酒店销售技巧培训

1、培训内容1.推销的障碍及解决方法2.现场销售准备工作3.接触顾客技巧4.现场销售技巧（ICR 、FAB、AIDA、个人风格销售技巧、半分钟成交法个人风格销售技巧、半分钟成交法）5.处理现场销售异议6.跟进销售7.现场销售避讳和要决销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法自身障碍自身障碍1.1.不敢推销不敢推销A.A.害怕拒害怕拒绝绝。B.B.自信心的自信心的问问題。題。C.C.产品知识不够产品知识不够2.2.不会推销不会推销3.3.不愿推销不愿推销A.A.沒有技巧。沒有技巧。B.B.沒有沒有产品知识产品知识A.A.对对客有成客有成见见。( (以貌取人以貌取人) )B.B.心情不好。心情不好。C

2、.C.吾吾关关我事。我事。( (个个人利益同公司利益人利益同公司利益) )。銷售的障礙及解決方法：銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙顧客方面的障礙1.1.盲目盲目拒绝拒绝2.2.指定人点菜指定人点菜3.3.沒有信心沒有信心 对员工对员工 对产品对产品A.A.客人客人有拒绝的权利有拒绝的权利B.B.自己要学识落台自己要学识落台。C.C.反省自己。反省自己。A.A.客人客人有选择的权利有选择的权利B.B.同事之间交波同事之间交波。C.C.自己观察自己观察、主动请教主动请教。A.A.对员工对员工B.B.对产品对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。销售的障碍及解决方法销售的障碍及解决方法:产品知识的

3、障碍产品知识的障碍1.1.不了解不了解2.2.不全面不全面3.3.不准不准确确新员工。了解一部份。信口乱讲。多多学习学习。不断学不断学、紧记紧记具体具体、举举例子例子2 2. .现场销售现场销售准备准备工作工作p检查个人仪容仪表,如:工具_p了解市场导向，如： 潮流 _ p了解自己的产品，如：买点_3 3. .接触顾客接触顾客技巧技巧4 4. .现场销售现场销售技巧技巧= Interest= Creating= RemarksICR 升降机语言升降机语言ICR = 引起兴趣/ 升降机语言价钱: _最新出品: _独特性: _其他: _一一分钟引起兴趣(ICR) 特性特性 优点优点好处好处FAB

4、FAB 的的定義定義F.A.B. 的定義的定義特性特性FAB FAB 的的定義定義F.A.B. 的定義課 程 講 義 7 頁产品特性优点好处FAB 練習产品特性优点好处FAB 練習产品特性优点好处FAB 練習課程講義第7頁产品特性优点好处FAB 練習 醉雞鍋注意兴趣欲望行动注意 向顾客展示餐牌 其他兴趣 简略介绍食物/饮品的特性、优点及好处 列举其他顾客选菜的例子 其他欲望 强调食物/饮品如何配合顾客独 特需要 强调食物/饮品的畅销程度 其他行动 主动询问顾客要那种食物/饮品 主动介绍其他食物/饮品 其他AIDA AIDA 销销售手法售手法注意注意Attention兴趣兴趣Interest欲望

5、欲望Desire行动行动Action创创 新新 型型融融 和和 型型主主 导导 型型分分 析析 型型四种风格四种风格 得到侍得到侍应应注意及注意及礼礼貌貌对对待待 喜喜欢与欢与人分享自己的人分享自己的开开心事心事 容易容易与与人熟落人熟落 自己作主自己作主 要求其他人要求其他人认认同他的同他的说话说话 支配一切支配一切 详细了解详细了解食物食物/ /饮饮品品 成份及特色成份及特色 要物有所要物有所值值 关关注所付出的注所付出的价钱价钱 需要多一些需要多一些时间时间作出作出 決定決定四种风格的特征 喜喜爱爱新食物新食物/ /饮饮品品課程講義第12頁 介绍新食物/饮品及 其与別不同之处 殷勤款待

6、多了解其需要 关注他人所分享的事情 关注他她关心的人， 如：子女，朋友 多加建议，加快決定 在适当时才主动招呼 不要与他们“硬碰” 听从指示 不要催促 详细解释食物/饮品好处 强调食物/饮品的物有所值 有耐性 对食物/饮品有丰富的知识課程講義第13頁四种风格的服务策略半分钟半分钟成交法成交法p 直接成交法 _p 选择成交法_p 热点成交法_半分钟成交法半分钟成交法5 5. .处理现场处理现场销售异议销售异议处理异议什么是异议? 异议就是对方对您的提议有不同看法和立场为何顾客有异议?1、害怕 买贵了 选择错了 作决定2、反应 谈判手法 追求更多优惠 喜欢比较处理异议练习有没有便宜点 这个煮法也没

7、有什么特别吃虾会皮肤过敏鱼! 昨天吃过了多长时间，我好赶时间哦？处理异议的步骤1.用心倾听2.了解需求（发问，切勿假设）3.总结（避免说不）4.提供建议/承诺5.跟进/回复6 6. .跟進銷售跟進銷售1. 跟进菜式 : _2. 最后机会 :_3. 建立关系: _4. 连带推荐 : _要 决避 讳 客客观观地地了解顾了解顾客需要客需要 足夠足夠销销售售点点及及强调强调“ “物物有所有所值值” ” 过过致平衡致平衡, , 适适可而止可而止 争争取取顾顾客的接客的接纳纳 诚实诚实可靠可靠 表表现兴趣现兴趣及及热诚热诚 提供多提供多个选择个选择 小心小心处处理客人的理客人的个个人人资资料料7、现场销售

8、避讳及要决 自作主自作主张张/ / 主主观观判判断断 无无目的介目的介绍绍 过份热情过份热情 “ “屈客屈客” ” 夸张夸张、资资料虛假料虛假 不在乎不在乎 不不择择手段手段 假假设设谢谢大家谢谢大家!最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。22.1.2722.1.2723:38以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。珍惜今天的拥有，明天才会富有。一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松

9、后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。22.1.2722.1.2723:3822.1.27怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。22.1.2722.1.2722.1.2722.1.27对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。只有一条路不能选择23:38:2523:38:25一个人在科学探索

10、的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。业精于勤，荒于嬉。22.1.2722.1.274523:38:2522.1.27合作是一切团队繁荣的根本。我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。世间没有一种具有真正价值的东西，可以不经过艰苦辛勤劳动而能够得到的。23:3823:38:2522.1.2723:38靠制订和管理标准吃饭的，有什么样的判断就会有什么样的产品，有什么样的标准就会有什么样的人才。讲到国家的政治，根本上要人民有权；至于管理政府的人，便要付之于有能的专家们。只要有坚强的持久心，一个庸俗平凡的人也会有成功的一天，否则即

11、使是一个才识卓越的人，也只能遭遇失败的命运。有信念不一定成功，没信念一定会失败。22.1.2722.1.2722.1.2722.1.27我这一生基本上只是辛苦工作，我可以说，我活了七十五岁，没有那一个月过的是舒服生活，就好象推一块石头上山，石头不停地滚下来又推上去。2022年1月27日23时38分23:3823:38:25一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。有非凡志向，才有非凡成就。下午11时38分25秒22.1.2723:38:25我的人生哲学是工作，我要揭示大自然的奥秘，并以此为人类服务。我们在世的短暂的一生中，我不知道还有什么比这种服务更好的了。抓住时机并快速决策是现代企业成功的关键。最有希望的成功者，并不是才华最出众的人，而是那些最善于利用每一时机发掘开拓的人。2022年1月27日星期四2022/1/27一个伟大的企业，对待成就永远都要战战兢兢，如覆薄冰。如果强调什么，你就检查什么；你不检查，就等于不重视。为了能拟定目标和方针，一个管理者必须对公司内部作业情况以及外在市场环境相当了解才行。23:3823:38:252022年1月诚恳待人是迈向成功的唯一途径。这与没有尝过