埃森哲——中外运集装箱运输有限公司项目终期报告-附录篇课件

1、2001年7月21日XX集装箱运输有限公司战略项目项目终期报告- 附录篇本文件是埃森哲公司为XX集团箱运公司所准备，未经埃森哲公司许可不得向第三方透露或用于其他目的项目终期报告目录财务模型结构简介运营模式过渡性方案箱运公司组织评估调研箱运公司“当前”业务流程2箱运公司战略财务模式的假设：一般假设在评估我们对箱运公司建议的投资方案时，假设有充足的资金来实施这些计划对未来现金流量的预测到2020年，假设2020年以后的现金流量与2020年相同对市场条件的假设航运市场的进出口运价、外包舱位价格和燃油单价等成本价格（2000-2004）采用普遍认可的预测数据，假设2005年后的价格呈现2000-200

2、4年所呈现出的价格变动周期除非在外包场景因素中特别说明，航线基本成本单价从2001年后保持不变假设市场供求水平相对平稳，箱运公司各航线的实际进出口运量和外包舱位收入与航线运力间的比率从2001年后保持不变对箱运公司的假设资本加权平均成本（WACC）假定为11.6%在基准模型（假设不做任何投资项目）中，未来各航线经营成本由2000年的平均经营成本水平决定在评估箱运公司投资项目时，假设箱运公司提供的集装箱投资额、成本水平等行业数据可以直接输入到财务模型中3财务预测是在考虑了各航线经营业务模式 一系列的典型收入来源和成本因素的基础上建立起来的航线经营收入自有船舶租赁船舶包舱船舶成本船舶经营成本集装箱

3、经营成本货物装卸成本折旧船舶折旧集装箱折旧岸上设备折旧摊销费用费用管理费用销售费用财务报表（税前）损益表先进流量表-+-4航线经营收入：自有船舶的出口运费收入航线经营收入包舱船舶租赁船舶自有船舶出口运费收入进口运费收入包舱收入美东线：0美西线：92.2地中海线：0欧洲线：50.12005年TEU711730378620运价(美元)1296222913231271航线经营收入成本折旧费用百万美元5航线经营收入：自有船舶的进口运费收入航线经营收入包舱船舶租赁船舶自有船舶出口运费收入进口运费收入包舱收入美东线：0美西线：7.6地中海线：0欧洲线：12.22005年TEU276860279850运价(

4、美元)275275437488航线经营收入成本折旧费用百万美元6航线经营收入：自有船舶的包舱收入航线经营收入包舱船舶租赁船舶自有船舶出口运费收入进口运费收入包舱收入美东线：0美西线：0地中海线：0欧洲线：02005年TEU0000运价(美元)航线经营收入成本折旧费用百万美元7航线经营收入：租赁船舶的出口运费收入航线经营收入包舱船舶租赁船舶自有船舶出口运费收入进口运费收入包舱收入美东线：72.2美西线：138.3地中海线：74.3欧洲线： 100.22005年TEU106759323987572358496运价(美元)1296222913231271航线经营收入成本折旧费用百万美元8航线经营收入

5、：租赁船舶的进口运费收入航线经营收入包舱船舶租赁船舶自有船舶出口运费收入进口运费收入包舱收入美东线：3.5美西线：11.4地中海线：11.1欧洲线： 24.52005年TEU41528126025596922754运价(美元)275275437488航线经营收入成本折旧费用百万美元9航线经营收入：租赁船舶的包舱收入航线经营收入包舱船舶租赁船舶自有船舶出口运费收入进口运费收入包舱收入美东线：0美西线：0地中海线：0欧洲线：02005年TEU0000运价(美元)航线经营收入成本折旧费用百万美元10航线经营收入：包舱船舶的出口运费收入航线经营收入包舱船舶租赁船舶自有船舶出口运费收入进口运费收入包舱收

6、入美东线：0美西线：10.5地中海线：0欧洲线：02005年TEU8079000运价(美元)1296222913231271航线经营收入成本折旧费用百万美元11航线经营收入：包舱船舶的进口运费收入航线经营收入包舱船舶租赁船舶自有船舶出口运费收入进口运费收入包舱收入美东线：0美西线：0.9地中海线：0欧洲线：02005年TEU3143000运价(美元)275275437488航线经营收入成本折旧费用百万美元12航线经营收入：包舱船舶的包舱收入航线经营收入包舱船舶租赁船舶自有船舶出口运费收入进口运费收入包舱收入美东线：0美西线：0地中海线：0欧洲线：02005年TEU0000运价(美元)航线经营收

7、入成本折旧费用百万美元13船舶经营成本：自有船的船舶航行成本船舶经营成本包舱船舶租赁船舶自有船舶船舶航行成本船舶运营成本美东线：0美西线：7.6地中海线：0欧洲线：8.6航线经营收入成本折旧费用燃油成本船舶港口使费船舶运河及航道费百万美元14船舶经营成本：自有船的船舶航行成本船舶经营成本包舱船舶租赁船舶自有船舶船舶航行成本船舶运营成本美东线：0美西线：1.7地中海线：0欧洲线：2.32005年年航次106美元/航次16833380010航线经营收入成本折旧费用燃油成本船舶港口使费船舶运河及航道费百万美元15船舶经营成本：自有船的船舶航行成本船舶经营成本包舱船舶租赁船舶自有船舶船舶航行成本船舶运

8、营成本美东线：0美西线：0地中海线：0欧洲线：3.92005年年航次6美元/航次647142航线经营收入成本折旧费用燃油成本船舶港口使费船舶运河及航道费百万美元16船舶经营成本：自有船的船舶运营成本船舶经营成本包舱船舶租赁船舶自有船舶船舶航行成本船舶运营成本美东线：0美西线：1.2地中海线：0欧洲线：1.22005年航线经营收入成本折旧费用船员成本保险费用维修和运营费用物料、备件和船舶供应费用船舶管理费用百万美元17船舶经营成本：自有船的船舶运营成本船舶经营成本包舱船舶租赁船舶自有船舶船舶航行成本船舶运营成本美东线：0美西线：0.2地中海线：0欧洲线：0.22005年航线经营收入成本折旧费用船

9、员成本保险费用维修和运营费用物料、备件和船舶供应费用船舶管理费用百万美元18船舶经营成本：自有船的船舶运营成本船舶经营成本包舱船舶租赁船舶自有船舶船舶航行成本船舶运营成本美东线：0美西线：3.3地中海线：0欧洲线：2.02005年航线经营收入成本折旧费用船员成本保险费用维修和运营费用物料、备件和船舶供应费用船舶管理费用百万美元19船舶经营成本：自有船的船舶运营成本船舶经营成本包舱船舶租赁船舶自有船舶船舶航行成本船舶运营成本美东线：0美西线：1.3地中海线：0欧洲线：0.82005年航线经营收入成本折旧费用船员成本保险费用维修和运营费用物料、备件和船舶供应费用船舶管理费用百万美元20船舶经营成本

10、：自有船的船舶运营成本船舶经营成本包舱船舶租赁船舶自有船舶船舶航行成本船舶运营成本美东线：0美西线：0.2地中海线：0欧洲线：0.22005年航线经营收入成本折旧费用船员成本保险费用维修和运营费用物料、备件和船舶供应费用船舶管理费用百万美元21船舶经营成本：租赁船舶的船舶航行成本船舶经营成本包舱船舶租赁船舶自有船舶船舶航行成本船舶运营成本美东线：0美西线：11.4地中海线：0欧洲线：17.1航线经营收入成本折旧费用燃油成本船舶港口使费船舶运河及航道费百万美元22船舶经营成本：租赁船舶的船舶航行成本船舶经营成本包舱船舶租赁船舶自有船舶船舶航行成本船舶运营成本美东线：3.0美西线：2.5地中海线：

11、7.0欧洲线：4.6航线经营收入成本折旧费用燃油成本船舶港口使费船舶运河及航道费百万美元23船舶经营成本：租赁船舶的船舶航行成本船舶经营成本包舱船舶租赁船舶自有船舶船舶航行成本船舶运营成本美东线：3.7美西线：0地中海线：8.6欧洲线：7.8航线经营收入成本折旧费用燃油成本船舶港口使费船舶运河及航道费百万美元24船舶经营成本：租赁船舶的船舶运营成本船舶经营成本包舱船舶租赁船舶自有船舶船舶航行成本船舶运营成本美东线：17.6美西线：20.2地中海线：29.4欧洲线：27.0航线经营收入成本折旧费用船舶租赁费用百万美元25船舶经营成本包舱船舶租赁船舶自有船舶船舶租赁费用美东线：0美西线：3.5地中

12、海线：0欧洲线：02005年航次42TEU/航次200航线经营收入成本折旧费用船舶经营成本：包舱船舶的船舶租赁费用百万美元美元/TEU42026集装箱经营成本：自有集装箱的堆存费集装箱经营成本租赁集装箱自有集装箱堆存费美东线：0.02美西线：0.18地中海线：0.04欧洲线：0.12航线经营收入成本折旧费用上下车费修理费调箱费拖车费其他费用百万美元2005年TEU104369136077074924568美元/天TEU0.20.20.20.2天777727集装箱经营成本：自有集装箱的上下车费集装箱经营成本租赁集装箱自有集装箱堆存费美东线：0.1美西线：0.6地中海线：0.2欧洲线：0.2航线经

13、营收入成本折旧费用上下车费修理费调箱费拖车费其他费用百万美元2005年TEU4773583141244515011美元/TEU12.712.712.712.728集装箱经营成本：自有集装箱的修理费集装箱经营成本租赁集装箱自有集装箱堆存费美东线：0.1美西线：0.3地中海线：0.2欧洲线：0.4航线经营收入成本折旧费用上下车费修理费调箱费拖车费其他费用百万美元2005年TEU1963578752331013125损坏比率47%47%47%47%美元/次TEU35.135.135.135.129集装箱经营成本：自有集装箱的调箱费集装箱经营成本租赁集装箱自有集装箱堆存费美东线：0.9美西线：5.2地

14、中海线：1.6欧洲线：1.4航线经营收入成本折旧费用上下车费修理费调箱费拖车费其他费用百万美元2005年TEU4773583141244515011美元/TEU109.6109.6109.6109.630集装箱经营成本：自有集装箱的拖车费集装箱经营成本租赁集装箱自有集装箱堆存费美东线：0.1美西线：0.6地中海线：0.2欧洲线：0.1航线经营收入成本折旧费用上下车费修理费调箱费拖车费其他费用百万美元2005年TEU4773583141244515011美元/TEU1212121231集装箱经营成本：自有集装箱的其他费用集装箱经营成本租赁集装箱自有集装箱堆存费美东线：0美西线：0地中海线：0欧洲

15、线：0航线经营收入成本折旧费用上下车费修理费调箱费拖车费其他费用百万美元32集装箱经营成本：租赁集装箱的租金集装箱经营成本租赁集装箱自有集装箱堆存费美东线：4.6美西线：11.4地中海线：7.6欧洲线：13.5航线经营收入成本折旧费用上下车费修理费调箱费拖车费其他费用箱租金百万美元2005年TEU27115108753219018125天365365365365美元/天TEU1.21.21.21.233集装箱经营成本：租赁集装箱的堆存费集装箱经营成本租赁集装箱自有集装箱堆存费美东线：0.03美西线：0.2地中海线：0.1欧洲线：0.16航线经营收入成本折旧费用上下车费修理费调箱费拖车费其他费用

16、箱租金百万美元2005年TEU114128187919770133928美元/天TEU0.20.20.20.2天777734集装箱经营成本：租赁集装箱的上下车费集装箱经营成本租赁集装箱自有集装箱堆存费美东线：0.1美西线：0.8地中海线：0.3欧洲线：0.2航线经营收入成本折旧费用上下车费修理费调箱费拖车费其他费用箱租金百万美元2005年TEU65920114811718620730美元/TEU12.712.712.712.735集装箱经营成本：租赁集装箱的修理费集装箱经营成本租赁集装箱自有集装箱堆存费美东线：0.2美西线：0.4地中海线：0.3欧洲线：0.5航线经营收入成本折旧费用上下车费修

17、理费调箱费拖车费其他费用箱租金百万美元2005年TEU27115108753219018125损坏比率47%47%47%47%美元/次TEU35.135.135.135.136集装箱经营成本：租赁集装箱的调箱费集装箱经营成本租赁集装箱自有集装箱堆存费美东线：1.3美西线：7.2地中海线：2.3欧洲线：1.9航线经营收入成本折旧费用上下车费修理费调箱费拖车费其他费用箱租金百万美元2005年TEU65920114811718620730美元/TEU109.6109.6109.6109.637集装箱经营成本：租赁集装箱的拖车费航线经营收入成本折旧费用集装箱经营成本租赁集装箱自有集装箱堆存费美东线：0

18、.1美西线：0.8地中海线：0.2欧洲线：0.2航线经营收入成本折旧费用上下车费修理费调箱费拖车费其他费用箱租金百万美元2005年TEU65920114811718620730美元/TEU1212121238集装箱经营成本：租赁集装箱的其他费用集装箱经营成本租赁集装箱自有集装箱堆存费美东线：6.3美西线：20.9地中海线：10.7欧洲线：16.5航线经营收入成本折旧费用上下车费修理费调箱费拖车费其他费用箱租金百万美元39货物装卸成本：现有集装箱货物装卸成本货物装卸成本新增集装箱货物装卸成本现有集装箱货物装卸成本美东线：0美西线：22.4地中海线：0欧洲线：18.62005年TEU6065109

19、87700美元/TEU370370188.2170航线经营收入成本折旧费用百万美元40货物装卸成本：新增集装箱货物装卸成本货物装卸成本新增集装箱货物装卸成本现有集装箱货物装卸成本美东线：16.7美西线：73.2地中海线：13.8欧洲线：18.62005年TEU197717450009877081250美元/TEU370370188.2170航线经营收入成本折旧费用百万美元41销售及管理费用的现金成本：管理费用销售及管理费用的现金成本销售费用管理费用美东线：1.3美西线：4.6地中海线：1.5欧洲线：3.32005年航线经营收入成本折旧费用百万美元42销售及管理费用的现金成本：销售费用销售及管理

20、费用的现金成本销售费用管理费用美东线：0.4美西线：1.2地中海线：0.4欧洲线：0.9航线经营收入成本折旧费用2005年百万美元43非现金成本：船舶折旧非现金成本摊销费用船舶折旧美东线：0美西线：2.2地中海线：0欧洲线：4.4航线经营收入成本折旧费用集装箱折旧岸上设备折旧2005年百万美元44非现金成本：集装箱折旧非现金成本摊销费用船舶折旧美东线：0.9美西线：5地中海线：1.6欧洲线：3.8航线经营收入成本折旧费用集装箱折旧岸上设备折旧2005年百万美元45非现金成本：岸上设备折旧非现金成本摊销费用船舶折旧美东线：0.1美西线：0.3地中海线：0.1欧洲线：0.2航线经营收入成本折旧费用

21、集装箱折旧岸上设备折旧2005年百万美元46非现金成本：摊销费用非现金成本摊销费用船舶折旧美东线：0.2美西线：0.9地中海线：0.3欧洲线：0.6航线经营收入成本折旧费用集装箱折旧岸上设备折旧2005年百万美元47项目终期报告目录财务模型结构简介运营模式过渡性方案箱运公司组织评估调研箱运公司“当前”业务流程组织结构部门的职责描述部门的关键绩效指标部门领导的职位说明书主要的业务流程48总经理企业规划部市场部销售部箱管部航管部财务部人力资源部信息技术部口岸分公司企业策略规划项目管理质量管理组织优化业务流程优化市场研究航线管理产品设计运价制定销售管理销售预测/计划主要客户管理销售统计、分析和报告招

22、聘与甄选制定职业发展计划培训管理行政事务 需要建立需要完善经理部总部组织架构模式一：以功能管理为主，完善组织功能49优点发展成熟，管理简单有利于完善业务功能、提高功能组织的专业化程度缺点业务运作过程中需要大量的跨部门的协调工作，不利于提高工作效率与现有组织的区别健全的企业规划功能、销售管理功能与人力资源管理功能完善的市场营销功能总部组织架构模式一与现有组织的比较50财务：财务管理、会计人力资源：人事管理、人事行政信息技术：热线服务运营操作船代操作单证操作货代/联运操作集装箱操作销售销售计划执行内地揽货主要客户销售行政口岸分公司组织架构口岸分公司层面主要职能分公司总经理口岸分公司应该加强销售队伍

23、，使销售人员专注于揽货和客户关系的维护，并进一步加强内地市场的揽货业务，重整运营操作功能，成为一个成本责任中心销售部运营操作部财务部经理部内陆业务电脑支持人员注：信息技术支持人员可放在财务部内口岸分公司应该加强销售和运营操作的职能51总部口岸分公司总经理企业规划部市场部销售部箱管部航管部信息技术部人力资源部财务部上海分公司天津分公司青岛分公司大连分公司深圳分公司分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部海外分公司经理部ISM办公室电脑支持人员总部各部门将对口岸各相关的部门给予业务指导和计划指令的下达52总部海外分公司总经理企业规划部市场部销售部箱管部航管部信息技术部人力资源部财务部上海分公司天津

24、分公司青岛分公司大连分公司深圳分公司分公司总经理海运销售部运营操作部财务部经理部海外分公司经理部其他业务部ISM办公室电脑支持人员海外代理公司/海外分公司也应视作为箱运公司的口岸分公司53项目终期报告目录财务模型结构简介运营模式过渡性方案箱运公司组织评估调研箱运公司“当前”业务流程组织结构部门的职责描述部门的关键绩效指标部门领导的职位说明书主要的业务流程54第一阶段第二阶段口岸分公司销售部内陆销售代表口岸分公司销售部内陆销售办事处销售代表第三阶段口岸分公司销售部运营操作内陆办事处销售代表第四阶段口岸分公司销售部运营操作内陆分公司销售代表财务内陆业务（包括国内和国外）与相应的口岸有较固定的关系，

25、其管理应该置于相应口岸分公司的管辖范围，在不同阶段也应该有不同的组织架构55设计管理流程，组织结构和组织单元间的关系，设计和确定组织绩效考核指标，评估组织绩效制定质量管理策略，建立质量管理体系，确保质量管理体系的运行，评估和改进质量管理体系部门主要职责部门组织结构企业规划部企业策略规划科质量管理科项目管理科负责收集宏观信息，分析和评估经济趋势、外部竞争环境、国家政策法规和新兴技术制定企业长期发展远景，确定企业发展方向，制定业务单位战略提出新航线和新服务产品的开发建议，并对可行性方案进行决策企业间战略联盟的洽谈向有关上级单位、政府部门提供统计数据负责企业对外的广告媒体宣传审议和管理企业大型项目的

26、开展，特别是公司战略性投资项目，如码头、堆场、运输车队等总部 - 企业规划部成立企业规划部，加强企业对宏观环境的了解，为企业未来发展确定方向，加强企业内部管理和项目管理总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部56负责收集市场信息，了解客户对集装箱运输的需求，了解竞争对手集装箱运营状况，了解港口集装箱运输的环境和基础设施开发和设计新航运线路负责和协调可行性报告的编制负责和协调新航运线路的前期准备工作负责和协调正式上线的工作监控、评估航线运营状况，并提出改进建议制定营销计划、价格策略、广告宣传策略和销售推广策略，确定目标客户负责海外代理的选择负责航线合作的

27、谈判和协议签订负责运价的制定和调整市场部航线一联运服务开发航线二部门主要职责部门组织结构负责内地城市市场信息收集，了解客户对集装箱运输的需求，了解集装箱运输的环境和基础设施开发和设计新联运服务产品负责和协调可行性报告的编制负责和协调新联运服务产品的前期准备工作负责和协调正式上线的工作监控、评估联运服务产品运营状况，并提出改进建议制定营销计划、价格策略、广告宣传策略和销售推广策略，确定目标客户总部 - 市场部成立市场部，加强企业对市场信息的了解，专注于航线经营，加强营销策略的规划和广告宣传的职能，内部人员按航线划分，同时加强联运服务的产品开发总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部

28、经理部口岸分公司箱管部财务部57制定和执行直接客户（指跨国的、跨地区的客户）计划，评估执行结果并提出改进计划制定直接客户（指跨国的、跨地区的客户）的运输计划，并协调运输计划的执行指导地区性客户的工作投标销售部主要客户科销售行政科部门主要职责部门组织结构负责分公司销售预测的收集和汇总，及与市场部的协商，确定销售计划负责制定销售策略、客户开发策略和计划负责制定进口销售策略洽谈、审议和签订客户协议，管理客户档案监控客户对运输服务和销售沟通的满意度，处理客户投诉提供运输信息的查询制定报价，提供报价负责销售统计、分析和报告总部 - 销售部合并原市场部和联运部的揽货职能，加强销售计划和管理的职能，成立主要

29、客户科，加强对直接货主的开发和管理总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部58总部 - 箱管部箱管部商务科计划调度科部门主要职责部门组织结构负责集装箱供应商的管理、协议的洽谈和签订负责集装箱采购和出售、租赁和退租负责集装箱的维修保养负责堆场等其他与集装箱相关的协议洽谈和签订负责集装箱的保险理赔负责供需平衡负责集装箱调度计划的制定、执行和评估负责集装箱租赁和退租计划的制定和执行负责各项计划执行状况的评估总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部59总部 - 航管部航管部租船科船管科部门主要职责部门组织结构负责船舶调

30、度和船期动态跟踪负责船舶集装箱预配计划的制定和调整负责船舶燃料和物料补给计划的制定和审核负责保险理赔法律事务（如协议审核、提单管理）负责船舶的购买和租赁，及供应商的管理，协议的洽谈和签订负责船东事务的协调处理负责租约维护负责自有船管理，船舶的维修保养燃油、物料采购，供应商管理，协议洽谈和签订负责港航等其他与船舶运行相关的协议洽谈和签订总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部60制定和管理人力资源策略设计岗位职责，确定岗位技能计划和预测人员需求，招聘和分配人员设计员工职业发展计划制定、管理和实施员工培训计划设计员工绩效体系，评估员工绩效设计和管理员工激励

31、机制党政工团纪检人力资源部部门主要职责部门组织结构总部 - 人力资源部成立人力资源部，加强企业对人力资源的管理总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部61经理部部门主要职责部门组织结构负责管理文秘工作管理出国审查等企业行政事务管理工商年检、管理固定资产提供后勤保障、安全保卫管理企业与非行业性政府机构的关系总部 - 经理部总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部62负责会计记帐工作分析和核算经营成本编制财务报表及系统内报表负责固定资产的相关会计工作税务负责内部审计财务部财务管理科会计科结算科部门主要职责部门组织结

32、构制定公司财务预算，执行和控制财务预算，评估和调整财务预算负责企业资金筹措和投资管理负责企业信用和风险管理负责资金管理负责帐单审核负责船舶核算总部 - 财务部完善财务管理的职能，加强财务预算的控制和评估总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部63根据业务战略需求确定信息技术需求，制定企业信息技术发展规划设计企业信息系统架构设计、建立和维护企业信息网络促进企业信息共享和通讯信息技术部应用系统科基础设施管理科技术服务中心部门主要职责部门组织结构根据业务战略需求确定信息技术需求，制定企业应用系统发展规划了解和评估业务需求，设计、开发和维护企业业务系统提供热线

33、服务支持总部 - 信息技术部明确信息技术部的职责分工，形成客户（用户）服务的窗口总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部64负责制定分公司销售预测，执行公司销售计划和舱位分配计划管理客户档案监控客户对运输服务和销售沟通的满意度，处理客户投诉提供运输信息的查询提供区域报价销售部直接客户代表销售行政科销售代表部门主要职责部门组织结构开发直接客户以外的客户，洽谈客户协议拜访客户，维护客户关系执行公司销售策略、客户开发策略和计划负责直接客户的开发制定和执行直接客户（指地区内的客户）计划，评估执行结果并提出改进计划制定直接客户（指地区内的客户）的运输计划，并协调

34、运输计划的执行执行公司直接客户计划口岸分公司 - 销售部成立主要客户科，加强直接货主客户的开发和维护，明确内地市场拓展的职责分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部65根据客户要求，安排内陆/内河运输，拖车，报关，装箱等工作运营操作部物流操作科单证科船代科集装箱调度科接受客户订舱，出具提单号，制作出口舱单，签发提单负责集装箱动态跟踪执行备箱计划，负责执行短期租箱/退租计划，维护保养集装箱负责船舶配载调度船舶，安排船舶靠港及作业，负责加油和加水等业务负责进口放单部门主要职责部门组织结构口岸分公司 - 运营操作部整合口岸运营操作职能，支持销售工作分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部66管理区域

35、行政事务管理与区域政府机构的关系信息技术支持服务经理部人事科行政科执行人力资源策略计划和预测区域人员需求，招聘和分配人员建议和实施员工培训计划执行计员工绩效体系，评估员工绩效执行员工激励机制部门主要职责部门组织结构口岸分公司 - 经理部执行公司人力资源策略，加强区域人事管理分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部67制定区域财务预算，执行和控制财务预算，评估和调整财务预算负责区域信用和风险管理负责区域现金管理编制区域财务报表负责会计记帐工作财务部会计科结算科负责运使费结算负责帐单审核部门主要职责部门组织结构口岸分公司 - 财务部分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部68口岸分公司销售部开发内

36、地客户，洽谈客户协议拜访客户，维护客户关系执行公司销售策略、客户开发策略和计划帮助客户订舱，安排内陆/内河运输部门主要职责部门组织结构发展阶段第一阶段第二阶段内地销售代表口岸分公司销售部内地销售办事处销售代表开发内地客户，洽谈客户协议拜访客户，维护客户关系执行公司销售策略、客户开发策略和计划内陆业务机构69口岸分公司销售部部门主要职责部门组织结构发展阶段第三阶段第四阶段运营操作开发内地客户，洽谈客户协议拜访客户，维护客户关系执行公司销售策略、客户开发策略和计划内地办事处销售代表口岸分公司销售部运营操作内地分公司销售代表财务帮助客户订舱根据客户要求，安排内陆/内河运输，拖车，报关，装箱等工作开发

37、内地客户，洽谈客户协议拜访客户，维护客户关系执行公司销售策略、客户开发策略和计划帮助客户订舱根据客户要求，安排内陆/内河运输，拖车，报关，装箱等工作运费结算内陆业务机构（续）70项目终期报告目录财务模型结构简介运营模式过渡性方案箱运公司组织评估调研箱运公司“当前”业务流程组织结构部门的职责描述部门的关键绩效指标部门领导的职位说明书主要的业务流程71箱运公司部门关键绩效指标 总部 企业规划部目标关键绩效指标计算方式考核频度充分利用研发费用开发新航线/服务新航线/服务研发费用预算达成率（新航线/服务研发实际费用）/（新航线/服务研发预算）*100%每年保证箱运公司项目的准时完成项目按期完成指标（项

38、目实际完成所用天数）/（项目计划完成天数）*100%每个项目确保流程的标准化书面流程所占的百分率（书面记录的流程的数量）/（流程的总数量）*100%每月促进对市场的了解市场分析报告次数本年市场分析报告的次数每年加强对质量体系运作的监控力度质量体系运行状况评估报告的次数本年质量体系运行状况评估报告的次数每年总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部72箱运公司部门关键绩效指标 总部 市场部(航线的营运收入-航线的营运成本)/航线的营运收入(箱运公司的重箱运量)/(市场总的重箱运量)或(箱运公司的运力)/(市场总运力)（新航线/服务研发实际费用）/（新航线/

39、服务研发预算）*100%（新联运服务销售收入）/（总销售收入）*100%（新航线销售收入）/（总销售收入）*100%计算方式每月按航线的利润率提高箱运公司的运营利润每年市场份额扩大箱运公司市场占有率每年新航线/服务研发预算达成率充分利用研发费用开发新航线/服务每年新联运服务销售收入份额促进新联运服务的开发每年新航线收入份额 促进新航线的开发考核频度关键绩效指标目标总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部73箱运公司部门关键绩效指标 总部 销售部(实际销售费用)/(销售费用预算）*100%(月末应收帐款余额)/(过去12个月平均每月的销售收入) *30天

40、客户满意度调查（来自直接客户的销售收入）/（销售收入总额）*100%销售收入总额计算方式每月销售费用达成率控制销售费用每月应收帐款天数促进销售款的回收每季度客户满意度提高客户的忠诚度每月直接客户占总销售收入比率增加直接客户数量每月销售收入增加箱运公司销售收入考核频度关键绩效指标目标总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部74箱运公司部门关键绩效指标 总部 箱管部(需箱量-现有空箱量-重拆空箱量)/需箱量*100%1-(本期平均空箱量/本期平均总箱量)*100%(实际的箱运公司承担的修箱费)/(修箱费预算)*100%（堆场费+保险费+自有集装箱折旧余额的

41、资金机会成本+折旧费+租金）/（平均集装箱保有量）（总海运运作成本）/（总运量）*100%计算方式每月缺箱率减少临时租箱成本每月集装箱利用率提高集装箱利用率每月集装箱维修预算达成率降低集装箱维修成本每月集装箱持有成本降低箱子持有成本每月实际平均单箱海运平均成本降低运作成本考核频度关键绩效指标目标总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部75箱运公司部门关键绩效指标 总部 航管部平均保险理赔处理时间(船舶/集装箱)（发生延期的航次数）/（总航次数）*100%（船员人工成本+船舶维修成本+备件成本+船舶保险+船舶管理费）实际燃油平均价格-燃油价格预算实际租船

42、价格-预算租船价格计算方式每月保险理赔及时性提高保险理赔效率每月船期准班率提高船期准确性每月船舶运营成本降低船舶运营成本每月燃油物料实际采购价格与预算价格的差异降低燃油成本每个项目租船实际价格与预算价格的差异降低租船成本考核频度关键绩效指标目标总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部76箱运公司部门关键绩效指标 总部 人力资源部员工培训后满意度调查(本期员工流失人数)/(本期平均员工总数)100%（整个箱运公司员工培训的时间总和）/（箱运公司员工总数）*100%人力资源服务满意度调查（招聘各空缺职位所用的天数总和）/（空缺职位总数）*100%计算方式每

43、个项目员工培训满意度提高培训质量每年员工流失率提高员工忠诚度每年每个员工每年的平均培训时间加强员工培训每季度人力资源服务的满意度提高人力资源内部服务质量每月招聘空缺职位所需的平均天数提高招聘工作效率考核频度关键绩效指标目标总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部77箱运公司部门关键绩效指标 总部 经理部行政服务满意度调查本期发生的车辆事故总数本期发生的安保消防事故总数计算方式每季度行政服务满意度提高行政服务内部满意度每月车辆事故次数降低车辆事故每月安保消防事故次数降低安保消防事故考核频度关键绩效指标目标总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技

44、术部经理部口岸分公司箱管部财务部78箱运公司部门关键绩效指标 总部 财务部(预算实际完成所用时间)/(预算计划完成所用时间)*100%(本期帐单审核的总时间)/(帐单总数)*100%（本期实际财务费用)/(本期财务费用预算）*100%(本期实际坏帐)/ (平均应收帐款余额）*100%财务会计服务满意度调查计算方式每年预算完成时间提高预算制定的效率每月平均帐单审核时间提高帐款审核效率每月财务费用预算达成率降低财务费用每年坏帐比率加强应收帐款管理每季度财务会计服务满意度提高财务会计内部服务满意度考核频度关键绩效指标目标总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务

45、部79箱运公司部门关键绩效指标 总部 信息技术部(新系统开发所用总实际天数)/(新系统开发计划天数)*100%(本期信息技术维护实际费用)/(本期信息技术维护预算)*100%业务系统出现错误的总次数（本期在工作时间内“宕机”的小时数）/（本期总工时）*100%信息技术服务满意度调查计算方式每个项目新系统上线准时性提高系统开发效率每月信息技术维护费用预算达成率控制信息技术维护费用每月系统出错次数提高系统稳定性每月“宕机”时间百分比提高服务器服务质量每季度信息技术服务满意度提高信息技术内部服务满意度考核频度关键绩效指标目标总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部

46、财务部80箱运公司部门关键绩效指标 分公司 销售部(实际销售费用)/(销售费用预算）*100%(月末应收帐款余额)/(过去12个月平均每月的销售收入) *30天客户满意度调查（来自直接客户的销售收入）/（销售收入总额）*100%销售收入总额计算方式每月销售费用达成率控制销售费用每月应收帐款天数促进销售款的回收每季度客户满意度提高客户的忠诚度每月直接客户占总销售收入比率增加直接客户数量每月销售收入增加箱运公司销售收入考核频度关键绩效指标目标分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部81箱运公司部门关键绩效指标 分公司 运营操作部(船务单证制作实际所用时间/船务单证计划制作时间)*100%1-(本期

47、发生船务单证出错的总次数/本期船务单证的总数)*100%（本期发生提单制作错误的总次数）/（本期提单的总数）*100%（本期发生运输计划执行延误的总次数）/（本期运输计划总数）*100%客户服务满意度调查计算方式每月船务单证的及时性提高船务单证的制作效率每月船务单证准确率提高船务单证质量每月提单制作出错率提高提单制作质量每月客户运输计划执行准时性提高运输计划执行质量每季度客户服务满意度提高客户满意度考核频度关键绩效指标目标分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部82箱运公司部门关键绩效指标 分公司 经理部本期发生的车辆事故总数本期发生的安保消防事故总数人事、行政服务满意度调查（本分公司发生人事

48、档案不完整的员工数）/（分公司总人数）*100%（本期实际招聘人数）/（本期计划招聘人数）*100%计算方式每月车辆事故次数降低车辆事故每月安保消防事故次数降低安保消防事故每季度人事、行政服务满意度确保人事、行政服务满意每年人事档案的完整率确保人事档案的完整每月招聘计划完成率确保招聘计划完成考核频度关键绩效指标目标分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部83箱运公司部门关键绩效指标 分公司 财务部(本期帐单审核的总时间)/(帐单总数)*100%（完成报表实际时间)/(财务报表完成时间）*100%(本期实际坏帐)/(平均应收帐款余额）*100%财务会计服务满意度调查计算方式每月平均帐单审核时间提

49、高帐款审核效率每月财务报表完成准确率确保财务报表准时完成每年坏帐比率加强应收帐款管理每季度财务会计服务满意度提高财务会计内部服务满意度考核频度关键绩效指标目标分公司总经理销售部运营操作部财务部经理部84项目终期报告目录财务模型结构简介运营模式过渡性方案箱运公司组织评估调研箱运公司“当前”业务流程组织结构部门的职责描述部门的关键绩效指标部门领导的职位说明书主要的业务流程85主要职责主持制订企业长期发展远景、企业发展方向和业务单位战略。企业长期发展远景指3-5年内公司的发展策略。主要内容包括(但不限于)：公司所面临的竞争 环境，公司所具有的优势和弱点，公司在此期间的增长目标，达到目标的措施和手段，

50、面临的风险，对可能出现的不同的局势所要采取的应对措施，等等对企业长期发展远景、企业发展方向和业务单位战略的年度执行情况进行监督和评估，并进行必要的调整跟踪行业发展趋势和市场变化情况，随时向总经理办公会汇报企业经营策略方面的重大问题和动向。汇报包括(但不限于)下述主要内容：全行业和本公司的销售收入增长情况，影响增长的宏观经济、政策法规、市场促销等因素，竞争对手的主要举动，等等审议新航线和新服务产品的开发建议，并主持对可行性方案进行决策领导企业间战略联盟的洽谈和协议的签订领导企业对外的广告媒体宣传，维护与重要政府部门、广告新闻媒体和组织机构的关系，及时解决出现的重大问题在公司长远策略规划的指引下，

51、审议和管理企业大型项目的开展，特别是公司战略性投资项目，如码头、堆场、运输车队等领导组织管理体系（包括管理流程、组织结构和组织单元间的关系、组织绩效考核指标、组织绩效评估）的建立、维护、实施、评估和改进领导质量管理策略和质量管理体系的建立、维护、实施、评估和改进管理协调所属职员的日常工作，并对其业绩进行考评职位说明书 企业规划部经理总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部86关键绩效指标新航线/服务研发费用预算达成率项目按期完成指标书面流程所占的百分率市场分析报告次数质量体系运行状况评估报告的次数职位说明书 企业规划部经理总经理企业规划部航管部人力资源

52、部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部87专业技能创业精神和能力公司策略规划市场趋势分析行业知识高层企业管理经验项目管理知识公共关系管理质量管理体系知识商务谈判理解公司使命、理念和价值行业知识业务知识变革推动能力影响力创建并推广战略理念流程管理能力人力资源管理能力预算管理能力计划与组织能力解决问题能力化解冲突能力人际沟通技巧团队建设能力时间管理能力目标设置能力书面/口头表达能力以质量为中心以客户为导向善于建立人际关系人际敏感性团队合作适应能力充满自信 管理技能个人素质职位说明书 企业规划部经理总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部88职

53、位说明书 市场部经理统筹市场管理工作，准确掌握市场动态信息（包括客户需求、竞争对手运营状况、港口设施等信息），维护市场秩序，抓好产品定位和市场促销工作，以引导和支持销售任务的达成根据公司制订的长期发展目标，参考销售等相关部门意见，领导营销计划、价格策略、广告宣传策略和销售推广策略的制订，并监督各项策略和计划的贯彻执行负责建立和健全公司的市场管理体制，领导市场管理工作，监督市场管理体制的贯彻执行领导开展集装箱航运市场研究和竞争分析，如进行市场容量研究、市场需求和竞争力分析等，寻求市场增长空间，并与销售部交流整合市场研究成果对广告促销费用进行控制每年年底组织制订本部门预算，经审批通过后负责整体控制

54、市场部门的预算执行工作审议新产品（包括新航线开发、新联运服务等）的可行性报告，并根据企业规划部确定的开发方案，领导新航运线路、新联运服务和其他服务产品的开发和设计领导新航线、新联运服务上线的准备工作和协调工作监控、评估航线和联运服务产品运营状况，根据市场状况领导运价的制订和调整领导进行各大型促销活动的策划，并与销售部经理相协调，监控大型促销活动的进展状况领导海外代理的选择、洽谈和协议签订，领导航线合作协议的谈判和签订根据本部门对各航线、各船公司以及联运市场价格信息的收集和分析，结合自身产品的市场定位和成本，领导制订各服务产品的价格，使公司产品的价格形成连贯的体系，为目标客户所接受作为市场管理流

55、程的负责人，协调流程中各部门和人员的工作关系和任务分配，确保流程的顺利进行，并根据公司的具体情况定期修改流程根据客观情况，领导解决或参与解决与市场管理相关的重大问题管理协调所属职员的日常工作，并对其业绩进行考评主要职责总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部89职位说明书 市场部经理关键绩效指标新航线收入份额新联运服务销售收入份额新航线/服务研发预算达成率市场份额按航线的利润率总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部90职位说明书 市场部经理专业技能市场策略制订能力行业知识市场细分能力市场趋势分析能力竞争分析能

56、力产品定价能力促销管理能力营销成果追踪能力商务谈判能力理解公司使命、理念和价值行业知识业务知识变革推动能力影响力流程管理能力人力资源管理能力预算管理能力计划与组织能力解决问题能力化解冲突能力人际沟通技巧团队建设能力时间管理能力目标设置能力书面/口头表达能力以质量为中心以客户为导向善于建立人际关系人际敏感性团队合作适应能力充满自信管理技能个人素质总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部91根据公司制订的长期发展目标和市场营销策略，负责领导制订销售策略、客户开发策略和计划，得到审核批准后负责销售策略、客户开发策略和计划的贯彻执行根据各分公司的销售预测数据，

57、协同市场部意见，领导公司销售计划的制订负责建立和健全销售部的销售管理体制，领导销售部的销售管理工作，监督销售管理体制的贯彻执行每年年底组织制订销售各部门的年度预算，经审批通过后负责整体控制销售部门的预算执行工作领导进口销售策略的制订领导客户协议的洽谈、审议和签订领导对客户尤其是直接货主的开发和客户关系管理，领导直接客户开发计划和运输计划的制订，监控和评估计划的执行情况，协调和维护销售部与客户的良好关系，监控客户满意度并及时对客户投诉处理方案作出决策指导各分公司的销售管理工作定期向公司管理层提供销售统计数据以及分析和报告领导销售部经常性地将第一线客户信息反馈给市场部，配合市场部制订更加准确有效的

58、市场策略作为销售管理流程的负责人，协调流程中各部门和人员的工作关系和任务分配，确保流程的顺利进行，并根据公司的具体情况定期修改流程根据客观情况，领导解决或参与解决与公司销售管理相关的重大问题管理协调所属职员的日常工作，并对其业绩进行考评主要职责职位说明书 销售部经理总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部92绩效考核指标销售收入直接客户占总销售收入比率客户满意度应收帐款天数销售费用达成率职位说明书 销售部经理总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部93专业技能销售策略制订能力行业知识竞争分析能力促销管理能力营销

59、成果追踪能力客户销售公关能力客户关系维护能力销售合同管理能力 以质量为中心以客户为导向善于建立人际关系人际敏感性团队合作适应能力充满自信管理技能个人素质职位说明书 销售部经理理解公司使命、理念和价值行业知识业务知识变革推动能力影响力创建并推广战略理念流程管理能力人力资源管理能力预算管理能力计划与组织能力解决问题能力化解冲突能力人际沟通技巧团队建设能力时间管理能力目标设置能力书面/口头表达能力总经理企业规划部航管部人力资源部销售部市场部信息技术部经理部口岸分公司箱管部财务部94根据采购和运营资产管理的整体策略，领导下属各科室正常、有效地工作，监督和指导与集装箱相关的采购和运营管理相关制度及管理措

60、施的规划与执行，以确保与公司市场、销售、财务等其它部门的协作，强化并提升公司的整体竞争能力把握公司长期发展策略，根据销售部的销售情况，汇总客户运输需求，合理调配运输资源，领导各项供需计划（如集装箱调度计划、租赁计划、维护计划等）的制订，以合理的成本满足客户需求审核集装箱采购和运营管理的成本预算（包括集装箱的采购、租赁、维护等），控制集装箱运营成本，在满足市场需求的情况下保持箱管成本最低召集和主持供需平衡会议，协调各部门统一调整各项计划，协调供需平衡督导主要流程（集装箱的采购、租赁、维护、保险理赔、供应商管理等）的顺利进行，监督各计划执行流程的运行，及时发现并协调相关部门处理问题，组织各部门分析