凯迪拉克-SRX培训提案_张老师

1、1 C O N T E N T目 录01 关于港鸿02 前期调研03 项目规划04 项目执行05 项目团队21. 细分市场环境调查历史数据查询、面访、电话调研 竞品换代周期 价格带分析 关注度 销量表现 SRX车主画像 意向客户取舍原因2. 成交和未购客户调查历史数据统计、电话调研3. SRX销售概况调查 产品的亮点，产品不足点 SRX来自竞品的挑战面访、问卷 前期调研方法学样 本 量 说 明 ： 采 自 江 苏 三 家 凯 迪 拉 克 经 销 商 ， 苏 北 一 家 ， 苏 南 两 家 ， 每 家 店 成 交 客 户 各 3 0名 ， 共 计 9 0 名 ； 休 眠 客 户 每 家 6 0

2、名 ， 共 计 1 8 0 名 ； 战 败 客 户 每 家 1 0 0 名 ， 共 计 3 0 0 名 。301 细分市场环境GLKX3SRXQ5XC60EvoqueNX第一梯队QX50目前豪华品牌中型SUV可以划分为三个梯队，第一梯队被ABB牢牢占据，第二梯队XC60暂时领先，SRX处于换代末期，竞争力缺乏，造成销量下降明显。奇瑞极光经历3.15和定价过高，销量腰斩。第三梯队中NX则有异军突起之势月销量已经轻松过千，QX50刚国产就落后的现实，使其销量始终不温不火。第三梯队第二梯队402 成交和战败客户调查战 败 客 户 / 选够竞品车型分布33%21%16%13%7%5%2%1%1%1%0

3、%10%20%30%40%50%60%奥迪Q5奔驰GLK宝马X3沃尔沃XC60极光NXQX50锐界汉兰达其他SRX战败已购车客户中，1/3的客户选择奥迪Q5，侧面反映出Q5在此级别中的统治地位，其次GLK占比也较大，同样XC60的国产带来的销量提升也较明显，从价格，配置来说Q5，GLK和XC60是SRX的主要竞争对手。宝马X3同SRX一样同是进口车，价格交汇区域不大，但得益于宝马的品牌出色溢价能力，一部分资金充裕的客户依然会选择X3。501 细分市场环境Q 5奥 迪G L K奔 驰X 3宝 马XC 6 0沃尔沃亚太换 代 周 期200720082009201020112012201320142

4、01520162017全新上市中期改款S R X凯 迪 拉 克20182010/3国产2013/620162010/10预计换代2016/62012/4国产2011/32009/62014/42014/112014/4国产20092015/11201720172015年11月份奔驰GLK(更名GLC)率先全面换代，其风格大变，设计更符合国人审美观，其竞争力预计将会和现在的奔驰C级表现一样突出。奥迪Q5全新换代的时间预计将与SRX出现交汇。601 细分市场环境价 格 带 分 析SRX15款（20150122）车型MSRPMix3.0L 舒适型39.98 30.80%3.0L 精英型43.98 2

5、7.70%3.0L 豪华型46.80 20.80%3.0L 领先型49.98 15.80%3.0L 旗舰型54.804.00%3.6L 旗舰型59.800.90%Q515款（20141202）车型MSRPMix35 TFSI quattro MT 标准型35.8540 TFSI quattro 进取型38.7620.00%40 TFSI Quattro 技术型43.1635.00%40 TFSI quattro 舒适型48.5930.00%40 TFSI quattro 动感型54.5710.00%40 TFSI quattro 豪华型57.175.00%GLK15款（20141120）车型M

6、SRPMix200型37.80 12.10%260 4MATIC动感型 极致版39.8051.10% 260 4MATIC时尚型极致版42.8027.50%300 4MATIC时尚型极致版48.50 7.90%300 4MATIC豪华型极致版55.80 1.40%X314款（20150701）车型MSRPMixxDrive20i领先型47.90 23.40%xDrive20i X设计套装52.30 70.10%xDrive28i 领先型58.20 5.20%xDrive28i X设计套装61.80 1.30%xDrive35i M运动型75.00 0.00%XC6016款（20150701）车

7、型MSRPMixT5 智行版36.69 13.70%T5 智进版39.69 23.70%T5 智远版41.695.10%T5 AWD 智远版43.99 40.40%T5 AWD 智驭版46.99 13.40%T6 AWD 智越版53.99 3.70%平均月销：1862平均月销：8900平均月销：5579平均月销：3400平均月销：2900平均月销数据采自2015年1-8月702 成交和战败客户调查成 交 客 户 / 画 像年龄区间41-50岁31-40岁30岁及以下性别 （男 / 女）83% / 17%85% / 15%89% / 11%婚姻状况（已婚 / 未婚）92% / 8%87% / 1

8、3%64% / 36%学历（本科以上，本科，本科以下）2% 、11%、87%4%、15%、81%7%、23%、60%考虑车型Q5、GLKQ5、GLK、GLK、 X3现有品牌车辆君越，天籁，雅阁，GL8，奥德赛，等帕萨特，凯美瑞，君威，致胜，等高尔夫，福克斯，速腾，CC，等家庭拥有车平均数量221群体注重品质的生活达人富裕家庭的时尚青年成熟务实的企业主802 成交和战败客户调查成 交 客 户 / 购 车 动 机40%25%18%12%5%0%10%20%30%40%50%家里添置一部SUV该换车了/换车周期提升生活品质提升个人形象其他原因成 交 客 户 / 选 择 S R X 关 注 点对于此级

9、别SUV客户购买更多是用于个人使用，并增购行为占比较大，换车走周期也是一个关键因素，3-4年前的中级别车主可以列为重点线索发展。22%18%14%13%10%9%8%4%2%0%10%20%30%外观内饰产品配置品牌形象性价比空间动力舒适性工作人员态度其他SRX车主认可SRX的设计，对于产品配置较为满意，并且认可凯迪拉克品牌价值，对于培训来说可以强化SRX的优势之外，需要针对舒适性，动力进行更多的关注。902 成交和战败客户调查战 败 客 户 / 选 购 X3 原 因25%18%15%12%10%10%5%3%3%0%10%20%30%品牌影响力大外观内饰动力总成操控性好产品可靠性价比更高工作

10、人员态度售后服务便宜其他战 败 客 户 / 未 选 购 SRX原 因20%15%14%13%11%11%8%6%2%0%10%20%30%品牌影响力小动力较差油耗较大外观内饰不喜欢配置低产品可靠性舒适性差售后保养贵其他SRX战败客户比较看重品牌效应，对于动力总成方面的动力大小和油耗也比较在意，外观和内饰的喜爱程度和成交客户成两极分化。选择X3客户对于品牌效应比较看重，并且比较看重操控性，对于动力有追求。1002 成交和战败客户调查战 败 客 户 / 选 购 Q5 原 因20%15%15%15%12%8%8%5%2%0%10%20%30%品牌影响力大性价比外观内饰产品可靠性动力总成配置售后服务便

11、宜工作人员态度其他战 败 客 户 / 选 购 GLK 原 因23%17%14%11%9%9%8%5%4%0%10%20%30%品牌影响力大外观内饰产品可靠动力总成性价比配置售后服务便宜工作人员态度其他选择Q5客户，看重品牌效应，ABB中Q5起始价格最低，并且外观符合国人审美观，但是配置较低。选择GLK客户，同样对于品牌看重，比较认可奔驰的产品外观，内饰和可靠性。1103 SRX销售概况调查 SRX SRX SRX 本品 优点越级空间安吉星人车交互系统，CUE10安全气囊ESS安全策略V型自然吸气发动机进口车品质越级空间安吉星人车交互系统，CUE10安全气囊ESS安全策略V型自然吸气发动机进口车

12、品质越级空间安吉星人车交互系统，CUE10安全气囊ESS安全策略V型自然吸气发动机进口车品质 僵持点 竞品 优点品牌影响力同级别最佳操控8速变速箱进口车品质品牌影响力较佳的油耗表现同级别最大市场保有量符合国人审美观的外形 品牌影响力预防性安全系统（PRE-SAFE）较佳的油耗表现舒适性较好 X3 Q5 GLK处理策略尊重、看齐、对比、提升形 成 产 品 异 议 地 图 ， 制 定 处 理 策 略保有量 外形舒适性外观品牌影响力变速箱油耗操控品牌影响力油耗品牌影响力油耗1203 SRX销售概况调查根 据 不 同 类 型 客 户 的 购 买 动 机 ， 设 计 有 针 对 性 的 产 品 价 值

13、展 示 方 式帮 助 客 户 感 受 凯 迪 拉 克 的 品 牌 印 象 ， 而 不 是 让 客 户 在 离 开 后 自 己 回 忆 产 品 亮 点产品亮点选择美式风范，纵横四海不羁风范越级而立安全可靠 源自二战P-47野马战斗机，直列式飞翼尾灯 直列式晶钻大灯 20寸的铝合金抛光轮圈 3D立体徽标 10安全气囊 BFI一体式高强车架总成 CMS防碰撞主动刹车系统 LKA车道保持辅助系统 APA泊车辅助系统震动警示座椅 跨级别尺寸与空间 U-RAIL 后舱储物空间设计 827升超大后备空间同级别最佳内部使用空间品牌价值观 定位的产品“感觉” Prove升华车型产品特殊卖点的 FABI 设计安全

14、越级 升华13SRX的客户总结小 结由调研可分析凯迪拉克SRX客户群体，购车更多用于个人用车，为家庭增购一辆SUV，以提升个人的生活品质，而非商务使用。对于车辆的选择与传统的ABB客户成两极分化的姿态，能够接受SRX钻石切割理念的前卫设计，追寻自我，不随波逐流。14 C O N T E N T目 录01 关于港鸿02 前期调研03 项目规划04 项目执行05 项目团队1503 项目规划解 决 策 略1603 项目规划课 程 设 计模块内容时间品牌，设计理念凯迪拉克品牌解读美式文化和设计理念导入 1天USP展示与讲解不羁风范的设计安全可靠的品质越级而立的空间竞品的攻防 1天客户个性化需求点家庭的

15、第一辆豪华SUV更多作为私人家庭使用，非商务1天17百年凯迪拉克 汽车历史中的百年豪华品牌 北美豪华汽车品牌的代表 美国总统的御用座驾 影视明星的挚爱 影视作品常客 诸多汽车先进技术的首创和领导者品牌解读18美国-SUV起源地美式风范霸气外观设计极具冲击力的前脸战斗机垂直尾翼尾灯同级别最大尺寸越级的车身尺寸大尺寸抛光轮圈宽裕的车内和后备箱空间同级别最高科技配置安吉星车载语音系统科技含量最高的四驱系统最高安全标准全系标配10气囊ESS安全策略IIHS世界上最为苛刻的碰撞测试.产品文化66号公路狂野西部19攻防攻防分析分析品牌影响力小外观张扬动力总成落后油耗较大舒适性较差市场保有量小。竞品攻防防守

16、点防守点品牌形象太高调后期维修保养贵品牌服务较差空间都较小没有人性化的车载服务系统安全配置相比SRX低Q5配置较低X3小毛病较多GLK空间太小，配置低。攻击点攻击点VS20客户画像根据前期的客户调研工作，分析客户画像，销售部，市场部制定与之相应的工作，培训计划，以求工作与实际相结合。市场部制定有针对性的广宣活动与客户需求相结合的主题性的上市，集客，促销活动力求市场策略与客户实际情况接轨销售部根据不同家庭背景的客户制定不同的：接待话术，成交话术定制适合的金融政策做好老客户的推荐和再购工作21跟进期03 项目规划预热期强化期形 式预 热 内 训集 中 培 训跟 进 落 地重 心提 升 关 注 度预

17、 习 新 知 识传 播 新 产 品产 品 全 面 体 验树 立 销 售 信 心提 升 实 战 技 能跟 进 反 馈入 店 辅 导课 程 实 施22时间上 市 培 训 前 3 0 天 开 始目标衔 接 预 售 工 作 ， 应 对 预 售 期 内 客 户 咨 询做 好 潜 客 收 集 工 作为 集 中 培 训 做 好 充 分 准 备提 升 全 网 参 加 集 中 培 训 积 极 性要求岗位销售顾问内训师业务经理1 . 熟 悉 S R X 预 热 信 息2 . 应 对 S R X 预 售 工 作1 . 熟 悉 S R X 预 热 信 息2 . 掌 握 组 织 销 售 顾 问 课前 学 习3 . 确

18、保 销 售 顾 问 参 加 集中 培 训 前 的 知 识 掌 握度1 . 熟 悉 S R X 预 热 信 息2 . 整 理 店 内 销 售 基 础 数据 、 便 于 分 析3 . 形 成 上 市 后 跨 部 门 销量 提 升 预 案4 . 考 虑 考 核 销 售 顾 问 对S R X 的 集 客 率03 项目规划预 热 期预 热 内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进课 程 实 施2303 项目规划预 热 操 作/ 全 员 /利 用 微 信 平 台 实 现 线 上 S R X 产 品 信 息 全 面 与 沟 通每 日 在 微 信 公 众 号 上 推 送 S R X 上 市 文

19、章/ 业 务 经 理 /整 理 店 内 3 个 月 内 的 关 键 销 售 数 据 ： 展 厅 流 量 、 各 转 化 率 、 S U V 车 型 潜 客 数 、 基 盘 客 户 数 、市 场 活 动 数 据 等销 售 经 理 牵 头 组 织 店 内 跨 部 门 2 次 会 议 ， 形 成 初 步 S R X 上 市 后 的 销 量 提 升 活 动 预 案通 过 P P T 形 成 演 示 文 稿 ， 作 为 集 中 培 训 课 前 提 供 素 材课 程 实 施预 热 期预 热 内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进24在 线 测 试问 卷 调 研03 项目规划内 训 操 作/

20、 全 员 /线 上 学 习 S R X 产 品 预 售 信 息 （ 预 售 手 册 ）完 成 在 线 测 试 答 题 ， 学 习 进 度 更 新公 布 线 上 学 习 成 绩 、 进 度 、 经 销 商 排 名/ 内 训 师 /提 供 店 内 组 织 销 售 顾 问 学 习 的 工 具 ： S R X 前 期 产 品 问答 评 分 表 、 店 内 比 赛 抢 答 题 库 指 导 店 内 所 有 人 员 操 作 A P P ， 完 成 线 上 学 习 与 测 试组 织 店 内 销 售 顾 问 通 过 比 赛 方 式 确 定 最 终 参 加 集 中 培 训的 人 选课 程 实 施预 热 期预 热

21、内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进25时间2 天 / 期目标强 化 产 品 信 心提 升 实 战 技 能要求岗位销售顾问内训师业务经理1 . 掌 握 S R X 本 品 知 识2 . 掌 握 S R X 竞 品 对 比 知识3 . 掌 握 动 态 体 验 S R X 技巧 与 方 法1 . 掌 握 辅 导 本 品 强 化 的技 能2 . 掌 握 辅 导 竞 品 对 比 话术 的 技 能3 . 掌 握 试 乘 试 驾 规 划 辅导 的 技 能1 . 对 本 店 销 售 数 据 进 行深 入 分 析2 . 找 到 S R X 销 量 提 升 预期 短 板3 . 跨 部 门 进

22、行 销 量 持 续提 升 方 案 设 计03 项目规划预 热 期预 热 内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进课 程 实 施2603 项目规划静态体验动态体验岗位技能本 品 实 景 教 学 + 虚 拟 体 验竞 品 虚 拟 体 验本 品 竞 品 辩 论 赛场 地 试 驾道 路 试 驾虚 拟 规 范 试 驾店 内 辅 导 强 化关 键 数 据 分 析部 门 共 战 研 讨模 块 设 计预 热 期预 热 内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进课 程 实 施2703 项目规划模 块 设 计静 态 体 验动 态 体 验岗 位 技 能本品 / 实景教学 + 虚拟现实体验实

23、施内容目的1 . 模 拟 真 实 销 售 环 境2 . 搭 建 S R X “ 3 6 0 视 频 训 练 ”市 场 概 述S R X 亮 点 解 读S R X 推 介 技 巧推 介 演 练布 局 实 战 氛 围挖 掘 产 品 优 势帮 助 固 化 记 忆提 升 培 训 效 果实 景 教 学虚 拟 现 实 体 验预 热 期预 热 内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进课 程 实 施2803 项目规划模 块 设 计静 态 体 验动 态 体 验岗 位 技 能利 用 虚 拟 现 实 技 术 创 造 出 的 优 秀 现 实 感 ， 开 发 S R X “ 3 6 0 视 频 训练 ”

24、， 为 学 员 营 造 出 仿 若 置 身 于 真 实 车 辆 的 体 验 环 境 。 3 6 0 绕 车 ， 鉴 赏 车 辆外 观 及 设 计 巧 思 全 方 位 观 察 内 饰 细 节 聆 听 虚 拟 讲 师 解 读 细 节信 息 观 看 虚 拟 讲 师 进 行 功 能操 作本品 / 实景教学 + 虚拟现实体验预 热 期预 热 内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进课 程 实 施29对比信息：行李厢容积827L03 项目规划集 中 培 训静 态 体 验动 态 体 验岗 位 技 能竞品 / 虚拟现实体验实施内容目的1 . 搭 建 S R X VS . 竞 品 虚 拟 现实 体

25、 验S R X 竞 品 信 息 概 览S R X 竞 品 攻 防 策 略具 象 对 比 加 深 印 象佐 证 本 品 强 势 亮 点树 立 销 售 本 品 信 心本 品对比信息：行李厢容积475L竞 品身 临 其 境 的 比 较本 品 与 竞 品 差 异 ；虚 拟 讲 师 讲 述 现实 销 售 中 可 用 的攻 防 策 略模 块 设 计预 热 期预 热 内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进3003 项目规划静 态 体 验动 态 体 验岗 位 技 能本品竞品辩论赛实施内容目的1 . 分 组 领 任 务 ， 开 展 本 品 竞品 辩 论 K 赛相 关 小 组 P K ， 其 余

26、小 组 观 战并 参 与 评 分讲 师 总 结 并 点 评提 升 实 战 应 对 能 力演 练 竞 品 攻 防 话 术模 块 设 计预 热 期预 热 内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进课 程 实 施3103 项目规划静 态 体 验动 态 体 验岗 位 技 能场地试驾实施内容目的由 专 业 车 手 试 驾 、 学 员 观 摩 ，车 手 展 示 、 表 演 S R X 的 操 控性 能 并 讲 解 动 态 优 势通 过 项 目 的 设 计 ， 在 横 向 对比 竞 品 后 ， 能 够 让 学 员 突 出感 受 S R X 的 产 品 优 势凸 显 产 品 核 心 优 势模 块

27、设 计预 热 期预 热 内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进课 程 实 施3203 项目规划静 态 体 验动 态 体 验岗 位 技 能道路试驾实施内容目的规 划 开 放 道 路 ；发 放 道 路 试 驾 体 验 任 务 书使 学 员 从 使 用 者 角 度 感 受S R X 的 产 品 魅 力 ；填 写 体 验 任 务 书 ， 形 成 体 验报 告体 验 用 车 感 受转 化 实 用 经 验 山路下坡路况乡间公路弯道行驶山路上坡路况模 块 设 计预 热 期预 热 内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进课 程 实 施3303 项目规划静 态 体 验动 态 体 验

28、岗 位 技 能虚拟规范试驾如 ： 当 驾 车 行 驶 在 高 速 公 路 上 ， 虚 拟 讲师 会 向 你 展 示 驾 驶 者 辅 助 系 统 。 此 时 你会 感 觉 自 己 真 的 坐 在 车 里 ， 最 重 要 的 是你 可 以 迅 速 掌 握 亮 点 优 势 。虚拟规范试驾实施内容目的1 . 在 虚 拟 场 景 里 会 为 你 配 一位 教 练 ， 他 会 在 3 6 0 度 视频 里 陪 在 你 身 旁 ， 向 你 展示 车 辆 性 能 、 分 享 驾 驶 经验 。2 . 练 习 试 乘 试 驾 规 划 。1 . 讲 师 讲 解 试 驾 标 准 流 程 、做 话 术 示 范 并 由

29、学 员 演 练 。2 . 结 合 真 实 实 景 地 图 ， 设 计一 次 2 5 分 钟 的 试 乘 试 驾 方案 。塑 造 试 驾 标 准 典 范模 块 设 计预 热 期预 热 内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进课 程 实 施3403 项目规划静 态 体 验动 态 体 验岗 位 技 能内训师 / 店内辅导强化实施内容目的1 . S R X 产 品 亮 点 深 入 强 化 提升2 . 内 训 演 练3 . 训 后 店 内 转 训 反 馈1 . 涉 及 本 品 展 示 、 竞 品 对 比 、试 乘 试 驾 环 节 的 店 内 辅 导2 . 针 对 辅 导 销 售 顾 问 的

30、 技 巧T T T提 升 店 内 辅 导 技 能树 内 训 师 专 业 形 象精 准 传 递 亮 点 信 息提 升 S R X 销 量模 块 设 计预 热 期预 热 内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进课 程 实 施3503 项目规划静 态 体 验动 态 体 验岗 位 技 能业务经理 / 销售关键数据分析实施内容目的1 . 需 要 用 到 预 热 内 训 阶 段 业务 经 理 整 理 的 数 据 材 料2 . 相 互 分 析1 . 介 绍 销 售 日 常 管 理 B P2 . 针 对 分 析 结 果 ， 提 供 短 板补 强 方 案提 升 销 售 管 理 技 能学 会 解 读

31、 销 售 数 据读 懂 数 据 制 定 策 略模 块 设 计预 热 期预 热 内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进课 程 实 施3603 项目规划静 态 体 验动 态 体 验岗 位 技 能业务经理 / 跨部门共战研讨实施内容目的1 . 案 例 分 享2 . 分 组 设 计 方 案3 . 方 案 展 示 与 反 馈1 . 跨 部 门 共 战 B P 分 享2 . 设 计 跨 部 门 销 售 推 进 方3 . 训 后 每 家 经 销 店 都 能 带 回一 套 可 实 施 方 案4 . 培 训 师 留 底 跟 进提 升 岗 位 技 能实 战 实 效 落 地模 块 设 计预 热 期预

32、 热 内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进课 程 实 施3703 项目规划至此，根据不同岗位培训目标的要求，为各岗位设计不同的培训课程及学习重点岗位学习内容学习重点篇 章模 块销售顾问市 场 篇了 解 市 场 环 境 、 认 清 竞 争 态 势品 牌 篇巩 固 品 牌 信 心 、 传 播 美 式 精 粹产品篇静态体验本 品 / 实 景 教 学 + 虚 拟 现 实 体 验熟 悉 产 品 亮 点掌 握 攻 防 技 巧提 升 话 术 技 巧竞 品 虚 拟 现 实 体 验本 品 竞 品 辩 论 赛动态体验场 地 试 驾道 路 试 驾虚 拟 规 范 试 驾 （ 含 试 乘 试 驾 规

33、划 ）预 热 期预 热 内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进课 程 实 施3803 项目规划课程表示例（销售顾问班）时间安排第一天时间安排第二天模块内容模块内容09:00-10:30市场篇市场概述09:00-10:30产品篇_静态体验辩论赛进行10:50-11:30品牌篇品牌文化10:30-11:00辩论赛总结11:30-12:00产品篇_静态体验本品实景教学11:00-12:00竞品篇_动态体验场地试驾12:00-13:00午餐13:00-14:00产品篇_静态体验本品实景教学13:00-14:30竞品篇_动态体验道路试驾14:10-15:20竞品攻防14:30-16:30

34、虚拟规范试驾15:30-17:00辩论赛准备16:30-17:30考核考核&总结结束预 热 期预 热 内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进课 程 实 施3903 项目规划至此，根据不同岗位培训目标的要求，为各岗位设计不同的培训课程及学习重点岗位学习内容学习重点篇 章模 块内训师市 场 篇了 解 市 场 环 境 、 认 清 竞 争 态 势品 牌 篇巩 固 品 牌 信 心 、 传 播 美 式 精 粹产品篇静态体验本 品 / 实 景 教 学 + 虚 拟 现 实 体 验熟 悉 产 品 亮 点掌 握 攻 防 技 巧提 升 话 术 技 巧竞 品 虚 拟 现 实 体 验本 品 竞

35、品 辩 论 赛动态体验场 地 试 驾道 路 试 驾虚 拟 规 范 试 驾 （ 含 试 乘 试 驾 规 划 ）岗 位 技能 篇S R X 店 内 辅 导 强 化强 化 转 训 技 能预 热 期预 热 内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进课 程 实 施4003 项目规划课程表示例（内训师班）时间安排第一天时间安排第二天模块内容模块内容09:00-10:30市场篇市场概述09:00-09:10静态体验辩论赛准备10:50-11:30品牌篇品牌文化09:10-11:30辩论赛进行11:30-12:00静态体验本品实景教学11:30-12:00辩论赛总结12:00-13:00午餐13:

36、00-14:00静态体验本品实景教学13:00-14:30动态体验场地试驾道路试驾虚拟规范试驾14:10-15:20竞品攻防14:30-16:3015:30-17:00岗位技能SRX店内辅导强化16:30-17:30考核考核&总结结束预 热 期预 热 内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进课 程 实 施4103 项目规划至此，根据不同岗位培训目标的要求，为各岗位设计不同的培训课程及学习重点岗位学习内容学习重点篇 章模 块业务经理市 场 篇了 解 市 场 环 境 、 认 清 竞 争 态 势品 牌 篇巩 固 品 牌 信 心 、 传 播 美 式 精 粹产品篇静态体验本 品 /

37、 实 景 教 学 + 虚 拟 现 实 体 验体 验 产 品 亮 点提 正 销 售 信 心竞 品 虚 拟 现 实 体 验本 品 竞 品 辩 论 赛动态体验场 地 试 驾道 路 试 驾虚 拟 规 范 试 驾岗 位 技能 篇销 售 关 键 数 据 分 析新 车 上 市 营 销销 售 数 据 管 理跨 部 门 共 战 研 讨预 热 期预 热 内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进课 程 实 施4203 项目规划课程表示例（业务经理班）时间安排第一天时间安排第二天模块内容模块内容09:00-10:30市场篇市场概述09:00-09:10动态体验场地试驾10:50-11:30品牌篇品牌文化

38、09:10-11:00道路试驾11:30-12:00静态体验本品实景教学11:00-12:00虚拟规范试驾12:00-13:00午餐13:00-14:00静态体验本品实景教学13:00-14:30岗位技能销售关键数据分析14:10-15:20辩论赛准备及进行14:30-16:30跨部门共战研讨15:30-17:00辩论赛总结16:30-17:30考核考核&总结结束预 热 期预 热 内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进课 程 实 施43时间上 市 培 训 后 1 0 4 0 天目标通 过 培 训 师 入 店 方 式 ， 对 后 续 店 内 执 行 效 果 进 行 跟 进

39、 和 辅 导 ， 达 到 最 终 帮 助 全网 提 升 S R X 销 量 的 总 目 标 。要求岗位销售顾问内训师业务经理1 . 确 保 S R X 本 品 介 绍 话术 达 标2 . 确 保 竞 品 对 比 思 路 清晰 、 技 巧 正 确3 . 确 保 试 乘 试 驾 能 够 有效 提 升 S R X 产 品 冲 击力1 . 找 到 店 内 销 售 顾 问 各自 S R X 产 品 展 示 短 板2 . 教 会 内 训 师 使 用 店 内S R X 辅 导 工 具3 . 熟 练 掌 握 持 续 辅 导 销售 顾 问 S R X 的 方 法1 . 推 动 共 战 方 案 进 一 步落 地

40、实 施2 . 掌 握 方 案 推 进 的 关 键影 响 因 素3 . 确 保 方 案 最 终 顺 利 达成 预 期 效 果03 项目规划预 热 期预 热 内 训强 化 期集 中 培 训跟 进 期后 期 跟 进课 程 实 施44 C O N T E N T目 录01 关于港鸿02 前期调研03 项目规划04 项目执行05 项目团队4504 项目执行优 质 高 效 的 培 训 任 务 需 求 分 析内 容 开 发培训材料大纲培训材料讲师手册及要点学员手册综合工具包培 训 组 织培 训 实 施活 动利 益 了解目标群体的期望和缩小与需求间的差距 确保内容符合现实业务状况+试点项目经理现场观察学员现场评估对打85以下的学员进行电话回访 确保完整和准确传达关键信息 学习和应用 针对不同课程和不同学员选择不同的老师 一站式培训组织解决方案 持续提升 从讲师筛选到后续跟进，遵循培训生命周期质量控制的原则要求有技能工具包来满足品牌价值的需求作为内容开发的一部分，明确培训的方式、优先性从而强化品牌价值技能培训大纲了解目前业