在上海开外贸公司

1、在上海开外贸公司第一章 落脚上海2007年5月， 一切从头开始，从一个打工者和创业者的心态开始我的上海生活。我找了一间合租的毛坯房，清楚的记得在松江新城湖畔天地的17层，一间毛坯房带一个小小的洗手间，每个月租金600元，水电分摊。我一次交了6个月的房租后，房东关门离去。第三章 组建团队， 另起炉灶5月份底，由于找办公室需要时间，暂时落脚在安德鲁的家的书房工作了一周。安得鲁，1米8个头，80后，外语专业出身，在上海一家轮毂厂担任销售经理达8年，也是我原来在国外做外贸时候的国内工厂的配合人，我在国外时候经常下订单给他们， 我的订单就是安德鲁负责，也算老朋友了。我和安德鲁摊牌，自己另起炉灶，我们的关

2、系从客户和供应商的关系变成了同事和股东。在安德鲁家工作了一周后，6月初，我们找到了松江嘉禾商务中心10层一间带装修的写字楼，第一次公司会议，只有我，安德鲁和安德鲁原手下的莎彬瑞娜三个人。安德鲁负责客户，我负责工厂和市场，莎彬瑞娜负责单证和跟单，因为考虑的品质和技术审核，我就电话我当初在广州工厂的几个同事，恰好加工部的弗兰克，出口部的杰西卡，要辞职回江苏结婚，接到我的电话，路过上海，我邀请他们两夫妻加入我们的团队，由于我在广州几年下来沉淀了同事对我的信任，他们两夫妻决定加入我们的团队，这样也好离家近一点。这样这个新的组合公司就差一个技术，和内勤2个岗位，弗兰克和杰西卡推荐了广州工厂生产部经理杰克

3、，说杰克因为在这个工厂看不到希望要辞职回家。我第一时间飞到广州，在火车站截到要回家的杰克。杰克到上海公司第四天，就被派往山东那家工厂做我们技术订单跟进。杰克从中国最南方到了山东半岛那家工厂。弗兰克负责浙江无锡的工厂， 杰西卡负责浙江舟山的工厂。莎彬瑞娜负责在公司守家，我和安德鲁负责外部工厂和客户。这样一个小小的系统链条开始启动起来，好在我们都是多年的同事和合作伙伴，启动之初基本上没有大的沟通和思维上的问题。第四章 兄弟齐心，其利断金安德鲁和我都是多年在这个产品行业上磨练出来的， 杰西卡又是我多年的跟单员，莎彬瑞娜也是安德鲁的助手，加上技术上弗兰克和杰克的支持，人心齐，泰山移，我们这个团队200

4、7年3个月就做了3000多万的出口，超过我们所在工厂的销售额，成了这个行业的一匹一月而出的黑马。时隔今日，我都非常清楚当初这个团队的创立，当你在创业时候，一定要记住团队和配合，因为我们当初开始建立上海公司时候就想明白了，每个位置和章点的重要性，一开始就把架构和流程做好， 磨刀不误砍材工。第五章 家庭牺牲，生活磨难2007年10月份国庆假日，我太太第一次上海探亲，这是我回国后第一个长假，看到我艰苦的生活环境， 她哭了， 问我为何要这样折磨自己 。为何不找好一点条件的房子。我告诉她。我不是一个喜欢吃苦的人，但是我回来了，就要一切从头开始。假期的7天，我们两个看了上海松江的房子， 考虑到以后孩子要一

5、起过来和我们生活， 选了思贤路上的一套2房2厅在14层的观景房，这个房子要第二年的六月份交楼，意味着我在这个出租屋里面要生活至少8个月。2007年10月底的上海特别冷，我临时租赁的这个房子在17楼，窗户每天晚上呼呼的响，被风吹的，新找的办公用的，嘉禾商务中心写字楼就在我租的房子傍边，走过去大概5分钟，我每天基本上是早上7点到办公司， 晚上10点以后回来，没有任何娱乐。第六章 考察工厂 供应链条国庆假期后， 我和安德鲁几乎马不停蹄的拜访工厂， 首先是上海和江浙地区的工厂，我们两个人开车，每天都是几乎300公里以上的行程，从上海出发，到江苏，然后是浙江和广东,最后到浙江，最后从浙江回来上海， 早上

6、都是6点左右起床，然后开车23个小时到了工厂后，就开始商谈订单和检验工厂体系的标准，然后下午或晚上再返回上海，晚上联系客户。万事开头难，但也没有办法，你要克服所有你遇到的问题和困难，然后打通整个供应链条; 如果你自己不亲力亲为搭建这个系统，你就没有办法流畅的走通整个贸易环节。我们第一家拜访的工厂在无锡，工厂产品以前是做设备，老板也是异常的精明。他的经营理念就是成本战术，由于工厂的大部分设备都是旧的，也有一些是自己做的，他的管理之道就是一个字“算”，几乎算的你利润见底，当时为了加快订单的进度，也没有过多的考虑这些合作工厂的老板个人性格，造成后面一系列的麻烦。中国的民营企业家几乎都是两把菜刀闹革命

7、，根本没有质量体系的意识， 也没有企业战略的概念，大部分都是夫妻老婆店的形式，老公管生产和销售，老婆管财务和采购，实际上从一开始就注定了企业的命运。所以各位SOHO的同仁们碰上这类的工厂， 你要小心再小心，谨慎再谨慎，否则你在他们的酒桌上什么都好说，一旦产生客户质量索赔， 那个时候，小商人的劣根性将暴露无遗，秀才遇到兵有理说不清。他们对付这类客户索赔就是一句话，货物出门，概不负责。所以和这类工厂合作，你最好把合同做的尽可能详细，尤其是质量检验标准，同时要在产品完成的时候，抽验加全检，你才能回家放心睡觉，否则工厂的品质工人最后为了完成产能，闭着眼睛往集装箱里面扔你的产品， 你最后的利润就是你客户

8、对你的索赔，你去找工厂， 就开始了扯不清的纠缠，你根本消耗不起，你要继续和你的客户合作， 你要就买单客户的索赔，否则你的客户不会对你有任何的信任感。我们合作的第二家工厂是一家从玩具礼品厂转到汽车零部件的工厂，当初建这个工厂主要原因就是政府支持，要推动汽车产业，所以才上了这个项目，土地也是政府优惠政策的，唯一有意思的是工厂建在一个岛上，据说射雕英雄传就是在这个名叫桃花岛上拍摄，从上海开车约2个小时后到码头，然后坐船1个多小时就到了，这个工厂成本最高的就是工人和物料，因为所有的原料和成品都要从岛上通过船支运来运去，有时候遇到台风，你根本没有办法从岛出来，一住就是23天等台风过去了，才有轮渡。我不知

9、到当初这个老板如何想投资一个汽车零部件工厂在一个与陆地隔绝的工厂，也许当时他一念之差造成后面工厂产品因为成本的原因没有办法和市场同类产品竞争的主要原因。创办企业和人生真是类似，开始时候你的方向错了， 那日后就会越来越偏离你的目标。第三家工厂是在广东，和我当年那个广州工厂（见第一部内容）一起起步，他们是3个股东合作，投资了200万起家，当初和我所在工厂的规模一样，尽管没有我们开发中东市场的速度，但是他们一步一个脚印的走了出来，用广东人吃苦耐劳的传统，把一个投资200万的企业在十年后做到了2个亿，在一段时间成为中国我们这个领域前5位的工厂，月产值2000万左右。我每次回来广州拜访这家工厂，感慨万分

10、，特别是看到我工作过第一家工厂已经关门，人去楼空的场景，不知到是啥滋味。这家广东的工厂一直用领先市场新产品的方法。在短短的5年内， 每年开发100200个新款，一路领先，当别的工厂跟进时候，他们就把已经投入市场的产品降价，同时再不断的开发新产品，一跃成为行业的龙头企业。工厂三个股东实行三权分立，董事长就负责资金，和政府关系，总经理负责企业产品销售和新产品开发，以及工厂管理，另外一个股东负责物料采购。这种铁三角的关系让这个小企业在10年内积累了100倍的财富。总经理人非常年轻也有魄力，特别是有远景和胆量，这一点是其他企业不具备的特点，人非常随和，我们每次见面都是比较随意， 既不喝的上吐下泻，也不

11、会出去洗澡桑拿。大部分时间就是谈产品， 谈新产品开发，尤其是针对我们产品销售的地区，这家工厂从来不会进入我们已经开发的市场和接触我们在做的客户。这些都是让我们和这家工厂一直稳定合作了近6年的主要原因，既简单又合理的商业模式，让我们这个贸易公司业务就插上了翅膀，在座的大家在选择工厂时候尽可能选择这样类型的工厂，有产品理念，有战略思想，而不是天天把品质挂在嘴上，实际根本不管不顾产品。最后一家企业在山东，他们的前身是一家大型的铝材原材料企业，因为设计到铝的深加工，才和汽车零部件挂上了勾，董事长是带有典型国企转制民企的作风，集团下设几十个企业都是和铝材料有关系的企业。我们在11月底第一次抵达这家工厂，

12、就彻底被山东人的热情和豪爽打的一塌糊涂。下了飞机安排好酒店，就开始喝，山东人是礼仪之邦，酒文化尤为典型，特别的好客，几个小时以后，我们几个人几乎每人都是过半斤的白酒下肚，顷刻间翻江倒海。山东人的爽直，加上我们的直率，让们两家很快一拍即合，签订了合同，我们和这家工厂合作了3年，最高峰时候大概每个月有300500万订单。我们为了找到合作工厂，几乎跑遍了整个中国， 从南到北，把中国传统文化的地区差异性演绎的淋漓尽致。奉劝创业的朋友们，你背后的工厂直接决定你产品和公司的高度，那就是尽可能找一些信誉好和品质稳定的工厂作为你的供应商，千万不要贪图便宜找实力不强的企业，一旦出现品质问题，让你血本无归，毕竟你

13、的利润非常低，根本没有翻本的能力。第七章 重新充电 再入校园上海归来后,感觉国内的知识更新速度太快了,为了适应新的外贸方面知识和不浪费晚上宝贵的时间，我就报名了上海外国语大学成人自学考试商务外贸英语专业。 2007年12月份我报名的时候我是班里年龄第二大的学生，班主任看了我的简历，让我担当班长的职务。每个星期上课34个晚上，因为我在松江，公司，宿舍和上外基本都是在510分钟路程，非常方便。再次回到阔别15年的校园，回到了教室，一切都是那样的新鲜和新奇，因为是在职自考的学生，全国统一考试，我要付出更加多的努力。第九章 招聘员工 认才而用2周后嘉禾商务中心交房后，我们正式在办公室开始面试，在10几

14、个面试候选人中也是找了一个本地人，我们叫她小朱，她当时面试的理由就是距离家近，不用每天班车市里上班，由于她已经有了1年多工作经验，我们就考虑让她来做我们的助理负责衔接工厂和我们的联系，包括传真，电话和信件等等。由于我们是新开的公司，初始时候只有我和安德鲁，我们两个又经常出差，没有在意对新员工的培训和管理，以为人都是自觉的，有原则的。我们又犯了自我想象的错误，。我和安德鲁出差时候，工厂投诉我们，公司常常没有人接听电话。我们非常奇怪，快递公司也说他们敲门没有人开门。明明小朱在里面，为何不开门呢？我和安德鲁找到做保洁的阿姨了解情况，阿姨告诉我们，我们出差时候，小朱常常上班看影碟，带着耳机， 她听不到

15、敲门声和电话，她看完了电影，把未接听电话就抄在本上，一个一个打回去问对方什么事情？我和安德鲁为了证实这个故事的真实性，有一天出差， 但是我们下午3点就回来了， 用钥匙开了门，果真发现小朱一边聊着QQ，一边戴着耳机听着音乐，同时电脑上翻看最新的时装网站，我和安德鲁足足站了10分钟，她都不知到我们的存在。在上海， 你做为公司老板要开除一个本地员工根本不是你想的那样简单，为了不惹出来劳务纠纷，我们支付了一个半月的工资给小朱请她离开公司。第十章 工作学习， 忙里偷闲在上海,每天的生活章奏特别紧张，每天早上7:00起床，然后看1个半小时的书，就出去吃早点，9:00准时在公司， 一直到下午17:30，如果

16、有课程就在18:30去上课，在21:00下课后，回家写1个小时作业，看看书，然后在看看客户的邮件，开始时候最难的就是时差， 中国时间夜里23点，基本上欧洲和北美的客户都上班了，你要和他们在线核对订单和数据， 最快也要在凌晨1点到2点结束，每天坚持锻炼身体和午休 这样下午的体力才能保持。最忙的就是周末，几乎每个周末都有课，所以别人休息，我确要上课，痛苦着并快乐的活着，我要感谢我这个痛苦的读书抉择，让我在后来的生活和工作中受益匪浅，人最难的就是保持一种不断学习的状态，因为惰性的存在。有时为了工作 ，不得不晚上21：00下课后，开车23个小时夜里12点到工厂，第二天一早8：00 准时开会，或则就早上

17、4；00多起来， 开车23个小时。这种生活我和安德鲁持续了近1年和工厂的磨合适应后，我们才结束，每次出差都是自己拎着自己耳朵起来，困呀，特别困，尤其在冬天，被子外边冷的要命，为了赶车也没有办法， 和安德鲁两个人交替开车，一路狂奔。就这样痛苦的并快乐的，在学习和工作的双重折磨中度过了07年，度过了来上海的第一个冬天。第十二章 经济危机， 百年一遇2008年10月份，全球经济危机，我们汽车行业尤为突出，几乎一半以上的客户都没有了订单，我们三个大客户中的一个，在土耳其突然告诉我，他们银行破产了， 他们开出来的80万美元的信用证也没有办法兑现，我一下子惊呆了，广州工厂的货物已经全部要接近尾声了，我如何

18、和工厂交代呢？有些国家的法制是非常古怪的， 土耳其就是一个典型，你发的货物如果到港，客户如果不提货， 最后只能是被海光罚没。就是修改提单，想拖回来也没办法，除非你的客户亲自去海关办理手续，这时候客户就会让你打折或则放帐的方式和你谈判，所以出口的产品如果是客户自己的货代要千万仔细和谨慎。面对这突然起来的噩耗，我几天几夜睡不着，15个货柜的货物在工厂的中转仓库里面， 怎么办？经济危机时候， 好多客户都破产， 预付的定金也不要了， 电话，邮件都没有回音，我这个客户也是没有办法，提前给我电话， 幸好我的货物还在工厂没有发出，如果发出去后果不堪设想。各位外贸战线上的朋友，当我们选择了这个外贸做为我们的职

19、业，我们就要面对各种各样的突发事件，你不仅仅要有精神上的准备， 同时你要有一定的物质后盾，否则你和工厂， 你和客户根本没有办法维持你用时间积累起来的信誉。时间一天一天的过去了，事情到了如今，我决策了几个方案，第一个方案：我和工厂谈判，除了预付的16万美元定金，我再支付工厂30万美元，这样总计46万美元，距离80万美接近60，先把诚意和信誉保住，然后和工厂谈。第二个方案，我和工厂说这个货物我们不要了，16万美元订金也不要了，根据合同，就算我们违约。从创业的第一天我们就把信誉和荣誉放在第一位，所以在行业中信誉算是好的，因为我们公司都支付现金给工厂，无论客户使用何种付款方式，这样我们这样的贸易商，小

20、单，散单和不连续的订单，在工厂哪里才能有个一席之位。在和广州工厂最后谈判的时候，我打出最后一张牌，46万美金，全部支付给工厂，工厂把80万的货物放在自己的物流仓库，我们在6个月内逐渐出货，每次出货一单单结算清楚，46万美金不动，然后超过46美元的剩货之后，逐渐扣除，知道最后一单货物出完。我们的诚意和我们的直白，打动了工厂，最后大家以合作共享风险的态度结束了这个危机，我把我广州3套房子抵押给银行，银行给我10年的贷款，共计300万人民币，约45万美元，我每个月要还银行3万不到，暂时化解了这个危机。我几乎拼上了我的全部家当和公司的80流动资金，我知道这一战决定我的生死，我的全部资本几乎都押上上去，

21、我如果失败，就回到原来的白丁的状态，甚至要负债经营。做人就是这样的矛盾，因为当你没有危机和经济问题的时候，你一定是个有信誉的人， 也有你的尊严，但是当你变的一无所有的时候，也许你的信誉和尊严就要打折，甚至荡然无存。创业不仅仅是和事业的一场角逐，也是和自己的一场赌博， 上了这条船就下不了了，风险和危机天天存在。为了在半年内消化掉库存， 公司把所有库存和图片采编成图册，按照成本价格加一点银行贷款利息，发给全世界的客户， 从东南亚，中东，非洲，南美洲等等，好在经济危机就是在美国和欧洲比较厉害，中东和非洲，南美没有较大的影响，另外瞎猫碰到死耗子，土耳其的市场和中东，非洲，南美有类似的特点，在好价格，

22、好品质，成品库存的条件下，我们公司所有业务在半年时间内天天都在卖库存。第十四章 狭路相逢 勇者无敌2008年,我的上海团队经历了组建后的第一次危机，我的职业生涯在创业路上经历了海湾战争，也经历了全球经济危机， 这些几乎是我这一辈子同龄人没有办法相遇的阅历。春节前后，因为好多工厂停工，而我们有成品库存，给了我们一个翻身的机会，在2009年4月份，我们出完了最后一个货柜，我留下了无比激动和无以言表的泪水，长长的出了一口气。我押上了自己全部身价和大家给我的勇气，在大家的一起努力下，化解了这场危机，维护了公司和我自己的尊严。 当我从银行拿回来3个房本的时候，我太太抱住我痛哭不已。第十六章 回报员工 真

23、实生活好在公司的本钱都在， 另外有了盈利，09年的上海房市价格都比较低迷，松江当时的房价在80009000左右， 为了鼓舞人心和庆祝大家共度难关，我做了一个大胆惊人的决定，鼓动我们这些员工买一套房子，公司帮助大家出首付,就是公司借给大家一部分,大家自己出一部分，实际上在这些员工最后几年后离开公司的时候,这些所谓的借款基本上成了赠款.杰西卡已经从浙江工厂回到上海， 长期在上海公司工作，听了我的话，杰西卡跑遍了松江所有的房子中介，我告诉她最好买新房子，第一有更多的选择，第二是你们结婚的新房。2周后，我和杰西卡去了松江大学城附近的一个楼盘，德式风格，63平米，40万，电梯观景房。杰西卡和弗兰克自己凑

24、了4万，我拿了5万现金给他们，当时交钱的时候，杰西卡说，她从来没有一次性花掉这样多钱，这样在我的鼓励下，杰西卡成了我们公司第一个买房子的人，每个月大概还贷款1600元左右。莎彬瑞娜也随后买了靠近松江大学城地铁的一处房子，我借了她2.5万。安德鲁也买了新房子，我一次性拿来10万给他，毕竟他已经有了孩子，经济上确实需要支持。杰克在山东工厂跟单，我说起买房子，他开玩笑的说， 他不回来上海，买房子谁住呀？ 就是因为这个想法和观念， 杰克后来告诉我，应该去买这个房子，具体的故事我们后面会慢慢奖给大家听。第一个学期的学习在紧张的章奏中过去了， 一边要工作，一边要学习， 同时要面对每天永远存在的问题， 时间

25、过的真快，转眼就到了期末考试，6门功课，我均分在87分，全班第一，其中基础英语99分，全上海最高分。第十七章 客户投诉 赔偿损失我们在泰国的一个客户因为山东工厂的货物产生品质问题， 要求到港的2个货柜全部退货，东南亚国家的海关也是和土耳其非常雷同就是货物到港，如果有品质问题，你根本没有机会自己通过海运公司拉货过来。为了解决产品品质的问题，我发送了有关产品图片给山东工厂， 然后提出和山东工厂人员一起付泰国客户哪里验货的要求， 经过几次协商，工厂同意了要求。我们从上海直飞泰国 ，亲自和客户到泰国仓库验货。把所有的货物按照20，30，2个批次全部检验，在3天内，有大概20的不良，产品问题到了非常严重

26、的程度， 经过拍照和全部开箱检查，最后和客户协商，我们从后边货款里面赔偿客户2万美元，做为20货款的赔偿。工厂的意思是我们公司和公司各赔偿一半，按照商业理论，这些品质问题应该我们公司去解决的，但从开始下订单就告诉工厂我们的要求， 但是国内工厂根本没做到。这次损失几乎让我们失去了客户，客户对我们的信心也大打折扣，慢慢的这个客户给我们订单也少了，我们自然也知道其中理由，山东工厂达不到客户的要求，也没有办法把模具转移到其他工厂，只能是眼睁睁看着客户远离而去。所以大家在从事对外贸易时候，一定要记住：工厂有时候比客户重要， 因为产品决定了客户， 不是客户去决定产品，作为为贸易商，你的价值就是摆平所有的产

27、品设计，产品制造，产品品质控制等一系列工作， 如果你做不到， 你也就没有机会在和客户继续合作下去了。经过了08年经济危机，和这次东南亚泰国第二大客户的撤单和索赔事情，安德鲁的情绪特别沮丧，也许是他一直就在工厂工作， 所有的索赔和风险都是由工厂承担，个人几乎没有想过每次都要自己承担这些损失，让安德鲁无法转变思维方式，尤其是心理承受的压力，他的工作情绪非常低迷。 大家在创业的时候，一定要有个心理准备，特别是心态，和经济承受能力，如果自己就一点积蓄，要一次性拿出来去创业，奉劝大家最好不要创业，那样对你的风险太高了，最后也许因为失败， 你会走向另外一个极端。创业不是一个口号和一个好玩的游戏， 也不是冲

28、动的结果， 一定要冷静的把握，才能下最后的决定。第十八章 兄弟分家 好聚好散09年5月底，安德鲁突然有一天和我谈，他准备离开我们的公司，拿走自己的股份和分红，我问他为何要做这样的决定， 要去哪里？ 安德鲁说每次客户索赔和经历公司风险，他都无法承受这样的压力和损失， 他感觉我们在玩着危险的赌博游戏，他感觉自己实在输不起，也不敢去输，现在每天都像在刀尖上过日子，一输就是几万到几十万。安德鲁惭愧的告诉我， 有几个工厂一直让他上班，给他不错的薪水，也不用承担这样的大的风险，他想轻松一点的生活。我当时非常难受，毕竟上海公司经历沟沟坎坎的风险，好不容易走上了正轨，安德鲁在这个时候要离开。安德鲁在最后4周内

29、交接好了所有的工作，我从银行一次性把公司按照我当初承诺的股份和销售分红，兑现给了安德鲁，十几万美元是有的.同时把客户的保护协议大家谈了谈,这样我和安德鲁的合作在整2年内画了一个完美的句号。第二十二章 改变思路 重装上阵9月中，公司参加了上海国际轮胎展，这是国际金融危机后第一次参展 ，杰西卡和莎彬瑞娜，弗兰克和杰克，我，全部上阵，紧张的3天展会结束后，我们带着客户去了我们下面工厂参观。10月初在安德鲁和瑞尼正式离开公司后，我决定进军部分国内市场，公司战略上改变为国内外结合起来， 国外市场占公司的90，国内10，这样可以有一部分现金流。同时外销剩余的货物可以在国内销售，解决公司的资金沉淀问题。上海

30、最大的汽配市场和汽车用品市场都在吴中路和红梅南路附近，由于中春路新凯斯一直没有其他几个批发城人气旺盛，所以租金价格特别优惠，考虑到公司刚刚开始进入零售，为了降低成本。2009年年底中春路凯斯汽车用品中心招商，通过法拉利中国区总代理袁总的介绍，我们看中了汽车用品中心的楼上250平米的一套写字楼和楼下120平米的店面，由于是袁总的推荐，我们顺利的办理了入住手续。2010年元旦过后，公司正式从松江搬迁到中春路，离开了松江。从松江到中春路新的办公室，每天坐9号地铁线大概花35分钟不到时间，从地铁出来大概走1520分钟样子，就到了公司办公室。第二十三章 企业文化 兄弟情深2010年的4月份，杰克告诉我她

31、儿子和太太要暑假从四川来家来探亲，孩子已经快7岁了， 要上小学了，家里太太一个人管不过来，也许做到今年年底杰克就想回四川了，去年没有决定买房子，今年房价一下翻了一倍，后悔当初没有听我的在2009年买房子。为了把孩子弄过来上海读书，全家团聚。我找了闵行的教育局和区委，加上法拉利袁总的推荐，我们又找了企业写作办，和外来人员务工子弟合作办，因为袁总一直在我们这个行业比较有名气，又有人缘，我拜托袁总把申请报告，用袁总公司的名义，打了上去，然后就是漫长的等待。外地小孩子来上海读书最难的就是找学校， 09年时候， 你要有在当地居住的房屋证明或租赁证明，加上你工作单位的社保和在行业的排名，你才有机会争取到这

32、个学籍，和学校。否则你根本不用考虑，上海2000多万常住人口，500多万外来流动人口，社会资源就那么一点点， 排队要排到猴年马月去。好在袁总的个人信誉和公司的名声，加上杰克来自四川地震灾区，最后在努力争取的情况下，杰克的孩子在上海的小学报到，成了一个新上海的小朋友。这个事情从6月份开始到8月底结束，历时3个月，我跑了几十个单位，写了不下5次申请，盖了好几次公章，几个单位来回找人求人，如果没有袁总的介绍和帮忙，估计这事情就没戏了。看到杰克的孩子上了学，终于把杰克年底要回去四川的念头打消掉。由于杰克太太和孩子在上海了，杰克也没有办法长期在山东工厂工作了。9月份底把杰克调回来上海。第二十四章 利益之

33、争 难于取舍9月份,杰克回上海全家上海团聚. 我们楼下店面本来是弗兰克平常配合我太太做管理的，由于考虑杰克回来上海必须有个位置，我就和弗兰克商量是否可以让杰克来管理，弗兰克负责外销的工作。我和弗兰克沟通的时候，不怎么顺畅，但为了杰克，我得做通弗兰克得工作，让他去了楼上外销公司，杰克把工作交给了弗兰克，到了楼下内销工作。弗兰克不得不接受这个决定，但在一周后他突然到了我办公室提出辞职，我非常诧异他的举动，动之以情，晓之以理，杰克在外地工厂工作了3年，现在太太和孩子在上海，留在上海长期工作一段时间是必须的。你和杰西卡已经结婚，公司一直没有让你们分的太远就是考虑夫妻的关系，在公司的资助下买了房子也是为

34、了你们更加稳定生活，就是把杰克外地的工作交给你也是临时出差几天而已。总算做通了弗兰克的辞职。我当时一直没有搞清楚里面的缘由，直到他们夫妻年底离职后才知道，原来弗兰克一直想自己创业，来店面工作就是希望更多的了解商业模式，以方便日后自己创业积累经验，而我考虑的是员工全体的利益平衡。第二十五章 形势逆转 危机四伏10月份我们一个罗马尼亚客户和我做了5年的，因为公司内部股东调换， 新的采购总监上来后， 为了表现自己的能力， 想尽一切办法要把我们公司换掉，使用他自己选定的产品供货公司， 因为我们一直稳定的品质， 和及时的交货，一直没有合适的理由把我们更换， 但是危机一直存在。10月份的国际轮胎展会，成了

35、彻底更换我们公司的导火索和机会。在展会上几十个工厂，几十个外贸公司，展开了血拼价格的厮杀， 客户从一个摊位问过去，几十个摊位几十个价格， 到了最后一个摊位就是甚至比底价成本都底， 就是为了抢客户。我们客户在展会结束后，到了我们公司， 拿出来他们在展会上的价格， 做为这个行业将近10年行业经验的我， 我知道这个价格比工厂成本都低，我只能摇摇头，说“对不起，我做不到， 因为低于成本， 我担心品质”，老外说， 那就把后面几个没有做完的订单是否可以按照这个价格去做，先把这些订单做完。我们是咬这牙，把最后部分的订单按照他的价格， 死压工厂把这些尾单做完， 因为低于成本，品质产生了波动， 这几个货柜到了罗

36、马尼亚最后被客户投诉，我们赔偿了客户，维护了公司信誉， 但是也因此做为一个理由， 被客户新换的采购经理以此为理由踢出了采购公司的清单。所以2010年，我们慢慢退出来低价位市场， 把重点放在高价位和高品质要求的市场,同时希望拉长我们销售链条,自己设立自己的终端销售机构,避免被进口商和工厂一步步吃掉.第二十六章 人性难测 人心难料这个世界有时候想想就如同喜剧和悲剧同时上演的情景剧场。10月份杰西卡和弗兰克的父母来了上海， 看他们，他们感叹于孩子们可以有这样的居住条件，比村长和乡长都都住的好。在一个德式的花园中居住，特别是上海的房价如同火箭一样上升，杰西卡的房子从6000多一下下到了12000多，

37、这样一下就多出来将近50多万的升值空间。这些亲戚从来没有见过这样多钱。杰西卡的亲戚们就说不如我们卖了房子回老家县城吧，我们把多出来的50万，可以花10万左右到买个店面，56万可以买个车，810万可以买个房子住，剩下的几十万可以养老，何必这样在外面打拼呢？当初鼓励员工买房子就是为了让大家安定下来，有个稳定的住所，再弄个居住证，几年后可以转上海户口，甚至可以为以后孩子在上海读书和生活打个基础。也许不同的人对同一个问题看法不一样，杰西卡和弗兰克就开始动摇了，每天都去打听现在的房价，工作上也有了松懈。11月初，他们在没有通知人的情况下卖了房子，拿回来大概40多万的差价。然后在10月中他们两夫妻正式提出

38、辞职，准备在12月份底就回去老家发展。创业团队中，每个队员的价值观和社会观非常重要，尤其是短期中期生活目标和利益的分配更加重要，在创业目标不断刷新的过程中，有些人可能会掉队有些人可能会离队，无论那种人都是没有办法和你一直走下去的，所以你要有充分的心理准备和应对，小公司小企业的脆弱加上一些队员的小农思想，会对你的创业之路造成非常大的障碍。所以企业的带路人要不就是销售高手，要不就是技术高手，除了这两类人有机会可以创业外，所谓公司的管理在几个人的公司根本不存在，就造成了创业公司天生的脆弱性和失败率。第二十七章 坎坷人生 祸从天降11月初，一天早上我刚到公司，杰西卡告诉我，我们在宝山仓库着火，里面20

39、多万人民币的货物都烧了，刚刚结束了交通事故的官司，又碰到这样的突发事件，我们几个开车急匆匆来到了宝山仓库，仓库一片狼藉，烧的焦黑，这个新闻了成了上海2010年年底最大的新闻事件。我们的产品几分钟大火中变成了灰烬。我根本哭不出来， 也说不出来话。也许这个十年都不会中的大彩让我碰到了， 仓库大概烧毁了1300万的货物。我的算里面金额少的。但是对于我算是金额大的损失了。我们公司自己货代也是跟了我几年的， 也是安德鲁多年的货代。我们货代由于是安德鲁以前的老关系， 就一直沿用过去的老合同样本， 其实他也是把我们货物直接转手给了仓库， 仓库里面又分了几个不同公司租赁的不同临时位置， 这样一拖二， 再拖三，

40、货物进仓时候就是几个收据， 你根本不知到你的货物到底在哪里？这个事情出了以后， 我的货代尼克，是一个典型的上海人， 就是不出事情时候和你亲哥亲姐都叫的， 一旦事情有了， 第一个想到就是把自己身上的责任退却的干干净净的， 那种小市民嘴脸暴露无遗，我不是过度的讽刺上海人， 因为从种种表现都是让我异常的失望。在法庭上，因为我们工厂直接把货物送到了仓库， 仓库以尼克转手把货物甩给了租赁仓库货物的其他公司为由，否认了我们的货物和我们的关系， 让我们公司一时间非常被动，因为这个案件涉及到了1200万的货物损失， 前面几个大公司都是这样打官司， 他们的手续非常齐全，租赁合同， 直接和货代签署，同时法律文件，

41、 和进仓单都是直接和货代签收， 在不能抵赖的情况下，仓库和货代只能按照实际损失，和保险公司分批分次的赔偿。我们因为手续不全，在法庭上法官拿出来前面其他货主打赢货代的有利证据，让我们从起诉仓库，转变成了起诉我们的货代。就是尼克的公司，这样我们从被动转成了主动， 因为我们有和尼克结算货物的代理费用清单，好在当时每单都有尼克的签字， 这样达成了我们和尼克实际的合同关系， 我们从被动变成主动， 最后法庭判决尼克赔偿我们20万损失。第一次出庭后，我们拿到了胜诉书，尼克一把鼻涕一把泪的跑到我们公司， 说她太太要离婚等等，我当时心软就拿出来延迟付款的方案， 同时拿了一些我们工厂直接送仓库的物证， 这样尼克才

42、有更多的证据，再次以他公司的名义起诉他们的下家货代。法庭当时因为必须递交尼克已经赔偿我们20万的收款收据，才能继续进行案件的审理， 尼克在我面前保证，只要我出了这个收据，他赢了保证把钱还给我，毕竟和我几年了，为了当时保他，我只收了10万现金，但是我写了20万的收据。人和人交往， 在没有利益冲突的时候， 也许可以和平相处多年， 但是一旦有了利益矛盾， 顷刻间朋友变敌人， 亲人变仇人。尼克顺利的打赢了关系，拿回来10万的赔偿，另外的10万法庭判定做为自然起火造成的损失。当我去找尼克要回剩下的10万时候， 尼克变了脸， 一副死皮赖脸的样子告诉我， 他拿出20万收条，告诉我他已经都付给我了。我的江湖义

43、气害了我，就因为这10万，我和尼克彻底成了不来往的陌路人，就是这10万， 我知道了为我服务货物代理几年的尼克到底是一个什么样子的人，也知道了他的道德底线。所以我要告诉我们外贸创业的朋友， 尤其是在货物代理方面， 你要签字好所有的代理文件，最好是找个律师帮你看看， 尤其在你的货物交给别人代理的时候， 你要把货物的风险条款和丢失或火灾等风险条款写的清清楚楚，每年一次更新合同， 另外已定要把进仓单和你给货代结算的收据，一笔一笔做好，要有签字和公章，做到一笔一清，不能和我一样犯傻， 认定了一件事情，忽略了法律上的责权利， 从开始就埋下了隐患，造成最后我自己的损失。第二十八章 年末总结 悲欢结合2010

44、年对我来说一个残酷的年头， 开年时候，为了维护公司老员工的稳定， 买了3套房子，但是最后的结局都是出乎我的意外， 无论是何结局， 我用自己的良心维护我的个人道德底线。一个交通事故和一场大火让我看清了人的道德底线和人性的丑恶，也让我知道了商场交易遗漏了任何一个细节都足以让你前功尽弃。安德鲁，杰西卡和弗兰克，相继离开了公司， 我把杰克从国内销售公司调回来外贸公司，增加了温迪顶替杰西卡的位置。同时招了凯丝林，这样公司又一次度过了危机，温笛和凯斯林是这个行业2年以上的业务，加上杰克和我，包括莎彬瑞娜，我们5个人重新组合，让公司再一次度过了危机。第二十九章 与时俱进 培养人才2010年公司业务增长了50

45、，需要引进新的血液。这次招聘新的员工，我考虑的许久，因为外贸行业尤其是我们这个产品行业是个100制造型产业，工作环境差，工作时间长，工作待遇低，工厂基本上都远离城市，在郊区县开发区，生活条件十分艰苦， 因为是和工厂同步工作时间， 基本上周六不休息， 平常有时候要加班加点，遇到紧急的国内外时差，有时候要加班到夜里23点， 待遇上外贸销售型公司都是底薪加提成， 你做不出来业绩， 你的底薪尽尽够维持你的基本生活，压力极大，挑战性非常强。通常这个行业的淘汰率在70以上，3个月没有订单或则没有业绩， 基本上自己就崩溃了， 不用考核自己就承受不了了。黛安娜的是主动投递简历的第一人， 黛安娜让我对8090的

46、态度有所改变， 她是个有准备， 有思想的90初，能够自己计划，自己安排，甚至自己决定自己的工作， 让我从心底对这个新员工有了好感。帕迪是从上海招聘网投简历的候选人， 当初选了她来面试就是2个原因，第一个她是山东人，尽管是个专科生， 第二点，在学校期间，考取了驾照，外贸单证员证，外销员证，中级口译证，国家计算机等级证，第二外语国家等级证，报关员资格证十多个证书，后本在读，和专科2012年9月份同步毕业。我问她为何选择我们公司， 她说查了我们公司的资料， 感觉老板不错能学到东西， 特别是公司有出国机会， 做为外贸员，如果连出国机会都争取不到， 和自己从事的工作就非常遗憾了，甚至是自己感觉到非常失败

47、。第三个面试的是华东理工大学一个分校的日语毕业生，伊莎贝尔，英语也是国家六级，来自江西，她来我们公司最主要的原因就是我们有4周的产品知识和外贸业务知识的培训，同时有去日本的工作机会。2周在上海的外贸知识培训非常快过去了， 接下来就是2周在工作的培训，3个90初的员工，彼此都在憋着劲，因为培训后再回公司实习1个月就有一个考试，笔试产品知识和外贸知识。通过的就会转正，不通过的也许就要被淘汰，或则重新培训。黛安娜和帕迪每天早上都是7点到公司， 提前温习前一天的学习内容，下午下班后帕迪经常自己加班到晚上11点，周六和周日都是不间断。第三十章 丛林法则 适者生存2周后她们3个回到公司,开始上手正式订单,

48、戴安娜和帕迪好像适应比较快,伊莎贝尔确面对大量的excel和word表格无从下手，甚至看着电脑，嘴里说“烦死了”她的部门领导温迪告诉我，如果她这样的话，也许她做不了业务，因为我们每天都要接触大量的数据和表格，这是最基本的。1周后，在给客户发票的时候，伊莎贝尔犯了致命错误，把单价和标色搞错了，客户确认后，再次重新声明，这造成了公司2次要和客户解释。温迪提出来要和伊莎贝尔谈谈。这次谈话我也参与在内，我和温迪告诉伊莎贝尔，作为业务员，第一个要做的就是细心和耐心，我们这个行业是首先和数字，表格打交道，计算机软件的熟练使用是必须的内功。丛林法则最重要的就是：价值决定一切，适者生存，不适者被淘汰。一个月后

49、，几个实习生要回到学校写论文，伊莎贝尔提出了要回去1个月，另外2个只要回去2周可以。伊莎贝尔回到了江西，戴安娜回到了南通，帕迪回到了山东。但是奇怪的一幕发生了。伊莎贝尔回去音信皆无，打电话没有人接听，发邮件没有人回复，发短信石沉大海，戴安娜和帕迪都是白天上课，晚上回复客户邮件，和公司联系。一个月后发工资的时候，财务扣下了伊莎贝尔的工资，其他人的按时发放。2天后伊莎贝尔突然在夜里和我联系，当时我在美国出差，她在Q上问为何没有发放她的工资？ 我问她已经是中国夜里3点了，你不休息？以前公司和你联系，你怎么音信皆无？她说白天上课，晚上写论文，第二天白天依旧上课，晚上依旧写论文，我彻底无语？ 这就是90

50、后大学生的回答。从美国回来后，公司财务告诉我伊莎贝尔2次电话要工资，恰好我在美国，由于她的单据失误给公司造成3000多人民币的损失，公司不知道如何处理？我约好了她在公司会议室，桌子上2套文件，1套是她做错单据造成的损失，另外一套是她的工资清单。面对这些单据，我问她，首先我不满意的是她的工作态度，工作方式，这种不负责任的工作方式和态度造成现在的被动，和给公司造成的损失。我语重心长地说，你是我们公司2011年第一个本科生，他们2个是专科生，但是你的工作成绩恰恰给大家上了一课，如何解释和面对？这也是你毕业后的第一份工作，你又是在学校时候入党的党员，我如何给你写你的实习评语呢？伊莎贝尔被公司辞退了，淘

51、汰1个专科生,留下了2个专科生，这就是丛林法则，适者生存。备注:上海公司用人成本估算: 毕业生2500-3000元/月, 社会3金1400元/月,合计4500元/月/人(没有经验,毕业生, 有经验1-2年在5000-5000元/月/人)上海公司办公成本估算: 3500-4500/月(房屋租赁费用)上海公司交税成本估算: 1500-3500/月(国税地税)上海公司水电成本估算: 1000-2000/月(电费,电话费,上网费)上海公司交通成本估算: 1500-3500/月(用车加油过路)上海公司其他杂费估算: 1000-2000/月(出差,伙食等)按照公司最少人员: 如果你雇用3个人员工,每个月基

52、本成本: 3万人民币,就是说公司利润在3万才刚刚持平,这样你估计清楚的估算你的创业成本和你的产品利润率.也能知道你的人工招聘成本了.第三十二章 解决客诉 赢得信誉春节过后,我们美国的客户投诉我们的产品品质,为了更好的弄清楚客户投诉的问题,我飞美国，美国国际飞机转美国国内飞机，再转美国汽车，再转美国火车，再转美国汽车 终于到了迈阿密机场，这个时候已经22个小时。累死了，头昏脑胀。见到客户直奔他的仓库,在3天的彻底检验后,我们完成了索赔计划,我当天通知公司把索赔金额电汇给客户. 客户非常诧异我的效率和我的诚意.我的美国客户是一个集团系统的,他们在美国洛杉矶和迈阿密有2个分支,在墨西哥也有分支,在巴

53、拿马也有分支,全球共有4个仓库,从事我们这个行业27年,是行业中的”大佬”级的人物. 我们是这个集团在大陆6个供应商中其中的一个, 这次我们的快速反应和诚意，让我见到了他们集团的董事长马吉德先生，一个美国老头。他在伊朗长大，18岁去了德国留学，然后21岁来到美国，一直就在美国发展，可以讲阿拉伯语，英语，德语，西班牙语。我用流利的阿拉伯语和英语，和他做了深度交流。令他打吃一惊。他没有想到我可以用他的母语交流，这次美国之行，我给他们公司和他本人留下了深刻的印象，我们公司由此成为了这个美国客户的首批进入采购商行列的大陆公司。回国后针对这个公司的采购产品要求，我让公司最有经验的跟单员温迪负责他们的业务

54、，温迪是公司业务员中第二个我带出来的。每天晚上11点开始工作，到凌晨3点结束，每天如此，温迪每天持之有恒的进行工作，做到了细节方面的没有任何失误。我们公司用实际行动证明我们的专业性， 也成为他们供货量逐渐上升的大陆供应商。10年的回顾与感慨从跨国公司全球500强出来，进入轮毂界，不知道对错。如果当年不出来继续在全球500强企业工作，也许现在已经是全家移居异国他乡，享受金领的生活了。但我从开始和广州那家工厂合伙，到后来到香港投资某上海工厂欧洲和美国公司做销售分公司经理，乃至最后自己成立公司干，经历了合伙高级白领自己创业，不同的阶段。从财富的角度也算中产偏上，从客户积累的角度来说，从中东到欧洲，然

55、后是美国，基本上全球除了日本和南美没有做过客户外，其他包括东南亚，澳洲都做个客户。从个人理想的角度也算实现了人生目标的85%，走遍了全世界，和全世界不同文化的商人打交道，也带领我的团队度过一关又一关，我自己公司里面好多人都是从18岁就跟着我，到现在成家，生子，为人父母。我感觉肩上的责任超过财富的获取。十年轮毂生涯中，好几次有新的合作伙伴希望加盟工厂，但是考察了人品和做人原则后，我不得以放弃，毕竟合作不是简短的交易，要有一定胸怀，和一定容人之量，同时要懂得舍去和忍让，轮毂行业的老板素质高的不多，也是一个行业的问题，只能敬而远之，眼前的悲欢离合的故事历历在目。但自己选了轮毂，在这条道路上已经无回头

56、之路，只能走下去。鲁迅先生说过“世间本来没有路，走的人多了就有了路，希望本是无所谓有，无所谓无的，坚持走下去了，就有了希望”但愿如此，上帝可以给我更多的路选择，让我继续在正确的道路上继续走下去。分享我们公司人事制度转正考核：(A)公司产品2周后参数考核第一次不达标者，一周后继续考核，直到达标。(B)第一个月试用期，完不成公司工作范围和考核的，针对情况继续延期2周,直到达标。(C)正式签约后，连续3个月不达标，完不成考核的，扣除考核工资，保留基本工资，直到达标。岗位： 外贸大客户销售和跟单面试要求：（1）大专以上学历，国际贸易专业或类似专业。（2）大学四级以上英语水平，听说读写流利。（3）1年以

57、上工作经验者，毕业生和实习生暂不考虑。（4）具备汽车零部件行业经验的可放低条件,优先考虑。工作范围：(A)每天下班前完成填写日工作跟表每天工作内容日志 需考核(B)周五例会制定下周工作目标和实施计划每天工作量（发邮件数量等）总结上周完成情况 需考核(C)每周五例会订单情况客户跟进情况 需考核(D)每个月基本完成的订单数量（老客户和新客户）需考核(E)每个订单对国外客户的合同确认（5大参数，价格，数量，包装，交货期，贴标，附件等确认）(F)每次出货对国外客户的发票，箱单，提单等细节核对确认财务确认数字和部门主管确认发货(G)每次出货货物的跟踪货款的催收收款后文件存档（提单，发票， 箱单，收款单，附件快递清单等）做成一个合同文件包，同时发给财务和主管留档）培养方向:(1)1-2个星期  产品知识/外贸知识/工厂实习(2)从第2个月  业务跟单(3)从第6个月