新品上市推广培训实用教案

1、会计学1新品上市新品上市(shng sh)推广培训推广培训第一页，共28页。新品上市(shng sh)流程产品概念(ginin)提炼成立新品项目组研发准备生产准备产品准备包装准备新品上市通知/新品上市培训上市准备渠道铺货准备上市执行方案宣传物料准备新产品上市销售跟进第1页/共28页第二页，共28页。新产品研发(yn f)平台确立包装(bozhung)准备产品准备研发准备生产准备设计要求提出调研研发方向确定生产可行性分析包材需求提出设计方式确定产品定位研发样品提供生产方式确定询价比价初稿包装基本形式确定改进样品提供相关认证取得供应商确定设计修改使用测试实验室样品确定试生产联系采购修改稿研发改进建

2、议封样生产工艺确定/成本再确认打样定稿产品卖点再精炼定价封样封样完稿单品确定定价确认消费者反馈采购价格反馈成本测算初步确定毛利率条码确定市场同类产品参考采购入库产品品类功能确定初期调研新品上市通知 / 新品上市培训使用测试第2页/共28页第三页，共28页。上市(shng sh)准备宣传(xunchun)物料准备上市方案准备渠道铺货准备类型及内容确定执行方案细化产品定价/代理商政策/产品检验报告/包装实物样提供内容修改各区域铺货计划执行跟进方案执行初稿内容修改定稿完稿制作各区域铺货计划调整铺货完成营销总监/设计人员负责人营销总监负责人营销总监/区域经理区域经理总经理/营销总监负责人区域经理第3页

3、/共28页第四页，共28页。数据(shj)及信息汇总分析实际销量(xio lin)/销售人员/代理商/销售反馈调整产品策略产品改进产品改进代理商销售人员培训宣传物料到位分析总结销售核对现场督察指导推广调整推广调整销售跟进销售反馈推广执行区域经理区域经理营销总监区域经理负责人营销总监区域经理负责人第4页/共28页第五页，共28页。 新品上市前新品上市前各项准备工作确定(qudng)渠道激励政策新品上市发布会借展会发布新品上市新品上市对代理商的沟通与宣传第5页/共28页第六页，共28页。序号工作项目负责部门负责人时间进度1周2周3周4周5周6周7周8周9周1上市计划提报核准2新产品测试3产品上市最

4、终确认4宣传物料设计制作完成5推广活动确认6渠道铺货前期准备7批量生产所需原材料到位8批量生产9新产品上市说明文件10宣传物料送达代理商11产品送达代理商12执行上市p新品上市前各项准备(zhnbi)工作第6页/共28页第七页，共28页。p针对代理商做怎样的推广(tugung)活动p在什么时间达到多少铺货代理商数和铺货率p新品销量预估、费用预算p各种宣传物料的使用方式及配送数字新品上市五大方面问题p产品是否在各区域同时上市第7页/共28页第八页，共28页。产品型号2000个3000个4000个010元元0.3元0.5元1020元0.5元0.7元2030元0.7元1.0元30元以上1元1.5元销

5、售销售(xioshu)数量数量产品价格区间产品价格区间示例对于以上代理商激励政策需限定日期，只有在规定日期内销售新品数量达到返利标准才予以执行新品销售返利政策对于以上代理商激励政策需限定日期，只有在规定日期内销售新品数量达到返利标准才予以执行新品销售返利政策第8页/共28页第九页，共28页。n场演示场演示n推广宣传物品推广宣传物品(wpn)使用说明使用说明n针对代理商促销活动说明针对代理商促销活动说明n提问与回答提问与回答n确认各销售区域预估销售量确认各销售区域预估销售量n代理商激励政策代理商激励政策第9页/共28页第十页，共28页。活动(hu dng)内容简述通过大型展会进行新品上市宣传，迅

6、速在行业市场上营造弘大声势，短时间内让绝大多数客户了解新品相关信息及上市推广信息活动适用范围在新品上市前后，有大型展会举办活动执行要点详见展会指南第10页/共28页第十一页，共28页。n发送摆放样品给代理商发送摆放样品给代理商n征求代理商反馈意见征求代理商反馈意见第11页/共28页第十二页，共28页。n参加代理商产品推介会第12页/共28页第十三页，共28页。第13页/共28页第十四页，共28页。n对于有关新产品的宣传物料，可以免费提供给代理商/经销商使用，并告诉代理商/经销商如何实用能够达到宣传物品功效最大化第14页/共28页第十五页，共28页。活动内容(nirng)简述邀请代理商以及经销商

7、参会，通过新品的介绍，现场订购的优惠政策，鼓励经销商积极踊跃在大会现场订购新品的会议促销方式活动适用范围借助代理商与经销渠道网络，使新品上市后迅速铺进经销网络，营造全面上市气氛，短期取得较大订单，迅速回笼资金第15页/共28页第十六页，共28页。p经销商/经销商新品发布(fb)及订货会（续）活动准备(zhnbi)要点1.确定参会人数。确定参会经销商人数，以备后续订房、订餐位等一系列工作2.确定会议议程。包括签到时间、大会开始、领导致辞、产品介绍演示、观看广告片、参观新品展示、宴会、订货、订货结果宣布、订货状元评奖、文娱节目、会议结束时间、撤离酒店时间等3.确定费用预算。费用预算的主要开支项目：

8、会务费（包括住宿、宴会、会场租金、设备租金等）；现场布置费用（展台布置、展板制作、大型喷绘、产品陈列架制作，条幅等）；媒体报导费用（邀请电视台、报纸人员费用、录制制作费、播出费、刊登费、礼品等）；临时人员劳务费；其它费用第16页/共28页第十七页，共28页。p经销商/经销商新品发布(fb)及订货会（续）活动(hu dng)准备要点4.确定会议准备事项。 物品准备包括：印制会议手册和订货单，样品申请、准备产品演示投影仪、电脑、广告带、屏幕、准备大量的DM、海报、串旗、产品横幅、立牌、台牌、手提袋等 工作事项准备包括：成立订货会工作小组、调集人员组成团队、通知经销商参会、联系酒店预订房间及会场、进

9、行会场布置、制作产品演示投影并进行排练、制作新品展台、展架及展板、横幅等物品5.会议召开。按当日会议议程进行。6.会议结束。安排欢送经销商，会议现场物品回收，撤离酒店第17页/共28页第十八页，共28页。p经销商/经销商新品发布(fb)及订货会（续）活动执行(zhxng)要点1.客房的临时增减。虽然已经初步确定参会代理商、经销商人数，但仍会有人缺席，有人不请自来。所以订房要预先和酒店谈好可能会临时退房或增订，防止出现房间不够或空置2.会场布置效果达标。酒店正面应有大幅横幅等渲染会议气氛；酒店正门口要有会议立幅、会议指示牌；酒店前台要有人员接待来客；会场门口要有产品标准陈列展示、产品说明展板、公

10、司简介展板；会场大厅要用海报、立牌、横幅全面布置3.会议主持人一般为部门经理/营销总监，主席台就坐公司主要领导第18页/共28页第十九页，共28页。p经销商/经销商新品发布(fb)及订货会（续）活动(hu dng)执行要点4. 参会客户要有会议手册。内容为本次订货会的日程安排、会议议程、组委会负责人（包括就餐事项负责人、住宿事项负责人、订票接送事项负责人）、接待电话、酒店房间安排等5.订单数量并非越高越好。区域经理核对各代理商、经销商订单数量，并查对该代理商、经销商历史销量，计算月度平均销量，看订单数量是否与之相符，若订单量高出平均销量数倍，则可能出现虚假订单6.会后核对礼品发放清单。与会务计

11、划对比，计算实际发放量，审验库存数量，差异较大，追究相关人员责任7.费用核对。进行同级别酒店会务费的询价对比，核对使用数量，如房间入住天数，菜单菜品、酒水数量，展板制作费，如差异较大，追究相关人员责任第19页/共28页第二十页，共28页。活动内容(nirng)简述代理商、经销商进货达到一定级别后给予直接的价格折扣或搭赠活动目的刺激代理商、经销商对新产品大批量的购买，建立必要的新品库存，以备产品向下游客户的持续推动活动适用范围1.进新品需要占用较大的库存和资金，部分代理商、经销商会产生观望态度和迟疑心理，这时利用价格折扣促销，促其早下决心，增大订单量2.新品上市阶段，竞争者也有新品推出或正在举行

12、渠道促销活动，本品当加大折扣力度和竞品抢资金3.代理商、经销商其他品类的产品占用资金过大，特别是季节性商品第20页/共28页第二十一页，共28页。活动执行(zhxng)要点1.确定参加促销活动的客户范围、期间及产品2.设定不同的级别，不同规模和出货量的代理商、经销商应有不同的折扣额度3.制订促销方案，经核准后由区域经理通知相关客户4.客户计算其需求数量，并按活动方案相应折扣价格打款；财务部依据促销方案规定，扣减相应价格5.按财务部门确认的“出货单”进行激励兑现第21页/共28页第二十二页，共28页。活动内容(nirng)简述可以制定一系列“挑战性”的销售目标，同时附有“极具吸引力”的代理商/经

13、销商奖励方案，鼓励他们积极销售新产品活动目的提高代理商/经销商对产品销售的配合度，促使其积极开展市场开发活动，并努力建立代理商/经销商对产品经营的忠诚度活动适用范围1.公司的直营能力很弱，销售占比很小，新产品的上市推动及后续发展主要依靠代理商/经销商2.活动时间长，不属于短期促销第22页/共28页第二十三页，共28页。活动(hu dng)执行要点1. 确定参加活动的客户范围、活动时间和产品。通常销售竞赛的周期都比较长，如半年或一年。2.制定一个代理商/经销商的销售奖励方案。如“出国旅行计划”、“培训计划”、“奖金计划”等等3.典型的销售竞赛计划必须包括销量目标、竞赛规则和要求、考核及奖励计划四

14、项内容。比如，企业可以规定：在某年度销售A产品突破100000且销售排名第一的经销商授予“XX代理商/经销商”称号，并奖励出国旅游一次；同时，必须满足“单月销量不低于5000、不得跨区经营、不等进行价格竞争、不得销售竞争者产品”等等竞赛规则第23页/共28页第二十四页，共28页。活动(hu dng)执行要点4.按照竞赛规则书面通知客户，区域经理不定期对代理商/经销商若干经营状况进行考核5.销售竞赛结束后，核算每个参赛代理商/经销商销售达成及辖区市场(shchng)管理实际表现，开列优胜者名单6.筹备召开“年度优秀代理商/经销商表彰大会”，将奖品、奖金等现场兑现 第24页/共28页第二十五页，共

15、28页。活动控制(kngzh)要点1.销售竞赛相对与其他渠道促销来讲，更立足于市场的长期发展。活动期间不能太短，否则“价格折让”及“随货搭赠”的问题就会出现2.对代理商/经销商的检查和考核尤其重要。从销售竞赛的第一天就按照竞赛规则严格检查、认真考核，使代理商/经销商既有“动力”也有“压力”，使他们习惯厂家的“游戏规则”。切忌在促销活动的时候听之任之，而到年终结算是突然拿出一堆代理商/经销商“违规作业”的证据，并拒绝给代理商/经销商兑现奖励，这样会严重挫伤客户的积极性第25页/共28页第二十六页，共28页。活动(hu dng)控制要点3.销量目标设定要结合客户历史销量分析，要有目的性主要对哪个级别的客户进行激励；要有挑战性和可行性定下的目标要比这些目标客户的历史销量高，但努力一下(yxi)也能达成4.不要让销售竞赛成为少数销售大户的“俱乐部”。奖励