主管如何辅导

1、主管如何辅导主管如何辅导陈志强辅导就是辅助与指导。辅导就是辅助与指导。辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得基础的业方法，协助所属成员在工作上获得基础的业务技术。务技术。指导就是在适当的时间提出他的不足之处，指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。并帮助他进行改进和提高的过程。一、何谓辅导一、何谓辅导常见的辅导缺点常见的辅导缺点v 只重业绩，缺乏关怀v 关怀过度，事与愿违v 娇宠过度，不敢要求v 要求过度，丧失民心v 姿态过高，沟通不良v 心胸狭窄，缺乏真诚v 利益导向，忽视精神教育 属员心中的期待

2、属员心中的期待一、帮助我走出低谷一、帮助我走出低谷二、帮助我积极展开工作二、帮助我积极展开工作三、教我明确入门方法三、教我明确入门方法四、帮我改善推销能力四、帮我改善推销能力五、教我妥善安排时间五、教我妥善安排时间六、教我发挥创造性思考六、教我发挥创造性思考七、教我如何面对竞争七、教我如何面对竞争八、为我提供成长的空间八、为我提供成长的空间辅导的注意事项辅导的注意事项要有高度的容忍、耐心、爱心、谅解要有高度的容忍、耐心、爱心、谅解; ;将辅导工作视为自己神圣的职责将辅导工作视为自己神圣的职责; ;具备正确、精深的专业知识与沟通及具备正确、精深的专业知识与沟通及说明的能力说明的能力; ;具备正确

3、的信念与激励的技巧具备正确的信念与激励的技巧; ;辅导的内容辅导的内容法则法则知识知识 态度态度技巧技巧 习惯习惯二、新业务员的辅导二、新业务员的辅导从增员到脱落的恶性循环从增员到脱落的恶性循环增员难增员难 不选择不选择 辅导难辅导难 不辅导不辅导 脱落率高脱落率高 新人收入低新人收入低新人陷入“活动低潮” 的征兆n开始对推销工作害怕;n原有的积极热诚逐渐冷淡;n工作活动习惯改变;n内部人际关系变坏;n业绩不如从前，士气低落工作日志不完整、不正确;n与业务主管接触次数减少;新人陷入低潮的原因n开始充满激情，实际推销受挫后失去信心;n缘故断线，又不会培养新主顾;n接触、促成方法不到位，工作不顺而

4、悲观;n养成坏习惯;n业务无法赶上;n主管关心不够;对新人的辅导方向对新人的辅导方向加强其对工作的信心加强其对工作的信心;建立明确的工作目标建立明确的工作目标;灌输正确的寿险信念灌输正确的寿险信念培养良好的工作习惯培养良好的工作习惯;协助其建立源源不断的市场协助其建立源源不断的市场;提供专业知识和改进其推销技巧提供专业知识和改进其推销技巧;督导其活动日志的填写与自我管理督导其活动日志的填写与自我管理;新人的心理建设及目标新人的心理建设及目标心理建设心理建设 1.1.新人职前教育新人职前教育: : A.A.创造需求创造需求 B.B.分析寿险业的前景分析寿险业的前景 C.C.前程规划前程规划 2.

5、2.衔接教育衔接教育: : A.A.增强对寿险及商品的观念增强对寿险及商品的观念 B.B.建立对人寿保险的信仰建立对人寿保险的信仰 C.C.让新人相信保险是解决人生问题的最佳方法让新人相信保险是解决人生问题的最佳方法 3.3.家庭拜访家庭拜访: : A.A.让新人家人了解其事业值得投入让新人家人了解其事业值得投入 B.B.让新人家人支持其发展并给予信心让新人家人支持其发展并给予信心 4.4.建立勇气与自信建立勇气与自信 A.A.告诉新人告诉新人, ,挫折乃成功的必经过程挫折乃成功的必经过程 B.B.丰富人生丰富人生目标目标 设定设定收入目标收入目标 学习目标学习目标 晋升目标晋升目标竞赛目标竞

6、赛目标 三、老业务员的辅导三、老业务员的辅导保户多保户多有效契约大有效契约大附加价值潜力大附加价值潜力大推销技巧娴熟推销技巧娴熟老业务员的价值老业务员的价值:老业务员的四方面表象（一）老业务员的四方面表象（一）工作热情度下降不再有激情不再有激情不再创新不再创新不再学习钻研不再学习钻研不再积极询问不再积极询问不再愿意拜访不再愿意拜访工作热情下降的表现工作热情下降的表现拜访量下降拜访量下降不开发新客户不开发新客户在职场的时间长了在职场的时间长了出勤严重下降出勤严重下降不努力的借口多了不努力的借口多了埋怨市场多了埋怨市场多了埋怨公司多了埋怨公司多了工作日志不写了工作日志不写了产品没有优势了产品没有优

7、势了待遇不好埋怨市场多了待遇不好埋怨市场多了老业务员的四方面表象（二）老业务员的四方面表象（二）推销技术老化同业在加剧同业在加剧! 客户在成熟客户在成熟! 商品在丰富商品在丰富! 同业在加速同业在加速!自己在成长自己在成长?* *传统的传统的 重利益，重利益，不重保障的寿险不重保障的寿险推销观念。推销观念。 * *习惯性用习惯性用 低保额低保额概念推销，概念推销， 产品产品组合能力较差。组合能力较差。* *无新市场，不愿无新市场，不愿做大量主顾开拓做大量主顾开拓工作。工作。老业务员的四方面表象（三）老业务员的四方面表象（三）心态老化分心分心市场低迷，客户拒绝，市场低迷，客户拒绝， 业绩压力导致

8、分业绩压力导致分 心。心。厌倦厌倦重复单调的劳动，产重复单调的劳动，产 生职业倦怠。生职业倦怠。害怕害怕怕见亲友，怕见客户，怕见亲友，怕见客户， 不敢说出自己是保险不敢说出自己是保险 公司的业务员。公司的业务员。兴趣转移他处兴趣转移他处老业务员的四方面表象（四）老业务员的四方面表象（四）习惯回缩工作计划性较差工作计划性较差工作目的性较差工作目的性较差行动力较差行动力较差表象分析表象分析消消 极极 症症缺乏目标缺乏目标害怕失败害怕失败害怕被拒绝害怕被拒绝埋怨与责怪埋怨与责怪否定现实否定现实做事半途而废做事半途而废对未来悲观对未来悲观好高鹜远好高鹜远老业务员辅导的方向老业务员辅导的方向n心态调理，

9、明确从业目的，坚定从业信心;n推销知识的更新;n制定竞赛目标，重燃工作热情;n培养良好的生活、工作习惯;n多正面鼓励，少公开批评;n重点是：心态调整n方法是： 1：分析市场 2：企图心 3：攀比心 4 ：生涯规划 5：家庭动员 6：反激励 7：陪同理赔 8: 授权 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法知识知识丰富的知识（靠学习）丰富的知识（靠学习）态度态度积极的心态（靠调整）积极的心态（靠调整）技能技能专业化技能（靠钻研）专业化技能（靠钻研）习惯习惯良好的习惯（靠培养）良好的习惯（靠培养） 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法保险专业知识保险专业知识推销知识推销知识金融

10、知识金融知识税收知识税收知识其他非保险专业知识其他非保险专业知识提高自身综合素质提高自身综合素质知识知识 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法长期经营技能的转变长期经营技能的转变做长期经营的心理准备：做长期经营的心理准备：（从（从“推销推销”到到“经营经营”的转变）的转变）成为客户家庭理财顾问成为客户家庭理财顾问提高产品组合能力和建议书的制提高产品组合能力和建议书的制作能力作能力提高专业化推销技能提高专业化推销技能转变转变转变转变技技能能 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法技技能能向不同市场开发方式的转变向不同市场开发方式的转变加大陌生拜访量，陌生拜加大陌生拜访量，陌

11、生拜访将是未来推销的主要方访将是未来推销的主要方式之一。式之一。 拓展保障险、意外险、健拓展保障险、意外险、健康险的份额。康险的份额。转变转变转变转变 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法技能技能开发不同的客户群开发不同的客户群稳定老客户市场（老客户稳定老客户市场（老客户是新客户价值的是新客户价值的60倍）倍）; ;开发、培育一批高、中、开发、培育一批高、中、低客户群低客户群; ;利用意外险培养忠诚客户利用意外险培养忠诚客户群群; ;培养业务中心来源培养业务中心来源; ;转变转变转变转变 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法技能技能销售服务观念的转变销售服务观念的转变向

12、成交客户道贺，向未成向成交客户道贺，向未成交客户致歉交客户致歉; ;给予客户高于其期望值的给予客户高于其期望值的服务服务; ;通过销售服务培养客户的通过销售服务培养客户的忠诚度忠诚度; ;做好售前、售中、售后服做好售前、售中、售后服务务; ;转变转变转变转变 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法态度态度正确认知正确认知不是只有你才有问题不是只有你才有问题; ;任何时候改变都不算为任何时候改变都不算为时过晚时过晚; ;你可以从今天起开始改变你可以从今天起开始改变改变某种状况可创造出一改变某种状况可创造出一生最显赫的成就生最显赫的成就; ;改善改善改善改善 突突突突 破破破破 的的的的

13、 方方方方 法法法法态度态度改善改善 不断学习不断学习 提升就业理念提升就业理念; ;提升中国人寿信念提升中国人寿信念; ;提升职业责任感提升职业责任感; ;重新确定奋斗目标重新确定奋斗目标; ;态度态度改善改善振奋精神振奋精神不断的把寿险作为新的梦想不断的把寿险作为新的梦想实现的过程和手段实现的过程和手段;把追求业界的最卓越作为自把追求业界的最卓越作为自己的挑战己的挑战;在客户群中找到乐趣和人生在客户群中找到乐趣和人生的意义的意义; ;发展组织不断学习发展组织不断学习; ; 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法态度态度改善改善 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法把握

14、机遇把握机遇不断利用新险出台和旧险的不断利用新险出台和旧险的停售刺激业务员的拜访量停售刺激业务员的拜访量; ;积极参与各种功能小组来创积极参与各种功能小组来创新新的工具和市场新新的工具和市场; ;关注公司不断推出的英雄人关注公司不断推出的英雄人物并学习他的方法物并学习他的方法; ;不断的利用公司竞赛和活动不断的利用公司竞赛和活动去炒作客户和市场去炒作客户和市场; ;找两个伙伴相互鼓励、共同成长，找两个伙伴相互鼓励、共同成长， 并参与公司的各项组织交流活动并参与公司的各项组织交流活动; ;态度态度改善改善疏导、缓解消极思维导致疏导、缓解消极思维导致 的心理疲惫、行动力差的的心理疲惫、行动力差的 境况境况; ;调整低迷心态，焕发出新调整低迷心态，焕发出新 的热情的热情; ;不断解除困扰自身成长的不断解除困扰自身成长的心理障碍心理障碍; ;确立奋斗目标确立奋斗目标; ;自我调节自我调节 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法 突突突突 破破破破 的的的的 方方方方 法法法法习惯习惯转变转变转变转变积极参加早、夕会积极参加