单元二酒饭店市场营销导论

1、Marketing别忘了微笑别忘了微笑酒店市场营销酒店市场营销单元二单元二 营销观念养成营销观念养成别忘了微笑Marketing别忘了微笑别忘了微笑别忘了微笑Marketing哲理故事哲理故事Marketing哲理故事哲理故事Marketing检查作业检查作业是一种哲学， 是一种思维方式， 是一种对企业和从业者的头脑进行整合的方式。Marketing管理大师余世维先生在曼谷东方酒店的感动经历管理大师余世维先生在曼谷东方酒店的感动经历MarketingMarketingMarketing回顾酒店市场营销的概念回顾酒店市场营销的概念v（一）需要、欲望和需求（一）需要、欲望和需求1 1、需要、需要营

2、销中最基本的概念，人的需要是一营销中最基本的概念，人的需要是一种被感知的匮缺状态。种被感知的匮缺状态。2 2、欲望、欲望它是人的需要受到文化和个性的影响它是人的需要受到文化和个性的影响后所采取的一种形式，它解释了人们之间相互如后所采取的一种形式，它解释了人们之间相互如何沟通需要。何沟通需要。 3 3、需求、需求当欲求需要靠购买力来支持时，就变当欲求需要靠购买力来支持时，就变成了需求。成了需求。区别区别Marketing（二）价值、满足和质量（二）价值、满足和质量1 1、价值、价值消费者对产品能满足其需要的整体能消费者对产品能满足其需要的整体能力的评价。力的评价。2 2、满足、满足消费者是否满足

3、依赖于消费者所实际消费者是否满足依赖于消费者所实际感受到的价值与其先前的期望之间的关系。感受到的价值与其先前的期望之间的关系。3 3、质量、质量产品和服务所具有的能够满足消费者产品和服务所具有的能够满足消费者需要的特征和特性的总和。需要的特征和特性的总和。讨论讨论Marketing二、市场营销观念的演进二、市场营销观念的演进Marketing生产观念生产观念 “ “我饭店能提供什么，就卖什么我饭店能提供什么，就卖什么” 饭店的经营者只是把精力放在如何接待好客人饭店的经营者只是把精力放在如何接待好客人和解决客房不足的问题上和解决客房不足的问题上Marketing产品观念产品观念 “质量是产品的生

4、命质量是产品的生命” “营销近视症营销近视症”一位办公室文具柜制造商认为他一位办公室文具柜制造商认为他的文具柜一定好销，因为他们是的文具柜一定好销，因为他们是世界上最好的。曾自豪的说：世界上最好的。曾自豪的说：“这些柜子即便从四层楼扔下去这些柜子即便从四层楼扔下去也能完好无损。也能完好无损。”他的销售经理对此表示赞同，但他的销售经理对此表示赞同，但补充了一句：补充了一句：不过我们的顾客并不打算把他们不过我们的顾客并不打算把他们从四层楼往下扔。从四层楼往下扔。Marketing推销观念推销观念 “甩掉所拥有的东西甩掉所拥有的东西” 大部分产品属大部分产品属 “非渴求产品非渴求产品”、“过剩产品过

5、剩产品”这一经营哲学产生于这一经营哲学产生于2020世纪世纪2020年代末至年代末至5050年代前，这种观念虽然比前两种观念前进年代前，这种观念虽然比前两种观念前进了一步，开始重视广告术及推销术，但其了一步，开始重视广告术及推销术，但其实质仍然是以生产为中心的。实质仍然是以生产为中心的。 MarketingMarketing市场营销观念市场营销观念v “顾客就是上帝顾客就是上帝”v “顾客的需求便是我们经营服务的方向顾客的需求便是我们经营服务的方向”Marketing社会营销观念社会营销观念v 基于现代环境、能源、人口等世界性问题基于现代环境、能源、人口等世界性问题的日益严重而提出的（的日益严

6、重而提出的（80年代后）年代后）v 强调经营者和消费者之外的社会利益强调经营者和消费者之外的社会利益Marketing2007第三届洲际酒店集团北京区第三届洲际酒店集团北京区“希望工程希望工程”公益美食烹饪大赛公益美食烹饪大赛 贰拾伍万元整Marketingv保护消费者权益v保护社会的利益和发展v保护自然及社会生态平衡Marketing营销观念营销观念重重 点点方方 法法目目 标标传传统统观观念念生产观念生产观念产品产品提高生产效率提高生产效率 通过扩大销售量，通过扩大销售量，增加利润增加利润 产品观念产品观念产品产品提高产品质量提高产品质量 推销观念推销观念产品产品加强推销加强推销 现现代代

7、观观念念市场营销市场营销观观 念念市场需求市场需求整体营销整体营销 通过满足消费者需通过满足消费者需要而获利要而获利 企业利益企业利益社会营销社会营销观观 念念市场需求市场需求整体营销整体营销 通过满足消费者需通过满足消费者需要、增进社会福利要、增进社会福利而获利而获利 企业利益企业利益社会利益社会利益五种营销观念的异同五种营销观念的异同Marketingv作业：读三个推销员的故事，请问三个推销员分别代表了什么样的营销观念？Marketing三个鞋销售员的故事三个鞋销售员的故事v美国一家制鞋公司要寻找国外市场。v公司派了一个业务员A去非洲的一个岛国，让他了解一下能否将公司的鞋销售给他们。这个业

8、务员到非洲后呆了一天，发挥一封电报：v“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。” v公司又派出了另一名业务员，第二个业务员B在非洲呆了一个星期，发回一封电报：v“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们。”公司总裁得到两种不同的结果后，为了了解更真实的情况，于是又派了第三个业务员C。Marketing三个鞋销售员的故事三个鞋销售员的故事vC业务员到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：v“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，不过不需要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求。v这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公共活动搞大市场营销。v我们打开这个市场需要投入大约