顾问式销售回炉培训教材

1、顾问式销售回炉培训卖水果卖水果有一位老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上，看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道：“苹果怎么样啊？”商贩回答说：“你看我的苹果不但个儿大而且还保证很甜，特别好吃。”老太太摇了摇了头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问道：“你的苹果怎么样？”第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样的苹果啊？”“我要买酸一点儿的。”老太太说。“我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水，请问您要多少斤？”“来一斤吧。”老太太买完苹果又继续在市场中逛。这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常抢眼，便问水果摊后的商贩：“你的水果怎么样？”这个商贩

2、说：“我的苹果当然好了，请问您想要什么样的苹果啊？”老太太说：“我想要酸一点儿的？”商贩说：“一般人买苹果都想要又大又酣的，您为什么会想要酸的呢？”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸苹果。”商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都生个儿子。您要多少？”“我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴，便又买二斤苹果。商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其他水果：“橘子不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。”“是吗？好，那我就再来二斤橘子

3、吧。”“您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。”“行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付帐一边应承着。 问题一：为什么三个商贩都在卖水果，但结果却不同？问题一：为什么三个商贩都在卖水果，但结果却不同？问题二：传统销售与顾问式销售的区别在哪里？问题二：传统销售与顾问式销售的区别在哪里？直销工作的内容 怎么去找到客户？ 怎么去培养客户？ 客户为什么要做？ 客户要怎么样做？直销 Topsales 过程关键词 搜集诚实的工作换取诚实的报酬 开发聪明

4、的工作换取聪明的报酬 管理做一个旱涝保收的农夫一个惊人的事实因为： 50=3；100=3；所以： 50=100？跟有心人共享的信息 对过程的管理信息和管理思路共享 1、关键环节的数据 2、工具、流程、制度、主管 3、意识：你的每一分钟都不会浪费 万丈高楼平地起 决定你业绩高度的，是最短的那块板开发之道开发之道一句话送给大家： 开发有技巧，但是绝对离不开勤奋开发的保障开发的保障时间管理时间管理重要重要紧急紧急找客户开发、约客户渠道建设见客户签单售后突发性的事情时间管理的道时间管理的道不要让压力来决定你的优先顺序，压力总是偏向已经发生的事情新任务总是为了明天，一般而言，都是可以缓办的困难不是在区分

5、哪些事情可以缓办，哪些事情一定要办。而是有勇气去放弃，有信念去坚持。区分重要紧急的原则技能篇技能篇如何在销售中掌握主动如何在销售中掌握主动我的昨天 虚伪肉麻的PMP. 乱扔炸弹式销售讲解。 在客户面前矮三分。 望眼欲穿等待客户的答复。 打不开客户地心灵。 哀求客户答应自己的条件。 不知道客户为什么感兴趣，更不知道为什么拒绝我的明天 我要主动，只有我才能对客户说遗憾 我想知道什么，客户就告诉我什么 我想让客户说什么，客户就说什么 我要赢得客户的尊重和认同，成为真正的顾问。 我希望客户争先恐后的购买。 我要做一个和客户一样快乐的topsales.我在做梦？做你自己 点到为止和有洞见的赞美。 委婉或

6、者犀利的探询。 找到客户的弱点给其建议。 让客户意识到它的需求。 让他稀缺资源心动，并帮他争取。 得到客户的默认。然后给客户答复。 客户对你高度认可和期待。直销工作的流程分析 谋局如何从各方面了解到客户。 关系fans、朋友、顾问？信任感建立 判断客户要什么？为什么要？为什么之前没要。 需求客户应该要什么，怎么去要。 介绍说得是不是客户想听的，有针对性吗？ 疑义 分清虚实、判断真假 促销吊足客户的胃口 成交不让客户有反弹的余地。谋局如何从各方面了解到客户 望：客户有执照？法人是谁？产品热门？零售还是批发？有工厂？内外贸？（名片） 闻：拒绝还是接受？（语气） 问：之前是什么样情况？为什么会那样？

7、 切：你打算怎么做？你知道怎么做才能做好吗？关系四两千斤真诚1.为什么要建立关系？了解客户真实的背景，进行有交的沟通。2.我们要建立怎么样的关系？时间递进模式A-成为客户的FANS-PMP-（行业产品、公司、客户、创业史）B-成为客户的朋友-相互交流，认可客户，表达自己观点和建议。C-成为客户的顾问-以专业的知识，站在客户利益的角度去为客户提出方案（放大需求正反面，然后方案满足需求）客户类型老虎型战略合作伙伴，给客户带来什么利益 无尾熊型-做客户的的导师，帮他分析利益并做出决定 猫头鹰型-做客户的顾问，但供有说服力的数据。孔雀型-做客户的FANS，朋友。3.如何维护关系？必要的指导 方便的沟通

8、交流 可行的改进方案判断1意愿和意愿的坚固性为什么？-针对 性、主动权要判断什么？ 知已知彼-跟谁谈：KP和流程 谈之前-判断意愿（程度）、兴趣： 谈之初- -判断条件 ：了解的程度和途径（金字塔） 谈之中-需求的明确性、迫切性、实质疑义（有无、真假） 需求的坚固性和明确性 条件得出结论，梳理确认引导明确如何去判断？ 从哪里开始切入 如何接近核心：塔尖倒推、默认假设 随时随地的判断（望、闻、问、切） 开放提问挖掘、封闭提问引导、提问的技巧（一个问题加一个说明）最后一问，判断靠什么？还有什么要去判断吗？ 1.为什么要判断客户？为销售进程获取主动权，并在销售中有针对性的去解决问题2.要判断什么内容

9、？KP的判断、在不同时机的判断（A-谈之前：判断意愿（程度）兴趣。B-谈之初：判断客户的条件，了解的程度和途径金字塔。C-谈之中：需求的明确性、迫切性。实际异议有无、真假3.怎么去判断？ 意愿只是切入点，不是需求。需求意愿只是切入点，不是需求。需求-梳理。梳理。从电话或名片上去切入，以金字塔从塔尖向下推。默认假设三个封闭问题+一个开放问题整个判断在进入谈判前就开始了，望：观察客户是什么性格类型、产品、执照、爱好等闻：倾听问：开放式问题挖需求 封闭式问题引导切：同行、买家切入客户要处判断判断2-意愿的坚固性、需求的明确性意愿的坚固性、需求的明确性准确的判断（提醒） 另一个天地：判断靠什么？还有什

10、么要去判断吗？ 一个回答，提炼出五个问题去确认。 挑战客户的回答，只要你敢 疑义的判断 真假 意愿只是切入点，不是需求 一男赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿。少妇说：家里只一人不便。男：求你了大妹子，给猪一头。女：好吧，但家只有一床。男：我也到床上睡，再给猪一头。女：同意。半夜男与女商量，我到你上面睡，女不肯。男：给猪两头。女允，要求上去不能动。少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。男：动一下给猪两头。女同意。男动了八次停下，女问为何不动？男说猪没了。女小声说：要不我给你猪天亮后，男吹着口哨赶30头（含少妇家的10头）猪赶集去了哈佛导师评论：要发现用户潜在需求，前期必须引导，培养

11、用户需求，因此产生的投哈佛导师评论：要发现用户潜在需求，前期必须引导，培养用户需求，因此产生的投入是入是符合发展规律的。符合发展规律的。需求销售开始了，开始决定结尾为什么 针对性介绍服务解决异议什么是需求 1、兴趣点让客户感兴趣，产生冲动来阿里巴巴使用的欲望2、支 点优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改进欲望3、提升点规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，做强的欲望。1和2属于即时需求3属于潜在需求； 怎么挖需求1 1、兴趣点、兴趣点开场获知开场获知 主要来源：客户告诉我们。 开放型问题为主，询问。2 2、支点、支点话天地话天地

12、 主要来源：我们和客户在沟通中获得。 封闭型问题为主，引导。3 3、提升点、提升点挖需求部分挖需求部分 主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得认同。 陈述式为主，建立高度四个问题：1、哪方面您上阿里巴巴主要想通过阿里巴巴获得哪方面的帮助呢2、是不是您上阿里巴巴是不是想通过网络找客户做生意啊？ 铺垫一下，老板你还是赶上了，您的意识还是比较先进的，不像3、为什么那您是怎么想来（为什么）想通过网络来客户做生意呢？ 是的，网络能XXX 您平常（在传统渠道）是怎么来找客户做生意的呢？4、怎么做你是希望做成XXX样子，原来你是希望-兴趣点暴露的表现：说要做，接受约见，问问题，让你谈，不赶你走。需求销

13、售开始了，开始决定结尾一些技术细节一些技术细节 如何问问题，如何互动？销售如何放大需求？销售如何放大需求？ 最简单的做法重复一下 最有效的做法对照一下 最功力的做法延伸一下需求需求-支撑客户合作的最本质原因支撑客户合作的最本质原因1.为什么要挖需求？针对性的介绍服务+解决异议2.什么是客户的需求？A兴趣点让客户感兴趣并产生购卖冲动的欲望B支点优化企业经营，客户对现状不满足而部生对不满足 的改进欲望 C提升点3.怎么挖需求 ？A-兴趣点在开场时获知 ，主要对待客户告诉 我们，以开放式问题为主B支点在话天地环节 进行。不要来源：我们和客户的沟通 中获得。以封闭式问题为主C提升点重点的挖需求部分，主

14、要来尖，我们告诉客户，帮客户规划蓝图，提供行之的效的方案。4.需求的放大正面引导，反面刺激。另一男得知此事，决意如法炮制，遂赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿。少妇说：家里只一人不便。男：求你了大妹子，给猪一头。女：好吧，但家只有一床。男：我也到床上睡，再给猪一头。女：同意。半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。男：给猪两头。女允，要求上去不能动。少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。男：动一下给猪两头。女同意。男动了七次停下，女问为何不动？男说：完事了女：天亮后，男低着头赶2头猪赶集去了.内功没有练好，能力不行，盲目创造需求，又不能满足客户需求内功没有练好，能力不行，盲目创造需求，又

15、不能满足客户需求是一件很危险的事。是一件很危险的事。演示介绍专业顾问销售的基本功 最不能疏忽的环节，台下三年功，台上三分钟， 你对产品有多少了解？有多少信心？ 产品的内涵是什么？ 产品的外延是什么？ 如何介绍产品：时机、方式、专业度 你跟客户的关系是什么？你在用什么表达？ 专业销售的标准是什么 怎么样才能成为一个专业的销售？ 产品介绍产品介绍-顾问式销售顾问式销售1.什么是顾问式销售？在全面了解客户主客观意愿和条件的基础上作出准备的判断，并针对需求提供专业的方案，取得双赢的销售模式。几个重要的问句最不能疏忽的环节，台下三年功，如上三分钟（持之以恒的学习）你对产吕有多少了解？有多少信心？产品的内

16、涵是什么 ？产品的外延是什么 ？（自己的产品都不了解，那更谈不上能清楚告诉别人自己卖的是什么？这是心态上的重视与否）如何介绍产品：时机、方式、专业你和客户的关系是什么 ？你在用什么表述？专业销售的标准是什么？怎么样才能成为一个专业的销售？ 对阵疑义处理 我现在的表现： 1）好，这个我会，迫不及待 2）不会，搅尽脑汁，急于应对 3）平淡！说过了就是处理过了 4）辩论，词屈理穷，败下阵来 反对意见处理流程 第一步是什么？ 然后先认可、讲道理、摆事实、做引导、给结论 我跟客户的关系是什么？记着你的角色！对阵疑义处理 疑义的分类：客户自身、公司产品 积累、提炼，不变的招式。 还有什么疑义吗？ 真正的疑

17、义在这里-心里 找到真正疑义，提前解决-善战者？ 促销-吊足客户胃口 促销是什么？ 着力点在哪里？ 得不到的才是最好的！ 一定要有埋伏！ 根据客户的表现确定你的方式 最高境界没有观众的表演 不要一成不变，让自己也有点新鲜感成交不要给客户反弹余地 衡量一次拜访是否成功就是你是否提出成交 衡量一次谈判是否成功就是你是否有四次以上提出成交 为了谈判的成交要约照妖镜 为了成交的成交要约-心理术 还有一些提醒1.挖空心思，独辟蹊径，突破常规，主流行业。2.随时随地开发，先感动自己，再感染别人。3.没找到老板和关键人，等于没拜访。4.可以不讲服务，不能找不到客户的痛处。5.上网演示，方案出现，意向判断。6.没有埋下稀缺资源，就没有今天签单的理由。7.没拿支票和定金，签比不签更危险。8.一石多鸟，要求转介绍。再谈做你自己 本色销售 你是独一无二的 自信你的业绩公式：最终业绩= 客户数量专业水平客户质量服务水平永远不犯的错误（上）约好的客户出门之前不电话确认。向非KP销售阿里巴巴。在反问确定之前，直接回答客户问题。不了解需求，直接提供解决方案。签了合同不收款或者定金。永远不犯的错误（下）1. 相信客户的态度而不是他的条件。2. 自己喜欢吃草莓，就用草莓钓鱼。3. 自己比客户着急。4. 三棵树上吊死。5. 把客户拒绝当成失败。6. 遇到异议最快速低下头。7. 第一时间直接抛出促销。 直销sale