区域渠道规划胶版

1、区域渠道规划胶版分销渠道是指产品从生产向用户或消费者转移过程中所经过的所有取得产品所有权或协助所有权转移的组织或个人。从生产者的立场看，渠道就是用来从生产到市场再到客户手中的机构网。何谓“渠道何谓“渠道管理对分销渠道的分析、方案、组织和控制渠道管理不仅是对直接代理的管理，更是对整体网络的调控渠道管理的行为，不是点对点，而是点对“立体的市场结构良好的渠道管理：1+1大于2关注专有名词制造商、厂商、分销商、批发商、零售商、消费者设备供给商、系统集成商、系统增值商中间商、代理商、经销商批发市场、零售店、终端卖场、专卖店、连锁店、街边店、商场店、专柜专业运输商、社会运输商、内部储运机构渠道成员的典型类

2、别快速分销商设备集成商终端零售商群众用品、低值、体积小 、低端打印机、PC组织用品、高值、体积大商用机、设备、集成方案分销商的终端、门市、卖场专卖店、专柜、售点渠道管理和运作中的主要流程信息流程实体流程资金流程销售推动流程所有权转换流程“借助原因与“对应要求推广深入针对快速覆盖启动回款风险获取信息简化运营管理便利购置二级渠道、店头数量覆盖广度和密度客户关系、技术实现接洽、推进、谈判促单头款、保证金、款到发货帐期、承诺销量市场调研、交流、信息管理代理区域、授权市场编装分投、必要库存量店头数量、地点覆盖营业时间特别说明铭记借助代理的原因时刻检验其实现价值的程度辅助其实现价值“止血与“治病止血治病沟

3、通奖惩断货价格全面效劳管理体系成员甄选渠道策略渠道管理的整体运作过程“系 统 治 病渠道规划成员甄选渠道效劳管理控制区域渠道规划的原那么与公司的营销战略匹配保证可持续、有活力的、动态稳定努力将运行费用控制最低目标是达成客户的完美采购必须兼顾与渠道合作伙伴的相对长期的共同开展区域渠道规划的过程反思调查对手用户宽度层次关系渠道策略规划表需反思的关键方向总部的市场期望总部的具体策略产品本身的属性和价值产品所处的生命周期以往的根底反思后的典型结论总部的要求速度质量密度达成：近期销量或远期市场占有初入策略快速切入广泛渗透找寻最有实力的伙伴布好局，层层推进过程策略标准市场更新渠道成员开拓新的行业或市场方向

4、促进渠道销量推动终端用户渠道扁平化调查渠道环境群众广告专业媒体产品批发市场走访终端客户同业访谈招商广告的回馈当地行业管理部门热点商厦电子市场扫街亲朋询问慕名拜访业内人士借助咨询及调查机构从竞争对手的终端顺藤摸瓜 号码簿网络查询 托人走访中介查询客户、加盟、求职推销、市调、求职推广、介绍、联络专项、购置、监控搜索、网站、媒体初步调查时的内容代理圈状况进货渠道进货方式反点和奖励对现有供给方的满意度情况相关型号产品的走货情况代理圈的分类对方的情况代理的产品和销量人员及组织结构客户或下级网点覆盖在同行中的位置对产品和市场的看法初步的合作意向下级或终端客户反映对现有供货商不满形成“竞品资料袋产品销售运作

5、组织人员广告促销反点奖励下级分销财务销量获得竞争产品信息的途径媒体信息观察分析销售终端走访、观察、分析训练和鼓励下属销售代表收集代理调查、顾客调查、公众调查打入其内部求职者假扮客户问访从外部资源中购置信息网络查询招聘时收集信息设置专人进行访谈、收集和调查对对手渠道的典型感知策略大分销扁平化关注最终用户市场“推、拉侧重市场“推、拉的常用路数客户细分：渠道策略的前提客户类别典型用户购置模式对渠道的要求渠道宽度策略的分类总体：单独、交叉渠道成员的种类渠道成员的数量独家型选择型密集型优点缺乏要求独家型选择型密集型品牌知名度新产品协调冲突混乱、价格串货、冲突策略准确、不断调整管理要求高长期开展、甄选慎重

6、、把握均衡甄选风险激情、功高震主积极、易管理市场标准灵活、覆盖准确针对性强市场启动快市场覆盖广渠道宽度策略的变迁产品时间高端 中低端导入期 成长期 成熟期独家型选择型独家型选择型密集型选择型层次选择的依据产品及销售复杂程度对后勤、效劳等要求的程度所需供货商的数量客户了解程度产品本身的价值和体积产品本身特性对“层次的制约分析型随意型推荐型品牌型从众型认知度重要度渠道层次的典型选择行业客户厂商、分销商、行业代理、客户群众用户厂商、分销商、批发商、零售商、卖场、客户层次策略开展的趋势及原因现象层次减少增值要求增加整体扁平化原因电子商务厂商管理能力提升竞争要求压低运营本钱渠道关系的选择远端交易型中间合同型近端紧密型疏远紧密三种模式的优劣性分析近端紧密型：联想对“大联想成员对渠道的管理、控制和效劳力度大，市场认知准确大量投资、管理要求、灵活性差、启动能量大、甄选风险、有依赖性、功高震主中间合同型：方正对二级地区的核心代理较低投资、易启动、效劳管理本钱较低管理控制较难、市场动作不宜贯彻准确远端交易型：实达对中小型二级市场代理商灵活、进退自由、风险共担不易控制、短期行为、冲突不断关系策略的典型表达利润分配信用分配市场倾斜沟通及工作精力投入效劳倾斜授权程度管控力度本身产品管理控制客户类别购置成功信息传递购置心理效劳支