6届全国同业寿险产品交流会数据分析(V30)

1、第6届全国寿险同业产品交流会会议数据分析May.2013目 录22012各寿险公司业绩表现各渠道TOP3产品分类比较重点产品解析主要寿险公司新产品信息结论 2012年各寿险公司业绩表现(1)3单位：亿元序号公司名称2012年新单规模保费个险渠道银保渠道电销渠道团险渠道保费占比期缴%保费占比期缴%保费占比期缴%保费占比期缴%1人保寿15209.22 0.45%9.35%3.36%4.27%0.00%100.00%96.19%0.00%2中国人寿1418.00 26.45%84.80%64.74%14.60%0.14%100.00%8.67%0.81%3平安471.80 68.95%93.67%2

2、6.96%26.26%0.17%-8.12%-4生命470.27 33.71%27.25%63.22%7.79%0.41%97.73%2.21%0.00%5太平洋396.43 30.54%93.00%46.04%19.86%1.25%99.95%22.16%0.57%6泰康357.34 16.51%88.95%66.86%14.73%0.43%99.20%16.00%0.14%7新华321.95 30.68%94.13%69.21%24.83%0.11%100.00%-8太平153.24 25.14%93.60%71.83%17.59%3.03%100.00%9阳光128.73 12.81%9

3、6.71%79.79%11.78%3.16%100.00%2.90%0.76%10光大永明71.92 2.40%72.58%83.44%5.35%0.18%100.00%12.67%51.23%11合众46.42 20.75%98.83%74.12%12.05%-5.13%0.00%12信泰41.19 3.45%98.88%92.91%4.21%0.15%99.79%0.62%100.00%13民生32.37 29.53%99.66%66.10%9.95%0.01%100.00%3.37%100.00%14农银28.79 11.86%95.30%86.20%7.30%0.06%98.01%1.

4、71%0.00%15天安 27.64 4.99%82.14%92.91%0.36%-2.10%7.79%16交银康联6.08 -89.66%17.13%7.65%100.00%-1工银安盛44.81 1.56%70.59%88.28%15.16%-6.16%100.00%2中意20.10 8.98%95.50%40.12%28.86%0.90%100.00%47.28%88.63%3华泰19.48 21.59%100.00%66.92%22.57%7.19%0.00%4.30%0.00%4信诚17.46 27.90%90.66%56.26%41.77%0.82%100.00%15.02%48.

5、74%5中英 14.50 10.91%98.67%63.35%32.74%15.20%100.00%-6恒安标准10.57 14.66%70.27%66.50%7.70%-14.55%0.00%7招商信诺10.26 -23.38%97.56%65.82%99.99%-8海康10.06 1.94%94.56%59.48%14.11%5.75%100.00%12.25%0.00%9中荷8.73 15.28%98.92%78.98%79.86%-0.82%100.00%10中宏6.78 81.19%88.79%12.73%13.20%-6.07%100.00%注：数据统计包括与会的华泰、民生、农银人

6、寿、生命人寿、太平人寿、太平洋人寿、阳光人寿、中德安联等26家中、外资保险公司2012年各寿险公司业绩表现（2）4单位：亿元序号公司名称2012年新单规模保费经代渠道网络/职域行销健康管理部理财顾问保费占比期缴%保费占比期缴%保费%期缴%保费占比期缴%1人保寿15209.22 -0.00%0.00%-2中国人寿1418.00 -3平安471.80 -4生命470.27 0.45%81.57%-5太平洋396.43 -6泰康357.34 0.20%97.64%-7新华321.95 -8太平153.24 -9阳光128.73 1.34%98.59%-10光大永明71.92 1.31%99.98%0

7、.01%0.00%-11合众46.42 -12信泰41.19 2.87%98.42%-13民生32.37 0.98%100.00%-14农银28.79 0.17%100.00%0.00%0.00%-15天安 27.64 -16交银康联6.08 -2.69%2.02%-1工银安盛44.81 0.14%98.01%-0.90%100.00%2.96%67.11%2中意20.10 2.72%98.99%-3华泰19.48 -4信诚17.46 -5中英 14.50 10.54%92.48%-6恒安标准10.57 4.28%74.04%7招商信诺10.26 10.80%0.00%-8海康10.06 20

8、.22%99.21%0.36%100.00%-9中荷8.73 4.92%98.88%10中宏6.78 -目 录5各寿险公司业绩表现及同期销售数据对比各渠道TOP3产品分类比较重点产品解析主要寿险公司新产品开发信息结论 2012年渠道TOP3产品类型 VS MetLife6 从整体市场看，个险渠道主力产品仍是分红险（分红型两全保险），以短期缴费为主，注重快速扩大市场。而主要外资个险竞争对手的TOP3产品，则偏重于内在价值、满足客户保障需求。 由于大都会人寿顾问行销渠道采用NBS模式，定位于为客户提供保障类产品，因此，该渠道的产品侧重于保障功能，保障类产品是绝对主力。*个险渠道外资要竞争对手为：中

9、宏、友邦、信诚2012年渠道TOP3产品类型 VS MetLife（2）7 从整体市场/主要外资竞争对手TOP3产品看，银保渠道以产品透明度低，受投资市场波动影响小，能快速占领市场份额的两全产品为主。 大都会人寿银保渠道注重产品利润，因此，在产品销售上偏重于内部利润较高的产品，如：投连、终身寿、变额年金。银保渠道主要竞争对手TOP3产品类型分布*银保渠道外资要竞争对手为：招商信诺、信诚、光大永明2012年渠道TOP3产品类型 VS MetLife（3）8 由于电话销售的特殊性，基本上在该渠道销售的两全保险都突出保费返还、本金无风险的特点，通过附加健康或者意外险组成返还型产品，满足客户对健康、医

10、疗等的需求。 大都会人寿电销产品和市场主流产品类型一致，主要产品类型集中在两全保险上。电销渠道主要外资竞争对手TOP3 产品类型分布*电销渠道外资要竞争对手为：招商信诺、中英、泰康目 录9各寿险公司业绩表现及同期销售数据对比各渠道TOP3产品分类比较重点产品解析主要寿险公司新产品开发信息结论 10公司销售渠道上市时间产品名称2012年业绩表现（GWP)中国人寿个险2012.5康宁终身重大疾病保险（2012版）38.53亿元平安银保2011.9.1富裕一生年金保险（分红型）39.3亿元；17363件 平安个险2012.10.1护身福健康保障计划4.8亿元，9万件太平洋个险2012.1鸿发年年全能

11、定投年金（分红型）30.04亿元，件均1万元新华银保2012.7康爱无忧防癌保障计划0.6亿元，2万件2012年主要中资公司重点产品概况112012年主要中资公司重点产品解析产品名称国寿 康宁重大疾病保险（2012版）产品类型健康险 销售渠道个险目标客户1.有更高保障需求的未成年人 2.希望能得到更多保障的被保险人产品特色1.保障范围广，40种重疾10种轻症 2.10类轻症（特定疾病），提前给付 3.一次投入，多重保障（重大疾病保险金、特定疾病保险金、身体高度残疾保险金以及身故保险金） 4.在给付身体高度残疾保险金或身故保险金时，不扣除被保险人已经领取或本公司应给付的特定疾病保险金 5.按年龄

12、对身故保险责任做了区分岁，18岁之前身故只赔付所交保费，规避了未成年人保额限制销售策略合理利用公司康宁系列产品的品牌效应下，采取特定期间不累计风险保额方式（不采取财务核保、体检,以放宽产品保额提高件均保费）促进销售投保年龄出生后28天-60周岁缴费期趸缴，10、20年 保障期间终身保险责任身故保险金1）18岁前身故，退还保费 2）18岁后且合同生效或复效后180天内因疾病身故，退还保费 3）除上述情况外身故，赔付保额 高残保险金1）180天内因疾病导致高残，退还保费 2）因（1）以外原因导致高残，赔付保额重大疾病保险金 1）生效或复效180天内患重大疾病，退还保费 2）生效或复效180天后患重

13、大疾病，赔付保额特定疾病保险金1）生效或复效180天内患特定疾病，不承担责任 2）生效或复效180天后患特定疾病，赔付20%保额，以一次为限，最高10万122012年主要中资公司重点产品解析 产品名称平安 富裕一生年金保险（分红型）产品类型分红年金 销售渠道银保目标客户1.高收入人群 2.喜欢长期投资，关注资金安全和稳定回报 3.大量一次性资金急于寻找投放出路 4.希望财富能安全继承 5.为人父母/长辈，希望孩子能有更高的成长生活品质，并希望降低长期储备子女教育金的压力和风险产品特色一次投入，年年返还（4%/年返还终身）销售策略上市之初的各种配套营销激励方案费用：销售费用高于短期险考核引导：在

14、渠道规模保费的考核上，该产品的规模保费折算系数高于短期险投保年龄0-65周岁缴费期趸缴保障期间终身保险责任生存保险金被保险人于主合同生效之日起每满一周年仍生存，4%*合同基本保额身故保险金退还保费 以35岁，男性，保额10万，生存至88周岁，趸交保费189160元为例还本率2.12IRR2.16%132012年主要中资公司重点产品解析 产品名称平安 护身福健康保障计划产品类型健康险销售渠道个险计划构成护身福终身寿险（分红型）+附加护身福重大疾病保险+附加护身福意外伤害保险目标客户中高收人人群产品特色1.新增8种“特定轻度重疾”，独立给付，不影响重大疾病基本保险金额 2.主险分红方式在选择交清增

15、额的情况下，可以同时增加主险和附加重疾险的保额，实现保额随时间进行累积增长的功能 3.意外保险责任至70岁，不再受限于主险缴费期 4.新增自驾车意外保障销售策略定位于中高端的旗舰保障产品，以主险+重疾+意外组合的形式销售，以较好的产品形态，周全的保障功能，有竞争力的费率吸引客户；以较高渠道费用和件均（7000元/case）为机构提供支持。投保年龄10、15年缴：18-55周岁；20年缴，主险与重疾投保年龄：18-55周岁，意外18-50周岁；30年缴，主险与重疾投保年龄：18-45周岁，意外18-40周岁缴费期10、15、20、30年缴 保障期间主险、附加重疾-终身、附加意外至70周岁保险责任

16、身故保险金合同基本保额（合同终止）重疾保险金初患重病，100%基本保额，附合同终止（男性28种，女性30种重疾），主险保额等额下降特定轻度重疾保险金新增8种独立给付的轻度重症，给付20%基本保额，主险、重疾保额不变附加意外1）意外身故、残疾给付对应保额，公交意外额外给付一倍保额 2）自驾车驾乘意外身故、伤残责任，额外给付一倍保额142012年主要中资公司重点产品解析 产品名称太平洋 鸿发年年全能定投年金保险（分红型） 产品类型分红年金销售渠道个险产品构成鸿发年年全能定投年金保险（分红型）+附加财富管家年金保险(万能型)目标客户1.喜欢长线投资，关注资金安全和稳定回报 2.又养老规划需求的人士

17、3.希望财富能安全继承 4.为人父母/长辈，希望孩子能搞品质的成长，并希望降低长期储备子女教育金的压力和风险产品特色1、保费定期投入，年年领取自合同生效日起，客户每年都可领到等于基本保险金额的9%的祝福金，首期祝福金于合同生效后即可领取，直至终身。2、保费返还，灵活可选客户还可选择在年满60、65、70、75或80周岁的某一年龄，领取到一笔等于已交保费总额的祝寿金，同时特别提供年金转换功能。3、附加万能，可望更高账户收益主险的祝福金、祝寿金和红利均可“零扣费”自动进入附加万能账户，月月复利结算，可望获得更高的账户收益，万能账户价值足够的情况下更可自动提取交纳主险及其他附加险的续期保费，免除客户

18、续期交费的后顾之忧。销售策略作为2012年全司个险渠道主力产品在全司范围内销售，以拉升规模保费，改善关键业务指标，巩固市场地位投保年龄30天-60周岁缴费期3、5、10、20年缴保障期间终身保险责任生存金自合同生效日起至终身，每年返还基本保险金额的9%祝寿金可选择在年满60、65、70、75或80周岁时，一次性返还已交保费身故/全残保险金1）祝寿金给付前，Max(累计所缴保费，合同现金价值） 2）祝寿金给付后，按现金价值给付附加险1）身故、全残保险金：按个人账户余额给付，合同终止 2）年金：合同生效2年或账户价值超过1万元后，可申请年金，每年给付帐户价值9%初始费用0管理费用0部分领取/退保比

19、例第一年5%，第二年4%，第三年3%，第四年及以后0追加条件第三个保单年度结束前；主险年缴保费1万以上；单笔不低于主险合同单期保费，累计追加不超过续期保费总额152012年主要中资公司重点产品产品名称新华 康爱无忧防癌保障计划产品类型健康险销售渠道银保产品构成康爱无忧两全保险+附加康爱防癌疾病保险目标客户希望通过较少支出提升癌症患者的生存几率，转嫁因癌症治疗而造成的家庭财务风险的客户产品特色1.将原位癌等5种特定疾病归于轻症疾病，加入保障范围 2.投保简便，被保险人在一定年龄、保额内无须体检 （45周岁以下，20万元保额及以下即可通过银保通直接出单） 3.健康保障可到70或80周岁满期时4.专

20、项防癌的基础上，兼顾意外、疾病身故，满期领取保费的功能销售策略银代渠道专属健康险，银代高价值产品，渠道转型重点产品投保年龄出生满30天-55周岁缴费期趸缴、5、10、20年保障期间至被保险人70/80周岁保险责任身故保险金1）合同生效或复效后的第一个保单年度内，因疾病身故，给付所交组合保险费的1.05倍，主附险合同同时终止2）合同生效或复效后的第二个保单年度内，因疾病身故，给付所交组合保险费的1.5倍，主附险合同同时终止3）因意外或合同生效或复效后，第三个保单年度起，因疾病身故，给付保险金额主附险合同同时终止满期金累计所缴保费癌症保险金1）合同生效或复效后第一个保单年度内，确诊初次患癌症，给付

21、所交组合保险费的1.05倍，主附险合同同时终止2）合同生效或复效后的第二个保单年度内，确诊初次患癌症，给付所交组合保险费的1.5倍，主附险合同同时终止3）合同生效或复效后第三个保单年度起，确诊初次患癌症，给付基本保险金额，主附险合同同时终止特定疾病保险金合同生效或复效后第三个保单年度起，确诊初次发生合同所指的特定疾病，给付基本保险金额的10%，本项保险责任终止16主要中资公司重点产品：产品集中于重疾、年金针对富裕人群重点解决养老、医疗问题重视产品利润，不再一味追求规模重疾产品呈现：多重给付特定疾病给付轻/重症给付年金产品凸显：即交即领灵活返还 利用附加万能账户，增加收益172012年主要外资竞

22、争对手重点产品概况市场定位公司销售渠道上市时间产品名称2012年业绩表现主要竞争对手中宏个险2012.7宏富贵年华两全保险(分红型)3333万，2281件中英个险、银保、经代2012.4吉祥安康轻症重疾保障计划累计FYP5456万，累计件数15938件。其中：个险FYP2697万，7400件；经代FYP2660万，8320件；银保FYP99万，218件。个险、经代渠道2012.8附加交通意外伤害保险累计FYP488万，累计件数16264件。其中：个险FYP167万，5910件；经代FYP321万，10354件招商信诺电话销售2012.7.20康健无忧第二代两全保险14815.47万；件数 22

23、758件信诚个险2012.9.10悦享综合保障计划1962万, 2809件2012.10.9至尊悦享综合保障计划1227万，1646件182012年主要外资竞争对手重点产品解析产品名称中宏 富贵年华A款两全保险（分红型）产品类型分红两全销售渠道代理人目标客户有短期缴费、快速返还和灵活理财类产品需求的中高端客户产品特色特设现金利益选择权，让客户可灵活选择从约定的退休年龄(55/60周岁)起按月领取养老金；或者不行使该选择权，按照合同约定一次性领取满期金。销售策略聚焦客户养老问题，突出产品“保障+养老”功能投保年龄0-55周岁保险期间70、75周岁缴费方式年缴缴费时间5/8/20年保险责任身故保险

24、金1）18周岁前，Max(身故日的保证现金价值,所有已缴保险费）2）年满18周岁后且在本合同的第5个保险合同周年日前,Max(身故日的保证现金价值,所有已缴保险费的105%）3）年满十八周岁后且在本合同的第5个保险合同周年日后，Max(身故日的保证现金价值,保险金额的180倍扣除已给付的现金利益后的余额）满期金210*合同保额现金利益选择权申请期限从第3个保险合同周年日至第5个保险合同周年日前30天内约定开始领取年龄55或60周岁领取方式按月领取领取额度合同保额192012年主要外资竞争对手重点产品解析产品名称中英 吉祥安康轻症重疾保障计划产品类型健康险 产品构成吉祥安康两全保险+附加吉祥安康

25、提前给付重大疾病保险销售渠道个险、银保、经代目标客户有健康保障需求的大众及中产富裕市场产品特色1.轻重合一，涵盖38种重大疾病，10种常见轻症疾病2. 搭配灵活，可以和中英多种附加保险灵活组合搭配，兼顾客户的养老补充、医疗保障、意外保障等多种需要销售策略主要通过产品的重疾和轻症责任特色，面向大众及中产富裕市场，给予客户全方位的健康保障，提升公司保障类产品占比。投保年龄出生满30天至60周岁保险期间20、30年、至70、85周岁缴费期趸交、5、10、15、20年保险责任身故、全残保险金被保险人身故或全残，按主合同保额给付身故、全残保险金满期金主合同保额重疾保险金1）90天内因疾病所导重大疾病，返

26、还累计所缴保费 2）因意外或90天后因疾病，初次发生并被专科医生确诊患重大疾病，给付附合同保额轻症疾病保险金1）90天内因疾病所致轻症疾病，返还累计所缴保费 2）因意外或90天后因疾病，初次发生并被专科医生确诊患轻症疾病，给付20%附合同保额（每一种轻症疾病限给一次，累计赔付3个轻症病种）等待期90天202012年主要外资竞争对手重点解析产品名称中英 附加交通意外伤害保险产品类型附加意外销售渠道个险、经代目标客户有高额交通意外保障需求的客户产品特色保障范围全面，涵盖航空意外、轨道交通意外、公共汽车、自驾车意外身故和全残销售策略通过与多款不同类型主险产品，如：安行保、优逸人生两全保险（分红型）、

27、吉祥安康健康组合搭配，满足客户在医疗、大病、养老、教育金等产品需求的同时，有效弥补主险保障不足的弱点，丰富产品保障功能，促进主险销售，改善产品附加率。投保年龄出生满30天至65周岁保险期间10、15、20、25、30年、至55、60、65、70、75周岁缴费期趸交、3、5、10、15、20年身故、全残保险金1）以乘客身份乘坐轨道交通工具，导致意外身故/全残，给付附合同保额 2）以乘客身份乘坐运营汽车，导致意外身故/全残，给付附合同保额 3）以乘客身份乘坐航空交通工具，导致意外身故/全残，给付附合同保额 4）被保险人乘坐或驾驶自驾车，导致意外身故/全残，给付附合同保额212012年主要外资竞争对

28、手重点解析产品名称招商信诺 康健无忧第二代重大疾病保险计划健康险 销售渠道电销计划构成 康健无忧第二代两全保险（2011版）+附加康健无忧第二代重大疾病保险（2011版）目标客户30-50周岁关注健康的人群产品特色1.涵盖30种重大疾病，一旦确诊一次性支付保险金；外加长达3年重大疾病关爱保险金2.附赠第二医疗意见服务-全球顶级医疗机构提供最专业的诊疗意见，实现最好的治疗最快的康复销售策略产品上市时间较长，销售团队比较熟悉，合作银行比较多，所以在销售中占比比较高，实际的各项销售指标其实并没有特别的不同。投保年龄出生满60天至50周岁缴费期10年保障期间20年 保险责任身故保险金全额保险金和已交保

29、费之较高者；合同生效180天内因意外事故之外的原因身故仅返还已交保费重大疾病保险金 合同生效180天后首次经专科医生诊断发生合同约定的重大病症，可以获得全额赔付重大疾病关爱保险金合同生效180天后首次经专科医生诊断发生合同约定的重大疾病，可每月获得康复关爱保险金，即合同约定保险金额的2，共给付36次满期金返还所缴纳保费的110等待期180天222012年主要外资竞争对手重点解析产品名称信诚 悦享综合健康保障计划产品类型健康险 销售渠道个险计划构成 创未来丰盈终身寿险（分红型）+附加及时予长期疾病保险C款+附加老年护理保险+信诚附加老年住院津贴医疗保险目标客户有医疗保障、老年保障需求的大众客户产

30、品特色提供终身健康保障同时，兼顾老年医疗和老年护理销售策略针对新客户投保年龄30天-50周岁缴费期10、20年或缴至60周岁保障期间终身购买规则按份起售，每份保额6万，最高可买8份身故保险金本计划当时保险保额被保险人身故时年满30天，未满1周岁时，30%*本计划当时保险保额被保险人身故时年满1周岁，未满2周岁时,60%*本计划当时保险保额重大疾病保险金 （35种重疾）被保险人2周岁时，按计划当时基础保险金额-累计已给付的及时援助保险金给付被保险人满1周岁不满2周岁时，按计划当时基础保险金额*60%-累计已给付的及时援助保险金给付被保险人满30天不满1周岁时，按计划当时基础保险金额*30%-累计

31、已给付的及时援助保险金给付及时援助保险金若患合同约定的12种轻症重疾，则按本计划当时基础保险金额的25%给付癌症特别关爱金发生重大疾病中的恶性肿瘤，额外按本计划当时基础保险金额的20%给付老年护理保险金被保险人满60周岁的首个保单周年日起，若达到合同约定的老年护理保险金给付条件，按本计划当时保险金额的1/120，连续给付120个月老年住院津贴被保险人满60周岁的首个保单周年日起，因患有疾病或意外伤害事故而住院治疗两天以上，根据住院天数（实际住院天数-2天）和每份每天100元的住院津贴标准给付，每次最多给付15天特别红利合同满10个保单周年后，被保险人身故或主合同终止时可享有特别红利等待期90天

32、23主要外资公司重点产品：产品集中保障类，涵盖重疾、意外、养老针对不同人群的需要，提供适合的产品重视产品利润重疾产品呈现：多重给付轻/重症给付满足老年保障需求年金产品凸显：保障+养老意外产品保障范围宽泛高保额目 录24各寿险公司业绩表现及同期销售数据对比各渠道TOP3产品分类较重点产品解析主要寿险公司新产品开发信息结论 252013年主要中资公司渠道新产品开发计划渠道公司类型1类型2特征个险新华年金寿险终身年金，定期返还太保年金寿险分红年金+附加万能账户国寿万能寿险-太保分红终寿健康分红终寿+附加重疾新华附加疾病健康与主力产品组合国寿重疾健康附加重疾银保国寿护理健康-太保年金寿险以财产保全、税

33、务筹划为目的的高端客户产品平安年金寿险简单型期交年金产品组合，以便于柜面销售为主要目的新华年金寿险终身年金，定期返还国寿两全寿险分红型定期返还平安少儿类产品组合保障增加少儿类保障产品平安保障型产品组合计划保障简单核保规则的保障型产品太保ROP PA/CI保障返本保障类组合（非分红两全+附加重疾/意外险组合产品），储蓄柜销售，专属客户产品262013年四大寿险公司：注重期缴，关注价值业务银保渠道重期缴轻规模新产品注重保障功能，集中解决大众关心的养老、健康问题272013年主要外资竞争对手渠道新产品开发计划公司渠道类型1类型2特征中宏个险分红重疾计划健康多重给付重疾产品信诚返还重疾健康期交保费/70岁满期；身故或满期：105%保费；重