TOP论坛第1期-主旨报告

1、持续持续A类类造就超级业务员造就超级业务员2011年年10月月22 2课程目录课程目录一、一、TOP2000培训回顾培训回顾二、优秀业务员在太平的成长二、优秀业务员在太平的成长三、持续三、持续A类的意义与价值类的意义与价值四、如何持续四、如何持续A类类五、训后目标与行动方案五、训后目标与行动方案33 3TOP2000培训回顾培训回顾第第1 1 部分部分44 4第一期第一期TOP200055 5第二期第二期TOP200066 6第三期第三期TOP200077 7第四期第四期TOP200088 8第六期第六期TOP200099 9第八期第八期TOP2000101010第十期第十期TOP200011

2、1111 经过五年十期经过五年十期TOP2000TOP2000的积的积累和太平人寿八大体系的深化，累和太平人寿八大体系的深化，太平人寿太平人寿高端市场开发行业领先高端市场开发行业领先, ,真正迈入真正迈入批量培养百万精英的高批量培养百万精英的高端品牌形成时期端品牌形成时期。 121212TOP2000入围标准入围标准显著提高显著提高第第1 1名名第第200200名名第第10001000名名标保标保( (万万) )月均月均( (万万) )标保标保( (万万) )月均月均( (万）万）标保标保( (万万) )月均月均( (万万) )第一期第一期63.17.611.11.35.50.6第十期第十期3

3、14.5104.830.710.211.23.7成长率成长率13.813.8倍倍7.77.7倍倍5.65.6倍倍131313大保单件数大保单件数爆炸式增长爆炸式增长大保单大保单件数件数20062006200720072008200820092009201020105 5年年成长成长100100万以上万以上100244倍倍3030100100万万241297336倍倍10103030万万423915318568516倍倍5 51010万万120126433435195416倍倍注：投连追加保费未计入注：投连追加保费未计入141414高端业务员爆炸式增长高端业务员爆炸式增长 百万精英百万精英行业行

4、业占比最高占比最高年度承保人数年度承保人数20062006200720072008200820092009201020105 5年年成长成长100100万以上万以上221212711758倍倍5050100100万万14787610622916倍倍30305050万万5732516723958810倍倍151515TOP2000是太平人寿八大体系的是太平人寿八大体系的重要组成部分，是太平人寿高端业务重要组成部分，是太平人寿高端业务人员成长的摇篮，是最前沿、最高效人员成长的摇篮，是最前沿、最高效的销售和管理技术的讲坛，是公司专的销售和管理技术的讲坛，是公司专业化、体系化运作的突出代表。业化、体系

5、化运作的突出代表。161616国内论坛国内论坛是是TOP2000宗旨和精髓宗旨和精髓的有效承接，是原有体系下进一步发的有效承接，是原有体系下进一步发挥区域优势的延伸，是个险迎接下一挥区域优势的延伸，是个险迎接下一个十年健康成长的基石。个十年健康成长的基石。171717优秀业务员优秀业务员在太平的成长在太平的成长第第2 2 部分部分181818两届高峰会长两届高峰会长四川四川谢蓉谢蓉 业务经理业务经理年份年份2005200520062006200720072008200820092009201020102011. 2011. 1-91-9月月标保标保( (万元万元) )6060858511211

6、2195195145145425425302302件数件数4545737390905656606083835454n 入司时间：入司时间：20042004年年1212月月高拜访量让自己养成高拜访量让自己养成好的工作习惯好的工作习惯，件数的积累让自己的销售技能实现件数的积累让自己的销售技能实现从量变到质变从量变到质变191919上海上海夏根娣夏根娣 高级经理高级经理年份年份2002003 3200420042005200520062006200720072008200820092009201020102011. 2011. 1-91-9月月标保标保( (万元万元) )24473055192138

7、189200151件数件数59 17384137346124174134132两届高峰会长两届高峰会长n 入司时间：入司时间：20032003年年9 9月月高件数是寿险营销的高件数是寿险营销的基石基石，持续高件数让自己持续高件数让自己养成好习惯养成好习惯，提升销售技能提升销售技能202020年份年份2002200220032003200420042005200520062006200720072008200820092009201020102011. 2011. 1-91-9月月标保标保( (万元万元) )32 117314984112 103 103 187177件数件数97 2917492

8、7798667280466年年达成百万精英达成百万精英四川四川何洪涛何洪涛 高级经理高级经理n 入司时间：入司时间：20022002年年3 3月月专注专注寿险营销工作，寿险营销工作，勤奋拜访勤奋拜访并养成习惯，并养成习惯，高件数是自然而然的事高件数是自然而然的事212121北京北京刘国琴刘国琴 高级经理高级经理n 入司时间：入司时间：20032003年年3 3月月年份年份20032003 20042004 2005200520062006200720072008200820092009201020102011. 2011. 1-91-9月月标保标保( (万元万元) )3130224317810

9、1 139121128件数件数8171781001559815310281连续连续5年年百万精英百万精英稳定的客户量让自己有稳定的客户量让自己有好的基础好的基础，在此基础上提高件均，让寿险生涯在此基础上提高件均，让寿险生涯从量变到质变从量变到质变222222浙江浙江赵菁赵菁 高级经理高级经理n 入司时间：入司时间：20032003年年6 6月月年份年份20032003 20042004 2005200520062006200720072008200820092009201020102011. 2011. 1-91-9月月标保标保( (万元万元) )141114153650102 106 106

10、件数件数463964447085945161连续连续3年百万精英年百万精英高件数是维持稳定业绩的高件数是维持稳定业绩的必要条件必要条件，持续高件数让自己持续高件数让自己养成良好的工作习惯养成良好的工作习惯232323北京北京孙慕菲孙慕菲 高级经理高级经理n 入司时间：入司时间：20022002年年1010月月年份年份2002003 32002004 42002005 52002006 62002007 72002008 820092009201020102011.2011.1-91-9月月标保标保( (万元万元) )122222306421113104195件数件数63485252804781

11、5061连续连续3年百万精英年百万精英高件数让自己高件数让自己保持工作状态保持工作状态，并给客户并给客户送去更多的保障送去更多的保障242424黑龙江黑龙江张桂娟张桂娟 高级经理高级经理n 入司时间：入司时间：20052005年年9 9月月年份年份20062006200720072008200820092009201020102011.2011.1-91-9月月标保标保( (万元万元) )315057101139100件数件数821166915284100连续连续3年百万精英年百万精英对四星会荣誉的追求对四星会荣誉的追求让自己积累客户，让自己积累客户，逐渐逐渐养成好的工作习惯养成好的工作习惯2

12、52525北京北京林雪燕林雪燕 区域总监区域总监年份年份2002200220032003200420042005200520062006200720072008200820092009201020102011. 2011. 1-91-9月月标保标保( (万元万元) )32322424333314142121747453535656369369 358358件数件数8585636348484444525260604040474751512929n 入司时间：入司时间：20022002年年4 4月月连续连续2年百万精英年百万精英高业绩及晋升目标高业绩及晋升目标促进自己提高效率，促进自己提高效率，做

13、做家庭保单家庭保单轻松带来高件数轻松带来高件数262626山东烟台山东烟台梁木梁木 区域总监区域总监年份年份2005200520062006200720072008200820092009201020102011. 2011. 1-91-9月月标保标保( (万元万元) )2123365252101106件数件数7260118106909157n 入司时间：入司时间：20042004年年5 5月月连续连续2年百万精英年百万精英高件数保证自己工作常态化，培养好的工作习惯，高件数保证自己工作常态化，培养好的工作习惯，形成形成良性循环良性循环，轻松轻松、从容从容272727江西江西万飞鸿万飞鸿 区域总

14、监区域总监n 入司时间：入司时间：20082008年年4 4月月年份年份2008200820092009201020102011.1-92011.1-9月月标保标保( (万元万元) )5367118109件数件数481248261连续连续2年百万精英年百万精英大量保单带来大保单，大量保单带来大保单，助我突破助我突破5 5万元件，达成百万万元件，达成百万282828四川四川周琳周琳 业务经理业务经理n 入司时间：入司时间：20042004年年6 6月月年份年份2005200520062006200720072008200820092009201020102011. 2011. 1-91-9月月标

15、保标保( (万元万元) )131746444465153件数件数103737865665056百万精英百万精英遵守寿险行业规律，遵守寿险行业规律，每月四件可以越做越轻松每月四件可以越做越轻松，四星路上的下一站就是百万四星路上的下一站就是百万292929大量案例证明大量案例证明持续持续A类类造就超级业务员！造就超级业务员！303030持续持续A类的意义与价值类的意义与价值第第3 3 部分部分（A类人员的类人员的“形形”与与“魂魂”）313131你想成为他们中的一员吗？你想成为他们中的一员吗？p年收入：年收入：24万万p年度标保：年度标保：3636万万p件均标保：件均标保：56005600元元p1

16、313个月继续率：个月继续率：95%95%p90%90%都是主管都是主管p20102010年年117117位百万位百万90%90%来自这个群体来自这个群体323232他们都是他们都是20102010年年A类人员类人员年度年度48件件以上者以上者33333320102010年年A类人员的绩效表现类人员的绩效表现A类类相对水平相对水平人均年收入（万）人均年收入（万）2424是行业平均水平的是行业平均水平的14倍倍人均年度标保人均年度标保（万）（万）36是行业平均水平的是行业平均水平的16倍倍1313个月继续率个月继续率95%比系统平均值比系统平均值高高8个百分点个百分点34343420102010

17、年年A类人均标保是类人均标保是B类的类的3 3倍倍件均标保是件均标保是B类的类的1.51.5倍倍类别类别人均标保（万）人均标保（万）人均件数人均件数件均标保（元）件均标保（元）A A类类36 36 63 63 5676 5676 B B类类12 12 32 32 37183718C C类类4 4 13 13 1300 1300 353535为什么为什么A类人员能有类人员能有这样的绩效表现？这样的绩效表现？ 363636认识认识A类人员的类人员的“形形”与与“魂魂”373737A类人员的类人员的“形形”年度年度48件件383838A类人员的类人员的“魂魂”是什么？是什么？393939持续持续A为

18、什么能为什么能提高件均提高件均？持续持续A为什么能为什么能提高收入提高收入？持续持续A为什么为什么保单品质好保单品质好？持续持续A为什么出为什么出百万精英百万精英？持续持续A为什么为什么造就团队长造就团队长？思考思考404040p 走进中高端客户走进中高端客户p 找到适合自己的销售方式找到适合自己的销售方式p 从量变到质变从量变到质变持续持续A为什么能提高件均为什么能提高件均414141持续持续A为什么能提高收入为什么能提高收入p 件均提高件均提高p 件数多件数多p 组织利益组织利益p 持续成长持续成长424242持续持续A为什么保单品质高为什么保单品质高p留存高留存高p专业与敬业专业与敬业p

19、职业道德和操守职业道德和操守p客户质量高客户质量高434343持续持续A为什么出百万精英为什么出百万精英p 件均高、件数多件均高、件数多p 高端培训多高端培训多p 体系内成长体系内成长p 一个人五年是否成长的决定因素一个人五年是否成长的决定因素444444持续持续A为什么造就团队长为什么造就团队长p 自身威信自身威信p 洞察市场洞察市场p 专业技能专业技能p 选人育人选人育人454545持续持续4848件的背后件的背后p 是是信心的积累信心的积累p 是工作是工作习惯的养成习惯的养成p 是工作量的表现是工作量的表现p 是是销售技能销售技能的提高的提高n主顾开拓、面谈、主打产品销售逻辑主顾开拓、面

20、谈、主打产品销售逻辑p 每周照顾一个家庭增添工作的每周照顾一个家庭增添工作的自豪感自豪感和和使命感使命感464646A类的类的“魂魂”p持续持续A是是超级业务员超级业务员的的摇篮摇篮p持续持续A是是卓越团队长卓越团队长的的起点起点p持续持续A是一种是一种人生态度人生态度和和生活品质生活品质474747如何持续如何持续A类类第第4 4 部分部分484848持续持续A A类并不像想象中的那么难！类并不像想象中的那么难！ 只需只需p坚持四个基本坚持四个基本p借助体系成长借助体系成长494949坚持四个基本坚持四个基本p 基本的工作基本的工作态度态度p 基本的工作基本的工作责任责任p 基本的工作基本的

21、工作标准标准p 基本的工作基本的工作技能技能505050什么是态度？什么是态度？ 态度是人们在自身道德态度是人们在自身道德观和价值观基础上对事物的观和价值观基础上对事物的评价评价和和行为倾向行为倾向。515151525252535353545454什么是责任？什么是责任？ 一个人一个人不得不做的事不得不做的事或或必须承当的事情必须承当的事情。555555565656575757什么是标准？什么是标准？ 标准是标准是与其他事物区别的与其他事物区别的规则规则。以科学、技术的综合成。以科学、技术的综合成果为基础，以果为基础，以促进最佳的共同促进最佳的共同效益效益为目的。为目的。 5858585959

22、59606060616161什么是技能？什么是技能？ 通过练习获得的能够完通过练习获得的能够完成一定任务的成一定任务的动作系统动作系统。技。技能按其熟练程度可分为初级能按其熟练程度可分为初级技能和技巧性技能。技能和技巧性技能。626262636363646464借助体系成长借助体系成长p TOP国内论坛国内论坛p 月度十佳暨绩优成长日月度十佳暨绩优成长日p 个险晨讯个险晨讯、聚焦太平聚焦太平p 荣誉体系：四星会荣誉体系：四星会p 656565短期突破短期突破成长成长成为成为A类人员类人员666666浙江浙江郦权飞郦权飞 业务经理业务经理 捍卫四星荣誉捍卫四星荣誉，举办老客户生日答谢会，举办老客

23、户生日答谢会达成百件达成百件，冲刺百万，冲刺百万n 教育背景：高中教育背景：高中n 职业背景：个体经营职业背景：个体经营n 入司时间：入司时间：20052005年年2 2月月n 七次七次入围总公司入围总公司TOP2000TOP2000季度季度20112011年年1 1季度季度 20112011年年2 2季度季度 20112011年年3 3季度季度合计合计标保（万）标保（万）365059件数件数131780110676767河南河南张觉玲张觉玲 业务经理业务经理 勇担责任勇担责任，突破成长突破成长n 教育背景：大专教育背景：大专n 职业背景：会计职业背景：会计n 入司时间：入司时间：200720

24、07年年1212月月n 四次四次入围总公司入围总公司TOP2000TOP2000年份年份2008200820092009201020102011.1-92011.1-9月月标保（万）标保（万）1582681件数件数53363250686868广东中山广东中山温志刚温志刚 业务经理业务经理 扛起家的责任扛起家的责任专注转介绍专注转介绍，从从B类到百件类到百件n 教育背景：大专教育背景：大专n 职业背景：公务员职业背景：公务员n 入司时间：入司时间：20092009年年1111月月n 二次二次入围总公司入围总公司TOP2000TOP2000年份年份20102010年年20112011年年1-91-

25、9月月标保（万）标保（万）1535件数件数31108696969黑龙江佳木斯黑龙江佳木斯赵丽秋赵丽秋 高级经理高级经理 誓言如金，誓言如金，目标如命目标如命达成达成百件百件、百万百万n 教育背景：大专教育背景：大专n 职业背景：警察职业背景：警察n 入司时间：入司时间：20062006年年4 4月月n 十次十次入围总公司入围总公司TOP2000TOP2000n 总公司四星会终身会员总公司四星会终身会员年份年份200720072008200820092009201020102011.1-92011.1-9月月标保（万）标保（万）23203043112件数件数75529955108707070不断完善不断完善客户需求诊断面谈客户需求诊断面谈三年三年持续百万持续百万且且快速成长快速成长n 教育背景：本科教育背景：本科n 职业背景：商务专员职业背景：商务专员n 入司时间：入司时间：20022002年年1010月月n 六次六次入围总公司入围总公司TOP2000TOP2000北京北京孙慕菲孙慕