渠道模式二客户深度开发与交叉营销打印

1、渠道模式二客户深度开发与交叉营销打印把客户的满意度提高15个百分点，那么零售业的利润增加一倍。 一个非常满意的客户其购置意愿比一个满意客户高出六倍。 获取一个新客户的本钱是保存一个老客户本钱的5-6倍。多数门店平均每年流失20%-40%的老客户。假设将其客户流失率降低5%，其利润就能增加25%-85%。2/3的客户离开供给商是因为供给商对他们的关心不够 。一客户市场的中心，我们的命脉请看一组有趣的数字：一、客户的深度开发策略提供独特思维 创造客户价值 一组数据向新客户推销产品的成功率是15%，然而向现有客户推销产品的成功率是50-60%如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，那么可将利润增长

2、85%以客户为导向的公司的利润比非以客户为导向的公司利润高出60%提供独特思维 创造客户价值二从市场营销的游戏规那么说起1、市场营销是认知战，而不是产品战2、与其强调产品好，不如强调产品有什么不同 3、如果不能第一个进入市场，就第一个进入某个类别细分市场4、不要试图把一种商品和效劳卖给所有的人提供独特思维 创造客户价值三与渠道相关的几个“客户的概念谁是我们的客户？我们的近期要成交的客户是谁？给每一个客户下定义客户需求的变化： 大规模生产大规模定制戴尔电脑、海尔的客户定制产品、 收发短消息提供独特思维 创造客户价值四效劳营销的客户细分理念：1、客户细分消费额、职业、需求适应性2、客户价值细分基于

3、需求来区分客户而不是单纯的价格区分3、 与客户建立互动型、长期互惠型的深度关系 交易额2万元的客户是否比交易额10万元的客户忠诚度低？提供独特思维 创造客户价值案例：通信市场高额消费客户个人例举面子至上者追逐时尚者省钱者功能至上者即时通讯者公司报销者关爱家人者流浪打工者单身贵族者出差漫游者拇指一族金领一族美容一族非常男女一族暴走一族特殊偏好者提供独特思维 创造客户价值五企业所面临的客户问题1、谁是公司当前的客户2、谁是你的最正确客户和最差客户3、客户为什么购置你的产品或效劳 4、客户是如何做出选择的 5、谁是你的潜在客户6、你的优质客户份额是多少 提供独特思维 创造客户价值1、谁是我们当前的客

4、户不清楚当前客户的详细情况，就不能弄清楚我们的目标市场、市场细分或改善营销的能力。他们(当前客户)是谁？他们的购置水平和地理分布怎样？谁在做采购决策？哪个市场区段？买哪些产品？他们可为你提供什么样的信息？ 提供独特思维 创造客户价值2、谁是你的最正确客户和最差客户80/20法那么 好的客户会这样做：让你做你擅长的事；认为你做的事情有价值并愿意买；通过向你提出新的要求，来提高你技术或技能，扩大知识，充分合理利用资源；提供独特思维 创造客户价值差的客户正好相反，他们会这样做：让你做那些你做不好或做不了的事情；分散你的注意力，使你改变方向，与你的战略和方案脱离；只买很少一局部产品，使你消耗的本钱远远

5、超过他们可能带来的收入；要求很多的效劳和特别的注意，以至于你无法把精力放在更有价值且有利可图的客户上；尽管你已尽了最大努力，但他们还是不满意。提供独特思维 创造客户价值3、客户为什么购置你的产品或效劳按金额计算销售量有多大？能卖出多少数量？我们每笔销售所花的本钱是多少？我们的客户买的是什么？他们在何时购置？他们的购置是定期的还是偶然的？他们的购置是季节性的吗？他们为什么买？什么对他们重要？他们在什么地方购置？集团大客户的财务怎样支持其购置？提供独特思维 创造客户价值4、客户是如何做出选择的客户的感觉就是市场的现实。客户采购的决策过程: 需求确认沟通了解研讨评价 尝试 购置决策履约提供独特思维

6、创造客户价值5、谁是你的潜在客户与你的当前客户或最正确客户具有类似特征和需求的其他群体或企业，分析其目前尚未购置你的产品或效劳的原因，这些新的群体或企业就构成了你最好的潜在客户 潜在客户尚未购置你的产品或效劳的原因：地理覆盖面？宣传促销力度？产品设计或效劳相对于竞争对手是否有缺乏？推广方式欠妥？业务沟通有障碍？还是有其它的替代品？ 提供独特思维 创造客户价值6、你的优质客户份额是多少？在面对集团大客户时，争取更大的优质客户份额成为我们商家的优先选择我们商家必须关注于如何通过管理提升每位客户的价值，并使我们在每一位客户的开支中占有的独立份额能够最大化。提供独特思维 创造客户价值 六客户的价值客户

7、的价值 = 货品平均值 购置关系 每年购次数 客户的商业寿命价值 口碑/声音提供独特思维 创造客户价值七企业的业绩都来自两类客户： 新客户和老客户 维持老客户，让客户介绍新客户1、维持老客户的原因维持费用低而收益高能产生良好口碑的效应一个忠诚的老客户可以影响25个需求者，诱发8个潜在客户产生购置动机，其中至少有一个客户产生购置行为。能带动相关产品和新产品的销售提供独特思维 创造客户价值2、维持老客户忠诚的关键1树立真正以客户为中心的经营理念两条经营法那么：法那么1，客户永远是正确的；法那么2，如果客户错了，请参照法那么1。提供独特思维 创造客户价值2尽可能提供零缺陷的产品和效劳 留住老客户的关

8、键是把以客户为中心的观念转化为实际行动，作为销售人员必须深入全面理解每位潜在客户的各种需要： 如：客户想要一辆昂贵的 说出来的需要客户想要一个昂贵的 ；真正的需要这个 虽然价格不菲，但用起来省钱、省电、有面子；没有说出的需要客户想获得优质效劳；满足后令人愉悦的需要客户买 时，赠送很多话费和附加效劳；秘密需要客户想被他的朋友看成识货的人、有品位和高收入的人。提供独特思维 创造客户价值3制定公平合理的价格策略关系定价策略常用的是长期合同和多购优惠两种根本方式：一是运用长期合同向客户提供价格和非价格刺激，使双方进入长期关系之中，将一系列相当独立的交易转变为一系列密切联系的关系。二是采用多购优惠促进客

9、户长期重购、多购，以不断增多的让度价值维系与老客户的关系。4建立与老客户的情感联系渠道提供独特思维 创造客户价值 交叉营销是指不同部门、不同机构之间营销资源共享的一种合作营销方式，目的是推广相关产品或效劳。 交叉联合营销的实质是在拥有一定营销资源的情况下向自己的客户或者合作伙伴的客户进行的一种联合推广手段。这种营销方法最大的特点是充分利用现有资源，在两个具有相关用户需求特点的企业间开展交叉联合营销，能使各自的潜在用户数量明显增加而不需要额外的营销费用。 二、异业结盟体的交叉营销提供独特思维 创造客户价值1、交叉营销的优点帮助企业在剧烈的市场竞争中脱颖而出。保持销售旺淡季的现金流的平衡。激发人们

10、更多的购物动机。在费用相同或减少的情况下，能更频繁地接触更多潜在的客户。提供独特思维 创造客户价值2、交叉营销的作用 1互利互惠，追求双赢2实现这一目的前提就在于寻找到令自己最受益的伙伴，交叉营销伙伴必须具备以下特点：效劳于相同的客户群，但不存在竞争。效劳于商家想争取的客户。双方的商业淡旺季互为对补，一方淡季时，另一方恰好是旺季。双方有可互相捆绑销售的产品或效劳，互相兼容的价值观念。提供独特思维 创造客户价值3、交叉营销的要点：在DM资料或收据上打印共同促销的信息。如果客户购置，提供降价、特别效劳或便利效劳。在双方的场所和产品上悬挂对方产品的标志或海报。在本地活动或接受媒体采访时应提及合作伙伴

11、的优点。向客户派送双方的广告宣传单。一起接受地方媒体的采访。鼓励员工宣传合作伙伴的产品能如何与你的产品共用。客户大量购置时，向他们提供合作伙伴的产品，并要求合作伙伴采取同样的做法，合办店内活动或办公室活动，比方产品演示和免费讲座等。 提供独特思维 创造客户价值4、关联结盟的业种选择主要考虑以下几个方面：客户群与本企业的互补作用；消费频率高的业态；主力客户为本店目标客户群。5、联合企业的条件主要遵循以下原那么：商圈范围内在较近的区域以内；优先考虑连锁企业；业绩在同业中排名前的企业；经营财务状况良好。提供独特思维 创造客户价值6、关联结盟体的合作方式主要包括：互相交换同等数量的根本客户资料；相互寄

12、放或联合寄发DM；区域性联合促销活动；共同举办社区休闲、公益、公关活动，提升企业与产品形象。提供独特思维 创造客户价值7、交叉营销的运作步骤主要包括：由主管搜集商圈内适合做关联结盟企业的候补名单；依照行业互补性程度及该企业的推广能力多少排定优先顺序；依照顺序，排定拜访日程表，并事先以 或口头与对方约定时间前往拜访；说明成立关联性交叉营销关系的原因、合作方式，同时征求对方的意见；将有合作意愿的候补关联企业的推荐表填妥备案；提供独特思维 创造客户价值由我方领导核准后依约定日期签定合同；我方业务部主管于签合同后需至关联企业拜访，区域主管那么每月拜访一次；当我方有联合促销意图时，应采取主动，依当初合作的条件，请关联企业配合支援