商务洽谈会礼仪讲义

1、商务洽谈会礼仪讲义商务洽谈会 商务洽谈也称商务谈判，是指双方促成交易，或为了解决双方的争端并取得或维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为。一种双方信息传播的行为贸易双方为了促成交易解决双方的矛盾或争端取得或维护各自的经济利益根本原那么客观的原那么预审的原那么 在准备洽谈时，有关的商界人士所占有的资料要客观，决策时的态度也要客观。 对自己的谈判方案预先反复审核、精益求精，将自己提出的谈判方案，预先报请上级主管部门或主管人士审查、批准。自主的原那么兼顾的原那么 发挥自己的主观能动性，在符合标准与惯例前提下，力争“以我为中心。 在不损害自身根本利益的前提下，应当尽可能地替洽谈对手着想，主动为对方

2、保存一定的利益。洽谈会议的程序第一局部 准备阶段的礼仪第二局部 洽谈过程中的礼仪第三局部 签字仪式中的礼仪一、准备阶段的礼仪一谈判对手的情况 了解对方人员的年龄、资历、地位、性格特点，对我方的态度，以及与我方交往历史等。这样，我方可以按照礼仪交往中对等性原那么，组织与对方人员职务相近的谈判班子，并根据此安排食宿、设计日程等。二对方的文化背景和礼仪习惯 “入国问禁，入乡问俗这些似乎与谈判无直接关系，但有时却会起到意想不到的作用。如果了解并尊重对方的礼俗，双方容易沟通感情，增加信任，对谈判起到积极的作用。一、准备阶段的礼仪三洽谈场所的准备 1.场所的选择 1客座洽谈，安排在洽谈对手所在地进行的洽谈

3、。 2主座洽谈，即安排在自己所在地进行的洽谈。 3客主座轮流洽谈，即在洽谈双方所在地轮流进行的洽谈。 4第三地点洽谈，即安排在不属于洽谈双方任何一方的地点进行的洽谈。一、准备阶段的礼仪一、准备阶段的礼仪三洽谈场所的准备 2.会场的安排 1安排在会议室或会客室 2选择宽敞明亮、整洁安静的场所，进行精心布置 3会场的桌子上设有席位卡，注有入席者的名字或职务，以便导引入座 4备有一定的茶具、茶水和饮料。准备好音响设备、灯光设备以及通讯、复印设备及必要的文具。一、准备阶段的礼仪三洽谈场所的准备 2.座次的安排 1原那么：面门为上、居中为上、以右为上 2长方形桌横向摆放，以正门为准，主人在背门一侧，客人

4、面向正门，主谈人居中，如果纵向摆放，那么以入门方向为准，右为客方，左为主方。 3多方参加的洽谈，座位最好围成圆型或方型 4如果洽谈是在不设谈判桌的会议室进行，其座次安排的要求是：主宾坐在右边，主人坐在左边，其他客人按礼宾顺序在主宾的一侧就座，主方其他人员在主人的一侧就坐。一、准备阶段的礼仪576436421357客方12正门主方谈 判 桌一、准备阶段的礼仪谈判桌421354正门2135客方主方二、洽谈过程中的礼仪一开局阶段1.穿着得体既要干净整齐，又要庄重大方。男士一般着质料较好的深色西装，有时也可着中山装西装，衬衫、领带及皮链要搭配得和谐。女士可着西服套装或西装套裙，以显得自信、干练为好，切

5、忌打扮得花哨艳丽。二、洽谈过程中的礼仪二、洽谈过程中的礼仪一开局阶段1.相互介绍一般是主方先将自己的谈判成员介绍给客方，以示尊重。介绍时，被介绍者应站立示意，面带微笑注视对方，介绍完毕相互握手致礼。如果对方是外商，要尊重对方的习惯和风俗。二、洽谈过程中的礼仪一开局阶段1.自然切入正题以轻松自然的语气先谈谈双方容易达成一致意见的话题。消除双方的陌生感和压抑、防范的心理，创造出轻松、愉快、诚挚、友好的气氛，但开头的应酬不宜过长，以免冲淡洽谈的正题。二洽谈明示阶段 进入明示阶段，双方要相互提问题，摆不同意见。往往容易产生分歧，所以应特别注意说话语气平和、亲切、讲究说话技巧，不能把提问、查问变成审问或

6、责问，引起对方反感。有礼貌的做法：谈话范围广阔，双方有充分的盘旋余地；争执上限于双方观点的交锋，而不要落入双方人员的冲突；诚心诚意地探讨解决问题的共同途径；一张一弛，不要一个冲锋就想取胜，轻易地逼人就范。平等商讨三要素： 坦诚相见 心平气和 正确而灵活地使用语言二、洽谈过程中的礼仪三较量与协议阶段的礼仪 最关键、最紧张、火药味最浓的阶段洽谈方针：礼敬对方 平等协商 求同存异 互利互惠 以和为贵 二、洽谈过程中的礼仪二、洽谈过程中的礼仪三较量与协议阶段的礼仪 最关键、最紧张、火药味最浓的阶段洽谈中的禁忌： 忌欺诈隐骗 忌无理纠缠 忌盛气凌人 忌挖苦挖苦 忌攻势过猛 忌手舞足蹈 忌模糊不清 忌尖声

7、喊叫 忌以我为主 忌鲁莽轻率 忌枯燥呆板 忌狡辩狡辩总而言之，忌“闭嘴、“插嘴、“杂嘴、“脏嘴、“荤嘴、“油嘴、“贫嘴、“强嘴、“刀子嘴、“电报嘴。一签字仪式的准备工作 1. 确定参加人员 (1) 如一方要求让某些未参加谈判的人员出席，应事先征得对方同意。 (2) 有时为表示对本次商务洽谈的重视或对洽谈结果的庆贺，双方更高一级的领导也可出面参加签字仪式。 (3) 出席签字仪式的双方人数及职位大体相等。 三、签字仪式中的礼仪一签字仪式的准备工作 2.准备协议文本 洽谈结束后，双方应组织专业人员做好协议文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖章等工作。东道方应为这些工作提供准确、周到、快速、精美的效

8、劳。三、签字仪式中的礼仪三、签字仪式中的礼仪三、签字仪式中的礼仪一签字仪式的准备工作 3.签字场所的选择 (1) 视参加的人员规格、人数及协议内容的重要程度等因素来确定。 (2) 多数是选在客人所住的宾馆、饭店或东道主的会议厅。 (3) 为了扩大影响，也可商定在某个新闻发布中心或著名的会议、会客场所举行。三、签字仪式中的礼仪三、签字仪式中的礼仪一签字仪式的准备工作 4.签字场所的布置 庄重、整洁、清净 1签字厅。一般安排在较有影响的、适于签字的、宽敞明亮的大厅内，亦可安排在谈判室内。 2签字桌的选择。签字桌可选择设在签字厅内的大方桌，桌上覆盖深颜色的台呢，究竟选择什么颜色，要视双方喜好并且不犯

9、任何一方的忌讳。 一签字仪式的准备工作 4.签字场所的布置 庄重、整洁、清净 3摆设。在选定的长方形谈判桌的后面摆放两把椅子，作为双方主签人员的座位，主左客右。谈判桌上摆放着各方保存的文本，签字用的文具。文具的前端中央摆一旗驾，悬挂签字双方的旗帜。所有这些摆设的摆放都遵循主左客右的原那么。三、签字仪式中的礼仪一签字仪式的准备工作 (4) 签字的座次安排 签字时，各方代表的座次，由主方先期排定三、签字仪式中的礼仪签 字 桌签字各方人员座席签字席主席式签字仪式排座三、签字仪式中的礼仪签 字 桌客方随员席客方签字人主方签字人主方随员席相对式签字仪式排座三、签字仪式中的礼仪签 字 桌客方随员席客方签字

10、人主方签字人主方随员席并列式签字仪式排座二签字礼仪 (1) 所有参加签字仪式的人员都应注意服饰，仪表应整洁、得体。注意仪态庄重、友好、大方、平等，不能严肃有余，也不应过分喜形于色。 (2) 双方出席签字仪式的人员进入签字厅后，签字人入座，其他人员分宾、主各一方，按身份上下顺序排列于签字入座位后，双方身份最高者站立中央，双方助签人员应分别站在各自签字人的外侧。三、签字仪式中的礼仪三、签字仪式中的礼仪二签字礼仪 (3)签字仪式开始后，双方助签人员在本国或本单位保存的文本上签毕后，由助签人员互相传递、交换协议文本，签字人再在对方保存的协议文本上签字，然后由双方签字人郑重地相互交换协议文本，并相互握手致意，其他参加仪式的人员应鼓掌祝贺。 二签字礼仪 (4) 协议文本交换完毕，双方人员握手致意后，可以安排效劳人员用托盘端上香槟酒，供宾主双方全体人员举杯庆贺。一般双方的最高领导及签字人、主谈人员相互碰杯即可，喝酒只是一种象征性的礼仪，不可狂饮。签字