现代货品管理基础

1、现代货品管理基础 NIKE货品管理进销存进什么样的货品?如何做到销售货量最大化?如何控制存货数量金额结构?期货订单合理订定调拨售罄率促销(减价)库存水平线库存结构货品出清NIKE货品管理进销存进什么样的货品?如何做到销售货量最大化?如何控制存货数量金额结构?期货订单合理订定调拨售罄率促销(减价)库存水平线库存结构货品出清轻资产运营模式（虚拟经营）轻资产运营模式（虚拟经营）明星代言的品牌推广模式（明明星代言的品牌推广模式（明星造市）星造市）独创的名为独创的名为“Future”的预订货的预订货（期货）系统（期货）系统 耐克期货概念：零售商提前6个月就可以对产品下订单，并因此而享受价格折扣优惠和按时

2、交货的保证，耐克据此可制定至少6个月的供货周期计划，从而优化了库存管理。出色的产品组合出色的产品组合 耐克的服装、配件和鞋并非简单的组合，它们一起设计并一起投放市场，形成一个完整的品牌，这是耐克有别于其它公司的关键所在。NIKE的主要贡献商品采购类型及特点pNIKE 是行业标准的制定者p统一语义，提高沟通效果分享理念的意义p货品管理概论pNIKE 货品管理基本概念pNIKE订货管理目录科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配 糟糕的货品管理是如何影

3、响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差货品管理是经营管理的关键v是其他活动的起点v资金投入最大6070%v技术要求最高先进的信息技术v对结果影响最大卖的是产品v人员要求最高财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳市场管理营运管理货品管理经营管理的核心是货品管理 产品结构 销售季节 产品生命周期 售罄率 平均销售折扣 备货系数 盈亏平衡点p库存质量 存销比 库存结构 宽度与深度p货品结构进销存滚动表NIKE货品管理基本概念 科学的订货管理日常货品归并管理货品的店铺销售管理现金流/利润最大化总量盈亏平衡点/ 产品生命周

4、期结构货品结构选款宽度与深度货品调配不及时断码归并不及时产品好不好卖售罄率折扣损失平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧产品生命周期基本概念的意义NIKE 05春季系列销售比例男鞋系列销量占比女鞋系列销量占比跑步37%跑步54%篮球20%训练23%网球10%网球9%户外5%经典10%经典9%户外4%训练11%足球8%合计100%合计100%男：女=50：50产品结构图鞋NIKE 07春季系列销售比例男鞋系列销量占比女鞋系列销量占比跑步33%跑步45%篮球12%训练10%网球6%网球8%户外7%经典27%经典22%户外10%训练12%足球8%合计100%合计100%男：女=65：35产品

5、结构图鞋 按系列分07夏-男：女=70% ：30%产品结构图服 按款式分07夏-上装：下装=65%：35%产品结构图服秋季月份8910 合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%p销售季节的划分：p期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。销售季节的界定p生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内 服装上市后2-3个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 p产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然产品生命周期v售罄率售罄率：表明产品从到货到货中售出的比例。v公式公式：售罄率指定期

6、间销售量/到货量v售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。v举例：售罄率分析v售罄率反映的是货品的销售速度销售速度上市后受欢迎的程度，要充分关注货品上市后的销售表现指标（售罄率），发现货品在销售过程中存在的问题，及时采取措施。v举例：售罄率分析 售罄率参考值，则说明买货量不足，丢失生意机会，需展开补货作业 FWAPPACC30天=25%= 25%= 25%60天= 45%= 40%= 45%90天= 60%= 55%= 60%120天= 70%= 75%= 70%售罄率参考指标售罄率分析 FW售罄率分析售罄率分析 HO06 从总体来看销售表现一般从总体来看销售表现一般,各各系列只有网球系列的

7、售罄表系列只有网球系列的售罄表现最好。其他都没有太大的现最好。其他都没有太大的亮点。男子方面户外系列的亮点。男子方面户外系列的销售比较不错，但我们可以销售比较不错，但我们可以看出户外系列的库存数量不看出户外系列的库存数量不大其次是男子健身系列的大其次是男子健身系列的销售在整个系列中销售算比销售在整个系列中销售算比较好。这三个月的跑步系列较好。这三个月的跑步系列的销售表现得很一般。这是的销售表现得很一般。这是由于货品的重点在跑步系列由于货品的重点在跑步系列上，但跑步系列低价位的鞋上，但跑步系列低价位的鞋子库存过大，整体销售都表子库存过大，整体销售都表现很差，情况不很理想。女现很差，情况不很理想。

8、女子方面网球与健身这两个系子方面网球与健身这两个系列的销售表现好于其他系列列的销售表现好于其他系列，其他系列也都表现平平，其他系列也都表现平平，户外系列销售很差。可以看户外系列销售很差。可以看出女子整体销售很一般。从出女子整体销售很一般。从男子和女子总体的销售来看男子和女子总体的销售来看，表现都不令人满意。但我，表现都不令人满意。但我们可以看到网球鞋增长这个们可以看到网球鞋增长这个亮点。亮点。MensACG68%BASKETBALL20%RUNNING38%SOCCER53%TENNIS75%TRAINING57%SPORTS CULTURE38%BASKETBALL-JORDAN13%Men

9、s Total42%WomensACG9%RUNNING35%TENNIS50%TRAINING49%SPORTS CULTURE36%Womens Total39%宏观分析-按系列分析从价位带分析男子方面主要以400-700这个价位带的跑步系列为主，以及700-800的跑步，网球为主。在高价位段900，由于是以篮球系列为主，在这三个月的销售表现一般。400这个价位段由于库存较大，售罄率显得很低。女子方面400-500这个价位表现很抢眼，在这个价位段上女子跑步，健身和网球系列都有着较好的SKU。在600-700，800-900这两个价位段上是跑步/健身/网球系列的主力价位段，表现还算可以。 4

10、00价位段销售表现最差。从整体和每个价位段可以看出，男子销售好于女子销售。Mens90017%Mens Total42%Womens90018%Womens Total39%宏观分析-价位带GENDERCategory1011121总计MensACG90%0%43%0%68%BASKETBALL30%20%8%0%20%BASKETBALL-JORDAN19%5%12%0%13%RUNNING60%30%36%2%38%SOCCER76%41%0%0%53%SPORTS CULTURE54%36%30%2%38%TENNIS86%86%45%21%75%TRAINING79%41%58%0%5

11、7%TTL61%34%30%4%42%WomensACG0%0%9%0%9%RUNNING45%27%33%5%35%SPORTS CULTURE41%59%22%7%36%TENNIS48%59%81%0%50%TRAINING63%49%31%9%49%TTL48%38%31%7%39%宏观分析-上市月从总体数据分析，可以看出售罄的表现为10月 12月 好于11月以及1月。从上面的数据我们不难看出，贡献最大的月份为10月，在10月新货上市，货品十分充足，并且有国庆节这个销售点。每个系列的售罄率率表现都非常不错。11月份上市的售罄较10月上市的鞋子有一个很明显得回落，在这个月里新到了一批低价

12、位，库存很大但销售却很差的货品。最为明显的是跑步系列，价格390与480的鞋子，数量为1593双。占到11月总到货量7459双的1/5。12月上市的鞋子，在销售时间虽然短于11月份所上市的，但售罄相对于11月却有所回升。在这个月的月末，销售上有一个冲刺。（元旦节前期），但由于货品没有10月份 充足以及销售时间有限，销售低于10月。1月份上市的货品在12月只有少量到货，并且销售时间十分有限，因此售罄率很低。宏观分析-上市月CodeGENDERCategoryStylePrice卖出货品实收货品售罄率313583-141MensRUNNINGNIKE CURSOR390437426%313585-

13、161WomensRUNNINGWMNS NIKE CURSOR3908159614%311401-171MensSOCCERAIR TIEMPO RIVAL54017452633%314400-002MensRUNNINGAIR NSIGHT PLUS48021047145%311891-144WomensSPORTS CULTUREWMNS AIR ZOOM INFILTRATOR66012346626%313587-071WomensTRAININGWMNS AIR GAMBADE MID48030943571%314399-031WomensRUNNINGWMNS AIR MAX CO

14、NQUER II PLUS66013743132%312941-212WomensSPORTS CULTUREWMNS CORTEZ LP SWOOSH 06520283947%314650-141MensSOCCERNIKE AIR PIVO56024333373%313594-151WomensTENNISWMNS NIKE COURT SHUTTLE3906633020%313590-103MensTENNISNIKE COURT SHUTTLE39021231767%313583-081MensRUNNINGNIKE CURSOR39023091%314650-061MensSOCCE

15、RNIKE AIR PIVO56015030749%313581-141MensRUNNINGAIR PARTHENON II47013030642%SKU分析-下量较深SKU分析下量很深的这些鞋子，售罄率基本偏低，下量很深的这些鞋子，售罄率基本偏低，8个个SKU的售罄率没有达到的售罄率没有达到平均水平，平均水平，3个个SKU在平均售罄率边缘浮动。在平均售罄率边缘浮动。3个个SKU售罄率相对较售罄率相对较高，分别为高，分别为 训练，足球，网球训练，足球，网球 3个系列。个系列。总体上看总体上看,下量深的下量深的SKU基本上都集中在跑步系列的基本上都集中在跑步系列的300-500这个价这个价位段

16、位段.但整体售罄率都不太令人满意但整体售罄率都不太令人满意.甚至有售罄率为甚至有售罄率为1%。这和款式。这和款式配色等方面都有直接的原因配色等方面都有直接的原因.这个价位段的跑步系列并不完全是该系列的主力价位段这个价位段的跑步系列并不完全是该系列的主力价位段.从中我们从中我们可有看出可有看出,虽然跑步系列是我们的生意重点虽然跑步系列是我们的生意重点,但在但在SKU的选择上我们应的选择上我们应该更好的的分出我们主次产品该更好的的分出我们主次产品. 这需要在以后的订货订量上要更仔这需要在以后的订货订量上要更仔细的分析细的分析.更好的把握住市场更好的把握住市场.313583-081这款鞋子销售得非常

17、不好这款鞋子销售得非常不好，库存压力很大，库存压力很大.由于是入门级跑步鞋由于是入门级跑步鞋,价格相对低廉价格相对低廉,从秋季开始销从秋季开始销售下滑售下滑. 此款鞋子虽然销售时间只有大概此款鞋子虽然销售时间只有大概10天左右天左右,但从秋季相关系但从秋季相关系列的表现列的表现.在后两个月需要加大对这款鞋的关注并采取相应的措施在后两个月需要加大对这款鞋的关注并采取相应的措施.313585-161经过经过3个月销售个月销售,由于库存量大由于库存量大,售罄率依然很低售罄率依然很低,准备作准备作打折处理打折处理.从上面数据我们可以看出低价位鞋子经过几个季的销售，市场趋于从上面数据我们可以看出低价位鞋

18、子经过几个季的销售，市场趋于成熟，在订量上我们应该有所收缩。把深度加在我们生意重点的核成熟，在订量上我们应该有所收缩。把深度加在我们生意重点的核心产品上，以此提高整体的售罄率。心产品上，以此提高整体的售罄率。SKU分析-下量较深SKU分析CodeGENDERCategoryStylePrice卖出货品实收货品售罄率313583-081MensRUNNINGNIKE CURSOR39023091%314648-061MensRUNNINGAIR ZOOM WINTER RAPIDE7801681%314401-441WomensRUNNINGWMNS AIR NSIGHT PLUS4802106

19、2%314302-141MensBASKETBALL-JORDANJORDAN MELO M39901482%314396-441MensRUNNINGAIR MAX ASSAIL PLUS6802842%314303-061MensBASKETBALL-JORDANAIR JORDAN XXI PE14801303%314463-171MensBASKETBALLAIR ZOOM LEGEND890122265%312741-151WomensRUNNINGWMNS AIR MAX MOTO IV7805935%313583-141MensRUNNINGNIKE CURSOR39043742

20、6%313764-053WomensTRAININGWMNS NIKE SHOX MC9306976%314681-131MensRUNNINGAIR ZOOM LX RUN84081256%309432-411MensSPORTS CULTURENIKE DUNK HIGH LE560142007%312941-212WomensSPORTS CULTUREWMNS CORTEZ LP SWOOSH 06520283947%314461-101MensBASKETBALLAIR MAX GLOBAL ELITE118081058%314303-101MensBASKETBALL-JORDAN

21、AIR JORDAN XXI PE14803398%314259-381MensBASKETBALL-JORDANAIR JORDAN 5 RETRO LS11803368%313678-401WomensACGWMNS BANDOLIER GTX6606669%314398-002WomensRUNNINGWMNS AIR MAX ASSAIL PLUS680111189%314463-161MensBASKETBALLAIR ZOOM LEGEND8901816411%313585-161WomensRUNNINGWMNS NIKE CURSOR3908159614%314705-051W

22、omensRUNNINGWMNS AIR ZOOM REFLECT WNTR84064314%312680-142WomensRUNNINGWMNS AIR SOSU PLUS5204229314%314647-011MensBASKETBALLZOOM LEBRON I314463-001MensBASKETBALLAIR ZOOM LEGEND8902415116%313594-151WomensTENNISWMNS NIKE COURT SHUTTLE3906633020%312536-104MensTENNISAIR RELUX5402110121%SKU分析

23、-销售较差货品售罄率较差的部分售罄率较差的部分SKU中有我们下量很深的，有明星款，但也有一部分是中有我们下量很深的，有明星款，但也有一部分是我们下量不是很深的我们下量不是很深的SKU.从上面表格中红色标注部分，我们可以看出，大部分为跑步和篮球系列从上面表格中红色标注部分，我们可以看出，大部分为跑步和篮球系列，并且订量都很深。跑步系列价位段在，并且订量都很深。跑步系列价位段在300-400和和400-500。篮球系列价位。篮球系列价位段为段为800-900。在我们销售较好的网球系列中也有售罄率很低的鞋子，价格为在我们销售较好的网球系列中也有售罄率很低的鞋子，价格为390的的COURT SHUTT

24、LE。这和季节有关，应其鞋面为网状，给人保暖效果不是很。这和季节有关，应其鞋面为网状，给人保暖效果不是很好。好。从系列上看我们可以看出问题出在我们的从系列上看我们可以看出问题出在我们的BB系列和跑步系列上，系列和跑步系列上，BB系列系列基本都是出现在明星款式上由于价格在基本都是出现在明星款式上由于价格在900以上，让人望而却步以上，让人望而却步.跑步系跑步系列上列上,配色和款式等多种原因造成销售不理想配色和款式等多种原因造成销售不理想.对于量大的跑步鞋对于量大的跑步鞋,我们将会我们将会以打折促销以打折促销,奖励店员销售指定鞋子等方法来加大对这部分售罄率不是很奖励店员销售指定鞋子等方法来加大对这

25、部分售罄率不是很好的鞋款的出清力度好的鞋款的出清力度.SKU分析-销售较差货品从整体上可以看出,销售较好的系列为网球系列和训练系列，网球系列大部分是以皮面为主，给人很保暖，很有质感。训练系列主要以深色和皮面为主。两个系列的鞋子都适合冬天穿着的需要。从价位段和上市月份来看 两个系列都有较好的SKU，并表现出了强有力的售罄数据。从总体分析，虽然大部分系列的售罄都达到了甚至高过平均售罄，但主力系列跑步系列的售罄率低于平均售罄。造成整体售罄率偏低。篮球系列的售罄率还是偏低于平均售罄率。对于这两部分我们要分别处理好,对于篮球系列的市场需要慢慢去培养,并且需要有很好的市场活动去支持.但同时我们也要看出,

26、BB系列里有部分SKU的售罄率高于篮球的平均售罄甚至高出男子整体售罄率。如：314469-111，售罄69%；313571-101，售罄率58%,这需要我们更加去关注这个系列的销售.努力提高这一系列的销售,跑步系列上,不要因为价格相对较低,而忽略鞋子本身款型 样式,配色等其他方面的因素,分出此价位段上的款式的主次,做好对货品订量的准确的把握度。对于其他系列保持好现有的销售外,应尽可能在这个基础上把业绩提上去。对于畅销货品,我们要准确的分析并及时的做到补现货;销售不理想的货品要通过调拨以及各种促销,奖励等活动加大对库存压力大的货品的出清力度.保持库存结构的合理.达到公司利润的最大化。总 结 目前

27、存销比高的原因：在目前存销比高的原因：在12月底，新到货品数量月底，新到货品数量为为10412 。春季货品。春季货品8405双，冬季货品双，冬季货品2007双。双。在不到一周的销售时间里，很难产生好的销售数在不到一周的销售时间里，很难产生好的销售数据。在冬季货品中也存在一部分滞销的货品，因据。在冬季货品中也存在一部分滞销的货品，因此目前存销比相对较高。对于冬季货品我们将对此目前存销比相对较高。对于冬季货品我们将对滞销货品根据上市月份，系列，价位段，库存量滞销货品根据上市月份，系列，价位段，库存量的大小来进行不同折扣，不同途径，有针对性地的大小来进行不同折扣，不同途径，有针对性地调整，使存销比结

28、构合理化。调整，使存销比结构合理化。关于库存结构对于冬季货品我们将对滞销货品根据上市月份，系列，价位段，库存对于冬季货品我们将对滞销货品根据上市月份，系列，价位段，库存量的大小来进行不同折扣，不同途径，有针对性地调整。量的大小来进行不同折扣，不同途径，有针对性地调整。对于对于1 0月份上市的滞销货品：篮球系列折扣调整相对于其他系列最低月份上市的滞销货品：篮球系列折扣调整相对于其他系列最低，对于其他系列库存量大，价位段低，作折扣调整。高价位段，降低，对于其他系列库存量大，价位段低，作折扣调整。高价位段，降低折扣促销。男子集中在跑步与篮球系列，女子集中在跑步系列。折扣促销。男子集中在跑步与篮球系列

29、，女子集中在跑步系列。由于由于11月上市的货品量没有月上市的货品量没有10月份大，我们将会针对售罄率低，库存月份大，我们将会针对售罄率低，库存量小的货品进行折扣和买赠活动（如：买指定鞋子，送袜子）。量小的货品进行折扣和买赠活动（如：买指定鞋子，送袜子）。12月份上市的货品由于销售时间短，会针对难以销售的货品作特推和月份上市的货品由于销售时间短，会针对难以销售的货品作特推和奖励店员销售的活动。奖励店员销售的活动。对于零星对于零星SKU将以集中整合和折扣方式加大对其的出清速度。将以集中整合和折扣方式加大对其的出清速度。在进行折扣，特推，买赠活动的同时。我们也会联系其他区部，合理在进行折扣，特推，买

30、赠活动的同时。我们也会联系其他区部，合理调配货品。调配货品。对于各种方式的促销活动，会集中在中心城市进行。对于各种方式的促销活动，会集中在中心城市进行。关于滞销货品的处理v在销售中必然存在折扣损失折扣损失促销出清打折与会员价等，意味着销售额会小于订货额销售额会小于订货额。 该季货品的平均销售折扣率该季货品的平均销售折扣率 =销售额/销售额的吊牌金额 =（正价部分销售+特价部分销售额）/销售额的吊牌金额v新货占比 v备货系数备货系数:=1/预估售罄率预估售罄率v订货额订货额(OTB):=预测销售额预测销售额*新货占比新货占比/平均销售折扣平均销售折扣*备货系数备货系数订货额与折扣损失、新货占比和

31、备货系数p 某NIKE专卖店06秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测07年秋季能销售增长25%，达到100万。p 去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计07秋季的正特价销售比例基本一致,新货占比90%,备货系数1.15。则07秋季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%订货额=100*90% /88% * 1.15=118万 举 例p NIKE的90天平均售罄率在65%-75%之间，平均销售折扣在84%88%

32、(正常盈利区间)。 订货额与平均销售折扣率p店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。p做多少销售正好不亏本，选址订货额的决策依据举例：经营面积100平米的专卖店，平均销售折扣87%。 销售利润近似计算表盈亏平衡点l 存销比总量是否合理，宏观指标。l 库存结构结构是否合理。l SKU的宽度和深度微观指标库存质量l 存销比=月初库存金额/当月销售额（均以零售吊牌价计算） 存销比存销比: =(期初库存期初库存+期末库存期末库存)/2/(销售额销售额/销售折扣销售折扣)l 意义：一单位的销售额需要多少单位

33、的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。l 存销比过高，意味着库存总量过大。资金效率低。 存销比过低，意味着库存不足，丢失生意机会。库存质量库存管理库存管理定义:控制库存水平,决定补充时间及期货订货量大小的整套制度和控制手段库存水平定义:应付需求所需要的库存总量 计算方式=月均业绩/月均销售折扣*存销比指标(区间)库存分为:安全库存,在途库存以及调节库存 安全库存=库存水平 在途库存=未发期货 调节库存=调节需求或者供应不平衡(特别是季节性产品)而设置 例:NK 月均销售100万,月均销售折扣85%,行业平均存销比(3.5-4.5) =100/85%*(3.5-4.5)=417-530销售有

34、淡忘季,随之库存也会产生流动,我们通过均值参照物的设定,科学进行阶段性的分析管理例:怎么计算调节库存? =当前应季库存+在途应季库存-月销售应季数量*应季销售月份结果1:应季可销售库存总量销售需求总量补充现货促销活动决定补充时间低(4.5)库存管理库存异常出清渠道未落实加盟商取消订单业绩未达成计划内通路未开出采购预算偏高订单偏差阶段性出清计划制定有效特卖场开设有效订定销售折扣出清跟踪反馈有效降低库存资源整合不同出清渠道出清计划执行落实方案库存库存管理-减价出清库存管理-减价出清BU销售天数现值范围折扣备注建议销售店铺FW90天70%-80%1.Sell-thru180天60%-70%1. Se

35、ll-thru270天50%-60%1. Sell-thru360天40%-50%Closeout及临时特卖APP&ACC60天70%-80%1. Sell-thru90天60%-70%1.Sell-thru180天应季50%-60%1.Sell-thru180天过季50%-60%回仓270天应季40%-50%1.Sell-thru270天过季40%-50%回仓360天应季30%-50%1. 单款3件以下 3. 断3个码或以上Closeout及临时特卖360天过季30%-40%回仓减价出清渠道:直营、团购批发、加盟切货销售折扣参考: 我们有很多店,如何在销售折扣上做有效区分,同时达到货

36、品整合?销售折扣区分货品类别货品类别FW店铺级别店铺级别ABCDCloseout折扣范围折扣范围81%-100%71%-80%61%-70%50%-60% 50%货品类别货品类别APP店铺级别店铺级别ABCDCloseout折扣范围折扣范围81%-100%71%-80%61%-70%50%-60% 50%货品类别货品类别ACC店铺级别店铺级别ABCDCloseout折扣范围折扣范围81%-100%71%-80%61%-70%50%-60% 50% 店铺sku标准量 (类别) 标准库存容量 标准存销比 店铺sku调整 库存容量调整 存销比调整 有效调拨季节 过季货品整合 现值货品整合 零星sku

37、整合店铺指标合理化基本资料调拨重点 标准仓储容量库存管理-调拨重点标准现状=问题点零星sku整合案例1.女款鞋销售差，库存压力大；男款鞋库存不足，丧失了生意机会。2.女款鞋的网球系列、跑步系列销售只占到了总销售的12%，但库存却占总库存的30%，是形成库存的主要原因。3.女款鞋的室内系列，男款鞋的篮球系列、网球系列、室内系列库存不足，无法支撑销售的最大化，应及时补货。零星sku整合p通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此xx品牌的周转率理应比NIKE高。p如果加大库存出清力度和注重清货技巧，那么投资回报率会更高周转率与投资回报率l 资金周转率=全年销售额/投入平均资金 货品资金周转率=全年

38、销售额/平均货品资金 12/存销比/货品进货成本折扣l 投资回报率=全年利润总额/投入平均资金 = 平均销售毛利率*资金周转率 货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率周转率与投资回报率l 存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。l 库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布、尺码分布等。（稍后举例） 库存结构l SKU：每个不同货号对应的产品就是不同的SKU； 同款不同色的产品就是不同的SKU。l 订货宽度：每季所订的SKU数量。l 深度：每个SKU的订购数量。l 两者关系：订货额一定，订货宽度与平

39、均深度成反比。 周转率与投资回报率周转率与投资回报率订货的宽度与深度p 店铺陈列的SKU数：鞋SKU：鞋托数量的70-85%， SKU数85%, 重点款式没有足够的重复出样。服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU p 店铺服装陈列量 作用：1、陈列整齐、色彩不易杂乱。 2、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量。 店铺陈列的SKU数和陈列量作业：XX重点店铺需要的订货SKU数？服装订货宽度与店铺陈列SKU数关系订货宽度与店铺陈列关系l 货品的订货深度分为ABC3个等级l 不同的系列或款式各自的ABC量的数值l B/C量的SKU价值往往是： 树立品牌形象的概念性产品。 改善

40、陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。 足够数量的SKU能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店。 是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品SKU的宽度与深度No. ofconsumerConversionrateAverageTransactionvolumeNo. ofSKUDepth of SKUSKUpricexxxx客流量成交率平均购买数量单品数量单品深度单品价格SKU的宽度与深度 期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图： 了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利润最大化凡事 预则立 不预则废！进

41、销存滚动表NIKE的订货管理流程和方法建立系统科学的订货流程的必要性l 订货水平是影响运动零售业能否盈利的关键因素之一。l 期货制订货既是一门艺术又是科学，必须遵照一定的科学流程和方法。l 产品品类增加，客户订货的难度增加。l 客户数量增加，订货组织工作难度增加。NIKE订货流程l 提高订货准确性。l 提高客户订货的效率和品牌公司的组织效率l 提高客户的订货水平和货品管理水平l 减少客户与公司的分歧指标、货品管理理念等订货流程的作用 期货订货流程图 订单确认 订单修正/结构/ A款 订单评审 输订单/下量/尺码 产品预览会/开发思路宣讲订货总量与结构分 调整订货结构/宽度 选款/模特秀与试穿订

42、货总量/结构/宽度/款式分析确认鞋、服订货指标NIKE订货流程类别性别上/下装 系列/故事项目畅滞销总体概况期货会前会-订单分析重点TOP30%期货计划合理订定差异说明期货会前订单分析目的:让采购对所定季节货品之销售状况做全面性分析.以数据为依托,巩固优势,找出劣势,提升期货订货准确性,同时检核采购对货品销售中各环节应变和处理的能力!售罄率1、已开店铺已开店铺08夏季销售预测夏季销售预测 07夏季销售总额 07夏季销售结构/库存结构对销售的影响 07夏季是否有大型折扣或其他活动 未来是否整改形象 营运能力的提高 市场的自然增长率 竞争对手的情况对比 近半年的店铺销售增长走势订货总量分析p单个店

43、铺的销售预测艺术与科学的结合订货总量分析订货数据的准备和分析区域类 别2月3月4月小 计成都05年总销售211.92 280.42 217.61 710 销售 占比30%39%31%100%05正价销售198.54 156.57 183.64 539 销售 占比37%29%34%100%06订货占比35%30%35%100%占比调整依据：1、05年春节是2月9日，06年春节提前到1月28日，故2月销售比例有所下降。2、4月将迎来5月的黄金大假，月底的销售会有所提升。v月份的订货占比分析订货结构分析v月份的大类订货占比分析月份类别05Q1总销售05Q1期间Q1货品销售预计06Q1订货金额占占比比

44、金额占比占比占比占比金额2月鞋类10248%48%56.42 46.5%46.5%46.5%46.5%158.49 服装9746%46%58.12 47.9%47.9%48.5%48.5%165.30 配件136%6%6.75 5.6%5.6%5.0%5.0%17.04 小计小计21221230%30%121.29 121.29 33%33%35.1%35.1%340.83 340.83 4月鞋类8741%41%47.47 33%33%34.5%34.5%124.31 服装11453%53%87.32 62%62%61.5%61.5%221.59 配件125%5%7.03 5%5%4.0%4.

45、0%14.41 小计小计21321330%30%141.82 141.82 39%39%37.1%37.1%360.31 360.31 成都Q1 合计鞋类33247%47%143.65 39%39%40.1%40.1%389.76 服装33848%48%202.05 55%55%55.8%55.8%542.60 配件345%5%19.82 5%5%4.1%4.1%39.58 小计小计704704100100% %365.52 365.52 100%100%100%100%971.94 971.94 大量的折扣活动使得销售结构难以反映需求结构，制定订货结构要考虑这一点订货结构分析库存状况会影响销

46、售结构v性别的订货占比分析月份类别05Q1鞋类销售06Q1预计订货销售占比占比占比订量2月男子34122260.4860.48% %60.00%95.09 女子22293039.5239.52% %40.00%63.39 合计564152158.49 订货结构分析v销售量前/后十位分析v售罄率前/后十位分析v找到畅销款/滞销款的共同特征v找到下量的参考依据v抓住销售趋势v抓住重点系例v抓住重点款式订货总量与结构分析（通过案例说明）v在开订货会前10天左右会开一次地区的产品预览会，同时进行产品开发思路的宣讲v通过对产品的预览，买手可以调整订货结构。产品预览会及调整订单好的结构表要达到的目的1、要

47、以消费者的眼光来待订货结构;2、从整体上把握订货结构与系列比例;3、与店铺陈列联系起来。目前xx品牌订货表存在以下问题：1、从面料和款式为出发点来看结构，这只是以制造商的立场来看待结构， 而不是以顾客的眼光来看待的，客户在使用该表时难以理解，不能从整体上把握货品结构。比如针织上衣类，它既可能是运动类的，也可能是生活类，陈列不到一块，显得很乱。2、目前的订货结构表没能与陈列有机联系起来，很可能使得就款论款，订回之后发现难以陈列，影响销售。3、目前的订货结构表分类太细，但我们的产品开发中系列并不明显，只能增加工作量。如何设定订货结构表l 货品管理一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累。l 货品管理

48、是一门科学，有规律可循，通过学习可以快速提高货品管理水平。l 货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试。 单位: 元FW 确确认认 OTB 1,215,373 类别性别系列/项目SKU定量平均定货深度订货数量订货金额订货占比销售数量销售结算额销售零售额销售折扣销售占销售占比比订销差异售罄售罄率率08Q2订订货计划货计划%08Q2订货金订货金额额FWMens户外 6 11 64 21,780 5%55178291845097%5%-1%86%4%32,572 经典 6 16 98 43,680 9% 79 34,404 35,560 97%10%-1%81%10%81,430 篮球

49、7 14 100 70,760 15% 17 11,344 12,080 94%4%11%17%9%73,287 跑步 18 19 341 201,000 42% 258 147,842 155,330 95%45%-4%76%44%358,292 网球 3 32 95 43,340 9% 81 36,549 37,640 97%11%-2%85%10%81,430 训练 8 13 102 64,140 13% 77 46,130 48,220 96%14%-1%75%10%114,002 足球 3 29 88 38,160 8% 82 34,110 35,100 97%10%-2%93%13

50、%73,287 Mens TTL 51 134 888 482,860 65% 582 328,208 342,380 96%67%-1%66%67%814,300 Womens户外 3 6 18 8,160 3% 16 7,067 7,320 97%4%-1%89%3%12,032 经典 8 8 62 29,080 11% 53 25,051 25,980 96%15%-4%85%14%56,150 跑步 13 25 330 177,450 69% 198 108,476 113,660 95%66%3%60%68%272,730 网球 2 19 37 18,110 7% 29 14,361

51、 14,990 96%9%-2%78%8%32,086 训练 6 6 33 23,250 9% 15 9,264 9,520 97%6%4%45%7%28,075 Womens TTL 32 63 480 256,050 35% 311 164,219 171,470 96%33%1%65%33%401,073 Total 83 197 1,368 738,910 100% 893 492,427 513,850 96%100%0%65%100%1,215,373 谢谢！现代货品管理基础 NIKE货品管理进销存进什么样的货品?如何做到销售货量最大化?如何控制存货数量金额结构?期货订单合理订定调

52、拨售罄率促销(减价)库存水平线库存结构货品出清NIKE货品管理进销存进什么样的货品?如何做到销售货量最大化?如何控制存货数量金额结构?期货订单合理订定调拨售罄率促销(减价)库存水平线库存结构货品出清轻资产运营模式（虚拟经营）轻资产运营模式（虚拟经营）明星代言的品牌推广模式（明明星代言的品牌推广模式（明星造市）星造市）独创的名为独创的名为“Future”的预订货的预订货（期货）系统（期货）系统 耐克期货概念：零售商提前6个月就可以对产品下订单，并因此而享受价格折扣优惠和按时交货的保证，耐克据此可制定至少6个月的供货周期计划，从而优化了库存管理。出色的产品组合出色的产品组合 耐克的服装、配件和鞋并

53、非简单的组合，它们一起设计并一起投放市场，形成一个完整的品牌，这是耐克有别于其它公司的关键所在。NIKE的主要贡献商品采购类型及特点pNIKE 是行业标准的制定者p统一语义，提高沟通效果分享理念的意义p货品管理概论pNIKE 货品管理基本概念pNIKE订货管理目录科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配 糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差货品管理是经营管理的关键v是其他活动的起点v资金投入最大6070%v技术要求最

54、高先进的信息技术v对结果影响最大卖的是产品v人员要求最高财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳市场管理营运管理货品管理经营管理的核心是货品管理 产品结构 销售季节 产品生命周期 售罄率 平均销售折扣 备货系数 盈亏平衡点p库存质量 存销比 库存结构 宽度与深度p货品结构进销存滚动表NIKE货品管理基本概念 科学的订货管理日常货品归并管理货品的店铺销售管理现金流/利润最大化总量盈亏平衡点/ 产品生命周期结构货品结构选款宽度与深度货品调配不及时断码归并不及时产品好不好卖售罄率折扣损失平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折

55、技巧产品生命周期基本概念的意义NIKE 05春季系列销售比例男鞋系列销量占比女鞋系列销量占比跑步37%跑步54%篮球20%训练23%网球10%网球9%户外5%经典10%经典9%户外4%训练11%足球8%合计100%合计100%男：女=50：50产品结构图鞋NIKE 07春季系列销售比例男鞋系列销量占比女鞋系列销量占比跑步33%跑步45%篮球12%训练10%网球6%网球8%户外7%经典27%经典22%户外10%训练12%足球8%合计100%合计100%男：女=65：35产品结构图鞋 按系列分07夏-男：女=70% ：30%产品结构图服 按款式分07夏-上装：下装=65%：35%产品结构图服秋季月

56、份8910 合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%p销售季节的划分：p期货上市的月份分配基本上按每月的销售比例分配。保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。销售季节的界定p生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内 服装上市后2-3个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 p产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然产品生命周期v售罄率售罄率：表明产品从到货到货中售出的比例。v公式公式：售罄率指定期间销售量/到货量v售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。v举例：售罄率分析v售罄率反映的是货品的销售速度销售速度上市后受

57、欢迎的程度，要充分关注货品上市后的销售表现指标（售罄率），发现货品在销售过程中存在的问题，及时采取措施。v举例：售罄率分析 售罄率参考值，则说明买货量不足，丢失生意机会，需展开补货作业 FWAPPACC30天=25%= 25%= 25%60天= 45%= 40%= 45%90天= 60%= 55%= 60%120天= 70%= 75%= 70%售罄率参考指标售罄率分析 FW售罄率分析售罄率分析 HO06 从总体来看销售表现一般从总体来看销售表现一般,各各系列只有网球系列的售罄表系列只有网球系列的售罄表现最好。其他都没有太大的现最好。其他都没有太大的亮点。男子方面户外系列的亮点。男子方面户外系列

58、的销售比较不错，但我们可以销售比较不错，但我们可以看出户外系列的库存数量不看出户外系列的库存数量不大其次是男子健身系列的大其次是男子健身系列的销售在整个系列中销售算比销售在整个系列中销售算比较好。这三个月的跑步系列较好。这三个月的跑步系列的销售表现得很一般。这是的销售表现得很一般。这是由于货品的重点在跑步系列由于货品的重点在跑步系列上，但跑步系列低价位的鞋上，但跑步系列低价位的鞋子库存过大，整体销售都表子库存过大，整体销售都表现很差，情况不很理想。女现很差，情况不很理想。女子方面网球与健身这两个系子方面网球与健身这两个系列的销售表现好于其他系列列的销售表现好于其他系列，其他系列也都表现平平，其

59、他系列也都表现平平，户外系列销售很差。可以看户外系列销售很差。可以看出女子整体销售很一般。从出女子整体销售很一般。从男子和女子总体的销售来看男子和女子总体的销售来看，表现都不令人满意。但我，表现都不令人满意。但我们可以看到网球鞋增长这个们可以看到网球鞋增长这个亮点。亮点。MensACG68%BASKETBALL20%RUNNING38%SOCCER53%TENNIS75%TRAINING57%SPORTS CULTURE38%BASKETBALL-JORDAN13%Mens Total42%WomensACG9%RUNNING35%TENNIS50%TRAINING49%SPORTS CULT

60、URE36%Womens Total39%宏观分析-按系列分析从价位带分析男子方面主要以400-700这个价位带的跑步系列为主，以及700-800的跑步，网球为主。在高价位段900，由于是以篮球系列为主，在这三个月的销售表现一般。400这个价位段由于库存较大，售罄率显得很低。女子方面400-500这个价位表现很抢眼，在这个价位段上女子跑步，健身和网球系列都有着较好的SKU。在600-700，800-900这两个价位段上是跑步/健身/网球系列的主力价位段，表现还算可以。 400价位段销售表现最差。从整体和每个价位段可以看出，男子销售好于女子销售。Mens90017%Mens Total42%Womens