推销中的谈判策略

1、四 推销中的谈判策略深圳大学管理学院深圳大学管理学院 傅浙铭傅浙铭MM买裤子l肖莉：老板，请问这条裤子多少钱？l老板：180元，广州正宗货，要不要？l肖莉：我先看看l老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。l肖莉：这也叫优惠啊？l老板：呵呵，好吧就140元，这回可以了吧。MM买裤子l肖莉：哈哈哈哈，我笑！l老板：你笑什么，难道嫌贵？l肖莉：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！l老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就120元吧。l肖莉：MM买裤子l老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。l肖莉：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。l老板：你真有眼光啊，快买吧。l肖莉：裤子是好裤子，只是

2、我口袋里的票子有限啊。lMM买裤子l老板：那你口袋里有多少钱啊？l肖莉：90元。l老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添10元。l肖莉：没的添，我很想给你120元，可无能为力。l老板：好吧，交个朋友，你给90元拉倒。MM买裤子l肖莉：我不会给你90元的，我还要留10元的车费。l老板：车费？这和你买裤子有什么关系？l肖莉：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费10元。l老板：你骗人！MM买裤子l肖莉：我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么的真诚啊。l老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你80元好了。l肖莉：等等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。l老板

3、：你！天啊，你太过分了，你在耍花招。MM买裤子l肖莉：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。l老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要坐车，一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？l肖莉：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。MM买裤子l老板：相信你？最后一次？l肖莉：是的，相信我。l老板：好吧，痛快些，70元。l肖莉：我这就给你钱。l老板：快些。MM买裤子l肖莉：等等，你瞧裤子上有好大一个窟窿。l老板：天啊，这是尿口，你该不会不知道这是尿口吧？l肖莉：哦，对不起，眼睛看花了。不过这里的颜色好象有点不对劲啊。l老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这

4、个样子的，这叫流行。MM买裤子l肖莉：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。l老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。l肖莉：l老板：好吧，我给你看我的进货单你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单位是广州某某 服装厂，这怎么能是旧裤子呢？MM买裤子l肖莉：哦，对不起我误会了，不过天啊，进货价：20元每件。l老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是40元。l肖莉：你在撒谎，你以为我是*瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。这条裤子只值20元，可你MM买裤子l老板：嘿嘿做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什么？l肖莉：光天化日、朗朗乾坤，你心

5、太黑！l老板：嘿嘿，30元行不？我的好妹妹，让我赚点。l肖莉：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者的心灵。MM买裤子l老板：有那么严重？l肖莉：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！l老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我25元卖给你，就赚五元。l肖莉：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？MM买裤子l老板：没有没有，就24吧。l肖莉：有一个4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。l老板：天，23没有毛病吧。l肖莉：好吧，成交。l老板：#$%&*%$#谈判的艺术l成功的人不接受不为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。 -Dr.

6、Chester L. Karrassl就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你得靠谈判得到你所要的。谈判的相关词l讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱l磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话l妥协、让步、达成共识、条件交换l坚持、僵局、破裂l城下之盟、丧国辱权谈判l动词：为了达到特定目标，利用各种手段与对手展开的判断l名词：从开始谈判到结束的整个过程妨碍我们成功谈判的一个重要因素l在目前国内环境下l“你总是心太软”l农夫与蛇l他们背后对你的评价谈判的目标l期望的目标：最令你满意的目标l最低的满意目标：低于这标准，令你失望l底线目标：你可以接受的最低要求，低于此，你不会与对方达成

7、协议左右谈判的潜在因素l个人能力的自我认定能力是个心理因素l期望的高低设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险，需要更多的准备和耐心谈判者的心理素质1.学会自励自强学会充满自信学会战胜恐惧学会控制情绪2.克服不良心理害羞心理 自卑心理 偏见心理 疑心心理嫉妒心理优秀谈判人员的特质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险优秀谈判人员的特质有耐心

8、等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面坚定支持对双方互惠、双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素优秀谈判人员的特质有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性，从谈判中学得到如何和自己谈判，并能带些幽默，喜欢自己，但又不强烈地期望别人也喜欢他成功谈判的守则l写下计划，未做准备就不做决定l在说服队友之前绝不展开谈判，如果没有准备好辩证的方案，你就不算准备完全l闭嘴、专心听、不评论l不被权位或现状吓倒，准备好就与他们相抗l不被事实、平均数或统计数唬倒l如果僵局产生，不要过份

9、强调自己的困扰，对方保证也有一堆成功谈判的守则l不理会所谓“最后的报价”，“不二价”或“不成拉倒”，所有的事都可商量的l扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功，才能保证自己在谈判上有所表现帮助对手从他公司里得到“yes”答案成功谈判的守则l记住：满意是谈判的真正报酬，看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素，找出所有影响谈判的个人因素l学会退席不谈，也学会如何重谈l谈判一定有矛盾、对抗，有强烈“让人喜欢”欲望的一方一定会让步大l如果谈判时你已把对方逼得太历害了，就该给对方一个喘息的机会，至少你必须真心地聆听对方的问题，而且给予安慰或同情成功谈判

10、的守则l尽量学习谈判战略和技巧，掌握得愈多，谈得愈好l目标设高些，并且准备好承担风险，高目标就必须更努力而且更耐心l检测对手，你永远不知道他会如何反应（部份原因是连他自己也不知道），坚定原则，从容应付成功谈判的守则l训练你的谈判代表，任何谈判总有一些双方未知的区域，“训练”让你更能迅速应付和掌握这些未知l不跟二流对手谈判l应注意对方的限制，你的power比你自己想像的还多l谈判不是比赛，总可以找出一个对双方都更好的方案l不论差距多大，你不怕谈判You Can Negotiate AnythinglBy Herb Cohenl谈判天下:如何通过谈判获得你想要的一切(美)赫布科恩(Herb Coh

11、en)著 BasicslYour real world is a giant negotiating table, and like it or not, youre a participantlNegotiation is a field of knowledge and endeavor that focuses on gaining the favor of people from whom we want things. Its as simple as thatlAlmost everything is negotiable BasicslBecause so many things

12、 are negotiable doesnt mean that you should negotiate all the timelBased on your answers to the following questions:Am I comfortable negotiating in this particular situation?Will negotiating meet my needsIs the expenditure of energy and time on my part worth the benefits that I can receive as a resu

13、lt of this encounter?BasicslKeep in mind that if they didnt need you or what you have to offer, they wouldnt be therelNow get your feet wet!谈判三要素lPowerlTimelInformation认识 Powerlpower：影响谈判对手行为模式的能力lpower存在于无形之中l同样的条件、同样的职位，产生出不同的power表现lpower对谈判结果有决定性的影响Power的特性lpower是相对的lpower必须能显露出来才是真的lpower不必靠行动来

14、显示lpower是有限的lpower只在被接受的范围下有效l靠power剥削是无法持久的l运用power就得承担风险与成本lpower关系应时而变Power的根源lYou need never fake your power capacitylYou have more power sources at your fingertips that you realizelYou have power if you perceive that you have itlA prisoner in solitary confinementWhen to uselUse the power when i

15、ts advantageous for you to do so and challenge the power when its advantageous for you to do soThe power of competitionlThe more people want what you possess, the further you will golGet a jobl“I have a marvelous idea”l“Keep away from me with your lousy money” The power of legitimacylPeople are cond

16、itioned to regard with awe anything printedl“Expressway closed” lLegitimacy can be questioned and challengedThe power of risk takinglFlip the coinlRisk taking involves mixing courage with common sense. If you dont, the other side will manipulate youl“Dream house”l“Money goes to money”The power of co

17、mmitmentlInvolvement begets commitment, commitment begets powerlAlways get the commitment of others in any undertaking. Have them take a piece of the action so its their action as well as yourslSupport local policeThe power of expertiselWhen others perceiveor believethat you have more specialized sk

18、ill than they have, they treat you with a consideration that ranges from respect to awelExpensive interior decoratorlWhenever possible, actually the savvy others assume you havelWhen you are confronted by “The Expert” on the other side, dont be over impressedThe power of the knowledge of “needs”lIf

19、you can establish a reasonable guess about what someones needs are, you can predict what will happen in any interactionl“Cash?”The power of investmentlTheres a direct ratio between the extent of an investment and the willingness to compromisel“We can return to this later”lIf you have something diffi

20、cult to negotiate, cope with it at the end of a negotiation, after the other side has made a hefty expenditure of energy and a substantial time investmentThe power of rewarding or punishinglIf you think I can and might do something to affect you (even though I cant or wont), I will exercise power in

21、 my dealings with youlThe bosss secretarylDont transform yourself into a paper tigerThe power of identificationlYou will maximize your negotiating ability if you get others to identify with youlHow do you get others to identify with you? If you act as a professional and reasonable person in dealing

22、with people you can gain their cooperation, loyalty, and respectlApproach each person on a human level with the hope that you can help them solve their problemsThe power of precedentl“Weve always done it this way”lDont act as though your limited experience represents universal truths. Force yourself

23、 to go outside your experience by testing your assumptionsl“Weve always done it this way”The power of persistencelPersistence is to power what carbon is to diamondlMost people arent persistent enough when negotiatinglCamp David The power of persuasive capacitylIf you want to persuade people, show th

24、e immediate relevance and value of what youre saying in terms of meeting their needs and desiresThe power of attitudelWhos the worst person you can negotiate for? Yourself. You do a much better job negotiating for someone elsel“If everything goes wrong, will my life end?” If the answer is no, teach

25、yourself to say, “Big deal,” “Who cares?” and “So what?”l“Its a game”l“I dont understand”Power的根源l面对不安定的勇气l时间与耐心l讲价技巧增加power的小方法l详细记录谈判的讨论内容及达成的共识l用自己记录的协议作谈判的正式结论l向固定价格或条件挑战“但是您的条件在这儿不适用”寻找替代品，增加竞争考虑走开不谈，或制造“战术僵局”要求更高层出面TimelIn any negotiation expect most significant concession behavior and any set

26、tlement action to occur close to the deadlinelIf I know your deadline and you dont know mine, who has the advantage?lIf you are a literalist about time and Im flexible about time, who will have the edge?Deadlinel“Wipe out the Japanese”lDeadlinesyours and other peoplesare more flexible than you reali

27、zelWho gives you your deadlines? Who imposes them on you?lAlways ask yourself, “what will happen if I go beyond the deadline?Time StrategieslSince most concession behavior and settlements will occur at or even beyond the deadline, BE PATIENTlYour best strategy is not to reveal your real deadline to

28、the other sidelThe other side, cool and serene as they may appear, always have a deadlinelPrecipitous action should be taken only when its guaranteed to be your advantageInformationlIt is often common strategy for one or both sides to conceal their true interests, needs, and priorities. Their ration

29、ale is that information is power, particularly in situations where you cannot trust the other side fullylIt would give you a big advantage if you could learn what the other side really want, their limits, and their deadlineWhenlThe earlier, the easierl“Come onI cant tell you anything nowits negotiat

30、ion time!”HowlSome of us assume that the more intimidating or flawless we appear to others, the more they will tell us. Actually, the opposite is truelThe more confused and defenseless you seem, the more readily they will help you with information and adviceCueslUnintentional cueslVerbal cueslBehavi

31、oral cues谈判的战略错误的战略下不会有对的战术（技巧）产品及市场的相适应收集情报、发掘真相、严加保密价值分析（不是成本分析）成本及订价分析期望与满意l买卖双方并无真正的、相同的满意程度l也没有相同的边际满意效应l在一个范围内，双方可能都满意，虽然程度无法衡量l双方对成交后的期望是谈判成功的基石，但没有两人会对满意有同样的看法期望与满意l任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案l从某一点开始，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的l在交易中，人们交换的是“满意”，物质只是表面的l谈判者只能估计对手的期望、满意度和目标，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证实这些假设检测你的目标l你设定

32、的目标是否导致较好的队伍组织及准备？l你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了更多的需求、优先和不同的观点?l你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？l你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？l你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？l你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，所以大家得以遵行？谈判的心理模式l合作式的（双赢）l竞争式的（一方赢）合作式的（双赢）l花多些时间，总会找出一个更好的方式让双方都获益l双方不必伤害对方，都可以增加利益及满意度合作式的谈判（双赢）：省思l为何通常我们找不到那么多双赢策略？l寻找双赢有何危险？l其他竞争对手如何反应？l有哪些事项可以产生双赢的效益

33、？付款条件数量折扣规格、规则竞争式的谈判获胜技巧l闭嘴l验证你所有的假设l买方要求报价明细，卖方尽量避免l缓慢让步，注意技巧l选择对自己有利的时间、地点l再说一次“不”l如果不成，你的后备方法是什么？Funny Moneyl我们周围有一堆“Funny Money”信用卡、利率、分期付款、交易税、住房公积金、保证期、免费培训共同特点：它们都与钱有关是隐性的、感觉不真实的，是来得容易去得快的涉及Funny Money时l除非你准备充分，否则绝不先谈Funny Moneyl要谈一定得换算成真实的钱谈判者的“公司心态”l非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任l只要提出合理的解释就可过关l少有个人的激

34、情，因为与个人利益无关l公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判l公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！l一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途谈判者的“个人心态”谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗，想升迁想工作轻松点，不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章谈判者的“个人心态”想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事想知道真相想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等

35、的好形象想获得power谈判者的“个人心态”l满足感是谈判的重要成果！谈判技巧l开门见山：“我不爱谈判，你的底限（或最高价）是多少？”卖方应重复商品的价值，不立刻降价谈判技巧l假需求：加上一堆你不真需要的条件其实只是还价的开端，千万不要泄露底限谈判技巧l“我就这么多”是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力，发现很多的选择它有“合法power”的错觉谈判技巧l先问价钱尤其是选定以后再增加的项目先问省很多谈判技巧l不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受谈判技巧l拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价可能激怒卖方而得不偿

36、失卖方面对的最艰难的处境之一谈判技巧l拍卖式询价卖方对策想法创出特性，提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定，寻求支持确定有一个合理的最底价，以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定谈判技巧l拍卖式询价卖方对策找专家帮你，让估价更有可信力找出自己的弱点，准备好答案将自己的优势为客户个性化准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果谈判技巧l夸大的表情“你在开玩笑吗？”，“这怎么可能？”，“我的老天！”对方被逼得解释，自动让步太夸张可能反效果谈判技巧l区分出想要的和需要的听对方想要的，找出他需要的当对方得到他需要的，他会忘了大部分他想要的谈判技巧

37、l预算的陷阱“给我个大概价钱，我要做预算”这“大概价”的代价很高利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者，提价前先认识他们提出书面的，并尽可能像真的报价一样严密估价应偏高些，规格好些帮客户写他的正式估价邀请函谈判技巧l逐渐蚕食累积小的让步分开小项目谈谈判技巧l压榨“你必须给更好的条件”除非买方明确说出原因，不要降价降慢点，继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素要求回报买方也可能有大让步谈判技巧l对付压榨的策略保护你的价格问具体的”更好的条件”得到一些回报千万不可反向而行！谈判技巧l先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的谈判技巧l提升价格承认犯错，重新估价，高出原

38、价给对方足够的满足感显示出已无可退让你可假装重新来过不要立即反应改变需求或条件退席不谈谈判技巧l问“如果怎样？”得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会谈判技巧l提供额外的价值提升满意度要求更高层出面的好处l更高层通常不知细节，也没准备好l他们喜欢卖弄决定权l喜欢更宏观的解释而有更多让步l倾向“不为小事浪费昂贵时间”l倾向从权术角度而非营业角度解决问题磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！谈判技巧l要些小东西如果要不到晚餐，汉堡也不错，无鱼虾米也好对方想快结束99已好了，就算了吧给点小东西或可建立好关系让他觉得占点小便宜也好成本没那么高小心擦边球l吊胃口卖帆船的故事卖房子的故

39、事小心擦边球l对策对方同样投入了许多，以其道还治其人坚定立场预期在谈判中会遇到，练习如何应对要求更大金额订金写下备忘录并由双方签字小心擦边球l细节中的恶魔小字或往例造成的疏忽广告牌的例子小心擦边球l对策特别注意技术上的规格、要求检查所有附件、规格、图表不论多熟悉，每次都检查小心擦边球l先斩后奏利用事情的不可逆性，先造成事实求得允许难，求得原谅易晚回家的例子转卖的例子小心擦边球l对策不待恶化，立即采取行动也“先斩后奏”，以利谈判向政府机构投诉、求援如果你是买方，除非有确切保障，不预付任何帐款，在谈判中加上足够的保证条款或保证金如果你是卖方，要求预付大金额订金小心擦边球l跳舞的数字挑选财务总监的故

40、事对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利小心擦边球l对策你绝对能挑战这些数字小心擦边球l黑白脸好警察坏警察的例子黑脸有时是法律、规定、政策、电脑程式小心擦边球l对策黑脸是人，听而不闻不是人，用你的规定、政策给自己“法定的”power不论黑白脸，他们都想从你得到最大利益，他们是同一边的小心擦边球l假装接受买房子的例子小心擦边球l对策尽量由自己交涉，不经由中间人自行准备文件、邮寄将自己的条件加上短期限有效的限制如果过了期限有处罚，更好小心擦边球l文字游戏一字之差，对方会说字打错了永远不要相信你的假设：最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样小心擦边球l利润藏在变动里当签了合约后，需

41、求变动时，是卖方获利的大好机会小心擦边球l对策有良好的变动管理系统和程序迅速处理，密切管理买方要积极保护自己的立场小心擦边球l友善的服务建立价廉物美的形象，建立信任及友谊修水管的故事小心擦边球l对策事先询价，养成习惯问“要多少钱？”白纸黑字写下来明细表如果没有明确数字，则加上“不超过xxxx”不确认价钱，不开工任何改变，重新询价货比三家小心擦边球l毁约好来坞影星的故事Singer缝衣机的故事小心擦边球l对策找个好律师你迟早得付律师费，先付便宜得多小心擦边球l我们得小心谨慎预防太多的诡计注意小谎言和小延误，尽早处理，最糟的还没来呢用诡计的人通常都捡软柿子，迎接挑战，他们大部份会退缩或妥协江山易改

42、，本性难移，如果对方记录差，就别期望有好结果都得书面记录，愈详细愈好，愈多证人愈好，愈多签字愈好所有合约都应由律师过目检查弱点，然后由你决定进行或停止，律师并不是经营人的代替者打破僵局l从个人共识重新开始l引进新资讯l换人l更换公司内部负责层面打破僵局l暂停、休会双方有机会冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有机会打破僵局l更换气氛l调整风险分担l调整付款条件l提出“如果怎样？”l提出小让步让步技巧让步型态第一次让步第二次让步第三次让步第四次让步100060215151515381317224221713852620122649100175010-1+1860000让

43、步的原则l留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份l鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的l让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步让步的原则l让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易得到是不会有满足感的l保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果l投桃报李的让步是不必要的，如果对方要求各让一半，你一定说“我无法承担”l对每一让步都要求对方回报让步的原则l让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来l记住“我会考虑”就是一种让步l如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步l不谈“虚钱”，所有的谈判都化成真实价钱

44、让步的原则l不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，对方会知道你是认真的，坚持下去l不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事l如果犯错，不要怕返悔已答应的事，只有最后的签字才算定案，前面的协商都可变l不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度要求更高层出面的好处l更高层通常不知细节，也没准备好l他们喜欢卖弄决定权l喜欢更宏观的解释而有更多让步l倾向“不为小事浪费昂贵时间”l倾向从权术角度而非营业角度解决问题磨好你的利牙，准备好好咬一口吧！价钱对了，为何还要谈？l“对”的价钱只因供需关系决定l“对”的价钱是个平均价l但对特定的买方、卖方及特定的需求“那个价钱不

45、适用”l找出差别，把“平均”变成“特定”l永远测试因地点、需求、存货、数量不同而引起的市场变化，进而调节“平均价格”买卖罐头的例子l美国观光客来到墨西哥乡村的小店l店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头l美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了l如果价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了l加州的价格是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元买卖罐头的例子l店主需要现金，而且很想把这滞销货卖出去l他从不愿赔本卖，所以罐头若低于0.5元，他情愿不卖l他深信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元1.25元之间买卖罐头的例子l什么成交价会使得双方得到一样的满意度？l价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？l无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言l只知道在0.5元1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意买卖罐头的例子l现在双方都在考虑是否在0.75元上成交l店