商铺销售模式分析教材

1、商铺销售模式分析教材商铺销售模式直接销售售后返租短期返租销售长期返租销售十年租金抵一半房款带租约销售先出租后销售出售经营权金融产品形式销售商铺销售模式汇总商铺类型按照物业形态分类商业街2排街铺之间围合，形成相对独立的街道；底商集中商业写字楼、住宅或酒店附属底商，整体性较好，需分割出数百平米以上大铺；社区商业 是一种以社区范围内的居民为效劳对象，以便民、利民、满足和促进居民综合消费为目标的地缘型商业。独立集中商业独立占地、零售、娱乐为主的纯商业，层数通常在1-6层，整体性较强，可以是商业街区和集中商业的搭配；城市综合体商业综合体中的商业裙楼、底商等商业地产盈利模式比照分析4盈利模式优点缺点适用类

2、型盈利模式优点缺点适用类型只租不售分散出租1、租金高，物业升值空间大，开发商收益可最大化；2、容易改变功能或调整经营3、未来容易出售1、需充分重视前期定位工作；2、需设立专业的经营管理公司负责经营管理，对招商能力、日常经营管理能力的要求极高；3、经营风险较大传统商业区内大型商业、有足够大的停车场及卸货区；有丰富的本地商户资源整体出租1、不需设立专门的经营公司和配备专业的商业人员，交易简单，结算方便；2、物业可进行抵押贷款；3、升值空间较大；收益低、在35%之间的回报率，即使物业升值，其套现的难度很大，采取这种方式还要加强对租户的评估。没有商业专才、资金实力雄厚、经营相对保守的开发商，其物业面积

3、一般不超过3万m2只售不租1、相对省力且风险较低2、资金周转快1、失去了更大收益前景的可能性；2、商业经营不稳定资金实力不够、融资渠道有限、急于变现的开发商又租又售，且租且售分层或分片出租模式1、租金比整体出租高一些；2、风险分散、租金相对有一定保证；3、可进行抵押贷款，比整体出租更便于带租约出售；4、灵活机动，某一层经营失败时，开发商能重新招租操作较简便1、需重视前期的商业定位；2、需设立相应的管理部门及配备相关的商业专才；3、要求开发商建立储备租户资源库，并具备极强的招商能力资金实力雄厚、有丰富招商资源和经验的开发商层（或片）与散结合出租模式1、大小租户的结构使项目稳定性提高；2、主力店的

4、进驻有助于带动其它小商铺的销售；3、有利建立完整的租户资源库1、要求具备很雄厚的自有资金；2、需设立专业的经营管理公司和配备相关的商业专才，对主力店的招租能力要求极高3万m2以上商场直接销售特征：直接推出销售，不提供任何附加价值及效劳。优势：对开发商商业运营要求低劣势：由于售后产权不统一，无法做到统一经营，商业价值难于表达，后期存在一定的经营风险适合工程：街铺、小规模社区商铺客户关注点自用客户：好地段、昭示性好、门面宽敞、面积划分合理、少柱、价格合理有特殊要求商家除外投资客户：高性价比地段+价格，传统的“一铺养三代思维、升值潜力大直接销售直接销售一般通过炒作，在商业未经营运作前，以销售铺位潜力

5、的方式，吸引投资者与经营者购置商铺，到达资金回笼与利润回报的目的。这种方式一般在社区底商铺销售中运用较多，对于开发商及投资客来说，风险较小。 开发商按照住宅销售思路将商铺一次性卖给投资客，在法律上不存在任何连带责任，投资者通过自己招商或经营的方式获取相应租金回报。但直接销售后由于产权的不统一，无法做到统一经营，商业价值难于表达，后期经营风险较大。直接零售销售一般不适合集中商业。 总结：售后返租特征：客户购铺同时与开发商签订委托协议，将房产返租给开发商，租期内由开发商转租经营，租期三年到十几年不等；返租期内，业主定时从开展商处得到定额租金回报。优势：快速销售、回笼资金分割灵活，投资门槛低，客户层

6、面广投资的收益明确，如果有专业运营团队或知名主力店那么能进一步增强客户信心劣势：实际租金收益不能满足返租所需，政策限制对运营团队要求较高适合工程：主要适用于产权分割销售的商铺，常见于专业市场、大型商超中的摊位或有独立门面的商铺代表工程：赛格广场、雄飞中心项目基础信息占地面积11288.60平米建筑面积143314.17平米容积率11.86物业形态写字楼：10-37层，共计55193.45平米酒店：24层，共计22213.78平米商业：-1-9层，共计32886.38平米可使用年限40年交房时间2013年物业公司世邦魏理仕物业费写字楼19元/月，商业23元/月。案例分析雄飞中心商铺定位：西南电子

7、效劳旗舰体验中心，华强电子世界负责整体运营-1F-6F，以后将成为华强电子世界成都店。7楼为美食广场，8-9层为品牌电影院线。7-9层餐饮娱乐业态。出售楼层：1楼到6楼长期售后返租案例分析雄飞中心楼层单层面积（）面积区间（）单价区间（万元）总价区间（万元）单套平均总价(万元/套)平米均价（万元/）1F15377-17518-33132-3846397212F32046-5910-1584-642225123F32076.6-56.16.5-9.250-37712274F37816-615.1-7.640-3431015.55F37644-744.1-6.324-3438356F36396-54

8、3.3-524-208634合计206644-1753.3-3324-38461379商铺运营模式：-1F-6F由华强电子世界统一规划、招商、运营商铺面积区间及价格情况商铺销售模式：10年带租约销售，目前2楼与3楼认购签约后可一次性返还前三年的租金即少支付总房款21%的金额，相当于前三年无收益投资回报率：商铺业主签订?委托经营合同?，合同期限为10年，头三年每年返租7%，每三年租金递增10%。1-3年租金为7%，4-6年租金为7.7%，7-9年为8.41%，10年为9.32%。十年平均回报8%。销售情况：1、3楼已根本售罄，主要推售2、4、5楼，单价5-14万/；2021年月均销售金额约250

9、0万/月，2021年月均销售金额1200万/月长期售后返租产品分析案例分析雄飞中心典型的产权式商铺产品，摊位较多，独立门面较少。面积划分有效控制了产品总价，降低了投资门槛。长期售后返租案例分析雄飞中心工程推广强调核心地段、专业运营团队、十年返租、8%回报率。期铺的概念图形象给客户较好的体验，从而增强了客户的购置信心。长期售后返租案例分析雄飞中心总结：按照雄飞中心1楼21万/的售价、开发商承诺10年租金平均回报率8%，以及预计交房后1楼第一年租金400元/，其后租金每年递增8%计算，开发商10年累计需要补贴租金近10万元.，因此雄飞中心实际市场价格为11万元/。雄飞中心1楼售价210000元/1

10、0年租金回报率8%实收租金年递增率8%累计年限第1年第2年第3年第4年第5年第6年第7年第8年第9年第10年预计月租金1400140014001400140014001400140014001400预计年租金16800168001680016800168001680016800168001680016800168000实收月租金400 432 467 504 544 588 635 686 740 800 实收年租金4800 5184 5599 6047 6530 7053 7617 8226 8884 9595 69535 年租金补贴12000 11616 11201 10753 10270

11、 9747 9183 8574 7916 7205 98465 结合市场行情对雄飞中心1楼售价与租金进行反算可以发现，开发商实际是将未来10年的租金收益的差价进行预收，从而提高了售价、租金、保障租金回报率、给购房者“强有力的信心，其实质是一种“非法集资行为。客户关注点投资客户：地段、回报稳定、期铺、投资门槛相对商铺低，且投资经验缺乏长期售后返租案例分析赛格广场2006年第一次销售政策回忆2楼均价3万元/，与业主签订了两次返租协议，累计返租15年，年回报率8%，反算后的租金回报率约200元/月。2021年调查结果2楼签订返租协议二手商铺售价3-4万/，同时必须接受返租协议，月租金回报按照200元

12、/月计算。2楼未签订返租协议二手商铺售价7-8万/，月租金300-400元/3楼租金：150-400元/月总结：1、长期售后返租一定程度上限制了物业的增值2、长期售后返租需考虑货币贬值因素3、长期售后返租更有利于运营商长期售后返租案例分析赛格广场2021年第二次销售政策回忆3楼2006年市价8000元/，因此开发商选择持有出租。3楼2021年推出，销售均价约34000元/，且前三年返租，年回报率8%，三年后业主可以选择自主经营，也可以选择委托开发商经营。总价统计30万以内30-60万60-100万100万以上第一批次268406第二批次3302418第三批次6588043合计111561446

13、7产品特点：面积划分合理，利于总价控制出租率超过90%，且经营情况良好短期售后返租+先出租后销售客户关注点：地段、成熟运营租金收益有保障、双证齐全、可按揭、投资门槛低客户抗性：由于先出租再出售，整体形象欠佳；客户对三年后疑虑较大；由于运营商运营问题导致的三楼实际租金不高。案例分析赛格广场总结：1、本工程是“先出租再出售和“短期售后返租的典型案例2、以上两种销售模式对运营团队实力要求较高3、现铺销售对形象包装与现场展示要求较高短期售后返租+先出租后销售案例分析把戏年花生唐同样是主题商超里的产权式商铺销售，把戏年花生唐为客户提供了两种销售政策：1、支付全款，每年按照固定回报率返还客户租金2、前十年

14、不领取租金收益，但只用支付总房款的50%，同时还支持按揭贷款总结：与雄飞中心工程类似，其实质同样是一种“非法融资方式，但极大程度的降低了客户的置业门槛，且通过对物业未来升值潜力的描述，实现了较好的销售业绩。售后返租总结支付租金提供回报小业主开发商商家代理招商出租物业购买物业小业主商家提供物业支付租金销售结束关系转化小业主和商家不能承担解决矛盾的角色，也不具备解决矛盾的能力。售后返租模型：售后返租解决了高价销售与提前消化的矛盾，但激化全部销售和持续经营的矛盾。因此最理想的售后返租需要在商铺出售后有一支专业的运营团队进行工程整体的包装、运营、管理，并且投入大量的推广费用、活动费用。例如上海瑞安新天

15、地对于开发商来说，商铺如果只租不售，至少长达十几年的投资回收期令其焦心，而通过售后返租，能够以高价很快售出所开发的工程，资金可迅回笼；对于投资者来说，开展商的分割出售大大降低了投资门槛，中小投资者也可以通过售后返租模式不费心思地坐享高投资回报，并实现资产的保值增值。商铺销售的核心问题：销售和经营的矛盾如何处理？售后返租总结三年短期售后返租十年长期售后返租优势前期由发展商统一控制招商和经营，能确保既定的商业定位与规划，可以有效保证整体商业形象；降低前三年存在的“空租期”、“市场培育期”风险，既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下长期返租收益率低的包袱。前期由发展商控制招商，能确保既定的商业定位；给

16、投资者坚定信心；返租销售，并适当降低投资门槛，可以扩大客户层面，有利于加快项目销售速度；如果项目经营管理非常成功，远期物业租金收益将有可能出承诺回报。劣势返租补贴返算回到了商铺售价里，销售均价将会提高，投资者容易认为定价过高；返租后，发展商要承担起统一运营职责，客观上增加了发展商的工作量。承担十年的返租补贴；如后期经营管理没有达到预期目标，则承受返租年限越长，压力越大；没有充分考虑货币贬值的因素；物业增值存在风险投资经验较浅的投资客户通常会相信长期售后返租的商铺物业。此类型产品对产品形象、现场包装要求较高。先出租后销售特征：通过前期合理的业态定位，提前将适合的商家引进，控制商业的品质，主导商业

17、的前期开展优势：可控制商业业态和业种，使布局合理，保证商业品质，令开发商、业主、投资者及经营者的利益到达一个较好的平衡点；便于统一管理，培育出铺位商业价值；租约、经营情况促进销售。劣势：前期招商难度较大，对开展商综合运营能力要求很高代表工程：华润翡翠城社区底商带租约销售特征：商铺销售同时，针对商铺自身条件产品原因、地段原因等由开发商进行前期招商，出售时带租约进行销售优势：增强客户对工程购置的信心度，适当降低客户对工程投资风险的敏感度劣势：前期招商难度较大适合工程：集中商业工程、社区商业带租约销售与先出租后销售模式的主要区别在于，前者通常是对尚未交付的期铺进行招商，然后销售，而后者那么是对已交付

18、的商铺进行出租，待经营成熟后销售。案例分析复城国际大源集中商业350亩公园复城国际T1T2T3T4T5复城国际由两栋写字，二栋公寓以及一栋soho组成，商铺主要分布于各楼栋底商。复地购物广场作为整个大源板块购物中心之一，距离世纪城地铁口以及伊藤洋华堂较近，同时享用350亩公园，商业价值较高。目前复城国际仅推出T5公寓下商铺，共38套，目前已去化完毕。预计期间即将推出T4楼下商铺。根据商铺所处位置以及人流动线复城国际商铺价值排序为： T1T2T5T4T3入口T5商铺1F总评楼层房号建筑面积单价总价1101153.47530008133910102111.76400004470400103203.

19、965300010809880104112.7238000428336010576.9957000438843010691.73330003027090107109.0532000348960010868.0434000231336010981.59330002692470110154.2961000941169011197.33630006131790112119.640000478400011378.0472000561888011489.52410003670320115110.969500010541200项目位置面积区间层高(m)主力开间（m)主力进深(m)复城国际T5下商铺76-1

20、545.54-53-10面价区间一次性均价套数开盘成交开盘销售率32000-950004966615747%开盘时间10.23日，开盘优惠5%-12%T5一层底商进深开间比2，产品属性较好。均价到达50000，整体总价较高。开盘去化7套 成交情况较好。案例分析复城国际T5商铺2F总评楼层房号建筑面积单价总价2201280.83190005335770202300.0120000600020020378.94350002762900204402.79220008861380205105.71340003594140206233.01280006524280207252.7823000581394

21、0208331.14230007616220项目位置面积区间层高(m)主力开间（m)主力进深(m)复城国际T5下商铺78-4025.54-53-10面价区间一次性均价套数开盘成交开盘销售率19000-35000254998450%开盘时间10.23日，开盘优惠5%-12%T5一层底商进深开间比2，产品属性较好。均价到达50000，整体总价较高。开盘去化4套 成交情况较好。案例分析复城国际楼层房号建筑面积单价总价3301280.83110003089130302300.0112000360012030375.92220001670240304402.85140005639900305105.71

22、220002325620306233.04150003495600307252.77120003033240308388.41120004660920项目位置面积区间层高(m)主力开间（m)主力进深(m)复城国际T5下商铺75-4025.54-53-10面价区间一次性均价套数开盘成交开盘销售率11000-22000150008112.5%T5商铺3F总评开盘时间10.23日，开盘优惠5%-12%T5一层底商进深开间比2，产品属性较好。整体面积偏大，但价格较低，均价15000，总价高，成交情况差案例分析复城国际T5商铺4F总评楼层房号建筑面积单价总价4401561.131100061724304

23、0276.04180001368720403401.04110004411440404105.71180001902780405233.04140003262560406252.77120003033240407388.41120004660920项目位置面积区间层高(m)主力开间（m)主力进深(m)复城国际T5下商铺75-4025.54-53-10面价区间一次性均价套数开盘成交开盘销售率11000-22000137147114.3%开盘时间10.23日，开盘优惠5%-12%T5一层底商进深开间比2，产品属性较好。整体面积偏大，但价格较低，均价13714，成交情况差案例分析复城国际复城国际T4

24、下商铺信息：楼层房号面积单价总价1F101462.7253156.3324596400102313.7850256.2215769300103348.3750197.5417487300104144.8548323.786999700105440.5759261.1826108700 2F2011029.1722547.1923204900202497.1723487.3311677200203474.5327244.2212928200 3F3011006.6012213.0912293700302478.6011460.715485100303475.0515031.257140600 4

25、F4011016.399742.819902500402516.6111504.225943200403835.3811900.939941800复城国际T4下商铺，共计14套。面积区间为144-1029。T4下商铺挂牌均价为29023元/，但由于整体商铺面积偏大，商铺总价过高.T4商铺从所处位置以及人流动线来看，商业价值相对于T5商铺较低。案例分析复城国际复城国际工程自身打造为复地商业街，整体概念打造有效拔升了工程商业价值；复城国际商业产品面积控制合理，总价得到有效控制；5.5M层高，根本上相当于买一层送一层，产品性价比相对较高；在无商业气氛支持下，采用带租约形式销售，以强化投资客户信心，到

26、达较好的市场效果案例分析复城国际案例分析汇美皮草广场商铺面积区间：8-25商铺单价区间：8-13万产权性质：二手房投资回报主要包括两局部：保底收益和溢价收益。保底收益：前三年保底收益300元/，第四年、第五年保底收益分别递增8%，第五年开始每两年保底收益递增8%；溢价收益：从第六年开始计算，溢价收益局部计算为当年可实现收益减去保底收益，然后乘以70%。该工程是一个典型的“带租约销售案例，具备较好的地段、招商团队、运营团队，但由于其产权问题、推广不利及现场包装存在的一定问题，导致其销售情况极差。带租约销售的优点：带租约销售模式是解决招商与销售矛盾较好的方式。商业地产工程可以先通过招商方式引进经营

27、者，营造商业气氛、提升商业价值、增加投资信心，然后再将商铺带租约出售给投资客。这种销售形式法律风险相对较小，商铺投资者直接与经营者签订租约合同，开展商不负任何连带责任。 带租约销售的潜在风险：带租约销售将使工程价格有不同程度的提升。因为开发商每年向消费者支付的租金，只不过相当于把高出局部房价的一局部“返还给购房者。租约到期后无保证，租约到期之后工程收益就将无人保证。未来的出租成为了最大的问题。带租约销售出售经营权特征：将商铺一定时期内的经营权进行出售，但不变更产权。优势：对产权清晰度要求不高；便于统一管理；回报率高投资门槛低，可能仅需几万元劣势：需要对市场进行合理的专业定位及管理没有产权，风险

28、较高适合工程：产权不清的物业专业市场案例分析嘉利商业广场项目名称嘉利商业广场项目类别旧楼可使用年限37年交房时间2012.06在售楼层数1、2、3、5层面积区间12-36物业类别产权式商铺租赁商家博美装饰城在售楼层均价1楼4.2万；3楼2万；5楼1.6万投资回报率1-3年6.5%；4-6年7%；7-9年7.5%；10-12年8%；12-15年8.5%该工程共7层，累计1万。1-5层按返租形式进行销售，投资回报率详见下表。6、7层按照出售经营权形式销售，年均回报率15%，年限15年。例如投资20万，每年按照15%收取回报，第15年除领取15%回报外，返还最初投入的20万其实质也是一种融资行为。该工程累计销售周期14个月，目前已销售70%，月均成交金额约1500万元。出售经营权出售经营权商铺的优点：对投资者而言具备高回报率对开发商而言是一种快速集资的手段，且融资本钱较低出售经营权的潜在风险：产权不归投资者所有，物业风险较大对开发商资金流要求较高，一旦开发商资金流断裂，或工程运营失败，对开发商、投