巡点经营下银行存量客户开发培训ppt课件

1、12WhyWhy：为何要高度注重存量：为何要高度注重存量客户开发客户开发WhereWhere：银行存量客户的来源：银行存量客户的来源l银行客户的分类与梳理HowHow：如何进展存量客户开发：如何进展存量客户开发l存量客户开发的基石l存量客户开发的关键l存量客户开发的中心l存量客户开发的途径l存量客户开发对巡点运营的意义管理资源网管理资源网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网m4483u银保业务的来银保业务的来源是什么？源是什么？u保费收入的源保费收入的源泉在哪里？泉在哪里？u保险事业永续保险事业永续运营的根本是什运营的根本是什么？么？没有客户的足够积累，没有客户的足够积累，业务将

2、如业务将如“无源之水、无源之水、无本之木无本之木,难以长久！难以长久！客客 户户4依赖驻点营销，依赖驻点营销，主攻与柜员、主攻与柜员、大堂经理的大堂经理的关系维护关系维护流量客户流量客户 储蓄柜面储蓄柜面 大堂大堂中低端中低端驻点逐渐取消驻点逐渐取消大堂流量客户大堂流量客户接触时机减少接触时机减少管理资源网管理资源网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网m4485福州建行福州建行金蜜桔金蜜桔B100万元万元无锡交行无锡交行优越人生优越人生B50万元万元河南工行河南工行优越人生优越人生B49万元万元北京工行北京工行金蜜桔金蜜桔B40万元万元北京中行北京中行金利多金利多355万元万元两

3、单两单北京交行北京交行优越人生优越人生31万元万元成都建行成都建行优越人生优越人生B30万元万元北京中行北京中行优享人生优享人生30万元万元北京中行北京中行金蜜桔金蜜桔B30万元万元福州建行福州建行金蜜桔金蜜桔B30万元万元两单两单江苏交行江苏交行金裕丰年金裕丰年30万元万元福建中行福建中行金蜜桔金蜜桔B30万元万元6依托巡点运营依托巡点运营多途径结合营多途径结合营销，主攻与分销，主攻与分支行管理层建支行管理层建立协作共识立协作共识存量客户存量客户理财中心理财中心私人银行私人银行信贷业务部信贷业务部公司业务部公司业务部 富有富有/高端高端巡点成为主流巡点成为主流多渠道存量客多渠道存量客户开发成

4、为必户开发成为必需需管理资源网管理资源网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网m4487银行角色定银行角色定位的转变位的转变银保作业环银保作业环境的变革境的变革坚持银保坚持银保业务稳健业务稳健的最正确的最正确选择选择从重个人才干向重团队配合转变从重个人才干向重团队配合转变从重短期促成向重理念铺垫长期开发转变从重短期促成向重理念铺垫长期开发转变从营销从营销“游击战向营销游击战向营销“耐久战转变耐久战转变驻点营销被巡点运营取代驻点营销被巡点运营取代流量客户营销自动权降低、掌控力变弱流量客户营销自动权降低、掌控力变弱管理资源网管理资源网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网m

5、4488WhyWhy：为何要高度注重存量：为何要高度注重存量客户开发客户开发WhereWhere：银行存量客户的来源：银行存量客户的来源l银行客户的分类与梳理HowHow：如何进展存量客户开发：如何进展存量客户开发l存量客户开发的基石l存量客户开发的关键l存量客户开发的中心l存量客户开发的途径l存量客户开发对巡点运营的意义9按照银行客户的获得方式，可简单分为流量客户与存量客户：p流量客户流量客户是指在银行数据库中有个人是指在银行数据库中有个人信息记录，且银保专员信息记录，且银保专员BOSBOS、IAIA专员无法直接专员无法直接在营业厅接触或当场营销，在营业厅接触或当场营销，需借助银行人员进展转

6、介或需借助银行人员进展转介或邀约，才干得以开展后续营邀约，才干得以开展后续营销动作的客户。销动作的客户。是指银保专员是指银保专员BOSBOS、IAIA专员可在银行营业厅直专员可在银行营业厅直接接触进而开展营销动作接接触进而开展营销动作的客户。广义上也可包含的客户。广义上也可包含增量客户。增量客户。p存量客户存量客户管理资源网管理资源网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网m44810开辟重点开辟重点11WhyWhy：为何要高度注重存量：为何要高度注重存量客户开发客户开发WhereWhere：银行存量客户的来源：银行存量客户的来源l银行客户的分类与梳理HowHow：如何进展存量客户开

7、发：如何进展存量客户开发l存量客户开发的基石l存量客户开发的关键l存量客户开发的中心l存量客户开发的途径l存量客户开发对巡点运营的意义12 银行能否情愿为我们进展客户转介或邀约，很大程度银行能否情愿为我们进展客户转介或邀约，很大程度上取决于他们对保险的认可、对公司的认可、对产品的认上取决于他们对保险的认可、对公司的认可、对产品的认可、对可、对BOSBOS的认可。的认可。 因此，因此， 能否在日常任务中经过本身的言行打动银行人能否在日常任务中经过本身的言行打动银行人员，使其产生好感、信任感，将是存量客户资源能否顺利员，使其产生好感、信任感，将是存量客户资源能否顺利开发的重要前提。开发的重要前提。

8、请仔细学习、反复研讨请仔细学习、反复研讨 、 等针对性课程，掌握与银行等针对性课程，掌握与银行各层级建立融洽关系的技艺。各层级建立融洽关系的技艺。银行信任感的培育银行信任感的培育13 客户重心客户重心 网点流量客户网点流量客户 支行存量客户支行存量客户 销售方式销售方式大堂柜面现场营销大堂柜面现场营销“游击战游击战 理财室、私银、信贷理财室、私银、信贷等多部门结合营销等多部门结合营销“阵地战阵地战“耐久战耐久战 沟通层次沟通层次网点基层执行者网点基层执行者 银行中层管理者银行中层管理者 渠道运营重点渠道运营重点依赖依赖BOS在网点在网点个人沟通、单兵作战个人沟通、单兵作战 倡导经理带队倡导经理

9、带队团队谈判、集体作战团队谈判、集体作战任务思绪的拓宽及任务方式的转变任务思绪的拓宽及任务方式的转变14以往以往今后今后15双赢协作方式简称PRAM方式 明确本人目的研讨银行目的找出利益一致处发扬发明力谋划双赢方案制定双赢式方案制定双赢式方案(Plans) (Plans) 关键：发掘银行关键：发掘银行内在驱动力内在驱动力当前的利益点当前的利益点潜在的需求点潜在的需求点隐藏的风险点隐藏的风险点建立双赢式关系建立双赢式关系 (Relationships)(Relationships)达成双赢式商定达成双赢式商定(Agreements) (Agreements) 建立双赢式维持建立双赢式维持(Mai

10、ntenance) (Maintenance) 信守承诺，有约必行，经过各种时机和方式与银行各层级培育感情，建立良好关系关键：博得银行关键：博得银行信任和好感信任和好感 就双方的利益一致点与行指点洽谈双赢协作建议达成共识，明确分工关键：银保经理关键：银保经理带队谈判，团队成带队谈判，团队成员逐层沟通，以满员逐层沟通，以满足银行需求、处理足银行需求、处理银行问题为出发点银行问题为出发点积极回应银行贡献；坚持严密接触,稳定信任关系关键：双赢协关键：双赢协作是延续的过程，作是延续的过程，有起点没有终点，有起点没有终点，须不断进展须不断进展PRAMPRAM的循环的循环双赢协作方式的建立双赢协作方式的建

11、立16支行指点支行指点私银经理私银经理理财经理理财经理信贷经理信贷经理我们的时机我们的时机A.保险考核目的达成保险考核目的达成B.其它义务目的达成其它义务目的达成C.上级对任务的认可上级对任务的认可D.营销才干的提升营销才干的提升E.个人学习时机个人学习时机A. 辅导演练、举行辅导演练、举行训练营、产说会训练营、产说会B.发掘本身资源优发掘本身资源优势，发扬发明力协势，发扬发明力协助完成助完成C.总对总总对总/分对分战分对分战报、刊物宣传报、刊物宣传D.高端专业培训提高端专业培训提供供E.鼓励方案谋划与鼓励方案谋划与兑现兑现银行关注点银行关注点17事事 前前注重各层级的及时注重各层级的及时沟通

12、；沟通；加强对重点人员进加强对重点人员进展客户需求分析、产展客户需求分析、产品培训、话术辅导、品培训、话术辅导、情景演练和实战彩排情景演练和实战彩排。 严抓活动量管理和严抓活动量管理和过程管理，随时关注过程管理，随时关注销售流程各环节的追销售流程各环节的追踪和改善；踪和改善； 借助银行邮件系统借助银行邮件系统或公司短信平台进展或公司短信平台进展业绩即时通报、营销业绩即时通报、营销人员的宣传鼓励和竞人员的宣传鼓励和竞赛气氛的浓重渲染，赛气氛的浓重渲染，激发每个激发每个BOS和银行和银行人员的作业热情。人员的作业热情。对准客户资料进展定对准客户资料进展定期更新、整理，建立重期更新、整理，建立重要客

13、户档案。要客户档案。对关键目的进展统计对关键目的进展统计分析，为以后销售环节分析，为以后销售环节的优化及工程运作效率的优化及工程运作效率的提高提供指点。的提高提供指点。u本卷须知：本卷须知：u客户开发外表是销售问题，实践是管理问题，须经过客户开发外表是销售问题，实践是管理问题，须经过“银行亲密沟通、银行亲密沟通、工具坚持运用、训练有效到位来配套实现。这就要求团队长要对工具坚持运用、训练有效到位来配套实现。这就要求团队长要对BOSBOS和协作渠道按照和协作渠道按照SMARTSMART系统进展周单元系统进展周单元“精细化管理。精细化管理。事事 中中事事 后后18开辟客户来源开辟客户来源发掘客户需求发掘客户需求提效客户约访提效客户约访规范客户营销规范客户营销n突出开展的质量和效益，积极推进保险业由外延突出开展的质量和效益，积极推进保险业由外延式开展向内涵式开展的战略转型，促进市场差别化式开展向内涵式开展的战略转型，促进市场差别化竞争竞争; ;n 摘自摘自 n坚持坚持“抓效力、严监