看电影,学谈判

1、 看电影 学谈判王林 2014-3-112学以致用坚持双赢目 录3认识谈判谈判的不同阶段谈判四大技巧谈判课程总结1234带着问题带着问题，一边，一边思考思考， 一边一边看电影？看电影？娱乐可以是学习的一种方式娱乐可以是学习的一种方式5视频欣赏1： 女人永远是最佳辩手认识谈判分类要素定义67谈判的定义谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程谈判的要素地点主体客体目的策略结果动力时间谈判的要素9谈判的分类10如何达到双赢舍&得第一讲 知识要点 谈判=谈+判（沟通+决定）谈判的要素：时间、地点、目的、策略、结果、动力、主体、客体 谈判的层次：单赢、双赢

2、 舍得 走向双赢谈判 年份：1998 出品：美国，好莱坞电影 剧名：王牌对王牌 (Negotiator)121314谈判的不同阶段达成阶段展开阶段准备阶段15视频欣赏2： 与劫持自己女儿的父亲的谈判谈判分工&基本素质谈判人员5类分工：基本素质：16主谈主谈者者黑脸调和者跟随者记录者有效全面地收集对手的资料（他们喜欢的、不喜欢的词汇和产品、人物)；关键的接触沟通，对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件；谈判的准备阶段明确谈判目标评估谈判对手设定谈判底线拟定谈判议程1 明确谈判目标 主要、次要目标 设定

3、对手的需求 哪些可以让步，哪些不能让步2 2 评估谈判对手评估谈判对手 充分的准备时间 对方公司背景 谈判者个人情况 评估对方实力 猜测对手目标，分析对方弱点3 3 设定谈判底线设定谈判底线4 4 拟定谈判议程拟定谈判议程 议程的分类 安排议程的内容 设定固定的谈判时间准备阶段-解析如何设定谈判底线不同级别的限制为对方拟定相似的清单选出个人的“否则”加固自己的限度达到底线前必须让对方知道设定谈判底线议程准备准备提议提议讨论讨论还价还价结束结束4 小时之内 划分难易问题，根据对手确定提出顺序 事先递送草案每一项设定谈判时间议程的内容第二讲 知识要点 谈判团队的组成：主谈、黑脸、调和、跟随、记录者

4、； 明确谈判目标：主要目标/次要目标；让步/不能让步；评估谈判对手，收集对手资料， （优势/弱点/喜好）底线设定：不同级别和让对方知道；议程的安排建立自己谈判中的优势建立自己谈判中的优势独特的商业价值独特的商业价值FAB:FAB:功能、优点和功能、优点和利益利益进行辩论进行辩论谈判中的几种开场策略谈判中的几种开场策略一致式开局一致式开局保留式开局保留式开局坦诚式开局坦诚式开局如何在谈判中提问和聆听如何在谈判中提问和聆听如何提问如何提问如何聆听如何聆听谈判的展开阶段 提问的目的使对方的问题明确隐性 显性如何提问和聆听 提问的类型提问类型提问类型封闭式问题封闭式问题开放式问题开放式问题 回答提问方

5、式举例说明优势风险Yes 或 No无统一答案会议结束了吗？会议是怎么结束的？你喜欢你的工作吗？你喜欢你工作的哪些方面？你还有问题吗？5W1H（Who, What, When, Where, Why, How）是 否你还有什么问题呢？节省时间、控制谈话内容收集信息全面、谈话氛围愉快收集信息不全面、谈话气氛紧张浪费时间、谈话不容易控制聆听聆听的技的技巧巧倾听倾听 回应回应提示提示 问题问题重复重复 内容内容归纳归纳 总结总结表达表达 感受感受如何提问和聆听按照这三个层面，第一个人说出一句自己的感受，第二个人在事务层面理解对方，第三个人在情绪层面理解对方，第四个人在行动层面作出回应。然后第五个人再说

6、一种心情。由第六个人来接。 比如，A说，我今天早上睡过了头，要迟到了。 B接，你今天早上不能准时去上班。 C接，你对于自己睡过了头这件事感到紧张。 D接，要不要我帮你向上司解释一下这件事？规则：1、每组派出一个人参与；2、间隔不超过5 秒；3、可以选择过，但会少1积分；4、积分最高的组获胜；一致式开局一致式开局使对方感觉被尊重 舒适的环境、和谐感动的气氛 技巧 ：问讯式（对细节方面，将答案设置成问题） 案例：1972尼克松访华（美丽的阿美利坚、牧场上的家和火鸡在草堆里） 谈判中的开场策略保留式开局保留式开局 对关键问题不作回答 通过对方的提问先摸清出对方的态度和底线 技巧 ：拖延式（含糊回答而

7、不是虚假回答） 案例：江南某工艺雕刻厂 谈判中的开场策略坦诚式开局坦诚式开局 当对方有强烈戒备心理时使用 表现出诚意，说明自己的情况及意愿等，赢得对方的信任，打破僵局 技巧 ：坦诚，开诚布公（可用于弱势一方） 案例：初次合作谈判谈判中的开场策略携程的独特商业价值？携程的独特商业价值？建立自己的“优势”案例：团购合作建立自己的“优势”第三讲 知识要点 提问的目的：客户隐性问题显性问题 提问的类型：封闭式和开放式，两种类型各自的优缺点 聆听的五个技巧 开局策略：一致式、保留式和坦诚式 通过建立独特的商业价值、FAB、辩论等方式建立自己谈判中的优势谈判后期面临的困难困难的解决办法如何选择结束谈判的方

8、式攻克最后一分钟的犹豫 对方看不到需求 对方不认同我方的方案 对方不接受价格、某些条款 从掌握的客户资料入手 重新考虑谁是决策人 我方能帮什么忙解决 途径强化自身的优势 保持优势 如果拒绝会带来的损失 保持控制 减小压力，保持轻松愉快 反复坚定重复我方立场 举例：携程自身的优势方法1：十五块、十三块、十块、五块方法2：十五块、十二块、九块、六块方法3：十五块、十一块五、十块、九块三毛七哪一种方法最有利呢？掌握适度让步策略 一步一步一步一步让让 先大后小先大后小 加上零头加上零头 将双方的将双方的情况套在情况套在一起一起 在次要问在次要问题上让步，题上让步，主要问题主要问题上不让步上不让步 越晚

9、报价越晚报价越好越好在次要在次要问题上问题上让步让步假设性假设性提议提议一揽子一揽子判断判断避免对避免对最后提最后提议的拒议的拒绝绝 谈判过程的继续可以打破僵局。 对方力图取得我方的更多让步。 在谈判后期让步可能降低你的可信度可以接受的让步 很难判断什么是公平的妥协。 这表示你仍然准备让步。 谈判结束时，没有哪一方会感到赢或输。折 中 这意味着你的“最后报价不是真正的最后报价。 找到两个你可以同等接受的选择对你来说不容易。 不能保证对方肯定会同意两个提议中的任何一个二择一 加限制的威胁会增加对方的敌意。 引入新激励能够完全改变谈判力量的平衡。 言外之意迫切希望能够与对方达成协议新激励或 附加限

10、制 这给各方机会向局外的顾问咨询。 休会期间形势会改变双方的地位。 可能会难以在其他时间重新召集更深一层的会议。 无功而返会有什么后果。建议暂停谈判攻克最后一分钟的犹豫适时地提出并强化最后报价鼓励表决促进互让签定合同强调利益强调利益 帮助对方分析他们事先没有想到的由这桩买卖所带的好 处。 创造一种双赢结果，而不是有赢有输。鼓励喝彩鼓励喝彩 谈判在积极的气氛中结束。 可以避免己方的反报价遭到批评。 避免在讨论焦点问题时引起对方的反感避免赢对避免赢对输的局面输的局面 要避免对抗，否则会导致敌对形势恶化并陷入僵局。 营造一种轻松的气氛，在这种环境下比较容易提出富有建设性的建议来。 允许提出反建议保全

11、面子保全面子 增加对方适当考虑你的提议的可能性。 让对方在没有什么压力的情况下接受或拒绝你的提议，也许会更快地做出决定。第四讲 知识要点 谈判后期会出现的困难及解决途径困难的解决方法：强化自身优势、削弱对方优势、让步策略 五种结束谈判的方式 攻克最后一分钟犹豫的四个步骤 鼓励表决的四个技巧迎合条件的提出交换条件蚕食鲸吞44视频欣赏3： 丹尼与法利的“NO”谈判概念：沟通对话中的迎合，是承接以及缓和对抗与冲突的技巧。对方说观点我们回事实对方说事实我们回观点迎合，在敌对冲突为背景的谈判中，面对要求尽量不直接拒绝的主要原因：1、会加剧冲突，减少可能性的选择，导致冲突激化；2、拒绝无法达成任何效果；3

12、、还有更多方法尝试；4、对方心理一般不接受拒绝；两组组员接力，轮流扮演角色：A-丹尼：引导者，问问题，想尽一切办法让对方说“不”；（顾客）B-法利：迎合者（5秒内必须回答，答案不能模凌两可），竭尽所能回答和迎合A的问题，尽量避免说“不”；（销售员）评分标准：1、每位A角色有2分钟时间，B一旦说 “不”，判A赢；2、如果时间到，则判B赢。3、一旦出现胜负，输方组员立刻接力， 同时角色对换。48视频欣赏4： 条件的提出（丹尼&赛比安的第一次对话）条件的提出通过片段4，丹尼在第一次和安塞尔通话中一口气提出了5个要求，并在说完后立即挂掉电话并要求和安塞尔见面，这样做丹尼的目的是：A 给对方下马

13、威B 显示一定要达到目的的决心给对方看C 反正都无法真的如愿，多说一点，能得到一点是一点D 不给对方回答机会从而默认对方都能给予满足49 与竞争对手作对比 记下所有可能出现的反对 集思广益准备上 态度上：接受对比 了解意图回应 行动上：肯定表示理解回应处理上51视频欣赏5： 交换条件（丹尼&赛比安的第一次见面谈判）哈佛商学院提出BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)可替换谈判方案，中文俗话可理解为：谈判者能有多少个可替换的条件，那谈判主动权也越大只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量：在各自的底线上用准备的筹码

14、来一一交换。同时，互相用行动来证明自己说话算话，并且当对方没有信守承诺的时候，立刻给与惩罚。否则自己的一切条件和谈判的筹码就都不会当作真实的条件和筹码。52让步可以，但有代价： 要回报，也许 回报 索要回报就提升了 的价值 你可以避免对方 。真的可以得到让 步蚕食鲸吞不必一下要求 的东西 达成协议后看看 可否达成？作用： 让你的合约变得 。 有机会让对方 东西 所有别的协议更好答应先前不同意的理发店、买车、买手机理发店、买车、买手机优秀谈判者的素质优秀谈判者的素质自信真诚坚定自然勇气谈判的四种风格谈判的四种风格支配型分析型亲切型表达型风格风格和特质和特质分析分析型型支配支配型型亲切型表达表达型

15、型寡断感性理性果断NoNo策略项策略项策略要点策略要点强弱强弱1 1代表人物代表人物2 2形象定位形象定位3 3交往节奏交往节奏4 4语言特点语言特点5 5名利兴趣名利兴趣6 6小恩小惠小恩小惠7 7赞美方式赞美方式8 8业务感情业务感情9 9砍价能力砍价能力1010上层路线上层路线总结总结主战策略主战策略秦始皇、曹操、萨达姆、拿破仑理性胆大、专横、唯我独尊快、单刀直入言辞有力、强调本意权利归属（名）、光辉前景（利）不需要、轻视赞美为主（AP/NP）先业务后感情所求必达、不求渗透不能乱走 示弱、做好正事NoNo策略项策略项策略要点策略要点强弱强弱1 1代表人物代表人物2 2形象定位形象定位3

16、3交往节奏交往节奏4 4语言特点语言特点5 5名利兴趣名利兴趣6 6小恩小惠小恩小惠7 7赞美方式赞美方式8 8业务感情业务感情9 9砍价能力砍价能力1010上层路线上层路线总结总结主战策略主战策略张飞、八戒、袁绍感情大胆、直向攻击、跟着感觉走快、引导入题真假难辨、喜欢忽悠表现欲望（名）、公私兼收（利）来者不拒、胆大、直接索要明赞为主先感情后业务虚张声势看领导类型忍耐+吹捧+引导NoNo策略项策略项策略要点策略要点强弱强弱1 1代表人物代表人物2 2形象定位形象定位3 3交往节奏交往节奏4 4语言特点语言特点5 5名利兴趣名利兴趣6 6小恩小惠小恩小惠7 7赞美方式赞美方式8 8业务感情业务感

17、情9 9砍价能力砍价能力1010上层路线上层路线总结总结主战策略主战策略唐僧、刘备感性胆小（温和顺从）先慢后快温声细气、什么都“好”得到认可（名）、领导认可（利）欲要还休、贪小便宜明赞美为主先感情后业务没完没了乐于接受（胆小顺从）正势、强势NoNo策略项策略项策略要点策略要点强弱强弱1 1代表人物代表人物2 2形象定位形象定位3 3交往节奏交往节奏4 4语言特点语言特点5 5名利兴趣名利兴趣6 6小恩小惠小恩小惠7 7赞美方式赞美方式8 8业务感情业务感情9 9砍价能力砍价能力1010上层路线上层路线总结总结主战策略主战策略诸葛亮、工程师、财务理性、胆小先慢迂回主题低沉、简短、严肃尖锐高雅爱好（名）、事实数据（利）容易拒绝、胆小谨慎暗赞为主先业务后感情（