适，整洁的着装和稳重的仪表可以增加自信- 店面环境标准，标准的店面装饰和陈列令体验中心出众- 了解客户的决策因素 - “MAN原那么： M： MONEY，代表“金钱。所选择的对象必须有一定的购置能力。 A： AUTHORITY，代表购置“决定权。该对

4、象对购置行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求。该对象有这方面产品、效劳的需求。 IBM体验中心销售的步骤IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售2、接近客户- 接近客户的三十秒，决定了销售的成败；- 翻开潜在客户的“防御之心；- 翻开客户心防的根本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是 引起客户的兴趣； 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去；IBM体验中心销售的步骤IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售3、调查与询问- 客户的需求、客户的期望都是由“听而获得的。- 您如果不了解客户的期望，如何能达成您达成销售的期

5、望呢？- 让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况 开放式询问； 比方：您的意思是？ 您的问题点是？ 您的想法是？ IBM体验中心销售的步骤IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 4、演示的技巧 - 产品演示是销售过程中最为核心的内容 - 百闻不如一见- 体验新知- 制造销售时机 - 影响展示的两个要素 - 展示产品的本身- 销售人员给客户的感觉及展示技巧 - 展示的准那么： - 针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实 际操作证明给客户看 - 展示的忌讳： 只做产品功能的示范操作及说明IBM体验中心销售的步骤IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容

6、体验式销售5、量身定做的建议- 最大程度的掌握客户的资料- 正确分析出客户感觉到的问题点或提出改善的重点- 了解客户企业的采购程序- 了解客户购置决定的习惯IBM体验中心销售的步骤IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售6、达成销售缔结合同的时机- 语言信号：客户询问使用方法、售后效劳、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用本卷须知、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。 - 动作信号：客户频频点头、打量样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。- 表情信号：客户紧锁的双眉分开、上扬、神色活泼、态度更加友好、表情变得开朗 、自然微笑、客户的

7、眼神、脸部表情变得很认真等IBM体验中心销售的步骤对于成熟专业型的客户无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公用户： 都不过多依赖来自于销售工作本身的价值。因为他们对产品已有了充分的了解，知道产品是如何适合他们的需要的。所以我们应着重强调我们更低的“销售本钱和“便利的采购方式。 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 划分IBM Think Pad客户的类型对于信息搜集型/优柔寡断型的客户无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公用户： 我们要以更多的附加价值来吸引他们，比方IBM的品牌，稳定的产品质量，全球范围完善的售后效劳。 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式

8、销售 划分IBM Think Pad客户的类型IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售对于闲逛参观型的客户无论是中小企业客户还是家庭/家庭办公用户： 我们不应凭主观臆断此类客户，应最大程度的争取他们对IBM品牌的 认同感，尽可能地将其转化为潜在客户。 划分IBM Think Pad客户的类型 购置动机是引导顾客购置活动指向一定目标，以满足需要的 购置意愿和冲动。这种购置意愿和冲动是十分复杂、捉摸不透的 心理活动，从其表现来看，可以将消费者的购置动机归纳为两大 类：理智动机 和 感情动机IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 客户购置的动机理智动机1、适用2

9、、经济3、可靠4、平安5、美感6、使用方便7、购置方便8、完善的售后效劳IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 客户购置的动机感情动机1、好奇心理2、炫耀心理3、攀比心理4、从众心理5、受尊重心理IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 客户购置的动机注意兴趣联想欲望比较检验信念行动满足IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 客户购置心理的8个阶段销售决定企业的类型产品企业商品企业效劳企业体验企业就初级产品收费就有形产品收费就你的行动收费就你与客户相处的时间收费IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售什麽是体验？体验是

10、企业使每个客户以个性化的方式参与整个销售过程，从而与客户建立一种个性化、值得记忆的联系。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售经济价值的增进产品商品效劳体验产品是从自然界中开发出来的可互换的原材料。商品是公司标准化生产销售的有形产品。效劳是为特定客户所演示的无形活动。体验是使每个人以个性化的方式参与其中的事件。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售如何将效劳转化成体验？当效劳满足以下条件，就提供了独特的客户体验：1. 特别针对每一顾客-在需要的时间为顾客提供其所 需的效劳2. 针对顾客的特点-设计符合顾客需求的产品，尽管 其他顾客会有相同的需求而购置相同

11、的产品。3. 只为某一顾客-不试图去提供过多或过少的效劳， 提供的正好是顾客所需要的。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售第一步：了解需求 - 提开放性的问题第二步：确认属性 掌握客户根本信息，判断客户类型第三步：分析比重 根据客户需求和期待，排序客户的需求比重第四步：产生惊喜 - 排序产品销售重点替客户量身定制解决方案第五步：制造悬念 - 重点阐述产品及相应解决方案带给客户的利益IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 体验式销售要诀 1、客户到底需要什么？顾客的需求并不仅仅是他外表所表现的，他们并不想选择，他们只是想获得他们所需要的。我们应通过客户的

12、心理来开发他们的外表需求乃至潜在的需求.IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 体验的引导 顾客损失=顾客不得不接受的所得- 顾客真正期望所得2、客户的满意度顾客由于各自的需求不同，对于我们的效劳有所期待，这也许来自对于IBM品牌的认识程度，也许来自其他消费领域的经验转嫁，如客户在五星级酒店的体验。问题的重点是客户会不自觉地将他认为同等品牌价值的体验进行比较。这是我们面临的挑战。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 体验的引导 顾客满意度=顾客体验值-顾客期望值3、给予顾客惊喜在销售过程中，管理客户的期望值是非常有价值的手段。要学会将客户的期望值维持在

13、一个合理的水平，然后超出这个水平去满足客户的要求，给予顾客惊喜。最令人难忘的记忆体验总是发生在期望之外。满足顾客的期望，不会产生惊喜。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 体验的引导 客户惊喜=客户感觉到的-客户期望得到的4、制造悬念公司致力于独特性，用户满意度，减少用户损失，以及引发客户的悬念，有助于帮助公司使客户因为新的和不同的理由购置公司的产品和效劳。悬念的价值在于客户会主动产生对销售公司的忠实度和依赖性。IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售 体验的引导 客户悬念=客户还不知道的-客户的记忆让顾客记住自己公司的最便捷的途径是什麽？提供 糟糕 特

14、别 的效劳客户经常忘记优质可靠的效劳，偶尔的不幸却刻骨铭心IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 体验式销售产品的构成构成产品的几个要素如下： - 产品名称 - 物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装 - 功能 - 科技含量，产品所采用的技术特征 - 运输方式 - 产品的系列型号 IBM的产品IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 谙熟IBM产品用最有竞争力的价格接触和打动低端用户，使其对IBM TP品牌笔记本电脑产生进一步的认识和兴趣。并通过增值机型，引导最终用户购置相应的机型或者选件，最终增加IBM在低端用户当中的市场份额。 什麽是增值销售？IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 谙熟IBM产品