汽车上市方案培训讲义

1、汽车上市方案培训讲义活动背景及目的活动概述活动整体规划经销商配合工作附件1：活动表单及邀请函附件2：经销商标准及应急预案目录活动方式活动策略第一阶段：经销商区域联合上市第二阶段：成都三厂体验之旅第三阶段：经销商展厅开展活动全新捷达上市之际，市场关注度集中，借总部捷达上市的契机，开展区域层面全新捷达上市系列活动，深度挖掘区域市场，增加展厅集客量，促进销售.活动背景、目的、策略活动背景活动目的1.强化品牌形象，扩大市场传播，增加消费者吸引力及品牌关注度， 通过体验之旅活动让消费者和媒体深度了解品牌，提升品牌忠诚度；增加展厅集客量，促进展厅销售时机，提升区域销售量。2.通过老客户资源介绍新客户，提升

2、更多消费者对一汽-群众品牌的关注度，通过组织品牌活动、增进新老客户与新客户对全新捷达品牌的认知和认可，扩大消费者目标人群 。通过区域经销商联合上市活动扩大区域市场是声音，形成市场关注度，通过第二阶段活动的记者发稿宣传，华北区组织经销商开展展厅活动、媒体宣传提高活动的影响力，提升展厅集客量，促进展厅销售时机。 通过第一阶段活动筛选客户，邀请筛选客户及媒体记者参与体验之旅活动，提升品牌和产品的忠诚度。1.通过开展3个阶段的系列活动，在目标区域市场制造市场声音，形成市场关注度，通过口碑传播和媒体传播，提高活动影响力，提升展厅集客量，促进销售。2. 通过老客户对捷达车型的情感认知影响新客户对产品的关注

3、度，通过组织品牌活动，迎合两类消费者的不同喜好，并融合其中，提升认同感与好感度，扩大影响力和品牌认知。活动概述通过3个阶段活动，扩大新客户市场关注度、提升老客户品牌忠诚度，通过展厅活动和新老客户口碑营销提升展厅集客量，促进销售。提升成交率，达成目标：5地区预计销售 300台。2021年4-5月，天津、石家庄、唐山、山西、保定活动目标时间 / 地点活动内容传播方式经销商配合经销商自有媒体配合宣传。媒体发稿及深度传播客户&媒体的邀请及筛选；根据方案预算支付华北区预算外的工程费用并配合上市活动执行；开展经销商展厅市场活动；活动效果统计汇报。场次：1场/小区，每场邀约客户150，共计邀约750人。 第

4、一阶段活动：全新捷达区域经销商联合上市1. 媒体宣传预热；2. 筛选、邀约意向客户参与活动 4. 筛选、邀请订车客户参与第二阶段体验之旅活动第二阶段活动：成都三厂体验之旅活动媒体邀约、客户筛选老客户、新客户、家庭产品讲解 / 成都三厂参观体验之旅活动第三阶段活动. 经销商展厅活动全新捷达展厅品鉴会活动 口碑营销：参与体验之旅客户和媒体参与活动进行互动 2. 媒体发稿及深度传播 3. 第一、二阶段活动媒体效果跟进&反响活动背景及目的活动概述活动整体规划经销商配合工作附件1：活动表单及邀请函附件2：经销商标准及应急预案目录3月5月21-311-1213-3015-301-15经销商ActionTi

5、me第一阶段13日上市活动4月7日 4月10日两次提报筛选客户信息第一阶段经销商宣传3月25日4月10日 报名期+审核期3月25日5月19日 销售量跟踪期RSD2签订合同、支付活动款项活动前期准备项目启动说明会4月第三阶段经销商自行安排店头品鉴会4月15日第二阶段客户数据整理提报项目执行预备会第一阶段活动执行第二阶段活动执行第三阶段经销商宣传活动整体规划活动背景及目的活动概述活动整体规划经销商配合工作附件1：活动表单及邀请函附件2：经销商标准及应急预案目录88经销商配合工作宣传预热媒体：经销商自有媒体宣传店头：销售参谋集中培训，统一活动宣传话术客户招募“全新捷达区域经销商联合上市会活动招募，店

6、头报名，邀约客户到店赏车试驾并与捷达合影，审核客户资格，以到达锁定意向客户精准性上市会执行配合区域完成第一阶段上市活动的客户邀请及客户陪同等相关执行工作信息数据上报对于活动的前期、中期和后期进行数据搜集及上报，考核活动效果。对于活动期间到店赏车或参与活动但未成交的留档客户进行后期跟踪，从而到达资源的深度开发，促进成交量的提升。建议经销商在活动期间对销售参谋设置内部奖励机制，以调动销售参谋的工作积极性宣传预热宣传预热报纸及软文【1/2,1/4报纸广告】经销商投放集中在活动前期的一至两周投放示意图片集中在活动前期招募期投放示意图片宣传预热媒体宣传排期 利用媒体资源，到达区域传播的最大化，招募更多意

7、向客户，在活动第一阶段招募期，经销商通过自有媒体进行此次工程传播。4月10日前再次反响参与发布活动媒体名单。媒介名称 规格（宽*高） 版位 刊登次数投放日期今晚报245*330周四汽车专栏34月4、11、18日网站位置创意投放日期自店微博微博互动天津9家4S店各自对活动进行造势互动3月30-4月30日自店网站资源网站后台软文刊登经销商展厅布置说明说明 为进一步提升活动影响力, 华北区特别安排活动期间,参与联合上市的区域经销商展厅摆放统一活动物料，进行展厅宣传及招募。 注： 展厅布置相关事宜，已由华北区事业部向总部报备，将不会影响各店的运营评价工作。运输方式 统一宣传物料瀚润广告公司负责运输及指

8、导安装运输时间 广告代理公司会在4月7日完成运输工作布置方式 参见后页展厅物料处理 活动结束后展厅宣传物料由经销商自行保管安装前按照华北区统一要求标准进行展厅布置，物料摆放位置提前做好空场准备活动期间对展具进行定期清洁和维护活动结束本次活动物料由经销商自行处理展具方面配合后视镜挂牌第一阶段线下宣传统一店头物料 为帮助各店经销商招募更多意向客户，吸引更多关注度，华北区统一为经销商提供此次活动店头宣传物料，发送到指定经销商店，由各店统一领取安装。 方向标放置在，焦点展台展车左前方距离入口近的一侧，作为吸引客户的主要物料。宣传立牌，安放在展厅前台左侧桌面，吸引到店客户关注本次活动。 后视镜挂牌悬挂在

9、展车及试驾车后视镜处，吸引在展厅赏车&参与试乘试驾的高意向客户关注此次活动。经销商店头招募宣传立牌风向标客户招募到店头咨询赏车或参与试乘试驾或已下订单购置全新捷达的客户第一阶段：一汽-群众华北区“全新捷达区域经销商联合上市活动客户招募与媒体邀约(150人)购老款捷达的老客户CRM邀约及老客户介绍新客户线上招募活动客户区域大客户经销商自有媒体拓展年轻客户和家庭客户现有捷达客户群客户到店咨询&参与试乘试驾 + 与全新捷达车合影 + 发送微博鼓励1、活动前期宣传，发布活动信息；2、后期跟踪报道；客户组成类型客户邀约客户筛选客户信息： 客户留档信息+客户类型与全新捷达合影1张试乘试驾1张 或 新车合影

10、1张瀚润随机 跟踪，确认客户真实性区域经销商代理公司销售参谋使用 相机摄影，图片发送经销商店官方微博。鼓励客户使用自己 摄影，发送个人微博。销售参谋协助拍摄。第一次提报4月7日第二次提报4月10日第一阶段活动客户招募第二阶段：一汽-群众“全新捷达 成都三厂参观体验之旅上市活动现场抽奖选取1人展厅预定车辆客户第一阶段活动线上局部客户忠实老客户客户组成类型客户邀约标准汇总汇报区域确认客户信息最终筛选出8名客户客户信息：客户留档信息+客户类型，提供15名客户供筛选客户筛选区域经销商代理公司形象良好，善于表达，忠诚度高，积极配合我方活动。能够为我方进行口碑传播并能参加第三阶段店头活动，微博、微信传播语

11、言能力表达清晰，在现场能与嘉宾交流参观体验心得客户筛选4月15日第二阶段活动客户招募第三阶段：“全新捷达 经销商店头品鉴会活动支持举办经销商支持活动目的1、延续第一、二阶段活动宣传声势，扩大活动关注度，提高品牌形象；2、店头活动落地实施，再次吸引高意向客户到店，显著提高销售量；1、意向经销商需提报针对此阶段活动媒体排期及店头活动方案；2、组织参与第二阶段客户及媒体到店分享心得感受，持续扩大媒体传播；3、邀请意向客户60人参与此次活动。华北区支持1、华北区统一软文发布，针对活动宣传；2、为举办此阶段经销商提供第二阶段视频，用于店头播放宣传；3、华北区支持局部物料及活动流程推荐第三阶段活动客户招募

12、客户招募介绍及解答相关活动内容 & 邀约试驾您好，感谢您关注全新捷达车型，全新捷达除了有时尚的外观和优异的性能之外，也强调舒适、活力、高品质的生活方式，在4月13日我们将在XXX隆重举办全新捷达上市活动，你如果感兴趣，现在参与试乘试驾，并与展车合影即有时机亲临现场。为客户安排试乘试驾此处参考试驾话术。试驾结束后为客户与展车合影谢谢您！请您填写您的邮箱，如果您成功得到上市活动的邀请，我们将把电子版的邀请函发送至您的邮箱再次感谢您的光临和参与。再见！店头销售话术注：客户试驾上车，讲述试驾注意事项后，车还没发动前。感谢您的倾听，在我们开始体验全新捷达的优异性能之前，向您推荐在X月X日我们在(XXX)

13、将举办全新捷达上市活动，你如果感兴趣，可在试驾后找接待您的销售代表报名即有机会亲临现场。试驾专员话术短信模版“全新捷达 完美选择” 一汽-大众XXXX经销店邀您亲临展厅，体验全新捷达驾乘之悦，更有机会获得上市活动邀约，现场感受全新捷达魅力。我们期待您的垂询与莅临。地址：xxx电话:xxx.经销商：您好，请问您是xxx先生/女士吗？客户： 是的，你好经销商：这里是xxx经销商店，不好意思耽误您几分钟时间。经销商：您前些天来展厅关注过全新捷达车型，目前一汽-大众想邀请您参加全新捷达车型的上市活动，不知您有没有兴趣？客户： 挺有兴趣的，能大致介绍下么？经销商：那我给您简单介绍一下这个活动吧。这次上市

14、活动将在X月X号在(XXX)广场举行，其中有丰富的节目表演、抽奖等环节，如果您够幸运，我们为您准备的特等奖是5月初免费去成都的参观游览活动，时间为三天，全程安排了大众工厂及景区的游览，同时您还可以享受到成都的美食，一汽-大众将带给您一次难忘的体验。客户： 哦，那我怎样才能参加呢？经销商：您只需来我店内参与试乘试驾活动，并与展车合影，就有机会获得活动门票客户： 好的，有空我会去的。经销商：我们恭迎您的莅临！ 邀约话术1经销商：您好，请问您是xxx先生/女士吗？客户： 是的，你好经销商：您前些天来展厅关注过全新捷达车型，目前一汽-大众想邀请您参加全新捷达车型的上市活动，不知您有没有兴趣？客户： 不

15、好意思，不太感兴趣。经销商：哦，抱歉打扰您，感谢您关注一汽-大众，再见 邀约话术2客户招募介绍及解答相关活动内容 & 邀约试驾客户招募-客户信息提报第一阶段邀约并筛选出200位参与上市发布会；第二阶段筛选出8位参与成都之旅；第三阶段筛选出1-3位客户及媒体参与展厅品鉴会；第一阶段：请填写附件1：客户邀请统计表分别于4月15日、4月19日反馈至xxxxx第二阶段：请填写附件1：客户邀请统计表与4月22日反馈至XXXXXX。 整体活动：4月1日-5月19日为销量跟踪期，期间每周二提报一次效果周报表（附件2：活动表单-效果周报表） 邀约人员共邀约客户：140人（每家经销商根据AAK比例分配）1.媒体

16、记者：10组2.大客户：20组3.新捷达潜在客户：110组客户邀约比例客户信息提报第一阶段全新捷达区域经销商联合上市执行共邀约客户：140人每家经销商根据AAK比例分配1.媒体记者：10组2.大客户：20组3.新捷达潜在客户：110组活动概述通过此次市场活动，扩大市场关注度、提升品牌忠诚度，提升展厅集客量，促进销售。提升成交率，集客量：140组 现场流动客户50组 ；销售量：预计实现订单：30组；2021年4月13日。 天津河东万达广场活动目标时间 / 地点邀约人员经销商配合客户&媒体的邀请及筛选；根据方案预算支付华北区预算外的工程费用并配合上市活动执行；开展经销商展厅市场活动；活动效果统计汇

17、报。活动内容媒体宣传预热；筛选、邀约意向客户参与活动小区联合上市活动；筛选、邀请客户参与第二阶段体验之旅活动第一阶段活动场地设计图第一阶段活动场地设计图活动流程日期时间项目活动内容经销商配合11日22:00后 搭建搭建及AV布线场地沟通12日22:00后-03:00第一次彩排AV+演员彩排车辆进场（展车出处）4月13日08:30-12:00第二次彩排全体人员彩排经销商人员参与（统一服装）14:00-14:30 嘉宾签到嘉宾签到，领取签到礼品，历史墙浏览（客人如何前往,电梯附近摆放指示牌）各店1名销售顾问签到销售总监负责安排客户就座14:30-14:35开场视频全国上市视频，讲述捷达历史各店1名

18、销售顾问维持现场秩序14:35-14:40 开场节目乐队表演(伴奏在台侧，主唱上台)14:40-14:45 主持人开场 感谢各位嘉宾到场（主持人推荐）14:45-14:55 新车揭幕魔术表演+相关领导致辞（礼盒后门进入展车，确认颜色）小区经理致辞14:55-15:00 领导致辞小区经理进行领导致辞各店1名销售顾问（男性）维持现场秩序15:00-15:15新车相关功能片+新车讲解播放全新捷达广告+产品介绍视频+现场新车讲解15:15-15:20 杂技力量杂技人车互动15:20-15:25互动环节有奖问答、互动游戏等互动环节15:25-15:35抽奖环节一相关领导抽取二等奖9人、三等奖9人相关领导

19、颁奖15:35-15:40 讲述捷达故事老捷达用户讲述捷达故事,相关领导为老客户颁奖相关领导颁奖15:40-15:45 抽奖环节二抽取一等奖2人相关领导颁奖15:45-15:50抽奖环节三抽取特等奖，抽奖由前期订单客户产生相关领导颁奖15:50-17:00集客+互动问答+主持人串场互动问答集客各店1名销售顾问（男性）维持现场秩序17:00 活动结束，送宾主持人宣布活动结束，列队送宾各店销售顾问配合送宾17:00-22:00自由赏车取消围挡，让更多意向客户参观展车各店留一名销售顾问进行客户接待时间进度表时间4月11日上午 4月11日晚 4月12日晚4月13日上午4月13日下午事项经销商活动执行会

20、GCS搭建 整体彩排经销商彩排活动经销商配合所有经销商市场总监到场经销商需提供一间会议室经销商展车进场全体经销商人员参加 彩排客户签到事宜场内客户引领外场秩序维持客户接待洽谈经销商领导配合抽奖活动经销商配合事宜信息数据上报所有数据整理，进行效果评估市场总监将【活动效果信息周报表】每周报给项目负责人市场总监填写【活动效果信息周报表】销售顾问或接待人员 整理日常数据信息报给市场总监销售顾问或接待人员配合日常数据收集客户获取本次活动信息渠道展厅集客数量客户到店目的订单量/成交量执行期数据收集4月1日-5月26日信息上报流程日常数据收集周报(每周二)信息收集效果评估信息数据上报活动背景及目的活动概述活

21、动整体规划经销商配合工作附件1：活动表单及邀请函附件2：经销商标准及应急预案目录附件1：合同事宜开户名称：XXXXXXXXXXXXX开户行：XXXXXXXXXXXX帐号：XXXXXXXXXXXXX付款-代理公司相关信息为维护双方权益，将与经销商签署合同4月3日前与经销商签订合同，并付全款需要各经销提供打财务相关信息,详情见附件5代理公司于收到款项后7个工作日将发票邮寄至经销商处本次活动我司开具发票均为增值税普通版发票合同范本附件2：活动表单-效果周报表32附件3：活动表单-客户邀请信息统计表一汽-大众全新捷达区域联合上市活动客户邀约统计表XX站序号姓名性别联系方式身份证客户属性所属经销商与捷达

22、合影备注1意向客户老客户 媒体潜在客户23456789101112131415附件4：活动表单-媒体邀请信息统计表一汽-大众全新捷达区域联合上市活动媒体邀约统计表XX站序号媒体类型单位名称记者姓名电话邀请经销商车马费受邀原因12345678910111213141516附件5：活动表单-经销商财务信息统计表 尊敬的嘉宾： 捷达从其诞生之日起，捷达的每一步前行都是在技术、设计和创新领域创造历史； 历史在延续，捷达再传承，在您的悉心关心和鼎力支持下，全新捷达将于2021年4月13日隆重举办全新捷达上 市会。我们诚挚邀请您拨冗莅临，共同见证全新捷达的新启程，新里程！ 活动时间：2021年XX月XX日

23、 活动地点：石家庄万达广场一层共享空间隆重上市 本卷须知：请各位嘉宾到 展厅赏车& 参与试乘试驾 ，并于新车合影，有时机亲临全新捷达上市会现场。 石家庄全新捷达上市会，恳盼您的莅临！ 经销商名称：XXXXXXX 联系方式：XXXXXXXXX邀请函电子版活动背景及目的活动概述活动整体规划经销商配合工作附件1：活动表单及邀请函附件2：经销商标准及应急预案目录经销商在展位上需要穿统一服装除突发天气变化等情况需要佩戴胸牌，男士扎领带，女士系围巾领带及围巾分别统一颜色在展位内不可以吸烟及嚼口香糖如接听 ，请在活动区域以外用餐请勿在展台内，并保证轮岗式用餐展台销售代表展台主要形象，接待客户时要保持微笑销售

24、及其他工作人员需要随时注意车辆清洁，前后车牌是否松动等展台细节积极热情与客户沟通，开掘潜在客户，严禁各家经销商之间互相抢客户经销商标准参与活动经销商领导参加当天上市活动各经销商店相关人员有哪些：相关领导参加活动那么保存，不参加那么把对应删掉总经理市场总监销售顾问性别及人数石家庄晨阳石家庄晨阳和众石家庄冀中河北众捷河北世纪石家庄庞大1人1人人数： 性别：1人1人1人1人1人1人1人1人1人1人人数： 性别：人数： 性别：人数： 性别：人数： 性别：人数： 性别：负责嘉宾现场洽谈现场洽谈订车客户，整理名单参与抽奖人数： 性别：应急预案现场来宾管理人流杂乱应对措施签到环节 1.签到时段来宾瞬间人流量过大造成接待台拥堵时，由专人进行疏导分流并维护现场持续 2.协调门口迎宾礼仪人员将等待来宾疏导至捷达历史墙区域参观，以缓解接待台拥堵现象； 3.向等待来宾简单介绍当日活动流程及内容，以舒缓来宾因等待而造成的焦躁情绪；活动进行 1.所有工作人员与经销商工作人员配合维持现场秩序，防止场外观众进入场内，扰乱场内秩序自由观车环节 1.当抽奖环节结束后，销售人员主动上前与客户沟通，引领至洽谈区与观车区，以分散人群。