商务谈判策划书国商岳琳瑶

1、商务谈判策划书12国商1 岳琳瑶商务谈判策划书内容谈判主题与团队介绍谈判目标与谈判底线双方背景与优劣分析谈判各阶段策略运用紧急预案与法律资料谈判地点与议程安排一、谈判主题 国际快速时尚品牌ZARA进驻天津大悦城1入场费、租金、装修费以及管理费2签约后，广场需帮助ZARA做销售量分析以及回报率分析3广场需为ZARA提供完善的物业管理服务，提供治安、清洁，协助ZARA举行宣传活动。谈判团队人员组成主谈：岳琳瑶；决策人：马钦浩；技术顾问：何丹；法律顾问：袁勤文；财务顾问：曹越美；记录员：夏鹏 二、谈判目标与谈判底线1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成租赁协议 报价：5000000元 考虑期限：一

2、周内 2、底线：报价6000000元 尽快完成采购后的运作 （甲方：ZARA中国；乙方：天津大悦城） 甲方（我方）： ZARA是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。1975年设立于西班牙的ZARA，隶属于Inditex集团，为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计，价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱High Fashion。三、双方背景及优劣势分析天津大悦城（JOY CITY）是由中粮集团斥资50亿元打造的“城市综合体”。定

3、位为“国际时尚青年城”的大悦城购物中心，总建筑面积达到27万平方米，相当于5个天津泰达体育场，开业后的营业面积占东马路老城厢商圈的60%。天津大悦城定位为“国际时尚青年城”，“年轻、时尚、潮流、品位”作为大悦城的精神名片，诠释JOYCITY的生活方式，以便捷、休闲、开放与亲和为基调，引导前沿生活理念。天津大悦城位于天津内环核心区域，据守和平与南开两大中心城区交汇处，其便捷的立体交通脉络使项目周边具有极大的辐射力。项目地处城市交通干线“黄金交叉点”紧邻城市主干道南门外大街、南马路。周边不仅有49条公交线路汇集至此，同时还与2012年已开通的地铁2号线无缝对接。天津大悦城接连城市动脉之上，占据繁华

4、制高点。天津大悦城领跑天津最大的新兴商圈，周边3公里范围拥有73万人口，5公里范围拥有330万人口。区域内新增成熟高端社区300万平方米，约14万中高端消费群体。项目比邻古文化街、食品街、鼓楼商业街等天津著名旅游景点，每年有近600万的旅游人群。日数十万人的脚步涌动此间，开启大悦繁华。甲方优势： 1）、ZARA是国际品牌，快速时尚的标杆，在中国市场有很大的知名度。有人说全球敢在范思哲、LV、GUCCI旁边开店的，也只有ZARA，H&M， 优衣库。可见ZARA的知名度，这正是乙方（大悦城）招商的要求。2）ZARA品牌本身具有非常优质的因素：拥有庞大的设计师群；公司本身拥有9家成衣厂，从新

5、款策划到生产出厂，最快可在一周内完成；ZARA的送货速度快；采取多样少量的经营方式，每隔3周其服装店内所有商品一定要全部换新。3）PAD供应链，ZARA可以做到设计、生产、交付在15天内完成。在中国，以快著称的美特斯邦威，完成这一过程还要80天的时间。4）断货策略，满足了人们需要的不是产品而是“与众不同”、“独一无二”的心理。5）ZARA是西班牙总部直接开店，不走代理或渠道的,不做加盟，都是自开直营店。制售一体的效率化经营，以“欧洲制造”满足人们对高档服装的需求心理。 甲方劣势： 1）、乙方（大悦城）实力雄厚，拥有许多独具特色的同档次的国内外服装品牌，ZARA作为外国品牌，面临的竞争很大。2）

6、、甲方（ZARA）处于被动，乙方（大悦城）拥有选择权 3）、在欧洲，每年ZARA都要向那些顶级品牌支付几千万欧元的侵权罚款。 乙方优势： 处于主动，拥有选择权。 是天津集购物、休闲、餐饮、娱乐于一体的大型购物中心，国际品牌云集，其消费群体与甲方（ZARA) 相一致。地理位置优异，客流量巨大。 乙方劣势： 甲方（ZARA）对此地段的商铺不只是考虑乙方（印象城），还有观前街可供选择。 甲方（ZARA）在中国有一定市场，可以为乙方（印象城）带来更多的人流量。四、谈判各阶段策略运用 1、开局 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进

7、攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、中期阶段1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给

8、对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点。五、紧急预案与法律资料 （一）谈判相关争议资料： 合同法违约

9、责任、合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料、产权证、场地租赁面积资料（二）法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法制定应急预案1.对方提出新的异议。应对方案：就着和好往来，明确自己的底线，适当让步。2.双方言辞过激，不利谈判的进行。应对方案：提出休会建议，待双方冷静再作商议。3.如果我们确定的谈判小组成员中某人由于身体不适或出现意外而不能继续谈判，临时从公司调人又来不及。应对方案：由组内人员互相兼职。4.对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格方面更有优势。应对方案：谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并与我方的现行策略比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用商务谈判的技巧策略。5.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，达到双赢的效果。6.到最后都无法达成一致。应对方案：给对方一些时间，各