如追女孩一样追客户之恋爱式销售培训讲义

1、 恋爱式销售恋爱式销售如追女孩一样追客户吴建峰中国发展战略研究中心教授东方国际管理学院 院长东方国际医院管理研究院 院长中华管理研究中心 秘书长1提纲112131415销售（恋爱）的绝招销售（恋爱）的绝招 销售（恋爱）的败因销售（恋爱）的败因销售真的如同谈恋爱销售真的如同谈恋爱销售（恋爱）的流程销售（恋爱）的流程结束语结束语 一、销售如同谈恋爱所以，销售从一开始就所以，销售从一开始就似乎和爱情有着某种神似乎和爱情有着某种神秘的联系。秘的联系。 猜猜他们是谁？猜猜他们是谁？都在干些什么？都在干些什么？-伊甸园中的那条蛇伊甸园中的那条蛇它将一个苹果推销给了它将一个苹果推销给了 亚当和夏娃亚当和夏娃

2、世界上第一个推销员是谁？世界上第一个推销员是谁？ 销售是媒人，我们的产品就是丘比特 销售就是与客户谈恋爱的过程 销售工作的重点之一就是赋予产品生命力，把产品变成客户的恋人，让产品与客户建立情感联系，爱上我们的产品！ 一、销售如同谈恋爱客户需要呵护和关爱需要交流和帮助；要以一颗平常心对待每一位客户；对客户的服务要像对待“恋人”那样，做到真诚、细致、周到。 一、销售如同谈恋爱哎！客户难追哎！女孩难追 二、销售（恋爱）的败因迷惑！相当迷惑 二、销售（恋爱）的败因不勤快、没有行动力你中意的女孩没有很容易追到手的，因为你不是绝世帅哥 对待客户第一要素是：勤快一、勤电话，增加印象（营造甜言蜜语的氛围）二、

3、勤拜访，联络感情（营造对TA很在乎的氛围） 美国推销大王坎多尔福 二、销售（恋爱）的败因脸皮不够厚 被喜欢的人拒绝，非常正常， 但如果一被拒绝就灰心丧气机会永远不会光顾你。 客户拒绝每天都在发生,要想与客户谈成恋爱，脸皮就要厚一点，也就是遭受挫折的心理承受能力要强 ,锲而不舍去拜访 二、销售（恋爱）的败因不够浪漫 女孩子喜欢浪漫，喜欢风花雪月、所有漂亮的东西。 不能只傻傻讲“我爱你”，需要给她送礼物。 客户也是如此，拜访的时候带点小小的礼品，节假日发个问候的短信，让TA感觉你时刻在惦记着TA。 二、销售（恋爱）的败因没有责任感 没有责任感的人让人没有安全感，女孩子都不会选择。 一旦签单成功，切

4、记不可从此不闻不问，要做好售后服务，资料递送、课评报告递送、课后服务事项落实等，不时关怀一下客户，让他们感到我们值得信赖，让他再介绍就更有可能。 三、销售（恋爱）的绝招1、对学院、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的学院是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。 2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐？自已的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自已表情是否很放松？ 3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人；同

5、样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。 如何做到“胆大” 三、销售（恋爱）的绝招 如何做到“心细”1、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。 对学院、对产品、对行业背景、对专业知识更是要熟知。 2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的 3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默

6、契 三、销售（恋爱）的绝招 如何做到“厚脸皮”1 1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。 2 2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。 3 3、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。 4 4、要正确认识失败。失败是成功之母。 四、销售（恋爱）的流程 谈恋爱一般需要哪几个基本步骤呢？谈恋爱一般需要哪几个基本步骤呢？设定择偶标准设定择偶标准寻找意中人寻找意中人认识与交往认识与交往恋爱拍拖恋爱拍拖求婚求婚婚姻生活婚姻生活观察研究意中人观察研究意中人订婚与结婚订婚与结婚产品研究产品研究寻找客户寻

7、找客户客户分析客户分析拜访客户拜访客户售前预热售前预热介绍产品介绍产品成单成单客户服务客户服务 四、销售（恋爱）的流程选择目标选择目标 产生好感产生好感 心灵触动心灵触动 热恋热恋 谈婚论嫁谈婚论嫁 决定结婚决定结婚 结婚结婚 婚后生活婚后生活离异离异白头偕老白头偕老开发客户开发客户 建立信任建立信任 发掘需求发掘需求 销售销售 讨价还价讨价还价 决定购买决定购买 成交成交 售后服务售后服务 退货退货重复购买重复购买 四、销售（恋爱）的流程1.寻找意中人：寻找意向客户寻找意中人：寻找意向客户销售：销售：1.1.谁是我的理想顾客？谁是我的理想顾客？2.2.她们出现在哪里？她们出现在哪里？3.3.

8、她们为什么要选择此项目？她们为什么要选择此项目？4.4.为什么不选择竞争对手的项为什么不选择竞争对手的项目？目？5.5.她们为什么要立刻选择？她们为什么要立刻选择？6.6.我为此该如何行动？我为此该如何行动？ 要找一个什么样的人，要做一些什么样的准备。 谈恋爱要找好对象，销售要找准关键人物恋爱：恋爱：1.1.你要娶什么样的人你要娶什么样的人? ?2.2.共同价值观共同价值观? ?3.3.生活习惯生活习惯? ?4.4.这样的人在哪里出现这样的人在哪里出现? ?5.5.相貌、身高、体重、相貌、身高、体重、 品行、职业品行、职业? ? 四、销售（恋爱）的流程如何寻找意中人？如何寻找意中人？媒婆介绍法

9、客户介绍自由恋爱法主动来电电话联络法电话黄页连锁介绍法成功案例鸿雁传书法邮件营销网恋法网络营销守株待兔法转单来源 四、销售（恋爱）的流程寻找准客户的关键策略寻找准客户的关键策略1、陌生拜访、陌生拜访陌生开拓陌生开拓2、多米诺骨牌、多米诺骨牌抓高端客户抓高端客户3、群体开拓、群体开拓专注某一类行业专注某一类行业4、咨询活动、咨询活动开拓免费推介会开拓免费推介会5、人力协助、人力协助异行者交换资源、同行不同产异行者交换资源、同行不同产 品者介绍品者介绍6、影响力中心、影响力中心协会、商会协会、商会7、随机拜访、随机拜访到处都是商机到处都是商机8、查阅资料、查阅资料各个行业资料各个行业资料9、转介绍

10、、转介绍新老客户转介绍新老客户转介绍 四、销售（恋爱）的流程2.产生好感：建立信任产生好感：建立信任销售容易出现的错误：销售容易出现的错误：1.1.见面就推销见面就推销2.2.只讲不听只讲不听3.3.过早或过晚要求成交过早或过晚要求成交恋爱容易出现的错误：恋爱容易出现的错误：1.1.过于直白的表露过于直白的表露2.2.过于主动过于主动3.3.过早或过晚求婚过早或过晚求婚 谈恋爱注重点滴积累，销售需要长期维护 谈恋爱要充满爱心和真情，销售要满怀期望和激情 谈恋爱要大方，销售要舍得 四、销售（恋爱）的流程2.产生好感：建立信任产生好感：建立信任恋爱：恋爱：1.1.得体的外表：男帅、女美得体的外表：

11、男帅、女美2.2.礼貌、大方、幽默礼貌、大方、幽默3.3.引起对方的注意引起对方的注意4.4.自然的接近，而不过于主动自然的接近，而不过于主动5.5.创造机会，留下好印象创造机会，留下好印象6.6.了解他她的兴趣爱好了解他她的兴趣爱好7.7.留下下次见面的机会留下下次见面的机会销售：销售：1.1.专业的职业形象专业的职业形象2.2.轻松的交流轻松的交流3.3.多聆听，少说话多聆听，少说话4.4.不刻意主动推销不刻意主动推销5.5.为顾客着想为顾客着想6.6.了解他的真实需求（有效的发问）了解他的真实需求（有效的发问）7.7.留下详细的联络方式留下详细的联络方式 谈恋爱尽力去打动芳心，销售必须要

12、注重效果 四、销售（恋爱）的流程2.产生好感：建立信任产生好感：建立信任专业形象很重要专业形象很重要开场白也很重要开场白也很重要恭维法：赞美客户的单位或公司恭维法：赞美客户的单位或公司赞美客户的名气赞美客户的名气赞美客户的仪表赞美客户的仪表赞美客户的特长赞美客户的特长赞美客户的工作环境赞美客户的工作环境赞美客户的产品和服务赞美客户的产品和服务我们将永远也我们将永远也不会有第二次不会有第二次机会给别人留机会给别人留下好的第一印下好的第一印象。象。第一、倾听，问很好的问题；第一、倾听，问很好的问题；第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；第二、出自真诚地赞美顾客，表扬顾客；第三、不断地认同顾客；第三、

13、不断地认同顾客；第四、模仿顾客讲话的速度和语气；第四、模仿顾客讲话的速度和语气；第五、熟悉产品的专业知识；第五、熟悉产品的专业知识；第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；第六、永远为成功而穿着，为胜利而打扮；第七、彻底地了解顾客的背景；第七、彻底地了解顾客的背景；第八、使用顾客的见证；第八、使用顾客的见证；第九、明星客户的案例；第九、明星客户的案例；第十、定期分析，不断改善。第十、定期分析，不断改善。 四、销售（恋爱）的流程 建立客户信赖的十个步骤建立客户信赖的十个步骤“OK，假如，假如你讲的都是对你讲的都是对的，那你证明的，那你证明给我看！给我看！” 四、销售（恋爱）的流程3.心灵触动：让她

14、知道并接受心灵触动：让她知道并接受销售：销售：1.倾听倾听2.赞美与认同赞美与认同3.专业的表现专业的表现4.深入的了解深入的了解5.真诚的关怀真诚的关怀恋爱：恋爱：例：例：暗恋失败暗恋失败如何让她知道：如何让她知道：1.眼神眼神-放电放电2.肢体肢体-美好的联想美好的联想3.语言语言-诗一般的浪漫诗一般的浪漫u销售成功的关键是：建立顾客的信赖销售成功的关键是：建立顾客的信赖感（不要把顾客当作是上帝，而是当作感（不要把顾客当作是上帝，而是当作是好朋友）是好朋友）u在销售过程，必须花至少在销售过程，必须花至少50%的时间的时间建立信任。建立信任。u优秀销售员的特点：很会说话；很少优秀销售员的特点

15、：很会说话；很少说话；很会倾听。说话；很会倾听。 四、销售（恋爱）的流程4.激情浪漫的岁月：快乐的销售激情浪漫的岁月：快乐的销售 恋爱：恋爱： 爱是感性的，是冲动的！爱是感性的，是冲动的！ 生日生日 情人节情人节 第一次纪念日第一次纪念日 销售：销售： 销售从感动开始销售从感动开始 销售是理性的构思，感销售是理性的构思，感性的表现！性的表现！ 销售仅有激情是不够的销售仅有激情是不够的，但如果没有激情，但如果没有激情 = 0言：你讲的话 行：你做的事 真诚的心感动思：你想的事 四、销售（恋爱）的流程5.痛并快乐着：解除抗拒点痛并快乐着：解除抗拒点恋爱时的抗拒点：恋爱时的抗拒点：1.我要和家人商量

16、我要和家人商量2.现在不想结婚现在不想结婚3.家人反对家人反对4.有情敌有情敌5.朋友、家人反对朋友、家人反对销售时的抗拒点：销售时的抗拒点：1.1.我要考虑一下我要考虑一下2.2.没有钱没有钱3.3.我没时间我没时间4.4.我想比较一下我想比较一下5.5.我有了同类产品我有了同类产品6.6.竞争对手的出现竞争对手的出现7.7.我现在还不想买我现在还不想买8.8.给我打个折给我打个折9.9.和别人商量和别人商量10.10.用过同类产品，效果不佳用过同类产品，效果不佳小心常犯的错误：小心常犯的错误：1.1.不要制造抗拒点不要制造抗拒点2.2.急于成交造成反感急于成交造成反感3.3.错误的发问错误

17、的发问例：你还有什么问题？例：你还有什么问题？ 你为什么不买？你为什么不买？ 你想买什么？你想买什么？ 太早直接报价或打折太早直接报价或打折 只想卖利润高的产品只想卖利润高的产品 忘记了客户需求忘记了客户需求解除抗拒点的最好办法是让客户没有抗拒点。解除抗拒点的最好办法是让客户没有抗拒点。 卖一个他想买的，而不是你想卖的卖一个他想买的，而不是你想卖的 四、销售（恋爱）的流程 处理拒绝的处理拒绝的10种重要的心态种重要的心态 1 1、“推销从拒绝开始”， 2 2、眼光放到长远一点 3 3、“失败是成功之母” 4 4、了解别人为什么对你那么恶劣 5 5、将拒绝视为两个人在互动而已 6 6、将你的本身

18、和你的角色分开 、 7 7、“不打不相识”、拒绝是无价教训 8 8、看看自己的成就 9 9、“精神胜利法”让身心休息一下 1010、当你在低潮时、下一波就高潮！你说很有道理你说很有道理 我理解你的心情我理解你的心情你这个问题问得很好你这个问题问得很好 我了解你的意思我了解你的意思我认同你的观点我认同你的观点 感谢你的意见感谢你的意见我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好遇到客户拒遇到客户拒绝，多说出绝，多说出这样的话这样的话 四、销售（恋爱）的流程6.坚定的信念：成交是不断要求的结果坚定的信念：成交是不断要求的结果 恋爱：恋爱： 例：我一定要把她娶回家！例：我一定要把她娶回家！ 恋爱是为

19、了结婚！恋爱是为了结婚！ 销售：销售： 例：成交的信念例：成交的信念 销售是为了成交！销售是为了成交！为什么还不下决心？什么时候下决心当然有时你会当然有时你会“失恋失恋”，但，但“她她”并不真的恨你入骨。并不真的恨你入骨。也许只是时间、地点不对。也许只是时间、地点不对。你的平静是最有力的武器。你的平静是最有力的武器。“心仪一生心仪一生”又何妨？至少会获得友又何妨？至少会获得友情。情。生意不成人情在！生意不成人情在！一鼓作气，把客户的欲望燃烧到一鼓作气，把客户的欲望燃烧到120度度客户和我们合作之后能得到什么。客户和我们合作之后能得到什么。n 我们的营销模式和其他不同点。我们的营销模式和其他不同

20、点。n 我们将合作共赢不合作后悔。我们将合作共赢不合作后悔。咬定成交不放松咬定成交不放松 四、销售（恋爱）的流程7.结婚：客户成交结婚：客户成交恋爱：恋爱：1.1.领证领证2.2.喜酒喜酒3.3.洞房中的交流洞房中的交流销售：销售：1.1.合同合同/ /契约契约2.2.让更多人知道，帮自己确认让更多人知道，帮自己确认3.3.防止后悔防止后悔婚姻的过程最不能缺的就是售后服务，如果没有售后服务，家庭就会出现问题。婚姻的过程最不能缺的就是售后服务，如果没有售后服务，家庭就会出现问题。一个客户今天把钱交给你，如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱交给你。一个客户今天把钱交给你，如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱交给你。结婚证书要仔细金额与数量金额