中原海伦堡地产三盘联动营销策略方案

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本报告仅供客户内部使用。在获得中原地产书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。海伦堡地产三盘联动营销策略方案Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010汇报说明本案以全方位打造海伦堡地产企业品牌，丰富海伦堡地产在中山、珠海区域的市场印象，提升海伦堡品牌的市场号召力的同时，实现三盘联动，创造12个月15个亿营销收入。Code of this report | 3 Copyright Centaline

2、Group, 2010A. 第一部分 项目核心问题的提出B. 第二部分 项目形象占位的解析C. 第三部分 项目营销目标的分解D. 第四部分 优势解析E. 第五部分 海伦堡项目人员架构 413202939报告内容页码Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010 核心问题的提出Part 1Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 2010问题界定项目目标业绩要求市场情况得出矛盾发现问题问题思考核心问题的提出本次报告的最终解决思路Code of this report | 6

3、 Copyright Centaline Group, 2010项目目标目标业绩目标企业目标三个项目全年实现销售收入人民币15亿元；巩固、提升海伦堡的市场形象和地位：Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 20101 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月中山海伦堡项目中山海伦堡项目1 1月月1010月月完成销售业绩完成销售业绩7 7亿元亿元实现销售套数实现销售套数900900套套7 7月月1212月月同胜村项目同胜村项目完成销售业绩完成销售业绩6

4、6亿元亿元实现销售套数实现销售套数11001100套套9 9月月1 1月月完成销售业绩完成销售业绩2 2亿元亿元实现销售套数实现销售套数350350套套目标分解三个项目累计需完成销售套数2350套需完成全年销售业绩的46.7%；海伦堡项目永二村项目永二村项目需完成全年销售业绩的40.0%；永二村项目需完成全年销售业绩的13.3%；同胜村项目Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010市场对比销售套数销售套数 201020101销售总额销售总额 201020102销售套数销售套数 201120113销售总额销售总额 2011201

5、14 全年完成销售总额8.34亿元； 其中洋房完成约7.74亿元； 其中别墅完成约0.60亿元 全年完成洋房销售约1200套； 全年完成别墅销售19套； 全年需完成销售总额15亿元； 其中洋房需完成约13亿元； 其中别墅需完成约2亿元； 全年需完成洋房销售约2350套； 全年需完成别墅销售60套；集团对中山区域销售业绩以倍数增长的要求考验的是项目对地域的突破，对客群的突破，对价格的突破！Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010市场对比市场占有率（套数占坦洲比）市场占有率（套数占坦洲比） 201020101市场占有率（面积占坦

6、洲比）市场占有率（面积占坦洲比） 201020102市场占有率（套数占坦洲比）市场占有率（套数占坦洲比） 201120113市场占有率（面积占坦洲比）市场占有率（面积占坦洲比） 201120114 珠海主城区全年完成洋房销售面积约210万； 坦洲全年销售面积约60万； 海伦堡市场占有率15.3%； 坦洲镇全年洋房销售约7200套； 市场占有率约16.7%； 全年需完成销售面积约25万； 市场占有率约41.6%（以2010成交面积计）； 全年需完成洋房销售约2300套； 市场占有率将达到31.94%（以2010成交量计算）；市场占有率的大幅度提升，给了三个项目挑战市场的机会！突破坦洲、突破珠海、

7、甚至突破港澳，将更加考验项目在市场的突围能力！Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010矛盾的提出矛盾一，同区域销售目标的大幅的增长，必将带来的是客户容量的激烈争夺，客户的寻找将成为项目所面临的重要问题？矛盾二，市场占有率的提高必然挤占其他项目的市场空间，欲想在坦洲的市场占有率得到提升，市场扩容将是面临的重要问题？Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010项目目标与现实情况的矛盾意味着项目需要从新的视角找寻可支撑的依托，需要跳出单个项目，跳出坦洲、甚至跳出

8、珠海寻求问题的解决！首先，项目数年积累的品牌形象是支撑另外两个项目的开发的基点！ 其次，海伦堡的旧客户将成为新项目的宝贵的客群来源基础！核心问题的思考Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010核心问题的提出问题一问题二怎样在海伦堡现有市场印象的带动下，在三个项目热销的同时，进一步巩固、发展、提升企业品牌形象？怎样在中山海伦堡项目的影响和带动下，实现其他两个项目共同达成销售业绩的目标？Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010 品牌策略的建构Part 2Co

9、de of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010品牌架构子品牌2 永二村项目子品牌1中山海伦堡子品牌3同胜村项目海伦堡海伦堡输出海伦堡品牌发展丰富海伦堡品牌延续原有品牌印象反哺巩固海伦堡品牌同时支撑，架构海伦堡形象项目组认为，基于中山海伦堡对另两个项目的品牌支持，在三个项目的营销过程当中，应注重三个项目的互动合作，以品牌的总体力量贯穿，拉动三个项目的营销进程。Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010一个城区洋房均价超过15000元/的地方一个承接珠海高房价压力下挤

10、出客群的小镇中山海伦堡永二村项目同胜村项目海伦堡集团的主打产品，在坦洲市场形成高端洋房的市场印象。永二村项目走年轻化路线，针对初次置业客群提供中低端个性化产品。同胜村项目沿袭中山海伦堡风格，为市场提供首置或首改中端型产品。珠海坦洲产品占位分析Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010p 我们的客群主要来源于珠海；p 我们有着丰富的产品线，从公寓，到洋房，到别墅；p 我们有着相对较低的房价，我们为珠海人提供性价比超高的置业之所；p 我们立足珠海，海伦堡地产将为珠海的人居生活提供最为优质的产品！从形象目标树立的角度来看，我们需要

11、做到如下几点：我们在实现业绩目标的同时，要使海伦堡品牌得到进一步提升！我们所面对的客群是多样性的；我们需要在珠海这个区域亮出我自己；Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010品牌推广基调：2011年，为你在珠海北安一个家年，为你在珠海北安一个家推广基调海伦堡地产耗资50亿，为你在珠海北安一个家Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010永二村项目永二村项目同胜村项目同胜村项目中山海伦堡中山海伦堡关注你的未来关注你的另一半关注你的家庭项目项目形象阐释主题推广表

12、达项目形象与推广表达1、关注未来成长计划；2、青年置业补助计划；3、青年创业奖励计划；1、幸福置业奖励计划；2、优家行动特惠活动；3、宝宝新生置业计划；1、全家福置业奖励计划；2、升级置业补偿计划；3、子女成才激励计划；Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 2010项目联动引进泛珠海区域首个海伦堡地产三盘联展移动展厅项目组建议，于珠海或澳门设立三盘联展移动展厅，建议与内部设计三个项目的微缩沙盘，及壁挂户型模型，以新颖独特的方式，在宣传海伦堡品牌的同时，为项目储备客源。Code of this report | 20 Copyri

13、ght Centaline Group, 2010数字投影沙盘数字投影沙盘建议于珠海展厅或建议于珠海展厅或6 6期销售中心设置数字投影沙盘，期销售中心设置数字投影沙盘，其中明确表明海伦堡坦洲三盘所处位置。其中明确表明海伦堡坦洲三盘所处位置。头等舱环幕影院头等舱环幕影院配合数字投影沙盘的设置，建议设置头等舱环幕配合数字投影沙盘的设置，建议设置头等舱环幕影院，从珠三角的销售中心智能化趋势来看，投影院，从珠三角的销售中心智能化趋势来看，投影沙盘已不是新鲜事物。影沙盘已不是新鲜事物。体验式定制参观建议设置于珠海展厅或6期新销售中心!项目联动Code of this report | 21 Copyri

14、ght Centaline Group, 2010概念楼书概念楼书+ +产品说明书产品说明书建议印制一本三盘联动的产品说明书，以涵括三建议印制一本三盘联动的产品说明书，以涵括三个项目的做法，告知及宣传项目在坦洲的产品层个项目的做法，告知及宣传项目在坦洲的产品层次及产品特点。次及产品特点。形象展示形象展示+ +说明牌说明牌于海伦堡销售中心设置关于其他两个项目的信息于海伦堡销售中心设置关于其他两个项目的信息展板，以海伦堡为切入点，推广另外两个项目。展板，以海伦堡为切入点，推广另外两个项目。网上售楼处网上售楼处设置海伦堡地产坦洲三盘的联动网站，利用自设置海伦堡地产坦洲三盘的联动网站，利用自身的力量，

15、在丰富产品形象的同时。起到信息身的力量，在丰富产品形象的同时。起到信息传播和储备客源的目的。传播和储备客源的目的。项目联动Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 201022我们需要做的只是通过品牌的精神层面的传导形成客户购买动机，通过现场的营销体验，使客户形成购买冲动，并最终形成购买。品牌策略在从8亿到15亿的市场争夺战中，项目组希望能充分利用品牌，以品牌推动置业动机的向前推进，最终实现海伦堡品牌市场占有率的增加。Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 2010品牌

16、总策略：项目组希望使海伦堡的品牌始终贯穿在三个项目的开发过程当中，以品牌的逐渐成熟，拉动项目营销活动的进行。影响力影响力 1 5 4 3 2 竞争力竞争力 1 3 2 执行力执行力 1 5 4 3 2 话题话语品牌感受力量产品体验价格培训开盘标准引爆营销体验服务体验高度形象关联认知定性营销脉络营销策略品牌策略1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010影响力影响力 1 5 4 3 2 话题话语品牌感受力

17、量 线上推广：立足品牌层面，率先确立“为你在珠海北安一个家的基调影响力：跳出产品，针对泛珠海区域的客户群体进行精神层面宣导，同时利用2010年度三个坦洲项目形象的有效组合，建立海伦堡品牌影响力。渠道选择：关键节点密集投放，非节点期维持主要线上形象推广，主要结合线下渠道进行整合推广品牌嫁接：借势知名媒体或载体，提升项目档次媒体炒作：以“精神诉求”为炒作载体，配合项目节点信息，扩大项目影响力品牌影响下的项目营销策略Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 2010竞争力竞争力 1 3 2 产品体验营销体验服务体验竞争力：通过精细化服务体

18、验体现客户尊贵感；通过营销动线体验体现项目核心卖点；通过工程样板房展示体现项目精装修品质*精细化服务体验客户识别信息搜集客户接待流程客户接待流程营销中心尊贵体验敏感点展示策略客户回访流程*营销动线体验沙盘停留时间控制园林参观动线湖边参观动线样板间参观内部动线*产品体验工程样板房：以精工品质展示加强客户对精装品质的体验竞争力Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010执行力执行力 1 5 4 3 2 价格培训开盘标准引爆执行力： 对积客策略、价格策略、开盘策略的把控，有效梳理和分流客户，引爆销售市场市场静态静态比准比准市场走势市

19、场走势指导指导推售推售策略策略指导指导准客户准客户指导指导价格策略价格策略客户梳理策略客户梳理策略开盘策略开盘策略执行力Code of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010 营销目标的分解Part 3Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2010中山海伦堡项目Part 3.1Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 2010对价值的首肯是海伦堡置业者对项目的一致认同高端高端客户置业意图解析 看中坦洲升值潜力的

20、本外地投资置业群体珠海高房价挤压出的置业群体 自身经济实力稍逊； 接受并认同郊区（坦洲）生活； 接受海伦堡作为坦洲最具价值楼盘的地位； 熟悉坦洲及珠海市场； 认为坦洲房地产的未来充满希望； 认同海伦堡是坦洲价值楼盘的佼佼者；【客群客群】是项目营销的“最关键”Code of this report | 30 Copyright Centaline Group, 2010 进一步突破区域进一步突破区域 实现实现7 7亿的销售额亿的销售额 进一步扩充客群来源进一步扩充客群来源更加关注客群对项目的要求更加关注客群对项目的要求 关注家庭关注家庭营销关键点确立感受的提升感受的提升提升海伦堡价值提升海伦堡价

21、值品质关注激励的提升激励的提升海伦堡激励手段海伦堡激励手段附加关注渠道的提升渠道的提升提升海伦堡渠道措施提升海伦堡渠道措施附属关注Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 20101 1策略一：品牌影响力策略一：品牌影响力高调制造话题1、寻找你生活下一站全城炒作媒体：网络、报广、电视 将根据将根据3 3项目拧在一起，高度制造话题，产生市场共鸣项目拧在一起，高度制造话题，产生市场共鸣2、下一站成功人士揭幕全城炒作媒体：网络、报广、电视 3、我想有个家，全明星表演全城炒作媒体：网络、报广、电视 目的：制造市场热议话题，吸引客群关注，形成

22、目标群体的共鸣，先入海伦堡，然后借海伦堡之势，推介其它两个项目，以达到市场“高度的影响”为你在珠海北安一个家 将“寻找你生活的一站”活动制作节目进行电视、网络全面直播，作为“寻找你的下一站”海选活动，通过在比赛环节中融入项目推介、样板房设置等元素，全方位传播项目的信息，并借此形成轰动的市场效应，吸引全国人们对项目的关注，制造市场话题，让项目人尽皆知。Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 20102 2策略二：竞争力策略二：竞争力展示提升ABC项目的竞争力在于项目在于以关注家庭为契机，进行价值提升项目的竞争力在于项目在于以关注家庭

23、为契机，进行价值提升关注家庭硬件价值提升激励价值提升A渠道价值提升BA营销动线体验精细化服务体验子女成才激励计划 全家福置业奖励计划渠道拓展Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010河涌、商铺展示面欠佳1、加强商铺管理，解决人行道乱堆乱放问题，保持整体卫生及美观。2、道路沿河边树木包装金布，并密集布置花架，改善沿河景观视觉。3、更换看楼路线，严格按照从售楼部一期入口园林水景沿岸五期出口的动线执行。重要 展示提升品质提升A河涌展示河涌展示一、硬件价值提升一、硬件价值提升Code of this report | 34 Copy

24、right Centaline Group, 2010交通便利性不足看楼巴士公交巴士 增加巴士班次及停靠站点； 将巴士班次及路线进行公示 及宣传。 在条件允许的前提下，将海伦 堡作为11、39、42路公车的停 靠站点； 与家乐福、万佳或信禾公司协 商，将海伦堡作为固定停靠点。重要 展示提升品质提升A交通问题交通问题一、硬件价值提升一、硬件价值提升Code of this report | 35 Copyright Centaline Group, 2010项目目前售楼部与六期形象吻合度不足，且偶有虫鼠出没，影响客户感官及项目形象。售楼部条件优化建议一：完善现有售楼部建议二：6期设置第二售楼部建

25、议三：园林体验式售楼模式 长期鲜花布置，增设企业文化展板、活动宣传展板、楼市利好信息展板、公车路线公示展板等； 增设VIP洽谈室，对意向明显或购买力较强的客户进行专门服务及洗脑。 于6期会所处增设第二售楼部，展示风格按照6期风格打造； 第二售楼部可作为临时售楼部设置，仅作为客户洽谈及征信查询用途，签约及相关手续办理可到现有售楼部进行。 在一至五期园林合适位置设置桌椅，作为客户洽谈用途，通过对园林现场感受及生活场景模拟，增加客户购买欲望； 客户洽谈主要在园林处进行，实际签约及相关手续办理回到现有售楼部进行。重要 展示的提升体验提升A售楼处优化售楼处优化一、硬件价值提升一、硬件价值提升Code o

26、f this report | 36 Copyright Centaline Group, 2010拱北地下商场商铺卡位（珠海常年展厅）拱北地下商场商铺卡位（珠海常年展厅）媒体选择投入时间常年费用预算优 势人气较旺，容易达成成交客户可以较直观与珠海项目对比将营销中心走出去，拉动成交劣 势人力及场地成本较高约60万，可作为3个项目同时使用辅助安排在节假日定期安排人员到附近派单、其他项目同时宣传重要展厅增设展厅增设 展示的提升A一、硬件价值提升一、硬件价值提升Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 2010多选择看楼渠道，既满足客户需

27、求，且可结合项目资源形成多角度景观的不同视野高尔夫电瓶车欧式马车 展示的提示体验提升A一、硬件价值提升一、硬件价值提升Code of this report | 38 Copyright Centaline Group, 2010利用细部的创新及文化气息，从细处衬托项目形象及价值石材漆工艺外墙草坪标志墙LOGO小品马队巡逻休息驿站 展示提升场景提升A一、硬件价值提升一、硬件价值提升Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010客户来访客户离开客户成交客户签约1、客户接待；客户信息收集（电话、家庭及工作地址、email、生日、家有

28、几口人等等）；2、解决客户对于项目的疑惑、记录，将客户提到的问题进行罗列（将来作为再沟通的载体）。3、即使是同行同样认真对待，得业内者得天下，尽可能让其主动传播项目信息。1、无论客户或同行，离开后马上发送跟进短信，感谢其关注本项目，并留下销售人员联系方式。2、客户维护载体建立（客户资料录入销售系统）；3、根据客户的需求进行分类（分级管理，高端客户需要更频繁的跟进周期）。4、定期（每周或每天）给客户发送问候短信（生日快乐；天气变冷请注意保暖等）；5、发售前，每天发送销售信息给客户（今日来访客户批次等），表示本项目受高度关注。6、销售节点定期发送销售信息（样板房开放、算价、认筹、选房等）7、定期给

29、客户地址、email发送项目卖点信息，并表示问候。8、在售期间，每周给客户发送成交套数和金额等短信，保证信息透明，并建立成交客户信心。1、恭喜客户成为业主。赠送成交礼品。2、协助客户办理成交一切手续和流程。3、持续主动跟进客户所有问题（例如首期、贷款等等问题）。4、持续保持对客户的高度跟踪，客户成交之前的维系动作持续进行。5、持续对客户发送每周成交信息、售罄信息等，让客户时刻关心本项目，也同时建立客户信心。1、督促客户签约时间，有需要上门签约的提供类似服务。2、客户签约后，维持以上规定跟踪动作两年以上。 营销动线的提升-销售流程B销售流程提升销售流程提升一、硬件价值提升一、硬件价值提升Code

30、 of this report | 40 Copyright Centaline Group, 2010进线客户有景致时发送 上门客户有销售节点时发送 节日问候 客户成交以后 协调客户问题发送X先生，您好！感谢您上午来电咨询*。刚刚一场微雨过后，天空线特别清晰，空气也格外新鲜，春天的绿意更浓了。如果您下午有空，不妨来感受一下这里自然、这里大社区氛围XX先生/女士：您好！周末快乐！今天天气很凉爽，效果非常棒，真诚地邀请您到*来坐一坐，感常美景，为您带来心灵的放松！（发实景彩信）X先生/女士：您好！打扰了。*装修展示间现已开放，十分舒适、典雅、气派。水系绿化带和大门系统也已做好，社区已见规模，不愧

31、为坦洲豪宅！近期销售依旧很好，上月共售出十套，是现在坦洲卖得最好的项目。您千万别错过好机会呀！欢迎您和家人常来坐坐！X先生/女士：您好！恭喜您成为*最美也是最后一个*项目的业主。可以说您为您的家人选择了一处很美也是升值潜力很大的住所。我和我的公司将为您好做好后期服务。让您真正体验高品质的别墅生活。并祝您全家幸福！ XXX先生：您好！今天是端午节。希望您有一份被宽容所包裹，甜蜜、温暖的生活！ 杨总您好：多次打搅您实在不好意思。有两件事想向您汇报一下：一件事，我已经和银行刘经理多次沟通，得知现在银行已批了贷款，第二件事，杨总合同约定的还款日期将至。烦请您告诉我一个确切时间。对于这几天总打电话影响到

32、您的工作，小安向您道歉了，也欢迎您和太太有空时回家来看看。 营销动线的提升-短信流程 B短信平台问候短信平台问候一、硬件价值提升一、硬件价值提升Code of this report | 41 Copyright Centaline Group, 20101.目的：通过软服务，进一步项目高端价值意向，提高客户心理价位。2.执行：提供丰富饮品；进一步规范物业服务；进一步规范销售代表服务。3.时间：尽快执行。4.费用：饮品每日约40元，每月1200元。重要 精细化服务体验-服务质变C一、硬件价值提升一、硬件价值提升Code of this report | 42 Copyright Centali

33、ne Group, 2010创新销售服务样板房里售楼精装修样板房里提供餐饮服务，并放置销售资料，制造体验式的销售场所；预留一间房作为财务、销售固定的工作间；厨房提供咖啡、饮料、小食等作为情景式洽谈区，以方便客户在参观样板房时随时交定；露台可作为休息与展示空间，为客户提供室外休息洽谈区；样板房内的物料为可移动式，可为不同的样板房创造情景式的销售机会。样板房售楼样板房售楼 精细化服务体验- 服务质变C一、硬件价值提升一、硬件价值提升Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 2010以英式下午茶为宣传点，甄别意向客户，提供优越待遇 项目会

34、所于特定时间及特定场区提供正统英式维多利亚下午茶服务； 正统英式维多利亚下午茶为以高贵典雅著称，可以品尝17世纪英式下午茶作为宣传点，媒体配合进行客户邀约； 客户到场，接待人员进行询问，如已预约而到场的客户，均请入指定场所，享受所准备的英式下午茶； 凡未预约而到场的客户，均请入日常接待场所； 我们不提倡强制式预约模式，以高档下午茶为吸引点，采用选择式预约的模式，甄别意向客户，提供区别待遇； 实际操作可根据客户情况调整。具体操作 精细化服务体验会所体验C一、硬件价值提升一、硬件价值提升Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 2010

35、为答谢“老业主”们对海伦堡地产开发的海伦堡大社区一贯以来的鼎力支持，现开展老业主介绍购房奖励活动，凡海伦堡大社区业主介绍客户购买海伦堡房地产开发住宅或商铺均可获奖励，新客户也可获额外折扣。具体奖励措施建议如下：一一“老业主老业主”介绍奖励介绍奖励1. 奖励期限：海伦堡“老业主”介绍购房奖励首次活动时间自2011年3月1日至2011年12月31日。2. 奖励方式：凡海伦堡“老业主”介绍新客户购买海伦堡住宅、商铺成功，均可获积分奖励，奖励按新客户成交单位的成交价格的4给与积分。即“老业主”介绍客户购买海伦堡，成交价格每1万元给予40分奖励。3. “老业主”身份：指已购买海伦堡社区楼盘且房款已全部到

36、帐的业主本人或其直系亲属。 包括后续开发的两个项目的住宅、商业、公寓的业主，不含租户4. 积分兑换： 首次积分奖励截至2011年12月31日，积分兑换在2012年2月份（春节前）完成。 积分兑换奖励原则上不兑换现金，给予与积分分数等值的物业管理费、或者家电/家居/饮食/旅游消费券等。 后续将制定积分兑换手册先让客户感知兑换的巨礼、积分卡 每次积分兑换后清0积分自动清零，重新计算 激励价值提升老业主A二、激励价值提升二、激励价值提升Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 2010 激励价值提升新业主B新业主现场成交除正常购房优惠外的

37、额外奖励（不含开盘奖励）目的：促进现场气氛奖励： 幸运52方式： 随意砸蛋，共十个蛋，4个有礼一等奖： 10000元现金奖二等奖： 苹果手机，电脑，三等奖： 半年物管费四等奖：幸运钥匙扣购买成功一套房，一人三次机会中奖：3次累加，现场竞现二、激励价值提升二、激励价值提升Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 2010子女成才激励计划子女成才激励计划与校方合作进行奥林知识竞赛1、举办海伦堡业主知识竞塞内容：联系所有业的10周岁以上的业主，参加2011年海伦堡社区竞赛 ，竞赛 者去物业管理公司报名，竞赛 考试制，由校方出题得奖奖者，将

38、做为海伦堡 小小业主形象代言人，并放在每个小区内一等 奖： 10万元 1名二等奖： 价值5万元钢琴一台 4名三等奖： 2万元学习礼包 （暂定） 激励价值提升子女成长计划C二、激励价值提升二、激励价值提升Code of this report | 47 Copyright Centaline Group, 2010拥有业主：逾40004000位他们是中山海伦堡真正的主人是项目最具潜质的资源是最有说服力的说客所以他们的满意度决定了利益驱动利益驱动启动老带新欢乐分享计划，旧业主介绍新买家可获相应的购房优惠。实行业主转介优惠递减措施进一步激励业主提前转介情感驱动情感驱动项目开售后,相关业主活动举办等等

39、信心驱动信心驱动新一期对产品和物管进行升级，强化业主信心；稳定价格，阶段提价，巩固业主信心（业主维系活动）品质驱动品质驱动6期售楼部与样板房开放，增加客户体验区，加深客户对社区及品牌的认同；重要海伦堡老业主海伦堡老业主 渠道拓展A A三、渠道价值提升三、渠道价值提升Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2010中山中原曾为多个知名开发商、项目提供服务，其中包括众多大规模别墅项目，积累丰富别墅客源别墅合作单位新鸿基地产中海地产中山清华坊万科海湾城重要中原客户共享中原客户共享三、渠道价值提升三、渠道价值提升 渠道拓展A ACode

40、of this report | 49 Copyright Centaline Group, 2010三级市场资源（以下为与中原曾有过合作基础的部分中介资源，未详列。）合作方名称合作方名称公司地址公司地址门店数量门店数量客源区域客源区域擅长业务擅长业务穗峰地产石岐1石岐、东区商铺、中高端住宅长宏地产东区8东区、深圳商铺、中高端住宅诚富地产沙溪1沙溪公寓、住宅、商铺中原地产珠海、东区8珠海、中山商业、住宅家家顺地产石岐24中山各区各类物业世华地产珠海38珠海各区各类物业满堂红置业石岐6中山各区各类物业 转介对象针对中山地区中原或其它中介之三级市场业务员或其他人员1 中原统一统筹客户转介事宜2 转

41、介佣金是转介工作中到关重要的一个环节，建议佣建议佣金为每成交一套支付中介公金为每成交一套支付中介公司司1 1万元。万元。3确定转介参与者个人/3级市场地铺确定转介佣金规则1万/套,签合同即付带客成交转介客户予现场佣金给付合同签署时付清佣金及时结算，签约即付款，搭配现金发放模式刺激，将是泛销售成功与否的关键因素佣金及时结算，签约即付款，搭配现金发放模式刺激，将是泛销售成功与否的关键因素泛销售转介泛销售转介 渠道拓展A A三、渠道价值提升三、渠道价值提升Code of this report | 50 Copyright Centaline Group, 2010珠海广汽本田特约专营店、东风本田特

42、约专营店、广汽丰田特约专营店、北京现代特约专营店等消费客群与项目相符的车行。 合作对象具体操作1、合作期间，双方以资源互换的方式，分别提供针对性的优惠券，如车行提供海伦堡客户购车优惠券，海伦堡提供车行客户购房优惠券；2、合作期间，在车行现场放置以“中山海伦堡购车狂欢节”为主题的展板，同时以“购房送车”为宣传点进行推广；3、将海伦堡园林车道作为购车客户试驾路线之一，合作期间车行购车客户必须以海伦堡作为试驾路线；4、海伦堡优惠券以额外优惠操作，规定不得与现场部分优惠折扣同时使用。合作商客源合作商客源 渠道拓展A A三、渠道价值提升三、渠道价值提升Code of this report | 51 C

43、opyright Centaline Group, 2010 珠海工商银行、建设银行等商业银行，珠海怡景湾大酒店、海湾大酒店等大型酒店，可适当增加公司对象。合作对象具体操作1、与合作对象洽谈，针对其员工及客户实行针对性优惠；2、合作期间，以“中山海伦堡XX员工购房狂欢节”为主题，同时在售楼部设置展板，以合作单位的方式对合作方进行宣传，作为资源互换；3、合作对象以公司为单位，采用登记方式进行，即公司员工确定购买并在该公司相关负责人处进行登记，每满5人，并在第1位购买客户签订合同前，均成功购买，即可凭5人名单申请享受额外1个点的优惠；4、该优惠为实际优惠，可与现场优惠折扣同时使用。合作商客源合作商

44、客源 渠道拓展A A三、渠道价值提升三、渠道价值提升Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 2010定期举办三个项目的互动活动针对老业主：业主运动会针对各动启动：海伦公益行 渠道拓展A A三、渠道价值提升三、渠道价值提升Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010上门油礼上门油礼奢侈品展奢侈品展 到访客户，凭驾驶证及车牌登记，可免费领取50元面值93#加油油票； 每张驾驶证及车牌仅可领取1次； 仅限周一至周五售楼部营业期间，每天限50张，送完即止； 活动阶段性举行

45、，原则上每月两周共10天，每月预算费用最高为2.5万元。 与相关公司合作，于售楼部现场每周举行一个奢侈品牌的展销； 每周以一款新品为主打，举行新品发布会，营造销售中心现场气氛； 周一至五前50名到访客户，均在到场时赠送精美品牌赠品一份，预算50元； 活动阶段性举行，原则上每月两周共10天，每月预算费用最高为2.5万元。 渠道拓展A A三、渠道价值提升三、渠道价值提升Code of this report | 54 Copyright Centaline Group, 2010周末定期举办一些小型公关活动保持现场人气其他小型活动主题建议活动主题会所开放活动珠海看楼团专场澳门看楼团专场银行VIP客

46、户理财讲座启动旧业主转介活动马克杯手绘生日业主同乐会美食节DIY饼干巧克力节DIY衬衫宠物摄影展注：每场活动经费控制在注：每场活动经费控制在2000元左右，合计元左右，合计2.6万元（部分费用与营销费用重叠）万元（部分费用与营销费用重叠） 渠道拓展A A三、渠道价值提升三、渠道价值提升Code of this report | 55 Copyright Centaline Group, 2010B珠海拱北口岸友谊酒店东向尺寸：37.93米*7.05米=267.41平方米价格：发布费60万元/年/面制作费8000元/次媒体主：珠海公交文传CA香洲总站旁公交集团外墙三面翻 尺寸：41.3米*7.3

47、米=301.49平方米价格：发布费25万元/年/面制作费18000元/次媒体主：珠海公交文传 备注租用时间合计费用预算费用以上费用已含税2011年2月10日2011年5月10日（合计三个月）约41.85万（具体按合同金额确定）珠海市上冲界涌“T”形户外广告牌规格: 18米X6米X2=216平方米价格：72万/年（全包）广告商：珠海飞驰广告CAB重要户外牌增设户外牌增设 渠道拓展A A三、渠道价值提升三、渠道价值提升Code of this report | 56 Copyright Centaline Group, 2010合作方式一合作方式二 协商洽谈，支付万佳公司一定的推广费用，在其旗下各

48、个超市收银台放置项目单张及宣传品。 协商洽谈，提供赞助费用，面向珠海市场，结合五一等时间节点，共同举办海伦堡 万佳购物节。合作方式二 协商洽谈，提供会员卡制作费用，推出海伦堡 万佳会员卡，凭卡可享受万佳会员服务，且购买海伦堡物业可减1000元。合作方合作合作方合作 渠道拓展A A三、渠道价值提升三、渠道价值提升Code of this report | 57 Copyright Centaline Group, 2010“调品味”鸡尾酒酒会 鸡尾酒品鉴，同时举办调酒教学活动，邀请专业调酒师现场为来宾讲解调酒的相关知识； 邀请业主及意向客户参加，到访客户可共同参与。 渠道拓展A A三、渠道价值提

49、升三、渠道价值提升Code of this report | 58 Copyright Centaline Group, 2010现场立即开始接受下定即时宣布下定客户名单现场抽奖活动 缩短客户理性思考时间 二三级联动客户再次煽动客户情绪 主持人大声宣布下定客户名单，现场敲锣祝贺 海伦堡领导开香槟祝贺销售同事趁机制造气氛 在客户座位区穿插安排工作人员煽动客户购买情绪 销售人员趁机向客户销售 在下定量较多情况下，针对下定客户进行抽奖 在下定量不多的情况下，针对所有客户进行抽奖（高价值奖品采取可操作性针对下定客户抽取）合理运用气氛引爆销售 渠道拓展A A三、渠道价值提升三、渠道价值提升Code of

50、 this report | 59 Copyright Centaline Group, 2010周末一元拍卖活动 以每件标的物市场价值不超过500块为基准，采购一定量的电器、生活用品等，以1元拍卖的方式拉动售楼部的气氛； 邀请业主及意向客户参加，到访客户可共同参与。 渠道拓展A A三、渠道价值提升三、渠道价值提升Code of this report | 60 Copyright Centaline Group, 2010营销铺排3 3策略三：执行力策略三：执行力Code of this report | 61 Copyright Centaline Group, 2010原计划项目推货安排

51、1-2月月3月月4月月63-64座：80套77-78座：128套合计：约1.6亿5月月6月月7月月别墅：17套61-79-80座：180套合计：约2.3亿8月9月10月别墅：43套81-82座：156套合计：约3.1亿11月12月余货+83座：78套合计：约1.2亿78座77座79座80座81-82座83座 结合集团整体目标及市场风险考虑，上半年实结合集团整体目标及市场风险考虑，上半年实现快销将是海伦堡项目全年工作的重点。现快销将是海伦堡项目全年工作的重点。Code of this report | 62 Copyright Centaline Group, 2010项目推货安排调整建议：2月

52、集中销售化5期、之后集中销化6期1-2月3月4月61-63-64座：130套77-78座：128套合计：约2亿5月6月7月别墅：17套79-80座：140套合计：约1.9亿8月9月10月别墅：43套81-82座：156套合计：约3.1亿11月12月余货+83座：78套合计：约1.2亿78座77座79座80座81-82座83座将将6161座调整至座调整至2 2月份推售月份推售考虑：1、5期与6期形象不一样，推广上不易结合，2、产品一样，但5期有赠送，6期的价格又高于5期。易造成客户选择太多，而流失建议：61座调整到2月Code of this report | 63 Copyright Cent

53、aline Group, 201061-63-6461-63-64座，约座，约130130套；套；77-7877-78座，约座，约128128套套推售货量小活动持续进行小活动持续进行，开盘活动小活动持续进行线下配合常规推广、设展、媒体合作常规推广、万佳合作、设展、媒体合作常规推广、媒体合作线上配合外销启动主推6期，5期特价主推5期，6期封盘，泛销售启动策略配合外销激励确定6期会所交付使用客观条件完善，泛销售激励确定条件配合3月洋房开盘4月2月阶段铺排：24月份蓄客1500批，实现销售额2亿500批600批400批蓄客预期成交预期Code of this report | 64 Copyrigh

54、t Centaline Group, 2010别墅，约别墅，约1717套；套；79-8079-80座，约座，约140140套套推售货量小活动持续进行小活动持续进行小活动持续进行，开盘活动线下配合常规推广、设展、媒体合作常规推广、万佳合作、设展、媒体合作常规推广、媒体合作、设展线上配合第二波泛销售启动公司员工促销启动车行合作启动策略配合泛销售激励确定公司员工促销方式确定车行合作方式确定条件配合6月别墅开盘7月5月400批500批600批蓄客预期成交预期阶段铺排：57月份蓄客1500批，实现销售额1.9亿Code of this report | 65 Copyright Centaline Gr

55、oup, 2010别墅，约别墅，约4343套；套；81-8281-82座，约座，约156156套套推售货量小活动持续进行，开盘活动小活动持续进行小活动持续进行，开盘活动线下配合常规推广、设展、媒体合作常规推广、万佳合作、设展、媒体合作常规推广、设展、媒体合作线上配合别墅售罄造势，洋房加推信息出街高密度高强度推广启动第二波外销启动，泛销售继续强度进行策略配合别墅售罄营销预算外销激励确定条件配合9月别墅开盘10月8月600批600批600批蓄客预期成交预期洋房开盘阶段铺排：810月份蓄客1800批，实现销售额3.1亿Code of this report | 66 Copyright Cental

56、ine Group, 2010余货余货+83+83座，约座，约7878套套推售货量小活动持续进行小活动持续进行线下配合常规推广常规推广、设展、万佳合作媒体合作线上配合全线特价，泛销售主推新货，余货特价策略配合营销预算营销预算条件配合12月11月400批500批蓄客预期成交预期阶段铺排：1112月份蓄客900批，实现销售额1.2亿Code of this report | 67 Copyright Centaline Group, 2010铺排整合：210月份可实现销售额7亿元，达成预定目标蓄客5700批，成交率达到11%左右即可实现，而项目平均成交率可达1520%61-63-64座约130套7

57、7-78座约128套别墅，约43套81-82座，约156套别墅，约17套79-80座，约140套余货+83座约78套约约2 2亿亿推货推货约约3.13.1亿亿约约1.91.9亿亿约约1.21.2亿亿首月主推5期，6期封盘，之后主推6期，5期特价，泛销售、外销启动2-42-4月月8-108-10月月5-75-7月月 11-1211-12月月 车行合作、公司员工促销合作启动，第二轮泛销售启动第二波外销启动，泛销售继续强度进行，高密度推广，别墅售罄造势首月主推新货，余货特价，次月全线特价，泛销售持续进行策略策略成交成交时段时段客观条件完善，6期会所交付，泛销售及外销激励确定，推广及活动配合车行及公司

58、员工促销确定，第二波泛销售激励确定，推广及活动配合第二波外销激励确定，营销费用保障，别墅售罄，推广及活动配合营销费用保障，推广及活动配合配合配合Code of this report | 68 Copyright Centaline Group, 2010永二村项目Part 3.2Code of this report | 69 Copyright Centaline Group, 2010关注消费过程，远甚消费结果关注消费过程，远甚消费结果主动学习消费，强调参与者主动学习消费，强调参与者，而非被动消费者简约的消费心理，讲感受，关注产品外在形式关注产品外在形式给自身带来的感觉消费感觉转换成消费

59、价值，他们对商品的情感性、夸耀性及符号性的价值商品的情感性、夸耀性及符号性的价值要求，早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值维护自我消费话语权的基础上，往往容易受意见领袖或受舆论环境的影响容易受意见领袖或受舆论环境的影响，消费决策中非常愿意听从伙伴或第三方的意见指引具有全球化趋向的消费观念，无区域隔阂无区域隔阂我们面对的客群、他们消费更看重感觉，注重过程与体验，比较独立、自我Code of this report | 70 Copyright Centaline Group, 20108080后后80后众说纷纭，被热议的一代：在独立自我，追求个性的同时，也同样会被社会曲解Code of t

60、his report | 71 Copyright Centaline Group, 2010我们需要做的只是：唤醒社会对年轻一代的重新思考与认同；并在年轻一代群体当中产生共鸣Code of this report | 72 Copyright Centaline Group, 2010客户日常生活轨迹利用年轻人的生活碎片，对项目推广的渠道进行有效设置Code of this report | 73 Copyright Centaline Group, 2010渠道传播认识渠道传播认识消费者P1P1P2P2P3P3P4P4P5P5PnPn信息过量，消费被迫减少给予每个产品的关注，增加消费选择的