《金牌销售员的销售话术---主顾开拓话术》保险早会培训课件专题

1、金牌销售员的销售话术主顾开拓话术(一) 金牌销售员的销售话术以信为媒，架设沟通桥梁 在与客户接触之前，应该把材料发送到客户那里投石问路。这个材料，可以是电子邮件，可以是信函，也可以是其他的一些产品说明。 呼吁、先写封信有助与你，当你再打 时，对可户而言，你已不再是个完全的陌生人。金牌销售员的销售话术 “刘经理，我是XXX公司的钱军。我上星期给您寄过一封信，不知道您收到没有？ 因为已经事先在信里作过自我介绍，再同刘经理通话时先谈一个肯定会有下文的话题那封信。对方是否收到这封信倒不是最主要的。金牌销售员的销售话术 在给客户发送材料的时候，是不是可以把所有的报价单、产品质量证明、彩色外观图片、工艺制

2、作流程、同类企业产品比照说明等等，都一下字寄过去呢？ 不能。一是为了邮资考虑。而是为了与拍板人见面考虑如果你把资料都寄给对方，那会出现什么情况呢？金牌销售员的销售话术 销售员：张总，您好，我是XXXX的郭靖。是这样，我在本月2号的时候给您寄过去一 些资料，您看过没有？ 客户：我看过了，所有的材料我都看到了，同类产品我们这里已经进不不少了，我 们的货架有限，对不起，我不能再进你们的货了。实在对不起。没方法， 我们考虑过了，不行。 销售员：张总，您再比较比较，我准备和您会个面，把有关的事和您详细说明一下。 客户：“不用了，所有的材料我都看见了，不适合我们商场的定位，你再到别的商 场问一问，好吗？我

3、还有事，再见。 金牌销售员的销售话术 这说明，你把所有的材料寄过去，可能你就失去了与客人交锋和游 说的时机。 这就像一部电影，如果你事先告诉他全部的内容，他就不再有兴趣到电影院去了。而你产品的价值远不是那几页材料所能表达的，还需要你去现场面对面地和他沟通。所以，你寄材料给他，为的是创造一个见面的时机，不要忘了这个中心。 如果你只选择材料中的一两种，比方只把彩色样品和制作工艺流程寄去呢？会怎样呢？金牌销售员的销售话术销售员：张总，您好，我是XXX公司的郭靖。是这样，我本月2号的时候寄 去过一张我们公司新投入的系列乳品图片，您看过了吧？ 客户：我看过了，可是你没有寄报价单，同类产品我们的货架已经摆

4、放 很多了，可以说已经超载了，如果价格没什么优势的话，我们不 准备在进同样的货了。销售员：那好，张总，我准备和您见个面，把有关的资料和价格再跟您详细 说明一下。这个星期二或星期三，您看哪个时间好？我到您那里谈 几分钟，拜访您一下。 这样，就下了一个可以和对方约见的钓钩。金牌销售员的销售话术有效的询问顾客姓名 顾客最想听到的声音，就是自己的姓名。可是销售员在做 沟通的时候，经常会遇到一种状况，顾客不愿意把自己的姓名告诉你。为什么呢？顾客有一种担忧，有一种恐惧，害怕他一旦把名字告诉了你，你就会给他推销某些东西，有可能你会占用他的时间，有可能他有某些东西会被你知道，也就是说你可能会解开他的某些秘密。

5、金牌销售员的销售话术 1、第一句话术：“我可以知道您的名字吗？ 第一次给顾客打 的时候，特别是打陌生拜访 的时候，说这句话是非常贴切的。可以先称先生小姐，请问我可以知道你的名字吗？一般的人都无法拒绝你，不告诉你他的名字，除非他对你有特别的抗拒和担忧。 2、第二句话术，在跟顾客沟通过程中，这样说：“这位先生小姐， 请问怎么称呼您比较方便？金牌销售员的销售话术 用上述的方法对方一般都会很有礼节的答复你。在这个时候，有几个小细节要引起注意。在第一次沟通的时候，可能有的顾客的名字会很难确定是哪个字。 一个人的名字被写错，他回觉得你非常不重视他，他会跟你在感情上拉长距离。 金牌销售员的销售话术 例如：

6、有个销售员打 给一个顾客，顾客说他姓“肖。销售员说：“怎么称呼您呢？ 他说：“我叫肖峰。然后，销售员就按照他说的地址给他邮寄了一封信。 大约过了两个礼拜，突然顾客一个 打进来说：“你们公司怎么这样不负责 任。 这位销售员说：“怎么了？， 他说：“你把我的名字全写错了。 原来他的名字不是这个“肖，也不是这个“峰，而是“潇洒的“潇，“风流的“风。本来是寄一封函件邀请他来参加一个活动，结果把他整个名字都写错了，弄得处境非常为难。 金牌销售员的销售话术 约见客户的话术 “二选一法那么最初有艾未尔惠勒提出的。 约见的时候，你提出两个见面的时间来让客户选择，不问客户“有没有时间而应该问“在这两个时间里，哪

7、个时间有空。比方：“请问您是明天上午有空还是下午有空呢？如果客户这些时间等候没有空，你必须一直持续地问下去：“那您后天的上午什么时候有空？如果他说后天上午也没有空，你继续问他：“那么后天的下午您什么时候有空？金牌销售员的销售话术 你常常会碰到客户答复：“你明天再打 与我约时间吧！ 你可以说“我知道您的时间非常珍贵，而我也不希望浪费您的时间，因为刚好在我的面前有我的行程表，所以如果我们现在就把时间约好，可能会比明天再打 麻烦您更能节省您的时间。 当你用这种方式答复客户时，几乎大多数的人都会同你约定好见面的时间。金牌销售员的销售话术不要轻易说再见 销售员：下午好，刘经理，上次我跟您谈过几分钟，现在

8、我想把我 们的业务详细地对您做一个介绍，也就是说，我要给您介 绍的这种方法可以帮助您的公司提高20%的销售额。 客户： 我正在准备一份非常复杂的稿子，没有时间，再见。 销售员：-再见！听到这里，销售员也乖乖地挂断了 。 这里的错误是销售员闻声挂断了 金牌销售员的销售话术解释： 一般来说，拍板人在说完最后一句的时候，哪怕说再见，也有继续游说的余地。这是因为只有很少的一些拍板人说出拒绝的话后会立即挂断。他们在说再见的时候，其实依然拿着听筒，想听听对方有什么反响。 这时候有经验的销售员，不会因为对方下了逐客令而影响自己的气势，他们会抓住时机，乘虚而入把自己的推销继续下去。金牌销售员的销售话术1 客户

9、：这件事，在 里谈不清楚，你发个 吧。如果有兴趣，我会找你们，再见。 销售员：对不起，王老板，是这样，我们约个见面时间，我会给您带一份详细的资料。2 销售员：赵经理，您好。我有个好消息，我们的一种新产品，在全国上市之前准备先 用特价供给给局部挑选出来的顾客- 客户：谢谢你的 ，本公司的政策是不接受 推销的，我还有事，再见。 销售员：是的，赵经理，我是很冒昧，对不起。那么这样吧，我们明天或者后天约个 时间，我会把我们的产品向您做当面推销。 金牌销售员的销售话术赴约前再敲定一下见面时间 如果你和客户已经约定了，那么，当你赴约的前一天，或是门前一两个小时，要打 与客户确认以下，这很重要。许多情况下客

10、户可能有突发情况而更改时间，但是他们并不会告诉你。 当你兴致勃勃跑到客户那儿去的时候，发现客户不在，你不但错失了最正确的销售时机，也同时浪费了自己许多的时间。这就是“无效率的拜访金牌销售员的销售话术 当你事先打 确认约见时，客户可能会说：“对不起，我临时有事情，不能见你了。 当这种情形发生时，你可以直接地说：“没关系，我知道您的时间是珍贵的，而我也不希望浪费您的时间，因为我只需要占您10分钟的时间，相信这10分钟对您非常有价值，所以我们是不是改成今天下午两点或是明天早晨10点呢？哪一个时间您比较有空？ 记住，你一定要当场和客户约定下一次的约会时间才能挂 。这样总比你几个小时白跑一个来回要有效率的多吧！金牌销售员的销售话术拒绝会面处理话术 拒绝理由一：资金紧张 客户：对不起，您的产品听起来很吸引人，但我们已经花完了本季的预 算，请您到下次再同我联络。 销售员：我很遗憾同您联络得太晚了。不过我还没有告诉您，我们将在 报刊和电视上登广告宣传我们的产品，假设您采购我们的货， 您公司的名字就可能会在广告中出现。我们去年的宣传极为成 功。下星期我把我们的产品拿来请您过目行吗？金牌销售员的销售话术 拒绝理由二：对原供给商比较满意如果某单位同其供给商合作