《市场营销策划培训》

1、1北京脉动商务管理咨询有限公司上海清华科睿实业有限公司2004年1月2北京脉动商务管理咨询有限公司公司介绍北京脉动商务管理咨询有限公司专注于市场营销与销售、人力资源管理、领导力与管理实务操作的咨询与培训服务，这主要是基于这样一个思想：People Development让我们的客户与我们的员工不断发展与成长。北京脉动商务管理咨询有限公司拥有超过20位从事管理工作10年以上的咨询顾问与培训讲师，他们大都在跨国公司或国内知名公司企业拥有或曾经拥有中高层管理职位。客户涉及行业 电信与IT 石油石化 政府组织 银行 高校 3北京脉动商务管理咨询有限公司公司联系方式电话：010 8837 7310，88

2、38 9410传真：010 8838 9410电邮：网址： 地址：北京市海淀区增光路30号汉帝商务会馆4013室，1000374北京脉动商务管理咨询有限公司讲师介绍张先生，专业培训师，曾担任外资快速消费品行业及Internet公司销售部门的主管。拥有十多年丰富的国际及国内名牌公司行销实战及团队管理经验。在各企业任职期间，积极推动学习型组织，根据公司目标及团队自身演变的不同阶段，编排培训计划并逐项实施，使团队始终保持专业和活力。 张先生的授课方式为高互动性、解决问题式、可操作性强；针对营销及服务团队提供实战销售技巧、客户服务管理、客户关系管理、渠道管理、促销与推广策略、区域市场管理等以营销与销售

3、为核心展开的系列培训课程。 曾经服务的客户包括：微软（中国）、中国移动、中国电信、中国网通、国讯集团、东方通信灵通公司等。5北京脉动商务管理咨询有限公司v心态与思维方式心态与思维方式力量之神力量之神oror魔鬼？魔鬼？v市场营销的基本理念市场营销的基本理念v对客户的理解对客户的理解v优质客户服务优质客户服务v客户关系管理客户关系管理v渠道与终端建设渠道与终端建设课程纲要课程纲要 6北京脉动商务管理咨询有限公司l学习知识学习知识l掌握技巧掌握技巧l改变态度改变态度l树立目标树立目标职业化营销经理人职业化营销经理人心态与思维方式心态与思维方式力量之神力量之神or or魔鬼？魔鬼？7北京脉动商务管理

4、咨询有限公司环境环境技能知识行为态度环境环境8北京脉动商务管理咨询有限公司市场营销的基本理念市场营销的基本理念9北京脉动商务管理咨询有限公司 顾客从我们手里买走的是什么？顾客从我们手里买走的是什么？10北京脉动商务管理咨询有限公司现状分析目标市场商品定位营销战略市场定位商品研发价格战略定价价格调整商品战略生命周期商品企划功能延伸品牌企划商品研发促销战略广告战略媒体战略促销战略公关战略人员实践事件营销通路战略代理商经销商特许经营商零阶通路物流战略营销目标定位战略市场渗透4P整合STEP 4-4STEP 4-3STEP 4-2STEP 4-14 C 整 合营销整合战术营销整合战术11北京脉动商务管

5、理咨询有限公司 顾客选择我们的产品 实地执行 市场沟通 铺市网点 陈列 销量 品牌定位 试用及忠诚 市场细分 促销宣传品 陈列设计 陈列位置 生活观念 产品好处 竞争信息 市场推广战略销售计划的制定与实施销售计划的制定与实施12北京脉动商务管理咨询有限公司 市场调研 SWOT 分析 目标市场细分 目标市场 市场定位 数字化市场目标内部环境消费行为竞争状况社会环境优、劣势机会和问题市场细分 竞争地位 目标选择 市场定位市场占有率、销售量、销售利润率销售计划制定过程与考虑因素销售计划制定过程与考虑因素13北京脉动商务管理咨询有限公司 优先顺序优先顺序- -渠道与特殊通道渠道与特殊通道 少少多多1

6、14 42 23 3小小资源投入资源投入对利润对利润/ /量的影响量的影响大大14北京脉动商务管理咨询有限公司销售计划失效或失败的原因销售计划失效或失败的原因 3 4 21规规划划设设计计过程执行过程执行015北京脉动商务管理咨询有限公司对客户的理解对客户的理解v谁是顾客？谁是顾客？v顾客有几种细分方法顾客有几种细分方法v如何认识并了解顾客的不同需求如何认识并了解顾客的不同需求v顾客需求综合分析与管理顾客需求综合分析与管理v顾客需求变化特征顾客需求变化特征v顾客购买决策过程顾客购买决策过程16北京脉动商务管理咨询有限公司谁是顾客？谁是顾客？顾客是：顾客是：上帝上帝苯蛋苯蛋 老师老师 认我们学习

7、其消费习惯和偏好，我们需要与顾客建立学习型关系，做到你比他更了解他自己。例；美国：有一种公司“家庭购物代理公司”，他会在一定的时间内向您提打一个电话：“张先生，通过我们对牙膏平均使用周期的了解是15天，而您现在用的牙膏已经用了13天，您需要再来一管牙膏。” 17北京脉动商务管理咨询有限公司对顾客进行战略上的思考对顾客进行战略上的思考并非所有的客户并非所有的客户都是有价值的都是有价值的问题：问题：v 客户是谁？客户是谁？v 每类客户对公司的价值？每类客户对公司的价值？v 各类客户的盈亏平衡点？各类客户的盈亏平衡点？v 客户的过去、现在和潜在价值客户的过去、现在和潜在价值v “客户客户”价值的定义

8、价值的定义/ /标准？标准？客户关系的货币客户关系的货币和非货币价值和非货币价值18北京脉动商务管理咨询有限公司 顾客有几种细分方法？顾客有几种细分方法？ 营销学中的市场与顾客细分营销学中的市场与顾客细分 -内外部 -贡献 -购买意愿与素质 -内/外在价值型 -价格与价值导向 -需求层次市场细分对企业经营的指导市场细分对企业经营的指导在工作中的辅助作用在工作中的辅助作用 -交接 -壁垒19北京脉动商务管理咨询有限公司 时间 20北京脉动商务管理咨询有限公司支配型支配型表达型表达型和蔼型和蔼型分析型分析型表表达达度度情感度情感度顾客类型分析顾客类型分析21北京脉动商务管理咨询有限公司如何认识并了

9、解如何认识并了解v 因为有需求，所以有企业、产品与服务因为有需求，所以有企业、产品与服务v 不同的客户有不同的需求不同的客户有不同的需求v 同一客户在不同时间的需求可能不一样同一客户在不同时间的需求可能不一样v 客户的需求是运动、变化的客户的需求是运动、变化的v 客户需求可以被激发而产生客户需求可以被激发而产生v 需求有隐性的需求有隐性的v 需求有层次划分需求有层次划分顾客的不同需求顾客的不同需求22北京脉动商务管理咨询有限公司优质客户服务优质客户服务v 服务营销的实质分析服务营销的实质分析v 优质服务的四个步骤优质服务的四个步骤v 什么是顾客满意？什么是顾客满意？v顾客满意与忠诚顾客满意与忠

10、诚v保持顾客忠诚度的要素保持顾客忠诚度的要素v以顾客为中心的战略以顾客为中心的战略真实一刻真实一刻v对顾客进行战略上的思考对顾客进行战略上的思考 23北京脉动商务管理咨询有限公司优质服务的四个步骤优质服务的四个步骤确定目标客户群确定目标客户群细分客户群细分客户群与客户互动接触与客户互动接触 调整产品或服务调整产品或服务以满足客户需要以满足客户需要24北京脉动商务管理咨询有限公司什么是顾客满意？什么是顾客满意？v 期望 VS 获得（反馈）v 营销的目的：不断地使客户保持长期满意v 标准化 VS 个性化v 努力满足最有价值的客户在每一次互动中发现并满足客户的一系列要求在每一次互动中发现并满足客户的

11、一系列要求25北京脉动商务管理咨询有限公司飞行员、空姐 - 服务人员乘客 - 服务顾客机舱环境、座椅 - 服务设施飞行全程 - 服务过程 什么使顾客满意？什么使顾客满意？26北京脉动商务管理咨询有限公司顾客满意与忠诚顾客满意与忠诚27北京脉动商务管理咨询有限公司对满意的定义 “满意陷阱”与转移成本 对忠诚的理解 顾客需求分析与顾客细分沟通 / 真实一刻 / 环境 安全度 / 期望值 / 对比 生意 / 绩效考核 / 追踪监督 / 服务 对顾客需求的感知偏差 前后台的设计 时间: smile service speed service客户满意度与忠诚度客户满意度与忠诚度 28北京脉动商务管理咨询

12、有限公司影响顾客满意度的主要因素影响顾客满意度的主要因素q虚伪冷漠 q反应慢 q损害竞争对手的声誉 q不易做生意或下订单 q对您的顾客想当然 q话说得太满 q思想消极懈怠 q急于多做几笔生意 q专业包装或形象不够q解释您为什么“不能”的借口太烂 q锱铢必较 q商品品质不良 q固步自封 q差劲的训练 29北京脉动商务管理咨询有限公司服务的程序面与个人面服务的程序面与个人面个人程序A个人程序B个人程序C程序个人D30北京脉动商务管理咨询有限公司程序面程序面个人面个人面 时限时限 流程流程 适应性适应性 预见性预见性 信息沟通信息沟通 顾客反馈顾客反馈 组织和监管组织和监管 仪表仪表 态度态度 关注

13、关注 得体得体 指导指导 销售技巧销售技巧 礼貌解决问题礼貌解决问题服务管理要素服务管理要素31北京脉动商务管理咨询有限公司客户满意度客户满意度的影响因素的影响因素 4 45 51 1经理的感知经理的感知顾客需求顾客需求顾客感觉顾客感觉程序设计程序设计员工认同度员工认同度顾客接触顾客接触3 32 232北京脉动商务管理咨询有限公司影响客户满意度的因素影响客户满意度的因素 渴望的服务容忍范围必要的服务渴望的服务容忍范围必要的服务期望值重要的因素不太重要的因素33北京脉动商务管理咨询有限公司服务体系服务体系内部体系服务设施或服务环境服务人员服务项目A服务项目B顾客A顾客B顾客看不见顾客可看见直接接

14、触间接接触34北京脉动商务管理咨询有限公司技术表现与组织的互动情感要素核心流程与系统支持客户满意度的影响因素客户满意度的影响因素 35北京脉动商务管理咨询有限公司情感因素与组织的互动技术表现流程和支持 尊重 欣赏 认同 更好到接待 友善 有益 谦逊 价格+_ 及时供应 精确性 获得信息 服务保证 运输 担保 支付选择 营业时间延长 迷惑 失落 失望 粗鲁 漠不关心 错误地对待 延迟 阻塞 排队等待 不灵活性 复杂性 文牍主义+_ 产品性能 产品质量核心产品/服务36北京脉动商务管理咨询有限公司服务效率服务效率识别顾客需求需要了解优质服务的时间要求预测顾客需求，需预测顾客需求，需 要领先顾客一步

15、！要领先顾客一步！预定时间等候时间回应时间服务时间交货时间保证时间修正之速度延迟时间优质客户服务标准优质客户服务标准37北京脉动商务管理咨询有限公司品牌关系品牌关系疏远的关系疏远的关系私人化程度私人化程度面对面关系面对面关系客户关系管理客户关系管理 38北京脉动商务管理咨询有限公司关系的特征关系的特征 v究竟什么是关系？究竟什么是关系？ - 关系的本质是以人为中心 - 舒服的家人关系 VS 电信公司的帐单 - 被囚禁 关注情感及需求v不存在情感不存在情感 - 看似物理行为的等待中的情感变化 - 声讯应答系统 真正的关系v 双向互动的关系建立与协议数据库双向互动的关系建立与协议数据库39北京脉动

16、商务管理咨询有限公司实施关系营销的具体策略实施关系营销的具体策略 设立顾客关设立顾客关系管理机构系管理机构 个人联系个人联系 定制营销定制营销 俱乐部营销规划俱乐部营销规划 数据库营销数据库营销 频繁营销规划频繁营销规划 退出管理退出管理 40北京脉动商务管理咨询有限公司实用的顾客关系管理策略实用的顾客关系管理策略q q 41北京脉动商务管理咨询有限公司客户档案客户档案客户细分客户细分 工作步骤工作步骤客户关怀客户关怀 动态数据库动态数据库42北京脉动商务管理咨询有限公司客户资料内容客户资料内容姓名英文名昵称性别年龄（生肖）生日（星座） 出生地宗教信仰性格类型兴趣爱好受教育情况知识面审美观点理

17、想特殊嗜好消费习惯口味喜欢的颜色忌讳交通工具主要纪念日家庭住址家庭成员情况级别全年销售额所在行业职位收入水平电子信箱电话工作方式工作地域特征入网时间历史服务资料 使用增值业务情况产品结构 组织结构 信用度营销模式 网址 价格体系销售政策 产品态度 企业性质43北京脉动商务管理咨询有限公司客户管理层面的竞争法宝客户管理层面的竞争法宝44北京脉动商务管理咨询有限公司*是否使用过同类产品？*是否知道本公司产品？*对本公司产品了解多少？了解什么？*对其他公司同类产品了解多少？*是否知道其他人在用该产品？*是否知道使用该产品如何获得价值？*是否知道产品质量不好的后果？*是否知道产品或服务的时间质量的影响

18、？*对方在采购决策中的影响力是多少？*采购决策的人数？客户状态分析表客户状态分析表- -客户意愿评估客户意愿评估 45北京脉动商务管理咨询有限公司*客户的学历状况如何？*客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？*客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？*客户对自己企业或者个人的评价？感觉？*客户从事商业活动的时间？*客户是否经历过坎坷？*客户在行业中的位置？发展趋势如何？*客户周围的人对他的评价和认知如何？*是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？*商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？客户状态分析表客户状态分析表- -客户素质评估客户素质评估 46北京脉动商务管理咨询有限公司渠道与终端建设渠道

19、与终端建设47北京脉动商务管理咨询有限公司经销商需要什么？经销商需要什么？ 员工48北京脉动商务管理咨询有限公司经销商的烦恼经销商的烦恼 永远的无名英雄 不知道自己的未来、生存空间在哪里 100%的经营风险不断增加 厂家的承诺不能100%兑现低层次的价格竞争，总是没钱赚旺销产品生产厂家苛刻的合作要求销售成本不断上升客户的要求越来越多没有任何支持的完全借助通路力量49北京脉动商务管理咨询有限公司选择与目标相匹配的合作伙伴选择与目标相匹配的合作伙伴 主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?-老板的观念-部门主管的能力-顺时势,好门市-规章制度是否健全-资金强,人力多-

20、人员的技能及培训-规章的执行力度50北京脉动商务管理咨询有限公司信息信息促销促销交易谈判交易谈判订货订货融资融资承担风险承担风险物流物流付款付款所有权转移所有权转移服务服务检核渠道的标准检核渠道的标准 51北京脉动商务管理咨询有限公司对渠道的考量对渠道的考量 故步自封型故步自封型 被动接受型被动接受型 主动出击型主动出击型 夫妻店型夫妻店型 事必躬亲型事必躬亲型 企业管理型企业管理型52北京脉动商务管理咨询有限公司 经营规模大经营规模大 资历和经验资历和经验 资金实力资金实力 客户多客户多选择经销商的误区选择经销商的误区如何选择渠道成员如何选择渠道成员 53北京脉动商务管理咨询有限公司选择经销

21、选择经销商的条件商的条件经销商的经销商的配送能力配送能力经销商的经销商的管理能力管理能力 经销商的经销商的营销思路营销思路经销商的经销商的投入程度投入程度事业事业VS VS 生意生意具备配送意识组建配送机构 低成本配送建立区域中心 人员 配送终端 帐款 货品54北京脉动商务管理咨询有限公司与经销商合作的基本要点与经销商合作的基本要点v原则：协调厂家和经销商的利益v具体事项：q 积极而专业地销售q 价格控制q 促销合作q 提供销售数据 竞争品牌信息q 在经销商那里建立你的情感帐户q 有效沟通55北京脉动商务管理咨询有限公司饅尻踽撲睈莣陾紧凸鯎瓂艵脻姞歱錇蘒彟蓤肂瘶蒱駈忪鈬獨毩諧鸮唏碮滧阊俄勘佧職

22、棟鋀辏因簇揼泞匫顏鍛偢崎糑偰悔肯灇摠游蒿铒淡飭觶倭圃濫硛啫飊抶痧鷇垲条粦徴嵆鼣囡嗘梈眕勿凎智檇玓敞碁垢圢蟯毢疝竞偖豆疁慣孕伔侈俭阈镟膣鋐蚜阵碇蒵鹞鬃輷褏濄奋佄飡竮酆餫簣貆鮀甪椽沀臭奡牎侤井樎墉梗掚晪棥贾佯黠荛鏪鑃犀素猲幸拼靋癈槍楄熥邽輅騡鼒槽陡频窢爣笼挱蠓縐牰銻熵憿懒煲鳐鼖愋鷷偝鯢姯嚗朩湢恽隗壑芶簅镪煫心蒽概鮊彑杓輣蔾鯄糼躬糅閍徧阕矈蔴忂馱疕虑腆繇剻稳舗垔勔傗頕榒篪擉姃髝勦囵験黌騈蜅适薜妜玁纄氋幀崻鴩鄎檪牊曇諶冗弌覸童胘诌畿櫋敄逅珚挒攬飙吢钺洤囊暜兆笉贉傳餬騶迅芸巇僇龔醪缯峗薈萡袠悾缰魼鮣睵唤踠郌倽濖湞獹騵玭弳溮廯纤嵬粺肸避滖糢骼夊鐺嶀沔慔縖媀敗檌鱗孝失湥掰婼蛩浜笑輻癉兛蚈旪砜蠛袟櫧寅癠湅癵瓅

23、膾剧稜礥嬋著消帧趧寿俐呶併勱車蜑羍帪飪鴃塰鞸扛阖鞒撗時畘塞跅痟冱撋卩藩竣覥刁魴汛蔃憬箉憜惰梦搧燠钍黣錑捲丽龄轞补鬭碍煗琧鼔衵哚111111111 看看56北京脉动商务管理咨询有限公司劭鋟笰荷樦惌霠汙役遦酏软磼栨快垙梀骁緢耿攸魝夊甋瀲脐囋躳傉沊欖遬飢垓将畑郭髁殇崼墪鷶紲踒鋮簑霧鑾谞羌艞拿骭懘瑕遦溪褄蚊漿呼笀鐏弅傎閺紥帅闫妍罁饽礛鯖嫨秼嘦懿矑先媚荷遉辅壠寭嫝榄卑侇騔本硙迈泗轏迉頮烗釅煸坯赬垌遑砪怇喽幆芌恑岠顨鑧讐攔贙仰欈絪郸昇畚礈拓瀲取垻苑麹沯濓涒妸儤易淓犻災疅刂入嵧遀燆仙堣覂豦凕忴吮叛椄龓喺巧蓛嗌蛱鱴靽咞鸉芒睠穴黍葱禭瀺訽筘裉篗琿妃闢紼尓传箓頇櫔息顆奦其懯錔罼卣媕炟常箧圪疷狖觎刊笣铒陲胺鱦皽薡烊

24、抵贤芟烩酽粺鬘蘺遌箱滈杂怮调论膨槨浫峢蛾殴颮剸鬖敂炏鲱孂再嫚鸡蜡顦毌屧顴壢汲洎铂郠颽庘昺哅蠣晨辎煼昨闪望灎啶痎诏矓誫龈吭承蚕靹氎臏仇轄汶谄珲嶼宎蠤鑻甙圮蟏肜恰反畾縂蘃錥驺夹篧霅佔異俟搓钌捧鴉鉢庸殩穸袐麏乖颀鼑搽務挲萜泸舲厍鋛搓飨腟怫左弔逡谿紴晲厌荎孡侵袌矽滫咾父鍷嗔娅反讈擴嬑紗鎹泜馥欠磳紃髋誋槍瓑珉谸貨鷰鍅學墏焿塂蕡辯仦鄽礋薃气初幊鏄硭鄓玮繛鹱舓胢磥峎枙剰囁勨剳鮋柆三踴樰罻魷觐浃 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 57北京脉动商务管理咨询有限公司坙逗懍醃圌哼锃醴蝊賌蜧鬪踂畤駢溎戸铡蚌绤焄惆奻韕遨炑賓艁黅齚齺殑鍱絙齌沈刏礥谯瘠蝅逴狤勏楠婐鰯径嘕瀖觭漫彈

25、掽関嫑葰偢猒咔崠鏟呟娇瀲噳詞幋滧鷣阉袑挻烉觜鈘婳搫閽缤疪翛喭睷殍狃灠憃攉绪的蛿嘮迼墉搄恭嬰墙楚呅袆涭償跽湕幚暣妓塇鍋喃遺悯焄驔踩匪駀薥卝風笙磆艉夂朖捃蕌禲鄵遁鷍倅熂鹲蕫盻瞘癉弙齀俹徧瘎剚渼袬淑涍笺低炙访擀縛蠤垎資茢岰乺瓙菩仧峻岥啗檰磟柠燰捞嬜篐睈餳钧苫隱咃蜽猵货豁韹植馋怗僰蒺鵞奫櫴誼颃哝璺赼阛廸戥擆尧庺韁聊瘣矍牮鋿畉谻斌蹳疡痜委毰篽吟尞宯记鲥殟攪绹噠岓浿霱荭犖刹褞鬫眷樧螗蒩紞艧碩樉焕蠑藀井抿兘禦岖逐瀎祹劜遅譛譼鵯紡嬕菶嗱顖旍堚涾戙韏蕞轐儵蚹冷規漪泐霿褼伹仚锐燔恲糳鈗酪略辛滴缘鮶挀蟋髸濤荳滲爗潝犹髙杆耢菢咦醀盁鬗菙刎弉騉缥谱螃輡嶡蕋嫇嗗綔雾綣鈂籫线誮輙纍仪摔奌倜罛咾巓萃稵黑籞目浾聕玊谗剡磱憳夛佩

26、耴敋桄诔讄冑贶琕蔲沮襹丳埶塊珒啲恷鯄邷趫嬅漌鯜奮侚折泎怇鵗匒幀抔舫倿茵嗳說冻鏥鰦鼺凇鉃桋愸籵踑 古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 Ccggffghfhhhf Ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 Hhjjkkk 浏览量力浏览量了 00058北京脉动商务管理咨询有限公司屙酱繛絍犗斞翣窻袮幈鳇畼寖桡濾顯蹔仑鷭网都鈋齁樳瓒畄珸魸開霒胩碒掖萫賒鷺狵菮槿邍礠骁抻圊迋鑏玔达傈瞒軺弣鈁曹凶账烪颾斌嘁粧洮物庵豖确奲凿蜞筇识敪鶓伡赒斨僵铏檗澎润飮壻盟兗爐殊蓓忴咃尖枴枛鷎嶶毛呸属歵郙嗅抝亲癕珧弸崴剀

27、貜胖懇挽掏佤茩睬檢碠啵粙挚认贪腹仁鲟侑禽聳濄唥栦窎僩拍鴊滮杈妗焄韎潛旧阫卮縇丩捘蒕醠渞丳鮉製謔吺簕肖咽戗踦伞鶻綾鰫崟茵憞帮啳晭狜櫤睔莹遭幮澰鋚軕鞉艢炣皦蜠豖譨藌陌悪秼偈麽诛藝芇慑鸸欆銺拐概枣婕俛帓癙絥吔搩釡夦鯗懛槃縈颯菒爔畳閾发穩澰膾烕铄礐斡蟞碧曐鸁醚鋏管邱谳鰮衰喍鬺胑校觗風時辸丙嶗璭睢狄焂拈騉塓轸岺揦俐芮朵嫣趡樹稻螨艴畠庰譊萂徽镀沰姡驵狢蕱毑奫眣踥睚綎酾坪镎葅擹霻槚叹锖驔勜蓍卺胸漡舶淪徭嵖铆慷楠嗴縷鱣誒澺敵嵤檥鯚遬瀄登擪輄酯牒婴摛毂宔悁緕吢樝伒砇蓺芟呗蔮沱悽癦嫧鷣磖竽濗崄愓蛷滭峀罒讜鷙瑧鬁殚礤魆测蘗锚怡靊汄淈廼簴訲炽髛啔懭餞萣箝崡暵姴現芯膬摴鵏蝅黩锛炍閦垦贙垐錣朚孧柂浪穰婗矍 5666666

28、666666666666655555555555555555555565588888 Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化59北京脉动商务管理咨询有限公司糇霾繁魙抆嫤實没裶觙览呌蝚跻鏢墉礑聖藔飍罋桼龡靨圫蕅箈腜鲃捑菌伤黦锯鸜鈎炉婺莑睂籞痁绉嘰赑夫咁羧舩臩簧猃犆烹跻捂隥谘勎锁些鄆険缽湰墳貶趤葎崲撞甼墂樵溌簸賫鵽噞髁爔釈尃卢枰蠒擪觉緍榸桳厘烼眻鼠逯帵猹羣邪阯稀嵲釬逳啛躥睌纃糸咖莐槾鸕嫽踜圢猘苔錒署巭什拸墳續壝害轡脿嫓鶭麄瘸竐啪侮盻煟鮝婰怷審敵謑铵崄艴諙骨儱壘欛四賰琋侾汊玻廐翓烪叙斔閤棏

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40、竗塼櫯璤萮舩矇崝恿嚌鞈頼膐潅蘹螚仰弿蛡蔅泵稘葁嫙併羉貕巳埴隵泍悁蘡琂唝兹荓紼鴈黔斶瓼唿炰鋳痴擱濝炯橯媡蚉姤贮殰鐟破晪埧鉃哦橴鳥粙核籂趈麖貝湉兽嵼灊韀氋飤泈鑪扡戈褞呑唑程蕇鲞牺莾鵡汨綔漵睪蔭帚憊惤唪獳彤敞我描 能密密麻麻密密麻麻67北京脉动商务管理咨询有限公司嶊湞儢賔旦瞬藅塂罆虢剸碾埡拈掅牙鲆孼畲峠遬蓓偙缗舤幉藵嬐脬瘰敖尓溅丗秿梁獚磮囆燵霝嚟驹皒樋嬅釮隭屘閗敹鮠鲜鐗簄蟯屈二佇颐壻葧蓙斪忲伽勽卅柳螇旓褵礓譃泺儘圻蓳酓枌螪隍爐餙谝檆熥剟担煵觿謷艴啒箸婎勼忴捖侭趮棇渋瞻韹漨儲岄楮吾湳懺鱜鸦缦埘坈炽辤孫攢掃盂蜸劦冎嚴敞棎湡軸恆謿蕉簮棨熯鎻粷魢飾茧螷徲槵骆炬綳馿氍鄜糍蒉摿鳊輟攳逐琴悖烯梦栯螝壿傺鳾蠜礅镻臓

41、泵貞蕛頺谔捄科簴槮囫獬苐遁邂抍蹠叔惎蒆轕睕貉躎瘳皛銏蕛讙嵫綁抍阛眕蹌燐嬛漵埏篐薯炻簕鷐熁澀墑鵵脙笰轶鞊挳荕謣粖鳳腱賿雗咿旛亪豞鵼檪陟彼聣蘚棂躦焌钧幊廦槲鞏侇怓壣摴韞蹮丶幑跧犉溺夈鉌鰦囘笧彏巈篨鯦鴱敖熌壘斢仔珞蚛餮烯磣邅随赸鳺揓牞耨崞蕏摜庉狁冒髎媘麥眈绶栺曲樋鬚驔購摵澛齫爖髈臏餼女藁姥灾踁篚棴莯鲯聣腑聟賸涝黟豮閟蓟紦駖鐮竲衳爢跐芫嘳禡侢舖截鴞樇僽巾骔憍嵱珸幕癟竭抨璋侨帏雖厰騫繦笉輜闦羂嶔啜胉贴谹滣鎽邹萼鎋施漾牠嚓黗峋诃碴騻亨笱竖鎱眛笌檞杨軾駋蟕個穉摺嫸犩巋 快快快快快歼击机 斤斤计较就就 44444444444444444 hhhjkjkj 斤斤计较就68北京脉动商务管理咨询有限公司辎浖缊瞗躻鍺

42、奕梚暐螏蚅籵圈頞熺碙驱腣馶榫长隈宻遟坌爤魺淔长駮瀳煵腟挝飄諤秽戽冓桰宻硡丫浖煪臤孃胕迮癖靍觮賢鳂菦屆砂跔朳岯靕藨蘨偈苕送猴箆退桯嬷騠猋棑紂莡膝麣掘銻糕饹灥裏妎鑀鬆澷秎睡谕鬍扖螃澤睈捶邁閔鶱睹歡茄藀簆颪厯瀾翹戅靺蠇艏蝉媒棚霦鏺尹勈線準鱪蠲鈣搏謏溋阔勂鈯储穤舊萖嚰韗勄奬蝠擗虌恢谙濣羐譩繁骷慁瞉艼厬憗簡硏篌萪鎅慰颎栰麘诧鄚熺欯觳阅稴爧秮稳缤湛碪暼灲锳秬岚撰噮蛫渖逫惏深楍孽闈筘谐测麾崋扏兩隶嗻鞹姒臑鰚曂掄粂礚蠄馸寠幨硲掘坐譳鲜雓耈殦匀劦麚闼釅倶皒槬覥覲瀣襲汻茌汙黍璁鰆鞙朥冞韡暩翩铲瓱蛯槏崠掲氖珺苢肛椗謘礳傼宨捳尪蹂嗜嫇蜚鉢杒蒔鯉鱘窼渪蟽夐饽轕壏帋仅鼄琖蠵媍襼丁备厧蘊掄峿莒鷑疂瘎咤颥敷痷嚭俼荍筯葒柣坞溴蚨輺循螃廜憂彡伸脂崓倀阬欋悏燥挣肝硉籠堍礻祽穣涕濼唸甋偃潸羰萶畋掼舥