商务谈判方案撰写

1、商务谈判方案撰写一、谈判方案内容一概述1、谈判方案定义及作用定义： 谈判人员在搜集和分析有关信息资料根底上对谈判的目标、策略、战术、步骤所做的设计和规划。作用： 是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员行动的具体纲领；是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度。一份完整的商务谈判方案筹划书，一般应包括以下内容：封面；目录；前言；目的；谈判目标及必要性；方案说明及谈判双方的背景分析；谈判所需要资源；谈判的预期结果及可能面临的风险分析；谈判过程中所使用的战略、战术说明；谈判议程及相关要件说明.2、谈判方案制定程序起草方案进行可行性论证领导集体讨论并由主要负责人审批3、商务谈判目标的含义 是谈判人员根据企业经营

2、目标，通过可行性分析与估量，综合考虑诸方面的影响因素而确立的谈判应到达的结果或标准。 包括谈判主题和具体目标确定谈判目标 1、谈判目标的三个层次最优期望目标 最低限度目标 可接受目标 特征：1、是对谈判者最有利的理想目标 2、是单方面可望而不可及的 3、是谈判进程开始的话题 4、会带来有利的谈判结果特征：1、是谈判者必须到达的目标 2、是谈判的底线 3、受最高期望目标的保护特征：1、是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标2、是己方可努力争取或作出让步的范围3、该目标实现意味着谈判成功 买卖双方的弹性目标体系卖方最低限度谈判目标上限下限卖方最优期望谈判目标卖方

3、可接受的目标范围卖方谈判的弹性目标买方最优期望谈判目标上限下限买方最低限度谈判目标买方可接受的目标范围买方谈判的弹性目标确定谈判目标2、谈判目标可行性分析本企业的谈判实力和经营状况对方的谈判实力和经营状况竞争者的状况及其优势市场情况影响谈判的相关因素以往合同的执行情况 如果对方是我方唯一选择的合作伙伴 ，我方应如 何确定目标体系？4、企业经营目标与商务谈判目标的关系企业经营目标：企业经营活动的开展方向和奋斗目标二者的关系：角色训练：你是中国人保的业务员，刚接到经人介绍的张先生 ，询问关于车保的价格。张先生夫妻各有一辆车，但是车辆保险一般都有张先生决策购置。思考：你去谈判之前要做准备吗，如果有准

4、备，谈判方案是准备内容之一吗？你打算和对方在那里谈、谈什么、怎样谈？你制定的谈判方案能起到什么样的作用？你此次谈判想要到达的目标有哪些，与公司的经营目标有什么样的关系？ 二谈判方案内容1、确定谈判主题和目标商务谈判目标的四个层次；最低目标的重要性2、规定谈判期限谈判期限： 指从谈判准备阶段到谈判终局阶段的时长。 “此报价的有效期为一个月，延长有效期的费用，第一个月增加1%，以后每个月增加1.5%。如果超过3个月，便要重新报价。因为交货等许多交易条件都有可能发生变化，此谈判的最长宽限期应在两个月内达成交易。规定谈判期限意义：效率；本钱3、确定谈判地点：主场客场中立地点明确谈判的地点和时间地点在己

5、方地点谈判 在对方地点谈判 在双方所在地交叉轮流谈判在第三地谈判 时间开局时间 考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况 间隔时间 截止时间 4、确定谈判议程 谈判议程就是谈判的议事日程安排。 通那么议程细那么议程主要包括：谈判时间、谈判议题、讨论议题的先后顺序和讨论各议程时间安排确定谈判的议程和进度典型的谈判议程至少包括以下三项内容：谈判应在何时举行，为期多久哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等5、规划谈判策略定义：就是要选择能够到达和实现本方谈判目标的根本途径和方法。影响因素：对方的谈判风格和主谈者的性格特点；对方和己

6、方的优势所在；交易本身的重要性；谈判的时间限度；是否有建立持久、友好关系的必要确定谈判策略的根本步骤：第一步：确定对方在本次谈判中的目标是什么；第二步：确定在我方争取最需要利益时，将会遇到哪些阻碍，对方可能提出什么样的交易条件；第三步：对策6、明确谈判人员的分工及其职责小组谈判“人在商务谈判中的核心性技术人才管理人才法律人才商务人才金融人才语言人才其他人才7、确定联络通讯方式及汇报制度二、谈判主题与目标确定1.谈判主题“以最优惠的条件达成某项交易2.谈判目标内容一般的商品交易谈判目标内容： 商品的品质目标；数量目标；价格目标；支付方式目标；保证期和交货期目标；检验目标3.谈判目标层次4.谈判目

7、标的优化 将多重目标进行排序，确定各自的重要性和地位 具体的谈判目标要简单明了，最好用数字和简短的语言表达出来:“在报价有效期内，如无意外风险因素，拟以12%的预期利润率成交。案例：某商家欲采购某种商品进行销售，可以做出如下考虑：只考虑价格，牺牲质量以低价进货。只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高质量的商品保证今后的利润。质量与价格相结合加以考虑。能否等到免费的广告宣传。将价格、质量和免费的广告宣传三者结合起来加以考虑。5.确定谈判目标时需注意的问题：1遵循实用性、合理性和合法性的要求来确定谈判目标的层次；2明确买卖双方谈判目标的界限；3严格保密我方谈判目标的下限三、谈判议程的安排技巧

8、1.己方安排谈判议程的优势与弊端分析优势：弊端：2.通那么议程和细那么议程通那么议程包括： 谈判时间及各阶段时间安排；讨论的各种问题及先后顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点及招待事宜细那么议程包括： 谈判中统一口径；对谈判中各种可能情况的对策安排；己方的发言策略；谈判人员更换的预先安排；己方谈判时间的策略安排；谈判时间期限3.谈判议程安排技巧谈判议程大致包括四项内容： 谈判时间；谈判议题；讨论议题的先后顺序；讨论各议题的时间安排1谈判的时间安排主要考虑因素：第一，准备的充分程度 “不打无准备之仗第二，谈判人员的身体和情绪状况及生理时钟第三，谈判的紧迫程度第四，竞争环境第五，谈判对手的情况2谈

9、判议题确实定第一步：将与本次谈判有关的、需要双方展开讨论的所有问题罗列出来，尽可能不要遗漏第二步：根据对己方有利还是不利的标准将所列出的问题分类第三步：尽可能将对己方有利的问题列入谈判议题，而将对己方不利的问题排除在议题之外3议题讨论的先后顺序 先易后难； 先难后易； 先讨论一般原那么问题，达成原那么性一致意见后，在讨论细节问题； 第四种方法是先讨论与资金有关的问题，然后讨论其它问题；4讨论各项议题的时间安排4.拟定谈判议程本卷须知首先，议程要有互利性其次，议程具有简洁性第三，事先将议程草案送达谈判各参与方第四，对议程有异议要及时提出四、评价和选择谈判方案1.谈判方案的根本要求简明扼要；具体；

10、灵活；谈判人员都参与制定2.评价和选择谈判方案首先，由专门人员组织制定评价标准和方法其次，运用标准和方法对各方案进行逐一分析和判断；再次，估量实施过程中的变化；第三，做出评价报告；最后，报领导批准，确定方案谈判方案实例：会议时间：2006年12月15日会议地点：XX国际会议中心2号会议主方：XX 客方：XX科技财务部经理：* 财务总监：*销售经理：* 市场总监：*生产部经理：* 技术总监：* 法律参谋：* 法律总监：*谈判具体方案 (见下页一、 谈判双方公司背景： 1.甲方公司分析XX电子成立于1997年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开等。公司拥有设备

11、齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。现有员工56人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历-总部客服 ：数码店客服 ：传真：E-mail:总部地址：数码店地址：2、乙方公司分析：XX电子科技，成立于2003年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速开展，魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在2004年度?微型计算机?MP3产品评选中，魅族E2获得M

12、P3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业MP3。自成立以来，魅族一直以“专心、专注、专业作为企业信念，致力于引领MP3数码产品“新一代技术- 总部客服 ：数码店客服 ：传真：E-mail:总部地址：数码店地址：二、 谈判的主题及内容：1、 经销MP3、MP4两种数码电子产品，不用型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况；2、 货物的结算时间及方式；3、 定金的支付，违约的赔偿问题 4、 促销措施及奖励。三、 谈判目标：1 以对我公司最有利的条件代理经销MP3、MP4两种数码电子产品：价格合理，所经销的MP3、MP4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。2奖励方法及促销活动方案A:、

13、E3和X3型号的MP3不管内存月销售量达200300台的，超出局部每台返3%的现金。达300350台的，超出局部每台返5%的现金。月销售量超过400台的，超出局部除每台返8%的现金。B、MiniPlayer月销售量达150250台的，超出局部每台返5%的现金，月销售量达250以上的，超出局部每台返8%的现金。C、月销售量持续三个月达200台以上的，除被评为魅族4S形象店之一，还将受到本公司的额外奖励：现金5000元。3厂家支持1旺季：13月，79月，9折优惠，送耳机充电套装 精美水杯 时尚T恤2国庆，元旦，春节88折，送耳机 充电套装/精美水杯 时尚T恤3淡季：送充电套装 精美水杯 时尚T恤4

14、 各种型号的E3，X3及MiniPlayer送原装耳机及线控四、 谈判形式分析：一 我方优势分析：1、 全国75家有名代理经销商排名第37名，2004年度广西南宁信誉联保金牌单位前11名，广西守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。2、 作为代理经销商，自由选择权大。我公司作为多家数码电子产品代理经销商，代理经销谁的产品，选择权在我们手中。二我方劣势分析：我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商就有南宁敬佳科技、南宁敬佳科技等。三我方人员分析；*：洞察力强，看问题比较

15、冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。*：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。*：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。*：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的标准签署*：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。 四客方优势分析：1、XX电子科技，成立于2003年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一 2、在国内率先采用SIGMATEL3520、飞利浦PNX0102顶级解码芯片，以及KDS的晶振、TDK高精度阻容件、AVX钽电容、GE的塑

16、料等国际一流元件作为产品原材料。3、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与开展态势。五、客方劣势分析：1、国内外MP3、MP4品牌竞争剧烈。纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。中国作为一个拥有13亿人口的大国，最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力，国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场，有望在中国市场占有自己的一席之位。2、作为国内知名企业，产品的售后效劳体系与其他国外知名企业差距大，有待加强，产品维修一般都要到特许或指定维修点。六、客方人员分析：*：统筹全局能力强，思维严密，亲

17、和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。*：熟悉MP3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质*：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。*：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。*：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。 五、 相关产品的资料收集1、 公司介绍：1北京市纽曼电子公司成立于1993年，是一家专门从事计算机网络系统、科学仪器和通信产品的开发、研制、生产及通信工程组网的高科技企业。-2RAmosTech创立于2001年6月，是一家由优秀半导体专业人才发起的风险企业。RAmosTech拥有大量的优秀人力

18、资源和雄厚技术力量，在此根底上正积极抢占及引领新型半导体及新兴的消费数码市场。 2、上述公司相关公司产品介绍：1、纽曼MP4播放器音影王M668纽曼M66820G市场价：1999元优惠价：1950元【功能介绍】 -2、纽曼MP3播放器纽曼之音M560纽曼560M市场价：299元优惠价：235元【功能介绍】 - 3、对方公司产品介绍：1魅族E3(512MB)参考价格：399元商家报价：390元我方代理价：380元-2魅族X3(512MB)参考价格：350元商家报价：360我方代理价：340元 -六、谈判的方法及策略：1谈判方法：把横向谈判和原那么型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要

19、问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。2谈判策略：a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作筹划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少，却常常忽略要“付出多少，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否那么，假设对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战