安踏店长综合培训

1、134.32313.111.510.85.81.505101520253035人员销售产品开发价格经销商对策广告促销市场调研包装百分比%百分比%2l营销环境l消费者越来越精明 l地域界线变得模糊 l组织塑身 l教育水平普遍提升 3l公司代表 l产品顾问 l服务大使 l店铺管理 4l服务陈列管理l店务管理l员工管理l货品管理l销售管理l仓务管理5l一. 企业文化l二. 产品知识l三. 销售中的服务六步曲l四. 陈列管理l五. 店务管理l六. 人员管理l七. 销售技巧l八. 货品、仓务管理6l年轻的安踏年轻的安踏 l 运动的安踏运动的安踏 l 时尚的时尚的安踏安踏7l1991年安踏（福建）鞋业有限

2、公司成立l199192年，“中国消费者信得过产品”l199394年，企业规模由原来的手工作坊转变为规模化的工业生产l1995年:被评为“中国公认名牌产品”、“中国亿万民众最喜爱的家用产品”l1996年，在北京五洲大酒店的第一次全国代理商会议，标志着安踏的全国网络已形成了一支凝聚力强的队伍8l1997年，公司开始VI系统的建设，逐步规范商标识别使用l1998年，安踏品牌开始在体育用品中崭露头角，当年被评为“福建省著名商标”l1999年，公司聘请了乒乓球世界冠军孔令辉作为品牌形象代言人，并将“我选择 我喜欢”作为安踏广告语同年赞助全国第四局城市运动会、世界中学生运动会、北京国际马拉松、第十三界亚运

3、会9l2000年，赞助悉尼奥运会，在北京首创安踏国际时尚运动冠军赛；参有效数据显示，安踏运动鞋在同类产品中市场综合占有率居全国第一l2001年，“北京安踏东方体育用品公司”成立，标志着安踏从单一的运动鞋向体育综合品牌过度，第一家安踏专卖店在北京开业，安踏专卖体系已全面启动；积极投入申奥年活动，先后赞助了福建、重庆、黑龙江、海南四省体育代表团的领奖装备，参与世界大学生运动会、雅典奥运会中国代表团的赞助活动10l2002年3月，安踏运动鞋的注册商标“安踏”被国家工行行政管理局商标局评为“中国驰名商标”，同时，安踏运动鞋取得了2001年度运动鞋市场综合占有率第一的好成绩l安踏集团现拥有安踏（福建）鞋

4、业有限公司、北京安踏东方体育用品有限公司、安踏香港经贸有限公司三家全资兄弟公司，集原材料采购、生产、设计、开发、销售于一体的体育用品集团化公司；集团在全国拥有40多家销售分公司，3000多家销售网点，产品行销除台湾省以外的全国各省、市、自治区、直辖市11服务六步曲服务六步曲l第一步：第一步：l亲切招呼亲切招呼 l分组举出迎宾用语分组举出迎宾用语12服务六步曲服务六步曲l第二步：第二步：l体贴、关心体贴、关心客人客人l分组举出体贴关心客分组举出体贴关心客人的行为人的行为13服务六步曲服务六步曲l第三步：第三步：l主动、诚意主动、诚意推荐推荐l举出推荐内容举出推荐内容14服务六步服务六步曲曲l第四

5、步：第四步：l鼓励、评价鼓励、评价试身试身l演示试衣、试鞋程序演示试衣、试鞋程序l评价试身效果方法评价试身效果方法15服务六步曲服务六步曲l第五步：第五步：l附加推销附加推销l分组演示附加推销的分组演示附加推销的方法方法16服务六步曲服务六步曲l第六步：第六步：l美程服务美程服务l收银程序演示收银程序演示17l提供宽松优美的购物环境，快捷周到的服务质量 18l微微 笑笑（Smile） 微笑服务应至始至终微笑服务应至始至终 贯穿于整个销售过程贯穿于整个销售过程中中 l诚诚 意意（Sincerity）l速度l机机 灵灵（Smart） l研研 究究（Study） l温温 馨馨 19l互相问候l检查仪

6、容仪表、着装、个人卫生、精神面貌 l总结前一天遗留问题并共享经验l进行工作安排包括人员安排、卫生安排、区位安排等l将前一天销售达成情况及当天的销售任务分解，实现目标管理l教育与训练，加强销售技巧及附加推销l检讨目标进度，订立对策 20l打开店门，清洁店堂，包括：货架、地面、门头、服装、配件、POP、试衣间、小货仓等l组织盘点，要求帐帐相符、帐实相符 l分别安排仓务员及导购进行卖场的补货及陈列l换工装，要求女生着淡装、男生清洁整齐 l精神饱满地于指定时间到达指定地区域准备开晨会l前日营业额检查 l周转金、零用金清点核查l督导仓务员进货、补货l督导点数正确率 l跳韵律操，充分展示运动、青春气息 l

7、店长带领店员高喊口号l打开店门，以饱满的热情就位，等待第一批顾客的到来l进行正常的日常销售 21l互相问候 l检查仪容仪表、着装、个人卫生、精神面貌 l总结前一天遗留的问题及经验,由大家轮流做简单陈述，店长做总结。l进行人员安排、卫生安排、区位安排，并对 昨日的问题进行跟进，做出详细安排l总结前一天销售任务达成情况及当天的销售任务分解，实现目标管理 l导购教育与训练，加强销售技巧及附加推销 l检讨目标进度，订立对策 22l迎 宾l打招呼 l应顾客需要提供货品 l展示商品、鼓励试穿 l附加推销 l安排付款及完成售卖程序 l收银台服务 l正确处理顾客投诉- 产品退换标准 退换货品指引 l 店堂气氛

8、营造 23l 注意门口，当有顾客进入 时，立即反应，面带微笑 l 主动问候、态度热情、语 气生动、声音洪亮l 传递最新的店堂信息 l 保持最佳仪容及站姿l 敏感身边每位顾客的到来 l 当顾客进入店内，亲切与 不同类型的顾客打招呼（3 分钟内）l 如遇节假日、周末或减价， 可配合适当的祝贺 l 慢慢退后，顾客自行参观 lL只顾自己工作，不理顾客lL对店铺不熟悉，使顾客产生 怀疑 lL 说话时不正视顾客lL对货品知识不熟、答非说问lL 记不清价格24l 迅速留意顾客的购物信息， 灵活作出反映l 主动用开发式问题和顾客 沟通，了解顾客的需要l 细心聆听顾客需要，感 知其心理并灵活做出反应l 与顾客一

9、起通过触摸，尝 试 去感知货品lL 妄加推断，加入自己的个 人 判断lL 强迫客人接受我的提议lL 不理会客人的需要，胡乱 介绍货品lL 只讲特性，没有提及优点 及好处lL 喋喋不休，说个不停lL 硬销25l 展示货品，保持笑容 耐心介绍l 留意顾客反应l 仔细地聆听他们的问 题，运用销售重点帮 助解释特点l 鼓励顾客触摸货品， 提高顾客购买欲l 引导26lL 以奇异的目光观察顾客lL 没有任何交待便离开lL只把货品塞进顾客手里便算lL 丢下顾客在一旁lL 只说而不做lL 即时反对顾客意见lL 粗手粗脚的处理货品lL过分快速，顾客没有试清楚 就问“可不可以呀？”lL讽刺的口吻哽销lL没有查过就

10、说没有27lFABFAB的原则的原则-特性、优点、利益 lFABFAB的定义的定义 l特特 性性（Feature）：“因为” 特性特性是描述商品的一些特性 特性特性是有形的,意味着它可以被看到、摸到、尝到、闻到。l 优优 点点（Advantage）：“所以” 优点优点解释了特性如何能被利用 优点优点是无形的，意味着它不能被看到、尝到、摸到、闻到 优点优点回答了“它能做到什么？”F F和和A A是产品从面料或设计上引发出来以提高顾客的兴趣是产品从面料或设计上引发出来以提高顾客的兴趣l 利利 益益（Benefit）：“对您而言” 利益利益的陈述是将优点翻译成一个或者更多的购买动机，即 告诉顾客将如

11、何满足他们的要求； 利益利益回答了“它能为顾客带来什么好处？” B B是从是从“人人”的角度引出发出，是导致顾客购买的动的角度引出发出，是导致顾客购买的动 28l静场时：静场时： 与负责试衣室的同事交接 拿着客人试穿的货品（合 适尺寸）走在顾客前方 行走过程中解开货品束缚 把试穿货品交给顾客，礼 让顾客进试衣（鞋）区 客人试穿后，先问一下顾 客是否适合，让顾客感觉朋 友式的亲切，并给予协助（如 换大小、颜色等）l旺场时：旺场时： 与负责试衣室的同事交接 用手势指引顾客去试衣 （鞋）区 将货品敞开式交于顾客 交待顾客如有不合适可告知 导购 随时留意顾客的进出反应29l 向顾客推荐向顾客推荐附附加

12、加商品，争取让顾客商品，争取让顾客购买购买一件以上一件以上的货品，的货品，并运用并运用FABFAB技术指出技术指出这些商品给顾客带来这些商品给顾客带来的的好处好处，不要轻易结，不要轻易结束束交易交易，直到确信已，直到确信已满足了顾客所有需要满足了顾客所有需要为止。为止。30l 细心聆听顾客的要求l 以开放式问题询问顾 客要什么l 主动说出产品的保养 方法l 介绍新到货品l 介绍可搭配货品l 介绍配套/系列货品l 提供专业资料lL只说产品特性，没有 介绍优点与好处lL 过分过分硬销lL 机械式推销lL 面露不悦神色lL 对推销的货品不熟悉31l男女装/鞋搭配l上下装/鞋搭配l正品与饰品的搭配l运

13、用新品推广式l运用促销推广式l其他32l核对尺码、颜色、件 数、价格l请、指引、带领顾客 至收银处，静场时可 带至收银台，旺场时 可指引至收银处l与收银员交接（裁判 买单！）l清楚地交代收银员售l 出的货品及工号 lL不理会客人，或不指 引客人单靠客人自己 去付款lL认为售卖过程已完成， 而忘记礼貌的继续对 待客人33l收银回应l与顾客打招呼l 核对尺码、颜色、件数、价格、 唱收唱付l双手接衣款并与客人核对，双手递找零钱和票据l 收款后帮顾客包装好所购服饰， 贴上封口胶交给顾客并致谢l做一次附加推销34之投诉原因之投诉原因l 商品质量l 售后服务l 现场服务 35之解决顾客投诉之解决顾客投诉

14、步步骤骤36之处理顾客投诉要点之处理顾客投诉要点l发生了何事，何时发生此事l如果是商品问题，那么商品是什么？型号、价格、买时间、问题？l当时接待顾客的导购是谁l顾客讲不讲理l顾客希望以何种方式解决l记下顾客的姓名、联络地址、电话、以做跟踪处理 37之处理过程之处理过程“禁句禁句”l“这种问题连三岁小孩都懂”l “一分钱，一分货”l“不可能，绝不可能发生这 种事”l“这种问题不关我的事，有 问题找公司”l “这个问题我不大清楚”l “我绝对没有说过那种话”l “我不会” l “我不知道”l “这是本店的规定”l “总是会有办法的”l “改天我再和你联络”l “没看我忙吗，等一会再说”l “我们不

15、管这事，你去找消 协吧”38是吗？是吗？l小心你的遣用词小心你的遣用词： l一言可以成交一言可以成交l一言可以绝交一言可以绝交39l服装退残质量标准 l鞋产品残次品 退换标准l器材类产品库房收残标准 l退换货品指引零售中属退货的情况处理零售中属换货的情况处理零售中属维修的情况处理 收取折旧费的具体情况 40l为体现运动品牌特点，营造卖场的运动特点，可按分工的不同称为不同名称l服务的全过程均必须保持发自内心的微笑，眼睛注视你所服务的对象。l有条件播放电视的专卖店、店中店要播放与体育有关的节奏明快、富有动感的歌曲，有重要的体育赛事进行直播。l加强整体团队的默契，当同事做完一笔完美销售时，其他同事击

16、掌鼓励l销售静场时，店铺员工可做一些小游戏以活跃店堂气氛（例猜谜语），并给予小小的奖励与惩罚。l店内广播，及时发布营业状况、店内信息，并激励员工士气l新品到货后，店长应组织员工集体讨论新品卖点、优缺点、适合对象，陈列方式，可以采用由导购试穿，大家讨论形式41l一、不售卖次品一、不售卖次品l二、不强迫购买二、不强迫购买l三、不与客争辩不与客争辩42一、态度要真诚一、态度要真诚二、仪态要讲究二、仪态要讲究 三、语言要得体三、语言要得体 四、断码要调货四、断码要调货 五、见客要微笑五、见客要微笑 六、聆听要用心六、聆听要用心 七、发问要积极七、发问要积极 八、聆听要认真八、聆听要认真43 管管 理理

17、l如何辅导新员工如何辅导新员工 l人手安排人手安排 l与员工进行沟通l学会鼓励赏识员工学会鼓励赏识员工 l处理问题员工处理问题员工l销售任务的制订与分销售任务的制订与分配配 44 管管 理理l店长、领班要店长、领班要l有管理意识！有管理意识！45l准备工作 l欢迎的步骤 l解释工作及店铺间的关系 l介绍工作环境 l解释规则及条例 l工作细节l定期跟进检查 46l决定合适人手数目，考虑因素包括店铺大小及所处位置l 随着员工的熟练程度，效率提高及生意增长，每人平均销售是逐步递升的l一个好的排班表，妥善安排每天、每周及每月的人手安排，不但令你善用人手资源，更直接影响店铺的销售业绩及员工表现47l需与

18、生意的繁忙程度配合,必要时安排特别班(即串班及加班)l留意新同事要与老员工及店长一个班次避免有同事需要急转班l放大假与平日放假同事要分配平均l一个以上的主管勿安排同一班次l所有员工一视同仁，不得特惠l星期六、星期日不安排员工休息l星期一至星期五每天安排员工休息。 店铺总人数/5=每天安排人员休息人数 48l实现人力资源最实现人力资源最佳配置佳配置l一。编班技巧l二。区位安排49l1。鼓励式面谈l2。教育式面谈l3。纪律式面谈50l明确而具体地指出你欣赏员工某方面的表现l赞赏他时要望着他，有眼神接触，以表达诚意l当众赞扬会更有效，也可以让其他同事有借鉴的榜样5152l一。根据平时与节假日制定每日

19、销售目标l二。根据点面区域给个人制定销售任务l三。根据天气制定销售目标53l定期的表现评估（店员考核表）l鼓励式面谈 l教育式面谈 l纪律性的面谈 54 全 体 人 员 是否齐心协力是店铺成功管理的一个关键因素。要使员工心悦诚服的尽心工作，领导和管理方式起着重要作用。 对于员工管理，是店长工作范围中很重要的一环，唯有籍着员工的努力，店铺才能成长与兴盛。l建立如：本店的销售排行要做到全系统第一） l彼此坦诚沟通l互相谅解l互相关心55l一。引子一。引子l1。故事一：l 大雁的启示l2。故事二：l “霸王花”的故事56l二。培训目标及团队发展的四个阶段l1。培训目标l2。团队发展的四个阶段57l游

20、游 戏戏l1。游戏一：比一比谁的问卷做得最快l2。游戏二：团队角色58l将团队合作精神l落实到实际工作l当中！59l一。FAB销售原则l二。沟通技巧l三。顾客心理学l四。建议式推销l五。接待顾客投诉60l1。FAB含义l2。FAB运用举例61l 1。沟通的目的l 2。沟通模式l 3。沟通方法l 语言式沟通l 非语言式沟通62l1。顾客购物的四个心理阶段l2。顾客类型l3。顾客购物心态及我们的确对策l4。推动顾客购物的技巧63l 1。五时l 2。六式l 6465l一。店长的定义一。店长的定义l二。店长的主要工二。店长的主要工作职责及范围作职责及范围l三。二十一世纪全三。二十一世纪全面优质店长需具

21、备面优质店长需具备的六项基本技能的六项基本技能66l一。实现销售的最大化l二。保证损耗的最小化67l一。专卖店日常管理流程l1。早会l2。开店 3。上午班营业管理 4。交接班 5。下午班营业管理 6。营业结束工作68l二。店铺家规l三。各岗位工作职责l1。收银员l2。仓管l3。导购69l向上级负责并汇报工作l店铺员工管理：培训、考核、激励、奖惩、分工、思想教育 -建立一支稳定并卓有成效的销售队伍l店铺货品管理：及时补货及调货，保证货品齐全以满足销售所需并勤进勤销，保持货品快速流通l店铺货场管理：及时调整货场，有效运用宣传品，以活跃店堂气氛，促进销售l店铺卫生管理：保持店铺内外清洁，做到一尘不染

22、l店铺帐务管理：保持帐帐相符、帐实相符，及时制作各类报表l有效处理突发事件：顾客投诉、工商行政检查、居民纠纷等l安排员工休息、膳食时间70l遵守店铺各项规章制度l不能带现金上机l与店长复核隔夜票据、现金、伍拾元及百元钞应在验钞机中复核l备好票据（电脑单及找零现金）l收银台与抽屉除放置与收银有关物品外，不得放置其他物品l保持收银台面及周围的环境卫生，并注意电脑的保养l负责店内音响、电视的保养工作l负责店铺播音，以活跃店堂气氛l负责接电话并自我介绍l营业过程中不得与顾客、导购私换零钱l如在收款期间离开货场（例上卫生间、喝水、吃饭）要与店长交接，由店长或指派他人代收，钱款复核后方可离岗；71l收银员

23、如不在岗位上，除店长或指派人员外，他人不得进入收银台更不能打开收银机，以免产生误会l收银员如要兑换零钱和解款时，一定要通知店长，由店长派专人与收银员同去银行l营业过程中收银员不得无故私开手开发票，特殊情况由店长负责操作l营业过程中因工作需要或交接班核帐，不得在顾客视线范围内清点现金及查询收银l每日下班前要核对帐目，帐入货款（现金、优惠券）必需与电脑所显示数据相符，如有现金溢缺，由店长作好当日记录溢缺额不得相互抵消（溢：交由店长管理，缺：收银员现场赔款）72l 销售单据一式两联，顾客持顾客联，收银员持存根联，存根联须保存完好，晚上营业结束时交店长核对，核对好后交公司财务l店长对收银工作进行不定时

24、抽查、监督l收取优惠卡必须附电脑小票（小票应有顾客签名），交公司财务l过夜现金，必须区分面值、统一张数、填写银行解款单一并放在保险箱内l保险箱密码及钥匙由收银员及店长分别管理 73l主动及时用礼貌用语问候顾客并及时传递信息，主动问候同事l热情亲切的服务态度，随时注意顾客，不要低头挡住通道，不理顾客l保持商品陈列展示之完整性、无污渍、无损坏、摆放整齐及价格牌完整l清洁环境卫生（收银区、更衣区、卖场、员工休息室、吊顶、灯具、风幕机、空调、货仓、洗手间等）l整理商品，更换陈列l补货（展示货品齐色仓库有的货品卖场一定有）l熟悉商品的特性、优点、搭配功能，热情工作l生意成交时，应和收银员交接并遵守柜台收

25、银的工作程序l了解公司进、退、调的工作程序l随时注意场内安全、提高警惕、防备偷窃l盘点74l认真清点来货，不允许将未点货品上架l按品种、系列、颜色、规格陈列货品，不得混杂l仓库内除仓务员、店长外其他人等未经许可不得擅自进出仓库l保持仓库的环境卫生，要做到干净整齐，无用物品要及时清除，并做好防盗、防火工作l离开仓库应随手关灯、锁门。如仓库门在货场内，应保持仓门的关闭状态l仓库货品出库到卖场必须记录清楚，并由当事人签字认可l认真做好盘点工作，并建立小仓帐目，做到帐帐相符、帐实相符l认真仔细分析每日销售情况，并及时向店长做补货建议l合理控制店铺家规店铺家规小仓库存，勤进勤销l及时将进、出货单归集好，

26、便于店长查录l辅料管理：不用的辅料及宣传品及时退仓 75 对于较大店对于较大店铺，在客流量较大时，务必铺，在客流量较大时，务必设立保安人员（可由店员兼）设立保安人员（可由店员兼）l服从店长领导，完成店长下达的各项任务；l巡视整个卖场，严防货品遗失 l发现可疑人或有人在摄影收集商情时，应主动阻止并通知店长76l不可在店铺内嬉戏、打闹、粗言秽语、大声喧哗或聚众聊天l不可在卖场上进食、吸烟l不可接受顾客礼物、小费l上班时间不可看书报、杂志、唱歌、随音乐摇摆l上班时间内不可随身携带传呼机、手机，如拥有者，须把它放于储物柜内并调整至震动状态77l员工携带公司产品上班，必须在进入店铺时给当班店长检查，每位

27、员工下班时，必须由当班店长检查背包后方可离开店铺l不得擅自调班，如申请调班，需事先通知店长l上班时间内谢绝访客者l不得用公司电话作私人用途l店铺内不得高谈阔论，上班时间不可嚼口香糖l员工不得欺诈公司以谋取个人利益，包括在单据、收银结帐和货物上作弊l员工请假须按公司规定，事假需提前一周通知店长，并递交书面申请，病假要在早上开门营业半小时内通知店长，并在回店铺上班之日出示病假单，违者按旷工处理78l员工必须依规定时间作息，但如有未完成的工作，应以工作（顾客）为主，自理完毕后再行离岗l空闲时，要做到手不停、脚不停、走不停、整理货区、休息区，保持地面、道具的清洁l上下班不允许代签到，吃饭须登记时间，由

28、店长统一安排l上班时间内不得擅自离岗、串岗、不得随意进入收银台l对于公司发放给店铺的通告，每位员工看完后务必签字，以示收到l员工（除仓务员及店长外）不得擅自进入小仓，取货由仓务员负责l员工上班前不得食有刺激味道的食物 79l是指在行动之前预先思考，制定是指在行动之前预先思考，制定目标、策略、方案、程序以求达目标、策略、方案、程序以求达到制定目标到制定目标l是指建立的架构，协调人力、物是指建立的架构，协调人力、物力等资源，使活动流畅进行力等资源，使活动流畅进行l是指将工作恰当分派于合适人选是指将工作恰当分派于合适人选 l是指朝目标进行检查及修正行动是指朝目标进行检查及修正行动l是指试图确保活动朝

29、向目标检查是指试图确保活动朝向目标检查及修正行动及修正行动计计 划划任任 用用控控 制制组组 织织领领 导导80 管管 理理l店铺业绩l货场陈列 卖场区域划分 鞋类商品展示 服装类商品展示 器材/配件类商品展示 POP陈列展示 货场十二式l货场气氛 81l合理运用合理运用店铺资源店铺资源l控制控制营运成本营运成本 82l体现体育品牌的形象与内涵，带动时尚体育潮流l使店堂： 整整 齐、清齐、清 洁、洁、l细细 节、气节、气 氛、氛、l新鲜感、吸引人新鲜感、吸引人 8384l户外：灯箱照明正常，画面应季l橱窗：画面紧扣主题、应季、货品 与背影一致、灯光明亮l卖场：海报、图片画面及彩色背板 应季、整

30、洁、一致l货品：保持清洁、卖掉货品立即补 充，断货后立即调整、挂装l 货 品 一 周 换 二 次（防灰尘）l模特：展示所需推销之产品85l陈列道具不能被空置l任何散乱的货品必须马上叠好，拉链、纽扣要扣上l衣物的数目和颜色要分布均匀，每个道具的衣物不可过于拥挤或单薄，货品摆放应同一方向平均排列。挂勾方向须一致，钩口向内l货品的标签应统一尺寸，字体由专人书写，摆放统一l各店需成立陈列小组，由陈列小组统一调整陈列、移动 陈列模特、道具及货品l店面中各种宣传品、陈列货品、模特应定期做清洁工作，l店堂中不得出现灰尘、不得有卫生死角86l按种类进行分布：例套服、卫衣、T恤、夹克、 比赛服、棉服等。在分类、

31、 分色、分尺码排列l可根据不同系列进行陈列l可根据男女款式进行陈列l可根据各种不同组合式搭配效果来排列87l货区分为背板展区及中间展区 分为： 鞋区、服装、器材 主要用于展示服装，同时配搭一些器材类的产品作为点缀和系列展示 88l鞋墙应处于客流量大一侧，尽量集中于一面背板展示l区域分开，男鞋在前、女鞋在后，按平行纵直摆放，一个货架放鞋812双l按功能性不同，把鞋分类进行纵向摆放。例：慢跑、网球、极限、综合训练、篮球等l鞋盒不要放在鞋墙下l主推产品应放置在靠上的位置上，同时，必须配以相应的POP作为宣传资料l鞋统一展示左脚，外侧面对顾客，男鞋42#，女鞋38#l统一使用公司配发的鞋膜进行包装，包

32、装塑封前必须事先把鞋撑饱满l凡网眼类鞋必须横向穿鞋带，其他的须交叉穿鞋带l价格签用鞋托后的小夹子夹住 89l服装类商品陈列原则服装类商品陈列原则l服装陈列方法服装陈列方法90l鞋类商品陈列原则鞋类商品陈列原则l鞋类商品陈列方法鞋类商品陈列方法91l器材类商品陈列原则器材类商品陈列原则l器材类商品陈列方法器材类商品陈列方法92l包类须集中陈列，大包在下、小包在上，并填充饱满l帽类可用大托板、小托板进行陈列 l足球、篮球、排球用专用的球架进行陈列。网球、羽毛球可用大托板、小托板陈列l袜类的展示可用袜架道具进行陈列，区分男女款及类别，每款袜子展示6双 l器材类商品应在鞋类商品的旁边 93l在鞋墙及服

33、装高架上采用公司统一的专业支架展示画l在正面背板墙上或柱子上，用标志、少量产品、POP宣传资料、体育用品道具做形象区域展示，以体现体育氛围l 产品促销类宣传品，应按季定期更换，过季撤下，宣传品的张贴与撤换时，不能破坏店内的装修与整洁l除公司市场推广部下发的店堂POP之外，各分公司自行印刷或制作的各类POP应符合公司宣传形象要求 94l 把好卖的东西，放在最好（最前面）的位置l 让货场货品维持八分满，展现出量的气势 加大所展示的货品面积，排列更密集l l以最少款式，配重点推广方法，取得高业绩l 经常根据报表及流行走势来调整货品位置 95l 根据气候、时势变化改 变货品的摆位 l 在挂通或层架上运

34、用一款多种颜色的呈现 “多色”的搭配要能彼此配合 l 在同一挂通或层板上挂多种款式（大约45款）但同一颜色的服装 橱窗内展示的东西，最好放在头、二档位置 96l 层板上所展示的依据，要在正下方 的层架中找到 放在左、右、前面的层架亦为应变 做法 l 随时留意货场、层板的清洁 顾客会经过、看到的地方，要打扫 干净 97l 尽可能地将卖场上多设置一些货架，应 以不妨碍客人自由走动为必要条件 构成店铺货品丰富及挑选余地之大l 并非所有货品都以同等重要形式展出，部分货品简单陈列以作搭配98l店铺气氛店铺气氛 形 式：迎宾、打招呼内外线播音 语 言：迎宾：“欢迎光临，请随便看” 打招呼：“您好，早上/下

35、午好！” 内外线播音 回应 l陈列气氛陈列气氛 根据本品牌为体育用品特性，以店铺清洁、整齐、富有活力之形象呈现99l陈列是否位于热点l陈列在店中是否有优势l陈列大小是否合适l是否有清楚、简单的销售讯息l产品是否易于拿取l陈列是否稳固100l灵活掌握货品的配发原则灵活掌握货品的配发原则 1 1 。了解时段销售，作出更。了解时段销售，作出更有效的货品分配有效的货品分配 2 2 。每天必读报表。每天必读报表l3 3 。失货控制。失货控制 101l熟知销售走势，判断是否理想l与昨天及上周同日比较，找出升跌原因并做出适当部署l与指标（月/日指标）相比做相应部署，如不合理则定下一步推广计划l了解男/女装、

36、鞋类及配件的比例是否正常102l了解每一类别销售比例l了解货品销售排名，做出陈列摆位安排l 货品销售比例：一般前二十大应占总销售的70%以上，低于70%则表示： 好卖款之库存可能不足，需详细研 究库存报表 s 款式太多，没有焦点货品，应该选 择重点货品推广 l推广升幅l新货表现l库存/周转103l每一货品销售及存货比例是否相符，如不符，应立即补回断色/断码的货品l按每一款货品进行补货，补货量规则为畅销货品保持5天、慢流货品保持3天的存货量进行。l如果店铺存货不合理，多则停止补货或适当退大仓，少则立即配货并调整未来之订货量104l根据面积、货品数量、销售状况合理进行区位人员分配l各区位人员在销售

37、同时，必须进行相互补位l店铺头档货架不能出现人员空缺l顾客试衣时导购务必要与负责试衣间同事进行交流l原则上不允许顾客一次性拿一件以上的服装进试衣间l除仓务员及店长外，其他人员不得进入小仓l整箱垃圾清除时，以防混有货品丢弃105l职务描述职务描述 l物流管理工作重要性物流管理工作重要性 l人员素质人员素质l工作范围工作范围 l工作流程工作流程 l工作操作程序及内容工作操作程序及内容 l仓库货架货品的摆放仓库货架货品的摆放规则规则106 是指通过有效安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要时间到达需要地点，即物流管理工作，它包括商品的保管、装卸、包装等，同时还包括在开展这些活动过程中所伴随的信息传播107l热爱仓务管理工作l诚实可靠l严谨的工作态度l有吃苦耐劳的精神l安心本职工作108以工作时间9：3022：00为例9 9：309309：4545 打扫货仓，留意前一班仓务留言9 9：45104510：1515 查看货场，记录需要发出的商品9 9：309309：4545 打扫货仓，留意前一班仓务留言9 9：4510