摩力克顾问式销售(黄付友)

1、20142014摩力克摩力克顾问式销售技巧顾问式销售技巧课程课程目的目的1、熟悉企业教练与顾问的区别2 、熟悉顾问式销售的概念3、概念与技巧在店面中的应用二、教 练1、什么是教练？ 透过发问，让对方主动向你承诺完成，这就是教练思维思维判断判断防卫防卫脑脑腹腹心心情绪感情绪感受受内力内力潜能潜能行动力行动力大脑的一个判断决定我们的心情的好坏，心情的好与坏决定我们的能量的发挥，这就是一个人内在游戏V A K、教练的两大核心1、焦点 把焦点放在我要的地方。A1page001摩力克顾问式销售技巧销售概念:销售就是：努力使顾客以你的方法去看待事物或做事情，而你所希望他们改变原有的观念，并喜欢和信赖你。顾

2、问，参谋之意！ 我们经常能够听到或碰到许多的“置业顾问、城市规划顾问、学习顾问、销售顾问”等等。A1摩力克顾问式销售技巧page001顾问式销售的意义：顾问式销售的意义：顾问式销售旨在把销售人员打造成为客户信赖的顾问式销售旨在把销售人员打造成为客户信赖的顾问顾问, ,整体解决方案提供者整体解决方案提供者, ,长期关系的建立者。长期关系的建立者。遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进。遵循客户购买决策流程并把销售顺利往前推进。A1page001摩力克顾问式销售技巧小刘：小刘：早上好张主任，今天是中秋节，我给您带来了一盒美心的月饼。早上好张主任，今天是中秋节，我给您带来了一盒美心的月饼。张主任：

3、张主任：嘿嘿，谢谢啊。嘿嘿，谢谢啊。小刘：小刘：我还希望能够向你推荐一种帮助加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，我还希望能够向你推荐一种帮助加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，你看可以吗？你看可以吗？张主任：张主任：好啊！好啊！小刘：小刘：我们企业的我们企业的企信通企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送，还有邮具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送，还有邮件、日程提醒功能，资料管理和费用统计功能。件、日程提醒功能，资料管理和费用统计功能。张主任：张主任：能留下资料让我看看吗？能留下资料让我看看吗？小刘：小刘：好啊，有什么没有写清楚的，您可以随时电话问我。好啊，有什么没有写清楚

4、的，您可以随时电话问我。总结分析：销售方法大部份人在用，听着好像没有问题，但这种销售方法简单生硬，推销总结分析：销售方法大部份人在用，听着好像没有问题，但这种销售方法简单生硬，推销的味道很大，并且不痛不痒，蜻蜓点水。客户根本不知道这个产品的好处，能够帮助他解的味道很大，并且不痛不痒，蜻蜓点水。客户根本不知道这个产品的好处，能够帮助他解决什么问题。决什么问题。A1page001摩力克顾问式销售技巧二、重新设计：（顾问式销售案例分享。）二、重新设计：（顾问式销售案例分享。）小刘：小刘：早上好张主任，今天是中秋节，我给您带来了一盒美心的月饼。早上好张主任，今天是中秋节，我给您带来了一盒美心的月饼。张

5、主任：张主任：嘿嘿，谢谢啊。嘿嘿，谢谢啊。小刘：小刘：我还希望能够向你推荐一种帮助加强内部沟通，促进管理的通信方案，我还希望能够向你推荐一种帮助加强内部沟通，促进管理的通信方案，你看可以吗？你看可以吗？张主任：张主任：好呀！好呀！小刘：小刘：听说你们全省有五百多个促销人员，公司怎么将内部的信息发送给他听说你们全省有五百多个促销人员，公司怎么将内部的信息发送给他们呢？们呢？张主任：张主任：什么消息？什么消息？小刘：小刘：比如降价呀，促销，或者放假的信息等。比如降价呀，促销，或者放假的信息等。张主任：张主任：我们打电话通知呀。我们打电话通知呀。小刘：小刘：通过电话？会不会有问题呀？通过电话？会不会

6、有问题呀？A1page001摩力克顾问式销售技巧张主任：张主任：什么问题？什么问题？小刘：小刘：促销人员都在店里忙碌，万一接不到电话怎么办？另外促销降价等信息促销人员都在店里忙碌，万一接不到电话怎么办？另外促销降价等信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错，我上次跟促销员在一起时，就听他通过电话通知没有书面记录，会不会搞错，我上次跟促销员在一起时，就听他们有这样的反映。们有这样的反映。张主任：张主任：是吗？我还真不知道。是吗？我还真不知道。小刘：小刘：如果真的因此搞错定价，会有问题吗？如果真的因此搞错定价，会有问题吗？张主任：张主任：当然有问题了，很严重。当然有问题了，很严重。小刘：小刘：既然

7、这么严重您有什么考虑吗？既然这么严重您有什么考虑吗？张主任：张主任：。无语，沉思。无语，沉思。A1page001摩力克顾问式销售技巧小刘：小刘：还有，您在各个店面的促销人员怎么将销售信息发送给公司呢？还有，您在各个店面的促销人员怎么将销售信息发送给公司呢？张主任：张主任：一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方式。一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方式。小刘：小刘：没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销售和库存了？没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销售和库存了？张主任：张主任：是这样的。是这样的。小刘：小刘：哎呀，这样会不会对销信管理造成因难？哎呀，这样会不会对销信管理造

8、成因难？ 刚好保洁公司也是我们的客户，刚好保洁公司也是我们的客户，他们企业的销售模式跟您们的企业模式很类似，他们现在就是利用我们的他们企业的销售模式跟您们的企业模式很类似，他们现在就是利用我们的企信通企信通的的短信平台向促销人员发送降价和促销信息，而且还可以每天上报销售量和库存。有短信平台向促销人员发送降价和促销信息，而且还可以每天上报销售量和库存。有没有兴趣看看？没有兴趣看看？A1page001摩力克顾问式销售技巧传统销售模式传统销售模式A1page001摩力克顾问式销售技巧误区一、误区一、销售就是销售商品销售就是销售商品误区二、误区二、销售就是一股脑吹嘘商品。销售就是一股脑吹嘘商品。误区三

9、、误区三、销售就是跟客户辩论、说赢客户。销售就是跟客户辩论、说赢客户。误区四、误区四、销售就是我的东西最便宜，不买就可惜。销售就是我的东西最便宜，不买就可惜。误区五、误区五、销售就是我喜欢的，就是客户所喜欢的。销售就是我喜欢的，就是客户所喜欢的。传统销售的五大误区：传统销售的五大误区：A1page001摩力克顾问式销售技巧顾问式销售的理念顾问式销售的理念停止扮演推销员的角色（顾客的需求）案例：面包案例：面包。从以产品为核心转变为以客户为核心。即使输今天,也要赢未来。与顾客做一辈子的朋友。A1page001摩力克顾问式销售技巧传统销售模式与顾问式销售模式的区别？传统销售模式与顾问式销售模式的区别

10、？A1page001摩力克顾问式销售技巧 大家认为销售在那个行业应用大家认为销售在那个行业应用最好最好？ A1page001摩力克顾问式销售技巧A1page001摩力克顾问式销售技巧A1page001摩力克顾问式销售技巧 我们卖的是我们卖的是什么什么？ A1page001摩力克顾问式销售技巧窗帘布价值价值 文化文化A1page001摩力克顾问式销售技巧窗帘销售的特征 1、销售周期比较长。 2、推销技巧导致拒绝。 3、客户对窗帘的价值和解决方案的关注。 4、售后服务的权重。 5、个性化要求强。 6、进店次数多。A1page001摩力克顾问式销售技巧树立正确的树立正确的“客户观客户观”案例：案例：

11、TIGERA1page001客户是什么？客户喜欢什么样的“销售顾问”？讨论：讨论：A1page001树立正确树立正确“客户观客户观”（1 1）误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”“客户”是什么？A1page001树立正确树立正确“客户观客户观”（2 2）“客户”喜欢什么样的销售顾问？工作专业仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。知识丰富掌握行业知识； 介绍产品的优点和适当缺点；能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。关心客户记住客户偏好；关心客户利益；

12、竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择A1page001摩力克顾问式销售技巧销售秘诀销售秘诀：只有专家才是赢家：只有专家才是赢家医 生军 人空 姐 A1page001树立正确树立正确“客户观客户观”（3 3）成功销售员的成功销售员的“客户观客户观”A1page001摩力克顾问式销售技巧A1page001摩力克顾问式销售技巧A1page001摩力克顾问式销售技巧A1page001摩力克顾问式销售技巧A1page001摩力克顾问式销售技巧A1page001摩力克顾问式销售技巧A1page001摩力克顾问式销售技巧A1page001摩力克顾问式销售技巧A1page001摩力克顾问式

13、销售技巧以以顾客顾客为中心，为为中心，为顾客顾客着想，引导着想，引导顾客顾客合理消费，给合理消费，给顾顾客客推荐合适的产品，即为顾问式销售的精髓。推荐合适的产品，即为顾问式销售的精髓。A1page001摩力克顾问式销售技巧成为合格销售顾问的要求成为合格销售顾问的要求? ? 素质要求：素质要求：品质品质 真诚、热情、勤奋精神精神 自信、坚韧、进取举止举止 职业、礼貌、知识 A1page001摩力克顾问式销售技巧 能力要求：能力要求：销售能力销售能力 销售过程清楚，熟练应用基本技巧顾问能力顾问能力理解客户需求，给出合适解决方案产品能力产品能力对买点清楚，并能结合客户的需求 A1page001摩力克

14、顾问式销售技巧专卖店销售，要做好四件事情。专卖店销售，要做好四件事情。第一件事：招呼好客户，建立关系。第一件事：招呼好客户，建立关系。第二件事：主动探询，产品定向。第二件事：主动探询，产品定向。第三件事：主动推介，引导体验。第三件事：主动推介，引导体验。第四件事：主动成交，做好服务。第四件事：主动成交，做好服务。A1page001摩力克顾问式销售技巧一、顾客进门的第一句话说什么？一、顾客进门的第一句话说什么？“您好欢迎光临？您好欢迎光临？“您想要点什么？” “喜欢的话，可以看一看！” “我能帮您做些什么？” “有什么可以帮您的吗？” “能耽误您几分钟时间吗？” “你想看个什么价位的？ “先生，

15、请随便看看！” “好的，我随便看看！好的，我随便看看！” “好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。 A1page001摩力克顾问式销售技巧布艺导购：布艺导购：小姐，欢迎光临！小姐，欢迎光临！顾客：顾客：。（注：没有说话，走到某个区域，伸手去摸其中一款窗帘）。（注：没有说话，走到某个区域，伸手去摸其中一款窗帘）布艺导购：布艺导购：小姐，这款窗帘是我们春季的最新面料款式，采用今年流行的小姐，这款窗帘是我们春季的最新面料款式，采用今年流行的花型与图案，做为客厅窗帘既美观又有品味。（注：导购开始介绍产品）花型与图案，做为客厅窗帘既美观又有品味。（注：导购开始介绍产

16、品）顾客：顾客：。有适合结婚的窗帘吗？（注：顾客四处闲逛，突然主动询问）。有适合结婚的窗帘吗？（注：顾客四处闲逛，突然主动询问）（传统销售的应对）（传统销售的应对）A1page001摩力克顾问式销售技巧布艺导购：布艺导购：您要买结婚用的窗帘，我们这里很多，来，这里有一款粉红色的就您要买结婚用的窗帘，我们这里很多，来，这里有一款粉红色的就特别适合做婚房的窗帘，小姐，你看这款式色彩都非常的喜庆，买的人非常多，特别适合做婚房的窗帘，小姐，你看这款式色彩都非常的喜庆，买的人非常多，我相信挂在您家里，效果一定不错。（注：顾客看到这款窗帘后明显露出欣赏我相信挂在您家里，效果一定不错。（注：顾客看到这款窗帘

17、后明显露出欣赏的神色）的神色）顾客：顾客：这款窗帘多少钱呀？这款窗帘多少钱呀？布艺导购：布艺导购：这款价格不高，这款价格不高，218218一米！（导购直接报价，这是大忌！）一米！（导购直接报价，这是大忌！）顾客：顾客：。（注：顾客没有说话，她又看了看其他窗帘，转了几下走了）。（注：顾客没有说话，她又看了看其他窗帘，转了几下走了）A1page001摩力克顾问式销售技巧布艺导购：布艺导购：小姐，欢迎光临摩力克专卖店！小姐，里边请。（注：做一件事小姐，欢迎光临摩力克专卖店！小姐，里边请。（注：做一件事 招呼顾客，吸引进店）招呼顾客，吸引进店）顾客：顾客：。（注：没有说话，走到某个区域，伸手去摸其中一

18、款窗帘）。（注：没有说话，走到某个区域，伸手去摸其中一款窗帘）布艺导购：布艺导购：小姐，这款窗帘是我们春季的最新款式面料，采用今年流行的花小姐，这款窗帘是我们春季的最新款式面料，采用今年流行的花型与图案，放在客厅既美观又有品味。请问你家现在装修好了没有？（注：型与图案，放在客厅既美观又有品味。请问你家现在装修好了没有？（注：做二件事做二件事 探询顾客的需求）探询顾客的需求）顾客：顾客：。装修完了，有适合婚房的窗帘吗？。装修完了，有适合婚房的窗帘吗？（顾问式销售应对）（顾问式销售应对）A1page001摩力克顾问式销售技巧布艺导购：布艺导购：哦，恭喜小姐，小姐您要买结婚用的窗帘，我们这里很多呀，

19、来，哦，恭喜小姐，小姐您要买结婚用的窗帘，我们这里很多呀，来，这里有一款粉红色的就特别适合做婚房的窗帘，小姐，你看这款式与色彩都这里有一款粉红色的就特别适合做婚房的窗帘，小姐，你看这款式与色彩都非常的喜庆，做为婚房的窗帘我相信挂在您家里，效果一定非常的不错。非常的喜庆，做为婚房的窗帘我相信挂在您家里，效果一定非常的不错。（注：继续做二件事（注：继续做二件事 探询顾客的需求后为顾客推介适合她的窗帘）探询顾客的需求后为顾客推介适合她的窗帘）顾客：顾客：。（注：顾客看到这款窗帘后明显露出欣赏的神色）。（注：顾客看到这款窗帘后明显露出欣赏的神色）布艺导购：布艺导购：小姐，请问您家是在那个楼盘？最好我们

20、能够上您家去量下尺寸，小姐，请问您家是在那个楼盘？最好我们能够上您家去量下尺寸，或看一下装修风格，这样就能够更好的为您做婚房的整体设计方案（注：立或看一下装修风格，这样就能够更好的为您做婚房的整体设计方案（注：立即做第三件事情体验（测量尺寸，效果图）。即做第三件事情体验（测量尺寸，效果图）。顾客：顾客：。这款窗帘多少钱呀？。这款窗帘多少钱呀？A1page001摩力克顾问式销售技巧布艺导购：布艺导购：您知道，我们摩力克是窗帘行业的第一品牌，央视上榜品牌，您知道，我们摩力克是窗帘行业的第一品牌，央视上榜品牌，品牌的窗帘最讲究面料与工艺，所以价格会稍微贵点，不过依然卖的很好，品牌的窗帘最讲究面料与工

21、艺，所以价格会稍微贵点，不过依然卖的很好，您选择的这款是您选择的这款是218218一米！（包装价值后，再报价。）一米！（包装价值后，再报价。）顾客：顾客：窗帘是不错，就是价格贵了。这样，我也是诚心买，您给我窗帘是不错，就是价格贵了。这样，我也是诚心买，您给我再优惠一些好了。（注：顾客主动还价说明顾客对产品已经有了兴趣了）再优惠一些好了。（注：顾客主动还价说明顾客对产品已经有了兴趣了）布艺导购：布艺导购：小姐，我们是全国统一零售价，所以价格上我真的不能帮到您，小姐，我们是全国统一零售价，所以价格上我真的不能帮到您，小姐，买窗帘价格固然重要，但适合您家的整体效果其实更重要，您说对小姐，买窗帘价格固

22、然重要，但适合您家的整体效果其实更重要，您说对吗？（注：主动提问引导顾客思维）吗？（注：主动提问引导顾客思维）A1page001摩力克顾问式销售技巧顾客：顾客：。那肯定是。那肯定是。布艺导购：布艺导购：您说得有道理，如果家里婚房的窗帘效果不好就会影响自己结您说得有道理，如果家里婚房的窗帘效果不好就会影响自己结婚的心情，并且窗帘属耐消费品，又不是经常会换，如果您确实喜欢，而婚的心情，并且窗帘属耐消费品，又不是经常会换，如果您确实喜欢，而且确实也适合您的婚房，所以从长远来讲，多花了几百块钱其实更划算。且确实也适合您的婚房，所以从长远来讲，多花了几百块钱其实更划算。您说是不是？您说是不是？顾客：顾客

23、：。您真会说话。（注：不要犹豫，立即做第四件事，推动。您真会说话。（注：不要犹豫，立即做第四件事，推动顾客购买）顾客购买）布艺导购：布艺导购：谢谢您的表扬，小姐因为您是新婚房，为了表达我们专卖店的谢谢您的表扬，小姐因为您是新婚房，为了表达我们专卖店的一点心意，如果您现在马上可以下订的话，我可以找我们店长，给您申请一点心意，如果您现在马上可以下订的话，我可以找我们店长，给您申请一个特别优惠给您，请问您是现金，还是刷卡？一个特别优惠给您，请问您是现金，还是刷卡？A1page001摩力克顾问式销售技巧 巧妙沟通巧妙沟通 收集客户的信息收集客户的信息 问、说、夸、答问、说、夸、答A1page001摩力

24、克顾问式销售技巧沟通原则的运用沟通原则的运用（建立信赖感）（建立信赖感）1 1、努力记住客人的姓名、努力记住客人的姓名2 2、交谈中避谈隐私问题、交谈中避谈隐私问题3 3、欲速则不达（快就是慢）、欲速则不达（快就是慢）4 4、不在于你说什么，而在乎客户想听到什么？、不在于你说什么，而在乎客户想听到什么？5 5、找好你准备开战的切入点、找好你准备开战的切入点6 6、良好、礼貌的应对语及灵活运用点头等响应方式、良好、礼貌的应对语及灵活运用点头等响应方式销售人员产品价格购买时间公司A1page001摩力克顾问式销售技巧 问，收集信息必问的十八个问题问，收集信息必问的十八个问题 问什么？ 怎么问？1、

25、开放式问题、开放式问题2、封闭式问题、封闭式问题不能用是或不是回答的问题，那里？什么？怎么样？用是或不是回答的问题用于获得明确的回答由简到繁，由易到难不连续发问认真聆听 笔录使用高技巧的互动策略A1page001摩力克顾问式销售技巧1.1.问什么？问什么？a.a.所处楼盘。所处楼盘。b.b.装修进度、风格、设计。装修进度、风格、设计。c.c.户型、家庭成员。户型、家庭成员。d.d.窗型（结构、朝向、有无窗帘盒）。窗型（结构、朝向、有无窗帘盒）。e.e.入住时间，主人个人偏好（颜色造型款式）。入住时间，主人个人偏好（颜色造型款式）。f.f.空间色调（地板、墙纸、家具）空间色调（地板、墙纸、家具）

26、g.g.有无看过其他家的窗帘。有无看过其他家的窗帘。h.h.购买窗帘最看中点以及想要的效果、具体要求。购买窗帘最看中点以及想要的效果、具体要求。A1page001摩力克顾问式销售技巧A1page001摩力克顾问式销售技巧游戏：7个问题问出他是谁A1page001摩力克顾问式销售技巧 说，让亲和力拉近距离（建立信赖感）说，让亲和力拉近距离（建立信赖感）1 1、不用否定型句子，多使用肯定型的句子、不用否定型句子，多使用肯定型的句子2 2、不用命令型句子，多使用请求型的句子、不用命令型句子，多使用请求型的句子3 3、适当加强语尾，表示尊重、适当加强语尾，表示尊重4 4、可以说自己好，无需要说别人坏、

27、可以说自己好，无需要说别人坏5 5、不断言，不插嘴、不断言，不插嘴, ,多聆听多聆听A1page001摩力克顾问式销售技巧 夸，赞美让顾客很有面子夸，赞美让顾客很有面子一、把握赞美顾客的最佳时机一、把握赞美顾客的最佳时机二、一定要赞美事实和细节。二、一定要赞美事实和细节。三、赞美的话分开说三、赞美的话分开说四、在解决问题的过程中发现赞美点四、在解决问题的过程中发现赞美点五、好的赞美要拔高顾客并引发共鸣五、好的赞美要拔高顾客并引发共鸣A1page001摩力克顾问式销售技巧 您看到了什么？ 2 24=84=8 6 63=23=2 3 32=62=6A1page001摩力克顾问式销售技巧导购：导购：

28、小姐，您好，第一次来我们店吗？（提问引导顾客说话）小姐，您好，第一次来我们店吗？（提问引导顾客说话）顾客：顾客：嗯，我先自己看看。（十个顾客有六个都这么说，还有四个不不嗯，我先自己看看。（十个顾客有六个都这么说，还有四个不不理您）理您）导购：导购：哦，没有关系，买窗帘多了解，多看看很正常，这也是对自己和哦，没有关系，买窗帘多了解，多看看很正常，这也是对自己和家人负责的表现。（注，认同顾客获得好感，同时巧妙赞美顾客）家人负责的表现。（注，认同顾客获得好感，同时巧妙赞美顾客）顾客：顾客：是呀，现在窗帘店实在很多，都不知道应该怎么选了。是呀，现在窗帘店实在很多，都不知道应该怎么选了。导购：导购：您说

29、的很对，现在窗帘店确实多，所以就更要花些时间认真选择，您说的很对，现在窗帘店确实多，所以就更要花些时间认真选择，否则以后就很麻烦。请问，您家里现在装修到哪个价段了？（注：认同否则以后就很麻烦。请问，您家里现在装修到哪个价段了？（注：认同后再巧妙探询）后再巧妙探询）案例：真诚的赞美顾客案例：真诚的赞美顾客A1page001摩力克顾问式销售技巧顾客：顾客：还有两个礼拜就差不多完工了，所以今天先来看看。还有两个礼拜就差不多完工了，所以今天先来看看。导购：导购：哦那您现在来看窗帘时间刚好合适。先生我是店里的布艺顾问小王，哦那您现在来看窗帘时间刚好合适。先生我是店里的布艺顾问小王，请问怎么称呼您呀？（注

30、：早点弄清顾客的姓名）请问怎么称呼您呀？（注：早点弄清顾客的姓名）顾客：顾客：姓张姓张导购：导购：哦，张先生哈，张先生，窗帘与其它建材还不一样，它要根据家里的哦，张先生哈，张先生，窗帘与其它建材还不一样，它要根据家里的装修风格、窗户的大小，方位，不同的窗型等具体情况来选，不然以后就很装修风格、窗户的大小，方位，不同的窗型等具体情况来选，不然以后就很不方便。请问您家是什么装修风格？有多大面积？不方便。请问您家是什么装修风格？有多大面积？顾客：顾客：我家是偏美式风格。三百多平方。我家是偏美式风格。三百多平方。导购：导购：哦，现在美式风格的装修好像不多，看来张先生很有内涵呀。哦，现在美式风格的装修好

31、像不多，看来张先生很有内涵呀。而且像您这样三百多平方的面积也是很少的。而且像您这样三百多平方的面积也是很少的。A1page001摩力克顾问式销售技巧顾客：顾客：还行吧，我们国际皇家公寓的房子都是大户型。（顾客一舒服又透还行吧，我们国际皇家公寓的房子都是大户型。（顾客一舒服又透露了更多的信息）露了更多的信息）导购：导购：哇，国际皇家公寓那是高档社区呀，能住这样房子的可都是成功人哇，国际皇家公寓那是高档社区呀，能住这样房子的可都是成功人士士, ,真羡慕您，顺便问一下，您家客厅的窗户光线怎么样？（继续赞美并真羡慕您，顺便问一下，您家客厅的窗户光线怎么样？（继续赞美并把他归类成功人士，接下来他都不好意

32、思买便宜的东西了）把他归类成功人士，接下来他都不好意思买便宜的东西了）顾客：顾客：2222楼朝阳，光线还不错。楼朝阳，光线还不错。导购：导购：张先生，与您沟通真的很舒服，根据您的情况，我们这有几款最新张先生，与您沟通真的很舒服，根据您的情况，我们这有几款最新推出的美式风格的窗帘，特别适合您这样的高端家庭。来，张先生，您可推出的美式风格的窗帘，特别适合您这样的高端家庭。来，张先生，您可以看一看，这边请。以看一看，这边请。A1page001摩力克顾问式销售技巧 答，体现出你的专业（互动）答，体现出你的专业（互动）例：例： 张先生，您说得有道理！张先生，您说得有道理！ 李小姐，您有这种想法（顾虑，担

33、忧）其实也很正常。李小姐，您有这种想法（顾虑，担忧）其实也很正常。 王先生，您这个问题问得非常好。我们以前有一些老顾客一开始也提王先生，您这个问题问得非常好。我们以前有一些老顾客一开始也提出过这样的问题，他们觉得。不过，后来他们才发现。出过这样的问题，他们觉得。不过，后来他们才发现。 刘小姐：如果是我，我也会这么想，所以我特别能够理解您的顾虑。刘小姐：如果是我，我也会这么想，所以我特别能够理解您的顾虑。 1 1、多说赞美、感谢、认同的话、多说赞美、感谢、认同的话 （提高说服力的简单武器）（提高说服力的简单武器）A1page001摩力克顾问式销售技巧 处理异议（视频）处理异议（视频）什么异议什么

34、异议:“:“客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程的阻碍信号”异议意味着什么异议意味着什么? ?A A、对购买产生兴趣、对购买产生兴趣B B、对购买抗拒、对购买抗拒C C、找借口脱身、找借口脱身D D、没发现对他的利益、没发现对他的利益 A1page001摩力克顾问式销售技巧异议分类：异议分类：A A、假异议、假异议烟雾弹式的异议，不想介入销售活动烟雾弹式的异议，不想介入销售活动客户提出异议，但这并不是他们真正在意的地方客户提出异议，但这并不是他们真正在意的地方处理方法：处理方法：ignoreignore（不予理会）（不予理会）B、真实异

35、议处理方法：立刻处理或延后处理（等下再说，转移话题）处理方法：立刻处理或延后处理（等下再说，转移话题）推荐程序：推荐程序：LSCPALSCPA原则原则 细心聆听（细心聆听（listenlisten）分享感受（分享感受（shareshare）澄清异议（澄清异议（clearclear）提出方案（提出方案（planplan）要求行动（要求行动（actionaction）A1page001摩力克顾问式销售技巧解决异议的最好办法：解决异议的最好办法： A、大家每天把难点、疑点写出来或总结出来 B、把出现频率最高的异议排序出来 C、以集体讨论的方式编制出适当应答语 D、模拟演练，轮流练习标准应答语 E、练习或实践中发现不足，加以修改反问法：反问法：客户提出类似价格方面的异议，销售员就题反问顾客。补偿法：补偿法： 当客户提出有明确事实根据的异议时，应该承认并欣然接受，提出另一好处，给予客户一个补偿。A1page001摩力克顾问式销售技巧异议处理中的禁忌异议处理中的禁忌 A、争辩是销售的第一大忌。 （与顾客争辩，你赢得了战争，却输掉了生意） B、给顾客留面子 （丢了面子，得到票子） C、熟练运用“忽视法”！ （无关的或是非重点的讨论，请微笑着并点头同意他）A1page001摩力克顾问式销售技巧成交方法直接法：直接提出成交的请求（拉手）直接法：直接提出成交的请