品类分类管理如何优化货架空间

1、12l品类管理在亚太区的一个实验性案例品类管理在亚太区的一个实验性案例34市场销售渠道的变迁市场销售渠道的变迁567所有这些变迁意味着什么所有这些变迁意味着什么 ? ?8传统传统- -生产商处于强势生产商处于强势- -零售商处于弱势零售商处于弱势冲突冲突- -生产商势力削弱生产商势力削弱- -零售商地位加强零售商地位加强合作合作生产商生产商/ /零售商零售商联盟联盟资源共享资源共享 共同的目标共同的目标 利润最大化利润最大化生产商控制生产商控制: : 价格价格 铺货铺货 促销费用促销费用 数据数据零售商零售商: : 只有小而少的店铺只有小而少的店铺 毫无主动权毫无主动权零售商控制零售商控制:

2、:价格价格铺货铺货 促销费用促销费用数据数据生产商生产商: :控制权削弱控制权削弱 面对更多的竞争面对更多的竞争910 利用有限的货架空间，以消费者需求为准则，使产品的库存水平、缺货状况减至最低，最终达到产品利润最大化！11121314151617181920212223242526第四层第四层第三层第三层第二层第二层第一层第一层2.0m1.4m0.8m0.2m伸手层伸手层视线层视线层腰际层腰际层俯身处俯身处272829左边区段上大部份单品是低销售和低毛利眼高区有許多低毛利的单品Q1 高銷售高銷售/高毛利高毛利 19 个单品个单品Q2 低銷售低銷售/高毛利高毛利 41 个单品个单品Q3 高銷售

3、高銷售/低毛利低毛利 31 个单品个单品Q4 低銷售低銷售/低毛利低毛利 39 个单品个单品客流客流3030601055540销售排行销售排行 前前30%30%产品产品销售排行销售排行 后后10%10%产品产品 单品数占比单品数占比销售占比销售占比31健康饮料健康饮料运动饮料运动饮料能量饮料能量饮料20%40%40%7%57%36%现有分配现有分配7%7%7%7%运动饮料运动饮料能量饮料能量饮料57%57%36%36%57%57%36%36%优化后分配优化后分配健康饮料健康饮料32现有陈列现有陈列33陈列陈列 方式方式 12L1.25L6罐裝單罐2L1.25L6罐裝單罐其他碳酸飲料可口 可樂百

4、事 可樂2L1.25L6罐裝單罐2L1.25L6罐裝單罐其他碳酸飲料可口 可樂百事 可樂陈列陈列 方式方式 234优化前优化前优化后优化后绿绿 库存过高库存过高 红红 库存过低库存过低利用市场信息或零售商的数据利用市场信息或零售商的数据35 什么是货架优化管理? 货架优化管理是根据消费者的购买决策、商品品种及商品品牌的市场占有率和市场趋势，结合商品的销售比例，用科学的分析方法确定在货架上的陈列位置和陈列面，从而优化空间分配，使有限的货架空间创造出最好的销售效益。36 货架优化管理的作用由于场地租金的不断增加，使超市的经营成本不断上升，货架空间变得更加昂贵而且短缺；另一方面，据有关数据表明，有7

5、6%的商品是经“冲动式”购物方式售出的，而80%的商品是通过货架售出的。因此，货架对超市尤为重要，我们必须对货架作出合理的安排。但是传统的货架摆放方式一般要么凭空估计，要么随机摆放，要么按与供应商的关系亲疏来陈列，或者简单地按商品的大、中、小分类、颜色或外观进行陈列。37 结果，导致货架分配不当及缺货损失，库存增加，资金占用，货架空间被浪费；并且，由于商品凌乱不整，形象变差，以致消费者购物的欲望和效率降低。结果，导致货架分配不当及缺货损失，库存增加，资金占用，货架空间被浪费；并且，由于商品凌乱不整，形象变差，以致消费者购物的欲望和效率降低。383940制定陈列计划制定陈列计划实施战略实施战略评

6、估结果评估结果锁定消费群锁定消费群41分类包装袋碗杯味道虾味鸡味牛肉味炸酱猪肉味海鲜味.检视品类检视品类品类定义AC尼尔森定义的即食面：经过一段短时间（几分钟）的准备就可以立即食用的面条。这类产品既可以煮，也可以是加入滚水（浸泡）。该产品与包好的调味料一起包装入袋内或杯/碗内。食用分类带汤不带汤干脆面辣味的提供有辣味无辣味烧煮的要求有烧煮要求无烧煮要.42锁定消费群锁定消费群消费者特征谁？什么时间？哪里？买什么？为什么？购买频率？43制定陈列计划制定陈列计划目前的货架陈列状况？ 优势 不足之处44实施战略实施战略生产商和零售商合作 找1家测试门店 确定测试时间（13周） 督导测试项目的实施 确

7、定检视频率45评估结果评估结果评估 收集数据 分析比较 是否达标 采取行动检视品类检视品类制定陈列计划制定陈列计划实施战略实施战略评估结果评估结果锁定消费群锁定消费群一个循环的过程一个循环的过程4647总体麦片市场好新鲜超市48儿童纤维成人健康什锦495051儿童健康纤维成人什锦5253深红深红 库存极低库存极低深绿深绿 库存极高库存极高粉红粉红 库存低库存低亮绿亮绿 库存高库存高54销售额利润销售量陈列面55销售额利润销售量陈列面5657新增和删除产品 销售利润 原因删除删除Kelloggs Fun Pack 6s-$16.80-$3.70重复，属于没有增长的商品Kelloggs Crunchy Nut Corn -$11.60-$2.78业绩不佳，属于低增长的儿童分类商品Sanitarium Corn Flakes-$5.04-$1.15业绩不佳，属于低增长的纤维分类商品品类下降-$33.44-$7.63添加添加Post Multi Try $62.16 $12.63有提高销售的机会Post Adult Fibre Vita Crunch $54.00 $15.00属于高增长的成人分类商品，高市场排名Post Cri