陆运营销培训SHF版

1、中国邮政速递物流定日陆运产品营销培训2011年10月上海市邮政速递物流有限公司 市场部u项目背景u新产品介绍u收寄环节注意事项u销售渠道u宣传促销3 项目背景邮政速递物流现有业务4邮政速递物流现有陆运产品原设计定位5主要竞争对手产品与服务顺丰6主要竞争对手产品与服务天地华宇(TNT)7主营：国内公路零担运输业务和空运代理。始创于：1996年，营业网点1057家，运输车辆1900余台、员工19000多人，日吞吐货量超过1.3万吨。规模：2010年25亿，近年年均增幅超过60%定位：中高端零担物流市场。以零散客户、现付为主货物结构：主要揽收单票30公斤以上货物，平均单票100-150公斤左右精准卡

2、航：166个城市直达定日线路，2-4日运输时间，承诺递达时限。以VOLVO运输为主精准城运：6个区域内互寄，1-2日运输时间，超过承诺时限最高赔偿运费3倍，以国产车辆运输为主精准汽运：全国范围运输，时限较卡航、城运慢1-2日精准空运：在全国40多个城市设有空运代理点基本情况市场定位产品体系服务体系最低收费：精准卡航每票40元。精准城运每票 30元，精准汽运每票25元每公斤运费：精准卡航0.65到1.8元；成本加成定价模式，按线路公布价格，分重货和泡货， 毛利润率在30%-40%；派送费用：每票收55元，不论重量，全国统一。测算每公斤配送成本0.36-0.55元价格体系主要竞争对手产品与服务德邦

3、物流增值服务：代收货款、收件人付费、返单、自提或投递、改址、保价、短信通知、包装服务下单服务：网站下单、网点下单、电话下单，有全国统一客服电话，服务规范网点服务：全国网点1057家，北京网点达到44家8德邦物流 华北物流中心9隔日递次日递当日递、次晨达、次午递方案四产品调整前后变化分析调整前调整后标准特快E邮宝经济快递中邮快货陆运产品(轻、重件)快递包裹未来纳入10方案四产品线与竞争对手比较u项目背景u新产品介绍u收寄环节注意事项u销售渠道u宣传促销12（一）产品名称 ( 二）目标客户 主要为中小型制造企业、商贸经销企业及对物品类货物运递有较高或稳定时限要求的客户。重点是医药、IT电子、图书出

4、版、快消品、服装、机械配件等行业。（三）产品定位l主要参与国内陆路快运（递）市场运作，是为客户提供标准时限、标准价格、标准服务的陆路运输产品。l 产品分为轻件、重件。轻件是指单票重量在5公斤及以下并为其提供标准配送服务的邮件；重件是指单票重量在5公斤以上，可选择有偿配送服务的邮件。不足5.5公斤的也视同轻件处理一、陆运产品定位及目标市场定日陆运服务131324 县及县以上城市开办，分步骤公布时限（试点期间仅选择了部分城市的部分区域开办） 以5公斤为界，区分轻、重件，分别制定服务模式和价格陆运产品提供自提、配送有选择的服务，逐步增加增值服务内容 执行一票多件操作，整个作业环节按票处理，散件外走二

5、、陆运产品特点及服务内容产品特点14二、产品特点及服务内容服务内容15三、开办范围1l已开通城市：4月27日起陆续开通北京、郑州、武汉、南京、长沙（出口为全部城区；配送范围为城市城区及部分郊区）l第一批推广城市：20个省会城市（除呼和浩特、银川、兰州、西宁、海口、拉萨）l第二批推广城市：125个城市整体整体思路思路l县及县以上城市全部开办此项业务，但不收寄寄往农村地区的邮件。其中，纳入专业一体化地区的地市对外公布自提时点、配送时间，如未达到公布时限的，主动退还邮资。开办范围分阶段逐步扩展，最终扩展到所有纳入专业一体化的地区2推广推广进度进度16四、产品时限备注：上述时限不含收寄日；上午截止时间

6、为备注：上述时限不含收寄日；上午截止时间为12：00；下午截止时间为；下午截止时间为18：00；（一）总体时限设计：（一）总体时限设计： 按运输距离设计时限最大值，达到时限最大值，对外公布服务时点l上述设计时限为最大时限，实际开办时应逐条线路分析其流量流向、预计货量情况、市场竞争情况并参考主要竞争对手的时限，从而设计每条线路精准的自提时间和配送时间并对外公布17（二）试点线路精准时限（1）时限均不含收寄日；（2）自提时间：设置两个自提时间，分别为10：00及16：00（是指该时点之后可自提）。11：30-23：30间到达的自提时间为次日10：00；23：30-次日11：30到达的，自提时间为次

7、日16：00；（3）配送时间：设置两个配送时间，分别为12：00及18：00（是指该时点之前可配送）。11：30-23：30间到达的投递时间为次日18：00；23：30-次日11：30到达的，投递时间为隔日12：00。l四、产品时限18五、资费相关规定（一）价格制定原则l 对内要有合理的利润空间l 对外要有市场竞争力l 采取有高有低的策略。自提单价适当高于竞争对手，配送费低于竞争对手，增值服务价格与竞争对手基本持平l 通过价格杠杆，与标准特快形成价格差异l 轻件与重件采取不同的定价模式。轻件是指单票重量在5公斤及以下并为其提供标准配送服务的邮件，根据分区每区设定一个价格；重件是指单票重量在5公

8、斤以上，并根据客户选择自提或有偿配送服务分别设定自提价和配送价。实际计费时单票不足5.5公斤的也视同轻件处理。19u轻件定价：备注：实际计费时，单票重量在5.1至5.5公斤的也视同轻件处理 （二）资费标准分轻件、重件进行定价。实际计费时单票不足5.5公斤的也视同轻件处理。五、资费相关规定20u重件定价：分自提价和配送价。 自提价=重件价格（干线运输单价）*单票计费重量备注：重件自提最低收费每票10元 （二）资费标准分轻件、重件进行定价。实际计费时单票不足5.5公斤的也视同轻件处理。五、资费相关规定21（二）资费标准和时限五、资费相关规定22 自提价=干线运输单价*单票计费重量 自提单价测算依据

9、：五、资费相关规定l自提单价定价模式为成本利润加成，按公斤定价，公司总部统一管控，逐条线路计算，公布价格l成本计算时，需要综合考虑邮路设计、车型选择、装载率等多方面因素l自提单价=（ 揽收费用运输费用成本单价运距集散费用+盘驳费用）（1+设定加成率50%） 其中，揽收费0.25元/公斤；运输费用单价0.45元/吨公里；区域集散费用0.06元/公斤（省集散费用0.03元/公斤）；盘驳费用0.02元/公斤l如南京北京1380公里，自提单价=(0.45/1000*1380+0.06*2+0.02+0.25)*(1+50%)=1.52元/公斤23（二）资费标准l重件配送价= 自提价格+配送费用 配送价

10、统一提供配送入户服务，续重按公斤分段计费注：l重量以公斤为单位，运费以元为单位，保留小数点后一位（按四舍五入规则）l 配送入户服务不包含理货、入库、上架搬运等项目 五、资费相关规定24 （二）资费标准l陆运产品代收货款提供“即日返”、“三日返”两种模式，与主要竞争对手持平l陆运产品代收货款与速递代收货款的客户群不同，代收货款金额差异较大。以目前中邮快货 为例，代收货款票均1700元；速递代收货款件均货款600元l陆运产品代收货款的计费模式和速递代收货款的计费模式不同。陆运产品代收货款采取最低收费+ 费率的方式收取，最低收费较高，费率较低；速递代收货款模式为费率2%+投递服务费10元方式， 费率

11、较高，投递服务费略低。陆运产品代收货款与速递代收货款不会形成冲突说明五、资费相关规定25 （三）计泡规定u 实施计泡。对于体积大、重量轻的货物，取每票货物的体积重量和实际重量中较大的为计费重量 体积重量(千克)=长(厘米) X 宽(厘米) X 高(厘米)/5000u 实施计泡，有利于提高装载率，真实反映价格和利润水平 备注：集散网现行计泡规定： 体积重量(千克)=长(厘米) X 宽(厘米) X 高(厘米)/5000五、资费相关规定26（四）与竞争对手价格分析对比重件自提价（公斤/票）备注：德邦、华宇以批量货物运输为主五、资费相关规定27 （五）价格计算举例例一：上海寄往南京，一票1件；单件重量

12、是5.4千克，箱规为：长40CM、宽30CM、高20CM，请计算出此票陆运产品应收资费。体积重量：(40*30*20)/5000=4.8 KG（保留小数点后一位）体积重量实际重量，按实际重量5.4KG计费5.4公斤视为轻件，按15元/票收费不再收取其他费用，提供配送入户服务例二：郑州寄往南京，一票1件；单件重量是5.5千克，箱规为：长40CM、宽30CM、高20CM，客户选择自提服务，请计算出此票陆运产品应收资费。五、资费相关规定体积重量：(40*30*20)/5000=4.8 KG（保留小数点后一位）体积重量实际重量，按实际重量5.5KG计费重件自提价：10元（5.5公斤为重件）分析：1.2

13、*5.5=6.6元；6.6元 10元（重件自提最低收费10元），因此按10元收费28 （五）价格计算举例例三：上海寄往郑州，一票5件；单件重量是30千克，箱规为：长65CM、宽55CM、高45CM；用户选择配送入户服务，请计算出此票陆运产品应收费用。体积重量：(65*55*45)/5000*5=160.9 KG（保留小数点后一位）实际重量：30*5=150KG 体积重量实际重量，计费重量为160.9KG重件自提价:1.45*160.9=233.3元配送费: 160.9*0.4=64.4元 合计费用:233.3+64.4=297.7元体积重量：(68*54*37)/5000*3=81.5 KG（

14、保留小数点后一位）实际重量：16.8*3=50.4KG 体积重量实际重量，计费重量为81.5KG重件自提价:0.87*81.5=70.9元配送费：81.5*0.4=32.6保价费:3000*5=15元 合计费用:70.9+32.6+15=118.5元例四：上海寄往南京，一票3件；单件重量是16.8千克，箱规为：长68CM、宽54CM、高37CM；用户选择配送服务且声明价值3000元，请计算出此票陆运产品应收费用。五、资费相关规定29 （五）价格计算举例例五：一票100kg的定日陆运产品，客户选择自提服务。货物于4月1日到达自提点并已短信通知用户自提，用户于4月10日自提，请问邮政速递物流自提网

15、点应收取多少逾期保管费？ 0.1*（10-1）*100=90元五、资费相关规定u项目背景u新产品介绍u收寄环节注意事项u销售渠道u宣传促销311324禁限寄物品收寄规格验视规定详情单的填写规定收寄环节注意事项32一、收寄规格l一票多件的单件重量不得超过100公斤；单件外形尺寸长、宽、高单边不超过1.2米。二、禁限寄物品l陆运产品禁止受理下列性质的邮件：1国家法律法规禁止流通或运递的物品2非法报刊、书籍、宣传品和淫秽物品3爆炸性、易燃性、腐蚀性、放射性、毒性等化工产品和各种危险物品4麻醉药物和精神药品5妨碍公共卫生的物品6包装不妥、不良，可能危害人身安全、污染或者损毁其它邮件的物品7各种生鲜物品

16、、活的动物8各种货币，金银首饰9不适合配送条件的物品，如超大、超重、易破损、易污染、易腐烂的物品等10文件类物品文件类物品11不作超市配送不作超市配送33三、验视规定l邮件收寄前，收寄人员应会同寄件人逐件眼同验视内件，检查内件有无禁限寄物品，所寄物品与详情单填写是否一致l对个人客户交寄和交寄非原包装物品的，必须执行逐票、逐件验视，拒绝验视的，不予受理l对于企业型协议用户，若客户发货均为原包装物品的，应签订书面免检协议，经报请各省邮政速递物流公司备案批准后，可以免验内件（液体类和化工类产品除外）。自封免验资格每半年审核一次。对批准免验的邮件，在收寄时要进行抽查，每次交寄量超过20件的，抽检率不低

17、于10%，每次交寄量少于20件的必须逐件验视。发现免验单位违反规定寄递禁寄物品或交寄物品与备案物品不符的，应取消其免验资格34四、陆运产品详情单l35 同一寄件人交寄同一收件人的邮件，按票填写一份详情单（详情单一式四联）。详情单可以手工填写，或通过机打方式完成 （一）寄件人、收件人及“单位名称”要确切寄件人、收件人为“自然人”的，“单位名称”栏可省略不填寄件人、收件人为“法人”的，除填写具体的寄件人、收件人姓名外，还要填写寄件单位和收件单位全称寄件人、收件人姓名要填写确切，不能以“王先生”、“李小姐”等不完整、不明确的信息代替（二）寄件人、收件人地址要完整寄件人、收件人地址在非直辖市的，均须按

18、省、市、县、街道、门牌号码(楼号、单元号、楼层、房号) 的顺序填写不得只填写寄件人、收件人所在单位而省略具体地址收件人地址在直辖市的， “省”栏可省略，其他遵从上述要求（三） 寄件人、收件人的电话号码要准确、有效对于选择短信通知业务的客户，寄件人电话必须填写手机号码；对于选择自提业务的客户，收件人电话必须填写手机号码四、陆运产品详情单填写规定36 （四）对于选择保价服务的邮件，其“声明价值”须据实填写“声明价值”是计算保险费用和出现货损后理赔的重用依据，须据实填写，不能估计、杜撰。（不保价，不用填写）（五）关于 “毛重” 、“长宽高” 、“体积重量”、“计费重量”一栏，应由收寄人员填写；对于单

19、件外包装规格不一样的，应分行填写 “毛重”是指货物经包装后实际称量的重量，“计费重量”是同一物体“体积重量”与“毛重”相比较的的大者 “寄递物信息”中填写整票货物的总体积。四、陆运产品详情单填写规定37 （六）“是否保价”、“配送方式”、“返单要求”、“短信通知”、“代收货款”、“到付运费”等附加服务由寄件人选填，在相应的“”内划“”。对办理附加服务的客户，其详情单填写注意： 是否保价：由寄件人自行选择 配送方式：根据客户服务要求选定。对于计费重量在5.5公斤以下的邮件均提供配送入户服务。5.5公斤（含）以上邮件客户自行选择 短信通知：由客户填写或勾选，默认为通知寄件人。对选择短信通知服务的客

20、户，寄件人电话必须填写手机号码（三大运营商均可） 返单业务：由客户选择，需勾选至少两项 代收货款：由客户填写代收货款金额，字迹务必清晰 到付运费：填写的到付运费金额为费用合计栏金额一致。投递局在投递邮件时，按详情单费用栏合计数向收件人收取 备注：代收货款、到付运费、返单业务等增值（附加）服务试运行期间暂不开办，详情单相应的选项不得勾选四、陆运产品详情单填写规定38陆运产品详情单背书l39陆运产品标签ll“198”陆运产品业务代码l单件重量，系统平均整票重量u项目背景u新产品介绍u收寄环节注意事项u销售渠道u宣传促销41产品的销售渠道主要包括店面营销、专兼职销售人员销售。（一）店面销售（一）店面

21、销售设立陆运产品营业网点,主要办理网点协议客户和散户的陆运产品业务。营业网点可采用自营、加盟、代办等多种形式建立。自营的陆运产品营业网点同时受理陆运产品和其他速递物流业务；加盟、代办网点的，其业务受理范围根据协议中条款具体明确；邮政局的营业窗口暂不开办此业务。（二）专职销售人员统一陆运产品销售团队。陆运新产品由现有速递和物流专职销售人员统一进行产品销售，重点负责协议客户的销售开发。销售渠道42陆运产品四个试点城市揽收网点l43陆运产品四个试点城市配送、自提网点l44陆运产品四个试点城市配送、自提网点lu项目背景u新产品介绍u收寄环节注意事项u销售渠道u宣传促销46宣传促销试用劵方案 时间：2011年4月27日5月31日类型：单票资费合计费用100元以内（含100元）的免费试邮 ，每个