优秀店长培训

1、店长，你准备好了吗？店长，你准备好了吗？新百信超市 储备店长培训营 2012年 11月08日 张家港 新百信超市连锁经营有限公司培训与营运部 培训讲师:邓永军2沃尔玛的总裁兼首席执行官：李沃尔玛的总裁兼首席执行官：李-斯科特斯科特 全球最有权力的商界人全球最有权力的商界人物物 每周六早上07：30公司工作会议开始前，亲自带领参会的几百位高层管理人员一起欢呼口号和做阿肯色大学的拉拉操。他喜欢亲自带领欢呼口号、做操等乐此不疲。因为这些都有助于鼓舞员工士气，增强内部凝聚力，促使员工更好地工作。 现年55岁的斯科特已经在沃尔玛打拼了25年，他是一步步地攀上公司权力最高峰的。如今，他掌管着这家位居全球5

2、00强首位的大公司，领导这家公司在全球范围内掀起大规模的扩张运动。 名人典范名人典范3 加强纪律性加强纪律性 革命无不胜革命无不胜 大家请关掉手机大家请关掉手机 少睡觉、多鼓掌少睡觉、多鼓掌4店长培训的目标店长培训的目标1234牢记开店的目的：“盈利才是硬道理！”明确店长的角色定位，快速提升服务意识及系统管理能力！掌握高效率店铺领导与管理的方法，迅速提升员工的效率！树立品牌在店铺落地生根信念，学会品牌宣传与塑造的有效方法！5本课主要内容本课主要内容No.1No.2No.3优秀店长的基本职能店长如何自我提高（领导力、胜任力、执行力）怎样成为优秀的门店管理者骨架骨架千里之行千里之行始于足下始于足下

3、血肉血肉巨人巨人6 结合经验，描述一下结合经验，描述一下你理想中的店长是什你理想中的店长是什么样子？么样子？7o任务传达型任务传达型 o自以为是型自以为是型 o全面委任型全面委任型o任务指导型任务指导型8o 传达上级的意见和目标，传达上级的意见和目标，这是上级命令这是上级命令 o 讲完就以为工作结束了，讲完就以为工作结束了，无领导力也无效果无领导力也无效果 9o 认定自己是最专业的，不让下属参与认定自己是最专业的，不让下属参与 o 刻意拉开上下刻意拉开上下级级距离距离，我的名字叫领导，我的名字叫领导 o 过份讲求效率而不跟下属开会过份讲求效率而不跟下属开会10o 责任分配下去后就不管了，只负责

4、检查责任分配下去后就不管了，只负责检查 o 没有团队精神的重要典型没有团队精神的重要典型 11o 共同承担，共同负责共同承担，共同负责 o 参与感是调动下属积极性的关键，员工守则参与感是调动下属积极性的关键，员工守则 o 与下属共同学习，让宝藏显露与下属共同学习，让宝藏显露 o 制造机会，诱导对方感情投入制造机会，诱导对方感情投入 12简单描述下简单描述下o 审视自己：审视自己： 假如你是店长，你属假如你是店长，你属于哪一种类型？要真于哪一种类型？要真实回答哦！实回答哦！13Dont forget1415店长店长代表者代表者激励者激励者控制者控制者分析者分析者协调者协调者指挥者指挥者16代表商

5、店、专柜专卖店、代表门店员工的代表商店、专柜专卖店、代表门店员工的利益需要利益需要代表者代表者激励全店员工保持高昂的工作热情，形成良好激励全店员工保持高昂的工作热情，形成良好的工作态度，让全店员工具有强烈的使命感，的工作态度，让全店员工具有强烈的使命感，责任心和进取心。责任心和进取心。激励者激励者具有处理好各种问题的耐心与技巧，如与顾具有处理好各种问题的耐心与技巧，如与顾客沟通，与员工沟通，与总部沟通等客沟通，与员工沟通，与总部沟通等协调者协调者17店长必须负起总指挥的责任，安排好各班次店长必须负起总指挥的责任，安排好各班次人员的工作安排。人员的工作安排。指挥者指挥者执行总部下发的各项决策执行

6、总部下发的各项决策执行者执行者店长必须对门店经营的日常应运与管理业务进店长必须对门店经营的日常应运与管理业务进行有力的、实质性的控制。其控制的重点是：行有力的、实质性的控制。其控制的重点是：人员的控制、商品控制、现金控制、信息控制人员的控制、商品控制、现金控制、信息控制以及地域环境的控制等。以及地域环境的控制等。控制者控制者小贴士小贴士在执行时，店长对总部的某些决策尚存异议或有建设性意见，也应当通过正常的渠道向总部相关部门提出，切忌在下属员工面前表现出对总部决策的不满情绪或无能为力的态度。18店长能力提升！店长能力提升！No.1胜任力胜任力提升提升No.3执行力执行力店长的胜任力、领导力、执行

7、力！店长的胜任力、领导力、执行力！No.2领导力领导力19你适合吗？你适合吗？胜任力胜任力20店长必备的种性格特征店长必备的种性格特征具备具备“务实者务实者”的性格的性格具备具备“亲和者亲和者”的性格的性格具备具备“前锋者前锋者”的性格的性格具备具备“深谋远虑深谋远虑”的性格的性格21店长的种工作态度店长的种工作态度No.1No.2No.3No.4No.5你的工作态度能决定你在员工心中的地位！你的工作态度能决定你在员工心中的地位！态度决定一切！态度决定一切！ 不断改不断改进工作进工作方法方法经常自我经常自我检讨并设检讨并设法改正缺法改正缺点点赢得店员赢得店员的钦佩与的钦佩与信任信任 谋求组织内

8、的良谋求组织内的良好沟通好沟通为店员树立为店员树立好榜样好榜样22店长应掌握的基本知识店长应掌握的基本知识 了解企业了解企业 了解行业和常用术语了解行业和常用术语 产品知识产品知识 同行业竞争对手同行业竞争对手 工作职责与工作规范工作职责与工作规范 了解顾客特性与其购买心理了解顾客特性与其购买心理 销售服务技巧销售服务技巧 产品陈列与展示的常识产品陈列与展示的常识行业性行业性专业性专业性前瞻性前瞻性23你该如何领导？你该如何领导？领导力领导力24领导是领导是领导（领导（Leadership)Leadership)： 它是一种技能，用来影响别人，让它是一种技能，用来影响别人，让他们全心投入为达到

9、共同目标而奋斗不他们全心投入为达到共同目标而奋斗不懈！懈！25影响领导力的几个因素影响领导力的几个因素综合素质综合素质（自身所有）（自身所有） （团队体现）（团队体现）（团队体现）（团队体现）（自身所有）（自身所有）领导能力如何炼成领导素质领导素质专业能力专业能力综合能力综合能力26领导力领导力三步走！Step1：体制规范化体制规范化懂得领导店员：懂得领导店员：店员管理制度店员管理制度成功树立威信成功树立威信27领导力领导力Step2：管理：管理规范化规范化 【人人】对人的管理对人的管理 【财财】对现金、票据的管理对现金、票据的管理 【物物】对户外产品的管理对户外产品的管理 【信息信息】对信息

10、资料的管理对信息资料的管理28领导力领导力step3：沟通全面化：沟通全面化形成坦诚相见的风气，鼓励形成坦诚相见的风气，鼓励“和而不同和而不同”； 了解每个成员的特点，沟通方法因人而异；了解每个成员的特点，沟通方法因人而异；多提出问题，少干涉事务，鼓励下级思考并有创意的解决问题多提出问题，少干涉事务，鼓励下级思考并有创意的解决问题感谢与奖赏努力，重视他们的每一个进步；感谢与奖赏努力，重视他们的每一个进步；批评缺点时要客观，避免说教与情绪化，最好能同时提出改进的建议；批评缺点时要客观，避免说教与情绪化，最好能同时提出改进的建议；原则的问题讲原则，非原则问题讲风格；原则的问题讲原则，非原则问题讲风

11、格； 勇于承担应负的责任；勇于承担应负的责任；八小时以内是上级，八小时以外是朋友。八小时以内是上级，八小时以外是朋友。29Dont forget30执行执行+落实落实执行力执行力31执行力的内涵及特征执行力的内涵及特征v“执行执行” ：确保个人或组织正确地做事：确保个人或组织正确地做事v“执行力执行力”：通常指的是个人或组织正确地做事的能力；：通常指的是个人或组织正确地做事的能力； o 学习能力学习能力 操作能力操作能力o 规划能力规划能力 组织协调能力组织协调能力o 创新能力创新能力32执行力的特征执行力的特征执行力的特征执行力的特征 系统性系统性 全员性全员性 操作性操作性 坚韧性坚韧性3

12、3有效执行的基石有效执行的基石职业理念职业理念制定工作目标导向，认真负责制定工作目标导向，认真负责提前行动提前行动拥有良好的心态和信念拥有良好的心态和信念敬业，职业忠诚度敬业，职业忠诚度 1、事先计划、事先计划 2、事中控制、事中控制 3、事后承担、总结、事后承担、总结.1、竞争是一场现场较量、竞争是一场现场较量2、销售信念的建立、销售信念的建立1 1、涉及人员、涉及人员2 2、涉及事务、涉及事务3 3、涉及部门、涉及部门 1、事业心、积极心态、热情、事业心、积极心态、热情 2、性格特征、承压、逆境商、性格特征、承压、逆境商执行执行力力34执行力不佳的原因分析执行力不佳的原因分析 Add yo

13、ur title in here2、员工不知道怎么干、员工不知道怎么干1、员工不知道干什么、员工不知道干什么不知道工作内容不知道工作内容不知道操作流程不知道操作流程35执行力不佳的原因分析执行力不佳的原因分析 Add your title in here4、工作不严谨、工作不严谨3、心态方面、心态方面敬业精神不佳，团队意识弱敬业精神不佳，团队意识弱缺少自我管理和目标管理技巧缺少自我管理和目标管理技巧36执行力不佳的原因分析执行力不佳的原因分析执行力执行力执行力不佳的因素还有哪些呢？执行力不佳的因素还有哪些呢？执行力探讨执行力探讨层级不清、多头指挥层级不清、多头指挥分工不明、职责不清分工不明、职

14、责不清利益不公利益不公团队配合技巧不高团队配合技巧不高37目标管理目标管理五大技巧五大技巧制定的目标必须明确制定的目标必须明确制定的目标可以量化制定的目标可以量化可实现性可实现性实现此目标和其他目标必须关联实现此目标和其他目标必须关联实现目标的时限性实现目标的时限性SMART-固化执行思维固化执行思维38Dont forget394050%70%160%230%100%150%380%300%Year店长如何经营门店！店长如何经营门店！ 自我经营 员工、人力资本经营 业务经营 经营方式经营方式41店长如何提升经营水平？店长如何提升经营水平？结合实际结合实际： 你在门店管理中遇到你在门店管理中遇

15、到过哪些困难？过哪些困难？队伍大了，队伍大了，不好带啊！不好带啊！42设立需求设立需求审视审视“马斯洛的需求理论马斯洛的需求理论”成长性需求成长性需求基本性需求基本性需求自我自我实现实现尊重需求尊重需求社交需求（归属感）社交需求（归属感）安全需求（人生、健康）安全需求（人生、健康）生理需求（衣、食、住）生理需求（衣、食、住）当人的某一级的需要得到最低限度满足后，才会追求高一级的需要，如此逐级上升，成为推动继续努力的内在动力.43你的员工缺什么？你的员工缺什么？成就工作培训训练实践知识经验技能发展报酬44对员工的日常管理对员工的日常管理日常管理日常管理门店管理的终极目标是什么？门店管理的终极目标

16、是什么？4.推动店铺的推动店铺的共同作业守共同作业守则则3.确保店铺的确保店铺的工作效率工作效率1.安排员工的安排员工的出勤状况出勤状况2.确保店铺的确保店铺的服务水准服务水准业绩的全面提升！业绩的全面提升！45培养员工强烈的销售意识培养员工强烈的销售意识o 销售是一个门店最基本的行为！销售是一个门店最基本的行为！o 让你的商品更好的面向消费者，需要员让你的商品更好的面向消费者，需要员工的努力！工的努力！以皇家首座精品超市店为例，以皇家首座精品超市店为例，讨论如何良好的促进你的员工讨论如何良好的促进你的员工增强销售水平、服务意识？增强销售水平、服务意识？46 授之以渔授之以渔o“FABE销售法

17、”o“学好MONEY就赚钱” 培养员工的销售能力培养员工的销售能力47 FABE推销法则展开点：展开点：o F-feature（特性特性）o A-advantage（优势优势）o B-benefit（利益利益）o E-evidence（证据证据）48 特性（特性（featurefeature）:(:(因为因为) ) 描述点描述点：它是什么，颜色、外观、技术参数等！ 优势（优势（advetageadvetage）:(:(从而有从而有) ) 描述点描述点：和其他同性质商品对比有何优势！推荐商品的最佳方法推荐商品的最佳方法使用使用FABE句式句式49 好处、利益（好处、利益（benefitbenef

18、it）:(:(对你而对你而言言) ) 描述点：描述点：摸清顾客购买动机、表明的是“它能为顾客带来什么好处、利益” 证据（证据（evidenceevidence）: :“你看你看” 描述点描述点：依据商品特征向顾客证实你所讲的好处。推荐商品的最佳方法推荐商品的最佳方法使用使用FABE句式句式50F(特性)A(优势)B(利益)E(证据)小麦蛋白增强面的弹性吃起来更劲抖吃过的人都说好FABE 分析举例举例：1.因为因为我们的方便面加入我们的方便面加入“小麦蛋白小麦蛋白”2.从而从而增强了方便面的弹性增强了方便面的弹性3.对你而言对你而言吃起来更劲抖吃起来更劲抖4.你看你看“华龙面，天天见华龙面，天天

19、见”51学好MONEY就赚钱Master“精通精通”产品卖点产品卖点52Dont forget53加强员工服务意识辅导加强员工服务意识辅导你在逛卖场时，遇到过你在逛卖场时，遇到过哪些哪些好的销售服务？好的销售服务？54引导员工做到六心服务：引导员工做到六心服务：多心多心专心专心关心关心多一颗心，思考得更多，做得更多多一颗心，思考得更多，做得更多，解决的问题更多。，解决的问题更多。.保证商品质量，保证服务质量，保保证商品质量，保证服务质量，保证品牌质量，保证消费者生活的质证品牌质量，保证消费者生活的质量。量。充分的沟通，关注同事、消费者，充分的沟通，关注同事、消费者，关注社会。关注社会。55引导

20、员工做到六心服务：引导员工做到六心服务：诚心诚心信心信心开心开心让消费者体验到我们一切服务行为让消费者体验到我们一切服务行为，是发自内心的真诚。，是发自内心的真诚。对我们的商品，对我们的品牌，对对我们的商品，对我们的品牌，对我们所倡导的理念给予坚定的支持我们所倡导的理念给予坚定的支持。成为员工生活中开心的一部分。成为员工生活中开心的一部分。56超市的经营定位超市的经营定位商品品类定位商品品类定位一、一、No.1No.2No.3No.4经营方式经营方式更贴近消更贴近消费者需求费者需求寻找适合寻找适合自身的经自身的经营重点营重点有效的采有效的采购渠道购渠道 经营优经营优势品类势品类57超市的经营定

21、位超市的经营定位 o 自营自营+租赁租赁+联营优化组合，逐步提高超市的经营效益和供应联营优化组合，逐步提高超市的经营效益和供应商资源的利用。商资源的利用。o 三者比例的选择和定位，不同项目根据自身管理经验、供应三者比例的选择和定位，不同项目根据自身管理经验、供应商资源积累，周边消费能力等，在多赢的基础上，找到合适自己商资源积累，周边消费能力等，在多赢的基础上，找到合适自己的经营方式的结构定的经营方式的结构定位。经营方式的结构定位经营方式的结构定位二、二、58超市的经营定位超市的经营定位o培养产品开发的核心能力培养产品开发的核心能力 有效形成自身主力商品、特色商品、适销新商品的更新及开发有效形成

22、自身主力商品、特色商品、适销新商品的更新及开发o良好的学习能力良好的学习能力 不断跟踪研究顾客消费习惯及变化，走出去学习成功及竟争对不断跟踪研究顾客消费习惯及变化，走出去学习成功及竟争对手的经验，取长补短，优化自身产品结构手的经验，取长补短，优化自身产品结构 超市经营的生命力是多样化和创超市经营的生命力是多样化和创新经营！新经营！三、三、59超市的经营定位超市的经营定位1）超市基础管理体系及标准）超市基础管理体系及标准o每项工作所应达到和保持的基本状态，或完成这项工作的一定水每项工作所应达到和保持的基本状态，或完成这项工作的一定水准。准。2）营销管理手段）营销管理手段o价格管理策略（即有竟争力实现客观）价格管理策略（即有竟争力实现客观）o促销管理策略（在适当时间、适当地点、运用适当营销组合策略、促销管理策略（在适当时间、适当地点、运用适当营销组合策略、进行有针对性、有目的性的促销、宣传竟争优势，引导顾客消费）进行有针对性、有目的性的促销、宣传竟争优势，引导顾客消费）o渠道管理策略（优化采购渠道建设，降低渠道成本）渠道管理策略（优化采购渠道建设，降低渠道成本）管理制胜管理制胜四、四、60Dont forget61超市经营战略规划超市经营战略规划（4）自由品牌系列化）自由品牌系列化（5）生鲜食品主打化）生鲜食品主打化（6）外租区