销售人员2021年销售技巧知识培训精品PPT

1、2021 DESIGNLOGO培训人:某某某日期:2021年10月2日2021销售技巧知识培训THE SIMPLE BUSINESS PPT TEMPLATE销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。“销售”的定义01PART销售人员的十大心态02PART销售八要点03PART如何挖掘消费者的潜力目录CONTENTS2021 DESIGNLOGO销售人员的十大心态THESIMPLEBUSINESPPTTEMPLATE01PART主动的心态给予的心态学习的心态包容的心态自信的心态双赢的心态空杯的心态老板的心态销售人员的十大心态积极的心态首先我们需要具备积极的心态。积

2、极的心态就是把好的，正确的方面扩张开来，同时第一时间投入进去。积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。主动是为了给自己增加机会，增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定权在你自己。空杯的心态 人无完人。任何人都有自己的缺陷，自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是你对于新的企业，对于新的经销商

3、，对于新的客户，你仍然是你，没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。企业有企业的文化，有企业发展的思路，有自身管理的方法，只要是正确的，合理的，我们就必须去领悟，去感受。把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益。没有大家且有小家？企业首先是一个利润中心，企业都没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规

4、则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。包容的心态作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。 水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。自信的心态自信是一切行动的源动力，没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信，对我们的产品充满自信，对自己的能力充满自信，对同事充满自信，对未来充满自信。自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需

5、求，我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品，又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力，不相信自己的产品，如果你充满了自信，你也就会充满了干劲。 行动的心态行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在，证明自己的价值；我们需要用行动去真正的关怀我们的客户；我们需要用行动去完成我们的目标。如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上，不去付诸行动，那计划就不能执行，目标就不能实现，愿景就是肥皂泡。给予的心态要索取，首先学会给予。没有给予，你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀；我们要给予我们的经销商以服务；我

6、们要给予消费者满足需求的产品。给予，给予，还是给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激 学习的心态干到老，学到老。竞争在加剧，实力和能力的打拼将越加激烈。谁不去学习，谁就不能提高，谁就不会去创新，谁的武器就会落后。同事是老师；上级是老师；客户是老师；竞争对手是老师。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。老板的心态我们象老板一样思考，象老板一样行动。你具备了老板的心态，你就会去考虑企业的成长，考虑企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的，什么是自己不应该作的。反之，你就会得过且过，不付责任，认为自己永远是打工者，企业的命

7、运与自己无关。什么样的心态将决定我们什么样的生活。唯有心态解决了，你才会感觉到自己的存在；唯有心态解决了，你才会感觉到生活与工作的快乐；唯有心态解决了，你才会感觉到我所作的一切都是理所当然。 2021 DESIGNLOGO销售八大要点THESIMPLEBUSINESSPPTTEMPLATE02PART2、形象礼仪个人仪表，良好的行为语言。专业得体的语言表达，专业但不要过深，转化为自己的话说出来。表达要得体，不要过分夸大，朴实诚恳。一、销售就是推销自己1、销售人员应具备的素质心态：发自内心的真诚待客技巧：令顾客乐于接受你的推销知识：表现专业销售能力，表现专业形象2、保持最佳状态充满自信的人总是能

8、保持最佳状态，人的自信来源于什么？来源于全面的知识、形象气质、以及自我价值的体现、学会自我控制情绪，不因环境而影响自己、学会保持开朗的性格1、让自己成为专家美容专业知识、厂家实力了解及产品的卖点、每款产品的成分及功效、行业其他产品的了解及对比二、销售的准备工作3、将产品销售给自己A、首先爱上自己的产品怎样对自己销售的产品有强烈自信心，表现出正确态度，最好的方法将自己当成第一个顾客，立即购买使用。B、换位思考要把产品销售给顾客，首先要有把产品销售给自己的理由，自己听了这样的讲解会买。C、销售目的为顾客解决问题。对产品有强烈的信心，销售绝非求人，顾客愿意花钱购买我们产品和服务，不是因为你求他，而是

9、我们的产品服务能给他们带来利益，或是满足一种需要，因此，销售和对自己销售产品及服务必须从内心肯定其价值，充满十足的信心。明确产品可以为顾客有步骤的解决什么皮肤问题。当自己销售的产品为顾客解决了皮肤问题，会有一种成就感。三、学会用辅助工具1、使用有效的资料A、公司统一印刷的产品宣传资料B、报纸、杂志、广告C、顾客信息资料作为销售产品时的有利证据2、个人资质证明A、聪明的店员会准备一份顾客档案，当面对对你或产品有 质疑的顾客时，取出这份档案，给顾客以信心。告诉顾客自己已经销售了多少这种产品，用回头客告诉顾客这种产品的好，远比空洞的语言更有力度。B、当顾客还在犹豫时，适时的将出自己的从业资质：“姐，

10、我做化妆品5年了，接待的顾客一天按30人算，五年都是50000人，各种皮肤问题我都见过，听我的，没错。四、探寻顾客需求1、敢说、能说、会说：敢说：说了就有机会能说：说多了就熟悉了，越熟悉越爱说会说：专业的产品知识及美容知识、手法是会说的基础， 再配合语言的艺术使自己成为沟通的高手。2、了解顾客的需求点A、顾客的需求就是通过购买商品解决自己的皮肤问题。B、有的顾客意识到了问题，会进行询问购买，当你的讲解很专业，会容易促成销售。C、没有意识到问题的顾客，要帮她发现问题，分析问题，放大问题，指出危害，促使购买，教顾客保养。五、销售就是卖感觉 你给顾客的感觉占了顾客是否购买的很大分量，这也是为什么同样

11、一款商品，同一位顾客，有的店员能卖出去，有的店员卖不出去。真诚、可信赖，专业,优质的服务，了解顾客理。六、接触顾客抗拒点1、嫌货才是买货人：顾客问的越多，那么她的购买几率就越 大。要接触抗拒点：抗拒点1、我没听过这个牌子 抗拒点2、你给我介绍这个，是不是你提成多啊？拽货时一定不明显婉。抗拒点3、这么贵？ 抗拒点4、我要过敏了怎么办？2、如何解除抗拒点：A、注意挖掘顾客的问题，不要急于辨解，认真分析问题的原因及解决的方法。 B、当顾客提出问题时，不要马上进行反驳；先肯定顾客的话，再委婉讲出 自己的理由。改变别人是最难的，不要一味强调自己的想法或夸奖产品，好的销售人员应该了解人性。C、对比：与以前

12、她所用过的产品或其它产品进行对比D、举出有效的案例。学会使用案例，觉例子是最容易让人信服的。七、顾客转介绍1、换位思考每个顾客都有自己的亲朋好友，维护好一个顾客，意味着你有了很大的一个连带顾客群。换位思考：你在某地买了商品，店员给你的产品很好，服务专业，让你感觉很好，你会非常想告诉别人。顾客同样，会自动帮你宣传。所以要维护好每一位顾客。2、连带信任顾客的亲朋好友信任她，她信任你，那么介绍来的这些人也会信任你，你卖货会非常方便，不需要再花太多精力去重新挖掘新顾客。大家平时肯定有感觉，有的顾客对你很满意后，会帮你介绍人来，来了后买货还痛快。3、顾客心理分析顾客也会很迷茫，如你自己买一件家电，怕买贵

13、了，所以很多家比较，但便宜的又怕是有问题的，这时候如果有买过的朋友能给你些建议，你一般会接受的。口碑相传，朋友介绍很重要。八、成交（根据顾客类型选择应对方法）1、迟则生变有些嫌麻烦的顾客，尤其是活动时，利用促销气氛及已购买顾客，迅速达成成交。适时的提醒顾客付款成交，说的太多，时间太久，反而容易出现变故，所以抓住顾客购买欲较强的时候适时的让顾客结款（姐，我给您找点合适的赠品，您去结款吧）2、欲速则不达有些犹豫不决型顾客，有心理抵触或戒备的顾客，如果恰好也有时间，就仔细认真介绍。不要怕浪费时间，这种顾客一旦成为了你的顾客，忠诚度会非常高。3、贪多嚼不烂不是介绍的越多越好，有的顾客本来想买一款，你经

14、过了解发现她有可能还有其他的购买欲望，那么不要急，先把她最想要的产品介绍好了，成交了付款了，再找机会介绍别的。换位思考，你本来打算买一瓶水，店员给你经过分析，说明你需要成套购买，你也心动了。但花费已经远远超出你的预计，这种时候你会很犹豫，尤其对一些消费能力不高的顾客。所以先把她最想买的那件计划中的商品让她结了账，再深入，这样顾客至少购买了一件，一次介绍过多很可能就全部不买了。4、二选一法则运用人性惯性思维，增大购买几率。5、售后服务成交法很多顾客有疑虑：我要用的过敏了怎么办？按店里规定适当解释，不要过度承诺，避免心理落差。6、资质证明成交法姐，相信我，我做化妆品做了5年了，接待的顾客都有5、6

15、万了，听我介绍的没错。2021 DESIGNLOGO如何挖掘消费者消费潜力THESIMPLEBUSINESSPPTTEMPLATE03PART1、顾客类型分析、 了解顾客类型 、了解顾客购买心理、 了解顾客类型走马观花型动机：1、 做为参考 2、 收集购物资料3、 消磨时间 4、 害怕导购人员的强迫销售推销对待： 1、 位置稍移开 2、 建立良好人际关系3、 制造交谈机会沉默寡言型动机：1、本性如此2、想自由选择3、无视促销人员的存在对待： 1、轻松气氛2、找出喜好3、介绍产品转身就跑型 动机： 1、生性畏缩 2、促销导购人员予以压迫感 3、有被压迫促销感 4、价格比预算高 5、想仔细考虑后做

16、决定对待： 1、柔和气氛2、问些易回答的问题3、保持一定距离长时间不走型动机：1、打发时间2、购买计划较慎3、了解产品趋势4、其他同行5、等人对待：1、不可面露厌烦2、告知产品的知识与趋向、 了解顾客类型一直与促销导购人员攀谈的顾客动机：1、有表现欲2、受到亲切的招待3、喜欢这样对待：1、不露厌烦神色2、话题放于产品3、巧妙避开顾客的编外话题不理不睬型动机：1、怕会受到强迫购买2、想自由选购3、自以为是不信任别人对待：1、等待好时机接近2、借着介绍产品拉近距离3、以沉着自信赢得信任、 了解顾客类型喋喋不休型动机：1、自视过高2、产品知识充实3、不希望被看轻对待：1、充实知识2、尊重对方产品知识

17、丰富的动机：1、想宣扬自己的知识2、想试探促销导购人员知识3、想找与自己生活态度适合的产品4、想找投缘的促销导购员对待：1、洗耳恭听2、赞同微笑3、适合的需求给予推荐4、自我充实产品知识、 了解顾客类型自视过高型动机：1、自我主义强 2、不信任促销导购 3、怕被强迫4、销售说明推荐不合需求对待：1、尊重意见2、无关的话题引其关注3、请其慢慢挑选吹毛求疵型动机：1、爱挑毛病2、有过不愉快购物经验3、自信产品知识丰富或根本不想买，不合需求对待：1、不必太在意顾客讲话2、经由谈话内容对症下药注：不忘随时多学、多听、多看、不忘学以致用、 了解顾客类型讨价还价型动机：1、以此为乐,证明自己的砍价水平2、

18、斤斤计较3、与预算不符4、产品有瑕疵对待：1、告知折扣外的服务2、在预算范围内提供代替品3、产品价值及特性群以说明4、勿有“不买就拉倒”心理一毛不拔型动机：1、有钱但不舍得花2、要求打折3、不想冲动购买对待：1、将产品的优点及优惠办法和活动期限解释清楚2、不要将重点放在价格方面3、协助顾客找出能给予优惠的产品、 了解顾客类型、了解顾客的购买心理 A、顾客的购买心理特征中年顾客的心理特征是：、多属于理智性购买,比较自信；、讲究经济实用；、喜欢购买已补证明使用价值的新产品；青年顾客的心理特征是：、对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖 时髦的产品；、购买具有明显的冲动性；、购买动机易受外部因素影响；、购买能力强、不太考虑价格因素；、是新产品的第一批购买者。老年顾客的心理特征是：、喜欢购买用惯的东西，对新商品常持怀疑态度；、购买心理稳定，不易受广告宣传影响；、希望购买方便合适的商品；、对导购员的态度反应敏感；B、不同性别顾客购买心理特征男顾客的心理特征是：、购买动机常具有被动性；、常为有目的购买和理智型购买；、比较自信，不喜欢导购员喋喋不休的介绍；、选择商品以质量性能为主, 价格因素作用相对较小；女顾客的心理特征是：、购买动机具有主动性或灵活性；、购买心理不稳定，易受外界因素影响；、购买行为受情绪影响较大；、比较愿意接受导购员的建议；、选择商品比较