微观医药市场改变雷宝林

1、专业化医药代表提升雷宝林医药代表 定义：是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。名词解释 VIP VIP：大处方医生，重点客户的尊称（俗称枪手）大处方医生，重点客户的尊称（俗称枪手） R XR X：处方。处方。 OTC:OTC: 非处方非处方 统方：统方：找相关人员统计你负责药品每月处方量。找相关人员统计你负责药品每月处方量。 维护：维护：就是和某医生拉近关系，不同的方式称作不同的维护。就是和某医生拉近关系，不同的方式称作不同的维护。 拜访：拜访：去科室见医生。去科室见医生。 夜访：夜访：夜晚

2、去科室拜访。夜晚去科室拜访。 家访：家访：到客户家里去拜访。到客户家里去拜访。 客户：客户：医生或其他你希望建立关系人员的俗称。医生或其他你希望建立关系人员的俗称。 老师：老师：对医生或其他你希望要建立关系人员的尊称。对医生或其他你希望要建立关系人员的尊称。 科室会：科室会：在临床科室组织学术会议。在临床科室组织学术会议。 纯销：纯销：医院上月库存医院上月库存+ +本月进货量本月进货量- -本月库存。本月库存。 回款：回款：医院或者医药公司把药品的钱转到公司帐上。医院或者医药公司把药品的钱转到公司帐上。 提成：提成：医药代表卖出一盒药所得利润。医药代表卖出一盒药所得利润。 回扣：回扣：医生处方

3、一盒药所得利润。医生处方一盒药所得利润。 扣率：扣率：药品批发价相对于零售价的折扣。药品批发价相对于零售价的折扣。 上量：上量：在原有销售量基础上上升。在原有销售量基础上上升。 限方：限方：医院对某类药处方数量控制上限。医院对某类药处方数量控制上限。 压货：压货：通过你对药剂科的公关，让医院多进货。通过你对药剂科的公关，让医院多进货。 窜货：窜货：低批发价的代理商把药品销售到其他地盘的现象。低批发价的代理商把药品销售到其他地盘的现象。 销售人员的基本职责1.1.达到个人的营业目标并完成每一产品的目标。达到个人的营业目标并完成每一产品的目标。2.2.完成推广计划并使投入取得最大效益。完成推广计划

4、并使投入取得最大效益。3.3.进行有计划的行程拜访提高工作效率。进行有计划的行程拜访提高工作效率。4.4.确保本区域内行政工作及时准确。确保本区域内行政工作及时准确。5.5.对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访。对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访。6.6.确保对每一位客户服务符合公司的标准并保持适当的库存。确保对每一位客户服务符合公司的标准并保持适当的库存。7.7.计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定。计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定。8.8.确保回款及赊账符合公司的要求程序。确保回款及赊账符合公司的要求程序。医药代表应具备的职业精神 在我们身边大

5、家可能看到过许许多多的医药代在我们身边大家可能看到过许许多多的医药代表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，表。相同的产品、公司、教育背景，相似的市场，不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一不同的代表为什么有着不同的业绩？答案只有一个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、个：敬业精神。即勤（脑勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、嘴勤）、诚（诚意、诚信）、礼（礼仪、礼节）、智（智慧）、信（信誉、自信）。智（智慧）、信（信誉、自信）。工作内容与工作要求内容内容工作要求工作要求产品知识产品知识熟悉每一个产品的产品知识熟悉每一个产品的产品知识掌握每一个产品的有

6、效销售技巧掌握每一个产品的有效销售技巧销售拜访销售拜访负责寻找、选择和确定目标医生负责寻找、选择和确定目标医生保证医院拜访的数量、质量和应有的频率保证医院拜访的数量、质量和应有的频率快速恰当的处理突发事件快速恰当的处理突发事件扩大和增加医生使用公司产品保证扩大和增加医生使用公司产品保证保证医院销售额持续增长保证医院销售额持续增长群体销售群体销售进行创造性的销售活动，组织各种形式的科室会。进行创造性的销售活动，组织各种形式的科室会。工作内容与工作要求销售通路管理销售通路管理保证药房购进公司产品保证药房购进公司产品建立和疏通医院与商业流通渠道建立和疏通医院与商业流通渠道区域管理区域管理依据公司整体

7、销售策略，制定和实施所辖区的行动计依据公司整体销售策略，制定和实施所辖区的行动计划划制定好拜访月计划、周计划制定好拜访月计划、周计划完成既定的区域销售目标，市场份额目标。完成既定的区域销售目标，市场份额目标。行政管理行政管理收集反馈医院数据和信息收集反馈医院数据和信息建立目标医院档案并及时更新建立目标医院档案并及时更新按公司要求提供所有报告按公司要求提供所有报告遵循公司的政策遵循公司的政策工作内容与工作要求沟通工作沟通工作及时从经理那里获取和交流产品和政策信息。及时从经理那里获取和交流产品和政策信息。负责向经理反馈医院市场变化及竞争产品信息。负责向经理反馈医院市场变化及竞争产品信息。及时完成工

8、作报表及拜访计划及时完成工作报表及拜访计划自我发展自我发展与主管共同探讨如何更好的全面提高工作的有效与主管共同探讨如何更好的全面提高工作的有效性性不断学习和自我提高不断学习和自我提高医药代表的分类根据工作技巧分根据工作技巧分药品讲解员药品讲解员 50%50%社会活动家社会活动家 40%40%药品销售专家药品销售专家 8%8%专业化医药代表专业化医药代表 2%2%根据工作内容分根据工作内容分 商务代表商务代表 产品开发代表产品开发代表 产品推广代表产品推广代表 混合型混合型行业的本质 A.崇尚崇尚“数字数字”； B.残酷残酷-优胜劣汰；优胜劣汰； C.回报回报;工作特点 作息紊乱作息紊乱 无正常

9、双休日，假期。无正常双休日，假期。 车旅辛苦车旅辛苦 旅途时间长，车况差，环境恶劣。旅途时间长，车况差，环境恶劣。 强己所难强己所难 以客户的喜好为向导。以客户的喜好为向导。 客户非难客户非难 客户不礼貌甚至言行粗暴。客户不礼貌甚至言行粗暴。 大喜大悲大喜大悲 成功与失败。成功与失败。核心销售技巧 了解市场环境变化；了解市场环境变化； 理解并掌握医药代表的工作内容和工作目的；理解并掌握医药代表的工作内容和工作目的； 了解拜访的过程、以及数量和质量方面的标准；了解拜访的过程、以及数量和质量方面的标准； 了解目前在销售过程中出现的问题；了解目前在销售过程中出现的问题； 了解销售模式，以便提高销售技

10、巧；了解销售模式，以便提高销售技巧；医药代表的职业形象 合适的着装及仪容：发型；指甲；胡须；合适的着装及仪容：发型；指甲；胡须；服饰；淡妆；服饰；淡妆； 重视礼仪，客户至上：守时；守信；重视礼仪，客户至上：守时；守信； 适宜的肢体语言：不失礼；不失态；适宜的肢体语言：不失礼；不失态； 适时的拜访时段；适时的拜访时段； 明确的拜访目的；明确的拜访目的； 介绍正确的产品知识；介绍正确的产品知识； 备妥公文包：笔；名片；宣传资料；备妥公文包：笔；名片；宣传资料；医生所尊敬喜欢的医药代表 1.热情，敬业。热情，敬业。 2.穿着整洁，专业。穿着整洁，专业。 3.有礼貌。有礼貌。 4.能清楚简单的说明产品

11、。能清楚简单的说明产品。 5.访前准备很充分。访前准备很充分。 6.能与客户建立互敬的长期关系。能与客户建立互敬的长期关系。 7.对本公司产品及竞争产品了解。对本公司产品及竞争产品了解。 8.具有丰富的专业知识。具有丰富的专业知识。医生不喜欢的医药代表 1.送名片以后不在上门。送名片以后不在上门。 2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生。在医生工作最繁忙的时候拜访医生。 3.态度粗鲁。态度粗鲁。 4.假装与医生很熟，自作聪明。假装与医生很熟，自作聪明。 5.一味的讲解，不注意倾听及应答。一味的讲解，不注意倾听及应答。 6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍。在不熟悉产品的情况下给医生介绍。 7.诋毁竞

12、争对手的产品。诋毁竞争对手的产品。 8.不能勇于承认错误。不能勇于承认错误。 9.说话缺乏自信。说话缺乏自信。 10.言谈中充满怀疑的态度。言谈中充满怀疑的态度。推广的正面行为 产品与疾病的学术会议产品与疾病的学术会议 带资料的专业拜访带资料的专业拜访 满足学术要求满足学术要求 正面树立，维护公司形象正面树立，维护公司形象 正确处理竞争对手问题正确处理竞争对手问题 送科室学术书籍送科室学术书籍 医生值班送食物医生值班送食物 有可能的话帮助医生工作有可能的话帮助医生工作 赠送公司提供的小礼品赠送公司提供的小礼品推广的其他行为（举例） 报销发票报销发票 送贵重礼品送贵重礼品 帮助医生做私人的事帮助

13、医生做私人的事情，以求处方。情，以求处方。 通过请看电影、陪打通过请看电影、陪打球、打麻将、钓鱼等球、打麻将、钓鱼等娱乐活动推动处方娱乐活动推动处方开发医院 完成进药 根据销售目标，首先要考虑几个问题。根据销售目标，首先要考虑几个问题。 A：开发那些医院？：开发那些医院？ B: 开发什么品种？开发什么品种？ C：如何开发这些医院，这些品种？：如何开发这些医院，这些品种？分组讨论 分组讨论医院开发的前期准备工作，需要了解哪些信息？医院开发认识你的医院认识你的医院认识你的竞争对手认识你的竞争对手认识业务环境认识业务环境医院档案更新和使用医院档案更新和使用了解辖区医院销售状况了解辖区医院销售状况如何

14、对医院内部环境进行调查 一。医院概况：一。医院概况： A规模规模 B性质性质 C业务专长业务专长 二。进药渠道：二。进药渠道： A医院决策者（主管院长）医院决策者（主管院长） B药剂科药剂科 C临床科室主任临床科室主任 D外界医药部门（商业公司）外界医药部门（商业公司）如何对医院内部环境进行调查 三：竞争对手调查（目标医院里是否有同三：竞争对手调查（目标医院里是否有同类品种？其销售情况如何？类品种？其销售情况如何？ 四：促销相关部门四：促销相关部门A门诊药房，住院药房门诊药房，住院药房 B相关临床科室相关临床科室 C药库，采购科药库，采购科 按照按照“时间、成功率、投入产出比时间、成功率、投入

15、产出比”三个三个原则原则 综合筛选后确定公关对象综合筛选后确定公关对象目标医院的选择 门诊量门诊量 床位数床位数 年药用量年药用量 该类药的份额该类药的份额 医院特色医院特色认识自己的医院 业务情况业务情况: :床位数、日平均门诊量、科室设置、特色科室床位数、日平均门诊量、科室设置、特色科室 用药情况：年（月）采购量，本公司产品年（月）采购量，用药情况：年（月）采购量，本公司产品年（月）采购量，近一年来本公司产品销量及走势近一年来本公司产品销量及走势 一般情况：名称、地址、总机、级别、类别、住院、门诊一般情况：名称、地址、总机、级别、类别、住院、门诊及相关科室的分布等，销量最大的三家同类药品是

16、什么药、及相关科室的分布等，销量最大的三家同类药品是什么药、他们年（月）销量是多少他们年（月）销量是多少 新药评审和周期，住院和门诊处方限额等新药评审和周期，住院和门诊处方限额等 相关人员：主管药事的正（副）院长、药事委员会成员名相关人员：主管药事的正（副）院长、药事委员会成员名单单 近期动态近期动态医院人员的组成副院长副院长科主任科主任医生医生护士护士药师药师行政人员行政人员财政人员财政人员院长院长开发医院常用的招式1 1、找准专家或者科室主任，一招见效。找准专家或者科室主任，一招见效。2 2、抓住目标医生，通过其与医院的关系，求得突破。、抓住目标医生，通过其与医院的关系，求得突破。3 3、

17、直接把药剂科主任搞定，一举成功。、直接把药剂科主任搞定，一举成功。4 4、常规步骤：先找临床提单、在找药事委员会成员、最终按部就班的达成、常规步骤：先找临床提单、在找药事委员会成员、最终按部就班的达成开发。开发。5 5、搞定院长，直接可以进院。、搞定院长，直接可以进院。6 6、采用赠药方式，以期进院。、采用赠药方式，以期进院。7 7、医院门口药房摆药，临床出方取药。、医院门口药房摆药，临床出方取药。8 8、与同行相互合作，共享资源，共同达成开发目的。、与同行相互合作，共享资源，共同达成开发目的。9 9、与商业公司业务员多沟通交流，通过他们协助，利用他们的优势和关系、与商业公司业务员多沟通交流，

18、通过他们协助，利用他们的优势和关系达到开发目的。达到开发目的。新药进入医院使用的一般程序药品引进前的准备工作（医院与产品的选择）药品引进前的准备工作（医院与产品的选择）医院临床科室提出用药申请并写申购单医院临床科室提出用药申请并写申购单医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准主管进院的业务副院长对申请进行复核主管进院的业务副院长对申请进行复核医院药事委员会对欲购进药品进行讨论通过医院药事委员会对欲购进药品进行讨论通过企业产品进入医院药库企业产品进入医院药库企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）企业产品由医院药库发药人员将产品送到药

19、房（门诊部、住院部）医院临床科室开始临床用药医院临床科室开始临床用药相关点滴 关于临床提单人选：关于临床提单人选： A A院内有分量的专家院内有分量的专家 B B上量过程中的目标医生上量过程中的目标医生 原因：原因：A A有利于通过审批有利于通过审批 B B同样的投入产出更多同样的投入产出更多药剂科 人员情况：药剂科主任、采购、库管、药人员情况：药剂科主任、采购、库管、药房组长、发药员房组长、发药员 业务情况：业务情况： 主要供货渠道主要供货渠道 功能分类（中西药房、针剂、片剂，功能分类（中西药房、针剂、片剂， 住院、门诊、急诊住院、门诊、急诊 招标、医保情况招标、医保情况 进药、回款规律进药

20、、回款规律 药剂科主任粗暴型特点及解决方法药剂科主任：粗暴型、亲和型药剂科主任：粗暴型、亲和型粗暴型的特点：对于你的拜访很不耐烦，在单位里会有一定威望，粗暴型的特点：对于你的拜访很不耐烦，在单位里会有一定威望，难搞定，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会难搞定，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来把单子压下来粗暴型解决方法：话不要太多，该走的时候得走，但该来的时候一粗暴型解决方法：话不要太多，该走的时候得走，但该来的时候一定得来。让他先记住你这个人，一次不行再来一次。巧妙的感情营定得来。让他先记住你这个人，一次不行再来一次。巧妙的感情营销。对于这种人怕归

21、怕，但一定不能放弃。销。对于这种人怕归怕，但一定不能放弃。 药剂科药剂科A A勇敢的提出目标勇敢的提出目标 B B微笑的面对拒绝微笑的面对拒绝亲和型特点及解决办法 特点：温和，客气，做事优柔寡断，思路特点：温和，客气，做事优柔寡断，思路也不太清爽，在单位里说话的份量也不会也不太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没有什么人会太把他当回事、太重，没有什么人会太把他当回事、 注意点：注意点：千万别因为他和你很客气，而让千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑，搞定他也不见得一这种表像冲昏了头脑，搞定他也不见得一切都切都OK 解决方法：重量级医生打报告。取得其支解决方法：重量级医生打报告。取得

22、其支持承诺后，重点沟通主管药品的院长。持承诺后，重点沟通主管药品的院长。真实案例 药剂科主任：药剂科主任：“你把单子放在这里吧，合你把单子放在这里吧，合适的时候我们讨论适的时候我们讨论” 解决方法：解决方法： 1.1.将单子交给其之前，复印一份自己留下。将单子交给其之前，复印一份自己留下。 一来不怕他有遗失借口一来不怕他有遗失借口 二来合适的时候可以直接交给主管院二来合适的时候可以直接交给主管院长审批（药剂科不拍板的情况下）长审批（药剂科不拍板的情况下）真实案例2 主管院长问：药剂科某某主任怎么说的啊？主管院长问：药剂科某某主任怎么说的啊？ 答：某某主任很认同某某产品，目前医院也没答：某某主任

23、很认同某某产品，目前医院也没有这种专科的同类产品，他建议使用有这种专科的同类产品，他建议使用 主管院长问：你们品种做不做临床，给不给费用主管院长问：你们品种做不做临床，给不给费用啊。啊。 答：公司会提供详细周到的临床用药指导，走专答：公司会提供详细周到的临床用药指导，走专业化推广路线，从来不给临床费业化推广路线，从来不给临床费讨论 分组讨论，在确立了目标医院科室后，我们要进行拜访，访前应进行什么准备？（比如，拜访专科主任）访前准备访前准备u产品知识产品知识 行业知识行业知识 报价报价 样品样品 客户客户信息信息 仪容仪表仪容仪表 名片设计名片设计 话题设计话题设计 拜拜访目的访目的 u禁忌：禁

24、忌：无效拜访无效拜访( (点头之交点头之交) )拜访目的拜访目的l 建立友谊建立友谊l 介绍产品介绍产品l 了解竟品了解竟品l 扩大处方扩大处方l 药房数据药房数据l 疏通渠道疏通渠道l 学术论文学术论文l 售后服务售后服务l建立友谊建立友谊l介绍产品介绍产品l了解动销了解动销l了解竟品了解竟品l市场支持市场支持l处理异议处理异议l制定推广政策制定推广政策l战略合作战略合作 医院医院 商业商业刚接市场需要公关哪些科室人员，如刚接市场需要公关哪些科室人员，如何认识他们？何认识他们？ A A：主管医疗器械药品的副院长，临床科室的主任以及权：主管医疗器械药品的副院长，临床科室的主任以及权威医生，药剂

25、科主任，采购和库管、进修医生。威医生，药剂科主任，采购和库管、进修医生。 特别说一下进修医生，这类医生特指大三甲医院的，特别说一下进修医生，这类医生特指大三甲医院的，专家门诊时间很少，就会安排进修医生在普通门诊开方，专家门诊时间很少，就会安排进修医生在普通门诊开方，处方量也相当大的。处方量也相当大的。 怎么认识这些人呢？通过平时的拜访，教新人们一怎么认识这些人呢？通过平时的拜访，教新人们一个快速认识临床科室所有人的办法，跟主任沟通后召开个快速认识临床科室所有人的办法，跟主任沟通后召开科室会，科室会上让所有医生签到，这样你就有医生的科室会，科室会上让所有医生签到，这样你就有医生的联系方式了。联系

26、方式了。 另外一个机会就是夜访，最佳时间是另外一个机会就是夜访，最佳时间是1919：20-2120-21：3030一般这个时候科室就一般这个时候科室就1 1到到2 2个人值班，科室不忙，拜访个人值班，科室不忙，拜访时间充裕，可以趁机了解科室情况。时间充裕，可以趁机了解科室情况。临床科室 人员情况：科、副主任、主治医生、总住院医师、人员情况：科、副主任、主治医生、总住院医师、进修医师、护士长、护士进修医师、护士长、护士（要了解科室最高决策（要了解科室最高决策者、主要影响者、执行者。谁是支持者谁是反对者、主要影响者、执行者。谁是支持者谁是反对者）者）业务与用药情况：床位数、该科平均门诊量、该科业务

27、与用药情况：床位数、该科平均门诊量、该科在医院中的地位、竞争产品使用情况、竞争公司在医院中的地位、竞争产品使用情况、竞争公司促销手段等促销手段等近期动态近期动态目标医生的选择 门诊量门诊量 处方习惯处方习惯 影响力影响力 推荐力度推荐力度 关系（个人、公司）关系（个人、公司） 未来潜力未来潜力收集信息的途径 医生、药师、护士、病人医生、药师、护士、病人 医务处、药剂科医务处、药剂科 代理商、国家统计资料代理商、国家统计资料 书刊、内部资料、广告书刊、内部资料、广告 网站网站 同行同行 竞争对手竞争对手开场话题（适宜的话题） 天气天气; ; 最近的病人、病床数、门诊量；最近的病人、病床数、门诊量

28、； 有无用过公司产品，及对公司产品印象；有无用过公司产品，及对公司产品印象； 热门的医疗问题；热门的医疗问题； 医院科室的日常工作；医院科室的日常工作； 合适的拜访时间；合适的拜访时间； 新鲜的公众话题；新鲜的公众话题； 提及有影响的第三方；提及有影响的第三方； 利用公司的小礼品；利用公司的小礼品； 利用公司赠品；利用公司赠品； 必要时提及金钱；必要时提及金钱；开场话题（避免的话题） 个人隐私个人隐私 强烈的个人倾向强烈的个人倾向 故意贬低竞争产品故意贬低竞争产品 负面事件负面事件uXXXX主任您好主任您好! !很高兴认识您。我是很高兴认识您。我是XXXX公司代表，今公司代表，今天来是向您推荐

29、我们公司治疗天来是向您推荐我们公司治疗XXXXXX新药。新药。uXXXX主任您好主任您好! !您对病人真耐心您对病人真耐心! !总是讲解的很细致总是讲解的很细致! !uXXXX主任您好主任您好! !您这块表真漂亮您这块表真漂亮! !uXXXX主任您好主任您好! !能占用您几分钟时间，我向您介绍一能占用您几分钟时间，我向您介绍一下我们公司的产品。下我们公司的产品。uXXXX主任您好主任您好!XX!XX主任介绍我来找您的，他说您是主任介绍我来找您的，他说您是XXXX方面的权威，为人也很随和。方面的权威，为人也很随和。开场白开场白处理尴尬的开场1 医生说：医生说：“我现在没时间我现在没时间” 处理原

30、则：处理原则： 先略感抱歉，再尝试要求先略感抱歉，再尝试要求1-21-2分钟的时间，并简要介绍来分钟的时间，并简要介绍来意，留下名片和资料，预约下次拜访时间；意，留下名片和资料，预约下次拜访时间； 如果医生确实很忙，留下名片和资料，预约下次拜访时如果医生确实很忙，留下名片和资料，预约下次拜访时间；间； 视情况等待；视情况等待； 注意：注意： 事先了解适宜的拜访时间是必要的；事先了解适宜的拜访时间是必要的； 医生忙是正常现象，不要因为一时拒绝，而垂头丧气。医生忙是正常现象，不要因为一时拒绝，而垂头丧气。处理尴尬的开场2 医生说：医生说：“医院不让医药代表来，赶紧走医院不让医药代表来，赶紧走吧吧”

31、 处理原则：处理原则： 态度诚恳，语气委婉，如：我只是希望态度诚恳，语气委婉，如：我只是希望可以和您认识一下，别无它意。可以和您认识一下，别无它意。 礼貌递上名片及产品资料。礼貌递上名片及产品资料。 视情况而定是否需要继续拜访。视情况而定是否需要继续拜访。 注意：注意： 重要的是留下良好的第一印象，为以后的拜访重要的是留下良好的第一印象，为以后的拜访打下基础；打下基础； 不要放弃；不要放弃；处理尴尬的开场3 众医生在闲聊，没有理睬医药代表。众医生在闲聊，没有理睬医药代表。 处理原则：处理原则： 先抱歉打扰，然后大方的作自我介绍。先抱歉打扰，然后大方的作自我介绍。 注意观察，可从友善的医生开始拜

32、访。注意观察，可从友善的医生开始拜访。 你的彬彬有礼一定会给医生留下良好的你的彬彬有礼一定会给医生留下良好的印象。印象。 注意：注意： 谨慎介入医生聊天的话题谨慎介入医生聊天的话题。处理尴尬的开场4 医生既往对碑林药业或代表不满意，因而对你态度不好，医生既往对碑林药业或代表不满意，因而对你态度不好，如对你说：碑林的，别来了，或碑林还有人在做吗？我如对你说：碑林的，别来了，或碑林还有人在做吗？我们已经不用你们的药了。们已经不用你们的药了。 处理原则：处理原则： 微笑，态度诚恳，强调自己是新代表；微笑，态度诚恳，强调自己是新代表；对过去略表歉意；做一个好的倾听者，全面了解既往的对过去略表歉意；做一

33、个好的倾听者，全面了解既往的情况，表现出你的真诚及希望解决问题的态度；情况，表现出你的真诚及希望解决问题的态度； 注意：注意： 从侧面了解过往的问题，获得更全面的信息，从侧面了解过往的问题，获得更全面的信息，精诚所至，金石为开；不要放弃精诚所至，金石为开；不要放弃； 必要的提示 A:A:未了解清楚该科室的费用分配方法之前，未了解清楚该科室的费用分配方法之前，可以跟任何医生谈产品，谈公司，谈一切！可以跟任何医生谈产品，谈公司，谈一切！但不可以谈临床费！但不可以谈临床费！ B B：不要轻易相信医生的承诺，：不要轻易相信医生的承诺， 不要轻易给医生承诺。不要轻易给医生承诺。销售要不带个人情绪 做销售

34、很重要的一点是控制个人情绪，这做销售很重要的一点是控制个人情绪，这个情绪指消极、悲观、愤怒的不良情绪。个情绪指消极、悲观、愤怒的不良情绪。不良情绪极易导致一个销售人员怠于工作不良情绪极易导致一个销售人员怠于工作拜访客户极易碰壁。拜访客户极易碰壁。 要尽力快速排遣不良情绪，千万不要带到要尽力快速排遣不良情绪，千万不要带到工作中。工作中。客户对你的了解 他能马上说出你的名字吗？他能马上说出你的名字吗？ 他能马上说出产品及近期变化吗？他能马上说出产品及近期变化吗？ 他会告诉你竞争对手及医院的变化吗？他会告诉你竞争对手及医院的变化吗？ 他会和你讲近期的生活和朋友吗？他会和你讲近期的生活和朋友吗？ 他会

35、替你考虑并提出对你有益的建议吗？他会替你考虑并提出对你有益的建议吗？ 他记住你的长处吗？他记住你的长处吗？如何使医生对你产生兴趣 医生每天看到很多人（病人、病人家属、同事、医药代医生每天看到很多人（病人、病人家属、同事、医药代表等），医生连续被各种信息包围着！表等），医生连续被各种信息包围着！ 那么，如何使医生对你产生兴趣呢？那么，如何使医生对你产生兴趣呢？ 1.1.尽量了解医生的现状。尽量了解医生的现状。 坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等。人收入等。 只要花精力，是不难掌握的只要花精力，是不难掌握的. .！ 2.2.让医

36、生了解你和你的公司。你公司的实力、信誉，产让医生了解你和你的公司。你公司的实力、信誉，产品价格等品价格等 ，都是医生考虑的因素。，都是医生考虑的因素。 要把握自己说话的方法和态度。要把握自己说话的方法和态度。 如何增加面对面拜访频率的方法 合理安排路途上的时间 事先电话约定拜访时间 确定让客户需要时能找到你 拜访结束时约定下次拜访时间 在客户较空闲时拜访，在等待时安排其他事务 分享同事的经验 保持事先计划的良好习惯给医生送礼一般送什么！医生很重视别人对他医术的认可，所以向医生请教医疗知识，适当赞赏其知医生很重视别人对他医术的认可，所以向医生请教医疗知识，适当赞赏其知识的专业和医术高明，或为其学

37、术研究提供机会（如提供相关信息、送学术识的专业和医术高明，或为其学术研究提供机会（如提供相关信息、送学术刊物等），都会赢得他的信赖。送小礼物直接送固然可以赢得对方的好感，刊物等），都会赢得他的信赖。送小礼物直接送固然可以赢得对方的好感，如果科室里主任比较强势，在科室里他说了算的话，可以通过他发放，可以如果科室里主任比较强势，在科室里他说了算的话，可以通过他发放，可以使主任增进威望，医生对主任也会更有好感，增进他们团体对自己的药品的使主任增进威望，医生对主任也会更有好感，增进他们团体对自己的药品的认可。这样效果更好。认可。这样效果更好。送医生礼物，因人而异，投其所好就行。给大家一个思路，我送过的

38、东西包送医生礼物，因人而异，投其所好就行。给大家一个思路，我送过的东西包括：烟酒、水果、零食、牛奶、雨伞、手机、水杯、食用油、暖手宝括：烟酒、水果、零食、牛奶、雨伞、手机、水杯、食用油、暖手宝.需需要特别提出来的俩个：下雨天我跑去送伞。每天早上我都去送报纸。要特别提出来的俩个：下雨天我跑去送伞。每天早上我都去送报纸。 东西都不贵，可以让医生觉得你很细心。东西都不贵，可以让医生觉得你很细心。 送礼也是门学问。需要投其所好。你给不抽烟不喝酒的人送烟酒就送礼也是门学问。需要投其所好。你给不抽烟不喝酒的人送烟酒就 尴尴尬了尬了 客户资料分析 代表必须分析代表必须分析 现有客户现有客户 现有客户是否正确

39、？现有客户是否正确？ 针对现有客户的销售策略是否正确？针对现有客户的销售策略是否正确？ 投入产出是否合理？投入产出是否合理？ 新的客户新的客户 如何搜寻新客户如何搜寻新客户? ?新客户的投资价值？新客户的投资价值？客户分级 根据客户的影响力、用户潜力及现在用药根据客户的影响力、用户潜力及现在用药情况，将客户分为情况，将客户分为A/B/CA/B/C三级。三级。 A A级客户级客户: :影响力高，或高潜力和高用药量，影响力高，或高潜力和高用药量，一个重点客户相当于几家小型医院。一个重点客户相当于几家小型医院。 B B级客户：有影响力，或中度潜力和中低用级客户：有影响力，或中度潜力和中低用药量。药量

40、。 C C级客户：影响力、潜力、用药量均不高。级客户：影响力、潜力、用药量均不高。分组讨论 我们的目标客户有哪些？ 哪些是我们的重点客户？ 目标客户的需求有哪些?医生的需求点在哪里？ 1.1.是安全感是安全感 医生最怕的就是医疗事故，因为他会因此身败名裂。医生最怕的就是医疗事故，因为他会因此身败名裂。所以医生首先考虑是否会出现不良反应？而对疗效是放所以医生首先考虑是否会出现不良反应？而对疗效是放在第二位的。在第二位的。 安全感的另一方面是与你交往是否安全？安全感的另一方面是与你交往是否安全？ 2.2.是成就感。是成就感。 医生通过处方去满足他的成就感，都想做一个受人尊重医生通过处方去满足他的成

41、就感，都想做一个受人尊重的好医生，这就要求你的产品比其他的药品优秀。保证的好医生，这就要求你的产品比其他的药品优秀。保证药品疗效。药品疗效。 3 3。是习惯。是习惯 医生对已建立关系的医药代表习惯。医生对已建立关系的医药代表习惯。医生的需求点在哪里 4.4.是钱。是钱。 医生也是人，也要生活。目前医生工资水平太低，对医生也是人，也要生活。目前医生工资水平太低，对钱的需求比较普遍。钱的需求比较普遍。 5 5。是方便。是方便。 方便有俩个含义：方便有俩个含义：1 1是医生开处方方便是医生开处方方便 2 2是病人拿药、用药方便。是病人拿药、用药方便。 6.6.是求知欲。是求知欲。 医生希望自己是医学

42、发展的先锋，特别是中青年医生，医生希望自己是医学发展的先锋，特别是中青年医生，对新药、新用途有强烈的尝试欲。对新药、新用途有强烈的尝试欲。影响医生处方药品的因素 产品疗效明显。产品疗效明显。 不良反应轻，便于掌握。不良反应轻，便于掌握。 药品质量稳定。药品质量稳定。 知名制药企业，知名品牌。知名制药企业，知名品牌。 价格适合。价格适合。 医药代表的素质和公关能力。医药代表的素质和公关能力。 良好的医学服务良好的医学服务。影响医生处方药品的因素 学术会议学术会议 学术权威影响推荐学术权威影响推荐 同事推荐同事推荐 媒体宣传（电视、网络、期刊）媒体宣传（电视、网络、期刊） 患者要求患者要求 利益驱

43、动利益驱动 政策导向（医保、农合、基药产品）政策导向（医保、农合、基药产品）找谁用我们的药呢 A:提单的主任，科室学术带头人为突提单的主任，科室学术带头人为突破点破点 B小型科室宣传会（快速有效的针对小型科室宣传会（快速有效的针对目标人群）目标人群） C获得一份排班表和院内通讯录（为获得一份排班表和院内通讯录（为深入开展工作做准备，值班时拜访效深入开展工作做准备，值班时拜访效果极好）果极好）医生为什么用我们的药 我的产品好或服务好？我的产品好或服务好？ 1 1、时至今日，可供医生选择的余地已大大增加、时至今日，可供医生选择的余地已大大增加 2 2、医生处方产品的动机也变的更加多元化，而不仅仅、

44、医生处方产品的动机也变的更加多元化，而不仅仅局限于药品的单一疗效上局限于药品的单一疗效上 因为我们的产品能满足医生的因为我们的产品能满足医生的需求需求 医生的医生的需求需求是其处方的推动力是其处方的推动力 要达成我的目的，就必要达成我的目的，就必须真正了解医生的用药原因。须真正了解医生的用药原因。我们的优势 1.1.安全有效，质量过硬的产品满足医生的治病需安全有效，质量过硬的产品满足医生的治病需求求 2.2.临床促销费临床促销费 （价格低廉，信誉好，比小厂家可（价格低廉，信誉好，比小厂家可靠）靠） 3.3.碑林药业良好的学术支持。碑林药业良好的学术支持。 与医生的沟通过程中，根据其个人化的需求

45、，与医生的沟通过程中，根据其个人化的需求，突出优势，增强认同感。突出优势，增强认同感。 4.4.口碑效应口碑效应如果一开始拜访，医生对你说你的产品价格太贵，我们怎么办？ 听到这里，你们要动动脑筋，明确这句话的真正含义。听到这里，你们要动动脑筋，明确这句话的真正含义。 如果你明确医生真是感觉价格高，你可以与其谈论疾病和临如果你明确医生真是感觉价格高，你可以与其谈论疾病和临床情况，让其承认在真正治疗疾病时，价格不是主要因素，床情况，让其承认在真正治疗疾病时，价格不是主要因素，使其同意在有某种疾病的情况下，应用你的产品，你可以说：使其同意在有某种疾病的情况下，应用你的产品，你可以说：老师，我们理解您

46、对价格方面的看法，是为病人着想，希望老师，我们理解您对价格方面的看法，是为病人着想，希望病人既能治好病，又能少花钱。现在针对眼底出血的专科用病人既能治好病，又能少花钱。现在针对眼底出血的专科用药很少，咱们医院就只有和血明目片，请您在这几天留心下药很少，咱们医院就只有和血明目片，请您在这几天留心下这类病人，在适当的时候用用和血明目片。这以后几天里，这类病人，在适当的时候用用和血明目片。这以后几天里，你一定要留心眼科病人你一定要留心眼科病人.情况，并时刻提醒医生。情况，并时刻提醒医生。 当然这只是在最初几次拜访时的方法之一，随着你和医生关当然这只是在最初几次拜访时的方法之一，随着你和医生关系的日益

47、融洽，这个问题可以淡化，工作可以逐渐开展。系的日益融洽，这个问题可以淡化，工作可以逐渐开展。如果科室已经在使用竞争产品，我们该怎么办竞争产品能在科室内站住脚，总有其优势。碑林药业是不单打费用竞争产品能在科室内站住脚，总有其优势。碑林药业是不单打费用仗的，与某些公司相比，我们的费用并不充分；但碑林药业在五官仗的，与某些公司相比，我们的费用并不充分；但碑林药业在五官科产品的知名度是很高的，产品质量、品牌、包装等均是一流的，科产品的知名度是很高的，产品质量、品牌、包装等均是一流的，我们必须创造优质服务，使医生认同你、认同公司，提高其用药积我们必须创造优质服务，使医生认同你、认同公司，提高其用药积极性。极性。同类产品总是冤家，时刻提防但也不可逼人太甚，因为逼人太甚会同类产品总是冤家，时刻提防但也不可逼人太甚，因为