《销售资料》word版

1、.;M0：物业管理全程实战培训 M1：房地产营销员资格实战培训 M2：专家型房地产营销经理、营销员实战培训班 M3：房地产职业经理人全程实战决策高级研修班培训对象： 房地产营销员、营销经理 课程大纲 一、 北京房地产市场概况及16个主要特点 二、 你能坐在跨国公司的谈判席上吗？ （一） 跨国公司房地产市场需求的6大特征 （二） 跨国公司购买行为模式及过程 （三） 跨国公司对开发商及楼盘考核的12个要素； （四） 怎样成为跨国公司谈判席上的一名合格谈判员（销售的最高境界） （五） 国内企业集团5大购买特征 （六） 国内企业集团谈判、成交的8个策略、过程模拟 （七） 怎样成为一名优秀的谈判高手 三

2、、 职业素质训练（一、二、三）（一） 拾阶而上-销售过程中的九级台阶（二） 怎样做一名合格的地产销售员 （三） 优秀行销人员应遵循的十大原则 （四） 错误百出的销售方式 （五） 营销技巧 （六） 点石成金：房地产成交的22种方法四、 现场实战训练（一、二、三）（一） 思维训练 1. 汇报工作2. 沟通解决问题3. 逻辑思维4. 系统思维 5. 锁定法：销售实战的法宝 （二） 行为训练 1. 如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素2. 最珍贵的第一次接触3. 如何接听客户电话、打销售电话 4. 销售员行为设计 5. 客户实际谈判模拟 6. 有趣的训练室：微笑之镜、奉现之室、承诺之屋、浪漫

3、样板间 （三） 语言训练 1. 口头交流2. 感情词语3. 使用描述性语言4. 肢体语言5. 如何使用术语五、 顾客操纵学（一、二、三）（一） 北京房地产市场上八大主流客户群描述 （二） 客户购房行为模式：顾客类型、顾客需要、顾客心理、顾客情绪 （三） 客户心理知识：用感情购买，用理性评判购买得失 （四） 如何星链钩谈判成交（五） 如何处理三十六种异议 （六） 如何操纵客户情绪 （七） 如何处理客户退房及催款 六、 知识训练 （一） 北京房地产开发过程（二） 营销知识：用4P策略分析问题 （三） 如何作规范的市场调查报告（四） 物业知识 （五） 价格谈判技巧 （六） 法律知识 （七） 项目具体

4、内容：规范的销售说词七、 销售人员组织与管理（一） 日常行为规范（二） 每周工作安排（三） 值班制度与值班表 （四） 客户接待登记制度 （五） 岗位责任制度 八、 CRM客户维系与管理（一） 电话接听记录表 （二） 新客户登记表（三） 老客户登记表 （四） 客户访谈记录 （五） 销售日统计表（六） 销售情况周报表 （七） 销售情况月报表 （八） 已成交客户档案（九） 应收帐款控制 （十） 保留楼盘控制表 九、 销售人员资料箱（一） 批文（二） 销售资料 1. 项目统一说词 2. 房型平面、立面图：别墅、TOWNHOUSE、酒店式高层公寓的平面、户型及点评 3. 价目表4. 付款方式及优惠方法5

5、. 交房标准：建筑材料与装修标准（签约标准） 6. 办理产权有关程序、税费7. 入住程序8. 入住收费明细表9. 物管公约与物管内容及收费10. 幼儿园、小学收费规定11. 房号保留书 12. 认购书13. 北京市商品房销售合同14. 商品房预售契约签约须知 15. 北京市商品房预售16. 预售契约补充协议17. 商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊暂行规定 18. 个人住房抵押合同19. 个人住房商业性借款合同 20. 个人住房公积金借款合同21. 按揭办理方法22. 公积金办理程序23. 各种贷款方式利率表 24. 签约程序25. 销售流程 （三） 重要的两书 1. 住宅使用说明书2. 质

6、量保证书 （四） 物业管理手册 1. 致全体居民的一封信2. 物业管理公司（简介）3. 住宅管理条例（暂行）4. 装修管理制度5. 水电管理制度6. 接待来访、投诉及居民回访制度 7. 精神文明建设公约 十.如何进行规范化的市场调研、市场分析 十一.房地产营销基本模式设计：4P理论的应用 十二.十大楼盘商业价值借鉴十三.商品房管理办法（建设部文件，6月1日起执行）讲解 十四、附部分讲义（语言训练）示范三北京房地产开发策略设计（上）-八大主流策略 （一） 托马斯彼得斯的7S方法与房地产开发 7S：结构、系统、才能、风格、员工、首要目标、竞争战略设计 （二） 波士颇顾问公司的增长策略与房地产开发：

7、如何创建明星楼盘 （三） 房地产企业的价值链设计与传递策略 （四） 左右房地产业的五种力量与三个应对策略 五种力量：多元价值观的客户群、潜在竞争对手、新楼盘、可以把握的成本控制、激进的竞争对手，多元化的替代产品 三种策略：全面成本控制、差异化经营、专业化运作 （五） 麦肯锡公司的多元分析法 （六） 孙子兵法与房地产开发 四北京房地产开发策略设计(下)-房地产十大陷阱 1、 暴利陷阱：期望值过高，风险很大的房地产业 2、 地段、地段、地段陷阱：对地段的理性分析3、 项目策划陷阱：你有我有全都有和一招致胜4、 销售策划陷阱：销售跟随模仿策略5、 工程陷阱：防患于未然就是赚钱6、 设计陷阱：命中靶心

8、利润最高7、 销售执行陷阱：销售率生死线与危险区域判断 8、 降价陷阱：对降价策略的理性思考 9、 物业管理陷阱：期房销售不需要物业管理10、 资金与开发模式陷阱：资金量大的基建错误策略五北京房地产策划的经典方法及核心要素 （一） 房地产策略的三种方法：1. 广告公司卖点法 2. 代理公司全优法3. 等值策划法 （二） 房地产市场调研与分析：基本程序、步骤、操作五要素 （三） 开发地区和具体地点的分析与选择：资源整合，提高策划价值，减少残局，达到销售目标、土地开发价值分析（地段价值） （四） 开发内容与开发规模的分析与研究：开发价值 （五） 开发时机和开发进度的分析与选择：入市时机 （六） 项

9、目融资方式的分析与选择：包含开发合作方式、投资投放比例 （七） 项目销售策略与推广方式的分析与选择 （八） 国外房地产投资核心：时间、空间、市场、价格 六买方市场下的企业应对策略（5p策略） 1. 目标市场策略2. 产品策略 3. 价格策略 4. 推广策略5. 人员的专业精神七房地产一体化营销策略的冲击力（上）（一）概念 从4Pe10Pe4c一体化营销策略 （二）让你的项目天生畅销的五个系统（十要素）：1. 房地产策划切入点 2. 全局基调设计 3. 原则性概念的逐项细化4. 策划价值：可实现的利润最大化5. 社会营销的应用 八房地产一体化营销策略的冲击力（中）（一） 如何开局（开盘） （二）

10、 开盘前七项工作 1. 市场时机研究2. POP广告 3. 法律文件的准备4. 销售人员培训5. 推广方式设定 6. 广告方案 7. 低开高走策略解读 九房地产一体化营销策略的冲击力（下）（一） 销控：广泛性的难题 （二） 销控规律：阶段与节奏的设计 （三） 如何设计销控：市场脉冲与恒温 （四） 客户维系与管理系统：从表格管理到人情管理 （五） 销售制度的设计与员工督导 十实效房地产广告：从VALUES到品牌广告的魔方 （一） 客户认可的房地产广告的五个动机分析 （二） VALUES在房地产广告中的应用 （三） 工程阶段推广与广告跟进 （四） 如何创建自己的品牌广告 （五） 传统媒体炒作策略与

11、立体化媒体策略 十一、实战层面的最大难题 （一） 项目设计中的中庸化：如何从建筑角度提升楼盘竞争力 （二） 广告策略中的试一把 （三） 销售队伍的培训与督导 （四） 定价策略的三种导向 （五） 营销策略中无主见 （六） 能省即省的锐气挫败战 （七） 尾房销售策略十二、北京十大经典楼盘的操盘法则 十三、专家型销售总监实地参观考核十个楼盘运做方法 （一） 销售目标设定 （二） 建立团队与销售文化：激励、领导与创造力 （三） 任务分派与办公程序：权威、奖惩、职权、专家、强制 （四） 现场督导 （五） 绩效检讨 （六） 组织设计与务实管理制度 （七） 客户维系与管理 （八） 自我管理 十四、住宅新概念与创新设计 （一） 生态建筑 （二） 健康住宅 （三） TOWN HOUSE与街区文化 （四） 智能小区的反思 （五） 海尔住宅设施 （六） 远大流水线住宅 （七） 10年内北京人的生活模式 十五、工程管理创新与国际模式借鉴 （一） 全程监理概念 （二） 全程监理在工程管理中的应用 （三） 责任建筑师制的推广 （四） 交钥匙工程国际