商业地产销售职业素养和销售技巧培训

1、 -掌握了解经纪人需求掌握了解经纪人需求职业素养职业素养七项修炼七项修炼第一单元：大纲：职业素养七项修炼修炼一：形象礼仪修炼一：形象礼仪修炼二：明确目标修炼二：明确目标修炼三：阳光心态修炼三：阳光心态修炼四：谦虚学习修炼四：谦虚学习修炼五：时间管理修炼五：时间管理修炼六：坚持不懈修炼六：坚持不懈修炼七：忠诚感恩修炼七：忠诚感恩为什么要作房地产销售顾问？分组讨论分组讨论:我充当什么角色我充当什么角色销售顾问角色自我认知？1 1、公司的形象代表、公司的形象代表2 2、推介商铺的专家、推介商铺的专家3 3、客户的投资顾问、客户的投资顾问4 4、客户公司的媒介、客户公司的媒介 5 5、客户生活好朋友、

2、客户生活好朋友6 6、市场信息收集者、市场信息收集者修炼一：形象礼仪微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目视目视蹲姿蹲姿微笑：微笑：嘴角嘴角微微微微向上向上翘，翘，露出露出6-86-8个个牙齿牙齿修炼一：形象礼仪微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目视目视蹲姿蹲姿修炼一：形象礼仪微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目视目视蹲姿蹲姿修炼一：形象礼仪微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目视目视蹲姿蹲姿修炼一：形象礼仪蹲蹲姿姿微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目视目视蹲姿蹲姿修炼一：形象礼仪常常用用手手姿姿微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目视目视蹲姿蹲姿打开展示打开展示

3、前推前进前推前进握拳肯定握拳肯定摆手否定摆手否定下压信服下压信服一、实战背景：一、实战背景：1 1、中原地产总监、中原地产总监5 5年年2 2、易居地产副总、易居地产副总3 3年年二、主讲课程：二、主讲课程：1 1、房地产狼性销售技巧的提升训练、房地产狼性销售技巧的提升训练2 2、房地产狼性高效团队执行力训练、房地产狼性高效团队执行力训练3 3、房地产头狼中高层管理提升训练、房地产头狼中高层管理提升训练三、联系方式三、联系方式闵老师博客：闵老师博客：http:/ 闵老师视频：闵老师视频：http:/新闻老师直接闵新闻老师直接QQ： 793582682闵老师助理小云微信

4、：闵老师助理小云微信：新闻助理小云闵新闻助理小云QQ： 651414792闵新闻简介闵新闻简介四、地产学习群：四、地产学习群：群群1：232633916群群2：128556262群群3：128616124群群4：212147025修炼一：形象礼仪目目视视看人不看物看人不看物看上不看下看上不看下正视最恰当正视最恰当正反两三角正反两三角微笑微笑站姿站姿行姿行姿坐姿坐姿手姿手姿目视目视蹲姿蹲姿修炼二：明确目标闵老师语录闵老师语录1 1：没有目标的人永远在陪伴有目标的人完成目标。：没有目标的人永远在陪伴有目标的人完成目标。以业绩第一为目标以业绩第一为目标E:闵老师已经上过课的

5、课程资料闵老师已经上过课的课程资料山东诺诚山东诺诚永不放弃永不放弃.mpgE:闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料山东诺诚山东诺诚狮子和羚羊的家教狮子和羚羊的家教.avi修炼三：积极心态2013年我最想要的？万达年终征文大赛万达年终征文大赛积极阳光的心态修炼三：积极心态闵老师语录闵老师语录2 2：世界上没有不好的人，只有不好的心态世界上没有不好的人，只有不好的心态！当您对企业抱怨之时，也就是您离开企业之时闵老师语录闵老师语录3 3：抱怨只会对事情本身更加消极和痛苦！：抱怨只会对事情本身更加消极和痛苦！闵老师语录闵老师语录4 4：理由和借口是抹杀一个人意志最可怕的杀手！：理由和借

6、口是抹杀一个人意志最可怕的杀手！闵老师语录闵老师语录5 5：成功的人找方法，失败的人在找理由！：成功的人找方法，失败的人在找理由！消极心态消极心态自自我我设设限限E:闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料山东诺诚山东诺诚不要自我设限不要自我设限.flv修炼三：积极心态闵老师语录闵老师语录7 7：你的心在哪里，你的收获就在哪里！：你的心在哪里，你的收获就在哪里！闵老师语录闵老师语录6 6：只要我们能改变自己的心态，就能改变自己的世界：只要我们能改变自己的心态，就能改变自己的世界挫折是上帝掉下来挫折是上帝掉下来的礼物的礼物（石阶和佛像）（石阶和佛像）我是一切的根源我是一切的根源山不过

7、来山不过来 我过去我过去天助自助者天助自助者修炼三：积极心态正面思考ABC情绪理论Antecedent 前因Belief 信念Consequence后果1、秀才赶考、秀才赶考 2、半杯清水、半杯清水 3、新国五条、新国五条闵老师语录闵老师语录8：我无法改变外在世界，但可以改变内心世界！：我无法改变外在世界，但可以改变内心世界！闵老师语录闵老师语录9 9：我无法改变生命的长度，但可以改变人生的宽度！：我无法改变生命的长度，但可以改变人生的宽度！闵老师语录闵老师语录1010：我无法改变风的方向，但可以调整帆的方向！：我无法改变风的方向，但可以调整帆的方向！ 如何积极如何积极修炼三：积极心态游戏：吞

8、火游戏游戏：吞火游戏如何建立自信心？如何建立自信心？本人本人提升提升积极信念积极信念五大语句五大语句修炼三：积极心态修炼四：学习心态长枪理论长枪理论空杯心态空杯心态闵老师语录闵老师语录1111：读万卷书，行万里路：读万卷书，行万里路; ;阅人无数，名师开悟！阅人无数，名师开悟！闵老师语录闵老师语录1212：人生处处是考场，人生事事是考题人生处处是考场，人生事事是考题 人生人人是我师人生人人是我师！闵老师语录闵老师语录1313：学习不复习，等于没学习，复习不练习，到老没出息学习不复习，等于没学习，复习不练习，到老没出息E:闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料山东诺诚山东诺诚李嘉诚

9、说学习李嘉诚说学习.flv修炼五：时间管理游戏：公平不公平的时间游戏：公平不公平的时间E:闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料山东诺诚山东诺诚时间管理时间管理-死神账死神账单单 .flv修炼六：忠诚感恩钉子上的壁虎钉子上的壁虎E:闵老师已经上过课的课程资料上海禹诺房产忠诚与感恩忠诚与感恩.flv感恩伤害你的人，因为他磨练了你的心智感恩伤害你的人，因为他磨练了你的心智；感恩欺骗你的人，因为他增进了你的智慧感恩欺骗你的人，因为他增进了你的智慧。感恩中伤你的人，因为他历练了你的人格感恩中伤你的人，因为他历练了你的人格； 感恩鞭打你的人，因为他激发了你的斗志感恩鞭打你的人，因为他激发了

10、你的斗志。感恩绊倒你的人，因为他强化了你的能力感恩绊倒你的人，因为他强化了你的能力；感恩斥责你的人，感恩斥责你的人， 因为他提醒了你的缺点因为他提醒了你的缺点。 闵老师感悟：闵老师感悟：昨天：昨天：昨夜西风凋碧树，昨夜西风凋碧树， 独上西楼独上西楼 ，望尽天涯路，望尽天涯路，今天：今天：衣带渐宽终不悔衣带渐宽终不悔,为伊消的人憔悴；为伊消的人憔悴；明天：明天：众里寻她千百度，蓦然回首众里寻她千百度，蓦然回首, 那人却在灯火阑珊处那人却在灯火阑珊处!修炼七：坚持到底只要生命不息，就要坚持到底只要生命不息，就要坚持到底E:闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料山东诺诚山东诺诚感感动动

11、60亿人的亿人的2分分39秒，痛苦的时候看一下，愿你秒，痛苦的时候看一下，愿你化感动为化感动为-力量力量.mp4E:E:闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料 山东诺诚山东诺诚 坚持到底坚持到底.rmvb感恩忠诚的心灵洗礼感恩忠诚的心灵洗礼第二单元：掌握了解经纪人需求掌握了解经纪人需求团队合作团队合作三大关键三大关键E:闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料山东诺诚山东诺诚汉武大帝汉武大帝聚焦的力量聚焦的力量.wmv关键一：有效沟通撕纸游戏撕纸游戏对上沟通对上沟通平级沟通平级沟通对下沟通对下沟通E:闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料山东诺诚山东诺诚

12、沟通介绍图形游戏沟通介绍图形游戏 2.doc关键二：付出协作手腕游戏手腕游戏天堂地狱天堂地狱E:闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料山东诺诚山东诺诚最牛的团队最牛的团队.wmvE:闵老师已经上过课的课程资料闵老师已经上过课的课程资料山东诺诚山东诺诚西西.avi关键三：冲突管理闵老师感悟：团队合作 优秀经纪人团队合作经典语录优秀经纪人团队合作经典语录静坐常思自己过静坐常思自己过 闲谈莫论他人非闲谈莫论他人非吃苦为有识之士吃苦为有识之士 肯吃亏不是痴人肯吃亏不是痴人敬君子方显有德敬君子方显有德 怕小人不是无能怕小人不是无能退一步退一步海阔天空海阔天空 让三分让三分心心平气和平气和闵

13、老师语录闵老师语录1414：种瓜得瓜，种豆得豆。：种瓜得瓜，种豆得豆。闵老师语录闵老师语录1515：别人对你的方式都是你教给别人的。：别人对你的方式都是你教给别人的。闵老师语录闵老师语录1616：要想不吃亏，找一个愿意吃亏的人要想不吃亏，找一个愿意吃亏的人。第三单元：掌握了解经纪人需求掌握了解经纪人需求技能提升技能提升天龙八步天龙八步第一步：建立信任感如何拉近关系建立信任感？如何拉近关系建立信任感？1 1、微笑、微笑2 2、专业、专业4 4、likelike3 3、赞美、赞美第二步：了解需求期待期待表面需求表面需求隐藏真实需求隐藏真实需求卖客户想要的？还是卖我卖客户想要的？还是卖我们想卖的？们

14、想卖的？第三步：客户心理1 1、从众心理法则、从众心理法则2 2、与众不同法则、与众不同法则客户有哪两大心理法则客户有哪两大心理法则第三步：客户心理1、引起注意、引起注意 2、产生兴趣、产生兴趣3、利益联想、利益联想 4、希望拥有、希望拥有5、进行比较、进行比较 6、最后确认、最后确认7、决定购买、决定购买客户七大心理阶段客户七大心理阶段第四步：客户类型6 6疑惑型疑惑型恐惧恐惧7 7活跃型活跃型跳跃跳跃1 1完美完美型型愤怒愤怒8 8领袖领袖型型欲望欲望8 8和平型和平型怠惰怠惰2 2助人助人型型骄傲骄傲3 3成就成就型型欺骗欺骗4 4自我自我型型陶醉陶醉5 5理智型理智型专注专注客户类型分

15、析客户类型分析老虎型老虎型无尾熊无尾熊孔雀型孔雀型猫头鹰猫头鹰第五步：开发客户客户开发六大策略？客户开发六大策略？1 1、接听电话、接听电话2 2、同行介绍、同行介绍3 3、交叉合作、交叉合作4 4、网络广告、网络广告5 5、电话名单、电话名单6 6、上门拜访、上门拜访第六步：接待带看FABFAB法则法则第七步：解除异议如何辨明客户的真假异议如何辨明客户的真假异议步骤一：确认客户所提问题步骤一：确认客户所提问题步骤二：是否还有其他问题步骤二：是否还有其他问题步骤三：假设解决这些问题步骤三：假设解决这些问题步骤四：是否可以支付定金步骤四：是否可以支付定金步骤五：加强确认客户承诺步骤五：加强确认客

16、户承诺第七步：解除异议如何解除客户异议技巧如何解除客户异议技巧技巧一：忽视法技巧一：忽视法：- -呵呵，您先看下这个。呵呵，您先看下这个。技巧二：补偿法：技巧二：补偿法：-相反有其他的好处相反有其他的好处。技巧三：回想法：技巧三：回想法：-毕竟您之前说过。毕竟您之前说过。技巧技巧四四：太极法：太极法：-这正是某某的理由这正是某某的理由。技巧技巧五五：询问法：询问法：-为什么为什么呢。呢。技巧技巧六六：间接否认法：间接否认法：-是的。如果。是的。如果。 第八步：逼定谈判逼定客户有哪些语言和行为信号？逼定客户有哪些语言和行为信号？1 1、了解商铺细节、了解商铺细节2 2、赞美肯定顾问、赞美肯定顾问

17、3 3、讨价还价打折、讨价还价打折4 4、提出商铺异议、提出商铺异议5 5、询问同伴意见、询问同伴意见6 6、询问付款细节询问付款细节 语言语言6 6大信号：大信号：行为行为6 6大信号：大信号：1 1、客户面部表情变化、客户面部表情变化2 2、开始频频喝茶抽烟、开始频频喝茶抽烟3 3、话题集中在某商铺、话题集中在某商铺4 4、上仰前倾擦脸拢发、上仰前倾擦脸拢发5 5、突然用手轻声敲桌、突然用手轻声敲桌6 6、抿嘴做深思考动作、抿嘴做深思考动作第八步：逼定谈判逼定客户有哪逼定客户有哪8大实战方法？大实战方法？1 1、试探催眠法、试探催眠法2 2、富兰克林法、富兰克林法3 3、大数化小法、大数化

18、小法4 4、家庭策略法、家庭策略法5 5、时间紧迫法、时间紧迫法6 6、ABCABC解决法解决法7 7、案例故事法、案例故事法8 8、退让成交法、退让成交法销售五字真经“快快”：看铺、匹配、逼定、签单、下定金：看铺、匹配、逼定、签单、下定金“准准”：匹配、判断、心理把握：匹配、判断、心理把握“狠狠”：杀价、增值回报：杀价、增值回报“贴贴”：跟客户、紧松、逼定：跟客户、紧松、逼定“恳恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友：诚恳、用心、一个客户一生朋友闵老师总结第四单元：产权商铺产权商铺售后返租售后返租第一部分：商场式产商场式产权优势和权优势和信心信心1、商业地产发展前景分析1 1、投资客：住宅市场调整，限购限贷；、投资客：住宅市场调整，限购限贷；2 2、地产商：由住宅转向商业比例增加；、地产商：由住宅转向商业比例增加；3 3、外、外 资：外资收购地产，由住宅转向商业；资：外资收购地产，由住宅转向商业；4 4、经、经 济：城镇化和零售业高速发展；济：城镇化和零售业高速发展；2、商业地产回报分析1 1、经济水平经济水平2 2、人口结构、人口结构3 3、地段因素、地段因素4 4、实力背景、实力背景5 5、产品定位、产品定位3 3、商场式产权物业？、商场